Edward Chung（投资者关系负责人）
Norman Schwartz（首席执行官）
Roop K. Lakkaraju（执行副总裁、首席财务官）
Jonathan P. DiVincenzo（总裁兼首席运营官）
Patrick Donnelly（花旗集团）
Dan Leonard（瑞银集团）
Brandon Couillard（富国银行）
Tycho Peterson（杰富瑞金融集团）
Jack Meehan（Nephron Research LLC）
女士们、先生们，感谢您的等候。我叫Desiree，今天将担任本次会议的操作员。现在，我谨欢迎各位参加伯乐公司2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言结束后，将进入问答环节。如果您想在此期间提问，只需在电话键盘上按星号键，然后按数字1。如果您想再次撤回问题，请按星号1。
现在，我想将会议转交给投资者关系负责人Edward Chung。您可以开始了。
各位下午好，感谢大家今天参加我们的会议。我们将回顾2025年第三季度的财务业绩，并提供伯乐公司关键业务趋势的最新情况。今天与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官Norman Schwartz、总裁兼首席运营官John D. Vincenzo，以及执行副总裁兼首席财务官Rupal。在开始我们的回顾之前，我想提醒大家，我们将发表有关管理层目标、计划和期望、未来财务业绩以及其他事项的前瞻性陈述。这些陈述基于对未来事件的假设和预期，存在风险和不确定性。我们的实际结果可能与这些计划、目标和期望存在重大差异。您不应过度依赖这些前瞻性陈述，我建议您查看我们向EFCC提交的文件，其中我们详细讨论了业务中的风险因素。公司不打算更新今天电话会议中作出的任何前瞻性陈述。
最后，我们今天的发言将提及非GAAP财务数据，包括净收入和稀释每股收益，这些是未根据公认会计原则定义的财务指标。除了排除某些非典型和非经常性项目外，我们的非GAAP财务指标还排除了我们在 Sartorius ag 股份的权益价值变动。为了让投资者更好地了解伯乐公司的基本运营业绩，投资者应查看我们收益报告中包含的这些非GAAP指标与可比GAAP结果的调节表。我们还在公司网站的投资者关系部分发布了补充收益演示文稿，供您参考。
接下来，我将把电话交给我们的首席运营官John D. Vincenzo。
谢谢Ed，各位下午好。感谢大家今天参加我们的会议。我们很高兴分享伯乐公司2025年第三季度的业绩，这些业绩反映了我们业务各方面的稳健执行。收入与我们的展望一致，运营利润率超出了共识预期，这证明了我们团队在持续充满挑战和不断变化的宏观环境中的纪律性和敏捷性。我们的临床诊断部门在各个产品领域保持稳定。除了中国的报销率逆风外，我们预计这一影响将在第四季度年化。在我们的生命科学部门，过程色谱业务表现强劲，帮助抵消了我们在学术研究和生物技术资金方面持续看到的疲软。
许多研究客户继续面临不确定性，并对其预算持谨慎态度。这种情绪通过持续疲软的仪器需求和一些耗材的疲软得到了反映。然而，通过严格的成本管理和对可自由支配支出的严格控制，我们实现了本季度利润率的超额表现。我们在推进微滴数字PCR战略方面也取得了重大进展。在本季度，我们完成了新QX平台的全球销售培训，我们的团队正在积极与客户接触。虽然现在还处于早期阶段，但我们对客户对新产品的接受度感到鼓舞，特别是在入门级细分市场。这些新系统的销售渠道正在良好建立，尽管我们认识到，鉴于更广泛的融资环境，销售周期仍然延长。
我们还通过两项关键合作伙伴关系继续扩展基于DDPCR的诊断战略，即GenCurix和Biodesix。GenCurix指定伯乐公司为其Droplex肿瘤检测试剂盒在欧洲的独家分销商。这一合作伙伴关系利用了我们在该地区强大的商业足迹，有助于加速基于DDPCR的癌症检测的采用。我们还扩大了与Biodesix的合作伙伴关系，以提供更多获得晚期乳腺癌关键生物标志物检测的机会。Biodestics正在其CLIA认证实验室中验证我们的ESR1检测方法，并为其客户提供检测服务。在运营方面，我们的团队继续良好执行，推进精益计划并保持成本纪律。
总而言之，我们对在平衡短期执行与持续投资创新和长期增长方面取得的进展感到满意。接下来，我将把电话交给Roop，他将更详细地介绍我们的财务业绩。
谢谢John，各位下午好。我想首先回顾2025年第三季度的业绩。2025年第三季度的净销售额约为6.53亿美元，与2024年第三季度的6.50亿美元相比，按报告基准增长0.5%。按货币中性基准计算，同比下降1.7%，这是由我们的生命科学和临床诊断部门共同导致的。2025年第三季度生命科学部门的销售额为2.62亿美元，而2024年第三季度为2.61亿美元，按报告基准基本持平，按货币中性基准下降1.5%。
由于学术研究和生物技术资金环境受限，美洲地区的货币中性销售额下降，但被亚太地区和欧洲、中东和非洲地区的销售额增长部分抵消。在生命科学部门内，过程色谱业务同比实现强劲增长，帮助抵消了我们在学术研究和生物技术资金方面持续看到的疲软。
不包括过程色谱销售额，我们的核心生命科学部门收入同比下降6%，按货币中性基准下降7.8%。第三季度的疲软表现反映了学术研究和生物技术终端市场的持续疲软，以及与去年同期的大额一次性订单相比的艰难比较。2025年第三季度临床诊断部门的销售额约为3.91亿美元，而2024年第三季度为3.89亿美元，按报告基准增长0.6%，按货币中性基准下降1.8%。下降主要是由于之前讨论的中国糖尿病检测报销率降低。
在地域基础上，亚太地区的货币中性销售额下降，但被美洲和欧洲、中东和非洲地区的销售额增长部分抵消。第三季度报告的GAAP毛利率为52.6%，而2024年第三季度为54.8%。按非GAAP基准，第三季度毛利率为53.5%，而去年同期为55.6%。毛利率下降是由于材料成本上升和固定制造费用吸收减少。2025年第三季度的销售、一般及管理费用为2.07亿美元，占销售额的31.7%，而2024年第三季度为2.00亿美元，占销售额的30.8%。第三季度非GAAP销售、一般及管理支出为2.02亿美元，而去年同期为1.97亿美元。
销售、一般及管理费用同比增长是由于员工相关成本上升。2025年第三季度的研发费用为7100万美元，占销售额的10.9%，而2024年第三季度为9100万美元，占销售额的14%。第三季度非GAAP研发支出为7000万美元，而去年同期为9100万美元。研发费用同比下降主要是由于2024年第三季度与一项收购相关的较高在研研发费用。2025年第三季度的营业收入约为6500万美元，占销售额的10%，与2024年第三季度相比，金额和百分比均持平。
按非GAAP基准，第三季度运营利润率为11.8%，而2024年第三季度为11.3%，反映了我们在业务管理方面采取的积极成本行动以及IP研发费用的净减少。权益证券持有量和贷款应收款的公允价值变动（主要与Sartori SAG股份的所有权相关）导致我们报告的净亏损为3.42亿美元，即每股稀释亏损12.70美元，其中贡献了3.98亿美元。非GAAP净收入（不包括Sartoria股份的权益价值变动影响）为6100万美元，即2025年第三季度稀释每股收益2.26美元，而2024年第三季度为5600万美元，即稀释每股收益2.02美元。
转向2025年第三季度的现金流，经营活动产生的净现金为1.21亿美元，而2024年第三季度为1.64亿美元。第三季度的净资本支出为3200万美元，2024年第三季度的折旧摊销为4400万美元。第三季度的自由现金流为8900万美元，而2024年第三季度为1.23亿美元。2025年前九个月，我们产生了2.56亿美元的自由现金流，导致年初至今的自由现金流与非GAAP净收入的转换率为126%。
我们有望在2025年实现约3.10至3.30亿美元的全年自由现金流。在第三季度，我们以总计5300万美元的成本购买了212,578股我们的股票，平均购买价格约为每股249美元。年初至今，我们通过回购计划已回购120万股股票，总成本约为2.96亿美元。我们将继续 opportunistically进行股票回购，在当前董事会授权的计划下仍有约2.85亿美元可用于额外回购。展望2025年的非GAAP指引，我们维持2025年全年展望，总货币中性收入增长率在持平至1%的范围内。
我们2025年全年非GAAP毛利率和运营利润率展望也保持不变，分别为53.5%至54.5%和12%至13%。虽然我们不提供季度指引，但我们提供一些评论以帮助说明我们在当前运营环境中看到的情况。在我们业务的生命科学方面，我们继续预计第四季度收入将略有改善。我们预计不会出现预算冲刺，因为研究客户由于围绕最终NIH预算和美国政府停摆的不确定性而对支出保持谨慎。虽然明年NIH预算可能相对持平，这令人鼓舞，但我们对2026年学术部门的复苏速度仍持谨慎态度。
我们仍然认为，研究人员需要一些时间才能重新获得对长期资金前景的信心。此外，我们继续预计生物技术客户将逐步改善。关于我们的诊断部门，我们预计第四季度将恢复增长，因为中国的报销逆风将年化，以及我们质量控制产品组合的预期收入时间。虽然我们目前预计2026年中国不会出现额外的报销挑战，但我们继续看到该地区宏观环境疲软，这可能抑制对我们临床诊断产品的需求。在利润率方面，我们继续预计第四季度毛利率将略有上升，主要由收入组合驱动，再加上我们对有效成本管理的持续关注，我们预计运营利润率将环比至少提高80个基点。
我们的准备发言到此结束。现在我们将开放电话线路接受提问。操作员。
谢谢。现在我们开始问答环节。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号1举手加入队列。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。如果您被邀请提问且通过设备上的扬声器收听，请拿起听筒以确保提问时电话未静音，再次按星号1加入队列，我们的第一个问题来自花旗集团的Patrick Donnelly。
您的线路已接通。
嘿，各位，谢谢回答问题。也许有一个问题想问你。嘿，Roop，你好吗？有个问题请教你。鉴于你刚才的最后评论，能否谈谈你对第四季度的预期，显然你提到了政府停摆。你提到了一些过程色谱的情况，比如过去几个季度的提前拉动或批量订单。也许谈谈进入第四季度的增长情况和相关假设，这将很有帮助。
好的，当然。我认为，从生命科学和诊断业务两方面来看，业务都有小幅上升。这是个好现象。从生命科学的角度来看，显然，正如我们所讨论的，过程色谱业务在第四季度给我们带来了一些阻力。考虑到这一点，显然我们预计第四季度DDPCR会有一些增长，这对业务有一定的提振作用。在诊断方面，确实如我们在过去几个季度中提到的，与质量控制领域有关。
我们仍然预计基于这些LOC发布，质量控制领域会有增长，我们仍在朝着这个方向努力。所以这就是第四季度的发展轨迹和我们的看法。
也许我可以补充一下，我是John Duchenzo。我们差不多到十月底了，需求似乎符合计划，所以我们感觉相当不错。我们正在密切监控这一点。虽然有一些增长，但在临床诊断和生命科学之间，我们本季度开局相当不错。
好的，明白了。那么，我知道现在还为时过早，但显然每个人都在一定程度上展望2026年。各位对2026年有什么初步想法吗？当你们展望年底时，即使只是高层次的动态因素，比如中国市场、诊断业务、学术政府方面，你们如何看待2026年的市场以及收入方面我们应该考虑的动态因素。
是的，我认为，Patrick，这就是为什么我在准备发言的指引部分末尾试图阐述一些这些评论。我们认为美国的学术界仍然持谨慎态度。所以这在一定程度上还不确定。随着NIH预算的出台以及2026年的增长情况，研究人员如何在2026年花钱仍有待观察。我认为好的方面是仪器受到的影响最大。耗材在全球范围内仍然相对稳定。
中国对我们来说仍然是一个悬而未决的问题。我们之前提到过DRG，这有一定影响，但影响不大。当我们考虑生物技术时，我们认为随着进入2026年，生物技术会逐渐改善。显然，过程色谱业务今年表现非常强劲。老实说，部分原因是与2024年相比容易比较。部分原因是回归到更正常的水平。
我认为从长期来看，我们过去曾对大家说过，我们预计过程色谱业务将实现高个位数的增长率。基于我们所看到的情况，我们仍然认为这对2026年是合理的。但同样，我们仍在进行规划周期。我们将在2月份的电话会议上提供2026年的具体指引。但至少这是给大家的一些框架性评论。
不，这非常有帮助，Rupe。感谢你。也许最后一个问题，关于DB PCR方面，听起来过程色谱业务你感觉更好了，也许可以谈谈数字PCR，市场情况如何，以及对明年这部分业务的想法。非常感谢各位。
好的。嘿，我是John Divicenzo。我们感觉非常好。我们的商业团队非常兴奋。我们扩大了这方面的商业努力。我们对所有新产品都有很好的接受度，我们正在扩展我们的检测方法，随着这些合作伙伴关系的推进，我们预计诊断市场部分会有一些增长。所以我们的团队和客户都有非常积极的总体感受。
我认为在John评论的基础上，所有积极的情绪，如果能有一些仪器从更广泛的市场流动，而不是像现在这样疲软，那将非常好。我们对所有的产品线开发和其他一切都感到兴奋。
谢谢，Jeff。
谢谢，Patrick。
我们的下一个问题来自瑞银集团的Dan Leonard。您的线路已接通。
非常感谢。关于第四季度的后续问题。我想核对一下我的计算。我认为全年指引意味着第四季度有机增长率假设在1%至5%之间。我想确认这是否正确，如果正确，能否谈谈这个范围的幅度，高端和低端分别包含什么，以及你们如何将政府停摆的假设纳入这个数字。
好的，Dan。我想从政府停摆的角度开始。显然，我们已经看到10月份的情况在演变。因此，我们的第四季度指引中包含了这一点。我认为考虑到我们整体的动态因素，我们显然对维持全年指引感到满意。认识到我提到的生命科学和诊断业务从第三季度到第四季度的环比改善。我认为从范围的角度来看，我想重申我们对整体指引的看法。是的。
我们进入本季度时，我认为人们担心我们第四季度的增长可能会是什么样子。第三季度的结果基本符合我们的目标，这给了我们对第四季度的信心。这就是为什么我们有信心维持全年收入增长0%至1%的指引，同时毛利率和运营利润率仍保持在运营利润率12%至13%之间。因此，从这最后一部分你可以看到，我们预计第四季度运营利润率将环比改善。
好的，Roop，我想重新审视你对2026年过程色谱业务的框架性评论。关于过程色谱业务将实现高个位数增长的评论，这是否反映了你认为该市场此时已完全恢复正常的观点？考虑到过程色谱业务的历史波动性，想听听你的看法。
是的，我的意思是，我认为波动性仍然存在，就像我们今年看到的季度之间的波动一样。是的。客户希望提前拉动订单。我认为这反映了他们治疗产品的市场需求以及他们希望如何将这些治疗产品推向市场。所以波动性仍然存在。话虽如此，从2025年到2026年，我们不再有容易比较的基数了。因此，我们认为回归到高个位数增长是我们的目标。
我们希望能达到这个目标。
最后一个问题。能否量化本季度中国糖尿病定价逆风的影响，这样我就能更好地理解当它消失时，增量收益会是多少。
好的，我的意思是，我认为简单的思考方式是，记住去年第四季度我们面临两个方面的逆风。一个是价格下降，因为中国提前降价，而且是在季度中期实施的。所以，你知道，这大约是个位数中段的数字。但我们还有一些渠道调整，这又是另一个，你知道，个位数低至中段的数字。所以这就是去年的情况。
太好了，非常感谢。
不客气。
下一个问题来自富国银行的Brandon Couillard。您的线路已接通。
嘿，下午好，Luke或John。我想回到ddPCR。能否分享一下第三季度仪器和耗材的情况。你们仍然预计该业务全年持平。在你们对销售人员进行再培训期间，整合是否对该期间的收入造成了干扰？
好的，先回答最后一部分，我认为整合没有造成干扰。我认为对扩展产品组合的兴奋以及对演示的需求，延长了一些现场活动。但销售渠道正在良好增长。我认为这是销售周期延长以及客户对这些产品上市的期待，客户只是想看看，并比较我们的 legacy 产品和市场上新产品的数据。所以我认为没有干扰。我们仍然相信我们将按计划完成全年产品组合目标。
第三季度耗材销售略有放缓，但我们预计第四季度会回升，我们肯定看到仪器销售在第四季度和2026年会反弹。
好的。感谢您关于2026年一些动态因素的收入评论。不过，我很好奇，如果增长保持在低个位数范围，明年在这种收入增长情况下能否扩大利润率？我们应该考虑利润表中的哪些动态因素，一方面，激励性薪酬可能不再是重大阻力，也许增值会更好一些，关税逆风可能下降。明年有哪些因素需要考虑？谢谢。
好的，当然。谢谢，Brandon。我的意思是，听着，我们已经说过，我们希望每年能达到3%至5%的增长。这是理想的。达到3%左右可以让我们获得更有效的成本吸收和利润率扩张。我认为尽管如此，我们在2026年有机会实现利润率扩张，超过2025年的水平。这正是我们正在努力的方向。当你考虑其中的组成部分时，我认为部分确实来自我们运营方面的一些举措，即我们在工厂内的精益计划和整体生产力进步。
我认为其他方面，我们有长期的物流改进，我们继续推动和执行。我认为有一个很大的未开发领域，我们已经从中获得了一些好处。但我们的供应链组织在购买力杠杆方面正在做进一步的工作，这是我们明年的一个机会。当然，在运营支出方面，无论是在研发还是其他运营支出职能领域，推动更高水平的生产力。所以我们真的希望推动这一点。因此，我们将寻求明年扩大利润率。
显然，我们将在年底的电话会议上详细讨论这一点。
太好了，谢谢。
谢谢。
下一个问题来自杰富瑞的Tycho Peterson。您的线路已接通。
嘿，谢谢。我想测试一下你们对2026年中国的假设。我们从丹纳赫和罗氏等公司那里听说，VBP将会溢出。能否谈谈为什么你们认为明年不会有中国诊断业务的逆风？
好的。嘿，Tycho。首先，你知道，其他公司提到了VBP。我认为我们已经很清楚，VBP今年对我们没有产生实际影响。我认为从逆风的角度来看，那里的宏观市场本身就是需要指出的事情。我认为我们在中国的优势在于我们的质量控制业务。我们预计明年这部分业务将继续保持强劲。这可能是抵消一些逆风的最强劲部分。从更广泛的角度来看，另一个方面是，如果中国宏观经济改善，我认为不仅对我们，对其他公司来说，所有行业都会受益。
这是另一个因素。
好的。那么，看看生命科学业务，扣除过程色谱业务，下降了高个位数。能否谈谈这是否完全是由于资金背景，或者实际情况如何？与你们自己的预期相比，情况如何？是的，请讲。
是的，我认为，你知道，这确实符合我们的预期。但当你将今年与去年进行比较时，需要考虑去年的一些一次性因素。所以如果排除这些一次性因素，本季度实际上增长了几个百分点，不包括过程色谱业务。
是的。压力确实在北美市场。欧洲、中东和非洲地区总体保持强劲。所以，你知道，这是我们在中国以外市场份额的良好平衡。韩国仍然强劲。所以就像行业内的大多数公司一样，我们主要看到美国市场的压力。
太好了。最后一个问题，John，我知道有很多关于数字PCR的问题。您能否谈谈在多大程度上这些产品被写入预算，这大概是订单的良好领先指标。我的意思是，在产品推出后，您对预算中包含的内容有什么可见性？
是的，正是。预算中包含什么或已经包含什么。但我想回到销售渠道，它正在强劲增长。如前所述，我们有大量的演示需求。所以这些都是好的指标。我手头没有具体数据。这些通常不是大型招标或需要提前一年左右规划的大规模投资。所以我们对整体需求感到相当满意，Tycho。
好的，谢谢。
下一个问题来自Nephron Research的Jack Meehan。您的线路已接通。
下午好。我想继续刚才关于数字PCR的话题。能否谈谈QX、Continuum和Stella的演示活动情况。2026年的销售渠道建设情况如何，抱歉如果我错过了，在对销售人员进行再培训期间，整合是否对该期间的收入造成了干扰？
Jack，我想从收入贡献的角度来看，我们仍然朝着之前提到的数百万美元的目标努力。显然，我们希望更广泛的市场能有更多合作，但这仍然是我们的目标。销售渠道的发展我们感觉良好，就Continuum和QX而言，都得到了客户非常积极的反馈和兴趣，这对我们来说非常鼓舞人心。显然，就QX而言，如你所知，我们有三种型号。考虑到宏观背景，最受关注的可能是入门级型号，我们得到的反馈是它在市场上极具竞争力，这对我们和客户来说都是鼓舞人心的。
然后我想了解一下，您提到基础生命科学业务可能面临艰难的比较，去年有一些大额订单。能否量化一下这一影响的规模？我问这个问题是因为我在思考，从第三季度到第四季度，生命科学业务整体将增长，过程色谱业务下降。所以似乎意味着其他业务有重新加速的趋势，能否看到这一点。
Jack，我正在思考如何最好地回答你的问题，量化的话，大概是低两位数的百万美元级别。
使你达到低个位数增长。
是的，正是。
可以这样理解。
谢谢各位。
谢谢，Jeff。
再次提醒，如果您想提问，请按电话键盘上的星号和数字1。目前没有更多问题。我想将电话转回Edward Chung进行总结发言。
感谢参加今天的电话会议。一如既往，感谢您的关注，我们期待很快与您联系。好的，保重。
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与，现在您可以挂断电话了。