Amy Agress（总法律顾问）
Jack Abuhoff（首席执行官）
Rahul Singhal（总裁兼首席 revenue 官）
Marissa Espineli（首席财务官）
Allen Klee（Maxim Group）
George Sutton（Craig-Hallum）
女士们、先生们，下午好，欢迎参加Innodata报告。2025年第三季度业绩电话会议。目前所有线路均处于仅收听模式。演示结束后，我们将进行问答环节。如果在通话过程中的任何时候您需要立即帮助，请按0联系操作员。本次通话于2025年11月6日进行录制。现在，我想将会议转交给Amy Agress。请开始。
谢谢，迈克尔。大家下午好。感谢大家今天加入我们。今天的发言人是Innodata的首席执行官Jack Applehop、总裁兼首席 revenue 官Rahul Singhal以及临时首席财务官Mariz Espinelli。今天参加电话会议的还有财务与企业发展高级副总裁Aneesh Pendekar。我们将首先听取Jack的发言，他将提供有关业务的观点，随后是Rahul的发言，然后Mariss将回顾我们第三季度的业绩。之后我们将接受分析师的提问。在开始之前，我想提醒大家，在本次通话中，我们将发表前瞻性陈述，这些陈述是关于未来事件的预测、展望或其他陈述。
这些陈述基于当前的预期、假设和估计，并受风险和不确定性的影响。实际结果可能与这些前瞻性陈述中所设想的结果存在重大差异。可能导致这些结果产生重大差异的因素在今天的收益新闻稿、我们10K表格、10Q表格的风险因素部分以及提交给美国证券交易委员会的其他报告和文件中列出。我们没有义务更新前瞻性信息。此外，在本次通话中，我们可能会讨论某些非GAAP财务指标。在我们今天向SEC提交的收益报告以及我们网站上发布的其他SEC文件中，
您将找到有关这些非GAAP财务指标的额外披露，包括这些指标与可比GAAP指标的调节。谢谢。现在我将把会议转交给Jack。
谢谢，Amy。大家下午好。我们的第三季度对Innovata来说又是一个创纪录的季度。我们实现了6260万美元的创纪录收入，同比有机增长20%，环比增长7%；调整后EBITDA为1620万美元，占收入的26%，环比增长23%，即使在计入增长投资后仍显示出利润率扩张。我将在本次通话的后面部分谈论这些增长投资。现金增至7390万，自年初以来增加2700万，自上季度以来增加1410万。我们的业绩在关键指标上均超出分析师预期。由于强劲的业务势头，我们重申先前的指引，即2025年同比增长45%或更多，并且我们预计2026年可能会有变革性增长。
今天下午，我将分享我们信心的基础，包括我们预计从现有战略方向获得的显著增长以及从新投资领域获得的强劲早期回报。然后我将分享我们如何准备组织达到下一个水平。我将从我们现有的战略方向开始。自从我们上次报告以来，我们继续在深化与高价值大型科技客户的信任关系方面取得实质性进展。我们的交易势头继续加速，在各种基础模型构建商（既有现有客户也有新客户）中实现了有意义的扩张。在我们最近几次通话中谈到的八个大型科技客户中，我们目前预测其中六个明年将会增长，其中几个增长相当显著。
例如，我们刚刚收到最大客户的额外扩张口头确认，以及另一个大型科技公司一笔交易的口头确认，我们预计这笔交易可能带来650万美元的收入。除此之外，我们的预期基于对这些客户2026年训练数据和评估预算的评估，以及我们通过概念验证、试点和技能部署赢得的日益增长的信任。现在，除了这八个客户之外，我们在第三季度已经获得或预计很快敲定另外五个大型科技客户。我们相信这五个新的大型科技客户都将为我们2026年的增长做出有意义的贡献。
我们认为这五个新客户中的三个有望每年在生成式AI数据和评估方面分配高达数亿美元的资金。我们相信我们有充分的条件捕获其中的一部分支出。值得注意的是，其中两个是全球商业、云和AI领域的领导者。现在让我们转向我们2025年的新举措，总共有六项，其中几项是我今天首次向大家分享，所有这些举措都已经取得了显著成果，并且我们相信所有这些举措都将对2026年的增长做出重大贡献。第一项举措是大规模创建预训练数据。
预训练数据教会模型语言技能和知识。到目前为止，我们的业务主要集中在训练后数据，即教模型如何推理、遵循指令和执行任务。但今年早些时候，我们观察到研究人员越来越多地将LLM基准与预训练数据的质量联系起来。在更高质量的预训练语料库上训练的模型在跨语言和领域理解细微差别、上下文和意图方面始终表现得更好。当我们看到这项研究时，我们得出结论，我们的客户将越来越多地寻求更高质量的预训练数据来源。
因此，我们投资了约130万美元来构建新的能力，以创建高质量的预训练语料库。这已被证明是一项很好的投资。此后，我们签署的合同我们认为可能带来约4200万美元的收入，并且我们预计很快将签署的合同我们认为可能在此基础上再带来约2600万美元的额外收入，因此这些已签署或可能很快签署的项目可能带来6800万美元的潜在收入。这些项目涉及五个客户。启动仅几个月，并且刚刚开始 ramp up。
我们相信大部分预期收入将在2026年实现，但我们已经完全收回了我们的投资，因为预训练数据已被公认为下一代LLM的战略差异化因素。我们相信我们有充分的条件利用这一早期趋势。今天，我们宣布推出Innodata Federal，这是一个专门的政府业务部门，旨在为美国国防、情报和民事机构提供关键任务AI解决方案。我们预计这个业务部门将在2026年及以后成为我们的重要收入来源。今天我们还宣布，该业务部门已与一位新的知名客户赢得了一个初始项目。
我们预计这个初始项目将带来约2500万美元的收入，其中大部分在2026年。我们正在与该客户讨论其他项目，预计规模也很大。这种新关系具有重要的战略意义，不仅因为其潜在规模，还因为我们相信它将带来的知名度和市场领导力。我们预计将在年底前发布有关该关系的联合新闻稿。我们将其视为我们下一阶段增长的潜在游戏规则改变者。额外的早期市场验证包括公司从主要国防机构获得的首个直接政府奖项、与其他知名国防科技公司的潜在合作，以及提交的涵盖Dodge情报界和民事机构的提案。
Innodata Federal的与众不同之处在于我们提供完整AI生命周期的能力。不仅仅是数据标注或单点解决方案，而是从数据收集到模型部署和运营支持的真正端到端能力。我们的平台和专业知识已经为世界领先的科技公司和财富1000强企业提供服务。我们现在正将同样经过验证的卓越能力带给联邦任务，满足政府运营所需的安全性、合规性和速度。我们认为时机再好不过了。联邦机构正果断地采用AI。7月，政府发布了《美国AI行动计划》并签署了三项行政命令，以简化采购并加速部署。
美国总务管理局（GSA）现在正在改革其采购流程，使机构更容易采购AI服务。历史上，联邦采购缓慢且复杂，但这种情况正在迅速改变，我们打算直面这一需求和机遇。正如我们今天宣布的，退休四星陆军上将、前美国特种作战司令部司令Richard D. Clark将军已加入Innodata董事会。我们对他的专业知识和关系感到兴奋，这将帮助指导Innodata Federal的发展轨迹。今年的另一个重点是推进我们在新兴的主权AI市场举措中的参与，各国政府旨在将AI系统的独立开发、部署和治理作为国家利益问题。
这些努力旨在确保对整个AI技术栈的国家控制，从训练模型的半导体到赋予它们智能的数据。我们认为这是全球技术格局中最重大的结构性转变之一。对主权能力的追求已经引发了大规模的国家定向投资计划，实际上为整个AI生态系统（从芯片制造商、云平台到我们这样的数据工程提供商）创造了政府支持的需求保障。当我们在远东和中东的几个国家考察时，我们对这些国家对我们服务的兴趣程度感到震惊。
在大多数情况下，这些国家没有像Innodata这样具有帮助实现生成式AI和LLM计划经验的本土企业。我们正在与多个地区的主权AI实体进行深入讨论，我们预计在未来几个月内宣布一项或多项战略合作伙伴关系。它们的经济能力和快速行动的愿望确实令人印象深刻，我们对公司这个新的增长领域感到无比兴奋。同时，我们的企业AI业务也在获得 traction，并有望在2026年取得进展。它提供全栈支持，帮助企业将生成式AI集成到产品和运营中。
例如，该业务部门正在帮助一家大型社交媒体平台使用生成式AI自动化其内容监控和货币化工作流程，并协助一家超大规模企业将生成式AI集成到其数据中心运营中以进行实时分析。我们预计这些项目通常从100万至200万美元的范围开始，并具有强大的扩张潜力和可重复性。我们也在讨论可能有助于推动我们2026年企业AI业务发展的战略关系。我要谈论的下一个2025年投资领域是AgentIC AI。正如我在之前的通话中所说，我们相信智能体AI（Agentic AI）将释放生成式AI在企业中的实用性，自主智能体将很快像人类员工一样普遍，执行许多他们的任务。
智能体AI仍处于非常早期的阶段。我们正在与大型科技模型构建商合作，评估和改进跨许多现实世界用例的自主智能体，创建旨在测量、解释和指导智能体行为的评估模型和人在回路系统。我们首先判断任务是否成功——智能体是否实现了目标？然后我们分析智能体为何表现出这种行为，并描述其一般行为，以指导进一步的微调。这些能力（诊断判断、任务成功判断和分析判断）越来越多地用于AgentX系统的RLHF和RLHA框架中，其中智能体在多步骤现实世界工作流程中自主行动。
我们还在我们的Agility平台内构建智能体，以增强产品，并与许多企业客户就将智能体整合到他们的环境中进行咨询。这让我想到了我们2025年投资的第六个领域——模型安全。随着智能体获得自主性，公司必须学习如何监控并持续改进它们。我们的目标是成为软件公司和其他企业的值得信赖的合作伙伴，帮助它们在安全性、可靠性和道德行为方面进行基准测试。以下是我们现在正在做的一项工作示例。最近，我们开始与一家领先的芯片公司合作，对其多模态AI产品进行压力测试，模拟现实世界的风险，如数据泄露、权限提升、指令操纵和多模态注入攻击。
一旦我们发现漏洞，我们就生成有针对性的缓解数据，微调模型，并通过可重复的基准证明结果。我们的目标是在不降低再训练后的模型能力的情况下提高模型安全性。我们相信模型安全领域具有巨大潜力，以至于我们聘请了世界顶级咨询公司之一来帮助我们完善我们在模型安全方面的产品和上市战略。以上是我们在2025年推动的6个投资领域的简要回顾，其中几个是我们今天首次公开宣布的。在每种情况下，我们的投资都不多，但回报巨大，产品市场契合度很快就实现了。
我们相信，有些初创公司已经筹集了数千万美元，以雄心勃勃的估值追逐其中一些相同的机会。然而，我们以更少的风险资本投入更快地完成了更多工作。今年，我们预计在这些和其他类似举措中产生约950万美元的能力建设投资。这包括820万美元的销售、一般及管理费用（SGA）和直接运营成本，以及130万美元的资本支出。我们还在吸收组织内部大量过剩产能的成本，以预期可能很快获得的业务。虽然我们本可以选择不承担这些成本，而是呈现更高的调整后EBITDA，但我们相信这些投资代表着引人注目的短周期投资，使我们能够在我们认为准备好服务的市场中加速增长，并且我们相信这将在2026年及以后产生可观的收益。
我们还加强了我们的领导团队和运营基础，以应对我们预期的规模。我很高兴地宣布任命Rahul Singal为总裁兼首席 revenue 官。Rahul于2019年加入Inadata，在帮助制定我们的战略和与最大客户建立深厚关系方面发挥了重要作用。我们还欢迎两位杰出的新董事会成员。Don Callahan带来了花旗集团和时代公司的深厚数字化转型专业知识，以及通过Bridge Growth Partners与硅谷和企业CEO的密切关系；退休四星陆军上将、前美国特种作战司令部司令Rich Clark将军带来了出色的国防洞察力和强大的联邦关系。
他们的专业知识与我们对大型科技、国防和企业市场的关注一致，我相信他们将帮助指导我们度过下一个变革性增长阶段。最后，我要感谢Nick五年的董事会服务。Nick对我和公司都非常有帮助。他将离开，将时间投入到我们市场之外的新机会中，我们祝他一切顺利。现在，我将把会议转交给Rahul。
谢谢Jack。我很荣幸能担任这个扩展的角色。你们中的许多人可能已经看到《时代》杂志最近将inner data评为2026年首届“美国500强增长领袖”榜单的第24位，该榜单表彰那些捕捉趋势并领先于时代的公司。这种看到未来并快速行动的思维方式是我们现在的核心。你们今天看到了这一结果。我们正在深化与现有和新的硅谷客户的关系，同时在Jack刚刚概述的六个投资领域取得快速成功，越来越多的世界最大科技公司和企业正在看到我们今天带来的价值。
展望2026年以后的中长期，我们相信我们与前沿模型构建商的合作将扩大并变得更加复杂。下一代模型不仅需要更多数据，还需要更智能的数据。来自模拟实验室的数据、大规模合成生成以及捕捉人类判断、上下文和价值观的RL宝石。除此之外，我们现在成功与之对齐的AI企业服务市场，我们相信其规模可能会比模型构建商市场大10倍或更多。Innodata是为这种广泛的企业转型而量身定制的。
我们与前沿模型构建商的合作提供了对大型模型如何训练、调整、扩展和评估的独特见解。我们成功地将这些见解打包成能为企业带来价值的解决方案。例如，我们最近开始提供模型安全和修复解决方案，这些解决方案利用了过去一年左右我们与领先AI超大规模企业的工程团队密切合作所做的工作。今天，我们将这些能力带给了世界领先的SaaS软件公司之一和世界领先的生成式AI芯片设计公司之一。简而言之，我相信我们正处于Innodata处于中心并准备利用的代际技术变革的开端。
当我审视竞争格局时，在我们这个领域，能够服务5000万、1亿或更大订单规模的公司甚至不到少数。而这正是当今超大规模企业和主权实体的需求。此外，它们没有经过验证的组织扩展能力、提供完美数据准确性的能力以及在非常动态的环境中灵活应对不断变化的客户需求的能力。当世界正在经历由AI驱动的巨大变革时，能处于这样一个特权地位，帮助领导一家作为催化变革关键部分的公司，真是太棒了。
现在我将把会议转交给Mariz，在她发言后，我们将回答大家的问题。
谢谢Rahul和Jack，大家下午好。2025年第三季度收入达到6260万美元，同比增长20%。环比来看，收入从第二季度的5840万美元增长7%。2025年第三季度利润为2770万美元，同比增长480万美元，增幅21%，调整后毛利率为44%。调整后EBITDA为1620万美元，占收入的26%，环比增长23%，反映出即使在计入增长投资后，我们业务的强劲运营杠杆。正如Jack所提到的，基于我们当前的业务势头，我们重申先前的指引，即2025年同比增长45%或更多，并且我们预计2026年可能会有变革性增长。谢谢大家今天加入我们。操作员或迈克尔，请打开提问线路。
非常感谢。现在是问答时间。我们的第一个问题来自Maxim Group的Alan Klee。您现在可以开始提问。
是的，本季度表现很棒。我刚才在加总，您提到了一些潜在的合同胜利以及它们可能代表的金额，如果我没记错的话，您给出具体金额的那些加起来接近1亿美元。但我不确定的是，其中一些可能是多年期合同。能否了解一下其中可能有多少会在2026年实现？
嗨，Alan，这是个很好的问题。我认为，当我们谈论年化经常性收入时，我们提到的那些合同通常是我们认为会按我们所说的金额滚动的，即一年的价值。其他我们谈论的合同，我们会尝试在本季度增加一些，但收入主要会落入下个季度。抱歉，是明年。
好的，谢谢。然后，您提到您将额外支出，我想您说是820万美元的增量SGA。您能否解释一下这是在什么时间段内，以及如何基于什么基数来考虑。
所以这是同比的，是2025年相对于2024年的增量。
明白了。然后关于您最大的客户，您现在已经多次提到可能扩大关系，这可能非常大。但关于他们现有的业务，是否可以认为是稳定的？
关系很强，业务也很稳定。我认为，正如你将看到的，业务在各个季度环比增长，而且正如我们几分钟前讨论的，我们得到了一个口头确认，与该客户可能有一个非常大的新计划，这将在明年实现。我们还没有将其纳入任何预测，因为我们不确定 ramp up 情况，但相对于明年来说，这肯定非常重要。
好的，非常感谢。
非常感谢。我们的下一个问题来自Craig Hallam的George Sutton。您现在可以开始提问。
谢谢。更新内容很丰富，恭喜Jack和Rahul担任新的扩展角色。Jack，关于您最大客户的口头评论，我假设这将通过现有的工作说明书进行，所以您可以相对快速地承接这项业务。
没错。从机制上讲，它们将通过现有的主服务协议进行，可能是一个新的工作说明书。但你的观点是正确的，承接这个新需求将非常容易和无缝。
很高兴听到您在联邦市场的胜利，这引出了一个问题，我认为您在GSA的评论中提到了。但通常需要参与FedRAMP计划才能承接这样的重要业务。您能否介绍一下您是如何通过GSA流程做到这一点的，或者与正常的FedRAMP流程有何不同？
是的，我认为我们要表达的观点是，我们启动这个业务部门的时机非常理想。联邦政府已经明确传达了他们对AI和AI赋能的战略重视，无论是在国防部、情报界，甚至民事机构。因此，一方面是政府对AI的优先考虑，另一方面是他们在采购方面的自由化，对我们进入这个市场来说，时机再好不过了。
明白了。最后，Rahul，您发表了一个非常有趣的评论，即服务市场可能是模型构建商市场的10倍。您能否详细说明一下，以及您认为到目前为止已经看到了多少？
好的，George。如果你想想今天的企业市场和前沿模型，这些模型现在正被整合到工作流程中，主要是为了降低成本。很快，我们将看到变革性的工作流程，这些工作流程将推动新的业务模式和收入生成。正如我们所谈到的，对于一家大型社交媒体公司，我们能够为他们节省超过2400万美元的成本。所以现在还处于早期阶段。我们正开始进入向客户部署生成式AI解决方案的阶段，我们希望未来能扩展这项服务。
非常好。伙计们，干得好。谢谢。
谢谢。
非常感谢。这似乎是我们的最后一个问题。现在我将把会议转交给Jack Abuhoff进行补充发言。
谢谢。是的，我认为Innodata正在从一个强势地位执行。我们又迎来了一个创纪录的季度，收入达到历史新高。我们看到盈利能力增长，业绩超出分析师预期。展望2026年，我们看到在MAG7和其他硅谷领导者之间深化关系的推动下，可能会有持续的变革性增长。我们认为这种增长将来自两个方面。首先，我们与现有和新客户的持续扩张。其次，我们从近期投资中开始看到的强劲回报。今天我谈到了六个具体的投资领域，在每个领域，我们都展示了当我们做到《时代》杂志所认可的“看到未来并快速行动”时会发生什么。
简要回顾一下这些早期胜利。首先，6800万美元的新预训练数据胜利：4200万美元已签署，2600万美元我们相信很快会签署。与新的战略联邦客户达成2500万美元的胜利，我们预计很快会公布客户名称。我们相信这可能是与他们的众多项目中的第一个。基于口头确认，与我们最大客户的额外扩张，与另一个大型科技客户达成650万美元的口头确认交易胜利，以及与关键AI和主权AI参与者的新合作伙伴关系，我们预计将在2026年宣布。感谢大家今天加入我们。我们对未来充满期待。谢谢。
女士们、先生们。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。现在您可以挂断电话了。