Bradley Berning（投资者关系副总裁）
Jeremy Wacksman（首席执行官兼董事）
Jeremy Hofmann（首席财务官）
Ronald Josey（花旗集团）
Daniel Kurnos（The Benchmark Company, LLC）
Bradley Erickson（RBC Capital Markets）
Nikhil Devnani（Sanford C. Bernstein & Co）
Thomas Champion（Piper Sandler & Co）
Lloyd Walmsley（Mizuho Americas LLC）
Dae K. Lee（摩根大通公司）
Ryan McKeveny（Zelman & Associates LLC）
您好，欢迎参加Zillow集团2025年第三季度财务业绩电话会议。我们请您在正式发言结束前保留所有问题，届时将为您提供问答环节的说明。另外，提醒您，本次会议正在录制。如果您有任何异议，请立即断开连接。Brad，您可以开始了。
谢谢。下午好，欢迎参加Zillow集团的季度 earnings 电话会议。今天与我一起讨论业绩的是Zillow集团首席执行官Jeremy Wacksman和首席财务官Jeremy Hofmann。在今天的电话会议中，我们将基于当前预期和假设，对公司未来业绩和运营计划做出前瞻性陈述。这些陈述存在风险和不确定性，我们建议您参考我们SEC文件中描述的风险因素以获取更多信息。除非法律要求，我们没有义务因新信息或未来事件而更新这些陈述。请查看我们 earnings 发布中的警示声明和补充信息，该发布可在我们的投资者关系网站上找到。
本次电话会议正在互联网上进行直播，并可在我们的投资者关系网站上观看。会议录音将于今天晚些时候提供。在电话会议期间，我们将讨论GAAP和非GAAP指标，包括调整后的EBITDA（我们简称EBITDA）和调整后的自由现金流（我们简称自由现金流）。我们建议您阅读我们的股东信函和 earnings 发布，两者均可在我们的投资者关系网站上找到，因为它们包含有关我们GAAP和非GAAP业绩的重要信息，包括历史非GAAP财务指标的调节表。
我们将以发言开始会议，随后进行现场问答，接下来我将把电话交给Jeremy Wacksman。
大家下午好，感谢大家参加我们的会议。我很高兴地分享，由于我们的待售和租赁业务持续保持增长势头，Zillow本季度再次取得了出色的业绩。第三季度，我们实现了强劲的收入增长、EBITDA利润率扩张和正的GAAP净利润。在房地产市场处于低谷波动的情况下，Zillow的表现继续超出我们的预期和整个行业的水平，显示出我们执行力的优势和战略的持久性。在实现增长的同时管理成本，使我们有望实现2025年的目标：收入中 teens 增长、EBITDA利润率扩大以及全年GAAP净利润为正。Zillow之所以能够取得成功，是因为我们是一家以消费者为中心、以产品为导向的公司，致力于改变人们的搬家方式。对于消费者而言，这意味着更简单、更快、更透明的买卖或租赁房屋的方式。对于房地产专业人士而言，这意味着更有效的工具来发展业务，对于我们的股东而言，这意味着由创新驱动的持续增长。
无论我们处于房地产周期的哪个阶段，我们都在提供消费者和房地产行业日益期望和依赖的无缝数字端到端体验，仅在第三季度，我们就在整个生态系统和客户旅程中快速推出创新。这包括在Zillow Showcase的超级列表体验中添加虚拟 staging，增强消息功能，并在ChatGPT中首次推出Zillow应用。稍后我将深入介绍我们最新的产品发布，但首先我将向您介绍我们第三季度的业绩，这些业绩表明我们的战略非常有效。第三季度总收入同比增长16%，达到6.76亿美元，超出了我们预期范围的上限。
待售业务收入增长10%，表现优于整体住房和抵押贷款市场，这些市场继续处于低谷波动。在待售业务中，住宅收入增长7%，抵押贷款收入增长36%。租赁业务收入同比增长41%，其中多户住宅收入同比增长62%。收入增长加上有效的成本管理，帮助我们产生了1.65亿美元的EBITDA，高于我们预期范围的上限，EBITDA利润率同比扩大了200多个基点。收入增长和成本控制的结合还导致第三季度净利润为正1000万美元。
我们持续强劲的表现强化了这样一个事实：无论市场如何变化，Zillow都能实现增长。推动我们成功并使Zillow在行业中脱颖而出的是我们在综合交易战略上的持续执行、不懈的产品创新以及对消费者和合作伙伴体验的关注。我们的成功始于我们的品牌，该品牌受到消费者和房地产专业人士的喜爱和信任。第三季度，我们的应用程序和网站平均每月有2.5亿独立用户。我们是住宅房地产行业的强大合作伙伴。使用我们至少一种产品（无论是Premier Agent、Follow Up Boss、Showing Time、Showcase还是Dotloop）的代理商负责估计80%的美国住宅房地产交易。我们的品牌实力和优质的产品供应为我们更广泛的Zillow生态系统提供了支持，并为我们的合作伙伴提供了强大的优势，因为他们在消费者所在的地方开展业务，并提供消费者想要的体验。我们认真对待我们品牌和受众的力量，始终在不断变化和竞争的环境中寻找满足消费者需求的方法。这一原则的最新体现于本月推出。
ChatGPT中的Zillow应用在ChatGPT中搜索房屋的消费者可以直接在Zillow体验中浏览房源、地图、照片和价格，并可以无缝继续在Zillow的网站或移动应用上预约看房、联系代理商或了解融资信息。这是另一个直接进入我们生态系统的新入口。就像我们开发首批移动应用程序时一样，抢占先机很重要，正如我们当时了解到的，当技术改变人们使用互联网的方式时，先发优势会带来回报。我们目前是ChatGPT中唯一的房地产应用程序，这证明了我们团队的速度和技术深度，以及我们近20年来负责任地使用AI构建创新的、数据驱动的、以消费者为中心的产品的记录。
我们仍处于AI如何改变消费者体验的早期阶段，但我们坚信，在我们这个领域，成功者与落后者之间的关键差异将是用户体验、受众质量、独特见解以及提供综合交易服务而非仅仅是漏斗顶部的线索生成。鉴于我们的战略独特性，我们坚信自己有能力利用AI转型的机遇。现在，我将更深入地探讨我们以消费者为中心的产品前瞻性思维如何在我们的业务中体现，并帮助我们在第三季度实现增长，首先从待售业务开始。
我们的待售业务收入持续跑赢大盘，实现了强劲的收入增长，并继续相对于整个行业的交易价值扩大份额。我们在待售业务战略上执行良好，旨在为消费者和代理商简化买卖和融资流程。Zillow是为行业的未来而构建的，而不是停留在过去。我们已经超越了房屋搜索，成为一个多元化的、以交易为重点的平台，整合了住房旅程中的不同步骤，包括与代理商联系、看房、探索融资选择等，并为代理商提供成功引导消费者所需的工具。
我们继续扩展我们的沉浸式房源体验——Zillow Showcase。已有50多家经纪公司采用Showcase作为首选营销解决方案，帮助代理商赢得更多房源并更快地出售房屋。这些企业合作伙伴包括领先的全国性品牌、区域性巨头和创新的独立公司，反映了行业对Showcase的认可，即Showcase为代理商和卖家在当今房地产市场中提供了可衡量的优势。截至第三季度末，Showcase占美国所有新上市房源的3.2%，高于上一季度的2.5%，是去年同期份额的两倍多。第三季度，我们在Showcase房源上推出了AI驱动的虚拟 staging。
这项新功能使用计算机视觉，只需轻轻一点即可立即重新设计房间，让买家能够想象房屋的潜力，同时让使用Showcase的代理商有另一种方式让房源脱颖而出。无论买家是通过Showcase虚拟看房并立即预约实地看房、联系代理商，还是探索融资选择，Zillow都能在他们旅程的适当时刻提供正确的支持。例如，Zillow Home Loans的强大工具Buyability帮助买家根据自己的负担能力进行购物，我们正在简化融资流程，提高透明度，并在此过程中更好地识别高意向买家。
自推出以来，Buyability已吸引290万人注册，上一季度超过200万。当这些买家通过Zillow与代理商联系时，他们更加了解情况并准备采取行动。此外，我们推出了经过验证的数字预批准，并开始推出新的借款人申请，旨在让购物者快速获得真实的决定并提高贷款官员的效率。这些更新现已在我们的网站上上线，即将在我们的应用程序中推出。我们还刚刚对我们的专有消息系统进行了重大增强，使买家能够在Zillow应用程序内直接与他们的代理商和Zillow Home Loans的贷款官员沟通。
得益于与Follow Up Boss的集成，买家现在可以在Zillow内部与合作伙伴或共同买家一起购物，共享房屋、比较收藏夹并在一个地方保持一致。我们期望让购房者更好地保持联系将加深参与度，帮助房地产专业人士为客户提供更好的服务，并最终提高交易率。我们是一家迅速创新的公司，将新技术应用于最重要的领域，改善客户旅程，并通过为房地产专业人士提供在AI时代更好地服务客户、更高效地工作和发展业务所需的工具和见解，帮助他们取得成功。
作为这一努力的一部分，我们继续在Follow Up Boss中投资开发一系列不断增长的功能。最近的更新包括实时通话记录、智能摘要（总结每次联系的近期沟通并提出建议的后续步骤）以及为请求的买家提供自定义的Zillow房屋贷款预批准信，每个功能都直接集成到Follow Up Boss系统中，为代理商提供更丰富的背景信息并帮助他们更快地沟通。所有这些创新共同作用，在我们的增强型市场中实现了我们的待售战略，我们将高意向搬家者与高性能专业人士联系起来，并提供更综合的交易。
第三季度，34%的连接来自增强型市场体验，高于上一季度的27%，我们正在朝着中期目标（至少75%）迈进。增强型市场体验中几乎所有Zillow连接现在都通过Follow Up Boss管理，实现了买家、代理商和贷款官员之间更好的协作。我们还看到Zillow房屋贷款在增强型市场中的采用率达到两位数，这清楚地表明，当我们帮助消费者购房时，综合体验正在创造价值。随着综合体验的扩展，我们正在更新针对顶级表现团队的仅限邀请的“成交时付费”计划。
本月，我们宣布了Zillow Preferred，这是我们Flex计划的下一阶段，该计划认可为客户提供出色体验的合作伙伴，并为他们提供专用支持和增长工具。Zillow Preferred建立在Flex的基础上，新名称有助于确保购物者知道他们正在与我们的首选合作伙伴联系。随着我们将增强型市场中的综合体验扩展到我们大多数连接，我们预计首选计划将同步增长。本月早些时候，我们还推出了Zillow Pro，这是一种会员服务，将Zillow最具影响力的工具和服务整合到一个集成的AI驱动套件中，帮助以增长为导向的代理商扩展业务。
Zillow Pro帮助代理商更有效地为其圈子中的所有客户（不仅仅是通过Zillow联系到的客户）提供服务。借助My Agent等功能，客户洞察流入Follow Up Boss，代理商可以看到他们的买家在Zillow上关注的房屋。邀请任何客户在Zillow上连接，并在这些客户购物时在Zillow上保持他们的品牌可见性。Zillow Pro还支持客户的实时看房、代理商在Zillow之外找到的客户的统一消息传递和共同购物者之间的房产共享，以及让代理商随时间自定义在Zillow上展示方式的高级个人资料。
表现最佳的Pro用户有资格成为Zillow Preferred。Zillow Pro为代理商提供数据、工具和品牌影响力，帮助他们发现机会、更智能地工作、加深关系并推动更多交易。它还将我们住房超级应用的可服务目标市场扩展到更多代理商和所有消费者。鉴于使用我们产品的代理商估计涉及80%的美国住宅房地产交易，我们拥有强大的合作伙伴基础来销售Zillow Pro。我们期待在2026年在全国范围内推出。现在，我将向您更新租赁业务，该业务是Zillow增长最强劲的领域之一。
与待售业务一样，我们致力于为消费者和合作伙伴提供速度、透明度和创新。提醒一下，我们的租赁战略有两个方面。首先，我们正在构建一个全面的双边租赁房屋市场，为租房者提供一个单一的可信目的地，以找到从单户住宅到大型公寓综合体的各种类型的房产。其次，我们正在为租房者和物业管理者现代化交易体验，简化他们的联系以及申请、租赁和支付流程。这一战略之所以有效，是因为它解决了真正的痛点。租房者获得透明度、效率和信任。物业管理者获得更合格的申请人和更高的投资回报率。
因为租赁几乎是每个搬家者的起点，我们在这方面的进展扩大了Zillow住房漏斗的顶部，并为整个业务创造了持久的增长。我们在这一战略上执行良好，因此收入增长加速。第三季度租赁收入同比增长41%，主要得益于多户住宅收入同比增长62%。Zillow租赁业务平均每月有250万活跃租赁房源，从单户住宅到大型公寓综合体不等。这包括在Zillow上列出的69,000个多户住宅物业。这几乎是两年前35,000个的两倍，而且还有扩展空间，全国估计总共有140,000个多户住宅物业。
多户住宅是关键的增长驱动力，随着更多大型物业管理者选择升级到更全面的广告套餐，我们的物业数量和钱包份额都在扩大，这证明了我们为多户住宅合作伙伴带来的真正价值，因为我们为他们的 vacancies 提供高意向的合格租房者。在我们的类别中，Zillow租赁业务在合作伙伴满意度（营销投资回报率）方面排名第一。我们与Redfin和realtor.com的多户住宅房源联合发布协议通过扩大租赁房源在网上的覆盖范围和可见度，使消费者和物业管理者受益，帮助更多租房者在更多网站上看到更多可用单元，并帮助物业管理者更有效地与合格申请人联系。
除了培育全面的市场外，我们还在迅速创新，使租赁更简单、更公平、更透明和更负担得起。本季度，我们在整个Zillow租赁网络中扩展了成本透明度功能，向租房者显示入住和每月费用的完整明细，并提供计算器帮助他们在申请前估算总费用。这有助于负担沉重的租房者准确规划，反过来，物业管理者会获得更多合格的认真申请人。Zillow上的许多租房者还可以在房源之间重复使用单一安全的租赁申请，节省时间并减少重复费用。这是Zillow减少摩擦并使租赁更公平的一个例子。
我们还宣布与领先的租金报告平台asusu建立新的合作伙伴关系，帮助租房者通过按时支付租金来建立信用。这项合作扩大了全国范围内的信用建设渠道，允许任何租房者（不仅仅是通过Zillow支付租金的人）将其付款报告给主要信用机构，在他们为下一步做准备时加强他们的财务基础。这种合作伙伴关系是Zillow帮助租房者和买家获得和负担住房的更广泛努力的另一个例子。最后，我们最近推出了Listing Spotlight，这是一种高级列表选项，为单户住宅租赁和小型建筑提供Zillow上该类别最高的曝光率。
为租房者和物业管理者打造更好的体验，使我们在过去几年获得了强劲的租赁流量，第三季度平均每月约有3500万独立访客。随着我们在租赁业务中执行双重战略，我们预计第四季度同比收入增长将继续加速，这得益于不断增长的库存和合作伙伴采用率。我们实现年度租赁收入超过10亿美元的机会路径清晰，我们有信心继续为消费者和合作伙伴创造价值。我们在待售和租赁业务中的强劲业绩表明，Zillow正在成功地为整个住房旅程中的消费者和房地产专业人士进行创新。
在我们继续取得优异成绩的同时，我们也意识到近几个月外部噪音越来越大，我们有信心像过去几年一样，在噪音加大时继续执行，就像音量增大时我们所做的那样。我们正全力以赴构建一个扩大可见性和选择、促进公平和广泛获取、并赋予消费者和为他们服务的房地产专业人士权力的市场。解决他们的问题最终才是最重要的。这是在现代时代和AI驱动的未来取得成功的关键。这是推动业绩的动力，这正是Zillow正在做的事情。
以本季度为最新例证，我们将继续以纪律执行，为消费者和合作伙伴创造价值，并引领行业走向更加透明、以消费者为中心的未来。我们拥有强大的品牌、快速的创新周期和持续出色的执行力。由于这种坚定的专注和执行，我们有望实现2025年全年目标：收入中 teens 增长、EBITDA利润率扩大和GAAP盈利，预计2024年第四季度和2025年的同比收入增长将加速。2024年和2025年证明了我们的战略有效，我们为能够在增长收入的同时扩大利润率而感到自豪。
最令人鼓舞的是，我们的执行使我们为我们认为将持续到未来的可持续、盈利增长奠定了基础。我们有机会通过将我们的综合交易手册推广到更多地方的更多人，在待售业务中解锁10亿美元的预期增量收入，即使在宏观住房环境持平的情况下，我们在增强型市场看到的势头表明我们正朝着正确的方向前进，Zillow Pro有望显著扩大我们待售业务的增长潜力。我们还看到实现年度租赁收入超过10亿美元目标的清晰路径，以及随着我们构建全面的双边市场而实现更大业务的潜力。
我们强劲财务表现的背后是一个明确的使命：帮助数百万人安家，并支持使这成为可能的专业人士。作为一个深受喜爱的消费者品牌和值得信赖的合作伙伴平台，我们为我们正在做的工作感到自豪，使住房旅程更简单、更透明和更综合。接下来，我将把电话交给我们的首席财务官Jeremy Hoffman。
谢谢Jeremy，大家下午好。我们在第三季度取得了强劲的业绩，超出了我们的预期，并且在执行2025年及以后的战略方面处于有利位置。第三季度收入同比增长16%，达到6.76亿美元，高于我们预期范围的上限。我们好于预期的收入表现加上有效的成本管理，产生了1.65亿美元的EBITDA，也高于我们预期范围的上限。第三季度EBITDA利润率为24%，同比提高了200多个基点。截至第三季度末，我们的过去12个月EBITDA同比增长29%，因为我们继续扩大收入并控制成本。
由于这些努力，我们在第三季度报告了1000万美元的GAAP净利润。待售收入在第三季度同比增长10%，达到4.88亿美元，比NAR报告并由Zillow跟踪的住宅房地产行业中 single 位数增长高出约500个基点。这也远高于行业的购房抵押贷款发放量增长，我们估计该增长大致持平。购房抵押贷款发放量值得注意，因为大多数Zillow买家通过抵押贷款购买房屋。在待售类别中，住宅收入增长7%至4.35亿美元。
值得注意的是，尽管季度环比可比难度增加了400个基点，但住宅收入同比增长率从第二季度到第三季度加速了100个基点。我们看到这种增长广泛来自我们的代理商和软件产品以及我们的新建筑市场。代理商产品包括Zillow Preferred（前身为Flex Market based Pricing）和Zillow Showcase。软件产品主要包括follow up Boss、dotloop和Showing Time。在待售收入类别中，抵押贷款收入在第三季度同比增长36%至5300万美元。我们的抵押贷款战略使更多买家更容易选择通过Zillow Home Loans进行融资，这是我们整体抵押贷款收入的主要增长驱动力，购房贷款发放量同比增长57%至13亿美元。
转向租赁业务，第三季度收入为1.74亿美元，增长率加速至同比41%。第三季度租赁收入占我们公司总收入的26%，高于去年同期的21%。这一增长主要由我们的多户住宅收入推动，同比增长62%，高于第二季度的同比57%增长。我们对多户住宅物业管理者的价值主张以及我们的销售团队赢得新物业和升级到更全面套餐的执行力在我们的第三季度业绩中显而易见。截至第三季度末，我们的应用程序和网站上的多户住宅物业数量同比增长47%，达到历史新高69,000个多户住宅物业，高于第二季度末的64,000个物业。
提醒一下，我们将多户住宅物业数量定义为25个以上单元的建筑物，不包括我们行业领先的长尾物业，当您包括这些长尾物业时，数量会大大增加。第三季度Zillow租赁业务平均每月有250万活跃租赁房源，在该类别中最多。我们的租赁产品在当今市场上显然引起了共鸣。通过包括Redfin和realtor.com在内的受信任平台在更多网站和应用程序上扩展我们的房源，我们正在帮助为多户住宅运营商提供更多的房源可见性、更简单的搜索体验以及在租房者选择的平台上购物的选项。
我们通过最大的租赁受众提供高效且具成本效益的替代方案，以接触更多潜在租房者，这对多户住宅物业管理者来说是一个有吸引力的价值主张。我们平台上高意向租房者的数量和质量使我们能够扩大与物业管理者的钱包份额。我们预计这种模式将继续推动租赁业务朝着我们超过10亿美元的年度收入目标增长。第三季度EBITDA支出为5.11亿美元，略好于我们的预期。我们利用了总固定成本，同比增长5%，而总收入增长16%。这包括股票薪酬支出，第三季度同比下降8%。
我们成本纪律的结果继续显现，因为EBITDA利润率同比扩大了200多个基点。收入增长和成本纪律的结合也产生了强劲的现金流。2025年前9个月，我们产生了2.95亿美元的自由现金流，同比增长28%。本季度我们开始将自由现金流作为新指标报告。我们计划继续这样做，以帮助大家更好地了解我们战略和执行的有效性以及我们从核心运营中持续产生现金的能力。
第三季度末，我们拥有14亿美元的现金和投资，高于第二季度末的12亿美元。迄今为止，股票回购计划已以48美元的加权平均价格回购了24亿美元。我们对该计划非常满意，并期望在未来 opportunistic 地进行股票回购。转向我们的第四季度展望，我们预计总收入在6.45亿美元至6.55亿美元之间，意味着同比增长16%至18%。我们预计第四季度待售收入同比增长将处于高个位数。我们预计住宅收入增长与第三季度相似，抵押贷款收入增长约20%，购房发放量继续增长超过40%。
我们看到9月底贷款关闭数量加速，导致第三季度抵押贷款收入超出我们的预期，总体而言，我们预计2025年下半年抵押贷款收入将增长约30%。我们的指导反映了我们的预期，即充满挑战的房地产市场状况和宏观不确定性将继续存在。我们预计第四季度租赁收入增长将加速，同比增长超过45%，主要受多户住宅收入增长加速推动。我们继续预计Redfin合作伙伴关系将在2025年下半年对EBITDA美元产生积极影响。对于全年，我们继续预计实现中 teens 的收入增长。我们预计固定成本投资将随通货膨胀适度增长，同时在收入之前投资可变成本以推动未来增长，主要在租赁和Zillow房屋贷款中增加贷款官员。我们有望在2025年全年实现EBITDA利润率扩大和净利润为正。
初步来看，我们预计2026年的增长和EBITDA利润率扩张将与过去两年相似。我们也计划2026年宏观房地产环境继续处于低谷波动。展望更远的未来，我们对50亿美元收入和45% EBITDA利润率的中期目标以及在正常房地产市场中的表现充满信心。截至第三季度，我们继续为消费者和代理商执行综合交易体验。这包括我们增强型市场的持续扩展，现在34%的连接通过该体验进行，以及Showcase采用率提高到所有新上市房源的3.2%。
正如Jeremy earlier 提到的，我们最近宣布了即将推出的Zillow Pro产品。通过Zillow Pro，我们可服务目标市场的扩展使我们踏上了吸引更多客户和更多代理商的道路。我们计划在2026年上半年对Zillow Pro进行beta测试，并在明年下半年在全国范围内扩展。我们预计Zillow Pro在2026年对收入的增量贡献非常小。短期内，我们将专注于展示产品的价值并整合学习成果以支持持续创新。
最后，我们正在成功执行我们的战略，有望实现我们的全年目标，并且对未来的机会感到非常兴奋。我们相信我们有正确的投资来支持我们的战略，并在保持纪律性成本结构的同时实现强劲增长。这种模式正在推动利润率扩大和正的GAAP净利润，有了这个，操作员，我们将打开提问热线。
谢谢。此时，如果您想提问，请点击屏幕底部黑色栏上的举手按钮。轮到您时，您将收到主持人发送的屏幕消息，允许您讲话，然后您会听到您的名字被叫到。请接受取消静音您的音频并提问。我们将等待片刻让队列形成。我们的第一个问题来自花旗的Ron Josey。您的线路已打开。请提问。
太好了。感谢回答问题。也许Jeremy Waxman我想问你一个更大的问题。关于AI的所有新闻以及关于Zillow应用在ChatGPT上的评论。你谈到ChatGPT和应用只是Zillow的一个新入口。我想多听听的是这里的整合，作为这些新平台上的先行者的风险、机遇，以及随着新入口的打开。你知道，Zillow显然有2.5亿 uniques。对吧。那么你如何平衡当前的流量与这些新入口，同时可能不得不花费更多在品牌知名度上？谢谢。
是的，谢谢你的问题，Ron。我的意思是，我们认为这确实是纯粹的机会。我们对与OpenAI的合作伙伴关系整合感到兴奋，成为第一个房地产应用程序和这种新范式中的首批应用程序之一。我认为您应该期待其他提供商构建类似的生态系统。这真的类似于其他平台转变，为领先品牌创造扩张机会。想想搜索的爆发，想想移动的爆发。我们也很早就进入了移动平台。看看像我们这样的品牌在这些转变中如何发展，对吧？移动不是替代品，而是添加剂。
人们花更多时间，有更多增量用例。与仅在浏览器中进行桌面搜索相比，我们更容易开始构建更多数字交易。所以我们以同样的方式看待它。这就是为什么我们称之为另一个直接进入的新入口。然后关于品牌的问题，我的意思是，我认为这就是为什么我们感到如此幸运。我们有一个强大的品牌，消费者想要。每当你得到这些新机会时，这都是增加品牌的机会。当我们的核心基础，你知道，80%的流量直接来自我们的品牌，而我们提供的数据、平台和软件这些差异化因素创造了这种真正独特的体验，我认为这些平台转变会加强这种体验。
所以我知道有很多关于这对 acquisition 意味着什么的文章。这肯定会是我们所有人以更多新方式利用更多客户需求的机会。但我们同样对将AI构建到Zillow中感到兴奋。如你所知，我们在过去20年一直在这样做，在过去三四年中，随着这些能力的出现，我们确实加速了这一努力，为我们的消费者和代理商构建更多原生功能，使交易体验更好、更无缝，为买家、卖家和他们的代理商创建更多这样的一站式商店。
这确实是机会。所以你总会看到我们倾向于并尽早参与。我们很幸运能够做到这一点。这极大地证明了我们Zillow技术团队的能力，我们能够在这里做到这一点。我们认为这对我们来说是一个非常非常好的平台转变机会。
很高兴听到这个消息。谢谢你，Jeremy。
我们的下一个问题来自Benchmark的Dan Kurnos。您的线路已打开。请提问。
太好了。谢谢，Kabul。我们显然做了很多工作。关于无数的法庭案件。客户特别关注最近的FTC诉讼。所以也许这会很棒。了解您对任何影响的看法。以及您认为它如何发展。然后另外，投资者的另一个热门话题有点相关指南针拟收购任何地方。因此，除了反垄断问题，也许您对如果代理商选择或被迫采用他们的三阶段营销计划或如果其他人加入他们发展私人市场列表的努力可能造成的任何潜在干扰的看法。谢谢。
是的，也许我会尝试同时涉及这两个方面。Jeremy，我错过了什么就补充一下。嗯，关于FTC案，我们已经将多户住宅房源联合发布给Redfin大约六个月了。我们看到了对消费者和物业管理者的好处。你知道，你看到更多消费者可以在我们所有的网站上看到更多的房源。一个有趣的统计数据是，Redfin上的租房者现在可以访问的租赁物业数量是Redfin试图自行获取时的三倍。所以这对消费者非常有利，对物业管理者也非常有利。
由于这项联合发布协议，物业管理者看到投资回报率提高。正如我们 earlier 所说的，在投资回报率方面，我们在合作伙伴满意度方面排名第一。虽然我们对今天提供的ROI感到兴奋，但仍有很大的增长空间。我们经常从大型物业管理者那里听到，当他们考虑非常复杂的广告组合时，我们是最强劲的广告渠道。是的，他们在Zillow、其他公寓网站上做广告，但他们也在谷歌、Facebook、Instagram、TikTok上做广告。他们营销自己的物业网站。因此，作为他们越来越重要的高ROI广告来源，我们对此感到非常满意。所以对我们来说，这显然有利于消费者和物业管理者，这使得它具有竞争力。我们期待在这个过程中证明这一点。然后关于拟议的合并，你知道，我们真的没有看到对我们业务的任何担忧。
我们确实看到可能有更多关于隐藏列表的噪音，以及可能将更多隐藏列表推给卖家和买家并损害消费者的潜力。所以，你知道，对我们来说，我们的列表标准有助于确保代理商对他们的卖家负责，如果他们要营销列表，他们会让该列表广泛地提供给所有买家。我们继续看到行业绝大多数人符合这些标准。我们一直倡导开放、公平和透明的访问。这就是为什么我们总是有最多的列表。大多数人希望他们的列表在互联网上。
他们不想把互联网放回盒子里。我们预计这种行为将继续，因为代理商正试图为他们的卖家做好事，并帮助他们的卖家出售房屋。
非常有帮助。谢谢你，Jeremy。很感激。
我们的下一个问题来自rbc的Brad Erickson。您的线路已打开。请提问。
嘿，伙计们，谢谢。我有两个问题。首先，住宅业务在第三季度似乎比市场高出几个百分点。你能详细说明一下第三季度住宅业务可能受到的任何市场力量的影响，最终导致了这个数字吗？然后第二，你能谈谈第四季度指南中嵌入的市场增长预期吗？然后我有一个后续问题。谢谢。
是的，Brad，这是Jeremy Hoffman。我来回答那个问题。是的。我们对第三季度的表现超出预期感到非常满意。待售业务增长10%，比房地产市场高出约5%。显然，抵押贷款市场持平。很高兴能够继续获得份额。当我们放大来看，我们的待售业务在过去两年中以两年叠加计算的方式跑赢行业20%。这也很棒，因为这是我们倾向于关注的，而不是季度波动。在待售业务中的住宅方面。我注意到收入从第二季度到第三季度加速增长。
因此，尽管可比季度更加困难400个基点，但我们从第二季度的6%增长到第三季度的7%增长。我认为这是你们所有人都要关注的一个有趣的事情，也是市场动态的一部分。显然，第四季度可能是房地产市场相对更容易的比较。所以当我们看看我们在做什么时，我们相当一致地跑赢市场。我们在多个时期都做到了这一点，并且感觉我们这样做的方式相当一致。增强型市场表现良好。Zillow Home Loans继续与增强型市场扩张一起增长份额，Showcase正在非常好地扩张。
Follow up boss正越来越多地被我们的代理商基础所采用。新建筑也表现良好。所以这是一个非常好的公式，我们期待在第四季度继续推出，然后进入2026年。
太好了。然后只是跟进Zillow Pro，你在准备好的发言中提到了几个价值增加点。你能稍微扩展一下Zillow Pro最大的价值解锁来自哪里，以及你如何设想随着时间的推移将其 monetized？谢谢。
是的，我可以接受。我的意思是，我认为首先要概述Zillow Pro是什么，因为它是新的，我们刚刚宣布它，它实际上是我们代理商软件平台的演变。所以它是一个会员资格，一个捆绑包，所以他们可以访问我们所有的软件。这包括follow up boss。对吧。现在几乎每个首选代理商都在使用的软件，这包括Zillow上的高级品牌。所以高级个人资料和一致的品牌。这包括一个名为My Agent的功能的扩展，该功能允许他们与所有客户联系。因此，以前代理商可以将My agent用于他们在Zillow之外拥有的Zillow客户，但现在他们可以邀请数据库或影响范围内的客户与他们联系，并成为他们在Zillow上的My Agent，并从我们这里获得有关这些客户的出色实时客户洞察。所以它真的把所有这些捆绑在一起，你想把它看作是我们试图帮助他们更好地经营业务的一种方式。
对。我们总是会尝试帮助他们为我们的客户提供服务。对。但我们想帮助他们为所有客户提供服务。然后Pro上的最后一部分是它最终成为Zillow Preferred的途径。对。Zillow Preferred是我们信任处理客户的代理商和团队的子集。随着我们从34%的客户获得这种体验到75%以上，我们将继续扩大代理商和团队的受众。这是许多使用Zillow Pro并使用这堆软件的人也有资格成为Zillow Preferred的好方法。所以我们看到这些东西一起工作得非常好，我们非常兴奋，正如Jeremy所说，在年初与我们的初始测试版客户一起测试和学习，然后在26年全年推出。
太好了，谢谢。
我们的下一个问题来自Bernstein的Nikhil Devnani。您的线路已打开。请提问。
嗨。感谢回答我的问题。当您退后一步思考Zillow Preferred计划的长期机会时，您如何看待它对您的份额 spread 随时间的影响？随着这些市场的扩大和队列的成熟，您是否期望看到差距扩大？具体来说，我想到的是住宅和ttv之间的 delta。
是的，我会接受的。谢谢，Nikhil。我认为Zillow Preferred计划的扩展确实证明了我们在增强型市场中所做的工作以及我们对这些市场的感受。因此，随着我们扩展增强型市场，我们将同步扩展Zillow Preferred。关于表现优异，我认为表现一直很强劲。我们预计它将继续保持强劲。我预计它将从住宅和待售类别中看到。因此，增强型市场体验的很大一部分确实来自我们的首选代理商基础和Zillow home loans的整合。当我们考虑客户体验时，我们正在建立转换能力，采用能力，并最终获得份额。
这就是我们对2025年不仅有信心，而且对实现50亿美元收入和45% EBITDA利润率的中期目标充满信心的原因，无论房地产市场如何。
谢谢你。也许我可以跟进租赁业务。你知道，你谈到了在Redfin和Realtor的增加分销的支持下获得钱包份额。这对你的客户群来说是一个引人注目的销售宣传。那么，如果这个安排受到案件的质疑，你认为明年需要以不同的方式从销售策略的角度经营这项业务吗，还是一切照旧？只是想知道我们应该如何考虑你们在2026年经营租赁业务的方式。
是的，我也会接受这个。一切照旧。你知道，Jeremy阐述了我们对我们拥有的防御的看法，我们期待分享这些观点。但与此同时，一切照旧。我认为我们在过去几年在租赁业务中所做的工作感到非常自豪，我们有信心在2026年继续强劲增长。一个问题是为什么我们感觉良好？2025年为我们奠定了非常好的基础。第一季度和第三季度，我们的物业数量每季度增长5,000个。
第二季度我们增加了约9,000个，我们预计第四季度即使有典型的季节性模式，物业数量也会很好地增长。我们实际上正在将所有这些供应增长转化为全年的收入增长加速。因此，我们第一季度收入增长33%，第二季度36%，第三季度41%。预计第四季度增长45%以上，供应状况良好。然后你是对的，我们在需求方面为物业管理者增加了很多价值，因为我们的有机流量和那些联合发布协议。对吧。69,000个物业中的每一个都在Zillow Rentals、trulia、hot pads、streeteasy、realtor.com、redfin、apartment guide和Rent上获得更多曝光。
这只是让我们处于非常有利的位置，可以继续增长物业，继续看到广告商升级到更高的套餐，并继续推动非常好的 roi。
是的，也许只是在这一点上补充一下，Jeremy谈到了多户住宅。如果你从整体上考虑租赁市场，显然多户住宅现在是收入增长的主要驱动力。但构建这个双面市场的战略，拥有所有可用的列表或尽可能多的列表，并为租房者构建交易体验，除了我们向你们所有人谈论的10亿美元以上的收入目标之外，还有大量机会。当你考虑吸引更多的租房者，让他们消费更多的内容，是的，多户住宅，但也有长尾。
所以你知道，我认为如果你在过去几年里放大来看，这个策略一直非常有效。我们一直在增长建筑数量和受众，今年显然加速了。但我们对这一战略感到非常满意，是的，我们对多户住宅收入增长及其对中期目标的贡献感到非常满意。但我们还没有完成。当我们为租房者、物业管理者和长尾房东增加更多价值时，我们看到了一个超越这一目标的绝佳业务。
谢谢你们俩。
我们的下一个问题来自Piper Sandler的Tom Champion。您的线路已打开。请提问。
嘿，伙计们，下午好。我们经常收到的一个问题是关于住宅收入的各个组成部分，我想知道您是否可以谈谈围绕代理商软件、新建筑市场的广泛类别，这些类别汇总到那个数字中。Jeremy，你关于收入加速的观点非常有趣。所以只是好奇是否有一两个组件可能推动了这一点。然后非常快速地，Jeremy Hoffman，你能谈谈 Headcount 吗。以及明年的投资。理解这可能处于规划过程中，但我认为你对26年提供了一些早期评论。只是任何初步想法。非常感谢你们。
是的，谢谢Tom。我会接受这两个。所以我会先处理待售业务的相对优异表现。是的，这是一个非常好的季度。我认为到目前为止我们有一个非常好的一年。我对团队在更艰难的环境中加速收入的能力感到非常满意。所以这一切感觉都很好。关于驱动因素，我认为它们是增强型市场表现良好。因此，Zillow上所有连接的34%现在都在这些增强型市场中，我们正朝着75%的目标迈进，这是我们的中期目标。
Zillow home loans增长非常好。第三季度增长近60%，我们在增强型市场看到Zillow home loans的两位数采用率。这感觉非常好。然后你再加上Showcase Expanding Nicely，Showcases现在占所有新上市房源的3.2%。这比一年前增加了一倍多，显然还为时过早。在这一点上，我们只销售了大约18、20个月的产品，但你知道，未来还有很多。然后是follow up boss。越来越多的人开始使用它，我们不断构建越来越好的功能，使软件对我们首选基础中的代理商更有趣。
几乎每个人都在使用它，自从我们收购它以来，业务一直做得非常好。所以我们对此非常满意。现有房屋方面的情况都很好。然后新建筑团队执行得非常好。他们能够在充满挑战的时期很好地为合作伙伴服务，并真正很好地补充了其余的待售业务。所以这是一个非常好的公式。然后关于2026年的成本，我们的想法实际上与24年和25年非常相似。我认为收入增长公式非常相似。
我们在24年增长了15%。我们预计2025年将达到中 teens。我们认为26年也是如此，我们认为24年利润率扩张200个基点，25年我们有望实现稳固的 margin margin 扩张，我们认为26年也是如此。关于成本基础，你会听到我们更多的相同内容。我们计划尽可能保持固定成本持平，并对抗通货膨胀，但显然会有一些通货膨胀，固定方面的 headcount 将保持相当平坦。然后在变量上，我们看到机会，我们会投资。我们在租赁方面做得很好，我认为我们在Zillow home loans方面做得很好。在我们看到这些非常大的增长机会的地方，我们会去追求它们。但固定成本纪律使我们能够真正获得杠杆，并比收入更快地增长利润。
当你把这与营销结合起来，我们根据市场情况调整营销，一切都很好地转化为坚实的收入增长，扩大利润率的能力，然后GAAP净利润也随之而来。因为当我们保持固定成本与通货膨胀持平，我们在股票薪酬上获得很大的杠杆。因此，本季度股票薪酬同比下降8%。我们预计2025年将同比下降10%。这只是因为我们90%的股票薪酬费用实际上都在那个固定桶中。
所以在2026年，你会听到我们更多的相同内容。这证明了团队的战略和执行力。
谢谢，Jeremy。
我们的下一个问题来自Mizuho的Lloyd Walmsley。您的线路已打开。请提问。
太好了。感谢回答问题。我只是想问一下代理商和Zillow home loan方面的漏斗来回情况。我认为很清楚，在增强型市场中，代理商如何帮助消费者了解Zillow home loans。在另一方面，人们进来，无论是通过可行性计算器还是其他方式，你知道，你是否看到。从通过抵押贷款漏斗进来的人那里有良好的流量，并将他们与代理商联系起来？这是你现在关注的机会吗？
嘿，Lloyd，我会接受这个并欢迎回到电话会议。谢谢。老实说，我们认为它们比不同的更相似。我的意思是你说对了。如果一个消费者有兴趣看房，无论是虚拟的还是实时预约看房，并且他们从代理商开始，确保Zillow home loans贷款官员为该代理商做好准备，并可以成为该客户的选择，这是增长的重要部分。我们可以在增强型市场中做到这一点。我们推出这个公式的方式是，你知道，让越来越多的代理商团队能够使用Zillow home loans团队，让他们与我们合作，让我们赢得他们的信任，成为Zillow home loans的选择之一。
但这反过来也起作用，对吧。所以那些可能在购物、融资或询问负担能力问题的客户，他们正在使用可行性，这是一个很好的指标，对吧。所以可行性现在已经有290万人注册并使用它，并找到了他们的可行性数字。上一季度为200万。其中一些人立即准备好获得预先批准，我们现在有一个数字预先批准，他们可以做，贷款官员可以帮助他们，这是他们想要走的路。但其中许多人最终这样做，然后购物。
所以这真的不是那么分开的漏斗。对吧。所以许多这些可购买性客户只是去旅游。他们只是意向更高的客户。他们对Zillow home loans更感兴趣，因为他们已经开始了与我们的流程。因此，代理商推荐Zillow home loans的对话更加自然。所以我们看到这两件事随着时间的推移一起增长。如果你站在贷款官员的角度，这就是贷款官员会思考的方式。这些只是来到Zillow的客户。他们正在学习融资答案，他们正在寻找他们想要购买的房子，当他们准备好并找到房子时，贷款官员会与代理商合作帮助他们。
所以对我们来说，我们将从消费者体验的角度开发这两种产品，但它们实际上越来越像是同一枚硬币的两面。
好的，谢谢。
我们的下一个问题来自JP Morgan的Dae K Lee。您的线路已打开。请提问。
太好了。感谢回答我的问题。第一个是给Jeremy Waxman的，关于你对ChatGPT整合的评论。了解移动转型对你们来说是一个增量入口，但使用ChatGPT，在你和消费者之间有一个中介。我正在帮助你建立这种联系。所以，当你查看在ChatGPT中开始房屋搜索的用户与直接在Zillow上开始的用户的消费者旅程时，你是否看到或期望参与度或 monetization 潜力有任何差异？你期望这些用户最终直接回到Zillow还是继续通过ChatGPT参与？我还有一个后续问题。
我的意思是，现在就预测这一切如何发展还为时过早。但我会说，如果你想想你可以用什么框架来思考这个问题，你想在这个类别中采取的行动通常需要一个非常定制的类别体验。这是一个非常长的购物周期，针对一个非常大的情感资产，你必须做出非常复杂的财务决策，需要有监管的帮助才能做出决定。对吧。如果你要购买，你必须联系代理商，你必须与贷款官员合作，或者大多数人会做这些事情来做出非常复杂的财务决策。行业本身的复杂性需要大量的本地特定数据和大量的软件来工作。通过所有这些步骤。所以所有这些对我们来说都意味着将生成式AI构建到该平台中是我们如何使其更容易、更快、更好的方式。消费者会像往常一样到处开始提问。这有点像，我认为这感觉像应用商店还是感觉像搜索引擎？问题出现了。但一旦你开始浏览和购物，你最终会举手想要交易。拥有定制的、原生的、你知道的垂直体验是大多数人想要交易的方式。他们想要这个一站式商店，更多的是关于生成式AI如何在他们准备好时帮助实现这个一站式商店。
所以我们认为这是增加曝光率，我们也认为这是构建垂直体验的新方式，因为你现在可以与一个智能软件交互，它会倾听你，记住你，并且有耐心。所以我们非常兴奋地将其连接到Zillow内部，这就是为什么我们对此感到如此兴奋。这是增加曝光率，我们也认为这是构建垂直体验的新方式，因为你现在可以与一个智能软件交互，它会倾听你，记住你，并且有耐心。所以我们非常兴奋地将其连接到Zillow内部，这就是为什么我们对此感到如此兴奋。
明白了。然后作为对Jeremy Hoffman的后续，当你看Zillow Pro和Zillow Preferred时，你如何看待这可能如何改变你的平台的 monetization 潜力和盈利能力潜力？当你给我们2026年的早期观点时，这是否包括这些产品的有意义贡献？
是的，我会接受的。感谢你的问题。我认为待售业务中10亿美元的中期目标收入来自Preferred Pro，实际上是在这之上。所以我预计Preferred的 monetization 方式不会有任何重大变化。我认为它运作得非常好，我们期望在未来几年继续稳步推出它，因为我们将客户体验从34%提升到75%以上。然后关于Pro，你知道，我们预计它在2026年不会对收入有太大贡献。我们认为2026年是我们在上半年进行大量beta测试，然后在下半年开始全国推广的一年。
但我们将真正专注于采用和学习，然后最终，我认为随着时间的推移，销售Pro有一个非常有趣的机会，并真正扩大我们的SAM。但2026年，我不会期望有巨大的收入贡献。
谢谢。
我们的最后一个问题来自Zelman的Ryan McKeveney。您的线路已打开。请提问。
嘿，非常感谢你们。一个关于Showcase的问题，展示了上市份额的良好增长和扩张。你还提到了第三季度AI驱动的虚拟 staging 的推出。我想知道基于虚拟 staging，您是否会说对整体上市份额有任何初步提升。我知道这还处于早期阶段，所以也许没有，但也许你可以更广泛地谈论虚拟 staging，你知道，我们应该认为这是Showcase产品的独特之处，还是随着时间的推移有更广泛的应用？非常感谢。
是的，对。我会接受的。所以在展示方面，总体而言，3.2%的新上市房源，我们对我们不断测试驱动更多采用的方式以及如何帮助将其构建到团队和代理商处理房源的工作流程中感到满意。在许多方面，你要求他们以不同的方式捕获媒体。这就是为什么我们的技术重点很大一部分是如何使这更容易。然后你正确地指出我们在增长采用率的同时也在改进产品。对吧。所以我们本季度添加了AI驱动的虚拟 staging。我们上一季度添加了Sky Tour，这是这种 fantastic generate generative AI 能够使用我们捕获的所有无人机媒体飞行。
我们添加了列表仪表板，所以我们继续使用AI驱动的虚拟 staging 添加功能，特别是。是的，我们肯定会看到随着时间的推移，这会出现在更多类型的列表中。我认为我们想从我们构建了原生软件的列表体验开始，然后从中学习和构建。但随着时间的推移，就像我们希望看到Showcase技术在更多的5到10个，超过5到10%的列表上随着时间的推移。我们已经给了你们所有人作为中期目标，但目标是真正为所有列表创建更具交互性的列表体验。
你知道，照片和文字只是。不会削减它。这就是Showcase向每个人展示的。这就是为什么即使在早期阶段，Showcase也在快速增长，因为这只是买家消费内容的更好方式。这就是为什么买家花更多时间在上面。这就是为什么卖家和上市代理商想要它，因为最终他们试图更快地出售房屋，他们试图赢得下一个上市，他们可以使用Showcase来做这两件事。
太好了。然后最后一个。几个问题前，你被问到不同的抵押贷款漏斗，你在股东信中提到了Follow up Boss中的贷款预批准，这听起来很有趣。我们应该认为这是抵押贷款方面潜在漏斗的附加或新功能，还是更有效的方式来做以前似乎以不同方式完成的事情？任何想法。非常感谢。
是的，谢谢，Ryan。我会接受的。我认为这真的只是为购物者、代理商和贷款官员提供更好的体验。这是一个非常好的整合。如果你想想购物者想要做什么，那个购物者想要代理商和贷款官员之间有一个非常紧密协调的团队。我们认为在follow up Boss中构建有助于这种整合的功能对交易中的所有各方都有利。所以我会这样想。
明白了。完美。非常感谢。
这结束了提问的分配时间。我现在将把电话转回给Jeremy Wacksman作任何总结发言。
太好了。感谢大家今天参加我们的会议。我们非常感谢您的持续支持。我们对未来感到非常兴奋，并期待下一季度再次与您交谈。
感谢您参加Zillow集团第三季度财务业绩电话会议。今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。