查德·罗宾斯（首席执行官、联合创始人兼董事会主席）
泰科·彼得森（杰富瑞有限责任公司）
好的，早上好。我们现在开始。我是来自Light的泰科·彼得森。好的，早上好。我们开始吧。我是杰富瑞这里的生命科学团队工具部门的泰科·彼得森。我们很高兴邀请到来自ADAPTIVE的查德·罗宾斯。早上好。
谢谢你邀请我，泰科。
或许我们可以先快速回顾一下第三季度。你提到了微小残留病（MRD）业务的拐点。你们现在在现金流和息税折旧摊销前利润（EBITDA）方面已经实现盈利。能否简要介绍一下该季度的一些主要进展和挑战？
是的，我们在多个方面都取得了非常强劲的季度业绩。首先，检测量环比增长7%，同比增长32%。平均销售价格（ASP）达到1340美元，这为我们实现长期1700至1800美元的平均销售价格目标奠定了基础。我们的毛利率有了显著提升，在一个季度内从63%上升到66%。其中2%归功于NovaSeq测序平台的实施。我们在指南纳入方面取得了重要进展，特别是首次将我们的检测纳入慢性淋巴细胞白血病（CLL）指南。很多方面都进展得非常顺利。
所有这些因素共同促使我们上调了全年业绩指引。整体情况非常好。不过，市场反应有些出人意料。我知道过去一两周市场有很多获利了结，宏观环境也不太理想。但现在这确实是一个很好的机会，因为我们为明年奠定了坚实的基础，而且所有指标都朝着正确的方向发展。
很好。你提到了平均销售价格。我想了解一下你们为此采取的一些措施，以及实现1700至1800美元目标的路径。能否谈谈平均销售价格的驱动因素，比如医疗保险和医疗补助服务中心（CMS）的定价为2000美元。目前各支付方（尤其是医疗补助和商业保险）的采用情况如何，最大的剩余缺口在哪里？
好的，如你所说，缺口填补率已调整为每项检测2007美元。这让我们有信心在未来几年内实现1700至1800美元的长期目标。如果详细分析这些举措，主要分为三个方面：一是保险覆盖范围，二是政策扩展，三是运营或收入周期管理，我们可以深入探讨每个方面。在保险覆盖方面，我们在今年全年，尤其是本季度，取得了显著的覆盖范围拓展。
以安森保险（Anthem）为例，上一季度我们获得了其保险覆盖，本季度已开始实施；佛罗里达州的Centene保险也纳入了我们的覆盖范围。我们还获得了许多蓝十字蓝盾计划的保险覆盖。这非常不错。在政策扩展方面，本季度我们首次获得了商业支付方对弥漫性大B细胞淋巴瘤（DLBCL）检测的覆盖。我们还从安泰保险（Aetna）和联合健康保险（UnitedHealthcare）获得了关于慢性淋巴细胞白血病（CLL）检测的重要政策更新。总体而言，一切都在朝着正确的方向发展。在运营方面，我们在医疗保险（Medicare）方面已经建立了完整的账单结算逻辑。
我们还实施了去年开发的一些人工智能技术，用于事前授权流程，现在正将其应用于申诉流程。我们非常专注于现金回收。从第二季度到第三季度，我们的现金流回收增长了20%，今年同比增长85%。这真的非常好。我们在市场准入团队，特别是运营方面进行了投资。再次强调，在检测费用回收方面，情况确实在朝着正确的方向发展。
另外，如果你看一下我们的商业保险覆盖情况，剔除去年的医疗保险部分，商业保险平均销售价格为800美元，今年已上升到1100美元。即使在医疗补助方面，众所周知，我们的收费不高，但我们也取得了一些不错的进展，并且持续看到积极成果。医疗补助定价从去年的200至400美元，今年翻了一番。所有这些因素都让我们相信，我们将实现1700至1800美元的目标。
关于政策，我还想补充一点。几乎所有主要商业支付方都计划在未来几个季度针对我们的一些新适应症更新政策。因此，我们坚信支付方会继续认可我们检测的价值并持续为其付费。
指南是业务的重要组成部分。今年早些时候，弥漫性大B细胞淋巴瘤微小残留病检测首次获得美国国家综合癌症网络（NCCN）指南推荐。慢性淋巴细胞白血病指南现在建议进行系列评估，并认可下一代测序（NGS）作为流式细胞术的替代方法。能否谈谈指南发布后检测利用率的变化，以及你们正在生成哪些额外数据来证明其相对于流式细胞术的优势？
好的，我会涵盖所有这些内容。首先我想明确一点，除了灵敏度之外，流式细胞术在10⁻⁴的灵敏度水平下仍会漏检微小残留病。因此，我们讨论的ClonoSeq检测不仅在更高灵敏度方面优于流式细胞术，而且应该作为微小残留病评估的标准检测方法。如你所述，我们在今年的多个适应症指南中都取得了重要进展，我将逐一介绍。
在弥漫性大B细胞淋巴瘤方面，本季度我们首次被纳入指南，这表明微小残留病在淋巴瘤评估中的重要性得到认可。在慢性淋巴细胞白血病指南中，现在建议进行系列评估，并认可下一代测序作为流式细胞术的替代方法。在多发性骨髓瘤方面，指南首次建议进行基线克隆型评估，即需要在治疗前获取样本以进行微小残留病检测。这对我们来说非常重要，原因有两点。
首先，从物流角度来看，这意味着我们不必再进行病理样本检索，节省了时间和资源。其次，在社区医院场景的拓展方面，如果社区医院的医生能够在患者转诊至学术医疗中心之前完成基线克隆型评估，将极大促进我们的业务增长。我们的团队在指南委员会面前的表现令人印象深刻，这是我们的一项重要举措，并且已经取得了显著成功。
关于数据，我们团队的一个重要重点是持续生成数据，证明ClonoSeq检测的临床实用性，以及医生如何根据微小残留病状态对患者进行干预治疗。例如，在慢性淋巴细胞白血病中，我们今年6月在国际恶性淋巴瘤会议（ICML）上公布了关于Venetoclax的出色数据，并将在美国血液学会（ASH）年会上公布更多结果。
这与我们在多发性骨髓瘤中的主要研究类似，即如果患者连续两次微小残留病检测为阴性，可以停止维持治疗，让患者进入治疗假期。Venetoclax试验中也在慢性淋巴细胞白血病患者中进行了类似的停药研究。此外，在套细胞淋巴瘤（MCL）中，一线治疗后微小残留病检测为阴性的患者可以决定不进行移植。我们将在ASH年会上公布更多相关数据。总体而言，我们在ASH年会上有90篇摘要和口头报告，涵盖所有适应症，不仅展示了预后价值，更重要的是证明了ClonoSeq微小残留病检测的临床实用性和干预价值。我们对这些数据非常满意，这是我们的重点工作。
或许我们可以谈谈每位患者的检测次数。你们的收入模型预计每个治疗周期每位患者进行4次检测，收入会随时间确认。慢性淋巴细胞白血病指南建议每3至6个月进行一次系列微小残留病评估。每位患者的平均检测次数是否有上升空间？这将如何体现在财务数据中？
是的，泰科，每个适应症的每位患者平均检测次数都有上升空间。但这不仅仅是因为指南纳入，这实际上需要一些时间才能显现效果。医生需要时间研究指南并将其纳入临床实践。但当我们谈论电子病历（EMR）集成、基于血液的检测以及我们刚才提到的临床干预数据时，所有这些因素共同推动每位患者的检测次数增加。我举几个电子病历集成的实际例子。
我们与Flatiron的Onco EMR系统集成后，医生现在可以在系统中一键设置每3、6或12个月进行一次检测。到目前为止，75%的订单都包含了复发监测的系列检测设置，这非常令人鼓舞。当然，患者仍需回到医生办公室进行检测，但这为我们预先建立了检测 pipeline。
目前，我们每位患者的实际检测次数还不到4次。医疗保险将4次检测作为捆绑支付，但商业保险是按次付费。因此，当检测次数超过4次时，我们正在努力解决如何获得额外检测费用的问题。为此，我们已经获得了套细胞淋巴瘤的首个复发监测索赔，并且正在其他适应症中推进类似工作。
我们的目标是获得泛复发监测索赔。不幸的是，医疗保险最初要求我们逐个适应症申请，但当我们积累了足够的数据（比如2、3或4个适应症的成功案例），我们就可以申请泛复发监测检测的支付政策。根据我们正在进行的讨论，我相信未来这是可能的。
很好。我想转而谈谈与NEO的合作。能否分享一下试点项目的早期经验、工作流程，以及订单如何从Compass Chart流转到ClonoSeq检测，还有市场推广的信息？
好的，我们与NEO的合作在第三季度继续推进。我们启动了合作伙伴关系，重点是定义运营工作流程和各方职责。值得注意的是，我们在NEO的一个大型社区医疗网络中完成了首个电子病历集成，即接入了NEO的电子病历系统。现在我们正处于数据收集阶段，研究如何将其推广到更多站点，并在明年实现运营化，为未来奠定基础。
记得我们之前说过，今年下半年我们将推出试点项目、收集数据，然后在2026年开始看到成果。目前我们正处于这个阶段，评估工作流程、样本和订单管理如何流转，以将检测结果反馈给医生。一切进展顺利，后续会有更多相关信息。
你们提到NEO 60%的销售覆盖区域或客户是Adaptive目前尚未进入的。试点项目启动后，你们能多快渗透这些空白市场？
是的，我们对目前看到的情况感到鼓舞，我们会继续观察。我认为现在还处于早期阶段，我们的数据样本还比较有限，但我们会努力尽快渗透这些市场，这当然是我们的目标。
我知道现在还处于早期阶段，但能否谈谈你们与NEO在销售、 billing和客户支持方面的职责分工？以及合作协议的一些具体细节？
好的，我们对双方的销售团队进行了交叉培训。客户支持方面，ClonoSeq检测相关的支持由我们负责。现在谈论具体的分工还为时过早，但我们会根据试点项目的结果不断优化运营流程。
关于电子病历集成，你提到了一些举措。今年夏天你们完成了与Flatiron的Onco EMR集成。能否谈谈这种集成以及与Epic等其他电子病历系统的连接对社区医院场景中的沟通、周转时间和再订购率的影响？你们是否实现了年底前电子病历集成检测量超过50%的目标？
是的，我们正在朝着这个目标前进。目前电子病历集成检测量约占40%。详细来看，我们现在有165个电子病历集成站点，其中46个是Epic系统集成，116个是Flatiron Onco EMR系统集成。这是我们的重要战略优先事项，原因有几个。一是增加检测量，特别是在社区医院场景。电子病历集成站点的增长速度快于非集成站点，上一季度集成站点增长9%，非集成站点增长6%。
二是粘性，尤其是在学术医疗中心。一旦我们集成到工作流程中，整个科室都开始使用，就很难被替代。这带来了良好的增长和粘性。三是对复发监测的重要性，一旦系统上线，不仅可以设置检测订单，还能确保工作流程的持续性。医生会自然地使用系统中的检测，因为它已融入日常工作流程。
我们计划继续投资于电子病历集成和其他系统。虽然Flatiron EMR集成在7月才刚刚实施，但早期回报已经显现。现在设置的复发监测订单将为未来的增长奠定基础。2025年的增长得益于多种因素，电子病历集成无疑是其中非常重要的一项。
我想确保我们讨论一下制药业务。微小残留病业务的积压订单现已超过2亿美元。你们如何看待扩大这项业务的机会，特别是考虑到临床实用性研究、潜在伴随诊断标签的重要性，在实体瘤领域是否有机会，以及这是否也适用于血液系统恶性肿瘤的微小残留病？
好的。首先，我们的积压订单超过2亿美元。积压订单反映了我们产品组合的健康状况。我们渗透率最高的仍是多发性骨髓瘤，这有一个实际原因，因为制药公司在该适应症中使用微小残留病已有多年，甚至在肿瘤药物咨询委员会（ODAC）制定灵敏度标准（10⁻⁵）之前就已被接受。不过，ODAC的标准也对其他适应症产生了积极影响。
例如，我们的慢性淋巴细胞白血病订单今年增长了一倍以上，这主要归功于ODAC的影响。总体而言，微小残留病从研究工具转变为药物审批评估工具的趋势在过去两年中增长了一倍。这对我们来说确实是一个新的增长因素。
能否谈谈未来几年积压订单转化为收入的节奏，以及制药业务的季度波动模式、季节性和潜在的不均匀性？
积压订单是产品组合健康状况的领先指标，季度间会有所波动。影响制药业务收入的三个因素是积压订单贡献、回顾性样本和里程碑付款（我们将其视为收入的上行因素）。约85%的积压订单最终会转化为收入，其中15%通常在签约后的第一年确认，然后按30%、45%、55%、65%、70%的比例在接下来的五年内确认，剩余部分在第七年确认。
积压订单每年会通过新订单得到补充。值得注意的是，我们的研究组合结构发生了变化，现在60%的研究是作为主要或次要终点，而两年前这一比例约为60%的研究用途（RUO）。这种转变非常积极，表明微小残留病作为指导治疗和固定疗程治疗的工具越来越重要，制药公司正以有意义的方式使用我们的检测。
或许我们可以快速转向免疫医学业务。上一季度你们终止了与基因泰克（Genentech）的合作，剔除基因泰克后，免疫医学业务收入为300万美元。未来的收入节奏如何，你们计划如何抵消这部分收入损失？
好的。需要明确的是，在基因泰克进行组合审查后，我们终止了合作协议，这导致我们将剩余3400万美元的收入加速摊销到本季度。请记住，这是非现金收入，会给我们带来艰难的同比比较。但我们明确表示，在进行同比比较时应剔除这部分非现金收入，以进行 apples-to-apples 比较。我们理解这带来了一定的挑战，但我们预计免疫医学制药服务业务的收入约为2000万美元，与2024年基本持平，因为我们会继续为客户提供服务。
我想强调的是，我们在该领域的制药服务投资相对较少，这使得免疫医学业务具有良好的利润率，能够抵消该业务的现金消耗。这就是我们对该业务的看法。稍后我们会更多地讨论免疫医学业务的现金消耗情况。
在我们讨论这个之前，能否谈谈你们提到的一些有趣进展。你认为T细胞受体（TCR）-抗原预测是蛋白质相互作用建模的下一个前沿领域。在进一步发展人工智能能力方面，我们应该关注哪些里程碑？
好的，很高兴你提到这个。我们对此非常兴奋。首先，今年的诺贝尔奖授予了AlphaFold/AlphaFold2在蛋白质折叠方面的成就，他们基本上解决了蛋白质折叠问题。我们认为免疫学的下一个前沿是蛋白质-蛋白质相互作用，即T细胞受体与抗原之间的相互作用，以及人体细胞与它们识别的抗原之间的关系。我们一直在投资构建我们认为是免疫学领域最重要的数据集之一。
我们认为这具有令人难以置信的应用前景。我们正在此基础上构建机器学习和人工智能工具，并认为这将成为免疫学领域最重要的数据集之一，可用于癌症、传染病等多个领域，特别是自身免疫性疾病。我们正在探索多种 monetization方式，包括一些重要的合作伙伴关系，后续会有更多相关信息。
在自身免疫性疾病方面，你们选择了领先的T细胞耗竭抗体，计划进行化学、制造和控制（CMC）研究，推进研究性新药（IND）申请的准备工作。接下来的几个里程碑是什么？未来一两年在运营支出方面的投入预计是多少，你们如何在该业务与其他业务之间优先分配投资？
这是个很好的问题，我会先谈谈投资优先顺序，然后再讲项目进展。自身免疫性疾病的发病机制是自身反应性T细胞受体攻击自身组织。我们已经识别了多种疾病的自身反应性T细胞，并选择了一个领先项目来开发抗体，以阻断这些自身反应性T细胞受体攻击体内的自身组织靶标。
我们已经表征了该抗体的高度特异性，研究了其结合特性、细胞溶解活性以及杀伤自身反应性T细胞靶标的效果，所有这些数据看起来都非常强劲。我们正在继续为研究性新药申请生成这些数据集。需要明确的是，我们的目标不是成为一家治疗公司，而是通过概念验证来展示我们拥有能够发现这些靶点的高质量数据集。
此外，我们的T细胞受体平台还可作为患者选择工具，因为T细胞受体治疗靶点也是诊断患者选择的标志物，我们能够在非常深的水平上识别这些T细胞受体。尽管如此，我想强调的是，维持微小残留病业务（ClonoSeq）的盈利能力是我们的首要任务。
因此，我们的投资将取决于业务成功和潜在交易收入，以维持我们今年设定的低现金消耗目标。我们将在今年年底实现这一目标，并在明年设定新的目标。但可以肯定的是，这一数字将非常适度，并基于成功进行调整。我们希望不仅免疫医学领域的制药服务业务能带来2000万美元收入，还能有交易流支持这些项目，最终实现自我资金支持。
很好。我知道时间差不多了，或许可以简要总结一下。你们即将结束出色的2025年，对2026年有什么简要评论？
我只想说，我们的基础非常坚实。特别是微小残留病业务，我们一直在强劲增长，并将在2026年继续保持增长，但我们的市场渗透率仍然很低。我们的工作表明，系列检测带来了市场规模（TAM）的扩展，而且我们在大多数适应症中的渗透率仍然较低。我们之前提到的多个因素，我再强调一下：
电子病历集成、基于血液的检测（我们尚未充分发挥其潜力）在社区医院场景中的重要性。65%的血液肿瘤患者在社区医院接受治疗，而这些医院通常不进行骨髓穿刺。因此，基于血液的检测是我们在社区医院场景的巨大增长领域。
所有这些都得到了持续数据生成的支持。我们需要继续向临床医生展示如何根据微小残留病状态进行干预治疗，改变患者的治疗决策。正如我提到的，我们在ASH年会上有90篇摘要，展示了这一点。最后，免疫医学业务是一个低成本的看涨期权。我们正在生成高质量的数据集，后续会有更多交易信息。2026年的基础非常坚实，我对公司目前的发展方向感到非常兴奋。
很好。我们就到这里。谢谢。
谢谢。谢谢你，山姆。