Erin Banyas（副总裁 - 投资者关系负责人）
Stephan Gratziani（首席执行官）
John DeSimone（首席财务官）
William Reuter（美国银行）
Christina Buoninfante（瑞穗证券美国有限责任公司）
Karru Martinson（杰富瑞）
Hale Holden（巴克莱）
Doug Lane（水塔研究有限责任公司）
下午好，感谢大家参加康宝莱有限公司2025年第三季度财报电话会议。在公司开场发言期间，所有参会者将处于仅收听模式。开场发言后，我们将进行问答环节。提醒一下，今天的电话会议正在录制中。现在，我想将电话转交给投资者关系副总裁兼负责人Erin Benietz，开始今天的会议。请开始。
谢谢大家，早上好、下午好或晚上好，感谢各位的参与。今天与我们一起参加会议的有我们的首席执行官Stefan Graziani和首席财务官John DiSimone。在开始今天的会议之前，我想请大家注意我们演示文稿第二页以及今天早些时候发布的收益报告中关于前瞻性陈述的警示声明，这两份文件均可在我们网站的投资者关系部分查阅。演示文稿和收益报告讨论了一些可能导致实际结果与1995年《私人证券诉讼改革法案》含义内的任何前瞻性陈述中所表达的结果存在差异的重要因素。
按照惯例，今天的电话会议和演示文稿内容将受此语言约束。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标排除了管理层认为影响所引用期间可比性的某些不寻常或非经常性项目。有关这些非GAAP财务指标以及与最直接可比的GAAP指标的调节，请参阅我们的收益报告和演示材料。接下来，我将把电话转交给我们的首席执行官Stefan Graziani。
谢谢Erin。各位下午好。上个季度我们见面时，我重申了我们成为世界领先的健康与 wellness 公司、社区和平台的愿景。我谈到了康宝莱如何在尊重我们45年 legacy 的同时，为未来进行转型。本季度，我们在战略方面取得了重大进展，我们正在好转。严谨的执行、强劲的运营基本面和团结一致的领导力正在加速发展势头，并增强我们对前进道路的信心。我们有清晰的愿景，并正在为之执行。让我向大家介绍第三季度取得的进展。核心信息很明确。
康宝莱在北美地区和全球范围内的净销售额均恢复增长。这对北美地区来说是一个重要的里程碑。这是自2021年第二季度以来的首次季度增长，反映了近两年来在业务各个层面进行的严谨执行和基础工作。在全球范围内，这是我们自2024年第一季度以来的首个净销售额增长季度。第三季度净销售额为13亿美元，同比增长2.7%，高于我们指导区间的中点。按固定汇率计算，净销售额增长3.2%，接近指导区间的上限，调整后EBITDA为1.63亿美元，超出指导预期。
我们在9月全额偿还了2025年到期的票据，直到2028年之前没有重大债务到期。第三季度末，我们的总杠杆率为2.8倍，将杠杆率降至3倍承诺以下。虽然这些结果本身令人鼓舞，但它们只是故事的一部分。康宝莱在95个市场拥有超过200万经销商，他们正在全球推动执行，利用健康与 wellness 趋势，并大规模提供个性化营养产品。有了这个基础，我们正在加快步伐，提高运营效率，并拥抱技术以加深参与度和推动增长。重要的是，这种势头甚至在Protocol和其他计划在未来几个季度推出的个性化营养计划商业发布之前就已经出现。
Protocol是我们下一代数字个性化健康操作系统，它提升了我们的传统以及个性化连接和指导，旨在通过创新和我们全球经销商网络的力量提供量身定制、易于获取的 wellness 解决方案。自7月成立测试组以来（该组已发展到7900名经销商），我们看到了强烈的参与度和热情。迄今为止，数千名应用用户已完成了他们的Pro2分数，这是我们专有的个性化 wellness 评分系统。此外，绝大多数用户已为康宝莱产品设定了预期消费时间表，并辅以旨在提高产品使用一致性的自动提醒。简而言之，该应用可以将参与转化为行动，将行动转化为销售。
参与度指标令人鼓舞。在测试版发布后的短时间内，用户记录了约3200万步，安排了超过200,000次康宝莱产品使用，记录了36,000顿饭，并安排了42,000次生活方式提示。在过去30天里，人工智能驱动的功能已被证明很受欢迎，包括AI健康指南和评估膳食宏量营养素的AI食品扫描仪。上周，我们举办了一场虚拟Protocol活动，并将测试版访问权限扩展到测试组中经销商的零售客户。随着此次扩展，我们对应用程序进行了关键增强，包括完整的康宝莱产品目录、与营养相关的产品跟踪以及改进的Pro2分数功能。
我们还推出了新的教练仪表板，为经销商提供实时客户洞察，以更有效地支持更多客户。此外，我们推出了可定制的销售漏斗，适用于各种DMO流程。此阶段的见解将为年底在美国和波多黎各发布Protocol Beta 2.0以及2026年初在其他市场推出之前的改进提供信息。基于消费者对可获取健康洞察日益增长的需求，我们将推出家庭测试，提供基线血液生物标志物作为额外的健康与 wellness 服务。测试组中的美国经销商将在2026年第一季度提前获得这些测试。
技术推动个性化，但责任感推动结果。这就是为什么我们的高科技高接触模式如此重要。研究一致表明，指导可以提高依从性和结果。我们的全球经销商网络提供了一种经过验证的可扩展方式，将数字参与转化为持久的行为改变。这是纯数字平台无法复制的能力。康宝莱一直致力于个性化营养。一对一指导、精心策划的产品支持以及推动行为改变的人际责任感。这是一项核心能力，也是明显的竞争优势。现在，我们通过HPL关联生物科学将这一基础提升到新的水平。借助关联生物科学和来自Protocol的数据，我们将从精心策划转向配方制定。
提供根据个人需求和目标定制的精准补充剂。关联生物科学带来了经过验证的专有制造技术，并使我们能够将一对一配方规模化。这代表了我们价值主张的重大转变。在我们的领域中，没有其他公司能将可信赖的人际支持、深厚的社区影响力以及现在提供规模化个性化补充剂配方的能力结合起来。它加快了我们的创新周期，并坚定地将康宝莱定位在个性化 wellness 的前沿。测试组中的美国经销商将有机会在2026年上半年首批获得这些个性化营养补充剂。
康宝莱的经销商仍然是我们第三季度一切工作的核心。我们五个地区中有三个地区报告了同比新经销商增长，其中北美领先，全球增长17%。与去年第三季度相比，新经销商增长下降了2%，而去年第三季度是自2021年退出新冠疫情以来新经销商数量最多的季度。也就是说，在两年叠加的基础上，增长势头仍然强劲。通过Flex 45挑战、康宝莱超级联赛和钻石发展等计划，新经销商增长了11%。Mastermind计划继续加强领导力渠道并提升绩效，我们的Mastermind计划于8月庆祝成立一周年，并于本季度扩展到印度。
全球约有10,700名经销商和服务提供商致力于该计划，参与者报告称他们对核心业务和领导技能更有信心。我们计划在2026年将该计划扩展到更多市场。9月我们举办的五场Extravaganza活动中也体现了强烈的参与度和信心，约有57,000名与会者聚集在塔什干、墨西哥城、德里、班加罗尔和布达佩斯。在所有2025年Extravaganza活动中，我们迎来了近142,000名参与者，与2024年相比增长了5%，展示了我们全球社区持续的力量、热情和参与度。值得注意的是，欧洲、中东和非洲地区的 attendance 同比增长近25%。
但我们经销商的参与度、热情和承诺远远超出了我们的Extravaganza活动。今年我们团队出差的每一个地方，我们都亲眼看到了我们充满激情的经销商，他们拥抱我们对未来的愿景以及我们帮助更多人过上更健康、更积极生活的共同目标。而这个目标始于我们的产品。作为我们品牌的基石，康宝莱是全球健康与 wellness 领域的领导者，因为消费者信任我们的产品及其带来的结果。这种领导力基于我们对创新、科学和质量的奉献。我们最近通过在加利福尼亚州托兰斯开设新的最先进的卓越中心、质量控制和研发实验室，加强了我们的产品创新引擎。
这是一个由科学家为科学家设计的设施。这个8,600平方英尺的中心是七个全球最先进设施之一，将研发、质量和感官实验室聚集在一起，使我们能够更快地从想法到原型再到商业化。拥有40多名科学家和专家，该设施每年支持90多个市场的300,000多次测试，并拥有世界上最大的植物DNA参考数据库之一，用于验证成分并确保纯度。连同全球测试的近1,000种原材料，我们带来了我们认为在我们类别中无与伦比的科学能力水平。
这加强了我们对产品质量、完整性和有效性的承诺。这个设施以及我们全球的每个实验室，都是想法成为科学、科学成为产品、产品改变生活的地方。在第三季度，这种持续的创新和对质量的承诺显而易见，因为我们进一步扩展和提升了我们的产品组合，并推出了反映最相关全球健康趋势的产品。从功能性营养和个性化 wellness 解决方案到尖端K-beauty创新和有科学支持的自我护理。这些产品不仅强化了我们对创新的承诺，还加深了我们与寻求量身定制、高效健康解决方案的消费者的联系。
在欧洲、中东和非洲地区，我们推出了HL Skin，这是一个基于先进韩国科学、采用K-beauty配方成分的新护肤系列。HL Skin系列建立在康宝莱以科学为后盾的产品开发方法之上，每种产品的功效都得到临床研究的支持。这次发布特别值得注意的是，我们仅用11个月就将其推向市场，展示了运营敏捷性、产品速度以及我们对创新的坚定承诺。HL Skin由AI驱动的皮肤评估工具支持，可在不到60秒内提供个性化的皮肤护理分析。同时，它会将产品推荐直接发送到经销商仪表板。
这帮助消费者了解他们的皮肤需求并跟踪随时间推移的明显改善，同时为经销商提供可操作的见解，以便更快、更知情地与客户互动。通过利用技术支持的解决方案，我们正在推进个性化 wellness，并为我们的经销商配备加强信任和扩大价值主张的见解和指导。这增强了客户体验，提高了参与度和忠诚度，有助于增加客户生命周期价值，同时满足对韩国护肤等产品不断增长的需求。HL Skin的推出引起了强烈的热情和经销商的立即参与。我们推出了推荐的DMO策略，使经销商能够快速将该系列整合到他们的业务中。
早期活动前景良好，有以护肤为重点的活动和以产品为主导的聚会，我们正在评估将HL Skin扩展到更多市场的机会。同样在本季度，我们在墨西哥推出了一款支持优质睡眠的新产品。该产品采用螯合镁、双甘氨酸盐、甘氨酸和Afron配制而成，Afron是一种经过临床研究的植物性藏红花提取物，被证明可以改善睡眠质量。正如我们在第二季度预览的那样，我们于7月提前发布了新的健康寿命补充剂，该补充剂采用Niagen配制，Niagen是一种专利成分，临床证明可增加NAD水平，这对维持细胞能量很重要。
该产品现在正式命名为Baseline，将于年底在美国和波多黎各商业推出。这些产品发布展示了我们创新和响应新兴全球健康趋势的能力。通过融合科学、个性化和创新，我们正在扩展产品组合，激励经销商并建立长期价值。在将话题交给John之前，我想强调我们严谨执行的实际影响。强劲的现金流、降低的杠杆率以及对创新和技术的有针对性投资正在加强我们的财务状况，并为可扩展增长和长期股东价值奠定基础。
我们正在快速行动并精准执行。让我举一些例子。我们的新实验室加速了从想法到市场的执行，并加强了我们的产品 pipeline。在北美经过近两年的重点执行，包括重新招聘和业务建设努力、新的关键客户管理计划、新产品和技术，我们加强了业务，为长期增长奠定了基础。在收购Protocol资产仅几个月后，我们已经与数千名经销商进行了测试版测试，这反映了我们对技术和创新的关注。关联生物科学资产收购将带来下一代个性化补充剂，并具备提供定制配方的制造能力，我们正迅速将这些解决方案带给经销商和消费者。
像Multiburn Baseline和HL Skin这样的产品展示了我们将科学和消费者趋势快速转化为高度相关和有效的产品的能力。简而言之，我们的差异化优势在于将科学严谨性和技术与我们全球经销商网络的规模和信任相结合。很少有公司能将个性化数字工具、高级分析和人际联系结合起来。这使我们能够更快地将有针对性的、有科学支持的产品推向市场，通过数据驱动的见解提高经销商执行力，并提供个性化的消费者体验，进一步推进我们成为世界领先的健康与 wellness 公司、社区和平台的愿景。康宝莱正逐季变得更强大。
我们正在好转，今天我们正从日益强大的地位和对未来道路日益增长的信心出发开展业务。现在我将把话题交给John，让他更深入地介绍我们的财务业绩。
谢谢Stefan。转向幻灯片10上的第三季度财务亮点，正如Stefan earlier 提到的，本季度的核心是我们在全球范围内恢复了净销售额增长，北美实现了自2021年第二季度以来的首次季度增长。这有力地证明了我们的战略正在奏效。我们为加强经销商基础、推动参与度和强化基本面所采取的行动正在转化为可衡量的结果。在过去八个季度中，我们有六个季度实现了同比固定汇率净销售额增长。本季度，我们在这一势头的基础上，实现了3.2%的同比固定汇率净销售额增长，这是自2021年第二季度以来的最强表现。
我们第三季度的业绩反映了严谨的财务、运营和资本执行、战略清晰度以及对交付股东价值的专注承诺。转向第三季度的财务亮点，净销售额为13亿美元，与2024年第三季度相比增长2.7%，高于我们指导区间的中点。按固定汇率计算，净销售额增长3.2%，接近我们指导区间的上限。本季度汇率与我们的假设相比不利变动，造成了50个基点的同比阻力。调整后EBITDA为1.63亿美元，超出了我们1.5亿至1.6亿美元指导区间的高端。
调整后EBITDA利润率为12.8%，同比下降60个基点，主要原因是去年第三季度确认的约500万美元中国政府补助收入本季度未重复，以及一些与外汇相关的阻力。第三季度资本支出为2100万美元，处于我们2000万至3000万美元指导区间的低端。本季度资本化SaaS实施成本约为700万美元，本季度毛利率为77.7%，同比下降60个基点。定价优势贡献了约80个基点，主要被约90个基点的外币阻力和约30个基点的投入成本所抵消。
第三季度归属于康宝莱的净收入为4300万美元，调整后净收入为5200万美元，第三季度调整后稀释每股收益为0.50美元，与2024年第三季度相比，包含0.08美元的外汇阻力。我们的调整后有效税率为32.7%，高于2024年第三季度的22.3%，这对调整后稀释每股收益造成了约0.08美元的不利影响。2025年有效税率较高主要是由于2025年全年收入地域组合的时间变化。我们继续预计调整后有效税率在27%至28%之间，略低于去年的30.2%。
本季度经营现金流强劲，为1.39亿美元，较2024年第三季度增长40%。此外，我们在9月全额偿还了2025年票据，直到2028年之前没有重大债务到期。第三季度信贷协议EBITDA为1.84亿美元，我们的总杠杆率进一步降至2.8倍，超出了我们3倍的承诺，因为我们继续专注于减少债务。有关调整后EBITDA与信贷协议EBITDA之间的调整以及总杠杆率计算的更多详情，请参阅演示文稿附录和收益新闻稿。
转向幻灯片11，本季度报告的净销售额同比增长2.7%，而固定汇率净销售额增长3.2%。我们还自2021年第二季度以来首次在全球范围内实现了同比销量增长。销量增长反映了我们举措的早期影响。本季度定价优势约为4300万美元。第三季度外汇产生了约600万美元的负面影响，同比阻力为50个基点。转向幻灯片12，我们有第三季度的区域净销售额结果。
我们五个地区中有四个地区在第三季度报告了同比净销售额增长，无论是按报告还是按当地货币计算。这四个地区在报告和当地货币基础上也显示出连续改善。拉丁美洲又迎来了稳健的一个季度。报告和当地货币净销售额均同比增长11%，主要受同比定价影响有利、销售组合改善和销量增长约2%的推动。外汇对结果的影响最小。墨西哥报告的净销售额增长12%，当地货币净销售额增长10%，主要受同比定价有利和销量增长约3%的推动。
欧洲、中东和非洲地区净销售额按报告计算增长4%，按当地货币计算增长2%。同比定价提高和外汇顺风部分被约2%的销量下降和不利的销售组合所抵消。在亚太地区，报告的净销售额相对持平，而按当地货币计算净销售额增长3%。定价优势和销量增长约2%部分被不利的销售组合和外汇变动所抵消。在印度，净销售额按报告计算增长4%，按当地货币计算增长8%，主要由于同比定价有利和销量增长约5%，部分被外汇阻力所抵消。
北美本季度表现超出我们的预期，报告和当地货币净销售额均同比增长1%。这主要是由于同比定价有利，销量持平。环比来看，北美的同比净销售额趋势改善了约480个基点，销量趋势改善了约570个基点。中国净销售额按报告和当地货币计算均同比下降5%，主要由于销量同比下降12%，部分被有利的销售组合所抵消。
转向幻灯片13，我们看到第三季度调整后EBITDA同比变化的驱动因素。本季度调整后EBITDA为1.63亿美元，略低于去年同期，完全由不利的外币影响驱动。如前所述，去年第三季度确认的中国政府补助收入未重复，给调整后EBITDA带来了约500万美元的阻力。按固定汇率计算，第三季度调整后EBITDA为1.75亿美元，显示出我们业务持续的潜在实力。查看桥接图，毛利率变化的驱动因素主要是定价优势，部分被投入成本通胀抵消，主要是由于原材料成本上升。
工资方面600万美元的阻力反映了2025年第一季度实施的员工绩效加薪，这被700万美元的员工奖金应计减少顺风所抵消。重要的是，2024年的全部奖金在2024年第三季度末已全部应计，去年第四季度没有确认额外的奖金费用。2025年，奖金应计在每个季度更加均匀地确认，我们预计这将导致第四季度同比出现重大阻力。此外，我们预计2025年奖金实现水平将与2024年的高水平相比正常化。
促销相关支出同比增加约400万美元，主要与本季度比去年多举办两场Extravaganza活动有关，最后，同比不利的外汇变动导致调整后EBITDA减少约1200万美元。转向幻灯片14，我将提供我们对第四季度和2025年全年的资本结构更新。如前所述，我们已全额偿还2025年票据剩余的1.47亿美元本金以及定期贷款B的500万美元计划摊销付款。本季度末，我们的循环信贷额度未偿还余额为2500万美元，杠杆率为2.8倍。
我们仍然致力于到2028年底将总债务减少到14亿美元，比去年第二季度我们首次做出承诺时减少10亿美元。自五个季度前设定该目标以来，我们已偿还了3.43亿美元债务，自去年年初以来，我们已偿还了超过5亿美元债务。转向幻灯片15，我们将回顾我们对2025年第四季度和全年的展望。鉴于货币波动，我们将继续以报告和固定汇率提供净销售额和调整后EBITDA指导。
对于报告基础上的指导，我们使用了2025年10月前两周的平均每日汇率。第四季度，外汇对我们的收入和利润的影响与去年相比有所不同。我们预计净销售额将产生约1200万美元的积极影响，但调整后EBITDA将产生约1000万美元的负面影响。我们预计第四季度报告的净销售额同比增长1.5%至5.5%，其中包括约100个基点的货币顺风。按固定汇率计算，我们预计净销售额同比增长0.5%至4.5%。
我们预计第四季度调整后EBITDA在1.44亿至1.54亿美元之间，按固定汇率计算在1.54亿至1.64亿美元之间。与上一季度隐含的第四季度指导相比，变化主要是由于自上一季度以来的外汇变动。我们第四季度的计划资本支出在1800万至2800万美元之间。让我们继续我们的全年指导。我们根据年初至今的业绩、更新的第四季度预期和近期汇率修订了我们的展望。现在已经过去了四分之三，我们缩小了全年范围。
我们提高了所有指标的低端，并提高了固定汇率调整后EBITDA的中点。我们现在预计全年净销售额将从略微下降0.3%到增长0.7%不等。按固定汇率计算，我们预计净销售额将同比增长1.2%至2.2%。调整后EBITDA现在预计在6.45亿至6.55亿美元之间，按固定汇率计算在7亿至7.1亿美元之间。关于关税，我们2025年的指导包括对截至昨天颁布的关税影响的初步估计，这是微不足道的。
展望未来，按年化计算，我们仍然认为非活动关税不会对我们的整体表现产生重大影响。关于资本支出，我们现在预计全年支出在8000万至9000万美元之间。我们继续预计资本化SaaS实施成本在2500万至3000万美元之间，这是我们计划资本支出的增量。我们对折旧和摊销（包括SaaS实施成本的摊销）的预期保持不变，为1.4亿至1.5亿美元。对于2025年全年，我们继续预计调整后有效税率在27%至28%之间。
在进入问答环节之前，我想用最后一条评论结束我的开场发言。第三季度是公司转型的又一步。增长、现金生成和持续减债的结合既反映了我们经销商的韧性，也反映了我们运营模式的实力。我们对前进的方向充满信心，立足于执行，专注于股东价值，并为我们在业务中看到的势头感到振奋。我们的开场发言到此结束。操作员，请打开电话进行提问。
谢谢各位。要提问，请按电话上的START 11，然后等待您的姓名被宣布。要撤回您的问题，请再次按START 11，请稍候，我们正在整理问答环节。我们的第一个问题来自美国银行的William Rutter。您的线路已接通。
下午好或晚上好。我的第一个问题有点像一个日常事务问题，或者可能不是。与其说是日常事务，不如说是资本配置。你们现在已经低于目标。到27年底，你们仍将继续再减少6亿美元左右的债务。你们如何考虑其他现金用途和分配？
是的，需要明确的是，有两个债务目标。有一个短期债务目标和一个长期债务目标。我们去年年初宣布的短期债务目标是。我们希望我们的杠杆率到年底低于三倍。这是一个短期目标。原因是我认为我们永远不应该高于三倍。由于多种原因，我们达到了这一目标。所以我们希望将其作为基线。然后我们进一步说，这不是我们的终点，而是短期目标。长期目标是从一年前设定目标到2028年底偿还10亿美元债务，因为我们产生了大量现金，并且我们继续期望产生大量现金。
因此，在内部投资之后，我们的首要用途是偿还现金。所以我们是否领先于。显然，我们在杠杆目标上领先。我们已经达到了2.8倍的长期目标。我们偿还了很多，我们可能也领先于那个目标，这意味着我们可能会产生超出偿还10亿美元债务所需的额外现金。我们将如何处理这些现金，首先是如何在业务中创造价值以及投资某些业务的其他机会。
除此之外，我们将根据具体情况做出决定。
明白了。其次，关于这些新产品推出，它们听起来确实非常令人兴奋。你们花了很多时间在它们身上。我想知道是否需要成本来让你们的经销商熟悉它们的使用，这会导致明年SG&A升高，但在随后几年会有回报。或者你们认为你们的自然经销商活动节奏或Extravaganza节奏足以教育他们。
是的，Bill，感谢你的问题。在经销商了解产品的正常范围之外，没有任何东西，通过我们现有的教育形式，他们能够进入市场。所以是的，我没有看到任何类型的增长。
明白了。好的，我就这些问题。
谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Mizuhu的Christina。您的线路已接通。嗨，晚上好。感谢你的问题。只想问一下，你能分享一些来自Protocol测试组的早期反馈吗？到目前为止，测试人员有什么有趣的收获吗？
是的。Christina，感谢你的问题。测试组的过程非常棒。显然，这些是参与的经销商，所以他们有点像我们的超级用户。当你听到记录的里程或步数以及餐食数量时，他们在应用程序上的参与度非常高。对我们来说，这个过程真的是首先获得他们的反馈，因为他们帮助我们制定功能，这样当我们进入市场时，这些功能是他们可以利用的，是他们在指导中已经在做的事情，并了解如何实际与客户互动，以获得最大的机会，尽可能多的销售，更粘性的客户，将客户升级到其他产品。
所以对我们来说，收获真的是这个过程非常棒。他们给出的反馈、建议，当你汇总近8,000名经销商的想法以及他们如何与之互动时，这些信息和数据具有一定的丰富性。我们的下一步显然是向客户开放测试版，这就是为什么我们现在向测试组中经销商的零售客户开放测试版，因为客户与经销商不同。他们体验不同的东西。经销商将与他们互动。所以我们将从客户数据以及拥有参与Protocol应用程序的客户的经销商那里获得见解。
所以这个过程对我们来说非常棒。感谢你的问题。
是的。我的另一个问题是关于新经销商增长，北美本季度表现相当强劲。那么，您是否看到生产力方面的早期进展迹象？
是的，我认为从生产力角度来看，这与传统情况一致。我认为新经销商的增长来自于他们对未来发展的兴奋，第一，以及事情的发展方式。这也是我们一直在进行的大量工作。我们提到的所有事情，钻石发展Mastermind、关键客户管理计划，我们正在与领导者合作，他们正在他们的GMO中找出方法。通过重新参与康宝莱超级联赛，让人们重新专注于业务建设，这也起到了作用。
所以，你知道，这真的是一种兴奋，显然是我们推出的产品。Multiburn非常受欢迎，我想说它确实带来了对减肥的新关注，老实说，我们可能更像是一种健康、积极的生活方式。拥有这款产品确实给美国带来了对减肥的关注，我们看到它在美国获得了一定的市场份额，而不是我们的历史水平。但这不是革命性的转变。
好的，关于你们提到的新护肤产品，你能分享一下它是如何开发的吗？是内部开发的还是通过合作？你认为这种AI互动会扩展到其他产品线吗？
是的，这是通过合作开发的。我们根据我们的产品和需求进行了定制。看到参与度真的很有趣。我们。你知道，我没有确切的数字，但是，你知道，我知道在最初的几周里，我们实际上有超过100,000次扫描，这非常令人印象深刻。当人们看到数据，特别是当他们使用产品并回来扫描以查看差异时，你知道，这提供了一种非常有效的互动方式。显然，你知道，今天的技术非常重要，利用它是我们正在构建的关键支柱之一。
好的，谢谢。我的问题就这些。
谢谢。
我们的下一个问题来自杰富瑞的Karoo Martison。您的线路已接通。
下午好。当我们查看销量增长时，看到你们回升是令人鼓舞的。是否有产品类别在推动增长，我们应该如何看待它与你们过去销售的传统产品组合的对比？
是的，我来回答这个问题。我的意思是，在一定程度上，销售组合偏向健康积极生活方式产品、健身产品，从全球范围来看，在一定程度上偏向目标营养，而减肥产品的占比略有下降。这是几年来的趋势，全球范围内仍然是这种趋势。但在美国，随着Multiburn的推出，它带回了一些对减肥的关注，并在美国获得了比我们历史水平略高的份额。但这不是革命性的转变。
好的，关于你们提到的销售组合，只是略有下降，我的意思是，这些类别中的一些是否比其他类别更有利可图，或者你们如何看待未来的组合？
有些产品线比其他产品线更有利可图。有些国家比其他国家更有利可图。我的意思是，当你经营一个拥有数千个SKU的全球业务时，总会有利润差异。所以我想说这可能并不显著，但没有什么特别需要指出的。
好的。几个季度前有过讨论，我们一直在关注GLP1，当然将其纳入考虑范围。我们是否应该强调这一点，或者这种想法是否有所演变？
我想说想法仍然相同。对吧。所以如果人们不想走GLP1路线，我们想给他们一个自然的替代方案。对吧。例如Multiburn，如果人们想走GLP1路线，我们希望能够帮助他们，确保他们获得蛋白质，支持他们的肌肉质量、骨密度。所以我们希望在他们走这条路时陪伴他们。如果他们一直在使用GLP1，现在想过渡，不想回到原来的情况，重新增重，我们希望在他们过渡时支持他们，让他们获得更好的营养、更好的生活方式，从而获得可持续的结果。
这仍然是我们在市场上对待GLP1的方式。我想说这到目前为止是一个很好的策略。它仍然是一个很好的策略。显然，有了Multiburn，我们看到对减肥感兴趣的人的关注度有所上升，我们的经销商正在那里获得一些市场份额。
非常感谢你们。
谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自巴克莱的Hale Holden。您的线路已接通。
嘿，下午好。我只有三个简短的问题。Mastermind计划在印度推出，在世界其他地区相当成功。你能给我们一个关于在那里成功的定义吗？
好吧，我亲自在印度启动了这个计划。这很有趣。我认为这是我们第一次有这样的计划。印度在过去十年中增长显著。大量领导者涌入，从未有过这样水平的培训，特别是这种形式的培训，我认为这非常有影响力。那里的领导者反馈说，这确实是他们继续过去增长所需的东西，并看到持续的可持续增长。所以我可以告诉你，亲自来说，反馈很多，充满活力，这真的是一个了不起的活动。他们已经非常积极，充满激情，他们重视这个机会，他们非常努力。
所以这是非常有益的。我们将继续发展这个计划。我们有一些额外的市场今年上线，我想说这是从根本上和基础上支持我们增长的东西。
好的。你们标记的美容幻灯片，当然令人兴奋。我想自从我看到你们在那个类别中突出显示内容已经有一段时间了。目的是将其带到更多国家，还是仅仅因为它在韩国有效而突出显示它？
是的，这很有趣。我们实际上在欧洲、中东和非洲地区推出了它，并且有需求，你知道，实际上正如你所说，这不是我们特别关注的产品线或类别。但是当你有超过200万经销商，他们大多数都在使用护肤品并且感兴趣时，你会开始发现某些市场他们会说，听着，作为一家公司，我们需要做点什么，我们在这里做事情的方式是我们去寻找最好的技术，最有临床证明的，这就是我们走向韩国并在欧洲、中东和非洲地区推出的原因。
再次，这也是我们业务动态的一部分。这种连锁反应很快就传遍了全世界。所以，你知道，我们有另一个市场很快上线，还有其他市场已经在要求它。我想说的一件事是，在某些市场的经销商网络中，有一些经销商群体喜欢专门将其作为DMO。例如在土耳其，他们一直在做，你知道，我们在世界各地都有营养俱乐部。
他们实际上实施了皮肤俱乐部。所以，你知道，这也是导致我们走这条路的原因之一。但是，你知道，我可以说这次发布非常成功，需求存在。所以这将是我们将要扩展的东西，我们显然会评估时间等因素。但是的，我们的目标是将其扩展到全球。
所以我问这个问题的原因是，它与Protocol发布的产品系列有很大不同。我想知道你们是否有能力同时处理多个事情，或者它是否会分散经销商的注意力，或者它是否只是不同的市场。
是的，不。所以我想说的是，消费是一回事，当你有200万经销商作为消费者时，更希望他们消费我们类别的产品，而不是在其他地方购买，第一。第二，我们的模式基于人们获得结果、喜欢某样东西并想要分享。所以我们知道，特别是像这样的高端护肤系列，在使用和销售方面会有好处，你知道，就像附属销售一样。然后有些经销商会将其作为DMO。所以我们不认为这是一种分散注意力。我们认为某些经销商和市场会自然地被吸引到这一点，并在他们的模式中找到方法。顺便说一下，我们过去有过这种情况。巴西在我们所有市场中，是一个非常专注于护肤的市场。你知道，有些国家和某些领导层，这是他们市场的一部分。
但我们根本不认为这是一种分散注意力，或者会对我们通过Protocol想要实现的总体目标造成太大困难。
好的，非常感谢。我很感激。
感谢你的问题。
提醒一下，各位，按星号11提问。我们的下一个问题来自水塔研究的Doug Lane。您的线路已接通。
是的。嗨，各位晚上好。对我来说突出的一个数字是北美数字。我的意思是你提到了480个基点的连续加速，但回顾过去，第一季度下降4%，3%，6%。所以它只是稳定在中个位数下降，突然跃升至1%。所以我想知道A你是否预期到了这一点，B是什么在驱动它。
嘿Doug，我是John。我先开始。如果Stefan想补充的话可以补充，但正如你所说，美国已经连续两年每个季度都在变强。
但数字相当疲软。第三季度有了很大的跃升。无论是净销售额还是销量，实际上都超出了我们的预期。部分原因是7月份的活动。我们在7月份推出了很多产品，如果你记得上次电话会议，我们说7月份美国的销量增长了。美国最终销量持平，这意味着我们7月份表现出色，8月和9月表现强劲，但还没有达到持平。所以这是新的基线。我认为我们有了一个跃升。不确定第四季度是否会超过第三季度，或者甚至达到第三季度的水平，但明显高于我们7月Extravaganza之前的运行率。
所以我认为我们在美国已经达到了新的基线，这很令人兴奋。
好的，关于现金生成，运营现金流上升，资本支出下降。你们提前完成了减债目标。是否有加速股票回购的空间？也许不是过去的速度，但可能比最近更多。
Doug，这现在不是优先事项。你知道，我们的优先事项很明确。第一是支持业务的新战略。第二是继续减债。我们希望到2028年底将净债务降至10亿美元以下，这是我们的目标。所以我们在这个目标上领先。我们将如何处理超出偿还10亿美元债务所需的 excess 现金，将随着时间的推移确定。但回购现在不是优先事项。
好的，你一直相当一致地传达这个信息。最后一件事。你谈了很多产品，这非常令人兴奋，但也提到了订阅收入的机会。建立订阅收入基础的进展如何？
是的，Doug，我来回答这个问题。我们相信未来订阅收入有很大的空间。为此，显然我们在美国推出了Multiburn，现在我们有某些产品可以在Protocol应用程序中订阅。显然，当我们转向个性化配方时，它将基于订阅。此外，我们看看行业内的公司，订阅是当今业务的重要组成部分。所以对我们来说，这是我们愿景的一部分。这是我们前进的方向。我们正在构建所需的所有商业能力和产品，并将其与服务联系起来。
所以我会说这正在进行中。这是我们相信将在未来带来巨大价值的事情。我们将继续逐季构建我们想要达到的目标。
好的，这很有帮助。谢谢。
谢谢各位。我没有看到队列中有更多问题。现在我想将电话转回给Stephon做总结发言。
谢谢。首先，我想说的是，如果你不知道，我想你知道，如果你在听，康宝莱是一家非常特别的公司。我可以这么说是因为我生命中的34年都属于这家公司。我一直在业务建设的一方。每天与客户、经销商和许多市场互动。看到他们作为变革推动者的热情、使命和动力。实际上，因为他们自己的个人经历，想要分享并影响他人的生活。
所以，第一，特别的公司。45年，超过200万经销商，全球60,000多个营养俱乐部，实体 brick and mortar 位置。我想说，我们在直销渠道中与其他任何公司都不同。我们不仅更大，我们还多元化。我们可能拥有比世界上任何其他公司更大的网络效应和更广泛的影响力。话虽如此，我们是一家直销公司。当涉及到向将要摄入某些东西、改变某些行为以帮助他们变得更健康的人销售产品时，这是一种超级力量。
有教练、经销商的支持，有人关心他们。这对康宝莱来说非常特别。我们作为一家公司正在做的是，我们在技术上和技术上赋能我们的经销商。聚合个人数据信息，由AI和分析支持。通过技术实现个性化和授权支持。通过我们正在推出的东西。新的教练仪表板。为所有200多万经销商提供能力。
通过我们刚刚为测试版经销商推出的销售漏斗和功能，去建立更大的业务。然后你想想个性化、精心策划的产品和解决方案。康宝莱，这个庞大的网络，质量，科学，创新的产品。我们已经做了45年。我们通过个人教练和经销商提供个人解决方案，支持某人。我们即将把它提升到一个新的水平。从精心策划转向实际配方。所以，再次展望未来，这些事情将使康宝莱与其他所有公司区分开来。
不仅是直销公司，我们相信，实际上是其他健康与 wellness 公司，我们将成为影响人类健康和福祉的公司之一，很少有公司能做到。所以，感谢您的支持和参与我们的旅程。我们期待下个季度与您交谈。
各位，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。