丹·阿里亚斯（生命科学与诊断分析师）
凯文·诺普（首席执行官兼联合创始人）
乔·格里菲斯（首席财务官）
白天，我们在美国梦破灭的街头挥洒汗水。夜晚，我们驶向荣耀的豪宅和自杀机器。好了，欢迎回到Stifel医疗健康会议的第二天。我叫丹·阿里亚斯，是本公司的生命科学与诊断分析师。很高兴今天上午与908 Devices一起开启讨论。我们有请首席执行官凯文和首席财务官乔。各位，非常感谢你们抽出时间。
是的，非常感谢您邀请我们。
不客气。我们从最近一个季度的回顾开始，对你们来说，也就是48小时前的事情。或许我们可以从这里开始。稍后我们会讨论一些动态，但基本上，营收为1400万美元，而市场共识为1350万美元。你们维持了原有的指引。我们会就此进行讨论，但先谈谈第三季度的业务情况，然后我们再深入其他内容。
我们对第三季度的业务表现以及整体进展感到满意。我们在州和地方渠道的FTIR产品实现了良好的增长，这得益于我们对Redwave的收购，Viper产品的持续推出，以及Explore创下了季度销售纪录。本季度有很多积极的进展，我们对第四季度的增长和完成全年目标充满期待，并且我们重申了这一指引。我知道我们会深入探讨其中的一些内容。
好的，凯文，或许我们可以从另一个角度开始，也就是公司在过去一年多时间里所经历的全面改革。你们剥离了一些业务，也进行了一些收购。能否谈谈业务所经历的转型，以及目前的重点是什么？
当然可以。正如乔所提到的，我们对本季度的表现感到满意，但我们确实一直专注于我们所说的转型。我们在今年早些时候宣布了这一转型。这主要由两个因素驱动：一是我们在一年前的4月收购了Redwave公司，二是在今年3月将PAT业务剥离给Repligen。这两项举措极大地扩展了我们的手持设备产品组合，从1款增加到了5款。剥离业务使我们的资产负债表更加稳固，带来了约7000万美元的收益。
这也帮助我们在本季度末拥有1.12亿美元的现金，并且还改变了公司的成本结构。通过这些举措，我们将制造业务整合到康涅狄格州的丹伯里，显著降低了成本。这使我们有望在第四季度实现调整后正EBITDA。
所有这些都与手持设备领域的长期增长趋势高度契合，我们在该领域一直取得成功。因此，我们现在正加倍专注于这一领域，包括芬太尼检测和芬太尼危机、边境安全问题，以及有毒工业材料的检测，我们的部分产品正服务于这些领域。
是什么吸引你们收购Redwave？与之前作为小公司相比，现在你们拥有它之后能做些什么？它过去是一家小公司，现在仍然是，但是什么吸引了你们？
吸引我们的是其互补性的产品组合，我们可以将其带给相同的客户群。我们的客户确实需要一系列技术和产品来应对未知化学物质、未知气体的检测和识别。Redwave帮助我们拓宽了产品组合，现在我们拥有质谱、FTIR，在某种程度上还有Viper产品带来的拉曼技术。这为客户提供了一整套先进的仪器设备。我们看到的诸多协同效应，通过将这些产品纳入我们的销售渠道，现在开始真正显现。他们拥有丰富的新产品创新管线，比如现在的Explore，以及最近在7月推出的Fyper。
好的，这些产品的客户接触点有何不同？听起来总体上你们的目标客户是相同的。但销售体验有什么细微差别，这是否需要你们增加额外的商业基础设施？
好的一面是我们能够利用现有的销售团队，这是一个很大的优势。Redwave在考虑与908合作时，看重的是能够将其产品接入我们现有的渠道，特别是在一些联邦项目、州和地方机会以及国际分销渠道方面。因此，在推向市场时，我们有意识地这样做。但我认为，随着我们的销售团队继续销售这些产品，未来还有扩大规模的机会，比如国际市场的拓展，继续建设州和地方的基础设施，增加远程内部支持等。我认为有很多机会可以推动更广泛的产品组合销售，这也是我们在剥离业务后真正关注的方向。渠道的效率非常有吸引力。
在生命科学领域，你们是我关注的少数几家能够声称目前有政府顺风而非逆风的企业之一。与政府打交道的一个好处是，订单有时往往量大且集中。AVCAD就是其中之一。能否花点时间谈谈AVCAD，以及从今年的情况到明年全面投产时的期望？
当然可以。我们直接服务于联邦和军事领域。但在这个案例中，我们与Smith Detection建立了合作关系，共同参与一个大型陆军项目。因此，我们需要像Smith Detection这样的大公司的力量来推进这个项目。我们与Smiths合作了大约五年，将我们MX908的核心组件整合到为陆军及其他军种开发的AVCAD产品中。这是一个很棒的项目，我们投入了大量的工作。
最近的阶段是低速初始生产阶段（LRIP）。我们向Smith Detection交付了大约100多套组件，他们将其组装成产品，然后该产品经过政府的测试评估和验收流程。他们刚刚完成了我们认为是该产品的最终现场评估。因此，我们现在正处于等待下一步行动的阶段。我们的合作伙伴正与政府合作确定后续步骤以及产量提升计划。
在2025年，AVCAD对我们的影响实际上很小。凯文提到的组件交付是在2024年。我们将其视为一个令人兴奋的增长催化剂和机会。随着测试结果的公布，我们有望在2026年开始确认部分收入，然后在未来五到七年内逐步提升，届时我们将获得更多的可见性。通过这种合作关系，该项目有望为客户带来1000万美元甚至更多的收入。
这是否可能在未来几年成为年度经常性收入？
有可能。
是否有增长空间？我不想总是关注可能的额外收益，但还是想了解一下。
是的，有可能。但目前这个数字有很大的不确定性，因为这取决于他们的需求量和部署位置。但我们预计它会逐步增长到这个水平。
好的。Smith在你们的收入确认过程中扮演什么角色？也就是说，产品通过他们交付，我很好奇他们在产品交付给最终用户以及你们确认收入的过程中起到多大作用？
在我们看来，我们是Smiths渠道中的组件供应商。我们为最终产品提供关键组件，但我们根据与Smiths的30天或60天付款条件获得付款。Smiths是我们的客户，他们需要时间完成制造和交付，但我们的付款和收入确认不受此影响，而是与我们向Smiths的发货直接相关。
任何多疑的分析师都会问，考虑到你们现在的产品组合更大，有更多的事情在进行中，你们是否有能力交付大额订单？从非满负荷生产到满负荷生产，有什么需要注意的吗？或者你们是否拥有所需的一切，并且对未来的需求感到满意？
好的一面是，这些关键组件与我们的手持设备MX908以及我们刚刚从波士顿转移到康涅狄格州丹伯里的现有制造能力高度契合。自7月1日起，我们在丹伯里的生产已全面启动，所有生产活动都在那里进行，包括AVCAD及其组件。在产量提升方面，我们有足够的空间，只需要增加劳动力。我们目前实行单班制，但我们有一些关键技能的员工，包括一些搬迁过来的人员，能够支持丹伯里的产量提升。
好的，没有危险信号，没有你们担心的问题？没有我需要担心的事情吗？如果我只是想知道这个项目是否会按计划完成？
是的。我们认为不需要进行大规模投资。
好的。与政府打交道的坏处是，它偶尔会决定关门。
确实如此。
这现在对你们来说是个问题，因为第四季度的收入中有一部分与当前局势有关。我记得你们提到大约有400万美元是这种情况。能否谈谈目前的情况，以及你们认为会确认多少收入，我们应该如何调整第四季度和明年的风险预期？因为这听起来像是一个时间问题，如果第四季度无法确认，就会推迟到第一季度。但在我看来，股价因此下跌了。所以或许可以谈谈这个问题。
是的，你说得对。你提到的“时间”是关键词。我们希望保持透明，多年来我们一直努力做到这一点，我们想让大家意识到政府停摆的影响，不仅仅是停摆本身，还有恢复运作后的情况。希望今天晚些时候的投票能让政府恢复运作，我们就能重新开始工作，包括合同签订、订单处理等。我们强调，在我们重申的5400万至5600万美元的收入指引中，约有400万美元存在不确定性。
其中约300万美元与联邦国防和军事客户的机会有关，我们的渠道中有超过这个数额两到三倍的潜在订单，但这些订单的完成和与客户的合作受到了影响。我们想强调的是，如果这些订单推迟，好消息是我们可以在年底前发货，产品有现货，我们已准备好交付，只需要获得订单。此外，还有出口许可的问题，我们有一些申请正在等待批准，但相关人员没有工作，虽然有加速审批的途径，但进展缓慢。
目前我们有一些国际订单因等待出口许可而受阻，这部分约为100万美元，另外300万美元主要是MX908相关的新订单。所以我们仍然相信，凭借现有的渠道和时间安排，我们能够实现目标，但希望让投资者了解这一情况。
是的，我们当然更希望今天晚些时候能进行投票，让我们能够恢复正常工作。我还想指出的是，在转型期间，我们做了大量工作来实现收入来源的多元化。你们可能注意到，就在几天前，我们提到今年迄今为止，约47%的收入来自州和地方渠道，另外约25%来自国际渠道。
因此，我们看到了收入的多元化，产品数量的增加也对此有所帮助。州和地方团队的良好表现促进了这种多元化。随着时间的推移，我们预计联邦军事领域的大额订单带来的波动性影响将减小，更多地带来上行空间。
或许我们可以就此讨论一下。州和地方业务一直在增长，至少根据你们所说和所做的来看是这样。是什么推动了这一增长？有些似乎可能与联邦政府的积极情绪有关，但也有很多与联邦政府无关的，比如消防部门等。能否谈谈开拓州和地方市场的努力，以及你们认为未来这部分能贡献多少？
好的，我先开始，然后乔可以谈谈未来的展望。州和地方客户是我们所有社区的一部分，他们是需要设备的州和地方市政当局。这可能是执法机构、消防部门或其他第一响应者组织，他们都面临着巨大的挑战。无论是街头的芬太尼过量危机，还是需要检测工业化学品、电动汽车电池起火等日益普遍的问题，他们都需要更先进的设备。
我们相信我们拥有定位良好、一流的产品组合，这些产品现代化且能够解决这些问题。例如，Explorer是一款专为检测和识别5000种不同气体而设计的产品，在手持设备市场上独树一帜。向这些客户提供先进的能力是我们看到增长的原因，而资金支持也起到了一定作用。
资金通常来自州或地方政府，但也经常来自联邦政府的拨款，这些拨款是多年期的，不会因政府停摆而停止。回想上一季度的评论，我们看到政府正努力将这部分拨款增加约11%，达到约17亿美元，这些拨款对我们的客户是合格的。虽然这部分资金尚未 appropriated（拨款），这是之前那个“美丽的大法案”的一部分，但我们将关注即将出台的预算中会 appropriated（拨款）多少。
州和地方与联邦在交付周期和收入确认时间上有区别吗？
有时可能存在目的地交货与装运交货的区别，但周期相当短。
采购模式或时间安排上没有显著差异吗？
采购周期可能更短，因为订单数量可能是一两个。通常比大额订单的周期短，大额订单通常需要更长的时间，我们会与客户进行长期合作，包括测试、验证等多个环节，因此我们能提前看到这些机会，但需要完成所有流程。
这些订单有时会更快地通过渠道，例如，有些客户有缉获资金，就会有即时的机会。我们确实看到一些这样的机会。
好的，你们提到了芬太尼检测，这显然是你们的一个关键应用。乔，当你查看内部的Excel表格或幻灯片时，特别是现在产品组合扩大了，目前这一应用占收入的比例是多少？
我想说目前是绝大部分。我们有许多不同的应用，优点是产品可以多用途。以我们的手持设备为例，它不仅可以检测药物和芬太尼（这确实是主要应用），还可以检测爆炸物、化学战剂和其他感兴趣的物质。所以它是多用途的。但我认为，在大多数情况下，尤其是州和地方客户以及许多国际客户，购买决策主要基于芬太尼和药物检测能力。
是的，我想补充一点，我们说的芬太尼，包括芬太尼、卡芬太尼、瑞芬太尼以及所有的硝基化合物。这有点像打地鼠游戏，不断有新的变种出现。因此，正如乔所说，在与客户的对话中，芬太尼总是一个核心话题，因为它可能以气溶胶形式成为有意的危害，也可能是意外接触。但客户也希望设备能够升级和更新，以应对未来可能出现的威胁。所以是的，我同意，特别是MX908，这是一个重要的推动因素。
MX908的下一代系统将在未来推出，我记得你说过是2027年，如果我没记错的话，也可能是2026年。对客户的宣传点是什么？你认为有多少客户会升级？乔，我不知道你是否有相关数据，但目前有多少系统在使用，有多少是正常运行的？因为在我们进行建模时，这是一个需要考虑的细节。
或许可以先从下一代系统的 capabilities（能力）开始。创新是我们的增长支柱之一，Explorer是其中的一部分，7月推出的Viper也是，它们将在2026年及以后成为重要的贡献者。下一代MX系统，其财务影响可能在明年下半年显现，但绝对是2027年的重要增长动力。下一代MX系统体积更小、重量更轻，操作更简便。我们的质谱仪是手持设备，是目前市场上唯一的手持质谱仪，操作非常简单，但我们可以做得更好，更简单，从而扩大用户群体。
目前我们已部署了超过3000台MX908。你说得对，并非所有都在运行，但我们的服务计划附加率相当高。不幸的是，我们有一个客户暂停了服务，这会影响一部分，但所有这些客户都代表着在我们推出新产品后未来几年升级到最新技术的机会。
新产品的毛利率有优势吗？与现有产品相比如何？
会相似。多年来我们从中学到了很多，下一代产品会有所改进。我认为我们可以降低成本，高端产品的价格可能与现有产品相似，我们会根据市场情况进行平衡。我们预计在新产品推出后的一段时间内，现有产品和新产品会共存，因为很多客户刚开始使用MX908，可能还在试点阶段或刚开始推广，他们会希望整个 fleet（设备群）都是MX908，然后在未来再升级到下一代产品。
为什么那个大客户不再继续了？听起来你们的客户如果购买了产品，就需要它们正常运行。我很好奇这个决定的原因以及对2026年的影响。
这是一个大型项目客户。在军事领域，通常有一个项目组织负责整合技术套件，采购设备并提供一定时期的保修和支持，然后将设备和支持责任移交给最终使用单位，最终使用单位负责后续的采购和维护，并拥有相应的预算（他们称之为 sustainment（维持））。目前的情况是，该项目组的初始预算出现了超支，存在预算削减的担忧，因此出现了一个缺口。我们仍然预计，当责任转移给最终用户后，这个机会会恢复。
所以他们不是永远消失，只是暂时消失。
是的，这可能是2027财年的机会。乔提到过，这部分约占一半。
是的，每季度约50万美元。计算下来，对2026年的净影响约为200万美元的逆风。
好的，明年将有200万美元的逆风，因为今年的影响不大。
第四季度约为70万美元，年化后约为200万美元，明年会是这样。
好的，谈谈Viper。几年前，我只需要问908的MX系统就可以了解整个产品组合。但现在我们有更多产品要讨论。这款仪器的目标受众是谁？你们如何看待将订单增长到足以影响业绩的水平（如果确实应该这样看待这款产品的话）？
是的，你应该这样看待。我们致力于推出可以带到现场、由普通用户使用的先进仪器。Viper专门针对海关机构、 hazardous material（危险品）团队设计，我们也看到情报部门对它感兴趣，所以目标受众很广泛，包括执法机构。与我们目前服务的客户群体非常契合，可能更偏向海关组织。Viper集成了三种技术，我们称之为“三合一”，它采用了Redwave的FTIR引擎，还带来了拉曼技术，通过专有算法将两者融合。
其关键优势和与竞争对手的区别在于单一无缝工作流程。只需取少量样品，放在钻石接口的采样点上，设备就会自动完成所有操作。它会在适当的时候使用FTIR，在适当的时候使用拉曼。这减少了人为判断和猜测，因为这两种技术各有擅长的物质检测范围。现在将它们整合在一个设备中，可以提供更全面、更整体的答案。
好的，企业级订单是否有望在明年出现？
是的，当然。正如你所想，新产品推出通常从少量试点开始，我们在财报脚本中提到，一个情报组织在本季度进行了采购，这可能会发展成为企业级客户。所有产品都是如此，通常从试点开始，然后发展为大型企业订单。就州和地方以及国际市场而言，初期推广会比较快，联邦和军事市场方面，我们之前有Explorer的成功案例，它比Viper早推出约24个月，第三季度我们向海军陆战队出售了17台。Viper也有这样的潜力。我只是说，从增长轨迹来看，这是一个值得期待的方向。
是的，有很多值得期待的地方。关于产品的盈利能力，也就是毛利率，在工具类产品中，有时新产品的毛利率较低，因为初期生产规模小，这是正常现象，但当生产进入正轨后，毛利率会提高。Viper是这样吗，还是产品本身的结构有所不同？
产品结构有所不同。在我们的五款产品中，它的毛利率较低，第四季度可能低1000到1500个基点。但其中一部分原因是初始推出阶段的低产量生产，我们会逐步缩小这一差距。正如凯文所说，它在很多方面是两种技术集成在一个设备中，几乎相当于两个产品。所以设备内部有很多组件。但就像我们其他技术一样，我们会努力缩小差距，提高毛利率，同时关注收入增长。
但明年需要注意的是，如果你遇到“幸福的烦恼”——销售了大量系统，那么我们需要考虑对盈利能力的影响。
是的。如果突然之间Viper的销售占比相对于Explorer和MX908大幅上升，可能会导致整体毛利率有所下降。
好的。产品组合还需要补充什么吗？我们知道你们正在扩大向客户提供的产品范围。是否有你们尚未拥有合适工具的目标应用，或者有哪些领域你们认为可以补充现有业务？
我认为两者都有。通过我们的有机创新引擎，我们有一个清晰的产品路线图，进一步拓展气体检测、识别以及未知固体和液体检测、气溶胶检测领域，这些是我们产品技术的重要差异化优势。因此，我们有内部路线图来服务这些客户，扩大覆盖范围，从客户那里获得更多的收入份额。在无机增长方面，我们并不垄断创新，所以我们一直在关注外部可能的互补性机会，但由于我们目前的现金状况、利润率和发展路径良好，并购不是我们的重点，我们有严格的筛选标准。由于我们拥有强大的有机产品组合和路线图，我们并不急于进行并购，但我们会持续关注。
好的，乔，我们快结束了，再问你两个问题。第一个是关于盈利能力，你提到会实现盈利。你认为何时能实现季度盈利并保持下去？我知道季节性会带来困难，但投资者有时希望看到持续的盈利。你认为何时能实现这一目标？
是的。当我们进入今年第四季度，我们预计调整后EBITDA将为正，约为160万美元。关键是实现持续的季度盈利。由于季节性因素，上半年通常收入较低，因此2026年可能会有波动，我们仍会消耗一些现金。但随着2026年产品增长20%以及2027年及以后的进一步增长，我相信我们将实现持续盈利。但需要达到年化约160万到170万美元的水平，并考虑季节性因素。因此，2026年可能不是实现持续盈利的年份，但随着增长动力的显现，未来是有可能的。
这很有帮助。你提到了我最后一个问题，即长期增长。你提到明年的增长目标是20%，我知道这不是正式指引，但这是你们的思考方向。产品组合有良好的增长势头。你认为2026年以后这一增长水平是否可持续？有什么因素可能阻碍这一增长？
我认为这是一个有吸引力的增长目标。Viper的第一个完整财年是2026年，之后会有企业级客户和进一步的采用。AVCAD可能在2026年产生一些收入，具体取决于进展，然后逐步增长到1000万美元。凯文提到的无人机和无人车合作等机会目前还未计入收入，但随着产品变得更小、更轻，这些机会将进一步扩大。因此，对于2027年及以后，有很多令人兴奋的增长动力，我们将努力在各个渠道执行。
好的，我们到此结束。各位，非常感谢你们参加会议。
是的，再次感谢您的邀请，非常感谢。