Matt LaMalva（投资者关系与企业发展负责人）
Alexander Timm（联合创始人兼首席执行官）
Andrew Anderson（Jefferies有限责任公司）
Tommy McJoynt（KBW）
Hristian Getsov（富国银行）
Sa. Sa. Ram. Sam. Ram. Ram. Sam. 问候。欢迎参加Root公司2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果在会议期间需要操作员协助，请按电话键盘上的Star0。请注意，本次会议正在录制。现在，我将会议转交给投资者关系与企业发展负责人Matt LaMalva。谢谢，请开始。
感谢您的参与。Root公司召开此次电话会议，旨在讨论其2025年第三季度的业绩结果。今天参加电话会议的有联合创始人兼首席执行官Alex Timm。我们的首席财务官Megan Binkley因家庭医疗事务今日下午无法参会。在她缺席的情况下，我将提供财务业绩信息，并参与问答环节。今天早些时候，Root公司发布了股东信函，公布了其财务业绩。虽然本次电话会议将反映该文件中讨论的内容，但为了更全面地了解我们的财务表现，我们也鼓励您阅读今天早些时候向美国证券交易委员会提交的2025年第三季度10-Q表格。
在开始之前，我想提醒您，今天电话会议中讨论的事项将包括与我们的经营业绩、财务目标和业务前景相关的前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的信念和假设。请注意，这些前瞻性陈述反映了我们在本次电话会议日期的观点，我们没有义务因可能发生的新进展而修订此信息。前瞻性陈述受各种风险、不确定性和其他因素的影响，可能导致我们的实际结果与今天预期和描述的结果存在重大差异。
有关风险因素的更详细描述，请查阅我们最新的10-K、10-Q表格和股东信函。本次电话会议的重播将在我们网站的投资者关系部分提供。我还想提醒您，在电话会议期间，我们将讨论一些非GAAP指标。在谈论Root公司的业绩时，您可以在我们的财务披露中找到这些历史指标与最接近的可比GAAP指标的调节表，所有这些都发布在我们的网站@ir.joinroot.com上。现在，我将电话会议转交给Root公司的联合创始人兼首席执行官Alex Timm。
谢谢Matt。第三季度对Root公司来说又是一个非常强劲的季度，我们对正在建立的 momentum 感到兴奋。这是有效保单和收入的创纪录季度，主要得益于直销和合作分销渠道的加速增长。我们在实现这一增长的同时，保持了出色的赔付率表现。作为一家科技公司，我们相信我们拥有结构性和持久的竞争优势。这种DNA体现在我们所做的一切中，从对客户的执着到我们的定价技术，再到我们招聘的人才。这正是我们的特别之处，您在本季度看到了这一点——我们的定价算法创新、合作平台扩展和直销营销机制共同产生了卓越的业绩。
例如，我们在本季度部署了最新的定价算法，平均将客户生命周期价值（LTV）提高了20%。该模型使我们能够加速所有渠道的增长，而且我们不会止步于此。在本季度，我们还推出了新的UBI模型，我们估计其预测能力提高了10%。我们相信这种创新速度在行业中是无与伦比的，我们没有放缓的计划。同样在本季度，您可以看到我们的增长战略在发挥作用——合作渠道的新保单量增长了一倍以上，在华盛顿州推出业务，并在新的营销渠道开展了几项试验。
在合作渠道，我们正在扩大我们的竞争优势，无论客户如何或在哪里购物，都能为他们提供无缝、便捷的购买体验和优惠的价格。这代表着巨大的增长机会。如今，Root公司在保险购物生态系统中的分销点中仅活跃于很小一部分。本季度展示了这一机会，我们来自独立代理人的新保单量同比增长了两倍多，现在占我们合作分销的50%。仅这个渠道在全国的保费规模就超过1000亿美元，尽管我们已经取得了很大进展，但我们仍活跃于不到10%的代理人中，这为我们提供了在该领域快速扩展业务的长期且自然的空间。
在直销渠道，尽管竞争加剧，但新保单量环比实现了高个位数增长。我们继续投资于新的实时竞价算法，以便针对预期的长期经济效益进行优化。该机制不断检测市场趋势和变化，并动态部署我们的投资。我们还开始在一些新的营销渠道看到初步的积极迹象，这些是我们研发工作的重点。鉴于最近的成功，我们计划继续加快对这些渠道的投资，并根据数据出现的情况做出适当反应。
我们的成功让我们感到兴奋并有信心进一步投资于业务，以加速我们的定价优势，增加我们在各个渠道和地区的分销 presence，并通过产品创新继续创造客户喜爱的体验。凭借健康的资本状况、出色的承保业绩以及纪律严明和追求卓越的文化，我们处于加速增长轨迹的理想位置。我们的目标仍然是成为美国最大、最盈利的个人保险承保公司，本季度代表着朝着这一目标迈出的显著进展。现在我将电话会议转回给Matt，由他提供本季度的更多细节。
谢谢Alex。第三季度，我们录得净亏损500万美元，营业收入30万美元，调整后EBITDA为3400万美元。如前所述，本季度的净亏损主要由与Carvana的 warrant 结构相关的1700万美元非现金支出驱动。在这1700万美元中，1550万美元反映了累计费用的追补。这笔支出最终反映了我们合作的成功，因为warrant的归属取决于实现保单 origination 里程碑。即使考虑到这笔支出，我们今年迄今已产生3500万美元的净收入。
第三季度，我们在继续实现目标单位经济效益的同时加速了增长。同比而言，我们的有效保单、已签保费和已赚保费实现了两位数百分比的增长，同时实现了59%的事故期毛赔付率。这些强劲的结果得益于我们最新定价模型的部署、实时竞价算法的进步以及合作伙伴集成的扩展。我们的资本状况依然强劲，第三季度末的未抵押资本为3.09亿美元。鉴于我们出色的承保业绩，我们的保险子公司也继续处于资本过剩的状态。
这使我们能够优化运营结构，并将增长资本部署到利润最高的机会中。我们继续对直销营销投资采取纪律严明和 opportunistic 的方法，根据当前的竞争动态逐季度调整。在合作方面，我们仍处于该渠道扩展的早期阶段，预计长期来看，它在我们整体业务中的占比将继续增加。展望未来，我们预计有效保单增长将继续加速，并很高兴通过在第四季度将直销研发营销投资增加约500万美元来支持这一增长。
此外，我们预计第四季度的赔付率将受到典型季节性因素的不利影响，这是由动物碰撞事故增加和恶劣天气驱动的。去年，季节性因素对事故期赔付率的影响约为5个百分点，我们预计在2025年结束时会有类似的影响。凭借出色的承保业绩、健康的资本状况和强大的文化，我们现在专注于以目标单位经济效益加速增长。简而言之，我们乐观地认为，尽管竞争环境日益激烈，我们卓越的技术将推动增长。我们才刚刚开始。
Alex和我期待您的提问。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的Star1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按Star2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号前拿起听筒。第一个问题来自Jefferies LLC的Andrew Anderson。请提问。
下午好。听起来本季度直销渠道有一些机会，新保单量环比实现高个位数增长。或许您可以谈谈这个机会是如何出现的，以及您在直销渠道看到的整体竞争水平。
感谢您的问题。本季度和该渠道的竞争仍然激烈，但实际上发生的情况是，我们实际上在本季度至今继续看到直销渠道、合作渠道以及几乎所有渠道的新保单量和增长持续加速。推动这一增长的一个重要因素是我们的价格。您知道，上个季度我们详细介绍了我们推出的新定价算法，该算法将客户LTV提高了20%。这为我们继续增长释放了大量机会。随着我们这样做，继续优化定价，继续收集更多数据并继续改进，您将继续看到我们能够在竞争压力增加的情况下实现增长。
这正是您在本季度看到的情况。本季度至今我们也仍然看到这种情况。
谢谢。那么关于严重程度数字上升9%，在最近几个季度出现6%和7%左右之后，似乎略有上升。您能否谈谈本季度严重程度的变化，以及是否需要对此调整费率？
我们预计不会对费率进行任何重大调整。大致情况是，我们的费率总体上是充足的。我们会在这里或那里进行一些维护性费率调整。我认为您在本季度看到的增长完全在这些数字的自然波动范围内。我们确实在财产损失险中看到了更多这种情况，即车辆碰撞，而不是医疗保障方面。但是，再次强调，我认为这完全在正常的波动范围内。
谢谢。
下一个问题来自KBW的Tommy McJoynt。请提问。
嘿，各位，能听到我说话吗？
我们能听到。
太好了。非常感谢。您提到活跃于不到10%的独立代理人。您能否给我们一些关于这个数字在过去几年的变化趋势的信息，以便我们了解您的渗透率轨迹，以及与更多代理人合作的流程是怎样的？
当然。独立代理人实际上是我们业务中最具吸引力的近期增长杠杆之一，而我们才刚刚开始。您知道，我们实际上是在几年前才开始大规模进入独立代理人领域。您知道，上个季度我们披露，我们在全国所有代理人中的占比不到4%。因此，这仍然占市场的三分之一。十年前是市场的三分之一，一百年前也是市场的三分之一。所以，您知道，我们认为独立代理人渠道不会消失。
而且，我们再次强调，我们只是刚刚涉足。因此，随着我们继续增长，本季度我们同比增长了3倍，而且我们没有看到这种增长放缓。因此，我们正在向代理人进行营销，积极招募更多代理人。我们继续改进面向代理人的产品，以便他们拥有更多的服务能力，为客户提供更优惠的价格。因此，我们将其视为一个非常有吸引力的增长渠道，并且我们没有放慢代理人任命的计划。
非常感谢。我的第二个问题是，您给出了本季度合作渠道在新保单量中的占比。但是，如果我们想了解合作渠道在已赚保费中的占比，我们能否采用过去十二个月的平均值？
本季度，您看到合作渠道在整体新保单量中的占比大致持平。这是因为我们的两个渠道都实现了非常强劲的增长。正如Alex所提到的，我们继续看到合作渠道在独立代理人（IA）的推动下实现非常强劲的增长。但我们上个季度推出的定价模型往往是“水涨船高”，因此我们在那里也看到了非常强劲的增长。但是，当我们从中期到长期来看时，我们确实预计合作渠道将继续增长，并随着时间的推移继续在我们的业务中占据越来越大的比例。
而就已赚保费而言，您可能会看到，合作渠道的平均保费更高。这些保单规模更大，因为该渠道的每个家庭车辆数量更多，特别是在独立代理渠道，那里有很多优先业务。因此，我认为已赚保费的占比会比过去十二个月的平均值略高一些。
太好了，谢谢。
下一个问题来自富国银行的Hristian Getsov。请提问。
嗨，下午好。我的第一个问题是，每保单平均保费环比有所下降。我想了解这在多大程度上是由新定价模型驱动的。然后，考虑到您的赔付率继续远低于60%至65%的目标区间，您是否有更大的灵活性在价格上做出一些让步，以在当前环境中继续赢得业务？谢谢。
首先，关于平均保费，您会看到我们在6月份采取了相当大的费率下调，幅度达到两位数，比如在佛罗里达州。佛罗里达州是一个非常大的市场。您知道，我认为您看到一些公司不得不在佛罗里达州进行一些退款。我们真的想确保我们预先给客户提供正确的价格。因此，我们主动采取了那次费率下调。这就是为什么您看到平均保费有所下降，这实际上使我们在年底处于非常有利的位置，能够提供更多的价格优惠或潜在的降价空间。
我们目前没有处于需要广泛降低费率的位置，因为我们认为我们的定价是合理的，但我们确实看到赔付率持续保持非常健康的水平。这使我们能够继续更快地增长。这正是您在本季度看到的情况，本季度至今也是如此。
明白了。我的第二个问题是，您能否告诉我们10月5日的趋势与第三季度相比如何？
是的，10月5日的增长肯定比您在第三季度看到的有所加速。而且我们没有看到这种增长放缓。因此，我们对此感到满意。竞争环境仍然非常激烈。您现在看到市场上的费率上涨速度有所放缓。您还看到营销广告水平持续居高不下。因此，您知道，特别是在直销渠道，竞争程度很高。但我们在第三季度已经看到了这一点，我认为现在我们已经能够证明，我们可以在这个周期中实现增长和执行。
这真的是由我们的技术和新的定价模型驱动的，这些模型继续使我们能够在竞争几乎达到历史最激烈水平的情况下实现增长。
明白了。如果我能再问一个问题，显然年初时关税是讨论的话题，现在这个话题已经减少了，我认为人们可能预期的影响比最初想象的要小。你们是否在数据中看到任何有意义的变化，你们对这些影响的预期是否发生了变化？
我们没有。我们还没有看到这种影响。目前，我们的预期基本上与我们对自然趋势的预期一致。因此，我们认为我们目前没有从关税中看到对数据或数字中通货膨胀的任何影响。我们确实预计第四季度赔付率总体会上升。这有季节性因素，通常，如果您看2024年，通常是3到5个百分点。因此，我们可能会在第四季度看到赔付率的一些暂时上升，但我们认为这不会由关税驱动。
明白了。非常感谢。
女士们，先生们。问答环节到此结束，今天的电话会议也到此结束。感谢您的参与。请挂断电话，祝您有美好的一天。