Emily Leproust（联合创始人、董事会主席兼首席执行官）
Adam Laponis（首席财务官）
Doug Schenkel（Wolfe Research）
好的。各位下午好。我是来自Wolff Research的Doug Schenkel。非常荣幸欢迎Twist的首席执行官Emily La Proust和公司首席财务官Adam Laponis。感谢两位的到来。我知道这是一个快速的周转。感觉已经是很久以前的事了，但我记得财报是周五发布的。是的。所以感谢你们在几天后参加这次会议。我想大多数正在收听或在场的人都知道，Twist的核心是建立了一个平台，能够以对不同客户极具吸引力的方式构建高质量、可定制的DNA、RNA和蛋白质。
多年来，公司已发展到为各种各样的客户提供服务，包括学术研究人员、临床诊断公司、生物制药公司、工业化学公司等。我就不一一列举了。但该平台已被以多种不同方式利用。因此，在深入讨论之前，再次感谢两位的到来。我们非常感谢有机会交流，为接下来的半小时提供一个框架。我想首先谈谈公司的现状，坦率地说，看看我认为一系列良好的季度更新与股价之间的脱节——我认为两位对目前的进展非常满意。
但看看股价图表，存在很大的脱节。所以我想稍微谈谈这个问题。与此相关，我接下来想谈谈第四季度的一些遗留问题，以及你们对2026年的看法。最后几件事，我想谈谈——因为我不想弄错新业务板块的名称，但我确实想谈谈NGS（下一代测序），你们的一些客户在这方面的情况，以及我们应该如何看待长期机会。
但也许更重要或同样重要的是，我想谈谈——我将其简称为合成与解决方案业务板块，但实际上是想谈谈该板块的进展情况。这就是我们的讨论路线。所以，我认为当我们查看你们相对于共识预期、相对于指引的表现时，你们去年一整年都在超额完成目标，但股价却下跌了，我认为今年以来跌幅超过40%。
日期。坦率地说，因为似乎存在很大的脱节。您认为目前市场忽略了什么？
是的。感谢邀请。感谢您的开场介绍。我们喜欢这个会议。这是第一次参加。但如果再次受到邀请，我们会再来的。
当然。你们随时可以再来。现在，如果我问一些非常直接的问题，您可能不知道答案，但我很感激您的参与。
您说得对。我应该到最后再下判断。
是的，我们看看情况如何。
没错。所以，您知道，业务确实非常好。正如您所提到的，如果看营收，我们第四季度达到9900万美元。全年为3.766亿美元。回顾去年11月的指引，当时是经济的高点。每个人都认为2025年将是经济繁荣之年。尽管由于资金、关税等因素，环境一直很艰难，但我们超过了初始指引中点约700万美元。因此，即使在艰难的环境中，我们也能做得很好并超额完成目标，这就是我们的能力。
看看毛利率，不仅是去年，过去两年我们的毛利率增长了20个百分点，这真的很难做到。当我们说我们会做到时，我想不是每个人都相信我们能做到，但我们一直知道我们可以，而且我们确实做到了。第三件我们关注的事情是调整后EBITDA盈亏平衡。我们还没有达到零，但上一季度的亏损为800万美元。如果我们继续按计划增长，并保持毛利率在50%以上，那么我们将在2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡。
所以，业务确实非常好。我们拥有领先的技术，这并非偶然。我们正在运用商业力量推动增长。与工具领域的同行相比，我们的同行表现不佳。看看Azenta、IDT，它们的增长几乎为零，有时甚至为负。即使是我们可能更强劲的竞争对手GenScript，我们的增长率仍是其两倍以上。因此，我们不仅在艰难环境中表现良好，而且还在抢占市场份额。至于市场目前忽略了什么，不幸的是，我相信我们会谈到这一点。
围绕一个NGS客户从临床试验向商业化爬坡的过渡存在一些噪音。这导致了两个艰难的数字：一是NGS业务从第四季度到第一季度的环比下降，二是2026财年NGS业务的指引可能略低于预期。尽管我们的指引仍在共识范围内。但如果剔除这个客户，我们全年NGS业务增长略低于20%，2026财年也将略低于20%。因此，归根结底，公司的表现取决于能否实现目标。
我们的目标是实现并超额完成2026年的指引。我们认为我们制定了审慎的指引，以留有潜在的上行空间。
这很有帮助。我知道Adam，我们坐在这里的时候，我一直在谈论上周财报结果后的快速周转。你们在周末——我想是今天早上——发布了10-K文件，所以本想让你们休息一下。但我们不会这样做。我想在引出这个问题时，我想到的是，你们在季度电话会议中暗示，我们将开始获得更多关于客户群体的披露，我想还有其他一些指标。您能多分享一些将要披露的指标吗？因为在我看来，至少我认为，投资者希望更详细地了解这两个业务板块的增长究竟来自何处。
这么说吧，或者问，从2026财年第一季度开始，我们将获得哪些新的披露信息，Doug？
我很乐意谈论一下这个问题，也可能会补充一些关于类别的内容，我也可以谈谈这一点。我认为，其中一个未被充分认识到的是各个行业板块业务的强劲表现，因此更新披露内容以反映治疗领域的情况——这反映了DNA合成和蛋白质解决方案业务的许多动态。这些客户中有很大一部分正在参与治疗开发。看看诊断业务的规模和范围，以及OEM和分销商业务的情况，我认为这也未被充分认识到。
我们认为这些将是有用的指标，显然确定学术和政府领域的位置，以及两个产品板块之间的细分情况，将具有启发性。所以这些领域是基础。我们确实收到很多问题，比如“嘿，我们看了发货的基因数量，又看了收入，然后倒推出平均销售价格（ASP），而我们常说的是定价受其他因素驱动”。因此，我们在如何进行披露方面非常谨慎，但我们在思考如何提供一些见解，以抵消其他我们喜欢的因素的影响。
我们经常谈论，人类基因通常较短。我们按碱基对定价。因此，如果您正在研究较短的基因，购买1kb的基因与3kb的基因，我们不会看基因的ASP，而是看每碱基对的价格。我们如何抵消这一点，并在该层面提供见解，以帮助投资者了解更多信息，以及我们在诊断业务方面的渗透率和增长情况，比如在服务协议（SA）数量方面。
Emily，在我们转向第四季度的一些遗留问题和2026年指引之前，我能问您一个更高层次的问题吗？在过去几年中，由于环境原因，行业不得不变得更加自律，本质上“负责任的增长”成为焦点。你们在增长方面做得非常出色，正如您所说，距离自由现金流为正只有几个季度的时间了。在进行这种转型时，您觉得有什么必须妥协的地方吗？
哦，是的。我的意思是，研发资源是有限的，如果从2022年到2025年来看——Adam可能会纠正我的数字——我们的运营支出持平。实际上运营支出减少了100万美元。与此同时，我们的收入增长了85%，毛利率从不到30%上升到超过50%。但这是正确的做法。这就是管理一个自律团队的意义所在。我们有很多研发想法，但资金有限。因此，我们必须妥协并做出选择。
例如，在过去几年中，我们不得不努力从流程中降低成本。这是使我们能够达到50%毛利率的因素之一。但是，您投入到成本工程中的任何资源，都无法同时用于收入增长。因此，这绝对是我们现在有机会进行的重新平衡之一——我们已经达到50%的毛利率。我们永远不想回到过去，但我们不必再刻意提高毛利率。实际上，将投资用于收入增长会更好。
因此，我们不后悔必须这样做。当我们考虑实现调整后EBITDA盈亏平衡然后现金流盈亏平衡的路径时，如果毛利率未达到50%，一切都无从谈起。所以我们必须这样做。非常高兴我们做到了。我们学到了很多，但现在我们可以将部分研发精力重新聚焦。但就像驾驶涡轮增压汽车一样，您猛踩油门，它不会立即加速。涡轮启动前会有一点延迟。
所以我们已经完成了转型，并且会有一点延迟。2026年我们将获得的所有收入，大部分研发工作是在2025年完成的。因此，我们在2026年所做的努力将在27年及以后完全得到回报。
我认为这很重要，再次强调，在我看来，因为我记得IPO前，您谈论了很多可以利用平台投资的机会，可以做很多事情。我认为你们的研发中有不成比例的部分不得不用于毛利率优化。但现在毛利率超过50%，如您所说，你们可以再次投入。如果这种想法是正确的，我们不会让您对此负责。但是，如果我们展望五年后，今天坐在这里，合成与解决方案业务、NGS业务，去年的规模都在1.5亿至2亿美元左右，五年后，有没有可能出现我们现在甚至没有想到的业务，能够产生1亿至1.5亿美元的收入？考虑到你们已经建立的基础，这是否可能？
这是可能的。我们想要的是选择权，我们没有专门针对NGS的研发和专门针对DNA合成与蛋白质解决方案的研发。它们在某种程度上是融合的。因此，根据市场动态和机会，我们可能会更多地推动其中一个或另一个。对我们来说，关键是过去合成生物学领域的每一美元都比NGS领域的一美元更好。但通过毛利率优化工作，现在两个领域的毛利率大致相同。因此，我们可以推动增长。因此，DNA合成与蛋白质解决方案新业务板块的增长与NGS业务的增长在财务上同样具有吸引力。
我们将 opportunistically地追随机会。我可以举个例子。一年前，有一个名为PEGS的会议，在里斯本举行，是欧洲年度抗体会议。我们第一次看到了一个新的机会——发现抗体的制药公司，它们不想要DNA，不想要蛋白质，它们想要数据。我们在俄勒冈州波特兰有一个团队，可以合成蛋白质、合成DNA并表达蛋白质。我们在波士顿有一个团队，为客户发现我们自己的抗体，提供客户要求的服务。
我们有表征能力。因此，当我们看到这个机会时，我们将两个团队合并，并表示从24年到25年，这些人工智能公司的订单增长超过2500万美元。这就是我们公司的特点——在那个会议之前一年，我们甚至不知道我们会销售这个SKU，而它将成为公司增长最快的SKU之一。但当我们看到机会时，我们发现我们具备条件，我们务实并促成了这件事。因此，正如您所说，五年后，数据业务可能会成为公司更大的一部分，或者在未来五年内可能会发生其他事情。
我认为Twist的优势在于我们非常灵活，技术实力雄厚，贴近客户。当机会出现时，我们可以投入。归根结底，我们是否做这件事的决定始终是：它是否有助于“加载芯片”？这是我们的驱动力。我们有一个工厂。我们在硅芯片上合成DNA，我们将其小型化，我们在芯片上带来的 volume 越多，对Twist就越好。如果它不能带来芯片 volume，那就是干扰。
我们不会做。因此，是的，可能会有这样的业务。当机会出现时，我们会 opportunistically 地抓住它。
好的，让我们谈谈业务板块，并穿插一些关于第四季度和2026年指引的遗留问题。NGS业务，为了说明情况，我想我记下来了，我是即兴记录的，但我认为它去年占收入的2.08亿美元，约占销售额的55%，同比增长超过20%。我认为指引意味着2026财年中点增长约12%。回顾你们2024年的演示文稿，考虑到首次展示任何内容时的所有免责声明。但我认为你们谈到MRD液体活检的潜在市场约为22亿美元。
您能说一下，这个数字是否仍然在合理范围内，这是否是看待Twist机会的正确方式？
是的，我的意思是在NGS领域，一些大的市场板块。一个是实验室制备市场。
这是你们已经做了一段时间的业务。
我们已经做了一段时间了。这是一个约20亿美元的市场。然后是panel市场，可能是一个约5亿美元的市场。从历史上看，这是我们进入客户的切入点——通过panel。随着时间的推移，我们扩展到了文库制备。在文库制备方面，一开始我们曾经OEM其他公司的文库制备试剂盒，然后转售。但随着时间的推移，我们重新设计了自己的文库制备试剂盒，一是为了更便宜并给我们带来更好的 margin，更重要的是提高性能。
我们在连接酶、聚合酶方面所做的工作，提高了检测的灵敏度。还有另一个市场是微阵列市场。我们认为将微阵列转换为Twist流式测序有5亿美元的机会。最新的例子是Gene by Gene， ancestry基因消费者基因分析从微阵列转向Twist加Ultima。因此，总体而言，在NGS领域，我们有约30亿美元的机会。因此，我们的市场份额不到10%。所以还有很多工作要做。但当我们进入市场时，我们带着解决方案进入。
我们不会进入需要大量营销才能获胜的领域。我们带着高度差异化的解决方案进入，因此性能、速度、价格、易用性不言而喻。
您是否分享过NGS内部各子板块的收入拆分？您是否细分过每个子板块的收入情况？
还没有。所以这是我们需要考虑的事情。可能panel业务占比较大，因为这是我们推出的第一个产品。接下来是快速增长的文库制备业务，目前最小的是微阵列转换业务，尽管我们在这方面有一些胜利。但是的，这绝对是我们考虑的事情，向投资者更多地谈论传统业务可能会有帮助。
业务，NGS内部的最初关注点。我的意思是，我们可以看到一些竞争对手的情况。我猜你们正在关注他们，并且你是否公平地说你们在这方面的增长比竞争对手更好？我认为专业术语是“我们正在占据主导地位”。这样说可以吗？
完美。是的，我在商学院记得这个。有趣的是，如果这一业务增长强劲，然后我认为，无论是看公司是否公开披露，还是查看协议，如果我们知道或有高度信心——这是我的话，不是你的话——但你们正在与Grail、Guardant、Personalis和Gene DX等公司合作，仅举几个例子，这些公司是大多数投资者非常感兴趣的。至少从卖方模型来看，所有这些公司的 volume 增长都非常强劲。如果这些是你们的客户，并且每个人都对这些公司的 volume 前景感到兴奋，而你们本质上是他们的“军火商”，至少是他们样本制备的一个组成部分。
我们基本上如何将这一点与你们今年指引增长12%这一事实结合起来？是否只是时间问题，事情会再次加速？
我的意思是，有一个客户的动态——Adam可以详细说明具体数字——但如果剔除这个客户，业务本身增长约20%。就Grail和Gene DX而言，由于关联方交易，我可以告诉你很多数字是公开的。因此，动态是我们有一个客户，从临床试验过渡到商业化爬坡，这造成了一些噪音。但业务的基本面非常好。其他诊断公司的表现非常好。
我们在诊断之外的领域也表现良好。我提到了微阵列转换。我们正在向新的测序仪倾斜。Illumina是一项伟大的技术。很多 volume 来自Illumina，但出于进攻和防御的原因，我们希望与任何测序工作流程绑定，以便我们能够扩展。但如果他们从Illumina那里夺取大量份额，我们将在那里受益。通过扩展我们提供的NGS检测类型。过去只是DNA，所以SNP、结构变异、拷贝数。然后我们转向甲基化。
我们可能拥有市场上最好的甲基化平台之一，如果不是最好的话。我们进入了mRNA，即RNA测序。所以我们正在扩展。有些事情我们不做，当我们做某事时，我们会做得非常好。所以我们不做单细胞，不做空间测序，但当我们进入一个市场时，我们想做得非常好。
是的，我认为，Emily已经提到了，但我认为如果剔除那个客户，2025年业务增长几乎达到20%。2026年的指引中也存在类似的动态。因此，从第三季度到第四季度以及第四季度到第一季度的环比噪音完全归因于那个客户的动态。
所以人们注意到的一件事是，我认为通常情况下，根据对约500万美元“空档”的计算，NGS业务从第四季度到第一季度的环比增长似乎不如预期强劲。我想从与您的私下交谈中了解到，这些观察中缺少的是，500万美元可能更多地落在第一季度而不是第四季度。是这样吗？
所以我想说的是，第四季度略低于500万美元。第一季度可能略高于500万美元。
好的。抱歉，那是。
是的，总和是每个季度500万美元。好的。是两者之间的混合。好的。但除此之外，业务正在按预期发展。
绝对。我的意思是，我认为从中可以看出，这个客户。所以我们对长期增长机会非常兴奋，简单说。
对我来说，这是一个过去几个季度每个季度约占500万美元的客户。这样想对吗？或者更多？他们正在试验，提前拉动一些需求。那么，随着我们前进，这是否意味着它会从那里开始上升？是的，没错。我的想法是，如果您经历验证、确认、临床开发过程，会有一个活动高峰，然后是初始备货订单，这需要。然后现在的问题是，随着他们的商业化爬坡和我们的增长，下一轮重新订购需要多长时间。您能提醒我您对这个客户的描述吗？您没有指明他们。我认为人们认为是MRD客户，但我不认为这是你们所说的。
我们所说的是，该客户从事肿瘤领域的诊断业务。因为这是备货订单，所以可能不是定制或肿瘤。
对吗？好的。定制或肿瘤知情。不可能是因为备货订单的性质。
肿瘤知情。我们的收入流与患者就诊密切相关，但它。
可能是肿瘤无关的，可能是。好的。诊断并不一定排除筛查，是吗？没有。好的。那我们稍后在酒吧可以就此打赌了。好的，在剩下的时间里，我想转向DNA合成和蛋白质解决方案业务。约占销售额的45%，去年同比增长17%，今年指引增长约16%。我们和其他人在10-K中注意到的一件事是，第四季度价格下降了约11%。当您看每基因价格时，这可能是好事也可能是坏事，我想知道的是，归根结底，这在多大程度上是为了赢得学术和政府客户而进行的促销活动，在多大程度上是制药 volume——定价会更低，但 volume 是您想要的，尤其是当制药公司将您作为关键人工智能合作伙伴时。
我们这样想对吗？
正是如此。很大程度上是我们在治疗领域的胜利。治疗领域的公司想要抗体或病毒载体，但通常这些是小基因。我们按碱基定价。因此，每碱基0.09美元。随着我们在制药领域赢得更多业务，我们的ASP下降。所以这是第一大驱动因素。第二个驱动因素是。7月，我们大力推动从IDT手中夺取G block市场。Aditi凭借G block占据框架市场。现在我们有了一个更快、更便宜、质量更高的产品。您不必三选二。我们是三者兼备。因此，当客户从G block转向我们的片段时，他们之前支付的是每碱基0美元，现在我们获得每碱基0.07美元。这是很好的 volume，但低于每碱基0.09美元。
所以这两个动态导致了ASP下降。针对学术客户的Express促销活动几乎没有影响。因此，归根结底，ASP不是我们优化的KPI。我们在Tableau上花了很多时间关注很多KPI。ASP不是其中之一。我们优化的是收入、收入增长和毛利率。在这种情况下，ASP下降是好事，因为我们在人工智能和制药领域获胜。随着我们推出针对市场其他部分的新产品，ASP可能会上升。但现在这确实是好事。
是的，有趣的是，您在第四季度还有一个相当大的制药订单，我认为这在一定程度上解释了为什么NGS业务第一季度指引略低于预期，但业务的另一部分实际上季节性很高。这主要是制药订单带来的，对吗？
是的，绝对。我们之前公司最大的订单是900万美元，我们创造了新的记录。所以在这个数量级上，我们在第四季度确认了一小部分，然后将在第一季度、第二季度消化。因此，这为SPS业务的上半年提供了很好的可见性。
澄清一下，这个订单是合成生物学历史业务和生物制药业务的组合订单。将它们整合在一起的部分原因是，根据项目的不同阶段，季度的最后一周可能决定收入计入哪个季度，但对这个项目真的很兴奋。还有更多这样的订单吗？是的。哦，是的。好的。
好的。那么，时间差不多了，我们讨论了很多我希望聊的内容。感谢两位的到来和宝贵时间。
非常感谢。