Lane Morgan（投资者关系）
Glendon French（总裁兼首席执行官）
Derrick Sung（首席运营官兼首席财务官）
Nathan Treybeck（富国银行）
Annie Kamarioti（CECL）
John Young（Canaccord Genuity集团公司）
Jason Bednar（Piper Sandler公司）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Pulmonx 2025年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您会听到自动提示音，告知您已举手提问。如需撤回问题，请再次按星号11。现在我将会议交给Lane Morgan。您可以开始了。
下午好，感谢您参加今天的电话会议。与我一同出席的有总裁兼首席执行官Glenn French，以及首席运营官兼首席财务官Derek Sun。今天早些时候，Pulmonx发布了截至2025年9月30日的季度财务业绩新闻稿。新闻稿副本可在Pulmonx的网站上查阅。在我们开始之前，我想提醒您，管理层将在本次电话会议中发表符合联邦证券法含义的前瞻性陈述，这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。
本次电话会议中任何涉及对未来事件、结果或业绩的预期或预测的陈述均为前瞻性陈述。所有前瞻性陈述，包括但不限于与我们的经营趋势、商业战略、未来财务业绩（包括长期展望和2025年全年指引）、临床试验的时间和结果、医师参与度、费用管理、市场机会、收入、毛利率和运营费用指引、商业扩张以及产品需求采用和管线开发相关的陈述，均基于我们当前的估计和各种假设。这些陈述涉及重大风险和不确定性，可能导致实际结果或事件与这些前瞻性陈述所预期或暗示的结果存在重大差异。
因此，您不应过度依赖这些陈述。有关与我们业务相关的风险和不确定性的列表和描述，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件中的“风险因素”部分，包括我们于2025年8月1日向SEC提交的10-Q表格季度报告。此外，在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节表已在我们投资者关系网站上发布的新闻稿中提供。这些非GAAP指标并非旨在替代我们的GAAP结果，本次电话会议包含时效性信息，仅在2025年11月12日今天的直播期间准确。
Pulmonx不承担任何更新或修订任何财务预测或前瞻性陈述的意图或义务，除非法律要求，无论是由于新信息、未来事件或其他原因。接下来，我将会议交给Glenn。
谢谢Lane，大家下午好。在几周前重返首席执行官岗位后，我很高兴今天能在这里与大家交流。我也非常高兴Derek Sung今天能与我一同出席，他已重返公司担任首席运营官兼首席财务官。正如你们许多人所知，Derek在医疗设备行业拥有广泛而多样的技能，曾在研发、营销和战略以及财务和资本市场领域担任运营角色。他独特的背景，包括我们之前在Pulmonics的共事经历，使他非常适合这个职位，我非常期待再次与他合作。
我决定重返Pulmonics担任运营角色，是因为我看到了巨大的价值创造机会。我的信心源于我在介入性肺科领域超过25年的经验，以及对未来挑战和机遇的清晰认识。为此，我想花几分钟时间分享我们对这些机会的看法，以及我们认为增长潜力最大的领域、我们预计面临的挑战，以及我们为患者、医师和股东创造有意义价值所采取的步骤。在我看来，机会始于我们已经建立的坚实基础。
我们拥有市场领先的产品，能够满足重度肺气肿患者的重大未满足需求，在大多数情况下，这些患者没有其他治疗选择。我们的Zephyr瓣膜得到了强有力的临床证据支持，并在国内外指南中被认可为重度肺气肿的标准治疗方法。这使我们在几乎所有商业化的国家都建立了足够的报销机制，而在我们最大的市场美国，几乎所有寻求使用Zephyr瓣膜的患者都能够获得治疗报销。我们还已经建立了完善的商业基础设施。我们拥有全球最大的专注于介入性肺科的销售团队之一，业务遍及六大洲的25个以上国家。
我们拥有大量活跃客户，其中许多是持续的收入来源和卓越中心。我们进一步扩大目标市场的计划仍然活跃，并与我们的临床和商业战略保持一致，最后，我们拥有具有强劲毛利率的有吸引力的财务状况。虽然我们有机会改善执行力，但我们在治疗性介入性肺科领域建立的地位令人羡慕，因为我们已经克服了许多临床监管、报销和商业建设障碍，而迄今为止，几乎所有试图做我们所做的公司都被这些障碍所阻碍。
在这个领域，平台团队和市场基础已经到位。我们现在的任务是专注于执行并加速更有利可图的增长。当然，我们认识到挑战仍然存在。我们需要清楚哪些方面没有奏效，以便我们能够集中精力并有效解决这些问题。我们的增长轨迹，特别是在美国，已经放缓。我们承认，一些投资没有产生我们预期的及时回报。也就是说，我们确实看到许多地区的实力，并有机会通过使表现不佳的地区与那些始终表现最佳的地区保持一致来提高我们的整体增长水平。
我们销售增长的放缓使得运营杠杆难以实现，我们决心改变这一状况。我们现在必须深思熟虑地调整支出与增长预期，使自己重新走上可持续的盈利道路。我们理解紧迫性，并将立即积极地追求这一目标。Derek和我完全致力于延长我们的现金消耗周期，提高运营杠杆，并利用这段时间重新聚焦并以非常明确的意图执行。在接下来的几周里，我们将采取自下而上的谨慎方法来制定我们的计划。我们正在对所有项目和支出进行逐行审查，以确保每一美元都能带来可衡量的价值。
我们将把团队的重点放在最立即可服务的机会上。我们将优先考虑具有最高资本回报率的项目和投资，并着眼于盈利能力，我们将与董事会和整个组织的团队密切合作，以达成高度聚焦的战略。我们今天没有所有答案，但我们正在紧急而果断地采取行动。我们致力于在完善计划时保持透明度，并将在未来几个季度清晰地传达我们的进展。接下来，我将会议交给Derek，由他简要回顾我们的第三季度业绩。
谢谢Glenn，大家下午好。我很高兴回到Pulmonix与Glenn再次合作，并期待在未来几个月与大家重新接触。在简要回顾公司第三季度业绩之前，我想花一点时间重申Glenn刚才提到的一些内容。首先，我坚信Pulmonix已经在真正卓越的产品基础上建立了坚实的基础，其次，我相信在执行力提升和价值创造方面有很大的空间。虽然我们的团队一直在努力实现我们的使命，但我们尚未实现我认为对确保长期成功至关重要的运营杠杆。
为此，我致力于与Glenn和我们的整个团队合作，重新定位Pulmonics，并最终为所有利益相关者创造期望的价值。接下来，我将转向近期业绩和第四季度展望。截至2025年9月30日的三个月，全球总收入为2150万美元，较去年同期的2040万美元增长5%，按恒定汇率计算增长4%。第三季度美国收入为1400万美元，较去年同期的1380万美元增长1%。该季度团队新增了9个美国中心。
2025年第三季度国际收入为750万美元，较去年同期的660万美元增长15%，按恒定汇率计算增长9%。增长主要由我们在欧洲的主要市场推动，部分被来自中国的收入减少所抵消。2025年第三季度毛利率约为75%，而去年同期为74%。同比增长主要由分销商销售占比下降推动。2025年第三季度总运营费用为3040万美元，较2024年第三季度的2920万美元增长4%。
2025年第三季度非现金股票薪酬为470万美元。扣除股票薪酬费用后，2025年第三季度总运营费用较去年同期增长8%。2025年第三季度研发费用为480万美元，较去年同期的370万美元增长29%，主要反映了更高的临床试验活动和对研发项目的投资。2025年第三季度销售、一般及管理费用为2560万美元，较2024年第三季度的2540万美元增长1%。
增长由商业努力的持续投资推动，但被较低的一般及管理费用所抵消。2025年第三季度净亏损为1400万美元，或每股0.34美元，而去年同期净亏损为1410万美元，或每股0.36美元。加权平均股数为4090万股。2025年第三季度调整后EBITDA亏损为820万美元，而2024年第三季度为810万美元。本季度末，我们拥有7650万美元的现金及现金等价物，较2025年第二季度减少770万美元。
2025年前三季度总现金使用量约为2500万美元。展望未来，我们致力于采取纪律严明的资本配置方法，以最终减少现金消耗并延长现金消耗周期。转向指引，我们正在更新2025年全年指引，以反映我们当前对运营趋势的看法。我们预计2025年全年收入在8900万至9000万美元之间。我们预计2025年全年毛利率约为73%。我们预计2025年全年运营费用指引在1.25亿至1.26亿美元之间，包括约2100万美元的非现金股票薪酬。
我们期待在明年的第四季度电话会议中提供有关我们实现未来运营杠杆和盈利增长计划的详情。接下来，我将会议交回给Gwen。
谢谢Derek。当Derek和我重返Pulmonix领导岗位时，我们遵循两项原则，这些原则将指导我们未来的决策，并有望实现可持续收入增长的重振。首先，我们将坚守我们的使命。我们仍然致力于改善患有严重慢性阻塞性肺疾病的患者的生活质量。这是一个庞大且不断增长的人群，他们面临日常挑战，且选择非常有限。其次，我们将以纪律和专注执行，以推动价值创造。我们将以新的专注度运营，确保我们的投资、资源和运营努力与可持续的盈利增长保持一致。
我们打算缩小投资范围，优先考虑我们能产生最大影响的领域。为了进一步渗透我们当前可服务的市场，我们打算通过一致的执行和透明度创造长期价值。现在，我们将接受分析师的提问。操作员。
谢谢。女士们，先生们。提醒一下，如需提问，请在电话上按星号11，然后等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自富国银行的Larry Beagleson。您的线路已接通。
嗨，我是Nathan Trabak，代替Larry提问。感谢回答问题。Glenn和Derek，欢迎回来。我很欣赏你们关于价值创造的评论，以及你们仍处于评估未来战略的早期阶段。作为其中的一部分，您能否分享您对探索替代战略途径的看法，无论是资产出售、合作伙伴关系，还是其他相关方面？谢谢。
好的。Nathan，很高兴听到你的声音。我是Glenn。在回答你的问题之前，我想先说，我们知道人们会期望我们今天和未来几天的评论具有极高的具体性。显然，Derek和我几乎都是在几天前才刚到任，我们正在非常迅速地熟悉情况。我们很高兴能重新参与，但在现阶段，我们真的会尽量避免猜测。我想提前说明，对于我们仍在形成的评估和计划，我们可能无法或不愿意深入讨论很多细节，Nathan，关于你问到的我们是否在开放式地考虑替代方案的问题。
我们专注于我们的业务，并确保我们能够以盈利的方式向前发展，这是我们近期的重点。
好的，很好。我的后续问题是，显然您提到了投资者关注的一个问题，即过去几个季度美国增长有所放缓。公司已经新增了许多新中心并大幅扩大了商业足迹。您能否详细说明为什么这些投资没有转化为持续的增长？
正如我之前所说，我们正在深入研究细节。我对美国以及全球其他地区的情况都抱有很大的乐观态度，在这些地区，我们有一些地区表现非常出色，非常稳健，坦率地说，充分利用了公司所做活动和投资带来的有利因素。不幸的是，有些特定情况抵消了这种增长。所以，是的，我目前无法详细说明，但我对我们有机会通过基本的“阻挡和拦截”行动将那些表现较弱的地区和区域提升到标准水平感到鼓舞。
谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自CECL的Rick Wise。线路已接通。
嗨，我是Annie，代替Ric提问。感谢回答我们的问题。最近我们与一些医师进行了交流，我们意识到患者转诊和检查流程可能非常复杂。所以我希望您能谈谈您计划如何应对这些挑战，让患者更有效地接受治疗。我知道您不会提供很多细节，但只是更广泛地思考一下。
是的，我认可并同意你的发现，这确实是一个复杂的过程。治疗患者数量最多的机构，毫不意外地拥有最有效的患者流转流程。正如我们多年来所讨论的，我们与患者有一系列不同的接触点，既要向他们介绍这项技术，也要推动他们寻求治疗。还有另一个接触点，大约70%的患者通过转诊医师就诊。因此，我们必须确保在这一环节不会出现停滞。然后，当他们70%的时间通过转诊医师到达，其余时间直接到达医院门口时，他们必须以高效的方式被转诊并接受治疗。
这是最基本的。我们最好的机构已经分配了必要的资源来确保这一点的实现。
很好。那么Glenn，我认为在您的第一个任期内，您似乎专注于将这些高绩效机构或地区的最佳实践推广到表现不太理想的机构。那么您在这个任期内是否计划采取这种方法，还是会重新调整这一战略？
我们仍在深入研究。正如我刚才提到的，无论是在美国还是其他国家，我们的地区之间存在一些差异。我们已经证明，这是一种“低垂的果实”。所以我想说，只要我们有机会，我们绝对会去追求。同时，我们会更广泛地确保推动更多患者，更有效地处理他们，并随着时间的推移增加同店销售额。
好的，非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Canaccorp的John Young。线路已接通。
嗨，Glenn和Derek，欢迎回来。我理解你们目前没有所有答案，但Glenn，当您谈到表现良好与表现不佳的地区时，您今天能确定这些地区之间有什么一致的因素吗？这能解释美国目前的情况吗？这是人员问题吗？还是更结构性的问题？任何信息都会有所帮助。谢谢。
John。这是个很好的问题。谢谢你提出这个问题。我现在不太愿意深入讨论这个问题。我认为当我们下次讨论2026年及以后的情况时，这是我们需要谈论的内容，我认为这是一个基础性问题，当我们下次与您交流时，我们一定会重点关注。
好的，谢谢。然后，Derek，
我只是不想猜测。
我完全理解。Derek，你们今天发布的指引修订版，考虑到你们刚回来几天，我们是否应该认为你们基本上还没有很好地掌握当前情况，并且存在上行潜力？我们应该如何看待这个指引修订版？谢谢。
是的。嗨，John。这是个合理的问题。我的意思是，我首先想说的是，Glenn和我都认为，向您提供我们有高度信心实现的指引范围是很重要的。我们知道，今年实施的一些增长举措没有达到预期。我们希望对此采取现实的看法。我们也相信，我们可以在下次电话会议中详细说明，有机会改善其中一些项目的执行情况。
我们正紧急制定计划，将我们自己以及我们的资源和努力集中在我们期望产生最大影响的那些举措上。因此，在此期间，8900万至9000万美元的指引范围是我们目前有信心实现的收入范围。
太好了，非常感谢。
谢谢。提醒一下，女士们，先生们，按星号11可以提问。下一个问题来自Piper Sandler的Jason Vetnar。线路已接通。
嘿，下午好。感谢回答问题。Glenn和Derek，欢迎回到电话会议。花一点时间，您提到了延长现金消耗周期和仔细评估支出水平。我想澄清一下，当您说延长现金消耗周期时，这只是意味着将支出重新分配到回报更好的领域，而不是利用外部融资来源。我想这就是您所指的，但我想确认一下，然后接下来的问题是，您是否有一些初步想法，关于如何在不增加商业支出的情况下让业务恢复增长，似乎这是您早期谈论的资源分配举措。
您认为我们可以在不增加支出的情况下实现增长吗？
是的。这是Derek。我先回答这个问题，Glenn可以补充评论。您的理解是正确的。当我们谈论延长现金消耗周期时，我们认识到在过去几年中我们没有展示出有意义的运营杠杆。这是我们未来决心改变的事情。我们的毛利率在75%左右。在我们当前的规模下，没有理由不能实现运营杠杆。这将涉及对我们未来的投资进行仔细评估，并真正专注于，正如您所暗示的，将资源和努力集中在我们能够看到、衡量并期望产生影响的领域，并审视那些没有效果的领域，或许将资源从那些领域转移到有效果的领域。
这就是我们未来采取的方法。这也转化为我们期望并计划如何看待重振增长。简单地说，专注于有影响的领域，远离没有影响的领域。我们将能够在第四季度电话会议中提供更多细节。但总的来说，这就是我们处理任务的方式。
是的。如果我可以补充一点，当Derek谈论领域时，他不一定指地理区域。我们在全球拥有一支优秀的现场组织，由我们精心挑选的人员组成，他们具备应对特定市场挑战的特定能力。因此，我们对我们随着时间建立的人员和配置感到非常满意。当我们谈论领域时，然而，我们进行的某些投资，我们从中获得了更大的投资回报。
我认为我们在这方面会非常有辨别力，确保我们专注于那些能为我们提供最大回报的事情。
好的。谢谢你们。然后第二个问题，我知道现在还为时过早，可能是一个不公平的问题，我想我们都在努力了解尽可能多的信息。但Glenn，您是董事会成员。您看到了您前任的战略。有没有什么明显的事情您想撤回的？我想Derek在回答John的一些问题时甚至提到了没有回报的举措。
所以我想知道您是否愿意谈论您希望放弃什么？即使您还没有准备好谈论您想把这些额外的资金花在哪里以及您想在哪些方面倾斜资源。
是的，我认为我们目前还不能具体谈论我们有大量数据的领域，我们正在深入分析这些数据，并试图决定我们在哪里获得最大回报。我们将基于此做出决策。当我们制定我们准备在2026年承诺的计划时，我们将更具体地谈论您问题的答案，Jason。
好的，明白了。谢谢。
谢谢，女士们，先生们。我看到问答队列中没有更多问题了。现在我将会议交回给总裁兼首席执行官Glenn French，由他致闭幕词。
非常感谢您，操作员。首先，我很高兴回来，并且对我们面前的机会感到充满活力。我要感谢大家的时间、兴趣和问题。我还要感谢我们全球的Plumonics员工所做的重要工作以及他们持续的支持和努力。最后，我想重申我之前说过的话，我们Pulmonix致力于改善患有严重慢性阻塞性肺疾病的患者的生活质量。这一人群面临日常挑战，且选择非常有限。
我们打算以新的专注度运营，确保我们的投资、资源和运营努力与可持续的盈利增长保持一致。谢谢大家的时间。我期待在我们前进的过程中与你们每个人交谈。我们也将在明年二月再次举行这个会议。谢谢。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。