Bob Burrows（投资者关系）
Josh Resnik（首席执行官兼总裁）
Jon Slabaugh（首席财务官兼首席投资官）
Michael Latimore（Northland Securities）
Ethan Widel（B. Riley Securities）
晚上好，我是Tameka，今天将担任本次会议的操作员。
此时，我想欢迎各位参加Fiscal Note控股公司2025年第三季度财务业绩电话会议。
所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。
在发言人发言后，将有问答环节。
如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字1。
如果您想撤回问题，请按星号键，然后按数字1。
谢谢。
接下来，我将把电话交给公司开始会议。
请讲。
晚上好，我是Bob Burrows，Fiscal Note的投资者关系负责人，很高兴各位能参加今天的会议。
今天电话会议的目的是讨论Fiscal Note 2025年第三季度的财务业绩以及对2025年第四季度和全年的指引。
与我一起发表准备好的评论的有首席执行官兼总裁Josh Resnik，以及首席财务官兼首席投资官John Slabaugh。
在接下来的问答环节中，如有需要，高级管理团队的其他成员也将参与。
请注意，今天的新闻稿、Form 8K的相关当前报告以及更新版的公司概览演示文稿均可在公司网站的投资者关系部分找到。
关于重要的注意事项，请注意在本次电话会议中，我们可能会就我们的业务发表某些声明，这些声明属于联邦证券法规定的前瞻性声明。
这些声明并非对未来业绩的保证，而是受各种风险和不确定性的影响。
我们的实际结果可能与任何前瞻性声明中反映的预期存在重大差异。
有关可能影响我们实际结果的重大风险和重要因素的讨论，以及今天收益发布中讨论的风险和其他重要因素，请参阅我们的SEC文件，这些文件可在我们公司网站或美国证券交易委员会的EDGAR系统上获取。
此外，本次电话会议将讨论非GAAP财务指标。
有关这些指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节，请参阅我们收益发布中的表格或更新版的公司概览演示文稿。
最后，我们使用关键绩效指标（KPI）来评估业务表现，包括年度经常性收入（ARR）和净收入留存率（NRR）。
接下来，我想将电话交给Fiscal Note的首席执行官兼总裁Josh Resnik。
Josh，谢谢Bob，也感谢各位今天参加我们的会议。
我很高兴能在这里讨论Fiscal Note 2025年第三季度的业绩，并分享我们在战略目标上取得的进展。
我们对自己的优先事项一直保持清晰和一致。
简而言之，我们继续采取纪律严明、重点突出的业务管理方法，这一点体现在我们的调整后EBITDA盈利能力、资产负债表管理以及向自由现金流迈进的进展中。
这反过来使我们能够为长期盈利增长建立坚实的基础。
第三季度收入总计2240万美元，符合指引；调整后EBITDA为220万美元，超出指引。
这意味着利润率为10%，是连续第五个季度调整后EBITDA利润率达到或超过10%，反映出我们成本纪律、核心增长举措更明确的优先级以及按备考基准不断提高的运营杠杆带来的持续效益。
剔除非现金和其他非经常性费用以及2024年剥离业务的影响，运营支出减少了约8%，反映出持续的成本纪律和运营效率。
在这方面，我们正在对运营的某些方面采用更多基于自动化的方法，这将提高整个企业的生产力，并随着时间的推移逐步改善我们的整体状况。
本季度，我们还通过将到期日延长四年来巩固资产负债表，从而加强了资本结构，并为执行我们的战略提供了长期灵活性。
现在我来谈谈增长和商业势头。
本季度，按备考基准，ARR实现了适度的环比增长，趋于稳定。
这标志着核心业务初步企稳，并强调我们正在采取的战略行动开始产生切实成果。
最重要的是，这反映出我们在继续打造以产品为导向的组织方面取得了初步进展，该组织有望实现更高水平的长期增长。
我将解释当前业绩背后的一些因素，并说明这如何与我们的业务转型背景相契合。
inbound需求依然强劲，表明市场对我们解决方案的持续需求，以及对Policy Notes的特定兴趣，我们的团队保持着健康的销售渠道。
企业新Logo销售额在第三季度也显示出持续的势头。
我在上个季度指出，企业客户的赢单率环比上升了400个基点。
在第三季度，与第二季度相比，该领域的势头持续，赢单率又提高了400个基点（年初至今）。
在所有企业部门中，赢单率总体上升了500个基点，同样重要的是，我们不仅赢得了更多交易，还赢得了更高价值的交易。
平均合同价值在本年度呈显著上升趋势，值得注意的是，我们政策数据的企业多年期合同现在约占新Logo ARR的50%，高于2024年初的约20%，增长了2.5倍，这增强了收入可见性，并有望在2026年进一步改善毛留存率。
考虑到联邦领域的持续波动，包括本季度因政府长期停摆造成的持续中断，企业业务的这一进展尤其值得注意。
强劲的企业业绩帮助抵消了这一压力，并随着联邦部门状况的逐步稳定，有望成为进一步增长的坚实基础。
我们的产品创新继续支撑着这一进展，在第三季度，我们对Policy Notes进行了一系列有意义的增强，包括人工智能驱动的立法起草、识别早期政策信号的社会倾听、升级的报告以及人工智能生成的关税影响报告。
最近，我们推出了Bill Comparison，这是一项人工智能驱动的功能，允许用户即时修订和比较待审议法案的版本，这是我们利用先进人工智能为用户提供有意义的增量价值并越来越多地迈向自动化客户工作流程的有力例证。
本年度至今，自今年1月推出以来，我们的产品团队已为Policy Note平台推出了35项以上的重大增强功能。
这些持续的改进使Policy Note成为我们生态系统的基石，并成为加强客户参与和留存的关键因素。
Policy Note的使用趋势在我们内部跟踪的所有指标上都表现出压倒性的积极态势，包括表明高使用频率、产品粘性以及与客户工作流程高度有价值集成的行为。
我们认为这些模式是未来毛留存率和净留存率改善的早期指标，再加上我们在新Logo销售方面的日益成功，有望成为长期可持续增长的基础。
这就是为什么我们一直专注于将现有客户迁移到Policy Note，在这方面，迁移进展顺利，绝大多数使用我们 legacy Fiscal Note平台的账户已成功迁移到Policy Note。
这将使我们能够按计划在本日历年底完成从legacy Fiscal Note平台的迁移。
关于我们2025年的指引，John将更详细地介绍，但重要的是，我们对第四季度和全年收入以及调整后EBITDA的更新指引仍在我们之前的范围内，反映了我们在年底前两个月对业务的当前展望。
总而言之，我们继续看到企业渠道的增长势头以及Policy Note迁移的稳步进展，这共同为恢复可持续增长提供了清晰的路径。
这些结果反映了稳定的执行力、纪律性管理以及在战略优先事项上的切实进展。
虽然前方仍有工作要做，但发展轨迹是积极的，我们仍然有信心为股东提供可持续增长、不断扩大的盈利能力和长期价值。
接下来，我将把话筒交给John，由他更详细地介绍财务情况。John。
谢谢Josh，晚上好，感谢各位参加我们的会议。
第三季度，Fiscal Note成功实现了之前对总收入和调整后EBITDA的指引。
因此，我们将全年收入指引更新为9500万至9600万美元，调整后EBITDA预计约为1000万美元。
这两个数字均在我们之前确定的范围内。
这一更新的指引反映了我们核心业务的强劲表现，同时也考虑了联邦部门异常中断对我们公共部门业务的具体影响。
总体而言，业务在运营上展现出韧性，核心政策产品的运营基础出现稳定迹象。
我们还以一种为我们提供执行产品导向战略所需的 runway和灵活性的方式巩固了我们的资本结构。
就此而言，Fiscal Note之前的资产负债表上有几项可转换票据，均从属于我们的优先定期贷款。
这些票据从2025年开始，一直持续到2026年和2027年，承担着重大的支付和到期义务，阻碍了公司对优先债务的再融资。
8月的交易替换和/或修改了这些可转换票据，减少了它们的余额，并消除了我们大部分年度PIC利息。
这些交易使Fiscal Note能够对其优先定期贷款进行再融资，总体而言，这些交易使我们能够更好地管理资本结构，并为我们未来的产品导向增长战略提供更坚实的基础。
新的债务结构可在今天与我们的收益发布一起发布的修订版公司概览演示文稿以及Form 10Q中找到。
在此背景下，让我深入探讨第三季度财务业绩背后的一些关键驱动因素。
2025年第三季度总收入为2240万美元，高于我们2123万美元预测的中点。
与去年同期相比，收入减少了700万美元，主要原因是2024年10月剥离了ASL，2025年第一季度末剥离了Oxford Analytica和Dragonfly，以及2025年第二季度末剥离了Time Base。
订阅收入仍是我们业务的基石，本季度为2120万美元，减少了600万美元，同样主要是由于剥离业务的影响。
订阅收入占总收入的94%，略高于我们历史上92%的趋势（按备考基准，调整上述剥离业务的影响后）。
2025年第三季度订阅收入比去年同期减少180万美元，反映出我们继续从legacy Fiscal Note平台向Policy Note过渡。
截至2025年第三季度，年度经常性收入（ARR）为8480万美元，而2024年按备考基准为9220万美元，减少了740万美元。
正如Josh earlier所说，按备考基准（调整剥离业务后），2025年第三季度ARR与2025年第二季度相比环比增加了10万美元。
这是我们今年1月推出的Policy Note平台势头增强的重要指标。
2025年第三季度，净收入留存率（NRR）为98%，与去年同期持平，按备考基准比第二季度上升了200个基点。
2025年第三季度的主要运营支出延续了同比下降的趋势，反映了2023年启动、2024年推进并在2025年持续的效率措施的影响。
这种纪律对于我们扩大运营利润率和调整后EBITDA的道路至关重要。
更详细地看支出，2025年第三季度收入成本与去年同期相比减少了150万美元，即23%。
研发支出减少了120万美元，即36%；销售和营销支出减少了280万美元，即31%；编辑支出减少了140万美元，即30%。
至于一般及行政支出（G&A），我们看到增加了330万美元，即31%，其中包括约310万美元的非现金费用以及约430万美元的与再融资活动、Time Base出售以及本季度记录在G&A中的其他非经常性成本相关的现金成本。
剔除这些项目，G&A也将同比下降。
2025年第三季度总运营支出与去年同期相比下降了400万美元，即11%（按备考基准，剔除非现金和其他非经常性费用以及2024年剥离业务的影响）。
运营支出减少了约170万美元，即8%。
2025年第三季度毛利率为79%，与去年同期持平。
按GAAP基准，2025年第三季度调整后毛利率为87%，而去年同期为86%。
两者都反映了严格的成本管理的影响。
调整后EBITDA为正的220万美元，由于上述剥离业务的影响，与去年同期相比有所下降，但略高于我们给出的指引，并且是连续第九个季度实现这一重要盈利指标的正表现。
展望未来，我们将继续在整个业务中提高运营杠杆，同时通过产品导向的增长稳步扩大收入。
截至2025年第三季度末，现金及现金等价物（包括短期投资）为3180万美元，反映出足够的现金水平，为我们扭转核心业务、过渡到持久和可持续的增长引擎提供资金。
最后，让我谈谈指引。
我们正在更新我们的指引，仍在我们之前的指引范围内。
具体而言，我们将预测收窄，现在预计2025年全年收入约为9500万至9600万美元（之前的范围为9400万至1亿美元），2025年全年调整后EBITDA约为1000万美元（之前的范围为1000万至1200万美元）。
因此，我们预计2025年第四季度总收入为2200万至2300万美元，调整后EBITDA约为200万美元。
总体而言，我们2025年第三季度和本年度至今的表现表明业务具有韧性，核心政策产品的运营基础出现稳定迹象。
我们精简的运营计划优先考虑创新，不断获得积极的客户反馈，并突出了自1月推出以来Policy Notes增强功能的价值。
我们还致力于审慎的现金管理，控制资本支出，减少现金利息支出和运营支出。
这些努力都旨在加快我们实现正自由现金流和可持续、盈利的长期增长的进展。
本年度至今，我们在2025年取得了很大成就，我们对产品和客户指标中看到的明显积极趋势感到鼓舞，这些指标驱动着一切。
我们知道我们走在正确的道路上，我们期待着报告我们在建立业务的持久增长以及为客户和股东创造实质性价值方面的持续成功。
我的准备发言到此结束。
我将把话筒交给操作员开始问答环节。操作员。
此时，我想提醒各位，如需提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字1。
我们将暂停片刻以整理问答名单。
第一个问题来自Northland Capital Markets的Mike Latimore。
很好，谢谢。是的，晚上好。很高兴看到ARR和NRR有所改善。很高兴听到Josh提到交易的ACV或整体ACV越来越大。
你能提供更多细节吗？
是现有客户的用户更多、客户群的使用更多，还是像全球数据这样的可靠交叉销售？
当然，Mike，感谢你的问题。
ACV提高的最大单一驱动因素确实是更多地利用全球数据。
我们已经做了一些工作来重组我们的全球数据包，并且我认为我们在将这些产品推向市场方面做得非常好。
这反过来又通过企业扩展了用例，这对我们的大型企业客户来说非常重要。
因此，从大型企业延伸到中端市场。
因此，我们认为未来这方面也有很大的潜力。
哦，好的。那么，即使是将客户迁移到Policy Note。
有时当公司进行这种迁移时，他们会看到客户流失增加。
似乎你们在这些迁移中没有看到客户流失的实质性变化。
这样说公平吗？
是的，没错。我们确实没有看到任何与迁移相关的有意义的客户流失。
无论是迁移本身的过程，还是正如我们所提到的，客户使用后的使用指标和参与度，将客户迁移到Policy Note的体验都非常积极。
那么，我认为你强调新Logo预订情况良好。
再次，我只是想澄清一下，你说过这一点，然后，它们的轨迹是否符合预期，或者与你之前的想法有何不同？
所以Mike？是的，没错。
因此，我们确实看到企业的新Logo预订继续改善，我们特别期望随着时间的推移看到持续的改善和进步。
我们看到的成功体现在赢单率、更高的ACV以及继续与新客户签订多年期承诺方面。
再次，我们认为这是我们看到的更好执行、我们提供的更好产品（特别是Policy Note、全球数据包等）的结果。
我们相信我们正在为这些客户提供显著的价值，并且能够随着时间的推移继续提高ACV。
是的。那么，关于运营效率的一个问题。
我想你提到过随着时间的推移，业务中可能有更多自动化的机会。
我想知道你能否提供更多细节，以及影响的程度？
当然，Mike，我很乐意这样做。
我所指的是我们开始在业务的不同领域以不同方式利用自动化并看到一些切实成功的领域。
例如，我们在研发团队的编码中利用agentic AI方面做得更好，我们看到通过利用agentic AI，我们能够比没有它的情况下更快地推出新功能，这反映了切实的成功。
这是一个例子，我预计会看到更高的生产力，这将使我们能够更快地为客户推出更先进的功能，这应该有助于提高生产力和收入。
再次，就我们的业务运营方式而言，我们不断扩大的利润率，越来越多的收入将直接转化为利润。
在业务的其他领域，我们也在利用更多的自动化，实际上正在提高内部效率，能够用更少的资源完成更多的工作。
我预计我们将继续看到这两种改进，这将是我们2026年的重点。
所以，在我们稍后讨论2026年数字之前，不会有具体的讨论。
但这是我们真正开始看到一些采用和机会的领域。
好的，听起来不错。祝你好运。
谢谢，Mike。
谢谢。
下一个问题来自B. Riley Securities的Zach Cummins的线路。
嗨，我是Ethan Whitel，代表Zach Cummins提问。感谢回答我的问题。
听起来ARR稳定是个好消息，你能否谈谈你对ARR恢复同比增长的时间线的预期？
感谢你的问题，Ethan。
因此，我们不对ARR提供指引，所以我们不会提供具体的指引。
再次，正如我们稍后指出的，当我们开始具体讨论2026年时，我们会谈到这一点。
我想说的是，总体而言，我们对业务中看到的进展感到鼓舞。
我们已经多次谈到我们在运营上的转型，通过Policy Note看到的转型。
我们对现在看到的初步企稳和势头感到鼓舞。
从长期来看，我们最大的杠杆将是毛留存率和净留存率的改善。
正如我们所说，这一改善的基础将来自Policy Note的更好产品、更高的参与度、更好的体验等。
以及从新Logo的角度来看，我们能够签订多年期合同。
我们将继续推动新Logo的改进，并且，你知道，但再次，当我们谈论未来的同比预期等时，这将在稍后讨论。
明白了。感谢你的说明。
那么，关于联邦政府停摆，你能否量化你所看到的影响？
当你谈到联邦领域的波动性时，这主要是来自停摆还是有其他因素在起作用？
是的。关于联邦政府，我们全年都在谈论这个问题，因为我们看到联邦政府的发展，我们之前提到过，仅仅通过联邦内部的效率努力、支出限制等，我们在本年度看到了该业务部门的一些摩擦和影响。
现在，我们通过长期停摆看到了一些额外的影响。
这种影响的程度尚不完全清楚，因为停摆的持续时间仍不明确。
不过，我想说，全年来看，你可以估计总体影响在200万至300万美元之间。
明白了。非常感谢。
没有更多问题了。Burrows先生，我将电话交回给你作总结发言。
谢谢，Tamika。
今晚的电话会议到此结束，感谢各位的参与，我们期待在未来再次与大家交流。
晚安。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。