Matt Davis（投资者关系副总裁兼财务主管）
Bill Cobb（董事长兼首席执行官）
Jessica Ross（高级副总裁兼首席财务官）
Jason Bailey（首席财务官）
Jeffrey Schmitt（William Blair）
Maxwell Fritscher（Truist）
Sergio Segura（KeyBanc）
Cory Carpenter（摩根大通）
女士们、先生们，早上好，欢迎参加Frontdoor公司2025年第三季度业绩电话会议。今天的电话会议正在录制并通过互联网进行直播。今天的会议由投资者关系副总裁兼财务主管Matt Davis开场，他将介绍参会的其他发言人。现在我们开始今天的会议。请讲，Davis先生。
谢谢操作员。大家早上好，感谢大家参加Frontdoor公司2025年第三季度业绩电话会议。董事长兼首席执行官Bill Cobb、首席财务官Jessica Ross以及财务副总裁Jason Bailey将与我一同参加今天的会议。今天会议中使用的新闻稿和幻灯片演示可在Frontdoor公司网站的投资者关系部分查阅，网址为www.investors.frontdoorhome.com。如演示文稿第3张幻灯片所述，我想提醒大家，本次电话会议和网络直播可能包含前瞻性陈述。这些陈述受各种风险和不确定性影响，可能导致实际结果与今天讨论的内容存在重大差异。
这些风险因素在公司提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件中有详细说明。有关前瞻性陈述及其相关风险和不确定性的更详细讨论，请参阅我们文件中的"风险因素"部分。所有前瞻性陈述均基于今天（11月5日）作出，除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。我们还将引用某些非GAAP财务指标。在今天的整个会议中，我们已在新闻稿和演示文稿的附录中包含了这些术语的定义，以及这些非GAAP财务指标与最具可比性的GAAP财务指标的调节表。
为了帮助大家更好地理解我们的财务表现，我现在将会议交给Bill Cobb进行开场发言。Bill。
谢谢Matt Davis，大家早上好。Frontdoor公司今年的表现非凡。我们的业绩反映了卓越财务和运营表现的持续，我们有望在2025年实现创纪录的财务业绩。让我们看第4张幻灯片的第三季度亮点。首先是收入，同比增长14%至6.18亿美元；毛利率增长60个基点至57%；净收入增长5%至1.06亿美元；调整后EBITDA增长18%至1.95亿美元。此外，第一年度有机DTC期末会员数增长8%；第三季度房地产渠道会员数连续增长，这是过去五年未曾出现的里程碑。
新的HVAC（供暖、通风和空调）收入继续表现出色。210收购带来的协同效应仍超前于计划，我们利用强劲的现金流在截至10月31日回购了总额达2.15亿美元的股票。我们的业绩不言而喻，它们展示了我们战略的力量和我们已建立的发展势头。现在翻到第5张幻灯片。我们各方面业务都在全力推进，这种强劲势头使我们能够在整个业务中实现目标。首先，运营卓越是我们的核心。三年的严谨执行奠定了坚实基础，以加速增长。其次，DTC业务连续五个季度实现有机会员增长。
第三，在买方市场回归的支持下，我们看到房地产渠道正在好转。第四，留存率保持强劲，接近历史最高水平。我们致力于通过持续创新和技术，为200多万会员提供卓越体验。最后，我们的非保修业务增长继续成为游戏规则改变者。借助新HVAC计划的成功，我们有能力通过扩展到其他更换品类来复制该模式。让我们从第6张幻灯片开始，详细讨论每一点。过去几个季度，我们多次谈到建立运营卓越的基础，这是有充分理由的。
这些努力直接转化为更强的财务业绩。过去三年，我们将提高利润率的努力集中在两个关键领域：1）定价行动和2）运营效率。让我先从定价开始。2022年，我们面临了这一代人以来最高的通胀，我们果断采取了两位数的提价措施，不仅是为了赶上这些通胀压力，也是为了应对通胀的未来走向。我们利用动态定价能力实现了这一点，该能力可提供智能且战略性的价格调整，特别是针对高使用率会员。我们还提高了贸易服务费，这实际上是对索赔成本的抵消，为我们提供了另一个应对通胀的杠杆。
现在转向运营方面，我们在改善执行和成本纪律方面取得了重大进展。我们加强并加速了承包商管理流程。这带来了更好的协作、更好的执行、更好的会员体验和更低的成本。一个关键证明是，在过去三年中，我们的首选承包商利用率平均提高了200个基点。我们的供应链团队出色地利用了我们的采购量和广泛的供应商网络来谈判更优惠的条款，并通过采购分配实现成本节约最大化。当你将这些定价行动和运营效率结合起来，自2022年年中我上任以来，我们的毛利率提高了超过1000个基点。
事实上，我们在提高利润率方面取得了巨大成功，以至于我们正在重新评估今年早些时候投资者日提供的长期利润率目标，我们将在下一次 earnings 电话会议上提供更多相关信息。转向第7张幻灯片的直接面向消费者（DTC）渠道，DTC渠道表现非常出色，实现了连续五个季度的有机会员增长。
我们的成功源于几个因素。首先，"Warrentina"营销活动效果显著。下一张幻灯片将展示支持数据，该活动专为年轻受众（特别是千禧一代）设计。由于首次购房者的平均年龄现在为38岁，我们调整了媒体策略，将重点放在媒体漏斗的中间阶段，即消费者从了解我们转向考虑我们的阶段。这一策略提高了我们的营销有效性和媒体效率。其次，简单来说，我们的促销定价策略带来了更多会员。这一策略之所以有效，是因为我们可以在头两年内将这些客户群体迅速恢复到传统定价，同时不影响续订率。
此外，我们直接瞄准那些在新房交易中未购买保修的新购房者。我们的多渠道方法包括付费搜索、社交媒体、商业合作和口碑营销。我们的数字营销策略也越来越 sophisticated。人工智能正在发挥作用，通过超越传统关键词定位来增强我们的搜索策略。我们正在使用更智能的上下文驱动方法，通过大型语言模型（如ChatGPT）提高可发现性和相关性。让我们转到第8张幻灯片，讨论"Warrentina"活动的有效性。该活动引起了共鸣，我们通过教育内容来平衡娱乐因素。
我们的研究表明，在短短六个月内，喜爱度、相关性、购买兴趣等关键指标显著上升。如红色部分所示，我们的"预算保护和便利性"价值主张在45岁以下人群中更受欢迎。过去五个季度团队的工作非常出色，但我们不会止步于此。我们将在第四季度增加营销支出，为2026年的又一个强劲年份做好准备。现在转向第9张幻灯片的房地产渠道。这里的情况终于充满乐观。
尽管宏观环境仍存在挑战，但第三季度房地产渠道的期末会员数连续增加，这是自2020年以来的首次改善。虽然房地产行业的宏观环境显示出一些改善迹象，但挑战仍然存在。根据美国全国房地产经纪人协会的数据，9月份成屋销售量增长4.1%，经季节调整的年率为406万套。然而，这仍然是30年来房屋销售量最低的水平之一。此外，可负担性仍然令人担忧，9月份房价平均又上涨了2%，达到41.5万美元。亮点是总住房库存同比增长14%，目前供应为4.6个月。
虽然库存仍低于新冠疫情前水平，但已达到五年高点。这种转变标志着向买方市场的过渡正在进行，房屋在市场上停留时间更长，卖家更有可能添加房屋保修以帮助完成交易。以下是我们为提高销售而采取的一些积极行动：增加与房地产经纪人的互动。我们提供差异化产品，经纪人对我们的"与专家视频聊天"功能的兴趣显著增加。我们还在继续提供有关房屋保修好处的教育，并通过引人注目的价值主张保持我们品牌在经纪人心中的领先地位。
此外，我们实施了有针对性的促销活动，以重新激发经纪人和新购房者的兴趣和热情。我们的行动与这些市场动态相结合，使我们的表现超过市场平均水平。转到第10张幻灯片的留存率，第三季度我们的客户留存率为79.4%。留存率保持强劲，因为我们通过技术和流程改进提供了更好的会员体验。在技术方面，我们取得了两大胜利。首先，AHS应用程序的采用率正在增长。仅推出一年，近20%的会员已经下载了我们的应用程序，这是一个出色的结果。
这使得服务请求提交更加容易，并能实时获取承包商更新。在过去12个月中，会员通过该应用提交了20万份服务请求，使用率继续上升。其次，用我们一位会员的话说，"与专家视频聊天太酷了"。自2月份推出以来，我们的视觉专家已完成约3.5万次视频聊天，会员非常喜欢，给了我们几乎完美的好评。这是家庭服务行业的真正差异化优势，并且对我们的会员免费。在幕后，我们还在不断改进以加深会员忠诚度和提高留存率，例如通过入职培训和定制优惠与新会员早期互动，提高自动付款会员的数量，第三季度首选承包商的使用率为84%。
我们还利用技术改善会员体验，包括系统改进以支持更智能地向承包商分配工作，以及使用人工智能加速授权和协助覆盖范围决策，使覆盖范围审核速度提高了10倍。影响显而易见：更强的关系、更高的满意度以及使我们脱颖而出的服务体验。留存率不仅仅是一个指标，更是我们战略奏效的证明。在第11张幻灯片上，让我们谈谈Frontdoor的另一个亮点：非保修收入。这是一个重大成功案例，也是一个更大的机会。提醒一下，非保修业务包括多个项目，但目前主要由我们新的HVAC销售推动。
该计划正在快速扩展，我们将新HVAC收入的全年展望上调至1.25亿美元，较2024年增长44%。未来的机会巨大。三年来，我们已向200多万会员销售了约5万台HVAC设备。扩展的空间非常明确。我们现在正将这些经验应用到其他行业。我们最近扩展了家电更换试点项目，提供全系列新家电的优惠交易，并计划明年在全国范围内推出这一项目。我们还在探索屋顶和热水器更换等领域的机会。
这些品类加在一起，为我们的会员带来了20亿美元的机会，为长期增长打开了大门。我们特别喜欢这个项目，因为每笔销售都是我们会员基础中一个相对无客户获取成本（CAC）的机会。展望未来，我们通过210收购获得了19,000个建筑商合作伙伴，这为我们提供了超越HVAC的扩展机会，并在多个行业和新客户渠道创造新的收入流。我们将在下一次 earnings 电话会议上分享更多相关信息。在这个积极的基调下，我现在将会议交给Jessica。
谢谢Bill，大家早上好。我现在将介绍第三季度的财务业绩，从第13张幻灯片的收入开始。第三季度我们实现了14%的强劲收入增长，收入达到6.18亿美元。这一表现由12%的销量增长和3%的价格增长推动。从渠道来看，续订收入增长9%，得益于2:10的销量以及利用动态定价能力实现的更高价格。房地产收入增长21%，主要由Q10的贡献推动。直接面向消费者（DTC）收入增长11%，得益于促销定价策略和有针对性的营销努力带来的销量增长，以及210收购的贡献。
这部分被较低的定价部分抵消。最后，我们的非保修业务继续成为关键增长引擎，其他收入同比增长73%。这一增长由新的HVAC和Moen项目以及210的新家庭结构产品推动。现在转到第14张幻灯片的毛利润。第三季度毛利润增长16%至3.53亿美元，毛利率较去年同期扩大60个基点。本季度，承包商、零部件和设备的通胀率在低至中个位数。
有利的天气趋势减少了HVAC行业的服务请求数量，带来了600万美元的收益；索赔成本发展带来了500万美元的收益，而去年同期为300万美元的收益。转到第15张幻灯片，我们将回顾第三季度的净收入和调整后EBITDA。净收入增长5%至1.06亿美元，调整后EBITDA增长18%至1.95亿美元。第三季度调整后EBITDA利润率提高至32%，较去年同期上升约100个基点。让我快速介绍一下驱动因素：我们有4700万美元的有利收入转换，主要来自210收购和更高价格的合同。
索赔成本与去年同期持平，其中包括已讨论的通胀影响以及有利的事故和索赔发展。我们还有2000万美元的SG&A增长，原因是210收购和人员成本的增加。现在转到第16张幻灯片的每股收益。按完全稀释计算，每股收益增长9%至1.42美元，调整后每股收益增长15%至1.58美元。现在转到第17张幻灯片的自由现金流和财务状况。我们今年迄今的自由现金流增长64%至2.96亿美元，总现金头寸增至5.63亿美元。
截至10月，我们购买了价值2.15亿美元的股票。现在让我退后一步，重点强调我们的现金流转换。我们今年迄今的现金转换率为60%，而去年同期为46%。这种持续的现金生成和转换是我们业务模式的标志性特征，也是我们财务实力的基石。有鉴于此，我现在将会议交给Jason，由他介绍展望。
谢谢Jessica。现在转到第18张幻灯片的第四季度展望。第四季度，我们预计收入在4.15亿至4.25亿美元之间。我们预计第四季度调整后EBITDA在5000万至5500万美元之间。这一范围预计将有更高的SG&A支出，因为我们将部分毛利润优势再投资于营销以推动增长。现在转到第19张幻灯片，看看这如何转化为我们2025年的全年展望。对于全年，我们将收入展望上调至20.75亿至20.85亿美元，这得益于新HVAC项目、续订渠道和房地产渠道的好于预期表现。
中点较之前的展望增加约1500万美元。基于此，2025年总收入预计增长13%，其中约10%来自210收购，3%来自有机增长。我们的基本收入假设包括续订渠道收入增长10%，房地产渠道收入增长12%，D2C渠道收入增长3%，其他收入增长7500万美元。转到运营表现，我们将毛利率预期收窄至约55.5%。如前所述，我们在第四季度增加了销售和营销支出，这使得全年SG&A在6.7亿至6.75亿美元之间。
结合第三季度的强劲表现，我们将全年调整后EBITDA上调至5.45亿至5.5亿美元。提醒一下，我们的全年调整后EBITDA展望还包括2000万美元的利息收入，不包括800万美元的210整合成本和约3300万美元的基于股票的薪酬。我们将资本支出预期下调至约3000万美元。最后，我们的年度有效税率预计约为25%。虽然我们今天不提供2026年的指导，但我们期待在下次 earnings 电话会议上分享更多关于我们的预期和优先事项的细节。
我现在将会议交回Bill进行总结发言。
谢谢Jason和Jessica。我想用几点想法来结束今天的会议。Frontdoor再次交出了出色的答卷。我们的执行力非常出色，我们从根本上改变了我们的思维方式和运营方式。这帮助我们实现了创纪录的财务业绩和现金流。我们再次上调收入和调整后EBITDA展望，因此我们预计2025年将以强劲势头结束。同时，我们在战略举措上取得了显著进展，并且仍然高度专注于推动会员增长。现在最后一项内容。今天早上早些时候，我们宣布Jessica已辞去首席财务官职务，Jason Bailey将自11月10日起接任。
我们定期挑战自己，确保我们的组织能够最好地利用和部署我们深厚的人才储备。Jessica认为她已经完成了加入公司时设定的目标，这促使她决定辞职。值得称赞的是，Jessica同意在12月前担任我的顾问，以确保平稳过渡。Jessica在过去三年中为我们公司做出了许多贡献。在她的任期内，我们的收入和利润增长到了新的高度，我们兑现了对股东的财务承诺。
我要感谢Jessica Ross作为首席财务官的敬业服务。同时，董事会和我非常高兴任命Jason Bailey为我们的下一任首席财务官。Jason在财务和公共会计领域拥有超过25年的渐进式领导经验，包括在Frontdoor及其前身公司超过15年的服务经历。他还在德勤和安达信拥有11年的公共会计经验。在过去七年中，我有幸与Jason密切合作。他对家庭服务行业有深入的了解，是我们业务各个方面的真正专家。
我对他领导财务团队的能力充满信心。这将是一个无缝过渡。现在，操作员，请打开问答环节。
谢谢。女士们、先生们，现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列，您可以按星号2取消提问。使用扬声器设备的参与者可能需要拿起听筒后再按星号键。请稍等，我们正在收集问题。谢谢。第一个问题来自William Blair的Jeffrey Schmitt。
您的线路已接通。
嗨，早上好。关于成本通胀，听起来本季度可能上升到4%甚至5%，之前一直处于低个位数。您能谈谈是什么驱动了这一增长吗？无论是关税对零部件和设备的影响，还是可能是暂时的。谢谢。
Jeff，不是5%。更接近4%，刚好接近4%，所以我们称之为低至中个位数。显然，全年来看，我们仍预计低个位数通胀，但本质上你说对了，主要是家电成本上升。你知道，我们的大部分设备（不是零部件）是国内生产的。因此，我们受到的关税影响远小于其他领域。
但家电成本确实上升了。但是，正如我们所说，凭借我们的动态定价模型、贸易服务费策略以及我们的运营执行力，我们坚信能够应对这一问题。但这是我们需要关注的事情。
那么您能谈谈您在房地产渠道实施的促销策略吗？具体有哪些措施，以及这是否推动了本季度的附加率上升？
是的，对我们来说好消息是，正如我所谈到的，宏观环境正在改善，这为我们采取的举措提供了更多动力。具体到促销活动，我们通常从不进行降价促销，但在7月和8月推出了100美元的折扣，我们还开展了一些特定合作伙伴的促销活动，从我们的分析来看，这些活动帮助我们的表现超过了整体房地产市场。
因此，我们对房地产市场的发展方向和趋势感到非常满意，正如我在电话中所说，终于看到了好转。
太好了，谢谢。
下一个问题来自Truist的Maxwell Fritscher。您的线路已接通。
嗨，早上好。我是代表Mark Hughes提问。关于非保修业务板块，特别是试点项目。您的初步观察是什么？您预计扩张的时间和速度如何？
是的，我们的目标是——我们不会给出具体日期，但我们计划在2026年在全国范围内扩张。家电更换比HVAC更复杂，因为涉及的家电种类更多，我们需要在平台上处理这些问题。但这也是令人兴奋的部分，因为我们有很多机会与会员在各种家电品类上互动。所以计划是在2026年某个时候在全国推出。我们仍在解决细节问题，包括家电订购流程等。
但我们认为这是一个真正的机会，初步印象是会员对这个项目反响很好。
明白了，谢谢。还有一个小问题，关于全年DTC渠道收入增长3%的指引，如果我计算正确的话，这意味着第四季度可能会出现中个位数的下降。那么您对该板块在第四季度的表现有何预期？
定价是一个因素，你知道，我们认为会员数量增长是首要任务，因为这显然会随着时间推移转化为我们的续订业务，而续订业务是公司的支柱。因此，我们实施的促销定价策略降低了收入，但由于我们的留存率强劲，我们能够抵消这一影响并保持健康的利润率和定价。因此，我们在第一年客户身上放弃了一些收入，但我们做出了战略决策，认为为了将这些客户纳入长期续订业务，这是值得的。所以。
Bill，我可能还想补充一点，第四季度受季节性调整的影响。这是我们最低的季度，你知道，正如我们所知，索赔也有季节性。
明白了吗？
是的，明白了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自KeyBanc资本市场的Sergio Segura。您的线路已接通。
嘿，Sergio。
嘿，Bill。早上好。Jessica，早上好。只想说和你合作很愉快，祝你未来一切顺利。我有两个问题。首先，关于房地产渠道的会员增长，您认为这一成功在多大程度上归因于市场向买方市场的转变，以及您在演示中提到的战略举措、促销策略和增加的经纪人参与度？第二个问题，关于全年SG&A的增长，能否详细说明这些增量资金的投资方向？谢谢。
好的，第一个问题关于房地产。我认为你的问题很有洞察力，宏观环境的改善确实帮助了我们的行动。并不是说我们突然发现了与经纪人会面这些举措，而是我们之前谈到的促销计划是新的。因此，我认为宏观环境的改善为我们的这些行动提供了动力。所以我不确定能否准确区分宏观因素和我们的促销定价的影响，但它们共同作用，帮助我们在房地产领域开始好转。
至于SG&A，我们在哪里花钱？正如我们在电话中所说，我们对"Warrentina"营销活动的表现感到满意，特别是它在45岁以下潜在购房者中的反响，这是我们营销团队的目标群体。因此，我们计划将额外资金用于"Warrentina"活动以及我们所谓的"漏斗中部"，即提高考虑度的阶段。你知道，从漏斗顶部的品牌认知到中部的考虑度建设。
我们对数字营销方面的一些举措也感到兴奋。正如我所谈到的，我们正在利用大型语言模型（如ChatGPT）的工作来增强传统的搜索引擎营销。我们认为我们在这方面越来越 sophisticated，能够获得更高的需求和最终更高的转化率。
谢谢Sergio。和你合作也很愉快。
是的。这不会是Jessica Roth的最后一次露面。我们会想念她的。
很高兴听到这个消息。谢谢你们。
谢谢。提醒一下，女士们、先生们，如果您有问题，请按电话键盘上的星号1。下一个问题来自摩根大通的Corey Carpenter。您的线路已接通。
嘿，早上好，Bill。我注意到您在准备好的发言中提到可能重新评估长期利润率目标。这无疑是一个备受争议的话题。鉴于您目前的表现超出了今年早些时候的预期。能否帮助我们理解，自投资者日以来发生了什么变化，让您有信心在今年进行这一评估。Jason，还有一个非常简短的问题。谢谢。您告诉我们，全年有机收入增长预计为3%。您能否评论一下本季度的有机收入增长率？谢谢。
我来回答第一个问题。Corey，我认为给我们信心的是，正如我所说，我们将在2月份详细讨论，但凭借我们强劲的利润率、出色的执行力以及我在电话中谈到的所有因素，我们通过定价和贸易服务费应对通胀的能力等，所有这些因素共同让我们停下来思考：我认为我们已经进入了一个新的水平。我们将确定这个水平是什么，但我认为我们之前给出的目标是在不确定性很大的时候制定的，尽管随着我们进入新的一年，不确定性仍然存在，但我们对自己的模式非常有信心。
所以我们将在2月份分享更多细节，但我们正在重新评估。Jason，关于有机收入的问题。
是的，Corey，第三季度的有机收入增长为中个位数，可能需要考虑非保修定价以及季节性调整因素。这就是为什么我们将全年有机收入增长维持在3%。
好的，非常感谢你们两位。
谢谢，Corey。
谢谢。女士们、先生们，由于提问队列中没有更多问题，今天的会议到此结束。您可以挂断电话了。感谢您的参与。