Colin Bourland（战略、业务发展与投资者关系副总裁）
Beth Gerstein（首席执行官兼董事）
Jeffrey Kuo（首席财务官）
Oliver Chen（TD Cowen）
Anna Glaessgen（B. Riley Securities, Inc）
Ashley Owens（KeyBanc Capital Markets Inc）
Anna（William Blair & Company LLC）
各位早上好，感谢您的等候。欢迎参加Brilliant Earth 2025年第三季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。您将听到自动提示音，表明您的提问已被记录。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将会议转交给今天的第一位发言人——战略、业务发展与投资者关系副总裁Colin Bourland。
请开始。
谢谢大家，早上好。欢迎参加Brilliant Earth 2025年第三季度财报电话会议。我是Colin Bourland，战略、业务发展与投资者关系副总裁。今天与我一同出席的有我们的首席执行官Beth Gerstein和首席财务官Jeff Kuo。在今天的电话会议中，管理层将发表某些符合1995年《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关可能导致我们实际业绩与这些前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异的风险描述，请参阅我们向SEC提交的文件。
这些前瞻性陈述仅反映我们在本次电话会议日期的观点，除非法律要求，我们不承担根据新信息或未来事件修订这些前瞻性陈述并公开披露修订结果的义务。此外，在本次电话会议中，管理层将提及某些非GAAP财务指标。Brilliant Earth非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表可在今天的收益报告中找到，该报告可在Brilliant Earth投资者关系网站上查阅。现在，我将会议转交给Beth。
各位早上好，感谢大家今天参加我们的会议。一如既往，我们很高兴与大家分享第三季度的业绩。本季度尤为特别，因为它标志着Brilliant Earth成立20周年。二十年前，Eric Grisberg和我着手创建一家以影响力为核心、重新构想行业的公司。多年来，我们开创了行业领先的实践，为珠宝的采购和制造设定了新标准。我们通过高度个性化且无缝的全渠道购物体验，彻底改变了消费者购买和体验珠宝的方式。
我为我们过去20年取得的成就感到无比自豪，今天的业绩既反映了我们建设公司的一致性，也体现了我们的韧性。我们打造了真正非凡的事业，重新定义了奢侈品的含义。我们创建了一个全球喜爱的品牌，拥有设计精美的系列产品。我们证明了目标与利润可以成为向善的强大力量。我们通过创新的轻资产、数据驱动的业务模式实现了这一切，同时实现了季度复一季度的持续盈利。展望未来20年，我们的乐观和雄心一如既往地坚定。
作为最大的独立珠宝商之一，我们处于独特地位，能够继续挑战现状、夺取市场份额，并引领高度分散的3500亿美元珠宝行业的转型。现在谈谈我们第三季度的业绩，我很高兴地报告，我们在各个方面都取得了卓越的成果。我们的净销售额同比增长10%，超过了我们的指引并超出预期。这一强劲表现包括订婚戒指预订量恢复增长、婚礼和周年纪念戒指预订量创历史新高，以及高级珠宝同比增长45%的惊人成绩。我们相信，我们将继续超越行业增长，提高品牌知名度，并且在实现这一切的同时，本季度仍实现盈利，第三季度调整后EBITDA为360万美元，接近我们指引区间的中点。
我特别自豪的是，我们通过两项关键运营优势实现了这一盈利能力，这展示了我们业务模式的实力和差异化。首先，尽管面临行业前所未有的投入成本压力，我们仍能保持强劲的毛利率。本季度，黄金和铂金平均价格同比上涨约40%，达到或接近历史高点，同时我们还应对了新的全行业关税影响。尽管面临这些重大的全行业阻力，我们的毛利率仍保持在中期目标区间（高50%以上）内。
这直接体现了我们地理多元化供应链的优势、强大的供应商关系、价格优化引擎以及在动态环境中快速适应的能力，这些优势真正使我们有别于竞争对手。其次，我们实现了显著的营销效率，在增加流量和实现两位数收入增长的同时，实现了300个基点的同比营销杠杆。我们不断优化模型并利用技术（包括人工智能和机器学习）的能力，使我们能够不断改进营销支出的分配方式，同时提高知名度和优质流量。现在，让我向大家介绍本季度的其他亮点：第三季度，总订单同比增长17%，重复订单同比增长16%，这表明我们的品牌在吸引新客户和培养长期客户忠诚度方面具有强大的共鸣。
如您所知，订婚戒指是我们客户的重要首次购买，也是过去几年我们销售额的重要组成部分。大家可能听过我谈论2021年和2022年订婚高峰期之后的多年市场正常化。我很高兴地分享，本季度标志着我们订婚业务的拐点，预订量恢复同比增长。我们还看到订婚戒指平均售价（ASP）持续稳定，今年过去两个季度连续环比增长。这反映了我们的品牌定位和产品组合的实力，尤其是我们的独家标志性系列。
这些我们闻名的标志性独家系列的增长速度几乎是我们订婚戒指总组合的三倍。这表明，客户越来越将Brilliant Earth视为他们人生中最有意义购买之一的设计领导者。随着 bridal市场复苏，我们订婚戒指业务的加速增长表明，过去几年我们的投资正在带来强劲回报，这种势头不仅限于我们的 bridal产品组合。我们的婚礼和周年纪念戒指系列预订量同比实现两位数增长，包括男士和女士系列的增长，使本季度成为我们婚礼和周年纪念戒指预订量最高的一个季度。
高级珠宝在第三季度占我们预订量的14%，继续成为突出的增长驱动力。在单位销量和平均售价增长的推动下，预订量同比惊人地增长45%，这进一步证明我们作为首选高级珠宝目的地的吸引力日益增强。与订婚戒指一样，我们的标志性高级珠宝系列的增长速度显著快于高级珠宝总业务的增长。本季度，我们为设计领先的Sole系列和Jane Goodall系列增添了令人惊叹的新作品，这些系列正日益确立Brilliant Earth作为独特和与众不同高级珠宝首选品牌的地位。Jane Goodall系列仍然是我们迄今为止表现最佳的新系列发布，证明了客户对结合卓越设计与有意义目标的珠宝的共鸣。
令人遗憾的是，Jane在我们推出与她合作的第二个系列一周后去世。我们向她的家人和Jane Goodall研究所表示深切哀悼。在过去两年中，我有幸亲自认识Jane。她是一位创新者、颠覆者和公益倡导者。对于Brilliant Earth来说，没有比她更好的合作伙伴了。我们很自豪能通过与研究所的持续合作继续缅怀她的遗产。我们的业务成果反映了我们持续的战略品牌投资，这些投资正在提升知名度和共鸣度。仅本季度，我们就实现了令人难以置信的名人佩戴，Justin Bieber、Sabrina Carpenter、Sydney Sweeney、Halsey和Brittany Snow等明星在音乐视频到红毯等各种场合选择Brilliant Earth。
这些名人时刻带来了超过200次曝光，产生了超过130亿次印象。此外，我们与网球冠军Madison Keys作为首位运动员大使的合作继续产生强烈共鸣。这些真实的品牌时刻与我们的战略营销投资相结合，在 Earned营销渠道取得了巨大成功，最终转化为订单增长加速和强大的品牌认知度。随着假期的到来，我相信我们比以往任何时候都更准备好迎接又一个成功的季节。我们以非凡的专注力对待本季度，以确保我们最大限度地利用这一关键机会，并在我们强劲的假期业绩记录基础上再接再厉。
我们为这个季节做好了充分准备。从我们的展厅体验和营销策略，到强大的新产品线（包括我们最近的Love Decoded系列以及将极受欢迎的20周年Pacific Green钻石扩展为新的高级珠宝系列），我们精心策划了一系列价格低于1000美元的精美礼品产品，我们相信这些产品将在今年假期季节引起强烈共鸣。由于假期也是订婚高峰期，我们通过新款式（包括更宽的宽度、包边镶嵌和异形切割）以及我们永恒的畅销品和可立即发货的预设订婚戒指引领 bridal设计趋势。
今年假期，您将看到我们执行高端视觉营销、有针对性的展厅活动（如新品发布会）和增加库存，以继续提升我们的整体展厅体验。这些投资反映了我们持续的测试和学习方法的应用，以及我们全渠道模式日益增长的复杂性。我们迷人的“Delight in the Details”假期活动通过著名法国插画家Geoffroy de Cresset的 whimsical插画庆祝我们珠宝背后的艺术性和工艺，既捕捉了我们系列产品的精准度，也展现了季节的欢乐。我们仍处于季节初期，但我对整个10月业务的表现感到满意，包括订婚戒指、婚礼和周年纪念戒指的同比预订量增长，高级珠宝的强劲表现，以及新订单和重复订单的同比增长。
尽管金属价格和关税继续给全行业带来阻力，但我们敏捷的数据驱动业务模式和全球多元化的供应链使我们能够应对这些挑战，并在这个假期季节实现成功的业务表现，就像我们全年所做的那样。在我将会议转交给Jeff之前，我要感谢我们出色的团队，他们的奉献和执行力继续推动着这些出色的成果。这只是我们利用20年设计精美系列、提升品牌实力和以行业领先运营卓越执行的专业知识，抓住全球珠宝市场巨大机遇的开始。
谢谢Beth，各位早上好。正如Beth所提到的，我们很高兴报告第三季度的业绩，我们继续成功推动战略举措，实现强劲的收入增长、持续盈利和现金生成。让我详细介绍第三季度的情况：第三季度净销售额为1.103亿美元，同比增长10.4%，比我们指引区间的上限高出约40个基点。第三季度总订单同比增长17%，重复订单同比增长16%，这表明我们的客户获取和 retention 努力以及品牌和产品对消费者的共鸣是有效的。
第三季度的平均订单价值（AOV）为2209美元。这意味着第三季度同比下降5.5%，环比增长6.5%。我们的AOV反映了我们在扩大整体产品组合方面取得的巨大成功，包括高级珠宝系列的强劲表现（该系列价格相对较低）、订婚戒指的增长以及我们看到的订婚戒指ASP的增长。今年第三季度毛利率为57.6%，处于我们中期毛利率目标（高50%以上）范围内，较去年第三季度下降320个基点。尽管面临创纪录的黄金和铂金价格以及关税环境的巨大变化（这些变化未包含在我们的第三季度指引中），我们仍能实现这一强劲的毛利率。
这凸显了我们业务模式的灵活性和韧性，包括我们数据驱动的决策方法和全球多元化的供应链。我们实现了第三季度调整后EBITDA为360万美元，调整后EBITDA利润率为3.2%，处于我们指引区间的中点，这得益于我们引人注目的毛利率、显著的同比营销杠杆和整体运营费用纪律。这标志着我们连续第17个季度实现正调整后EBITDA，突显了我们业务模式的实力和可持续性。第三季度运营费用占净销售额的58.1%，而2024年第三季度为61.9%。我们在推动增长和投资业务的同时，对费用进行了严格管理，同比杠杆率达到380个基点，这充分证明了这一点。
第三季度调整后运营费用占净销售额的54.4%，而2024年第三季度为57.3%。调整后运营费用不包括基于股权的薪酬、折旧和摊销、展厅开业前费用以及其他非经常性费用。第三季度营销费用占净销售额的23.7%，而2024年第三季度为26.7%。这意味着同比杠杆率约为300个基点，表明我们有能力在实现超出预期的强劲收入增长的同时，显著提高营销效率。第三季度，调整后员工成本占净销售额的百分比同比上升约30个基点。
这包括展厅员工的增长，包括新开业展厅的员工，因为我们继续战略性地专注于展厅扩张。本季度调整后其他一般及行政费用占净销售额的百分比同比下降约20个基点。随着我们继续审慎地投资于业务，同时推动强劲的收入增长，我们的同比库存增长约28%，主要是由于第三季度的战略采购机会，能够以有利的价格购买库存。鉴于当前的关税环境，与第二季度一样，即使有这种同比增长，我们的库存周转率仍然显著高于行业平均水平，我们坚信，我们的数据驱动、资本高效和轻库存运营模式的灵活性仍然是一个引人注目的竞争优势。
第三季度末，我们的现金约为7300万美元。在过去12个月里，我们产生了约1200万美元的自由现金流，表明我们的现金生成能力。经调整后（考虑到第三季度完成的约2500万美元的一次性股息和分配），期末净现金同比将高出约400万美元。如您所知，我们第三季度的业绩还包括偿还定期贷款，使我们的资产负债表上没有债务。第三季度，我们花费约9.6万美元回购普通股。截至第三季度末，我们的股票回购总支出约为110万美元。
展望2025财年，我们将全年净销售额指引上调至同比增长3%至4.5%。驱动因素包括订婚戒指预订量同比表现的改善、高级珠宝的强劲表现，以及第四季度是高级珠宝的季节性最大季度，以及我们展厅的同比增长和年度化。我们的指引还考虑到2024年第四季度的同比净销售额比2024年第三季度相对强劲。对于全年调整后EBITDA利润率，我们预计约为2%至3%，因为我们继续管理强劲的毛利率，推动全年营销杠杆，并平衡投资与短期盈利能力。
对于第四季度毛利率，我们预计黄金和铂金现货价格（两者均接近历史高点）将产生一些影响，自上次 earnings 电话会议至10月底，黄金和铂金现货价格分别上涨19%和20%。我们现在还纳入了2025年8月宣布的对印度的额外25%关税。我们仍然相信，凭借我们敏捷的数据驱动方法和全球多元化的供应链，我们比大多数公司更有能力灵活应对这种环境。如前所述，我们预计全年将实现同比营销支出杠杆，包括通过使用人工智能和机器学习来捕捉效率。
我们预计在年底前继续进行短期和长期投资，包括员工成本和其他一般及行政费用，同时管理业务以实现盈利。我们预计一些金属和关税阻力将持续到第一季度，我们将在下次 earnings 电话会议中提供有关2026年的进一步展望。我们的数据驱动方法（包括敏捷的价格优化、严格的费用管理和轻资产业务模式）使我们能够在实现盈利增长的同时超越行业。本季度的强劲执行进一步强化了我们识别和捕捉机会以实现可持续盈利增长并为股东创造价值的能力。
现在，我将会议转交给操作员进行提问。
谢谢。现在我们将进行问答环节。提醒一下，要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。要撤回问题，请按星号11。请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。请稍候，我们将整理问答名单。第一个问题来自TD Securities的Oliver Chen。您的线路已接通。
嗨，Beth和Jeff。很棒的季度。考虑到订婚戒指预订量，很高兴看到本季度恢复增长。您认为这种拐点的可持续性如何？未来一年，您对 bridal市场复苏与高级珠宝的预期如何？第二个后续问题是关于您现在看到的销货成本和通货膨胀。您保持了非常高的毛利率。您认为未来的对冲策略会如何？这是一个非常动态的环境，客户对定价的感受和执行情况如何？在我们看来，市场上的消费者是两极分化的，有钱可花。
但在我们看来，消费者在选择时更加谨慎。谢谢。
谢谢Oliver。好吧，也许我们可以从消费者开始。我们对所看到的消费者需求感到满意。我认为您说得对，我们通常有较高收入的客户。这种两极分化，我们不一定在市场低端看到一些波动，但对产品、品牌和整体体验的反应确实令人鼓舞。因此，总体而言，我们对消费者方面看到的情况感到满意，就像我们在产品组合中看到的那样。
我认为本季度我们真正兴奋的是整个产品组合的强劲表现。从订婚戒指到 wedding bands 和周年纪念戒指再到高级珠宝，我们确实在所有计划中看到了强劲的表现。我认为这也是我们感到兴奋的事情。我认为订婚戒指方面，我们很高兴看到预订量增长。您还记得上个季度我们也看到了单位增长。所以，您知道，我们不会引用或称之为“复苏”。我们确实认识到，在 bridal市场复苏的任何一个季度都有起伏。
但我们对所看到的情况感到满意，随着更广泛的市场继续复苏，我们预计将继续夺取份额，超越行业。我们感觉自己处于非常有利的位置。我只想说，我们继续认为我们在高级珠宝方面有非常强劲的机会。这是一个巨大的市场。我们看到的增长是非凡的，第三季度增长45%。我们继续认为，在我们所有渠道中都有巨大的机会。因此，我预计这种组合将继续增加。Jeff？我不知道。我想也许我们先说到这里？
非常感谢。致以最诚挚的问候。
谢谢，Oliver。
谢谢。下一个问题来自B. Riley Securities的Anna Glaessgen。您的线路已接通。
嘿，早上好。感谢回答我的问题。我想从调整后EBITDA利润率指引的变化开始。您能否更详细地说明您如何考虑金属价格和增量关税之间的各种阻力，以及您已经采取了多少价格措施来弥补其中一些成本，或者未来可能会如何将其纳入模型？谢谢。
也许我可以先谈谈价格，如您所知，我们不断优化定价。这基本上是我们公司测试和学习文化的一部分。我会说，我们采取了选择性的价格上涨，特别是当我们更多地倾向于Brilliant Earth专有的标志性款式时，即使我们提高了一些价格，需求仍然强劲。所以，总体而言，我认为我们正在前进的道路上。第四季度我们发现是一个更具促销性的季节。因此，当我们考虑价格上涨时，在第四季度环境中我们会更加有选择性。
但总体而言，我认为我们在吸收部分成本方面做得非常好，特别是在第三季度，如果您看看整个季度成本的增长，我们仍然能够保持我们预期和指引的利润率。我认为这证明了我们强大的运营卓越能力。所以，Jeff，也许你可以谈谈调整后EBITDA指引。
当然，很乐意。我想我要补充Beth所说的是，我们能够非常快速地适应和调整投入成本的巨大变化。您可以从我们第三季度的成功业绩中看到这一点。我们正在将持续的金属和关税变化纳入第四季度指引。如您所知，自上次 earnings 电话会议以来，金属和关税成本继续发生重大变化。正如我提到的，黄金和铂金仅从 earnings 电话会议到10月底就上涨了约19%和20%。
我们现在还纳入了8月生效的对印度的额外25%关税。这些因素是显著的。我们能够适应并显著缓解本季度毛利率的前景。我们预计本季度毛利率的同比变化与第三季度相似。随着我们继续努力缓解这些变化，我们确实相信，随着时间的推移，我们有更多的工具来继续调整和灵活应对，真正实现强劲的收入和毛利率表现。
我们认为我们比大多数公司更有优势，过去几个季度我们展示的结果我认为是我们敏捷性的很好例证。
谢谢。回到 bridal类别，您能否提醒我们订婚和 wedding bans之间的典型滞后时间，如果有的话？只是想思考第三季度订婚业务的拐点是否可能在第四季度及以后带来顺风。谢谢。
当然。我想说，人们通常在订婚大约一年后结婚，而且范围很广，包括有些人会预先购买匹配的套装。但这通常是情况。
谢谢。我会回到队列中。
同意。我想补充的唯一一点是，我们看到了良好的重复购买行为。因此，将订婚客户转化为 wedding band客户，然后培养他们进入其他人生阶段，这对我们非常重要。所以我们很高兴看到我们所看到的重复业务。我认为这证明了我们为提高品牌忠诚度所做的许多活动。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Keybanc Capital Markets的Ashley Owens。您的线路已接通。
嗨。太好了，谢谢。早上好。也许首先，Jeff，您能否谈谈全年的收入指引？我知道同比情况，然后反推第四季度。我知道同比不像第三季度那么有利，但我相信我们看到的季度收入增长范围约为2%至7%，如果我的计算正确的话。只是想知道有哪些阻力因素。您是否嵌入了一些谨慎因素，以及我们应该如何在这两个目标之间架起桥梁。如果我没弄错的话，10月份的表现开局良好。
那么，收入数字中是否包含一些谨慎因素？谢谢。
我想说，在我们提供的收入指引中，我们考虑了Beth所说的10月份的情况，包括订婚戒指、婚礼和周年纪念戒指的增长以及高级珠宝的强劲表现。因此，我们很高兴能够上调全年展望。我们总体上看到了业务的良好表现，这对我们来说是一个重要的季度。假期的大部分时间仍在前方，因此结果自然存在一定范围。但我们看到了强劲的表现。我们很高兴看到订婚戒指的拐点，我们认为我们处于非常有利的位置，可以度过一个强劲的假期。
我想补充的是，第三季度的同比基数比第四季度略低。所以这也是我们考虑的因素。
好的。明白了。然后作为后续，我注意到本季度AOV下降幅度较小。我认为是中个位数下降，而过去几个季度是两位数下降。这种改善在多大程度上是由订婚业务复苏推动的，还是该KPI的更广泛正常化？展望未来，我们是否应该认为中个位数下降是更可持续的运行率？
Jeff，你想回答这个问题吗？
是的。我想说，其中当然包括高级珠宝的优异表现，这是一个相对较低的价格点。我们看到订婚戒指出现了良好的拐点。因此，这也对整体AOV组合有所贡献。我认为另一个值得注意的是，过去几个季度订婚戒指ASP的连续增长。我认为这确实反映了人们对我们品牌和产品的共鸣。因此，我们没有关于未来AOV百分比的具体数字，但我们确实认为，像高级珠宝的增长和成功这样的因素将继续影响整体AOV。
我们很高兴看到订婚业务在预订量和ASP方面的强劲表现。
好的，太好了。谢谢。我会继续。
谢谢，Ashley。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Dylan Cardin。您的线路已接通。
嗨，Beth和Jeff，我是Anna，代表Dylan Cardin。感谢回答我们的问题。您能否进一步详细说明您在营销方面看到的哪些效率能够带来更好的销售和杠杆效应？谢谢。
是的，谢谢Anna的问题。如您所知，我们很高兴看到营销效率。我们实现了约300个基点的营销杠杆。我想说，我们通过多种方式实现了这种效率。我们在跨渠道的支出分配方面变得更加智能。我们的团队拥有大量的专业知识，借助机器学习模型帮助提高网站转化率。我们看到展厅的优势，这在提高营销效率方面也是一个很好的杠杆。因此，总体而言，我们很高兴能够在大幅提高营销支出效率的同时实现强劲的销售增长，并继续提高品牌知名度，这对我们来说具有重要的战略意义。
太好了。谢谢。我会继续。
谢谢。提醒一下，要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。下一个问题来自TD Securities的Oliver Chan。请继续。
嗨。谢谢，Beth和Jess。现金状况也很有吸引力，Brilliant。展望未来，您的资本优先事项是什么，考虑到营销、系列产品和国际扩张方面的现金和资本支出？在我们刚刚结束的这个季度，哪些因素推动了高级珠宝与订婚戒指或现有客户与新客户的上行空间？如果有您想强调的因素的话。谢谢。
当然。好吧，也许我可以先开始。总体而言，我觉得我们在优化、策划产品组合方面做得非常出色。因此，我们提供的产品确实引起了客户的共鸣，无论是关键钻石系列（每个人珠宝盒中都想要的必需品），还是我们日益闻名的标志性新系列，例如我们的 sole扩展、Jane Goodall合作系列。我认为所有这些都受到了消费者的热烈欢迎。我认为我们背后的营销活动也非常突出，有助于在当今环境中脱颖而出并引起共鸣，尤其是对于我们的关键消费者。
因此，在推动上行空间方面，高级珠宝、重复购买、新客户，确实遍及整个产品组合。所以我想说各个方面都有亮点。关于我们如何考虑投资，也许我可以先开始，Jeff，你可以补充。我认为你说得对，我们拥有非常强劲的资产负债表和良好的现金状况。这给了我们很大的灵活性，我们继续投资于我们认为有强劲投资回报的机会。因此，这包括扩大我们的展厅足迹，考虑如何提高品牌知名度。
但我们做所有事情都非常关注投资回报率。我们有很高的基准。我们继续看到投资机会，并看到了这些投资的良好回报。但我想说，这确实是我们考虑整体分配的方式。
好的，现在，关于您现在看到的实验室培育钻石趋势，实验室培育钻石一直是重要的礼品因素等等。您能强调一下实验室培育钻石的最新需求和定价趋势，以及您对该市场增长的预测吗？谢谢。
当然。我想说的是，实验室培育钻石产品现在有非常广泛的消费者认知度。我认为消费者喜欢高级珠宝方面的产品。我们看到那里有很多机会，实验室培育产品系列的销售增长非常好。我认为它为消费者提供了可及的价格点，这就是为什么你看到这么多网球手链，而且越来越多的人开始接受高级珠宝的叠戴趋势，例如多副耳环等等。因此，总体而言，我认为它在扩大可及市场方面发挥了很好的作用。
由于我们在十多年前就率先推出实验室培育钻石，我认为我们一直处于这一领域的前沿。我想补充的一点是，我提到我们对假期季节感到非常兴奋。部分原因是我们精心策划了一系列价格低于1000美元的出色产品。我认为其中的实验室培育钻石部分非常令人兴奋。
这是您提到的假期问题。为什么今年有所不同？或者您对环境的看法是什么，使您所说的策略变得有利？
我不确定它一定不同。我只是认为我们继续看到机会，并且我们对假期季节做好了充分准备。我们在一些关键时刻表现非常好。例如情人节、母亲节，我认为我们的团队在关键假期时刻的执行非常出色。
非常感谢。致以最诚挚的问候。
谢谢。
谢谢。我现在没有看到更多问题。我现在想将会议转回给Beth做总结发言。
感谢大家参加我们的第三季度电话会议。希望大家假期愉快，我们期待在第一季度与大家交谈。
好的，感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话了。