William DiTullio（高级副总裁，投资者关系与财务）
Kenny Gunderman（总裁兼首席执行官）
Paul Bullington（首席财务官兼财务主管）
John Harrobin（Kinetic总裁）
Gregory Williams（TD Cowen）
Frank Louthan（Raymond James）
Michael Rollins（Citi Research）
Richard Choe（J.P. Morgan）
David Barden（New Street Research）
Brendan Lynch（Barclays）
Matthew Griffiths（Bank of America）
Sam。早上好，欢迎参加今天讨论Unity 2025年第三季度业绩结果的电话会议。我叫Michelle，今天将担任你们的操作员。今天的电话会议正在录制中，网络直播将从今天开始在公司投资者关系网站investor.unity.com上提供，并将保留365天。此时，所有参会者均处于仅收听模式。
在公司准备好的发言之后，参会者将有机会提问。现在，我很荣幸地介绍Unity投资者关系与财务高级副总裁Bill DiTullio。请开始。
各位早上好，感谢大家参加今天讨论Unity 2025年第三季度业绩的电话会议。今天参加电话会议的发言人包括我们的首席执行官Kenny Gunderman和Unity的首席财务官Paul Bullington。Kinetic总裁John Horabin今天上午也将参加问答环节。在我们开始之前，我想快速介绍一下我们的安全港声明。请注意，今天的发言可能包含前瞻性陈述。这些陈述包括但不限于有关Unity光纤建设战略、业务增长潜力、我们2025年展望的陈述，以及其他非历史事实的陈述。许多因素可能导致实际结果与前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异。有关这些因素的更多信息，请参见随附演示文稿中标题为“安全港声明”的部分以及我们向美国证券交易委员会提交的文件中的“风险因素”部分。
接下来，我想将电话交给Kenny。
谢谢Bill。各位早上好，感谢大家的参与。从幻灯片3开始，我们非常高兴在第三季度完成了与Windstream的合并，现在我们已做好准备，成为领先的颠覆性光纤提供商。我们拥有规模化的全国性批发光纤网络，这使我们在赢得大规模光纤基础设施交易方面处于罕见的领先地位，并且我们在全国数百个二线和三线市场中率先或较早提供光纤服务，这为我们未来多年赢得市场奠定了基础。我们的战略非常清晰，与Unity多年来采用的简单制胜策略相同。
首先，继续将光纤建设扩展到独特位置，包括通过重建 legacy 网络并将客户迁移到我们拥有的Fiber Wide，同时积极淘汰 legacy 产品和服务；其次，提供卓越运营；第三，以颠覆性的执着专注于客户。这一策略带来了行业领先的客户流失率和NPS评分，以及可预测的中个位数增长。Unity光纤无疑是一种 superior 产品，再加上出色的执行力，在与Windstream合并后，我们现在坚定地走在相同的道路上。尽管我们尚未报告完整一个季度的业绩，但我们开始看到强劲的改善趋势。
我们继续为领导团队增添行业资深人士，包括拥有Frontier和Ziply等公司经验的人才，并且我们现已完全引入并逐步增加关键第三方合作伙伴，以加速我们的光纤建设和市场推广战略。我们现在有115个活跃的第三方施工团队，大约是合并前的2.5倍，到明年第二季度，我们应该会有近400个。因此，尽管在合并完成时我们落后于计划，但我们完全有望在明年第一季度赶上并超越计划。
从运营角度来看，我们非常高兴并专注于改善客户体验，并且看到了初步进展。例如，在10月，Kinetic的首次呼叫解决率达到历史最高，转接率为两年多来最低，派单率创历史新低，光纤重复故障工单也创历史新低，此外还有其他改进。拥有大规模光纤到户战略建设和执行经验的新领导层正将我们的现场资源和市场团队的重点放在对客户最重要的事情上。在这个新的竞争环境中，我们现在是一个颠覆性的市场份额夺取者，拥有正确的战略、领导力和资产，以加速收入和EBITDA向正增长的趋势。
转向幻灯片4，本季度我们看到光纤收入强劲增长13%，光纤新增用户数量创历史新高，净增用户数为两年来最高。在Kinetic，由于我们历史上对光纤到节点的投资，我们还能够快速且经济高效地将85%的光纤网络升级为支持多千兆位，极大地增强了未来几个季度的追加销售机会。在光纤基础设施方面，在超大规模企业的推动下，我们的新订单季度表现出色，并且被Capacity Media评为“最佳北美连接提供商”。目前批发光纤的机会具有时代性，我们凭借正确的战略、领导力和资产，在暗光纤和波分市场中处于极其有利的地位。
正如你在幻灯片5上看到的，我们在所有关键目标上都取得了稳步进展。目前近80%的总收入来自核心光纤业务，而公司整体和Kinetic近40%的收入来自光纤业务。我们的光纤覆盖家庭数量和光纤用户数量同比分别增长11%和17%，并且正稳步朝着2029年实现350万家庭覆盖和125万光纤用户的目标迈进。幻灯片6表明，我们的前进道路不仅清晰，而且具有合理的可预测性，因为关键的光纤拐点已经开始显现。
到今年年底，Kinetic的更多消费者客户将使用光纤而非 legacy 网络，到明年第二季度，Kinetic的消费者光纤收入将超过DSL收入。到明年年底，公司整体光纤收入将超过总收入的50%。一旦这些重要的拐点出现，飞轮将开始加速，导致2026年我们核心光纤业务的总收入和调整后EBITDA同比增长，并为2027年公司整体收入和调整后EBITDA同比增长奠定基础。转向幻灯片7，我们增长的一个至关重要的部分将来自我们的光纤基础设施业务。
现在是成为批发光纤提供商的最佳时机。宽带趋势在几乎所有类别中都在加速，尤其是人工智能驱动的用例，新订单的又一个强劲季度就证明了这一点。尽管我们正在为超大规模企业建设大量新光纤，但我们规模化的全国性网络具有巨大的租赁潜力，使我们的混合现金收益率达到34%，这是我们历史最高水平，并且我们相信未来还会有更多增长。
如幻灯片8所示，自第二季度以来，我们的超大规模企业渠道增长了约13%，大量大交易已签约，但同时又有更多交易补充进来。在独立Unity中，超大规模企业活动占我们总渠道MRR的比例同比显著提高至约30%。重要的是，按总合同价值计算，超大规模企业在合并销售渠道中所占比例更高，这凸显了这些交易的收益并不总是能从传统的订单指标中体现出来。在将电话交给Paul之前，我想简要更新一下我们对超大规模企业的展望。我们现在认为，对于光纤提供商而言，人工智能和超大规模企业的总可寻址市场比我们今年年初最初估计的高出约50%。
我们的信心源于我们看到的强劲新订单、稳步增长的合格渠道以及我们与客户进行的定制化对话。我们的客户继续私下和公开地向我们表示，投资人工智能基础设施对他们的业务至关重要。需求持续超过供应，并且Unity的季度资本支出预期不断上升。未来几个季度可能会出现我们迄今为止最大的交易，并且我们至少可以清晰地看到未来三年强劲的价值增值交易流。
接下来，我将电话交给Paul。
谢谢Kenny。从幻灯片11开始，我想谈谈Kinetic和我们光纤基础设施部门第三季度的一些关键亮点。提醒一下，我们的光纤到户平台将继续以Kinetic品牌运营；光纤基础设施将包括我们之前的Unity Fiber和Uniti租赁部门，以及Windstream批发部门；我们现在也将Windstream Managed Solutions部门称为Unity Solutions。在本季度，我们在多个方面继续取得稳步进展。从Kinetic开始，我们将光纤网络扩展到额外56,000个家庭，本季度末光纤覆盖家庭数量达到180万。
Kinetic在第三季度还新增了24,000名净新增光纤用户，本季度末光纤用户总数达到507,000。正如Kenny earlier 提到的，这是过去两年中第二高的净增水平，Kinetic光纤用户总数同比增长17%。本季度Kinetic消费者光纤收入同比增长26%，这一增长得益于我们光纤到户产品的强劲采用，以及Kinetic针对新老用户群体的各种营销举措的推动。在光纤基础设施方面，Unity和Windstream合并后的备考订单MRR约为160万美元，是两年多来的第二高水平。
幻灯片12突出显示了我们在Kinetic光纤业务中看到的持续势头。本季度光纤渗透率接近29%，环比提高50个基点，是过去三年来第二好的环比改善，同比提高130个基点。虽然光纤ARPU同比增长10%，但本季度ARPU环比略有下降，主要是由于一次性价格调整和新光纤用户净增的加速。
转向幻灯片13，我们用户群体光纤渗透率的显著改善是由各种营销举措推动的，包括我们去年推出的“光纤前进”计划。我们看到2023年用户群体的渗透率从第一年到第二年提高了200个基点，2024年第一年用户群体的渗透率与 older 用户群体的第二年渗透率相当。我们期望未来保持或改善这一趋势，团队现在正专注于执行策略以提高 older 用户群体的渗透率。根据我们目前的趋势，我们仍然相信实现40%的终端渗透率目标是非常可实现的。
幻灯片14列出了我们今年对Kinetic的关键目标。正如Kenny earlier 提到的，我们现在的目标是到年底光纤覆盖家庭达到190万，这将使Kinetic网络内的光纤覆盖率达到42%。关于之前200万家庭的目标，正如Kenny提到的，我们期望在2026年完全赶上。我们还期望年底光纤用户约为536,000，2025年消费者光纤收入约为5亿美元，同比增长约25%。在每覆盖成本方面，我们继续预计未来成本可能在850美元至950美元之间，在整个建设计划期间的混合成本为750美元至850美元每覆盖。
幻灯片15提供了Unity第三季度合并备考业绩的视图。本季度合并备考收入同比下降约6%，主要是由于 legacy TDM服务和Unity Solutions的持续下滑。然而，业务其他部分的增长强劲，光纤基础设施同比增长3%，Kinetic基于光纤的收入（包括消费者业务和批发服务）同比增长17%。随着我们执行并加速光纤重建计划，我们期望Kinetic的光纤服务将继续实现稳定的季度增长。除了我们收益材料中提供的信息外，我们还在投资者关系网站上提供了额外的补充备考财务信息。
幻灯片16进一步表明，我们每个核心光纤业务线的增长都非常强劲，并且鉴于光纤作为产品的优越性，我们期望这种增长将继续。正如Kenny earlier 提到的，鉴于这种增长速度，我们期望到2026年底光纤将超过 legacy 服务，成为我们收入的主要来源。提醒一下，未来几年我们将继续面临来自 legacy 服务的阻力，这将对合并收入和EBITDA造成压力。
话虽如此，我想提出三点。首先， legacy 服务绝不会降低我们核心光纤业务的价值。其次，在相对较短的时间内，向光纤收入的转变将使 legacy 服务收入的重要性日益降低。第三，与此同时，Unity Solutions正在产生显著且可预测的现金流。请翻到幻灯片17，我现在将介绍我们对合并后公司2025年的更新展望。我们在这张幻灯片上提供了两种2025年的估计视图。2025年的报告展望包括独立Unity七个月的业绩加上Unity和Windstream合并后五个月的业绩。
这是我们2025年的正式指导，与今天早上提交的收益报告中的内容一致。我们还提供了2025年的备考视图，类似于前几个季度提供的视图。以下关于2025年指导的评论将基于报告展望视图。从Kinetic开始，我们继续期望收入和贡献毛利中点分别为9.45亿美元和3.85亿美元。我们现在期望中点净资本支出为4.5亿美元，低于之前的5.1亿美元，主要是由于2025年家庭覆盖目标的降低。在光纤基础设施方面，我们期望2025年全年收入和贡献毛利中点分别为11亿美元和7.7亿美元。
贡献毛利增加3500万美元与费用从光纤基础设施部门转移到公司费用有关，因为合并的会计处理仍在最终确定中。尽管我们不再为Uniti Fiber和Uniti Leasing提供单独的正式指导，但我们对这两个部门2025年的展望与之前的指导一致。我们今年对光纤基础设施净资本支出的展望中点仍为3.1亿美元，资本密集度约为30%。转向Unity Solutions，我们期望中点收入和贡献毛利分别为3.2亿美元和1.55亿美元。
总体而言，我们期望2025年合并收入和调整后EBITDA中点分别为22亿美元和11亿美元，合并净资本支出为8.05亿美元。最后，我想简要评论一下我们的资本结构。幻灯片18显示了Unity的资本成本在过去两年中如何显著改善。回顾我们推出10.5%有担保票据发行时，我们的有担保和无担保债务收益率超过12%。快进到今天，我们的债务混合收益率目前约为8%，在过去几个月中提高了450个基点。
我们继续执行多项计划行动，以延长债务期限、降低整体债务成本并实现有意义的利息支出节省。通过最近对2028年到期的10.5%有担保票据的再融资，我们成功将23.3亿美元债务的期限延长了4至5年，并将每年节省近6000万美元的利息支出。我们最近还完成了Unity Fiber资产的第二次ABS融资，混合票面利率为5.67%，这是近四年来光纤ABS交易的最窄利差。展望未来，我们将继续采取 opportunistic 方式为即将到期的未偿债务进行再融资。
我们还认为，鉴于其相对成本优势，ABS可能在我们的资本结构中发挥越来越重要的作用。为此，我们正致力于为Kinetic的光纤资产建立单独的ABS计划。话虽如此，我们专注于保持ABS和非ABS债务的健康组合，并将采取平衡的方法。本季度末，我们的备考合并净杠杆率为5.55倍，我们仍期望年底合并净杠杆率在5.5倍至6倍之间。
现在，我将电话交回给Kenny进行总结发言。
谢谢Paul。我想以关于整合的几点评论以及我们关注的一些增量增长领域作为结束。首先，整合进展非常顺利，我们几乎没有出现系统或客户中断。我们也正稳步朝着在36个月内完成全面整合并实现协同效应的目标迈进，这与我们最初的预期一致。我们还对一些新兴增长领域感到兴奋，包括向Unity Fiber和Kinetic的企业客户交叉销售Unity Solutions产品。例如，我们估计Unity Fiber的托管服务附加率目前低于3%，我们认为随着时间的推移，这一比例可能会显著提高。
此外，正如之前多次讨论的，通过Unity和传统Windstream批发产品及网络的互补结合，我们越来越有信心能够在不断增长的WAVES市场中夺取更大的份额。我们估计目前在该市场的份额不到5%，凭借我们规模化的全国性网络和独特的路由优势，我们相信我们的增长潜力可能是巨大的。最后，在Kinetic，我们认为在我们网络覆盖范围内的多户住宅单元（MDU）存在巨大且尚未开发的机会，并且Kinetic光纤网络和现有Unity Fiber密集光纤网络的边缘扩展建设似乎具有吸引力。
未来几个季度，我们将有更多关于这些增长领域的信息。总而言之，现在是成为光纤提供商的最佳时机。Unity的战略正适合当下。
接下来，我们很乐意回答大家的问题。
谢谢。若要提问，请在电话上按*11并等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请按*11。
再次提醒，第一个问题来自TD Cohen的Greg Williams。您的线路已接通。
很好。感谢回答我的问题。Kenny，第一个问题。您在幻灯片中提到光纤的总可寻址市场正在蓬勃发展，我们也看到超大规模企业甚至延长了训练阶段，因为我现在正在进行AGI训练。其中一些数据中心可能是混合推理和训练数据中心。我很好奇，鉴于您看到的三年强劲可见性，交易机制是否正在发生变化，或者何时会发生变化？它们何时会从更多的前期NRC收入转向更多的激活服务和更低资本支出、更高利润率的结构？第二个问题是关于ABS交易。
Paul，您提到正在为Kinetic ABS创建一个单独的工具。我记得过去您说过Kinetic资产内有超过30亿美元的ABS容量。我很好奇您将如何使用这笔ABS。您是否已经为光纤到户建设提供了充足的资金？在这种情况下，ABS交易是否将用于优化债务结构和其他项目。谢谢。
早上好，Greg。所有问题都很好。是的，关于超大规模企业增量TAM，当我们在今年年初进行估计时，我们使用了所有可用数据。我们使用了内部估计、我们看到的咨询报告、我们合作的一些内部顾问，然后得出了这些数字，并认为当时这些数字相当保守。而现在，我认为幻灯片的真正要点不一定是总数字，而更多是我们对自身的信心增强。
30%到50%的增长是一个很好的指标。因为当我们将这些总数字与今年年初的相同数据点进行比较时，它们看起来更加保守。因此，对于数字基础设施和光纤行业而言，根据客户私下和公开对我们的表述，这些数字每天都变得越来越保守。你知道，他们一遍又一遍地说需求超过供应，他们无法跟上需求。
这一点非常重要。Greg，我们之前也讨论过，我们销售了432芯的光纤，而同一个客户又回来要求再增加432芯。这是需求超过供应的一个非常乐观的数据点。他们谈论人工智能基础设施对他们的业务至关重要。因此，我们对他们的言论和行动感到非常兴奋，并且在Unity，我们是少数几家规模化的全国性光纤提供商之一。许多这些建设项目位于二线和三线市场，我们的网络自然非常适合这些市场。
因此，我们继续在我们的网络覆盖范围内夺取可观的业务份额，并且开始战略性地考虑网络覆盖范围之外的扩展。关于你的第二个问题，交易类型是否在变化？我会说是也不是。
我认为，在我们看来，训练阶段和推理阶段之间存在一条非常模糊的界限。你知道，我们一开始认为这是两个不同的阶段，但随着我们深入了解，很明显它们不是两个不同的阶段。训练将持续多年。根据与客户的对话，我们认为这些训练模型需要非常定期地更新，包括智能体AI和我们看到的所有其他用例。因此，我们对目前为这些训练数据中心建设的光纤感到非常兴奋，并且认为还会有第二次、第三次和第四次补充光纤建设来支持这些数据中心。
因此，我们认为这种情况将持续下去，并且我们绝对相信，一旦人工智能不仅被超大规模企业，还被超级规模企业、新云企业、大型企业，最终被像我们所有人一样的个人零售消费者大规模采用，我们大约500万个连接的光纤端点将真正从中受益。Greg，正如我们所说，我们看到的超大规模企业交易一直涵盖从前期NRC较高的绿地建设到另一端的现有容量或网络销售（无论是波分、暗光纤IRU还是租赁）。我们喜欢那些我们建设战略性光纤的交易。
但在另一端，我们也在销售现有容量或现有网络。我们认为这种情况将继续下去，并且随着进入更多推理阶段，可能会更多地偏向后者。但举个例子，上个季度我们宣布的大型超大规模企业交易完全基于现有基础设施，几乎没有相关资本支出，并且利润率非常高。展望未来三年，我们的渠道中充满了我们已经签署和预订的交易，或者是我们有高度信心赢得的交易。
抱歉，这个问题讲得有点长。Paul，关于ABS交易你可以补充一下。
好的，嘿Greg，我是Paul。我现在不提供2026年及以后的具体指导，特别是关于Kinetic光纤到户建设的资金需求。然而，我们确实期望Kinetic和Unity总体上，特别是Kinetic的光纤建设计划，在未来大约四年内处于投资期。因此，我们将筹集额外资本。在这个投资期间，我们期望杠杆率保持在长期目标4至4.5倍以上。
但正如Kenny所说，这是业务的正确战略举措，与我们几年前在光纤基础设施业务中采用的战略非常相似。我们认为建设光纤为我们赢得了机会，在Kinetic，一旦我们在整个网络或几乎整个网络中普及 superior 产品，我们就能看到未来的增长和自由现金流，并最终实现去杠杆化。因此，进行这项投资绝对是业务的正确举措。
我们对ABS感到兴奋。考虑到ABS债务的相对成本优势，我们认为ABS在为Kinetic的建设计划融资方面肯定会发挥作用。正如你提到的，Kinetic尤其具有巨大的ABS容量。我们历史上谈论的30亿至40亿美元容量数字仍然是正确的。话虽如此，我们非常注重在Unity保持适当数量和混合的资产在杠杆融资信用范围内。我们理解除了ABS之外，Unity进入高收益市场的长期重要性。
因此，我们认为ABS是一种补充，是解决方案的一部分，但绝不是Unity未来资本结构的全部解决方案。当我们谈论4倍有担保和6.5倍无担保比率作为资本结构的限制时，这是针对我们的非ABS资产和EBITDA的。我认为市场有时会忽略这一点。
太好了，谢谢。
下一个问题来自Raymond James的Frank Laughlin。您的线路已接通。
很好，谢谢。你们需要做些什么才能在波长市场夺取更多份额？你们认为主要竞争对手是谁？另外，你们在Kinetic已经进行了一些关键招聘。你们认为还有更多职位需要填补吗？团队是否已经为需要完成的工作做好了准备？谢谢。
早上好，Frank。我先开始回答，然后我会请John Robin帮助回答第二个问题。欢迎John，这是他第一次参加UNITI的业绩电话会议，希望未来还有更多次。是的，Frank，关于波长市场，如你所知，在合并之前，Unity才刚刚开始更大规模地进入该市场。合并前，我们批发业务的绝大多数产品集中在暗光纤，我们喜欢这种产品。资本密集度更低，利润率更高，客户接触更少，客户流失率也显著更低。
但我们开始进入波长市场，因为我们确实开始认识到我们的网络上有独特的路由。我们认为，点亮这些独特的路由可以让我们——类似于我们针对二线和三线市场的策略——针对那些流量较少的路由，这可能是我们夺取份额的机会，尤其是随着全国范围内更多新光纤的建设。这是我们最初的论点。而现在，通过合并，我们不仅带来了更多可销售的网络，还带来了在波长销售方面经验丰富的团队成员。我们拥有工程人才、产品人才、营销人才，这些都是对Unity之前团队的极好补充。
此外，我们现在拥有更多自有网络可销售。过去，我认为波长市场的特点是价格竞争，尤其是在有三四家不同提供商的一线路由上。我们不喜欢在价格上竞争，我们更愿意在基础设施上竞争，在我们拥有独特基础设施的地方竞争。而你的问题的核心是，我们为什么认为未来有机会？这是在最初论点的基础上构建的，即我们认为未来在当前流量较少的市场（即更多二线和三线路由）中需要更多的波长流量，并且我们认为越来越多的超大规模企业和其他新云企业、超级规模企业将需要波长服务。
他们倾向于根据路由多样性、独特路由和可靠性以及提供优质客户服务的能力来购买，而不是基于价格。所有这些都是我们今天在建设方面向客户展示的优势。因此，关于第二个问题，关于Kinetic的团队，我会请John回答。
是的，谢谢Frank。很高兴来到这里。你知道，现在的Kinetic团队非常有才华。他们在经历多次变革时的业绩和韧性，以及在这些变革中取得的成果，确实证明了他们的能力。在团队结构方面，我们首先考虑的是我们的战略和运营计划是什么。这正是我们在过去几个月中真正敲定的事情。我们确定了建设战略，现在是运营计划战略。我们将在11月底完成这项工作，然后进入结构调整阶段。
我们很早就意识到业务中需要几个关键角色。我们聘请了增长负责人David Oliveira，我曾在几家公司与他共事过。他是一位出色的领导者，未来还有很长的职业生涯。20年后，当我们从远处观察这个行业时，他可能会成为行业领导者。我很自豪地说他是团队的一员，并且已经产生了很大的影响。我们目前正在积极寻找一名施工负责人。该部门有一些优秀的人员在身兼数职，因为有几个人离职了。
我们期望很快能聘请到非常有能力的领导者来填补这个职位。然后，当我们审视运营计划中的其他机会时，可能还需要增加一些人员，并改进我们目前不太擅长的能力，或者甚至是Kenny之前提到的Kinetic业务中尚未开发的新领域。因此，从发展轨迹来看，我们现在拥有所需的人员。目标是在合并完成后6个月内，也就是8月16日合并完成，到2月1日，我们将组建一支能够持续前进、非常有能力的团队。
太好了。谢谢，John。非常感谢，Kenny。
Brian。
下一个问题来自City的Michael Rollins。您的线路已接通。
谢谢。早上好。首先，我想多问一下幻灯片15。感谢分享收入和EBITDA的备考展望，我想知道您能否告诉我们如何看待这些趋势进入2026年，特别是光纤基础设施的增长类型。您谈到了今年Kinetic的顺风，我想了解一些逆风因素。最后，关于该图表的EBITDA方面，随着每个主要业务部门的收入变化，如何看待运营杠杆或随着各业务部门收入变化可以提取的增量利润率。
其次，我想了解一下战略方面的最新情况。上个季度，在幻灯片中，我记得您提到开始对收购的资产进行审查。我想知道您在优化资产组合方面有什么最新想法。谢谢。
早上好，Michael。我想我记下了所有问题。我们会尽量回答大部分问题。我先开始，Paul，你可以补充一些趋势方面的内容，然后我再回来回答问题。Michael，关于趋势，除了我们已经列出的内容和明年的一些关键拐点以及如何为2027年奠定基础之外，我们现在不想过多涉及未来的指导。但明年2月我们再次开会时，显然会提供更多指导。
但关于业务，我先从光纤基础设施开始。这是一项我们非常了解并且热爱的业务。将Windstream批发业务与传统Unity Fiber和Unity Wholesale业务合并，形成了极佳的协同效应。我们认为，该业务历史上的中个位数增长将恢复，并且我们认为，通过合并，不仅可以在该业务中实现成本节约，还可以实现收入协同效应。例如，波长业务机会就是其中之一。显然，超大规模企业机会是另一个，我认为这比我们以前拥有的机会更多，因为我们现在有多种产品可以销售给更广泛的客户群。
因此，我们对该业务的机会感到非常兴奋。我认为，当你考虑该业务中的 legacy 服务时，确实存在一些TDM，对吧？我们在传统Windstream批发业务中继承了一些TDM，但到2027年、2028年，TDM收入将不到1亿美元。所以我们正在逐步处理这个问题。这将对该业务造成一些阻力，但我们正在处理。正如Paul在准备好的发言中所说，TDM收入绝不会减损光纤业务的真正价值，基础光纤业务正在增长和繁荣，并取得良好的可预测业绩。
因此，阻力很小，但同时产生现金流，最终将成为业务中无关紧要的一部分。在Kinetic，我们对那里的策略感到非常兴奋。随着John加入团队并在关键岗位上增加关键领导者，明年的拐点非常明确，也非常可预测。正如我们在这里所说，在铜缆向光纤迁移的过程中，我们没有预测任何艰巨的任务。我的意思是，我们不回避John来自Frontier这一事实，Frontier实施了一套策略，我们在很多方面都在遵循，显然在某些领域进行了补充和改进，并且我们的网络覆盖范围与Frontier相比有一点独特，但策略非常清晰，我们认为Kinetic光纤业务的增长轨迹非常可预测，因此对此感到非常兴奋。
是的，我们将处理铜缆和DSL业务，但我们将以负责任的方式进行，我们正在重建网络，用 superior 产品取代 legacy 产品，并以越来越积极的方式迁移客户。因此，最终，你将开始看到Kinetic的可预测增长。因此，当你将这两项业务结合起来时，我们认为通过建设光纤、转型 legacy 网络和服务，我们正在为这些业务创造巨大价值。耐心的道路非常清晰。
这两项业务占我们业务的四分之三。然后是Unity Solutions业务，这是许多传统阻力和收入下滑的主要来源。到今年年底和明年年初，我们将基本上退出该业务的TDM部分。然后，你会看到大型企业采用通常是离网的托管服务产品。随着我们将战略从获取新客户转向专注于长期客户和该业务中的盈利产品，是的，这将继续导致收入下降。
但我们认为，两三年后剩下的业务将是有价值的长期客户、大型企业，其中一些我们认为可以将其迁移到我们自己的光纤网络上，一些我们认为在人工智能的推理阶段开始时将成为带宽消耗大户。我们还认为，该业务有向Unity Fiber和Kinetic的客户群交叉销售的机会。因此，总而言之，未来几年这些阻力将持续存在，并在一定程度上掩盖核心光纤业务的增长。
关于你的战略问题，Michael，这方面有很多活动。我们看待并购的方式与多年来相同，有四个方面：资产出售机会、合资机会、添加战略性补强交易的机会，当然还有出售整个业务或部分业务的大机会。我想说，在资产出售类别中，我们实际上正在考虑一些产生可观现金流的机会。我的意思是，我们在网络覆盖范围内有很多光纤，短期内不打算点亮。例如，在光纤基础设施业务中，我们认为这些可能是货币化机会。网络覆盖范围内还有一些闲置房地产，我们正在考虑。
在合资方面，有很多第三方资本希望帮助像我们这样的公司加速建设。也有很多资本希望投资光纤人工智能基础设施。因此，我们正在考虑其中一些机会，我认为那里可能有一些机会。这更多是资本成本的问题。但目前我们不一定需要资本，但我们肯定在考虑这些机会，为自己创造选择。
关于补强交易，我们当然有很多机会可以考虑。但我认为，总体而言，边际美元可能更好地用于内部投资，而不是进行收购。因此，我们在这一类别上没有花费太多时间。而在最后一个方面，行业内的重大变革仍在继续。凭借我们两项规模化的光纤业务——光纤基础设施和Kinetic——我们认为我们拥有两项非常具有战略性和价值的资产。我想说，我们对这一说法的信心每天都在增强，而不是减弱。Paul，关于趋势或展望，你有什么要补充的吗？
没有，我认为已经很好了。
非常感谢。
谢谢，Michael。
下一个问题来自J.P. Morgan的Richard Cho。您的线路已接通。
嗨。我想跟进超大规模企业机会。似乎这个渠道将继续增长。但我们能否了解一下时间安排，比如您何时开始签署这些交易并实现收入，以及未来几年的节奏如何？因为这似乎是一个巨大的机会。
是的。早上好，Richard。在过去几年，更像是过去一年，也许18个月里，我们已经签署了很多交易。你知道，这个TAM在很短的时间内突然出现。我记得两年前，也许30个月前，人们问我们这是否是真实的。是否真的有机会？我们很难回答这个问题，因为数字和前景看起来非常令人兴奋和乐观。但我们试图在回应中保持谨慎。
而现在，两年过去了，我们无法跟上数字的步伐，我们无法在页面上列出看起来最新或不过于保守的数字。因此，我们肯定一直在签署交易，未来还会有更多。我确实认为，正如我在准备好的发言中所说，未来几个季度，你可能会看到我们迄今为止最大的交易，这些交易可能会开始在收入和EBITDA中体现出来。我认为，过去12个月我们一直说，许多这些交易不会出现在订单或收入和EBITDA等表面指标中，因为交易的性质是，如果你正在建设具有非常高NRC的项目，它不会出现在订单数字中，也不会出现在收入或EBITDA数字中。
因此，我们一直听到投资者希望更清楚地了解这些交易以及经济效益如何。随着这些更大的交易开始上线，我们计划在未来几个季度开始展示这一点。总而言之，Richard，我们一直在签署交易，它们没有出现在表面指标中，但展望未来，我认为我们将签署更多交易，可能是更大的交易，并且我们将能够向你展示更多可见性。
明白了。然后，关于Kinetic方面，住宅客户的光纤流失率，你们主要流失客户到哪里？如果可以，减少流失率的计划是什么。
是的，这是John。谢谢，Richard。在光纤流失率方面，我们的流失率高于行业基准，这与Frontier在2021年刚开始转型时的情况相似。我们主要流失给光纤网络覆盖范围内的竞争对手，不是FWA或LEO，主要是有线电视公司。我们的方法是应用我知道有效的五个策略，我们现在开始执行这些策略。第一个策略是清除所有干扰因素。
我们正在通过两项卫生措施来做到这一点。首先，在7月，我们发现未付费客户拖欠了一段时间，并产生了坏账。所以现在我们有一个政策，更早地将他们注销。这将在一定程度上增加光纤流失率，到年底将消除这一影响。其次，我们真的要退出ACP信用业务。当ACP计划结束时，我们向这些客户提供了信用，9月1日我们通知他们情况将不再如此，从10月1日起，ACP计划结束后我们不再补贴。
这将在第四季度给光纤流失率带来约16个基点的压力，但同样，这只是为未来清除障碍。第二个策略是更精准地进行价格上调。在过去18个月中， legacy 公司在全范围内进行了相当激进的价格上调。因此，与全范围价格上调不同，我们将更加精准，根据每个客户的竞争情况和速度等级进行定制。为他们设定公平的、符合通胀的价格上调，在许多情况下，如果我们可以通过提供更高速度来提高价格，即“更多价值换取更多价格”，这就是我们将采取的策略。
有线电视公司使用过这种策略，Frontier也使用过，我们也将使用。所以是的，我们可能会将你的费率提高几美元，但在某些情况下也会将你的速度提高一倍。这是“更多价值换取更多价格”的策略，使价格与价值保持一致。第三个策略是重新设计我们的价值主张。我们刚刚从全国定价转向区域定价，以避免留下资金并夺取更多份额。我们取消了RAC费率定价的概念，并采用了脉冲策略，因此我们会在市场中推出和退出促销活动。这是一种有效的策略，我们正在部署。
我们最近还改进了许多呼叫中心做法。这是第四个策略。将客户路由到正确的队列，简化IVR以更快地接通人员，调整代表的激励措施，使其不仅与保留率相关，还与保留队列的净保留收入相关，并真正使用生成式AI来识别流失的根本原因和绩效管理，识别那些做得好的代表和那些做得不好的代表，并将这些最佳实践分享和推广到整个团队。最后，也是最根本的，是修复糟糕的客户体验。每周，我的领导团队都会围坐在桌前，主动发现并解决问题。
这是我们正在建立的纪律和能力，以快速行动并做到这一点。从过多地转接客户（我们在这方面取得了一些进展）到简化IVR，再到一个月前单地点小型企业客户无法安排光纤安装日期的问题，我们很快就解决了这个问题，销售额显著上升。这些都是我们正在发现和解决的问题，这是解决流失率和客户忠诚度的方法。
我期望我们会取得强劲进展。这不是火箭科学。
听起来是个不错的策略，很高兴为明年清除障碍。谢谢。
谢谢，Richard。
下一个问题来自New Street Research的David Barden。您的线路已接通。
嘿，各位。你们好吗？
很好。David，欢迎回来。
非常感谢你，Kenny。我想我有几个问题要问John。John，现在光纤市场存在一种哲学分歧，即内部建设与外包建设，以及这对你们的覆盖成本和效率以及扩展能力有何影响。我想知道你能否详细说明一下，在新的Kinetic中，你们的立场是什么。第二个问题是关于你们展示光纤渗透率的图表。我的意思是，第一年25%到30%的渗透率非常惊人，但随后下降得非常快，在接下来的几年里只增加了几个百分点。
你能否谈谈这个趋势？你们如何在第一年实现如此高的渗透率，然后在第二年、第三年及以后如何进一步扩大？谢谢。
是的，很好的问题。谢谢，David。关于你的第一个问题，在过去几个月里，我们对建设计划进行了三项重大的根本变革。首先，从没有计划到实际上有一个非常具体的建设顺序计划，我们知道未来三年每个家庭的具体建设顺序。其次，从主要是补贴建设转向战略性建设。2025年将是Kinetic补贴建设家庭数量超过战略性建设家庭数量的最后一年。第三，从主要是内部施工团队转向主要是外部施工团队。我们借鉴了Frontier的经验。
我们提供了多年的工作量，并达成了能够经济高效扩展的协议。因为我们有内部团队，我们知道我们可以在那里招聘人员，我们可以部署。这只需要时间和努力。但这也给了我们在与第三方谈判时一些杠杆。这不是非此即彼的选择，绝对是两者兼而有之。我们的内部团队不仅具有成本优势，而且结合我们95%的光纤或光纤到节点网络，使我们能够快速且经济高效地部署光纤。但内部团队有很大的灵活性，可以前往我们需要快速转向的地方，并派遣团队进行特定建设。
因此，我们计划有效地利用内部和外部团队，所以如果我们能获得合适的外部成本，我们相信我们已经做到了，这是最快的扩展方式，这也是我们将大部分工作转移到外部的原因。但我们永远不会放弃我们的内部施工团队。关于第二个问题，第一年渗透率高，然后在接下来的几年里下降。是的，这在重建商中也很常见，你会遇到一个瓶颈。我记得2021年在Frontier，人们对我们在基础市场和 legacy 市场的增长持怀疑态度。
2021年渗透率为40.5%，你知道，我们说我们希望在四年内达到45%。我们提前一年实现了这一目标。我认为上个季度Frontier可能宣布在这些基础市场的渗透率达到48%。因此，我认为Kinetic团队在新光纤区域快速渗透家庭方面做得非常出色。他们有一个名为“Fiber Fast”的整体计划，非常有纪律性且非常有效。他们没有太多关注的是那些 legacy 市场。最近我们开始关注，我可以告诉你，我们在 older 用户群体中看到了改善。这在很大程度上取决于你如何有针对性地进入这些市场。你是否在这些市场中推出和退出促销活动，你是否在这些市场中增加上门销售或加强基于绩效的媒体宣传？因此，促销、分销和媒体的结合是我们进入这些市场的方式。
这就是我们在Frontier所做的，似乎奏效了。因此，我有信心我们会在这些市场取得进展。这些都是非常好的市场，具有良好的市场概况。我们应该在这些市场中赢得我们应有的份额。
非常有帮助，John。非常感谢你们，各位。
David，关于John在建设和理念方面的评论，在转向更多外部建设之前的几个季度，我们已经说过，我们的建设成本将会增加。因此，从历史上较低的600至650美元（全内部），我们将做出牺牲，让每个覆盖成本有所增加。但这样做的好处是John刚才所说的所有好处，能够更快地建设更多。我们认为这种权衡非常值得。所以，关于你的哲学观点，这就是我们的立场。
下一个问题来自Barclays的Brendan lynch。您的线路已接通。
很好。感谢回答我的问题。关于康涅狄格州的家庭覆盖，你们的进度略低于最初预期，但期望在2026年恢复原有的轨迹。你能否详细说明明年你们期望发生哪些变化来帮助你们回到正轨？
是的，正如Kenny提到的，我们的进度略有落后，但我们期望在第一季度赶上。这只是一个时间问题。合并完成后，我们意识到并非所有设计好并准备好建设的项目都已获得许可，我们在那些我们不熟悉且没有现有经验或设施的补贴市场遇到了许可和定位延迟。
这不是Kinetic独有的问题。如你所知，许可是整个行业的问题。有很多支持和努力来简化许可流程。我们支持美国电信和其他机构在这方面的努力。我知道也有潜在的行政命令，我们对此表示支持，FCC也一直是改革的良好倡导者。也就是说，关于许可和设施，我们了解每个项目在管道中的位置。如何领先于它，现在的时间安排，这很容易解决，我们已经在消除一些障碍。
我们让负责补贴建设规划并赢得了很多优秀补贴建设项目的团队转而专注于管理我们的许可和定位流程。9月和10月，我们连续创下了内部许可清除数量的记录。虽然这与建设计划没有直接关系，但我们知道我们正在为团队的建设清除障碍。因此，我们非常有信心在第一季度能够赶上。
太好了，谢谢。这很有帮助。然后Kenny，你提到了多户住宅单元作为增长机会。也许只是帮助我们理解为什么这在过去不是计划的一部分，以及现在有什么变化使它成为计划的一部分。
是的，很好的问题。我先开始，然后让John补充，Brendan。所以，我认为简短的答案是，这只是因为优先级问题，因为有太多其他优先级需要关注，第一。但第二，我认为，你知道，我们多次谈到引入新的领导层，新的视角，经过验证的策略。这是一个很好的例子，John加入后，审视了我们的关注点和资源分配，认为这在之前的公司是一个大机会，在这里也是一个大机会，而我们没有投入应有的资源，未来我们将会投入。
所以这真的是领导力和优先级的问题。
不，我认为说得很好。在Verizon，我管理MDU业务，你必须在Verizon赢得这个市场。我的意思是，在纽约市、波士顿和其他大城市，你必须做好这一点。而在Kinetic，在这方面确实没有投资，所以我们是从头开始建设。到今天，在Frontier，我认为它每个季度都在带来两位数的净增长客户。所以一旦你启动它，它真的很强劲，内部收益率甚至比单户住宅业务更高。
所以我对这一业务非常乐观，虽然需要一些时间来建设，但我们会完成。你需要正确的策略和领导力。你还需要正确的产品。我们有正确的产品。事实上，我们刚刚宣布的EERO交易具有某些MDU和社区功能，我们可以用来有效地服务这一细分市场。所以我们会着手处理这个问题，可能需要几个季度或一年才能真正显示结果，但一旦我们参与其中，我知道我们会成功。
太好了，谢谢。
下一个问题来自Bank of America的Matthew Griffiths。您的线路已接通。
早上好，感谢回答我的问题。我想问一下消费者光纤ARPU，您在评论中解释说，环比下降是由价格调整和净增用户引起的。所以我想知道，您关于流失率的评论在多大程度上影响了ARPU的变动，然后在净增用户方面，您是否发现新增用户的ARPU越来越低，或者这只是本季度的情况，我们可能不会再看到。如果能提供一些背景信息就太好了。
是的。Matthew，这是个敏锐的问题，我会回答第一部分，然后关于新客户，听起来我可能会绕圈子，但我保证会回答你的问题。是的，流失率和ARPU之间存在相关性。我的意思是，我们的流失率很高，但ARPU在行业中也是最高的之一。我的意思是，在已经很高的ARPU基础上同比增长10%。这是我们需要真正理解的事情。我最初花了很多时间了解，高ARPU在一定程度上是由于我们的市场概况，我认为这非常有吸引力且独特。
但同比增长10%确实是过去18个月多次全范围价格上调的结果。就像对待铜缆客户一样，我们在这里会更加精准。我们将利用速度阶梯来提高客户的速度，销售更多服务，并部署符合通胀的价格上调。65%的光纤用户使用的是低于1G的套餐。这再次类似于Frontier的策略。就在一个月前，我们向85%的网络覆盖范围推出了2G套餐，新客户的采用率已经达到两位数。
我们将向客户推出更多增值服务，不仅为了提高ARPU，而且我们知道客户购买的服务越多，流失率就越低。ARPU的另一个贡献因素是更有效地使用信用。在过去60天里，我们对信用的使用施加了更多控制，现在我们将保留代表的薪酬与净保留收入挂钩。所以你需要正确地评估客户，调整他们的套餐，而不必为了留住客户而降到最低价格。
你问了关于新客户的问题，我总是想起几年前Moffitt的描述。他真的抓住了我们行业新客户促销策略的本质。我记得他的描述，这几乎是原话，就像是“价值递延，而非价值放弃”，多年来都是如此。这种策略有效。行业以较低的价格引入新客户，因为这反映了将客户提升速度阶梯、销售更多服务和实施通胀性价格上调的自然能力。我们接受这一理念。
正如我之前提到的，我们最近改变了我们的市场策略以利用这一点。因此，我们有具体的计划通过四个杠杆来增长ARPU：速度阶梯、增值服务、通胀性价格上调和信用使用。虽然不会持续以10%的速度增长，但我们确实相信有一条实现可持续ARPU增长的道路。
太好了，谢谢。这非常有帮助。
我看到队列中没有更多问题了。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，现在您可以挂断电话了。