Roy W. Olivier（总裁兼首席执行官）
Bill Nurthen（首席财务官）
好的，早上好。我们下一个展示公司是Research Solutions，在纳斯达克上市，股票代码为rss。该公司是科学研究领域的关键组成部分。他们是三部分的客户。因此，如果在场的任何人或通过网络直播收听的人之后想与公司跟进，请随时与我们联系。我们可以帮助您安排。今天首先开始演示的是Roy Olivier，公司的首席执行官兼董事长。与他一起完成演示并协助问答环节的将是Bill Northern，公司的首席财务官。
Roy，很好。谢谢Scott。谢谢John，早上好。看看我能不能让遥控器工作。
不行。
好吧，我无法切换幻灯片。这个也不行。好吧，早上好。感谢大家花时间了解更多关于我们的信息。你们中的一些人是公认的股东，感谢你们来参加更新会议。你们知道，我们继续非常专注于研究和研发。今天我会跳过很多幻灯片，因为我们的演示文稿通常是公开可用的，只重点介绍一些亮点。我认为这里最重要的信息是，我们的业务正在经历相当重大的转型。该业务最初成立是为企业客户提供同行评审的科学研究文章。
因此，企业客户会向我们发送他们需要进行研究的清单，我们会获取这些文章，卖给他们，然后我们会支付背景费用。七八年前，我们创建了第一个类似SaaS的软件产品，名为Article Galaxy。可以把它想象成iTunes，但里面不是音乐和专辑，而是科学研究论文和期刊。它允许研究人员无需前往多个地方获取所需内容，而是可以进行一次搜索，找到所需内容，点击借阅或点击购买。
随着时间的推移，该产品变得更加复杂，它帮助客户决定应该在哪里订阅，在哪里预付费购买一定数量的文章以获得折扣，以及在哪里按次查看或按文档付费。我们还增加了租赁功能。现在，有人可以租用一篇文章三天。他们不能打印，不能存储，但至少可以以远低于购买成本的价格租用并阅读。从投资回报率的角度来看，当我们销售该产品时，其主要驱动力有两个方面。
第一，节省了大量时间。毫不奇怪，我们有研究支持这一点，我称之为软美元节省。因为组织不会解雇研究人员，就像我们不会解雇软件工程师一样。第二，它允许他们校准应该在哪里订阅，在哪里预付费以获得折扣，以及如何最大化他们的支出。它还能跟踪权限。您获得的文章实际附带哪些权限，并且在许多情况下，让客户能够获得他们需要的权限。
这方面的例子包括，我想制作500份副本分发给医生。购买单篇文章时不会授予这些权限。现在它包括AI权限，过去10年、15年、20年出售的文章，除了购买时明确授予的权限外，通常没有其他权限。由于当时AI并不存在，我们的客户拥有大量没有AI权限的文档库。因此，如果你们看过我们的新闻稿，就会发现我们推出了一些新产品。
我们在内部将交易业务称为公开文件中的“交易”。我们在内部将该业务称为Doc Dell文档交付。因此，当我们谈论权限时，我们在内部将新产品称为RightsDel，即，我是一名研究人员，我有一个包含10篇文章的文件夹。它们可能来自五个不同的版权持有者。这10篇文章有哪些权限？我可以将它们放入AI产品中吗？无论是代码助手、我们的产品还是其他产品，在15分钟后的会议前提出一堆问题并提取摘要。
因此，我们的产品允许您以符合版权的方式执行此操作。但从大局来看，当我们谈论研究时，我会稍微跳着讲。遥控器仍然无法工作。研究大致分为四个关键步骤。第一步是发现。我如何找到与我的研究主题相关的内容？第二步是获取或访问该信息。第三步是在获取内容后管理这些内容。第四步是创建内容。我正在创建一种新药物以提交审批。我正在创建另一篇需要同行评审和发表的文章。
我正在创建专利，我正在创建某些东西，并且有一个基础分析层贯穿这四个支柱。因此，在过去五年中，我们在发现领域收购了两家公司。我们今天默认的发现产品名为Sight，是我们将近两年前收购的一家公司。Article Galaxy是访问产品。自公司成立以来，我们一直在该业务领域，而该业务的软件部分已有七八年历史。References允许您存储文章，存储个人文件夹、组文件夹，标记这些文章并与团队共享。
因此，可以将其视为协作工具，其基础是Site AI Assistant产品，这是一种分析产品。您在这里看到的所有蓝色部分都是经常性收入，通常是年度合同或更长时间的产品，即包含AI的垂直SaaS软件产品。任何白色部分，实际上只有Article Galaxy，是交易业务，即当客户使用Article Galaxy时，他们点击购买文档，这在我们的公开文件中称为交易，而非平台收入。在我2021财年上任后，我们试图将业务转向更多垂直市场。
我们增加了产品，扩大了销售团队和软件工程团队的规模，因此在营收增长、EBITDA现金流、服务市场数量和客户数量方面都看到了相当不错的转型。我们继续看到B2B平台业务的良好增长。而交易业务则面临一些阻力。主要是由于单个客户流失导致的 churn。我们还有B2C业务。B2C业务定义为德克萨斯大学或SMU的学生，他们正在攻读硕士或博士学位，从事科学研究，并希望有一个工具帮助他们分析和提取文章中的信息。
这是我们在文件中称为B2C的Site产品。我们认为我们的软件平台业务未来将是约20%的增长业务。我们认为我们的交易业务在本财年剩余时间（截至6月）将出现下降，然后预计将像过去几年一样继续保持大致持平。在这一点上，我不会通过产品演示来烦扰大家，只想说我们的SaaS平台主要面向研发密集型组织的研究人员。
我们所说的“密集型”是指，在计算目标市场规模时，我们不仅查看此SIC代码中的所有公司或此地理区域的所有大学，还查看这些大学中有多少发表了同行评审的科学研究，或这些公司中有多少发表了同行评审的科学研究或就新研究提交了专利。如果他们没有这样做，我们就不认为他们是研究密集型的，也不会将其计入我们的目标市场规模。我们今天约有1500个客户，制药公司、生物技术和医疗设备约占我们企业收入的一半。
其余收入来自学术图书馆或约50多个其他垂直市场。这里列出了一些我们合作的大学和跨国公司。关于市场机会，我确实谈到了目标市场规模。我会说在我们网站的投资者页面下方有一个演示文稿。底部的小字代表所有链接，您可以通过这些链接了解或查看我们如何计算目标市场规模。因此，我们对这些数字的来源非常透明。B2C的目标市场规模非常大。B2B业务为40亿美元。
顺便说一下，我们对B2C的看法是，大多数是月对月订阅者。B2B是一年至三年的协议。因此，对我们来说，B2B是长期增长的重点。我们认为软件平台业务是约20%的增长业务。我们认为交易业务在本财年剩余时间（截至6月）将出现下降，然后预计将像过去几年一样继续保持大致持平。我不会通过产品演示来烦扰大家，只想说我们的SaaS平台主要面向研发密集型组织的研究人员。
我们所说的“密集型”是指，在计算目标市场规模时，我们不仅查看此SIC代码中的所有公司或此地理区域的所有大学，还查看这些大学中有多少发表了同行评审的科学研究，或这些公司中有多少发表了同行评审的科学研究或就新研究提交了专利。如果他们没有这样做，我们就不认为他们是研究密集型的，也不会将其计入我们的目标市场规模。我们今天约有1500个客户，制药公司、生物技术和医疗设备约占我们企业收入的一半。
其余收入来自学术图书馆或约50多个其他垂直市场。这里列出了一些我们合作的大学和跨国公司。关于市场机会，我确实谈到了目标市场规模。我会说在我们网站的投资者页面下方有一个演示文稿。底部的小字代表所有链接，您可以通过这些链接了解或查看我们如何计算目标市场规模。因此，我们对这些数字的来源非常透明。B2C的目标市场规模非常大。B2B业务为40亿美元。
顺便说一下，我们对B2C的看法是，大多数是月对月订阅者。B2B是一年至三年的协议。因此，对我们来说，B2B是长期增长的重点。我们认为软件平台业务是约20%的增长业务。我们认为交易业务在本财年剩余时间（截至6月）将出现下降，然后预计将像过去几年一样继续保持大致持平。
谢谢Roy。因此，此图表显示了我们的两个收入 segment。实际上，过去几年业务正在发生的转变也正在改变业务的盈利能力和现金流。因此，顶部部分是年度经常性收入（ARR），现在有机增长20%。超过2100万。您可以看到，就该业务的增长而言，它一直呈上升趋势。下面是交易业务，这是一个更稳定的业务。
但同样，权衡之处在于平台业务的毛利率超过85%。交易业务的毛利率为24-25%。因此，随着它在收入结构中的占比越来越大，业务的盈利能力也在发生变化。几年前，平台收入约占收入的26%。现在约占40-42%。在过去两年中，我们的企业综合毛利率从40%上升到50%以上。因此，这是业务的重大转型。在B2B方面，该年度经常性收入的净留存率超过100%，这意味着我们的追加销售超过了流失。
因此，这也是非常稳定的收入。此幻灯片确实显示了转型的成果。它基本上显示了业务中正在发生的情况。蓝色是调整后EBITDA。绿色是经营现金流。您可以看到随着收入结构向SaaS转变，情况发生了怎样的变化。我们现在的调整后EBITDA为550万，经营现金流为730万。因此，我们的现金流实际上超过了调整后EBITDA。您可以再次看到业务的转型。
2023财年，这些数字分别为200万和330-340万。因此，业务发生了巨大变化。只要我们继续执行这种结构转变，这种变化将继续下去。因此，随着我们对这些数字进行年度化并继续推进我们的财年，我们预计这些数字将继续上升。这是我们的资产负债表，因此我们正在积累现金。我们在2023年12月收购了Site，这使我们的现金余额降至270万。不到两年后，我们的现金已增至1200万美元。
而且，上个季度我们支付了130万美元的或有付款。因此，您可以看到现金正在积累。我们有足够的现金流来为有机增长提供资金。因此，除非我们进行战略投资，否则现金余额应继续增加，尽管我们正在支付与Site收购相关的或有付款。这些只是我们业务关键统计数据和一些所有权披露的指标。我不会全部浏览这些，因为很多都是公开信息。但您知道，我们仍然认为在当前的交易水平上，这是一个有吸引力的投资机会。
如我所述，年度经常性收入有机增长20%。以我们今天的企业价值计算，约为 trailing经营现金流的10倍。因此，我们认为业务有很大的发展势头，并且期望继续执行我们的计划。我将把发言权交还给Roy。
因此，总结一下，您知道，我们参与的垂直市场中，研究正在经历重大的创新转变。换句话说，五年前、十年前，有很多独立软件公司为研究工作流中的一个步骤提供解决方案。多年来，我们采取的战略是成为研究领域的“彭博终端”，能够同时为最大的客户提供研究旅程的所有步骤。我们为他们提供在内部开发的工作流中需要的东西。
因此，当您想到拜耳、巴斯夫、阿斯利康时，他们通常在内部开发非常独特的工具集。但他们需要访问文档，需要访问权限信息，需要能够在需要时购买权限。他们需要企业图书馆。他们需要我们产品提供的许多功能，我们今天通过API向他们提供这些功能。但关键是我们参与的是一个目标市场规模非常大的市场，而我们的市场份额只有个位数。我们在平台方面一直实现两位数的收入增长，这与全球研发投资增长一致。
抱歉，是全球研发投资增长。我们有强大的经济护城河保护我们的业务，无论是与知识产权持有者、出版商的长期关系。我们与客户也有长期关系。事实上，我们客户的典型生命周期价值在B2B方面为6-8年。而且我们在Site方面有独特的能力，我们可以看到付费墙后面的内容。换句话说，如果您使用我们的Site产品进行搜索，您不仅搜索文章摘要（您可以在Google Scholar或PubMed中找到），还搜索付费墙后面的内容，从而获得比其他方式更好的答案。
在文档交付业务之上叠加高利润率的平台业务的转变确实奏效了。在资本配置方面。这是一个重要问题。我们从一开始的业务战略就是有机增长业务，并进行有意义的小型收购。我们已经做了两次，还进行了一次客户收购。展望未来，我们预计将继续遵循该战略。但内部越来越多地讨论股票回购在其中的位置。特别是当我们达到今天的水平，即大约两倍收入的交易价格时。
在这种情况下进行收购是困难的。您不会以两倍收入的价格收购任何优质公司。对吧。因此，当我们以两倍的价格交易时，以四倍的价格收购某物让我很难理解。因此，我们需要让股价回升。股票回购是正在认真考虑的事情。同样，每次股价下跌时我们都会讨论它。但在今天的位置，内部进行讨论并做出决定是当务之急。因此，我将开放提问。后面没有人提问。
我们收购了Site和Resolute。Site规模更大，坦白说，UI更好。这就是为什么Site今天是我们默认的搜索引擎。我们仍然向客户提供Resolute数据。事实上，我们即将在Site内部扩展该数据的应用。但它在后台。它不是我们仍为几个客户支持的产品。但Resolute中的数据是我们将通过Site交付的价值。是的，我认为这些业务的效率已经实现。我们没有保留Resolute的很多管理层。
我们保留了Site的很多管理层。事实上，Site的创始人是我们的首席战略官，他最近还负责所有产品。因此，他负责战略和产品。
执行等方面，您知道，成本方面的协同效应已经实现，但收入方面，将Site交叉销售到我们现有的Article Galaxy客户群中仍然有令人信服的协同效应。
我认为 trailing数据仍然上升。
不，总体收入仍然上升。交易收入略有下降，但总体收入仍然上升。如我所说，年度经常性收入增长20%，但上个季度总体增长，不过这与交易业务下降约7%有关。
是的，85%毛利率的业务增长18-20%。交易业务（24.5%毛利率）自去年1月开始面临一些阻力。预计这种情况将持续到本财年结束（截至6月），然后预计将像过去几年一样继续保持大致持平。您知道，我认为有些人认为我们会被AI取代。当人们问AI是威胁还是顺风时，对我们来说两者都是。我们必须在AI方面的执行策略正确。我同意。昨天我在纽约的另一个会议上，有一个专家小组讨论AI。
整个AI行业本身赚钱很少，所有大型语言模型都在花费数十亿美元。没有人赚钱。赚钱的是像我们这样的垂直SaaS公司，在工作流中有意义的部分利用AI。因此，您可以提出同样的论点，即AI将淘汰彭博，因为彭博所做的一切基本上都是提取公共文件，而AI可以访问这些文件。因此，我个人认为，长期来看，赢家将是那些在用户角色的工作流中正确应用AI的人。
而ChatGPT等工具真正擅长的是长工作流中的一小步。很多人没有问的是，我们没有自己的大型语言模型。我们在软件后台利用一个大型语言模型来完成工作，但我们以符合版权的方式进行，这意味着我们的知识产权持有者（文章所有者）不希望大型语言模型学习付费墙后面的内容。因此，我们以它们无法从该文章中学习的方式提问。但我们的客户希望，如果他们对文件夹中的10篇文章（属于客户的知识产权）提出一堆问题，客户希望拥有这些内容，不希望大型语言模型拥有，因为那样竞争对手也会拥有。
他们也不希望我们拥有。因此，我们也为他们做到了这一点。因此，我认为只要我们执行良好，我们的定位就很独特。我相信，在B2B方面，这对我们来说是顺风。在B2C方面，竞争更激烈，因为现在每个人都声称他们在做研究AI，尽管他们只能访问摘要信息。我们通常可以访问付费墙内外的绝大多数文章。
我们不向他们付费，我们交换信息。那里的业务模式是，我们开发了一个非常独特的引文索引工具。几十年来，这个行业有一个引文计数器，说，哦，这篇文章被引用了56次。它不会告诉您56次中有人同意该文章，还是不同意，或者认为该文章来自论文工厂，质量不佳。它只说，这篇文章被引用了56次。我们有一个非常独特的标记，告诉您它被支持了多少次，不被支持了多少次，只是被提及了多少次。
还有第四个类别。因此，我们通常用该内容交换对出版商内容的访问权限，他们将我们的标记放在他们的付费墙上。因此，当有人在付费墙内打开该文章时，他们会看到Site标记。它基本上是您正在查看的文章的FICO分数或烂番茄评分。是的，先生。在后面。
动态业务。
是的。
今年的收入下降100%与该客户有关吗？
不。或者说。是的。
那么。
或者该领域是否存在潜在增长，而该客户流失只是。
是的。为了给您一些具体情况，将交易业务想象成一桶水。桶底有洞。两个大洞。一个是越来越多的内容被发布为开放获取（OA），是免费的。因此，回顾10-15年前，同行评审科学研究中免费内容的比例在所有可用研究中占个位数百分比。今天，这个数字是20%多，甚至可能是30%。因此，越来越大比例的已发表内容是开放获取的。
第二，我 earlier提到，平台帮助客户更好地决定在哪里按次购买，在哪里预购500个令牌以获得折扣，以及在哪里订阅。因此，我们做了大量队列分析。如果您查看我们的老客户，在使用我们的平台之前，他们90%多的时间都在购买文章。实施之后，这一比例连续八年每年都在下降。
因为如果您有一百万篇文章的库，这些文章有重用权限。在再次购买之前，您可以重用一定次数。因此，因为我们存储它们并存储权限，如果地球另一端的研究人员请求Bill一年前购买的同一篇文章，他们可以免费查看。无需再次购买。因此，桶底的另一个洞是我们的平台正在发挥作用。我们确实在顶部添加了新客户，即加水。
但我们有一个主要客户被收购，离开了我们，这是一个每月交易额达五位数或六位数的客户。这导致了下降。研究机构的支出也有一些波动。不是一个持平的市场。为了给您一些我在鸡尾酒餐巾纸上做的内部分析的想法，您知道，我们同比下降7%。其中四个百分点是那个离开的客户，另外两个今年购买量比去年少的客户占了其余部分。
我们联系了这两个客户。上个月我在德国时与其中一个客户进行了面谈。就像你们为什么今年购买量比去年少？那个人说，我不知道，我想我们只是做的研究少了。而这个人管理着一个50人的团队，支持他们3000名研究人员。因此，这里有一些波动。但是的，我们有新客户进来，一些流失客户出去，开放获取和其他东西从底部泄漏。但像那样的一个大客户流失是同比下降的主要原因。是的，先生。
Roy，您提到大约一半的收入来自广义的医疗保健行业。然后您还有大约50个其他垂直行业。这50个中的一些是否存在规模不足的问题，导致你们可以或应该解决的低效率或问题？或者这根本不是一个因素？您可以有150个其他垂直行业？
您对此有何看法？不，不。我认为，您知道，当我考虑更多垂直行业时，任何从事研发的人都是该产品的潜在客户。然而，我们的产品组合中存在差距，限制了我们在其他垂直行业的工作能力。例如，我们在材料科学方面做得不多。对吧。因此，我们需要订阅额外的数据才能在那里提供完整的答案。但我们绝对可以扩展到更多垂直行业。对我来说，这是销售重点、销售经验和培训的问题，您知道，如果您愿意的话。
我曾经经营过一家在建筑行业非常大的企业，然后我们进入了另一个垂直行业，您知道，海洋。这些业务有很多相似之处，但差异足够大，以至于如果您走进一家海洋制造商，谈论您在建筑行业所做的事情，他们会翻白眼，想这与我有什么关系？因此，我认为这些垂直行业的营销信息、销售重点和销售经验很重要。目前，我们在50个垂直行业中仍有足够的目标市场规模可以增长。
因此，我们不计划扩展到其他垂直行业。我不知道这是否回答了您的。
问题，但让我们回到那个问题，因为有50个占业务的一半。你们在其中一些是否规模不足，应该。
哦，我认为留住客户的持续成本，您知道，年复一年地续约相对较低。因此，我们不会那样看待它。我的意思是，如果该客户成为。您知道，有时您会听到这样的故事，我也有过一些，大客户，您知道，他们认为自己花了很多钱，但他们也占用了您50%的支持时间和50%的开发时间。这里确实不会发生这种情况。因此，一旦客户到位，根据产品不同，客户的生命周期为6-8年。
而且，您知道，保持这种关系向前发展相对容易。还有其他问题吗？
好的，我来谈谈您最后的评论。好的，这是一个有点不公平的问题，但客户的6-8年对大多数企业来说已经非常好。如果我想到您关于阿斯利康或拜耳的评论，以及您正在进行的研究，考虑到这些组织的任期以及他们继续进行研究的事实，他们作为客户的时间似乎应该比6-8年长得多。是什么导致客户终止与您的关系？
是的，因此我们对此做了大量分析，因为我多次公开表示，我对我们的续约率和流失率不满意。您知道，我们的续约率在90%左右，净续约率约为100%。然而，如果您将我们的客户分为前三分之一、中间三分之一、后三分之一，您提到的那些大客户所在的前三分之一的续约率为97-98%。事实上，您提到的其中一个客户，我们已经合作了10年。我们刚刚与他们签署了另一个三年期的延期。您提到的另一个客户，我们即将与他们签署两年期的延期，我们已经与他们合作了11年。
因此，一旦我们签下大客户，续约率为97-98%。中间三分之一的续约率在90%左右，而后三分之一是我们流失的主要部分。因此，今年我们正在实施名为Gainsight的软件，可以将其视为CRM，但它连接到使用数据、支持数据、账单数据。它将连接到您的交易量，并为我们提供领先指标和健康评分，您知道，我们可以将客户服务组织从被动转变为主动，因为我们可以看到最终将导致流失的领先指标。
但我们所做的另一件事是大幅收紧了我们内部称为理想客户画像的标准，花更多时间预先 qualification客户，确保我们不会将我们知道会流失的客户放入后三分之一，因为我们事先问了足够多的问题，知道我们不适合他们。还有最后一个问题吗？是的，先生。
告诉我定价方面，你们是价格接受者还是在定价方面有议价能力？
您想谈谈价格上涨吗？
是的，当然。是的。因此，我们绝大多数合同都内置了5%的增长。因此，续约通常是自动续约。除非他们扩展、增加席位或进行某种追加销售，否则不一定会有定价讨论。这是我们传统上的看法。我们确实在新销售方面每年更新我们的定价工具等。但通常续约时是5%的增长加上。
您需要额外的席位吗？您想从标准版升级到专业版吗？您想添加此功能还是添加Site？您想添加其他东西吗？好吧，再次感谢大家今天早上的时间。祝您有美好的一天。