吉姆·凯利（首席财务官）
鲁克珊德拉（执行副总裁）
罗杰·宋（北美）
欢迎来到2025年杰弗里伦敦医疗健康会议。我是罗杰·宋，是覆盖美国Smich生物技术公司的高级分析师之一，很荣幸能与诺瓦瓦克斯进行下一次五星对话。欢迎吉姆·雷克斯哈，很高兴来到这里。
感谢今年再次邀请我们。
非常欢迎你们。好的，吉姆，能否给我们简要介绍一下现在的诺瓦瓦克斯。我认为现在的情况肯定和去年不同，然后请介绍一下新诺瓦瓦克斯的重大战略重点，给我们一些概述。
好的，非常好。感谢大家今天参加我们的会议。你们中的许多人可能通过我们在疫情期间的近期历史了解诺瓦瓦克斯，我们是少数几家破解了密码的公司之一，实际上研发出了高效的新冠疫苗。你可能会问，为什么这么多大药企做不到的事情，这家公司却做到了？答案就是我们的技术，基于亚单位蛋白纳米技术的核心抗原创建技术，再结合我们认为最有效的佐剂Matrix M。
我们认为，这是我们成功的关键，这不仅体现在我们的新冠疫苗上，也体现在目前市场上的产品中。例如，我们的授权合作伙伴血清研究所将Matrix M用于一款突破性的疟疾疫苗。我们稍后可以详细谈谈这一点。但当你从公司发展阶段的角度来看——我们的首席执行官约翰·雅各布斯在最近的财报电话会议上也提到了这一点——疫情阶段是其中一个篇章。
要知道，应对全球大流行是一项巨大的任务。但将公司转型为地方性疫苗制造商，则是另一回事。在这一阶段的执行过程中，我们与全球疫苗领导者赛诺菲合作，将新冠疫苗Navaxovid纳入其市场领先的呼吸道及其他疫苗产品组合，这对患者获得疫苗和诺瓦瓦克斯的经济利益而言都是绝对正确的举措。但这只是我们与赛诺菲突破性合作的第一步。
除此之外，在我们所谓的转型期，我们正在降低成本结构、加强资产负债表，并通过额外的合作和管线推进，真正凸显这项突破性技术的价值，这就是未来几年我们的工作重点。我们一方面协助赛诺菲进行商业化，另一方面推进我们的技术并寻求合作。最终目标是在几年内实现公司的盈利。可以想象，未来我们将拥有多元化的收入来源、多个合作伙伴、精简的基础设施，以及由我们和合作伙伴共同推进的一系列突破性疫苗项目。
这就是价值创造的全部解锁方式。
非常好。我认为这为不同战略方向的增长策略奠定了良好基础。那么我们或许可以先从商业部分开始。我了解到你们现在与赛诺菲合作，赛诺菲是疫苗领域的主要参与者，也是领导者之一。赛诺菲曾表示，2025、2026季是学习年。这是他们开始这项工作的第一年，我们应该如何解读这一点？那么对第一个学习年的预期是什么？然后我们再谈谈未来几年。
好的，非常好。我喜欢你的问题，因为当我们考虑解锁价值的多个层面时，第一层是与赛诺菲的协议，第二层是额外的Matrix M合作，第三层是我们早期的新兴管线，目前尚未合作但有很大的合作机会。当我们拆解第一层即赛诺菲协议时，至少可以看到三个层面。第一个层面是从今年开始商业化我们的新冠疫苗。我会回到你关于新冠市场和转型年的具体问题。
第二个层面是将我们的新冠疫苗Navaxovid与他们市场领先的流感疫苗组合，而且不止一种，而是两种。他们正在开发两种组合产品。
是的。
顺便说一下，对于关注流感和新冠组合疫苗市场演变的人，我想引用世界疫苗大会上Air Genesis的报告。这个市场规模可能高达每年80亿美元。我们拥有市场领先的流感疫苗，高剂量流感疫苗FluZone和Flubloc，赛诺菲刚刚宣布它们的1/2期数据为阳性，并且正在与监管机构合作推进这些项目和关键试验。根据协议，我们有资格获得高达3.5亿美元的里程碑付款，以及高个位数到低十位数的特许权使用费。
这是一个绝佳的价值创造机会。第三，根据赛诺菲协议，我们的Matrix M佐剂可以在他们的产品组合中应用。未来肯定会有很多这样的机会。最近的一项公告是，赛诺菲的H5N1型大流行流感疫苗（使用Matrix M佐剂）获得了美国生物医学高级研究与发展局（BARDA）的协议。因此，你可以开始看到协议这一层面的成果。我会先回答关于市场的具体问题，然后鲁克珊德拉会更新Kick市场和H5N1的最新情况，这确实是一件非常重要的事情。
关于市场和赛诺菲在新冠疫苗方面的工作，2026季是他们的全面启动季。今年是转型年。因此，当我们展望2026季时，我们看到以下情况：我们将能够在美国市场完成完整的合同周期（1月至4月），而赛诺菲今年已经做好了所有准备，包括我们在今年6月获得的生物制品许可申请（BLA）以及至少六个月的准备时间。因此，只有同时具备这两个条件，才能进行合同谈判。
这意味着，在即将到来的合同周期中，你将看到赛诺菲为2026季全力投入商业化推广。这就是为什么2025季他们称之为转型年，他们将进行一些定点营销，通过渠道提供疫苗，并将其作为2026季的学习年。好的，鲁克珊德拉？
好的，我补充几句。对于不了解的人，Kick指的是流感和新冠联合疫苗。赛诺菲刚刚宣布了Flubloc和高剂量FluZone的1/2期阳性数据，并且FDA已授予这两个项目快速通道资格。这显然意味着当完整 dossier 提交时，审查速度会快得多。至于吉姆提到的BARDA协议，虽然目前H5N1型流感病毒尚未出现人际传播，但从全球卫生安全的角度来看，储备疫苗是绝对必要的。
我们的佐剂与赛诺菲的大流行流感疫苗结合，使两家公司能够充分发挥各自技术的优势。这是对吉姆所讲内容的一些补充。
是的，没错。我认为赛诺菲的合作有三个层面：商业推广、Kick疫苗，以及更早的管线。我想提醒投资者，这对你们的资产负债表有何影响，比如KS350。但Matrix M似乎也是一个额外的里程碑。
完全正确。根据协议，赛诺菲向我们公司投资了7000万美元。我们获得了5亿美元预付款，此外还有7亿美元的里程碑资格，平均分配给新冠疫苗的业绩和Kick疫苗的开发。前期付款、投资和里程碑带来了巨大的价值。仅今年一年，我们就获得了2.25亿美元的里程碑付款，对这一执行成果我们感到非常自豪。除了里程碑付款，随着时间的推移，我们还将获得特许权使用费。全球新冠疫苗销售额的特许权使用费为高十几到低二十个百分点。
而对于新冠+流感的Kick组合疫苗，特许权使用费为高个位数到低十位数。虽然比例较低，但我们想提醒大家，赛诺菲的流感疫苗业务是市场领先的，年收入超过30亿美元，预计其中很大比例将转向组合疫苗，我们将有机会从中获得特许权使用费。因此，我们感到非常兴奋。这不仅通过前期付款和里程碑带来现金，还能带来长期、稳定增长的特许权使用费。作为一家公司，我们的目标是在现金流层面创造价值，即随着特许权使用费的流入和增长，保持精简的成本结构，从而实现资本独立并提升股东价值。
那么Matrix M呢？这是另一项额外的收入来源。
没错。抱歉我没有重点强调这一点。赛诺菲获得的是Matrix M的非独家使用权，我们特意将其设定为非独家，因为我们相信Matrix M佐剂可以成为疫苗行业创新的引擎。麦肯锡的研究显示，2024年疫苗行业规模为570亿美元，到2030年可能达到750亿以上。我们认为这种佐剂可能是新疫苗开发或现有疫苗改进的关键创新驱动力。在经济方面，赛诺菲使用Matrix M开发的任何新疫苗，从上市起20年内我们都能获得中个位数的特许权使用费，此外每个新产品还有高达2亿美元的里程碑付款。
我们对这项合作及其协议结构非常满意。
从科学角度，我必须提到，在我们自己的实验室中，我们测试了Matrix M与不同抗原的组合，不仅是我们自己的抗原，还有合作伙伴的抗原，以及不同的疫苗平台。我们发现Matrix M能够增强免疫反应的广度，并提高保护的持久性。这种免疫反应特性使Matrix M不仅适用于传染病疫苗，还能用于改进现有疫苗。正如吉姆所说，通过非独家授权，我们为其他公司提供了创新的机会，我们可以成为推动疫苗行业创新的关键驱动力。
是的，这是一个很好的过渡到下一个增长驱动力——合作关系。利用Matrix M佐剂，我相信你们最近有几项主合同，让合作伙伴提前获得技术并在实验室中进行测试。能否介绍一下这些合作关系的最新情况，以及它们转化为正式合作的可能性？
当然。有几点需要说明，首先，正如我之前提到的，疫苗行业规模不断增长，到2030年将达到750亿美元以上。但我们认识到，当我们将Matrix M与不同模式和疫苗类别结合使用时，如果我们试图100%控制并自己完成所有工作，实际上会阻碍创新。因为我们的资本和推进能力有限。通过将Matrix M以非独家方式提供给其他公司，我们实际上有机会成为创新的关键驱动力，这有点像“Intel Inside”战略。
是的。
或者用更现代的比喻，就像英伟达芯片。这正是我们想要实现的目标。那么你可能会问，大型制药公司是否了解Matrix M的作用？答案是他们都知道。无论是我们生成的数据还是公开数据，他们都能看到。我们经常进行这些“证明点”展示，比如分享数据，这就像是我们的业务拓展宣传册。但除非他们自己亲自试用，否则没人会相信。
你说得对，我们有两家排名前十的制药公司正在根据材料转让协议（MTA）进行这项工作，他们正在实验室中测试Matrix M。根据我们的披露政策，有进展时我们会公布。所以我不能提供具体更新，但这是我们战略的核心。我们完全有理由期待，不仅是这两家公司，未来还会有更多Matrix M相关的合作。我们对此非常期待。除了这两家大型疫苗制药公司的MTA合作，加上赛诺菲，我们还与一家肿瘤公司合作，开发一种创新的肿瘤疫苗方法，我们认为这可能是一个突破。我们不会成为肿瘤公司，但佐剂在肿瘤疫苗中有应用先例（如卡介苗），我们认为这可能是一个值得开拓的业务领域。鲁克珊德拉，你想谈谈这方面的工作吗？
好的。我们将Matrix M与其他目前用于疫苗的佐剂进行了比较，例如明矾。对于懂行的人来说，Matrix M能诱导非常平衡的免疫反应。明矾主要诱导Th2型反应（以抗体为主），这对特定应用非常有效。而Matrix M能诱导Th1/Th2平衡反应，产生CD4阳性细胞和CD8阳性细胞。我们认为，这种免疫反应特性不仅适用于传染病疫苗，还可用于肿瘤疫苗。
具体而言，我们正在与合作伙伴合作，使用他们的肽段和技术，结合Matrix M及其他配方（包括我们正在优化的Matrix M变体），以诱导特定类型的免疫反应，为特定疫苗需求量身定制。这非常令人兴奋，其中还涉及大量人工智能和机器学习的建模工作。除了我们的传染病早期项目，这也是一个非常有吸引力的方向。
关于市场规模，除了750亿美元的传染病疫苗市场，肿瘤疫苗市场规模也在增长，超过400亿美元。两者合计超过1150亿美元。正如我所说，我们不会成为肿瘤公司，但通过低投入的针对性研究，我们可以进行概念验证，看看是否能实现突破。
明白了。我想这对很多人来说都是新信息，包括我自己。你们还有早期管线，主要集中在传染病领域，比如新冠、流感和呼吸道合胞病毒（RSV）。那么肿瘤疫苗是与合作伙伴共同开发，还是也有内部项目？
关于早期管线，我们应该谈谈指导原则和具体工作，以及肿瘤方面的进展。目前肿瘤疫苗我们有一个特定的合作伙伴进行概念验证，这项工作非常有趣。我们期待在未来几个季度分享最新进展，包括临床前早期项目的最新信息，其中也会包括这项肿瘤合作的更新。
太好了。
至于早期管线的整体框架——我先从目标市场说起，再回到我们的进展。我们认识到，许多市场存在极高的未满足需求。因此，我们的策略是结合经济前景和高未满足需求的市场。例如，我们的授权合作伙伴血清研究所的R21疟疾疫苗，虽然经济回报可能不大，但对全球健康意义重大。
我们将继续保持这种理念，在做好事的同时，也在商业市场中发挥作用。我们的早期疫苗管线包括一些“无人能解”的领域，就像曾经的新冠一样，我们能做些什么？艰难梭菌疫苗就是一个例子。然后是已有 incumbent但存在缺陷的大市场，带状疱疹就是一个很好的例子——疗效高但耐受性差。我们能否解决这个问题？还有组合疫苗领域，就像儿科疫苗曾经经历的整合一样，因为孩子的胳膊数量有限，不可能接种太多针剂。现在去任何药店，他们会问你“18种疫苗中你想接种哪种？”，这说明组合疫苗的重要性。我们的蛋白纳米颗粒平台结合佐剂技术非常适合多层疫苗的开发，并且我们已证明组合疫苗的耐受性与单独疫苗相当。RSV组合疫苗就是我们正在研究的第三个例子。
至于为什么相信我们能做到，鲁克珊德拉可以分享一些见解。
好的，从头说起。艰难梭菌疫苗——之前有多个三期临床失败案例。我们从一开始就采取了完全不同的方法，没有设计基于毒素的疫苗，而是使用人工智能和机器学习来识别可能诱导更高免疫反应的特定抗原。在艰难梭菌感染中，你需要的是黏膜免疫，一种在肠道中起作用的免疫反应。住院患者的医疗需求非常大，这一领域完全未被满足。
下一个例子是水痘带状疱疹病毒（VZV，即带状疱疹）。现有疫苗疗效很高，但未满足需求在于耐受性——40%的患者在接种第一针后因反应原性（不良反应）而不再接种第二针。因此，我们认为基于Matrix M佐剂可以设计出疗效相当但耐受性更好的疫苗。
RSV疫苗——现有RSV疫苗疗效不错，但未满足需求有两个方面：一是保护持久性尚不明确，但肯定不长；二是目前的疫苗似乎无法被加强，即第二次接种的免疫反应不如首次强烈。第二个方面，正如吉姆所说，我们希望将不同的呼吸道病原体（如RSV、人偏肺病毒、副流感病毒）组合起来，开发一种多疾病疫苗。
至于大流行流感，我们的候选疫苗与赛诺菲的不同，但同样有趣。我们发表的临床前数据显示，我们的疫苗可以通过肌肉注射或鼻内给药。鼻内给药意味着可能实现自我接种，并且在小鼠和非人灵长类动物中，鼻内给药能诱导黏膜免疫，降低病毒载量。如果在人类中也能降低病毒载量，将意味着减少传播——这在大流行情况下是全球卫生安全的关键要素。这就是我们管线的大致情况。
非常好。我想我们已经涵盖了所有增长因素和驱动因素。感谢你们今天抽出时间。