艾莉森·菲利普斯（企业传播总监）
马克·本扎（执行副总裁、首席财务官）
约翰·B·伍德（首席执行官兼董事会主席）
马克·格里芬（安全解决方案执行副总裁）
扎克·卡明斯（B. Riley Securities）
马修·卡利特里（Needham & Company）
布拉德利·克拉克（BMO Capital Markets）
鲁迪·凯辛格（D.A. Davidson & Co.）
内哈尔·乔克斯基（Northland Capital Markets）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加Telos公司2025年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若您想在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您将听到自动提示音。如果您举手后想撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议将被录制。我现在将会议转交给今天的第一位发言人，传播总监艾莉森·菲利普斯。请开始。
早上好。感谢您参加我们讨论Telos公司2025年第三季度财务业绩的会议。今天与我一同出席的有Telos董事长兼首席执行官约翰·伍德，以及Telos执行副总裁兼首席财务官马克·本扎。让我快速介绍一下今天的会议流程。马克将首先就我们2025年第三季度的业绩发表讲话。
接下来，约翰将讨论本季度的业务亮点。然后马克将跟进第四季度的业绩指引，之后再由约翰进行总结。随后我们将开放问答环节，届时安全解决方案执行副总裁马克·格里芬也将加入我们。
第三季度财务业绩已于今日早些时候发布，并已发布在Telos投资者关系网站上，本次电话会议也在该网站同步进行网络直播。此外，我们还在投资者关系网站上提供了演示幻灯片。在开始之前，我们想强调，本次电话会议中的部分陈述，包括所有与2025年和2026年公司业绩计划及运营相关的内容，均为前瞻性陈述，并依据联邦证券法的安全港条款作出。这些陈述基于当前的预期和假设，存在风险和不确定性。由于各种原因，实际结果可能与预期存在重大差异，包括今日财务业绩摘要中描述的因素。在本次电话会议的评论以及我们的SEC文件中，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，我们认为这些指标作为补充和澄清措施，有助于投资者理解Telos的财务表现。这些非GAAP财务指标应被视为GAAP结果的补充，而非替代或孤立于GAAP结果。您可以在我们的第三季度业绩摘要以及公司网站的投资者关系部分找到有关这些非GAAP指标的额外披露，包括与可比GAAP结果的调节。另请注意，除非另有说明，财务比较均为同比数据。本次电话会议的网络直播回放将在公司网站的投资者关系链接下提供。接下来，我将会议转交给马克。
谢谢艾莉森，各位早上好。我很高兴地说，本季度我们再次有很多好消息要分享。在我们深入幻灯片细节之前，让我们先概述一下主要要点。今年我们的业务实现了非常显著的规模化增长。领先的是Telos ID中的主要项目，再加上强大的经常性收入基础，这些收入来自我们信息保障和安全通信产品组合中成熟的政府和商业客户，续约率很高。
今年第一季度，我们的运营和财务表现出现了非常积极的转变，恢复了收入增长、调整后EBITDA盈利和强劲的现金流。这一趋势在第二季度加速，并在第三季度显著提升。
我们第三季度的业绩显著超出预期，我们上调了2025年下半年的展望。我们更新后的下半年展望反映了更高的收入、调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率，以及下半年收入向第三季度的更有利分配。此外，现金流仍然非常强劲，我们在第三季度继续进行股票回购。最后，部分由于我们全公司的营运资金举措，我们又实现了一个季度的强劲现金流。
第三季度收入增长116%，达到5140万美元，高于我们4400万至4700万美元的指引区间。Telos ID推动业绩超出指引区间上限。GAAP毛利率为39.9%，现金毛利率为44.8%，均高于我们的指引区间，这得益于所有业务线的出色表现，也远高于我们第二季度报告的毛利率。正如我上一季度所说，由于我们产品组合中收入来源的广度，毛利率将根据收入结构的季度波动在历史区间内自然波动。正如您将在我们的第四季度指引中看到的，我们预计下一季度利润率将环比下降。第三季度调整后运营费用比指引低约50万美元，这是由于全公司持续的成本控制。由于收入、毛利率和运营费用均好于预期，调整后EBITDA也超出了指引区间上限。调整后EBITDA为1010万美元，高于我们400万至570万美元的指引区间。调整后EBITDA利润率为19.6%，增量调整后EBITDA利润率为51.5%，或者换句话说，每1美元的收入增长中，有0.51美元转化为调整后EBITDA。
最后，部分由于我们全公司的营运资金举措，我们又实现了一个季度的强劲现金流。本季度经营现金流为910万美元。自由现金流为660万美元，自由现金流利润率为12.8%，我们部署了约360万美元回购了超过58.4万股股票，加权平均价格为每股6.23美元。自2024年第四季度财报电话会议以来，我们一直表示，预计2025年全年收入、利润和现金流将同比显著改善。因此，让我们转到幻灯片4，简要回顾一下今年前九个月的同比表现。我们在每个季度的叙述中都讨论了前九个月同比表现背后的业务和项目驱动因素，因此这里不再重复，但我确实认为有必要量化这段时间内我们财务表现的显著提升。具体而言，收入增长44%，现金毛利率尽管季度波动，但扩大了30个基点至43%，增量调整后EBITDA利润率为56.1%，或者换句话说，每1美元收入中有56美分转化为调整后EBITDA。调整后EBITDA增长2030万美元，从2024年的亏损转为2025年9.2%的正利润率。自由现金流改善了近4000万美元，从2024年的现金消耗状态转为2025年12.7%的正自由现金流利润率。最后，我们已部署760万美元回购了210万股股票，加权平均价格为每股3.69美元。我现在将会议转交给约翰，由他概述近期的业务亮点。约翰。
谢谢马克，各位早上好。首先让我们转到幻灯片5。我很高兴地报告，我们在10月初推出了新的Xacta AI产品，并已获得第一位企业客户。Telos团队对这项新技术及其为我们公司和客户带来的机遇感到非常兴奋。
Xacta AI是添加到我们Xacta平台的强大企业AI软件功能，该平台已被证明是全球一些最注重安全的组织的网络风险管理合规解决方案。我们独特的AI方法的基础是能够为我们的解决方案注入超过25年的网络安全专业知识。其结果是，该解决方案能够为那些力求用更少资源完成更具挑战性安全工作的组织创造真正的力量倍增器。Xacta AI能够为用户提供智能洞察。能够快速识别和解决潜在的合规差距。它还支持通过可操作数据增强决策，以加速合规计划。最后，在实际测试中，我们记录到网络治理、风险和合规（GRC）任务的效率潜在提升高达93%，此外还有之前EXACTA版本已实现的节省。再次强调，对于在日益复杂的网络安全环境中力求事半功倍的组织而言，这是一个真正的力量倍增器。我们计划通过增加自动化以及预期添加新的智能体功能来继续发展我们的平台和AI能力，以进一步提高有效性和效率。鉴于我们产品开发的这一最新飞跃，我们对Xacta平台的未来感到非常兴奋。
其次，我将简要更新一下我们的TSA Precheck计划。我很高兴地报告，我们现已实现了今年达到500个注册地点的既定目标。我们目前在41个州和波多黎各拥有504个地点。我们对这一推广进展感到满意，因为我们努力为全国各地的旅行者提供便捷的解决方案，并成为这一重要国家安全计划的可信赖合作伙伴。展望未来，我们将继续评估我们的注册地点网络，以改善市场覆盖，同时与TSA合作，确保我们为客户提供有吸引力的选择。我现在将会议转回给马克，他将讨论第四季度的指引。马克。
谢谢约翰。让我们转到幻灯片6。对于第四季度，我们预测收入同比增长67%至76%，区间为4400万至4630万美元。我们预测现金毛利率约为40%至41%，由于收入结构的正常季度波动，环比下降。如前所述，我们预测调整后EBITDA为400万至570万美元，调整后EBITDA利润率为9.1%至12.3%。
总体而言，第四季度指引反映了强于先前预测的下半年业绩、下半年收入向第三季度的更有利分配，以及由于联邦政府停摆可能导致的短期行政延迟。与我们上次财报电话会议的评论相比，在指引中点，下半年收入现在预测高出560万美元，即6%；调整后EBITDA预测高出520万美元，即54%；调整后EBITDA利润率预测高出约470个基点。最后，我们将在3月份的第四季度财报电话会议上提供更多关于2026年展望的细节。但与此同时，我们目前预测，即使不包括2026年底前的任何新业务胜利，我们现有项目组合明年仍将实现收入和调整后EBITDA的两位数增长。我们预测，到2026年底，现有项目将产生约1.8亿美元的收入，主要由Telos ID的增长驱动，部分被安全网络的收缩所抵消。2026年的额外收入增长将来自我们新发布的Xacta AI软件的销售以及我们数十亿美元新业务机会 pipeline 中的新项目胜利。接下来，我将会议转回给约翰。
谢谢马克。让我们转到幻灯片7。回顾一下，我们的业务今年继续实现了非常显著的规模化增长，主要得益于Telos ID中的项目。我们第三季度收入同比增长116%，显著超出收入和调整后EBITDA指引。我们继续产生强劲的现金流，为季度股票回购提供了资金。
我们对新的Xacta AI解决方案为公司和客户带来的机遇感到非常兴奋。我们预计同比增长将持续到第四季度，并高兴地报告，与8月份上次财报电话会议提供的展望相比，下半年展望有所改善。最后，我们期待2026年再次实现两位数增长。接下来，我们很高兴接受提问。操作员，请开放问答环节。谢谢。
谢谢。现在我们将进行问答环节，提醒一下，提问请按电话上的星号11，并等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍等，我们正在整理问答名单。第一个问题来自B. Riley Securities的扎克·卡明斯。线路已接通。
是的。嗨，早上好，马克和约翰。恭喜取得强劲业绩，感谢您回答我的问题。首先关于展望。马克，我想您提到了第四季度政府停摆可能带来的一些阻力，因为这涉及到2026年的潜在奖项决定。这对一些决定被推迟有什么影响吗？
是的，扎克，有几点。在第四季度，政府停摆的影响在这一点上，我认为在收入和调整后EBITDA线上的区间中已适当体现。我想说，我们在政府停摆方面看到的情况有几点。首先，奖项目前基本上处于停滞状态，总体上在向后推迟。
然后还有各种其他行政延迟，比如发票收款、续签或期权执行等方面的问题。对损益表的影响相对较小，但更多的是我在讲稿中描述的行政延迟。然后就像我在奖项方面所说的，奖项目前普遍被推迟。约翰和马克，我不知道你们是否想补充这一点。
不，我认为这样描述是合理的。他们会在政府重新启动之前暂停奖项，但这并不是说任何事情都被搁置了。
是的，2026年的 pipeline 仍然很大。其中有很多机会。仍然是数十亿美元的 pipeline，其中很大一部分预计将在未来六个月内授予，在现有项目1.8亿美元的基础上，2026年还有数千万美元的收入机会。
明白了，这非常有帮助。约翰，我想问一下您的新Xacta AI产品。似乎它一开始就获得了相当坚实的 traction，有一个主要的企业级部署。我相信你们几周前发布了新闻稿。但您能给我们介绍一下该产品的初步反馈，以及随着我们进入2026年，扩大其规模的计划吗？
嗯，我们要做的第一件事，而且我们一直在做的，就是将其提供给我们的现有客户群。因此，客户已经从Xacta本身看到了价值。但是当您包含检索增强生成（RAG）技术时，它可以减少大型语言模型中的幻觉现象，这实际上使客户更容易实现其安全和合规需求。因为本质上，语言模型和RAG一起为客户生成内容，而且生成速度非常快。我认为我们的测试结果显示时间改进高达93%左右。
明白了。非常感谢，再次恭喜取得强劲业绩。
谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自Medium and Company的马修·卡利德里。线路现已开通。
嘿，各位，我是Needham的马特·卡利特里。感谢您回答我们的问题，恭喜取得强劲业绩。继续关于exacta的话题，停摆和持续决议带来的更广泛压力对对话有什么具体影响？在不确定性中，您如何传达产品的价值主张？
所以这次停摆很快就会过去。我认为问题在于，在停摆期间，有时您的客户就是不在，因为他们被暂时解雇了。所以我认为这有一部分原因。好消息是，在我们甚至宣布exact AI存在之前，我们就已经走在前面，向我们的现有客户群展示，获取他们的反馈。老实说，我认为人们对此非常兴奋，因为这也意味着，当您使用Xact AI时，您不需要像过去那样需要相同水平的专业服务。
是的，也许。我要补充的是，在停摆之前，我们在产品推出后立即向一位客户进行了首次企业销售。其他几位大客户也表现出浓厚兴趣。由于停摆，这些对话有所推迟，但一开始就有良好的 traction。
是的。很高兴听到这个消息。那么，在采用方面还有其他障碍吗？或者您认为一旦预算开放，我们会看到类似收集的情况吗？
我认为没有什么会阻碍人们使用exact AI。
太棒了。很高兴听到这个消息。谢谢。
不客气。谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自BMO Capital Markets的布拉德利·克拉克。线路现已开通。
嗨。感谢您回答我的问题。恭喜TSA PreCheck计划取得的业绩。您已经实现了2025年500个地点的目标。我真的想更深入地了解2026年该计划通过其他新地点增长的计划。您提到了评估市场定位，所以想退后一步。既然我们已经达到了注册地点目标，您如何考虑该计划未来的增长。谢谢。
嘿，布拉德，感谢你的问题。所以我们现在在该计划中已实现规模化运营。我们为达到500个地点努力了一段时间。实际上，我们现在已经超过了这个目标。因此，就我们的物理位置和IT基础设施而言，我们现在已覆盖全国。
既然我们已经启动并运行，我们将继续发展这个地点网络，继续发展新的合作伙伴关系，继续寻找新的创新方式来接触和服务旅行者。所以这真的只是一个开始。我们对实现规模化感到非常兴奋。而且，我认为未来几年该计划有很大的增长空间。也许马克·格里芬可以补充一些。
布拉德利？是的。作为TSA扩展计划，正如马克所指出的，我们将继续寻找那些服务不足的地区，无论是从地点角度还是客户群体角度。因此，如讲稿中所述，我们将继续在这些地区寻求扩展，不仅为tsa服务，也为注册和续订人群社区服务。因此，我们对扩展能力感到非常兴奋，我们觉得达到500个地点是一项伟大的成就，但我们将继续从中寻求增强和扩展。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自D.A. davidson的鲁迪·基辛格。您的线路现已开通。
嘿，各位，感谢您的问题，恭喜又一个不错的季度。我在想明年现有项目1.8亿美元的基线。我只是想大致了解一下您可能在这之上增加多少，因为看看2025年您将要实现的收入。如果剔除现有项目的7000万美元，DMDC的5000万至7500万美元，以及PreCheck。似乎您今年从新业务项目获得的实际收入相当少。
而且我想我听到您说明年可能有数千万美元的潜在收入。那么您什么时候会知道呢？这些应该是在停摆结束后的未来几个月内授予的胜利吗？例如，您对这些交易授予您的可能性有多大的可见性？
嘿，鲁迪。马克·格里芬。是的，我们的 pipeline 仍然强劲且在增长。因此，即使在政府停摆期间， pipeline 也在增加，目前没有任何项目被取消。正如马克 earlier 指出的，总体而言，奖项只是暂停并向后推迟。
但 pipeline 中的身份项目组合以及一些我们非常有信心的项目可能会在未来几个月内落地，但更有可能的是，您可能会在2026年上半年看到更多活动。因此，我们将看到一些活动，这将增加马克 earlier 谈到的基线，
再加上额外的exact AI软件销售。
是的。
好的，明白了。我的第二个问题是关于exact AI，如果您愿意的话，是否有向现有Xacta客户追加销售Xacta AI的潜力？如果是这样，如果您能够获得采用，收入提升会是多少？
是的，鲁迪，我不知道您 earlier 是否听到我说过，我们最初的主要目标是我们现有的客户群。总的来说，我想说客户对exact AI的发布非常兴奋。不幸的是，当市场，当政府暂时停摆时，事情暂时搁置了。但现在我们看到停摆即将结束，我认为情况会很快恢复。
太好了。谢谢。再次感谢您回答问题。
是的。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自North King Capital Markets的纳哈·乔克希。您的线路现已开通。
谢谢。恭喜取得强劲业绩。当然。2026年日历年度1.8亿美元的基线。意味着您的DMDC计划和PreCheck的年化全速运行率的百分比是多少。
纳哈尔，我不会深入项目细节，但我可以告诉您的是1.8亿。所以只需计算一下。在我们2025年指引的中点，1.8亿意味着1700万美元的增长。这1700万美元大致包括安全解决方案部门2800万美元的增长，扣除安全网络部门1100万美元的收缩。而解决方案部门这2800万美元的增长基本上全部来自Telos ID，正如您所知，该业务包含这些项目。
好的。好的，谢谢。然后您还表示， pipeline 可能为2026年日历年度带来数千万美元的收入，高于1.8亿美元的基线。您能逐步说明一下您是如何得出这个范围的吗？
是的。所以目前 pipeline 大约为50亿美元，马克·柯克，其中约三分之一将在未来六个月内授予。在这样的授予机会水平上，其中肯定有数千万美元代表2026年的收入机会。
好的，当您说数千万时，这包括从2025年第四季度推迟到2026年第一季度和2026年第二季度的奖项的按比例分配。
是的。纳哈尔，这是数千万美元。是的，这是总的机会集。对吧。所以关键是，在1.8亿美元之上，Exact AI和我们的传统 pipeline 之间有充足的机会。只是取决于哪些项目能进入以及何时进入。
您能提醒我们一下，您在 pipeline 中的历史胜率是多少吗？
不，
明白了。
这是。我们不对外披露。
好的。好的，我的最后一个问题是，鉴于本季度60%的增量EBITDA利润率、20%的EBITDA利润率和13%的自由现金流利润率。能否分享一下Telos可持续的自由现金流利润率的任何观点？
现在预测自由现金流利润率可能还为时过早。但我想我会说，在那个基础上，在1.8亿美元收入的基础上，再次强调，在任何新业务胜利之前，1.8亿美元的收入基础上，我们的目标是将运营费用管理到低两位数的调整后EBITDA利润率。所以可以说，大约10%、11%左右的调整后EBITDA利润率。当额外的增长超过1.8亿美元时，调整后EBITDA利润率将会更高。
但我们会在额外的增长投资和更高的调整后EBITDA利润率之间切换，这取决于额外收入是什么，以及该额外收入的利润率情况。所以，调整后EBITDA利润率可以让您大致了解自由现金流的趋势。但我们预计2026年将是另一个自由现金流良好的年份。
好的，这非常有帮助。也许只是进一步说明一下，您对2026年日历年度EBITDA利润率的看法。如果您从 pipeline 中赢得数千万美元的机会，这将推动您，您预计增量利润率将高于10%至11%的基线EBITDA利润率。但听起来您不期望60%的增量EBITDA利润率。但听起来您期望在20%、30%左右。
是的，现在承诺这一点还为时过早，原因有二。第一，这取决于额外收入是什么以及该收入的增量毛利率是多少；第二，我们决定将多少用于额外的增长投资。所以我的观点很简单，在10%至11%的基础调整后EBITDA利润率之上有上行空间，这取决于额外收入的利润率情况以及我们为增长投资保留多少。
明白了。好的，非常感谢。
是的，谢谢你，纳哈尔。
谢谢。我现在没有看到更多问题。我现在将会议转回给约翰·伍德发表讲话。
非常感谢您，操作员。首先，我只想对各位表示感谢，感谢您对公司的支持。作为股东，我们非常感谢您对公司的支持，显然我们将继续高度专注于执行我们的增长计划，并在第四季度及2026年继续保持同比增长趋势。最后，凭借我们强劲且抗衰退的终端市场、资金充足的客户以及数十年为全球最注重安全的组织提供服务的 track record，Telos拥有坚实的未来基础。非常感谢。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以断开连接。