Leo Pareja（eXp Realty 首席执行官）
Wendy Forsythe（首席营销官）
Jesse Hill（Exp World Holdings 首席财务官）
Felix Bravo（国际业务董事总经理）
Glenn Sanford（创始人、董事长兼首席执行官）
Denise Garcia（投资者关系经理）
Thomas White（D.A. Davidson & Co. 研究部）
SA。Foreign。欢迎参加 Exp World Holdings 2025年第三季度业绩炉边谈话，本次会议通过直播和我们的元宇宙网络框架进行。我叫 Denise Garcia，是 Exp World Holdings 的投资者关系经理。今天，我们将开始业绩炉边谈话，首先由 eXp Realty 首席执行官 Leo Pareja、eXp Realty 首席营销官 Wendy Forsyth、eXp Realty 国际业务董事总经理 Felix Bravo、Exp World Holdings 首席财务官 Jesse Hill 以及 Exp World Holdings 创始人、首席执行官兼董事长 Glenn Sanford 发表讲话。在准备好的发言之后，我们将开启与发言人的问答环节。
让我们首先回顾一下前瞻性陈述。今天将有许多前瞻性陈述，应结合公司 SEC 文件中的警示性陈述一并考虑。前瞻性陈述受各种风险和不确定性影响，可能导致实际结果与这些陈述存在重大差异。有关可能影响我们业务表现和财务状况的具体风险，请参阅我们向 SEC 提交的文件，包括最新的 10-K 年度报告和 10-Q 季度报告。我们不承担更新或修订任何前瞻性陈述或信息的义务。
提醒一下，今天的电话会议正在录制，重播也将在 Exp World Holdings 上提供。现在说明一些后勤事项，然后我们将开始。欢迎来到我们的元宇宙网络。对于今天通过 Frame 加入的各位，若要放大特定屏幕，可以点击该屏幕，然后点击“放大”。如果屏幕内容消失或音频中断，只需在 Frame 中刷新页面即可。如果需要帮助，只需使用右下角的“帮助”按钮联系技术支持。如果您希望在我们的演示过程中提问，可以用手机扫描此屏幕上显示的二维码，或访问 slido.com 并输入活动代码 expi。
您可以在那里提交问题，或通过点赞现有问题来为其投票，使其被优先提问。此屏幕将一直显示在舞台的右侧。现在，在开启提问之前，我将把炉边谈话交给我们的发言人。
谢谢 Denise。我们继续发展和留住经纪人，并取得成果。本季度是我们连续第二个季度实现经纪人数量环比增长。这充分表明我们为吸引和留住经纪人而制定的战略和计划正在奏效。我们不仅能够吸引和留住经纪人，还在打造一个更强大、生产力更高的经纪人团队。每位经纪人的销售交易量再次上升，同比增长 5%。我们的业绩经纪人数量同比增长 7%。全球经纪人流失率同比改善了 13%，这非常令人兴奋。
让我们在下一张幻灯片上详细谈谈美国的经纪人留存和发展情况。在美国，我们流失的经纪人大多是生产力最低的群体，而我们留住的是生产力最高的经纪人，他们的流失可能性比低生产力经纪人低数倍。事实上，在离开 exp 的非生产性经纪人中，63% 完全退出了该行业。但离开的经纪人越来越少。美国的经纪人流失率同比改善了 18%，我们吸引团队的战略正在奏效，并帮助推动生产力的提高。第三季度，39% 的新加入 DXP 的经纪人来自团队。
团队经纪人的生产力比个人经纪人高出 79%。我想重点介绍一些我们迎来的知名团队，首先是北卡罗来纳州的 Tammy Register。Tammy 在 KW 工作了十年，之前在 Hometown 工作了十年。她一直是其市场中 real Trend 的顶级经纪人之一，要么是第一名，要么是第二名。我们还迎来了我的好朋友 Chris Heller，他曾是 Keller Williams Realty 的首席执行官。他在 Keller Williams 曾位居榜首，并在行业内一些最具影响力的公司担任领导职务。
然后是南加州的 Brett Zaborski，他带领 90 人的精品经纪团队加入我们，专门从事南加州的豪华房地产。下一张幻灯片上是南加州的顶级独立经纪人 Vivian Lesney，她在 NAREP T 名单上排名也很高。圣地亚哥的两位强者 Kyle Whissel 和 Dan Beer 联手创建了 Whissel Beer Group。这一合并将成为我们最大的团队之一，2024 年销售额超过 10 亿美元，并为 2025 年设定了宏伟目标。我们期待看到他们在加利福尼亚州乃至整个地区扩展业务，预计之后将在全国范围内运营我们的平台。
圣安东尼奥的 Victoria Group 在短暂独立运营后重新加入我们，并很快意识到在我们的平台上扩展业务的优势。下一张幻灯片上是新墨西哥州的 K2 团队，他们是 Zillow 的顶级卖家家庭团队，之前是独立运营，现在加入我们以便在德克萨斯州相邻地区扩展业务。Amy Tapp 作为独立经纪人也加入了我们，这证明我们继续在招募独立经纪公司。最后但同样重要的是，第三季度我们迎来了丹佛的顶级团队之一 Impact Room。
他们的 31 人团队在 2024 年完成了 3.05 亿美元的销售额，超过 400 个单位，我们很高兴看到他们在这里的表现。下一张幻灯片上，我想谈谈 EXP University，这是我们刚刚所讲一切执行成果的证明。FastCap 计划已实施超过 12 个月，已有 17,000 名经纪人注册该计划，完成该计划的经纪人报告称，无论是买方代理协议还是挂牌协议，他们的预约数量和协议执行数量都有所增加。在此基础上，我们刚刚推出了 Fast Attrakt，最近还宣布了一项为期八周的 AI 加速器计划。
接下来，我将把发言权交给 Wendy，她将为您提供有关 Fast Attract 计划的更多统计数据。
谢谢 Leo，基于 Leo 刚刚谈到的关于 EXP University 的所有重要信息，我想分享一下 EXP University 在第三季度推出的 Fast Attract 计划。该计划专为帮助经纪人建立他们的收入分成渠道而推出。在 Fast Attract 计划中，我们在六周内专注于帮助经纪人培养建立收入分成的技能，该计划取得了巨大成功。事实上，该计划在第三季度进行了试点，结果非常成功，我们将在第四季度继续实施，并将在 2026 年全年纳入我们的课程。
因此，欢迎 Fast Attract 加入 EXP University 的课程，并祝贺我们的 138 名经纪人在试点计划中取得了如此出色的成绩。我们对 Fast Attract 带来的技能培养感到非常兴奋，它将帮助众多经纪人提升收入分成技能。Leo 谈到了媒体报道的新加入者数量。我们公关战略的第二部分，除了突出新加入者外，就是在媒体上突出我们领导者的思想领导力，第三季度，我们继续在营销和品牌、人工智能和技术、女性领导力以及消费者权益倡导等方面突出我们的思想领导力，在所有主要行业媒体上为 exp 抢占头条。
这是我们品牌信息和声音战略的重要组成部分，第三季度我们在这方面做得非常出色，为我们赢得了媒体关注。面对面活动仍然是我们建立文化和与所有经纪人共度时光的重要方式。第三季度，我们很高兴在亚利桑那州斯科茨代尔为顶级生产者举办了一场精彩的第三季度大师班活动。活动期间，有 387 名经纪人参加了第三季度大师班活动，这是一场为期两天的大师级思想交流活动。
我们邀请了顶级行业演讲者 Jared James，活动在协作和思想分享方面获得了极高的反馈。我们对这一结果感到满意。这些活动确实是文化和协作的核心部分。正如 Leo 常说的，你需要努力才能进入这些房间，而进入这些房间对于我们文化的凝聚、了解客户需求、行业发展方向以及未来趋势至关重要。这就引出了一个在第三季度未发生但我们在第三季度花了大量时间规划的活动——迈阿密的 Expcon。
该活动刚刚在 10 月初或几周前举行。但正如我所说，我们在第三季度花了大量时间进行规划。我很高兴地分享，2025 年迈阿密 ExpConn 的出席人数比 2024 年有所增加，这是我们整个团队都非常自豪的事情。活动非常成功，真正展现了我们的文化。我们有超过 105 场分组会议，超过 50 名 exp 经纪人在主会场舞台上大放异彩。今年活动的一个特别令人兴奋的地方是，我们充分利用了营销领域所谓的用户生成内容。
因此，我们在活动前、活动中和活动后都充分利用各位经纪人作为我们的主要营销人员来推广活动。通过为您提供分享体验的工具，您在社交媒体上分享的内容帮助我们推广活动，这让我们非常兴奋。屏幕上的内容是围绕迈阿密 ExpoCon 期间所有不同公告的回顾，该回顾迅速走红。因此，这种用户生成内容营销是我们在活动前后作为营销活动策略使用的一部分，以让您参与进来，帮助营造兴奋感并传播活动信息。
感谢大家帮助我们宣传迈阿密 ExpoCon 上发生的所有精彩事情。接下来，我想向我们的运营团队表示感谢，并分享一下他们日常工作的一些情况。平均每天，我们的运营团队处理的专家服务台工单超过 14,000 份，您可能会对这些数字感到惊讶。平均而言，73% 的工单在首次联系时就得到解决。我们知道，当您需要我们时，及时解决这些工单非常重要。
首次联系时，73% 的工单得到解决。接下来是电话。平均每天，您给我们打电话近 700 次。我们知道，打电话通常是最后的选择。因此，当您打电话时，我们绝大多数时候都会接听。如果没有立即接听，您的平均等待时间不到 1 分 40 秒。我们知道，当您打电话时，您需要我们，我们随时准备接听电话并提供帮助。
我们的经纪人支持团队平均每天进行 30 场经纪人培训课程，帮助您了解业务中的所有事项。平均每天，您访问 exp world 超过 7300 次。最后一个数据非常惊人：第三季度，平均每天有 9 名经纪人成为 exposure 的 icon 经纪人。这是一个了不起的数据，我想向所有 icon 经纪人表示热烈祝贺，因为今年我们庆祝 icon 经纪人计划推出 10 周年。因此，向所有人表示热烈祝贺。我刚才分享的所有这些因素以及 Leo 分享的内容，都有助于提升我们的价值体系。
本季度，我们的人均产量同比有所增长。这在一定程度上归功于我们继续在这一价值体系上的投资。我们看到人均交易量从每人 5 笔同比增长 3.5% 至 5.2 笔。这是一项令人难以置信的成就。接下来，我将把发言权交给 Felix，由他为您提供国际业务的最新情况。
谢谢 Wendy。感谢各位今天的参与。我非常兴奋地分享我们在国际增长战略方面取得的所有进展。我将详细介绍很多内容。让我们从下一张幻灯片开始。如您所见，在过去一年里，我们非常忙碌。今年到目前为止，我们已成功在五个国家开展业务。第一季度在秘鲁，第二季度在厄瓜多尔和土耳其，第三季度最近在韩国和日本。exp 继续进行国际扩张的最重要意义在于，在每一个国家，从第一天起，我们就有活跃的经纪人和交易，甚至已经开始有全球推荐交易，日本在第一天就有了。
这证明了我们新的国家启动手册的有效性，以及我们如何学会更高效地开拓国家市场、更快地提升经纪人和交易数量，更重要的是，如何吸引合适类型的经纪人——那些希望在本地或全球范围内发展业务的高效经纪人。最近在迈阿密的 expcon 上，我们宣布了在卢森堡、荷兰和罗马尼亚开展业务的计划。我们对这些市场感到非常兴奋，我们将借助在欧洲、中东和非洲地区推出这三个新国家的势头继续发展。
我们对找到的领导力充满信心，这与我们今年多次谈到的新国家手册有关。强大的领导力和强大的价值主张，专注于帮助经纪人建立尽可能好的业务，无论是销售 5 到 10 套房屋，还是想在全球建立一个销售数千笔交易的大型团队。这些市场传统上由特许经营和传统模式主导。我们一次又一次地看到我们有能力在这些市场中打破常规，为这些经纪人提供更具竞争力的分成比例和更好的价值。
因此，我们对这三个新国家感到非常兴奋。我们最近还宣布商业地产业务将走向国际。这真的很令人兴奋，因为随着国际业务的扩大，我们的经纪人不仅需要住宅业务方面的帮助，还需要商业地产、豪华地产或其他附属业务方面的支持，需求日益增长。因此，我们很高兴地宣布，我们将从英国开始推出商业地产业务。英国商业地产业务于 10 月 8 日正式启动，从第一天起，就已经有英国的商业地产经纪人加入。
但更重要的是，这对美国和加拿大的商业地产经纪人来说也是一个额外的价值主张，他们现在能够与投资者等进行跨境交易。因此，英国商业地产业务非常令人兴奋，接下来我将在幻灯片上分享第三季度的一些业务亮点。今年仅九个月，Exp International 就实现了一个重要里程碑。2025 年，我们的收入首次超过去年的总收入，并突破了 1 亿美元大关。
我们已经建立了令人难以置信的势头，第三季度，我们的房地产交易量同比增长 44%，这得益于高效经纪人数量同比增长 56%，这也导致人均生产力增长 34%，销售额增长 59%。这证明了我们过去一年所谈论的内容：强化价值主张，专注于与每个国家的顶级经纪人合作，我们现有的经纪人正在利用该平台提高生产力，比他们在其他品牌或独立运营时更高效。
但更重要的是，我们吸引的新经纪人也是如此。当我们开拓新国家时，这些经纪人从第一天起就具备生产力，并充分利用我们的平台。在北美，我们一直是专业人士成长的地方。我们将这一经验推广到国际，现在正在吸引全球一些顶级团队和经纪人。如我所说，我们在秘鲁、土耳其、厄瓜多尔、韩国和日本已全面运营。这不仅仅意味着我们已开业，还意味着这些国家的经纪人不仅在本地进行交易，还像我所说的那样，已经开始利用推荐平台开展国际交易。
因此，我们越是继续发展和扩张，就越能为现有经纪人提供更多的价值主张和机会。下一张幻灯片将讨论我们的未来目标。是的，我们过去曾与大家分享过。您看到的所有这些势头和建设，使我们有信心实现国际市场扩张战略。我们仍在按计划推进 2030 年愿景，即在 50 个国家拥有 50,000 名经纪人。我们将通过与有需求的国家的强大领导力合作，专注于为经纪人在本地销售房地产所需的业务模式和价值主张提供最具竞争力的方案，同时为他们提供全球平台的访问权限，来实现这一目标。
接下来，我将把电话交给 Jesse Hill，他将带大家了解第三季度的财务亮点。
谢谢 Felix。祝贺实现 1 亿美元的里程碑，这是一项令人难以置信的成就。现在，我将带大家了解第三季度的合并运营和财务亮点，从下一张幻灯片开始。首先是收入，第三季度我们产生了 13 亿美元的收入，与去年第三季度相比增长 7%。在宏观经济环境没有重大变化的情况下，第三季度房地产销售额增长 7%，这得益于房价上涨和经纪人生产力提高，销售交易量同比增长 3%。经纪人数量为 83,446 人，同比下降 2%，但正如 Leo 所提到的，2025 年环比增长 1%。
此外，我们继续看到每位经纪人的交易量有所增加，表明我们正在吸引和留住高生产力的经纪人。我们的 GAAP 毛利率为 6.5%，与去年第三季度相比下降 57 个基点，原因是更多高生产力经纪人达到了分成上限。我们的非 GAAP 毛利率为 10.9%（我们展示这一数据是为了与排除股票薪酬和收入分成的竞争对手进行比较）。调整后 EBITDA 为 1770 万美元，继续保持正值，但同比下降，部分原因是我提到的毛利率压缩，但也被我们在今年上半年为精简运营所做的改进所抵消，这些改进在第三季度开始显现成效。最后，本季度末资产负债表上的现金头寸为 1.128 亿美元。
下一张幻灯片，我将重点介绍本季度各部门的财务业绩。北美房地产部门仍然是公司最大的收入和利润来源。北美季度收入为 13 亿美元，调整后 EBITDA 为 2310 万美元，营业收入为 1060 万美元。提醒一下，我们按部门显示营业亏损或收入，因为这是我们领导团队内部使用的另一个视角，我们希望继续为分析师、投资者和经纪人提供这种透明度。
正如 Felix 刚刚介绍的，国际业务继续扩大规模并获得 momentum，第三季度收入同比增长 68%。这得益于高效经纪人数量和交易量的增加。调整后 EBITDA 亏损改善了 5%，主要原因是生产力提高推动了交易量和收入的增长。其他附属服务（主要是 Success）贡献了适度的收入，调整后 EBITDA 亏损为 130 万美元。下一张幻灯片，我将讨论本季度的一些驱动因素。2025 年上半年我们采取的行动为现在看到的结果奠定了坚实基础。
我们专注于通过后台自动化和技术投资提高运营效率，同时利用人工智能简化高容量工作流程。我们扩展的附属计划，包括 Exp Luxury 和 Land and Ranch，随着它们的不断发展，有望促进利润率扩张，我们可扩展的国际手册继续推动各市场的增长。我们还推出了增强的营销和数字社区工具，帮助经纪人建立更强大、更可持续的业务。这些举措共同加强了我们的平台，提高了生产力，并使我们能够在房地产行业不断发展的过程中实现盈利增长。现在，让我在下一张幻灯片上介绍我们持续的优先事项。
展望未来，虽然我们不提供具体的前瞻性指导，但我们仍然专注于提高运营效率和推动持续盈利。我们持续的优先事项包括进一步利用人工智能和自动化简化运营，扩展我们的附属和合作计划（如体育和娱乐），并通过有纪律的可扩展模式继续国际扩张。同时，我们将保持财务灵活性，保留在看到有意义的机会时进行投资的权利，以支持我们的经纪人、加强我们的技术平台并提升长期股东价值。一如既往，我们的重点是有纪律地执行，保持强劲的资产负债表，并继续打造一个更高效、更具弹性和更盈利的 exp。
接下来，在开启提问之前，我将把发言权交给 Glenn。Glenn。
嘿，谢谢 Jesse。谢谢大家。本季度的重点是简化、强化和扩展组织的各个部分。显然，我将从 Success Enterprises 开始，因为我在这方面花了相当多的时间，它现在代表了我们用来发展 EXP 作为平台公司的边缘蓝图之一。上个季度，我分享过我将担任 Success 的出版人和总编辑。从那以后，我们采取果断行动精简运营并重新构想业务。我们真正专注于三件事：人工智能驱动的运营。
我们已将人工智能嵌入到后台、产品和运营工作流程中。我们消除了不必要的复杂性，并显著提高了每位团队成员的产出。我们实际上重新搭建了 success.com 的平台，为了可扩展性从头重建了网站。我们经常谈论这个，但我们在整个组织中确实有一个由 Vibe 编码员组成的孵化团队，他们是主题专家，我们正在重新定位他们，让他们在公司内部担任平台和系统的核心开发角色。我们还更新了 Success 教练认证，将于 2026 年 1 月与 Cortland Warren 一起推出。
我们还推出了 labs.success.com 作为实验、学习和协作的中心。通过这些行动，自第二季度以来，我们将年化支出减少了超过 200 万美元，这显然是一项相当大的成就，同时提高了创新速度，坦率地说，也增强了团队凝聚力。这种转型不仅使 Success 更强大，还为我们提供了如何发展 EXP 其他部门的框架。因此，振兴 Success 已成为我们思考整个 exp 平台发展的典范。我们的 Vibe 开发人员、为经纪人、经纪人和员工构建产品的内部产品团队，现在正在使用相同的方法在全公司范围内重建系统。
这一进展的一个突出例子是 exp connect hub。该中心实际上诞生于 labs.success.com，具有讽刺意味的是，我们实际上在今年 8 月 7 日开始研究 labs。不到两个月前，我们将其分叉为 EXP Connect Hub，现在它已经部署完成。现在有成千上万的经纪人、经纪人和员工在使用它，我们之所以能够做到这一点，真的是因为人工智能的发展，其速度是市场上类似功能的 SaaS 协作工具的 10 倍，而成本不到其 1/10。
因此，这不仅仅关乎成本，还关乎能力。我们的 Connect Hub 确实为 exp 的每个团队、地区和社区提供了完全的定制化，因此经纪人、领导和员工可以设计数字空间，在我们的生态系统中整合通信、学习、仪表板和自动化。它确实是为我们的工作方式而构建的：分散式、以经纪人为中心且全球设计。EXP Connect Hub 将我们业务的四个战略部分联系在一起，创建了一个可全球扩展的统一平台：北美 EXP Realty（业务引擎）、国际业务、Success 和 FrameVR.IO。
我们认为这是其他经纪公司无法比拟的平台。它整合了全方位营销、通过 Success 实现的深度个人发展和心态成长、健康和 wellness 资源以实现持续表现，以及由 Frame 和 Connect Hub 支持的完全沉浸式全球协作层。我们正在构建的所有内容，从人工智能助手到数字社区工具，都旨在帮助经纪人建立可扩展、可持续且改变生活的业务。接下来，我将把演示交回给 Denise，由她主持问答环节。
很好。谢谢 Glenn。在开启听众和分析师提问之前，我先向团队中的每个人提出一个问题。首先，这个问题是问你的，Glenn。自从你创立 exp 以来，你经常谈到 EXP 是房地产未来的平台。你如何看待现在这个平台愿景的实现？
是的，谢谢你的问题。你知道，自从互联网开始形成以来，我们就看到了人们以更无缝的方式连接的能力。显然，它始于像电子邮件这样简单的东西，但现在我们有了虚拟世界。但所有这些都由高速互联网提供支持，你有 Starlink，有所有这些东西。因此，基本上，所有这些可以说的实体传统基础设施都在有效地数字化和民主化。
这显然为不同类型的商业模式创造了机会。当然，我们在 2009 年出于必要看到了这一点。坦率地说，我负担不起我拥有的办公室。但我来自科技行业，只是认识到最终世界会以这种方式运作。当然，如果你和 Leo 等人交谈，在过去四到五年里，没有一个新的商业模式是基于传统的。现在正在构建的一切都在倾向于这种完全平台化的环境。然后你看看这些平台的规模，我们是未来将完全扩展并占据有组织房地产业务相当大一部分的四五个平台之一。
当然，随着其他一切的发展，这在很大程度上使我们处于有利地位，但在某种程度上也不幸，但在很大程度上是幸运的，我们非常有能力利用行业整体正在发生的新变化。因此，这只有通过平台才能实现，我在 2020 年、2017 年、2018 年的 earnings 电话会议上谈到过，我从根本上相信房地产将有大约五个不同的平台。现在看来，这些平台将成为最终的赢家。
因此，如果你有兴趣，可以回顾一下早期的电话会议，但现在看来，这一切都在实现。
很好，谢谢。下一个问题是问 Leo 的。Leo，正如你提到的，EXP 继续缩小在美国经纪人增长方面的差距。在行业整合和变革之际，你认为 exp 相对于其他经纪公司的优势是什么？
在美国，谢谢 Denise。你知道，与 Glenn 所说的很多内容相呼应，我们是一个完全规模化的企业。我们不再是颠覆性的初创公司，而是现在可能被视为新 breed 中的大型 incumbent 之一。因此，我经常说 Glenn 创建了一个类别，而我们是该类别的领导者。这意味着我们现在拥有在所有 50 个州以及许多国际市场开展业务的优势。但我们拥有现金流、可持续性以及以大多数小型类似公司试图成为我们的规模进行投资的能力。
随着行业整合带来的颠覆，我认为我们处于独特的位置，能够成为 Glenn 刚才提到的那种幸存的大型规模化企业之一，他在七八年前就能够预示这一点。有几件事。首先，没有一家公司或模式能够占据所有市场。因此，如果你回顾历史上 ReMax 和 Keller Williams 的鼎盛时期，它们在美国的经纪人总数占比从未超过 10% 或 15%。这一差异取决于 NAR 的经纪人总数与后续公司的经纪人数量。
因此，这不是赢家通吃的局面。我认为 Compass 和 Anywhere 的合并可能会服务于特定市场的经纪人，他们被品牌优先的模式所吸引，而我们从根本上认为经纪人是地面上的品牌，我们是次要的。我们继续完善我们服务的经纪人类型。我总是说我们是创业型经纪人的家，无论是独立生产者还是想要建立跨州、跨市场规模化企业的团队领导者。
我通常将我们称为平台。因此，我会说我们的一些竞争对手想成为应用商店中的应用程序，而我们实际上想成为 iOS，为他们提供成为应用程序的工具。我非常有信心，在这个大型参与者减少的新世界中，问题只是我们会是第一、第二还是第三。但我们肯定会成为这个独特市场中具有机会的规模化参与者之一。
谢谢 Leo。下一个问题问 Wendy。Wendy，经纪人最希望从 exp 获得什么？你如何发展经纪人价值体系来满足这些需求？
谢谢 Denise。我认为经纪人真正希望从 EXP 获得两件事，第一件是创新的工具和技术，以促进他们的业务增长。经纪人需要在竞争激烈的市场中保持领先地位，因此他们转向 EXP 寻求前瞻性解决方案。无论是 Canva、CRM of Choice、Revynos、Pay now 还是 my exp，仅举几例。这些都是使经纪人能够增强其营销、品牌和潜在客户生成的工具，使其更加便捷和有效，从而能够有效地扩展业务。经纪人希望从我们这里获得的第二件事是培训、指导和社区。
虽然我们是一家虚拟经纪公司，但我们深深植根于真实的联系和教育。无论是我们的每周大型经纪人会议、EXP University Elevate 指导、一对一导师计划，还是我在演示中谈到的迈阿密 expcon。我们想方设法为持续学习、成长以及与顶级生产者、支持性同行和领导者建立联系提供真正的价值。因此，这两个支柱，即技术创新和协作社区，创造了一个强大的环境，使我们的经纪人无论在职业生涯的哪个阶段都能茁壮成长。正如 Leo 常说的，我们是一个平台，无论你处于什么位置，都可以在这里构建任何规模的梦想。
谢谢。接下来我问 Felix 一个问题。Felix，在你刚刚新增的国家中，EXP 与传统经纪公司有何不同？
是的，谢谢 Denise。我认为这是一个很好的问题。在荷兰和卢森堡，我们看到市场传统上由雇佣模式主导。这与我们在英国看到的非常相似。英国的大多数经纪人传统上都是受雇的，因此他们从经纪公司获得固定收入和基本工资。在我们进入英国后的五六年间，我们一直在颠覆这种模式。最近，在今年，我们在挂牌量和销售量方面成为了排名第一的房地产经纪品牌。
因此，我们看到我们的模式可以颠覆雇佣模式。在卢森堡和荷兰，我们很高兴与经纪人合作，为他们提供更具竞争力的分成比例，以及更高的收入潜力，并利用平台发展自己的品牌，而不仅仅是成为房地产经纪公司的员工。同样，在罗马尼亚，我们看到市场传统上由传统特许经营模式主导。经纪人通常采用 50/50 或 60/40 的分成比例，实际上没有机会建立自己的业务。
我们已经看到我们的模式在国际上取得的成功。在罗马尼亚，我们很高兴与已经开始联系我们的经纪人合作，因为他们不仅对我们有竞争力的分成比例感到兴奋，还对建立自己的业务、打造自己的品牌的机会感到兴奋。更重要的是，在这些市场中的大多数，他们从未见过收入分成模式或股权模式。因此，在许多情况下，我们首次将权力赋予经纪人。
很好。谢谢 Felix。接下来问 Jesse 一个问题，然后我们将开启分析师和听众的提问。Jesse，本季度有什么特别突出的增长指标吗？
是的，谢谢 Denise。我们内部当然跟踪很多 KPI，但我想强调第三季度的一个指标是经纪人生产力，我们将其定义为每位经纪人的销售交易量。Leo 在他的介绍中提到了这一点。但为了增加一些背景，第三季度同比提高了 5.4%。在我们的规模下，这转化为非常有意义的收益。你知道，我们谈论的是超过 83,000 名经纪人，仅一个季度就有超过 120,000 笔交易。因此，在这个特定指标上的增量改进在这种交易量下开始显著 compound。这也证明了我们多年来一直在谈论的策略：专业人士成长的地方。这确实是该策略是否实际奏效的直接指标。因此，整个策略是招募、培训和留住最高效的经纪人和团队。第三季度经纪人生产力提高 5.4%，表明该策略正在发挥作用。
很好。好的，我们现在开启提问环节。提醒一下，您可以通过扫描舞台右侧屏幕上显示的二维码输入问题，或访问 slido.com 并输入 expi 提交问题。现在，我将接受来自 DA Davidson 的 Tom White 的第一个问题。Tom，请讲。
很好，谢谢 Denise。大家好。如果可以的话，我有两个问题。首先是关于运营支出，Jesse，你提到 G&A 大幅下降，这能够抵消毛利率下降的影响。我想知道你认为导致 G&A 下降的前两三个因素是什么。以及这个新水平的可持续性如何？是否有任何一次性或时间相关的因素导致其特别低？我想思考的是，如果市场（希望如此）在明年某个时候开始好转，你能否将 G&A 保持在这个水平，或者当收入（希望如此）最终开始更有意义地增长时，G&A 是否不可避免地会上升？然后我还有一个快速的后续问题。
是的，谢谢 Tom 的问题。我们很高兴能够在 G&A 方面取得意外的好成绩。这确实说明了我们几个季度以来一直在谈论的话题，感谢大家的耐心。我们知道，在投资人工智能和自动化以及叠加一些运营支出时，我们提前承担了一些费用。第一季度我们的 G&A 为 8650 万美元，第二季度扣除一次性项目后为 8900 万美元。现在我们降至 8200 万美元，正如我们所说的，Tom。所以我可以说没有应计项目，没有异常情况。
这是我们第三季度的新基数。我们保留对出现的有趣事物进行投资的权利。我们还进一步期望继续降低单位经济成本。因此，您现在看到的是过去几个季度我们一直在谈论的结果。您问到了两三个因素。我会说实际上有两个真正的因素。后台精简运营。因此，真正审视我们的组织结构和交易处理方式，并尽可能通过人工智能推动自动化。
但实际上，只是从单位经济和效率的角度来看待它。第二个因素当然是人工智能。我们已经抵消了很多以前的手动流程。我们现在将很多 SaaS 服务转移到内部工具和产品上。因此，我会说是这两个因素：后台精简运营和人工智能抵消了大量 SaaS 成本。
好的，谢谢。然后是关于经纪人数量的问题，很高兴看到又一个季度的连续增长。听起来团队是一个亮点。我们想了解更多关于团队增长的情况。它是否来自该国的特定地区？团队是否来自特定的竞争对手或其他模式？然后，在您看来，为了进一步推动团队吸引力，您可以在经济结构或我更想了解的技术和功能方面做些什么？
谢谢 Tom。我来回答这个问题。这是多方面的。首先，如果你跟踪我们的新闻稿，我们在各个方面都取得了胜利，而不仅仅是某一家公司。传统参与者、独立公司以及最高产的团队，我们都在不成比例地赢得他们。有一些有趣的统计数据。Real Trends 在过去几周发表了一篇文章，称在大型团队类别中（我认为大约有 500 多个团队），我们占据了约 28%。而我们的经纪人总数仅占 AR 成员的约 4%。
因此，我们不成比例地成为超级团队的家，这源于许多有意为之的事情。我在幻灯片中提到，Exp University 是我们为支持这些团队而设计的价值体系的一部分。例如，FastCap 在其他公司或其他教练公司可能每人收费 8000-9000 美元。以我们拥有的 50 人团队（这在我们的团队规模中属于较高水平）为例，他们每年可能招聘 10、20、30 名新经纪人。通过让他们参加我们的计划，我们实际上为他们的损益表抵消了数万美元，同时也为他们提供了杠杆。
所以你问到了技术，但这也关乎人力资本。我们为他们提供的工具已成为他们的入职流程，在他们的员工开始工作之前。无论是我们内部构建的技术（其中很多甚至由 Glenn 亲自带领的 Vibe 编码团队负责），还是我们凭借规模达成的企业协议。Wendy 在 Canva 和其他工具的推出和持续推动价值主张方面做得非常出色，我们可以借此赋能他们。
但 Tom，关于你的问题，你应该将 Exp University 内部的价值体系视为我们技术栈的一部分，因为它是全虚拟的、可扩展的、已部署的，每月有数千名经纪人注册，我们提供的输出是大多数公司无法在内部完成的，几乎相当于一个教练公司。我要分享的最后一个统计数据是，正如 Jesse 和团队专门为我跟踪的那样，当我与顶级团队交流时，我们跟踪的前 250 名团队领导者作为一个群体，其收入同比增长超过 15%。因此，如果我们将公司整体 2% 的收入增长考虑在内，我们的顶级团队的收入增长达到两位数。
这开始创造一个生态系统和协作文化，这在单一公司中实际上是无法大规模复制的。我认为这仍然是那些高生产力团队最吸引人的地方。因此，我们非常专注于这一点。我昨天刚从拉斯维加斯飞回来，在那里我在 Zillow 锁定会议上发言。礼堂里有 2000 名经纪人，其中大部分是 Zillow Flex 团队领导者。有趣的是，看着观众，感觉就像一个 EXP 活动。这只是证明了我们目前吸引和留住的从业者和生产者的水平。
太好了。非常感谢各位。
谢谢 Tom。我们收到了 William Blair 的分析师 Stephen Sheldon 通过电子邮件提出的另一个问题，问 Jesse。最近几个季度，你谈到了利用自动化来降低交易处理成本。你能否提供这方面的最新进展，以及你认为未来最大的机会在哪里？
是的，我认为这与 Tom 的问题类似，但我可以更深入地谈谈交易处理成本的具体情况。我们仍然认为有发展空间。我们正在实施像 Doc AI 这样的工具，它可以进行文档审查，真正简化从合同中提取信息的过程，并自动化以前非常手动的活动。交易过程中有很多这样的例子。我们在 10-Q 中公布了单位经济成本，第二季度约为 620 美元、621 美元，第三季度降至 523 美元。
这是完全成熟的。其中包含直接和间接成本。直接成本是“果汁值得挤”的地方。因为交易量很大。这也是人工智能提供最大机会的地方。我们非常有信心我们才刚刚开始触及表面。我们在第四季度末、第一季度初开始大力投资这方面，之前有很多关于我们如何增加单位经济成本的问题。但现在你看到的是第三季度我们努力的成果，从第二季度到第三季度，年化节省约 700 万美元。我们期望或希望进一步提高单位经济效率。2026 年还会有更多。
很好。谢谢 Jesse。在观众提问方面，我们收到了一个问题：EXP 刚刚获得了“经纪公司最佳 AI 使用”奖。请举例说明 EXP 做了哪些工作来帮助经纪人通过 AI 消除冗余任务的拖累。
好吧，我来回答这个问题，因为我在舞台上算是 AI 方面的专家。但有很多例子，2020 年，我举个例子。2020 年，我发现一家据称使用 AI 进行文档管理的公司。我们最终离开并内部构建，然后，我们使用了一些最新的前沿模型，现在我们有一个平台可以执行很多更传统的交易管理类型的活动。它可以进行合同的早期审查，可以检查可能缺失的文档。
它可以查找签名或其他内容。这意味着经纪人在将其提交给真人之前可以先处理，当在流程早期发现问题时。对我们来说，这当然是 V1 版本。我认为它已推广到所有 50 个州，但这是我们花了五年时间研究的东西，我们认为这是我们想要随着时间推移构建的整个后台自动化层的一部分，因为这是一个相当冗余的过程，不同平台之间有很多复制粘贴。
你可以通过 AI 或其他方式实现这些自动化处理。实际上，AI 只是我们所做工作的一个有限方面。AI 确实是我们用来构建很多东西的工具，我在 Success 上做了很多工作，我说嘿，我们真的需要一个个人发展社交网络。多年来，我一直在寻找，但没有找到合适的，我们使用过 Discord，使用过 Facebook 私人小组。
多年来我们做了很多事情，但 8 月 7 日是一个特定的日期，因为那天 OpenAI 将他们的新模型 GPT5 引入了编码领域，并且已经在我们使用的一个平台（Lovable）中，我们在该平台上进行了很多原型设计。但周末的编码模型非常强大，它不再只是为我们构建原型，而是构建完整的工作软件。实验室项目有了自己的生命。但在最初的一个月，可能五六个星期，基本上是我一个人在做，它开始获得 traction。
我们添加了很多其他 AI 相关工具。我们在其中有一个名为 Victor 的 AI 教练。无论如何，这些都是我们正在做的事情。我们还有很多其他产品和服务，几乎所有国际业务。Felix，你是否想简要谈谈国际业务中使用 AI 构建的所有内容？
是的，当然。你知道，我们的情况与 Glenn 类似，当很多这些新模型推出时，它让我们能够更快地扩展我们正在构建的 AI 工具。例如，我们已经交付了像网站这样简单的东西。我们将所有国家网站改为内部构建。随着 AI 的进步和我们使用 AI 的能力提高，下一步是提供个性化和可定制的经纪人微型网站。因此，每个国际经纪人都获得了自己的网站，其中包含他们所在市场的房产搜索功能。随着我们的进步，它有了新的发展。就在最近的 EXP Con 上，我们推出了 Live，这是我们的公共门户网站。它包含了全球所有 exp 经纪人的所有房源，具有 WhatsApp 集成和许多其他惊人的工具，可共享房源，未来还会有更多功能。
因此，我们已将 AI 集成到业务的各个方面。现在，我们正在查看很多我们曾经使用的 SaaS 平台，这些平台有时甚至会造成摩擦。现在我们可以将其内部化，并创建一个生态系统，让我们的经纪人使用的所有工具都能相互通信。无论是交易管理工具，还是入职工具，经纪人与我们系统或与我们之间的每一次通信，现在都可以生活在一个相互通信的生态系统中，消除了很多障碍或摩擦，为经纪人创造了更简化的流程。
我认为这也是我们看到国际业务 momentum 和增长大幅上升的部分原因，现在我们的经纪人从我们这里获得的东西是他们在其他任何地方都无法获得的，不仅仅是商业模式和平台以及我们的规模，还有国际连接。因此，我们不断推出新功能，期待分享更多更新。我想你会在我们这边看到更多。
好的，谢谢 Glenn 和 Felix。感谢各位的参与。一如既往，请通过访问 expworldholdings.com 保持联系，获取有关 EXP 新闻、结果和活动的最新更新。此外，您可以在网站的投资者部分找到此次电话会议的录音和我们最新的投资者演示文稿。Exp World Holdings 2025 年第三季度业绩炉边谈话到此结束。谢谢。