Robert W. Mason（高级研究分析师）
Steven Blanco（总裁兼首席执行官）
Julie A. Beck（首席财务官）
好的。早上好。我们现在开始吧。感谢大家参加梅思安安全会议。我是Rob Mason，贝尔德公司负责先进工业技术领域的高级分析师。你们中的许多人可能知道，梅思安安全公司是全球专业安全设备的纯业务提供商，并且在其竞争的大部分领域都是市场领导者。非常高兴今天有首席执行官Steve Blanco以及首席财务官Julie Beck与我们一同出席。Steve将首先发表一些讲话，然后我们将进入问答环节，现在把时间交给你，Steve。
谢谢，Rob。感谢你们邀请我们。也感谢大家对MSA的关注。我将简要介绍一些内容，帮助大家更好地了解公司——如果这个技术设备能正常工作的话。MSA是一家以使命为导向的纯安全业务公司。关于这一点，我们111年来始终秉持着相同的使命。那就是：让全世界的劳动者能够安全工作，让他们的家人和社区能够健康生活。这是我们的初心。首先要说明的是安全港声明相关内容，这点大家都了解。
基于这一使命，我想从我们引以为傲的一点开始讲起——MSA的全体员工都以此为根本。111年前公司成立时，两位采矿工程师目睹了太多矿难，这些灾难多由爆炸引起。当时的矿工们帽子上都有火焰照明，这是他们看清周围环境的方式。但当甲烷或煤尘浓度过高时，这种火焰显然会引发爆炸，而金丝雀也未必能挽救他们的生命。
于是这两位先生与一位你们可能听说过的人——托马斯·爱迪生合作，说服他设计了一种电动头灯。这种电动头灯在接下来的10年里得到应用，使得矿难死亡率下降了75%以上。从那以后，MSA一直在不断创新，始终致力于保护全球劳动者的安全。如今，我们已发展成为一家工业安全技术公司，在各个产品类别中通过创新引领市场。正如大家所见，我们的业务分为两个报告板块。
一个是美洲地区，占比略高于三分之二；另一个是国际业务，涵盖美洲以外的所有地区。我们的产品类别包括检测设备、消防服务设备和工业个人防护装备（PPE），这也是我们的主要市场方向。我们拥有极具韧性的业务。检测设备包括人员佩戴的便携式仪器，以及用于保护资产、监控制冷系统等的固定式仪器。消防服务设备正如其名，包括消防员的从头到脚的防护装备、呼吸 apparatus，当然还有头盔。工业PPE则包含多个不同的产品类别。我们战略聚焦的是头部防护和坠落防护。我们还有其他一些具有良好利润率和现金流的业务类别。通过这些业务，我们每年在全球保护超过4000万人的安全，对此我们深感自豪。
至于我们的战略，我们有四大核心支柱，今天可能会简要提及。我不会展开细节，但这是我们相信能够为未来持续增长奠定基础的关键，借助我们的技术和客户反馈，充分利用我们的市场地位以及我们对宏观经济和市场动态的判断。
我们将继续像过去一样有效地配置资本。我们在2024年年中宣布的战略中强调，除了一直专注的有机增长外，我们将更加关注并购。当然，我们也会通过股息和股票回购（我们目前正在进行中）向股东回报，我们在股票回购方面一直很积极。
最后，关于今年的情况，我想引用几周前我们在 earnings 电话会议中提到的内容。今年迄今为止，我们实现了约2%的有机增长。由于消防服务业务受到政府停摆的影响，全年预计将面临约1%的阻力，我们仍然预计这一影响大致在该范围内。幸运的是，我们获得了NFPA认证，正如我们所宣布的那样，这是一个非常重要的里程碑，团队对此感到非常兴奋。现在我们已经能够接收客户的订单了。有了这些背景，我们可以开始问答环节了。
再次进入问答环节。如果大家有任何问题，请提交上来，我们将在讨论中进行解答。Steve，或许我们可以从你刚才提到的第四季度开始。通常情况下，你们的业务在第四季度会有一些季节性增长，消防服务通常是其中的一个因素。那么，考虑到一些时间动态因素，先把消防服务放在一边，业务的其他部分情况如何？比如，在进入第四季度时，你们看到了哪些正常或异常的情况，有什么需要特别指出的吗？
如果看业务的其他部分，我想先从检测业务说起。正如我们之前讨论过的，检测业务一直是我们的优势业务。我想提及我们的“加速战略”，当时我们认为2025年消防服务业务将面临挑战，但随着我们在检测业务上的投入和开展的一些活动，我们认为检测业务的增长将会加速。我们有意识地聚焦于客户需求——这正是我所说的以解决方案为导向。通过这种方式，我们能够实现检测业务的良好增长，与我们的战略相匹配。
而且我认为这种增长将会持续。从检测业务的市场动态来看，目前我们的增长速度超过了市场。我们对全球范围内的增长感到非常满意。便携式检测业务对MSA来说是一个出色的增长点。虽然基数较小，仅占便携式检测市场的约10%，而便携式检测业务又约占整个检测业务的三分之一，但它确实是一个重要的增长催化剂，也帮助了其他便携式检测业务的持续增长。即使客户选择现有的平台，他们也会将我们视为值得信赖的顾问，并表示：“你们拥有我们所需的所有解决方案。”
因此，我们的核心传统平台业务也实现了增长，而我们原本以为这部分业务可能会被更多地蚕食。检测业务的市场动态总体良好，尽管有些波动。工业PPE业务的市场动态则有些起伏，第四季度的增长预计将主要集中在我们战略聚焦的坠落防护业务上，我们认为这一趋势将持续，目前我们也看到了这一迹象。
好的。或许可以谈谈，我们仍在讨论的是，在关税和价格影响方面可能还需要一些时间来追赶。考虑到这些因素，你如何看待今年下半年和明年上半年——通常你们会在这个时候进行正常的价格调整——的情况？请更新一下价格与成本的实际影响。
这是个好问题。回顾今年年初，我们曾指出，成本因素对利润表的影响将在下半年加速显现，第三季度我们已经看到了这一点，第四季度也将继续。我们在两个业务板块都实施了一些有针对性的价格调整，这些调整属于非周期性质，因为我们通常在第一季度进行调价。不同地区的价格调整幅度有所不同。我们的思路是着眼长远，所以在进行价格调整时，我们的意图是让这些调整能够持续生效。因此，我们需要确保关税税率能够趋于稳定，以便将调整后的价格维持在市场中。
关于何时能够消除2025年的这些干扰因素并恢复正常，我们认为2026年上半年会出现这种情况。我们预计并将继续看到改善，这种改善可能会在2026年初显现。但我们相信，我们目前处于有利地位，这些因素将逐渐恢复正常，我们也将回到正轨。
好的。你刚才提到了政府停摆的影响，除了消防服务业务，其他业务是否也受到了一些干扰？
有一点，但不如消防服务业务那么显著。我们知道有一些订单被推迟了，但影响很小。
好的。关于消防服务业务，你提到NFPA认证已经获得。我假设行业内所有供应商都获得了认证，是吗？
我们知道我们已经获得了认证，也知道另一家供应商获得了认证。我们预计其他供应商也会在某个时候宣布他们的认证。但我们专注于自身，并将有效竞争。
所以现在你们可以推进符合NFPA标准的产品了，对吗？这对第四季度的订单动态有何影响？是否有一些客户一直在观望？
当然，有些客户一直在等待新的标准认证，正如我们预期的那样，认证会在今年年底或明年年初获得。我们对认证的获批时间感到非常满意，因为这使我们能够——当然，有些客户已经表示并订购了当前版本的产品，但我们认为新认证将帮助客户考虑：“现在我可以购买新版本了，不再有需要担心的不确定因素。”
不过，考虑到政府停摆和AFG资金的问题，第四季度可能不会有太大影响。我们对明年的预期仍然保持不变。
好的。但从流程上来说，如果我们预计政府在未来一两周内重新开放，AFG资金相关的流程需要做些什么？比如，奖项已经颁发，你是否期望这些奖项的申请提交给AFG，然后他们开始拨款？
是的。流程是这样的：如果你是消防部门，你会收到获奖通知。这是在9月底的最后几天发生的，然后政府就停摆了。因此，你无法登录网站确认并申领奖项，之后为了获得资金，你必须提交采购订单——基本上是“这是我的采购订单”，然后他们会根据采购订单拨款。所以消防部门首先无法登录网站确认、签署并表示“是的，我收到了奖项，我接受它”。
因此，一旦政府重新开放，他们就可以进行这些操作。接下来是他们发出采购订单的时间线。有些消防部门会进行评估并计划采购，有些已经确定了要选择的制造商，他们会直接推进流程。几周前我们对情况的预期仍然有效，我认为时间线上的变化不会影响我们的预期。我想说的是，明年你可能会看到这些需求逐渐恢复。
这一切都与时间有关。因此，这部分需求可能会在上半年释放，但不太可能全部集中在第一季度，这基于我刚才谈到的那些动态因素。重要的是要认识到，奖项通知是在9月底发出的，这是历史上最晚的一次，而且是在很短的时间内完成的。通常情况下，奖项通知会在8月和9月期间发出，9月的数量较少。通常在8月会有大量通知发出，甚至通常从7月开始，但主要批次通常在8月上中旬。
所以我刚才提到的所有流程——消防部门确认奖项、提交采购订单等——都将在10月底或8月底、9月、10月进行。因此，这些流程的时间会被推迟。
好的。在你们上次的电话会议中，抛开时间因素不谈，你们提到了该市场（至少在国内）的需求 pace 基本稳定，并将持续到2026年。但你们似乎对2026年以后更为乐观。
我认为我们目前处于一个市场规模相对稳定的状态。我们预计明年的市场动态也会类似，可能会因资金问题有小幅波动。但展望未来，2015-2018年期间，自给式呼吸器（SCBA）的市场出货量非常大，现在我们正处于一个相对较低的正常水平。
这就是我们所说的更换周期，你对此非常熟悉，我们也讨论过很多次。我们没有看到像过去那样急剧下降的情况，部分原因是自给式呼吸器的价值有所提升——与10多年前相比，我们的SCBA价值有了很大不同。但考虑到消防部门每12-15年更换一次设备，到2028、2029、2030年左右，你会看到大量的更换需求，这对消防服务业务的未来是个好兆头。
回到检测业务，你们对其表现感到满意，并且该业务的增长超过了市场。你也提到了原因。但从外部来看，这些市场可能比较多元化，我们有时很难确切理解是什么驱动了市场增长。能否从市场角度指出几个关键驱动因素，以及你们认为自己在哪些方面特别成功？
当然。能源行业一直是我们的强劲市场。传统上，我们在石油和天然气行业表现良好，这个行业并没有消失，仍然保持稳定。虽然它的贡献不如以前大，因为我们的增长更多来自于向其他市场的扩张。坦率地说，能源行业的扩张首先体现在清洁能源领域。碳捕获相关业务带来了很多机会。例如，在欧洲，他们在碳捕获方面的活动还处于早期阶段，但他们认识到了开展这些活动的必要性，因此对相关设备有需求。
因此，整个能源业务板块——包括传统能源和清洁能源——一直表现强劲，我们认为即使油价在60美元左右波动，这一趋势也将持续。因为根据我们所看到和听到的情况，中东地区将继续投资，北美紧随其后，拉丁美洲也在大力投资。所以这些市场的投资在增加。欧洲在投资方面最多只能维持现状，预计明年会有小幅增长。
但这些大市场确实是我们未来的增长类别。如果把所有这些因素加起来，传统石油和天然气行业可能增长2-3%，再加上清洁能源的增长，未来5-7年的市场增长率可能达到中高个位数甚至高个位数。而且，由于数据中心和人工智能的发展，这一趋势才刚刚开始显现。我们在后备电源业务中也有涉足，我们在一些数据中心项目上取得了不错的进展，预计这也将成为一个有利因素。
这是一个跨领域的增长。我们最近在制药领域的固定气体业务中也赢得了一些订单。这些都是我们在战略规划中确定的机会，旨在扩大业务范围。我们擅长这些领域，我们的解决方案能够满足这些其他市场的需求。我们必须有意识地开拓这些市场，并向客户展示我们的解决方案，目前来看这已经取得了成效。
是的。你们之前进行的MNC收购，考虑到你们的并购历史，这可能不是典型的个人安全领域收购，它让你们在一定程度上进入了流程领域。能否谈谈这次收购带来了什么，以及它在市场拓展、 bolt-on 型机会方面带来了哪些可能性？
当我们考虑并购时，我们仍然会坚守我之前谈到的使命。这一使命是我们一切行动的基础。如果你们还记得，我们的使命是“让全世界的劳动者能够安全工作，让他们的家人和社区能够健康生活”。因此，这为我们评估并购机会、扩展目标市场提供了明确的基础。MNC收购就是这一使命的延伸，类似于Bacharach收购。Bacharach的例子中，我们非常了解其技术，这些技术与MSA的技术和解决方案高度契合，而我们之前在该市场的参与度很低，通过收购我们扩展了业务。这就是我们现在通过Bacharach进入的制冷和HVAC市场。
MNC收购也是类似的情况。我们之前在流程分析领域涉足不多，而MNC在流程管理和测量方面具有优势，能够确保适当的控制措施到位。这属于我们认为在固定监测领域非常有潜力的仪器仪表业务——我们非常了解相关技术，也相当了解部分客户群体，但这是我们之前未参与的不同领域。
这次收购非常成功。MNC团队在整合方面做得很好，我们的团队也表现出色。在收购一年的中途，我们对进展感到非常满意。从基础层面来说，这次收购为我们提供了一个平台，因为在这个流程模型中还有很大的空间，有很多机会可以开拓和扩展。
好的。我们快速谈谈工业PPE业务。你说该业务表现有些起伏，但你们专注于坠落防护。能否谈谈是什么推动了市场份额的增长或超出市场的表现？我感觉这可能与创新以及供应链执行等方面有关。
你说得对。这确实与我们在坠落防护产品和解决方案套件方面的创新有关。我们在坠落防护的商业化创新方面投入了大量精力，并取得了不错的成果。我们以客户支持为导向的市场策略以及品牌资产也发挥了重要作用。第三是我们改善了向客户交付产品的能力。在北美市场，除了一年之外，坠落防护业务在过去七年中都实现了两位数增长，我们也在全球范围内努力实现这一目标，第三季度的数据也显示了这一点。
坠落防护业务的有趣之处在于，客户通常需要即时交付。在很多情况下，他们不会提前规划坠落防护设备的采购，当他们需要时，就希望立即获得。因此，客户的需求周期很短。如果你没有适当的库存，即使你的解决方案再好，也无法获得订单。因此，我们非常注重确保为客户提供这些产品的库存。
不过，我们也曾在这方面遇到过问题。比如，在新冠疫情后供应链挑战期间，我们的库存出现过短缺。当时我们的业务增长很好，但由于库存不足，客户转向了其他供应商。去年，我们为了将生产转移到不同的工厂并优化布局，有意关闭了一家工厂，同样的情况再次发生。但客户最终还是回来了。这充分证明了我们的品牌影响力以及与客户的紧密联系。
我从未见过一个客户会多次回流的业务类别——通常如果你失去客户一次，就很难再赢回他们的信任，但坠落防护业务不同。因此，我们现在采取了非常明确的措施：确保库存充足，保持供应稳定性。现在我们已经建立了信誉，客户看到我们能够持续供应，整个业务正因此获得增长动力。
是的。工业PPE的其他领域呢？比如头部防护、防弹防护。防弹防护虽然是非核心业务，但它的表现有起有伏，实际上我认为它现在对你来说表现还不错。
我们预计防弹防护业务将继续保持良好表现。防弹防护业务主要涉及防护性防弹头盔，这是一项欧洲业务。许多欧洲国家政府都在增加国防开支，我们在防护装备方面有所参与。我们预计这项业务在可预见的未来将继续表现良好，目前的表现确实不错。政府在这方面的资金投入增加将带来一些推动作用。
我们的传统头部防护业务一直表现稳健。我们刚刚在美国推出了Type 2全檐安全帽H2，预计该市场将继续成为重要的贡献者。Type 2头盔的价格约为Type 1的3.5倍，因此如果市场像我们开始看到的那样继续向Type 2解决方案转变，这可能会成为工业PPE业务收入增长的一个重要推动力。
是什么推动了这种转变？
是客户需求。客户认为，虽然Type 1和Type 2头盔都符合标准并能为使用者提供保护，但在某些应用场景中，客户需要Type 2头盔提供的侧面冲击防护，而Type 1主要提供顶部冲击防护。因此，一些组织正在转向：“我不想在现场使用两种不同的头盔，我希望简化装备，如果要简化，我必须选择能够应对所有情况的解决方案。”
好的。现在转向利润率和盈利状况，你们设定的利润率目标是30-40%的增量，随着关税影响的积极转变，这一目标应该会更容易实现。当然，这也取决于汇率的稳定。Julie，能否谈谈你认为今年年底利润率的走向如何？
好的。我们第三季度的利润率较第二季度有所改善，预计第四季度利润率也将继续改善，因为一些定价措施开始生效。我们预计第四季度毛利率将在47%左右，这是一个不错的水平。2026年，我们预计利润率将继续改善。
好的。关于人工智能，我们经常被问到这个问题。你们在内部是否有早期的人工智能应用案例已经实施？
我们的团队在这方面做得很好。我们热爱创新，因此在与客户互动以及内部效率提升方面都做了一些很酷的事情。我认为我们和大多数公司一样，都处于早期阶段。我们在SIOP流程中使用人工智能工具来评估库存，效果非常好。事实上，我们的供应链团队因此获得了创新技术应用奖——Jose Sanchez和他的团队在实施这项技术方面做得非常出色，利用技术提高了我们的效率。坠落防护业务就是一个很好的例子，我们通过MSA plus平台开展业务。我们刚刚推出了第一个大型语言模型试点项目，供客户使用，帮助他们有效管理iO4设备 fleet，并就任何问题与MSA沟通，了解更多信息。
我们还在内部推出了名为Edison的项目，帮助团队利用人工智能来加强和简化他们的创新工作流程。我们将人工智能视为一个机会。人工智能本质上是对数据的理解和利用，它正变得越来越有效和高效，我们希望确保能够充分利用这一点。
当然。快速问答环节：你刚才提到并购方面关注检测业务，投资组合中还有其他领域在评估无机增长机会吗？
所有核心业务领域都在考虑范围内。
包括消防服务业务吗？
包括消防服务业务。我想说，在我们所处的消防服务领域，并购机会非常有限，因为我们已经处于领先地位，并购需要能够扩展我们的业务。但我们非常了解这些市场，所以不能完全排除。我们正在寻找那些至少能够满足我们未来增长预期或增加增长预期的类别。同样，这些机会要么是我们了解的技术，要么是我们非常熟悉的市场。如果两者兼具，那就更好了，这就是我们的筛选标准。
好的，非常精彩。时间到了，我们就到这里。楼上的Chestnut Room有分组讨论环节，如果大家有任何问题，可以到那里找我们。