约书亚·奥弗霍尔特（投资者关系）
克利夫·斯凯尔顿（总裁兼首席执行官）
贾尔斯·古德伯恩（首席财务官）
郭曦（奇点研究）
马克·里迪克（西多蒂公司）
拉姆。欢迎参加Conduent公司2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如有人需要操作员协助，请按电话键盘上的星号零。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向大家介绍主持人，投资者关系副总裁约书亚·奥弗霍尔特。谢谢。您可以开始了。
谢谢，操作员。感谢各位今天参加Conduent公司2025年第三季度业绩讨论。今天与我一同出席的有我们的总裁兼首席执行官克利夫·斯凯尔顿，以及首席财务官贾尔斯·古德伯恩。我们希望大家已经有机会阅读今天早上发布的新闻稿。本次电话会议正在进行网络直播，会议中使用的幻灯片副本以及新闻稿已于今天早上以8K表格形式提交给美国证券交易委员会。这些信息以及详细的财务指标包可在Conduent公司网站的投资者关系部分获取。
在本次电话会议中，我们可能会发表前瞻性声明。这些前瞻性声明反映了管理层当前的信念、假设和期望，并受到许多可能导致实际结果与这些声明存在重大差异的因素的影响。有关这些因素的信息包含在Conduent公司提交给美国证券交易委员会的10K表格年度报告中。除非法律要求，我们不打算因新信息、未来事件或发展而更新这些前瞻性声明。今天提供的信息包括非GAAP财务指标。由于这些指标并非根据美国公认会计原则计算，因此应将其视为公司报告结果的补充，而非替代。
有关我们非GAAP指标的定义、使用方式以及其用于比较目的的局限性的更多信息，请参阅我们的新闻稿。现在，我想将电话转给克利夫。
谢谢约书亚。感谢各位参加Conduent公司2025年第三季度业绩演示。如大家所知，约书亚·奥弗霍尔特现在是我们新的投资者关系负责人。我们一直在等待约书亚的到来，他此前所在的投资团队是我们定期沟通的对象之一。现在有了约书亚作为我们新的财务规划与分析及投资者关系负责人，他的建议对我们非常有帮助。首先我想说，最近联邦政府的情况有些不确定，就像坐过山车一样。大家都知道政府停摆的事。我常说，我们在公共部门的大部分业务集中在州和地方层面，尽管各州分配的部分资金来自联邦政府。
显然，幸运的是，这些资金中的大部分是不受停摆影响的福利性支出。不过，例如补充营养援助计划（SNAP）可能会引发一些担忧，就在昨天我们还得知，紧急资金拨款现在为65%，其中包括我们的管理费，所以这是个好消息。到目前为止，我们尚未看到因未获资助的项目而产生的影响，但有时在新交易和里程碑方面，我们确实看到了一些观望态度。从财务角度来看，本季度的调整后收入、EBITDA和利润率表现良好。考虑到当前环境，我们对自己的业绩感到自豪，同时也为销售业绩的持续稳定和销售渠道的不断扩大感到自豪。
收入符合 guidance，环比小幅增长至7.67亿美元，直接符合我们追求同比正增长的目标。贾尔斯将在几分钟内详细介绍收入的增减因素。EBITDA也符合 guidance，同比和环比均有所改善，为4000万美元，利润率为5.2%，高于上一季度的4.9%和2024年第三季度的4.1%，与我们在第二季度说明中所说的完全一致。在销售方面，尽管公共领域的一些买家因政府停摆而有些分心，态度谨慎，但同比表现依然稳定。
与此同时，商业销售略低于业绩预期，因为我们正专注于调整我们的市场推广方法，并寻求升级业务开发领导层。不过，商业领域仍有被压抑的需求，销售渠道正在扩大，并将进一步扩大。如前所述，我们的交通业务尤其机会和势头强劲，政府渠道显示出一些非常强烈的购买信号和未来机会。一旦停摆担忧消除，现金和里程碑达成的障碍也将解除，并体现在之前的收益中。我曾表示，我们的投资组合合理化工作正在进行中，我们希望在不迟于第四季度业绩报告时讨论这些工作，因为我们将继续我们的战略工作。
同时，如大家所知，我们对循环信贷额度进行了再融资，得以偿还定期贷款A的余额，进一步简化了资产负债表。再次强调，里程碑付款的时间安排和受停摆影响的环境应很快会释放现金支付，改善自由现金流指标和资产负债表上的现金，因为我们希望调整董事会规模，并进一步吸纳行业内的人才加入董事会。10月的最后一周，我们新增了一位董事会成员，他是德勤美国前主席迈克·富奇。我们相信，基于迈克的背景和领导经验，他将为商业和政府业务带来新的视角和支持。
现在，我将结束关于我们的人工智能举措和近期一些胜利的发言。这一点很重要，因为我们需要关注的话题之一是我们相对于运营同行的技术优势。我们需要更有力地展示我们的重要能力和现有的人人工智能举措。最近的一个证明是，我们现在开始实际向客户授权一些内置人工智能的软件，这证明我们不仅仅是一家服务公司，而是一家服务技术集成企业，拥有比BPAAS竞争对手先进得多的专有知识产权。
我们展示能力的一个例子是我们最近在新泽西州开发的人工智能体验中心，我们开始向医疗保健和汽车制造业务的一些最大客户介绍该中心。同时，贾尔斯将带大家了解详细的财务状况。尽管存在一些波动，尤其是在政府领域，但我们仍然走在正确的轨道上。最后，耐心等待，大家很快就会看到我们的投资组合合理化计划正在明确推进并发挥作用，现在我把话筒交给贾尔斯。
谢谢克利夫。与过去一样，我们同时报告GAAP和非GAAP数据。调节表在我们的文件和演示文稿的附录中。让我们讨论幻灯片5和6上的关键销售指标。本季度我们签署了1.11亿美元的新业务年度合同价值（ACV），与去年同期持平。2025年年初至今的新业务ACV比2024年同期增长5%。虽然我们有望今年实现比2024年更强的销售业绩，但政府机构内执行协议的速度不确定性可能会将一些交易推迟到2026年。
本季度我们签署了10个新客户和25项新能力，均环比高于第二季度，合并计算年初至今比去年增长7%，增长动力来自为现有客户群提供新能力。新业务总合同价值（TCV）为2.46亿美元，比去年增长5%。这是我们交通业务又一个强劲的销售执行季度，其中包括里士满大都会管理局的新客户赢得，使该部门年初至今比2024年增长320%。我们的合格ACV渠道保持强劲，为34亿美元，同比增长9%。
这一增长由我们的政府部门推动，因为我们正在联邦领域寻求机会。让我们转到幻灯片7，回顾2025年第三季度的损益表指标。2025年第三季度调整后收入为7.67亿美元，相比2024年第三季度的7.81亿美元，同比下降1.8%，但在我上一季度指导的范围内。交通业务再次实现强劲增长。然而，下降是由我们的商业和政府部门造成的，我稍后将详细讨论。尽管同比仍下降，但我们继续缩小差距，朝着正收入增长迈进。
本季度调整后EBITDA为4000万美元，相比2024年第三季度的3200万美元，调整后EBITDA利润率为5.2%，同比增长110个基点，再次与我们的指导一致，并环比高于上一季度。让我们转到幻灯片8，回顾2025年第三季度的部门业绩。商业部门调整后收入为3.67亿美元，与2024年第三季度相比下降4.7%。我们最大的商业客户的交易量持续下降，这是收入下降的重要原因。剔除这个最大客户，我们的前25大商业客户同比增长，尤其是医疗保健垂直领域。
本季度我们还与一家大型公共卫生计划签署了另一项软件许可协议，但这些积极因素仅部分抵消了失去的业务。商业调整后EBITDA为3700万美元，调整后EBITDA利润率为10.1%，同比增长100个基点。驱动因素是我刚才提到的软件许可协议和成本效率计划，其影响超过了失去业务带来的利润率损失。政府部门本季度调整后收入下降6.7%，为2.38亿美元。这一下降归因于前几个时期完成的几个实施项目、当前时期延长的几个实施项目，以及一个客户取消实施项目以自行完成工作的影响。
调整后EBITDA为6100万美元，略高于去年同期，调整后EBITDA利润率为25.6%，比2024年第三季度增长210个基点。驱动因素是我们的人工智能举措和效率计划，导致欺诈、劳动力和电信费用降低，抵消了实施方面的负面影响。交通部门本季度调整后收入为1.62亿美元，同比增长14.9%，调整后EBITDA为400万美元，调整后EBITDA利润率为2.5%，比2024年第三季度增长250个基点。收入和EBITDA的改善均由我们国际 transit 业务的强劲设备销售推动。
本季度未分配成本为6200万美元，而2024年第三季度为6300万美元。改善来自公司职能部门的成本效率计划，其影响超过了本季度我们经历的显著增加的员工医疗保健索赔活动。让我们转到幻灯片9，讨论本季度的资产负债表和现金流。我们通过修改信贷协议完成了循环信贷额度的再融资，得以全额预付定期贷款A，将循环信贷额度减少至3.57亿美元，其中1.87亿美元期限延长至2028年，1.7亿美元继续于2026年到期。
我们还增加了9300万英镑的绩效信贷额度，期限至2028年。我们利用循环信贷额度预付了定期贷款A，季度末有1.98亿美元未使用。季度末资产负债表上的总现金约为2.64亿美元，本季度调整后自由现金流为负5400万美元。本季度的自由现金流受到多个时间因素的影响。首先，我们仍在等待联邦政府机构批准多项合同修正案，鉴于当前环境，这比往常花费更长时间，而这是我们向客户收取已完成工作费用的先决条件。
其次，我们在政府和交通部门的几个合同处于实施后阶段，一旦稳定，我们将能够常规性地为稳态运营和维护活动以及最终里程碑开具账单和收款。这两个因素共同导致了合同资产和应收账款余额较上一季度的增加。在第三季度末1.68亿美元的合同资产余额中，假设联邦政府恢复更正常的运营水平，我们预计到2026年第一季度末将开具超过1亿美元的账单。
本季度我们的净杠杆率上升至3.2倍，这是我刚才提到的现金流项目导致的结果。本季度资本支出占收入的3.8%，我们以平均每股2.70美元的价格回购了约470万股股票。让我们转到幻灯片10，展望2025年。2025年初，我们在假设第三季度及进入第四季度期间宏观经济条件总体稳定的情况下对全年进行了指导。我们开始感受到某些机构联邦政府 workforce 减少的影响，延迟了RFP的进展和合同批准，再加上当前大规模的政府停摆，这两者共同导致了我们全年财务业绩的可变性和可预测性范围扩大。
好消息是，我们仍然相信我们将实现5%至5.5%的调整后EBITDA利润率范围。然而，我们现在认为全年调整后收入将在30.5亿美元至31亿美元之间，调整后自由现金流将取决于我 earlier 提到的时间因素。当我们进入2025年的最后阶段以及2023年制定的三年退出率目标时，我们认为业务正在取得良好进展，并将在2月份发布第四季度业绩时公布2026年的预期。转到幻灯片11，我们继续推进投资组合合理化战略的第二阶段，正如克利夫所说，我们将在不迟于第四季度业绩报告时提供进一步更新。
我们逐步增加了回购股票的数量，达到约7000万股，并有信心实现2023年初承诺的10亿美元资本部署。2025年第三季度的财务回顾到此结束，现在请转到幻灯片12，我将把话筒交回克利夫，由他对业务发表更全面的看法。
克利夫感谢贾尔斯一如既往的精彩讲解。在提问之前，我有几点总结意见。我们的收入继续反映转型之旅中的增减变化，而正如大家所见，调整后EBITDA和利润率达到预期的高端，并继续保持可预测性。现在大家可以看出，我们仍在按计划实现2024-2025年EBITDA扩张，我们曾说过，大家应该期待调整后EBITDA和利润率显著增加，然后持续同比增长。同时，2025年剩余时间，我们专注于收入和营运资本向现金的转换，这些领域在一定程度上受到商业销售开局疲软以及如前所述政府领域与里程碑确认时间相关的一些交易推迟的影响，以及第三季度末预期的政府停摆。
但同样，大量需求仍被压抑并即将释放。我们正在采取的一些策略如下。我们修订了商业市场推广和领导模式，以减少层级并增加渗透现有客户群的机会。我们正在加强销售和收入生成人才，与BPO和BPAAS技术行业的知名领导者合作开拓新的机会。我们不仅在解决方案中嵌入了更多生成式人工智能，还开始更好地讲述我们的数字化和人工智能故事，包括如前所述在新泽西州推出人工智能体验中心以及部署众多人工智能举措。
不是试点，而是在代理辅助、语言平滑、语言翻译工具、数字平台中的自动索引以及药物可报告事件的自动检测等领域的实际生产解决方案，所有这些都将推动利润率扩张并开辟新的收入生成机会。由于人工智能的部署，我们的电子支付卡平台也显著减少了欺诈行为。底线是，随着客户不断要求创新以及我们如何帮助他们更好地完成工作的例子，我们将更频繁地讲述这些故事。与许多竞争对手不同，Conduent的解决方案基于注入人工智能和自动化的技术平台，为客户带来更好的结果，我们部署资本支出，通过新的创新不断发展这些解决方案，以解决客户的挑战。
我们的HSP索赔 adjudication 平台也获得了一些新的软件许可胜利，这不仅为该产品的更多软件许可开辟了新途径，还可能为更大的医疗保健保险支付方简化索赔流程。本季度进展的其他几个证明：我们对循环信贷额度进行了再融资。如前所述，销售渠道正在增长，肯定有交易在等待。我们的交通业务销售出现了预期的增长，如贾尔斯提到的，里士满的按车牌付费处理近期取得了胜利，湾区收费领域的额外工作，阿布扎比和以色列的额外 transit 工作，以及希腊近期的 transit 胜利等。
如过去所述，这段旅程显然充满曲折，如政府停摆和自然灾害等现象，我们当然有应急预案。但我们正继续朝着同比增长的方向稳步前进，我已经看到了从2024年描述的EBITDA低谷到增长的上升趋势。计划正在发挥作用。如前所述，更多的合理化即将到来，中心成本削减将带来持续的利润率扩张，未来预期交易的资本密集度也将降低。感谢大家今天的收听，感谢我们55000名团队成员的辛勤工作。
最后，如果我不向我们在牙买加以及菲律宾Save Move的员工致以最良好的祝愿，那我就是失职了，那里的飓风活动对当地环境和日常生活必需品造成了严重破坏。到目前为止，我们的业务连续性努力使我们的运营保持良好状态，但许多人面临着真正的个人困难。如我所说，我们对未来持乐观态度，并看到前方的晴朗天空。谢谢，我现在请操作员接受提问。操作员。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号一。确认音将表明您的线路已进入提问队列。您可以按星号二将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要拿起听筒后再按星号键。我们的第一个问题来自奇点研究的郭曦先生。请提问。
嗨，能听到我吗？
是的，我们能听到你，加希。
嗨，加希。
嗨，早上好，各位。你们曾指出第二季度有接近完成的交易被推迟，预计在第三季度完成。本季度实际完成了多少该渠道的交易？考虑到完成情况同比持平，如果政府停摆缓解，我们会看到一些加速吗？何时会出现？
这有点像小动物被蛇缠住了一样，正在慢慢解决。我认为第三季度的情况因政府停摆而恶化，因为联邦政府在CMS等地方发布一些交易的时间安排，需要获得批准才能让各州批准医疗保健交易、医疗补助交易。除了我们刚才谈到的政府领域外，我没有看到从第三季度到第二季度到第四季度有任何重大变化。
明白了。我知道你们强调了在政府和商业领域部署生成式人工智能。你们如何衡量生产力或质量提升，这些提升将具体如何增强客户粘性或交叉销售机会？公共部门的胜利中有哪些解决方案？你们对生成式人工智能试点的合同规模和利润率提升有何预期？
是的，这是个很好的问题。政府领域的主要试点是在我们的欺诈类别中，特别是在我们的Direct Express计划中，地址验证非常重要。我们使用生成式人工智能来加快这一过程，并让我们的员工更快做出决定。我们看到这也将扩展到医疗补助领域。抱歉，还有SNAP环境，在那里我们可以快速减少欺诈，这也是联邦政府的一项重要任务。在商业领域，更多的是围绕客户体验，每个人都在部署欺诈相关的东西，如语言翻译、平滑代理辅助等，以及我们在扫描和索引方面看到的真正机会，我们可以使用生成式人工智能自动索引，为客户创建索赔 adjudication 就绪平台。
所以这是一个巨大的领域，将创造收入和 expense 机会。欺诈领域更多的是 expense 减少机会。尚未确定的是我们如何将这些能力传递给客户。换句话说，我们如何分享这些 expense 减少和收入增加。说实话，这是逐合同而定的。这将取决于具体的努力是什么。
加希，补充一点，我们看到政府领域欺诈举措带来的积极 expense 影响现在已经体现在损益表中，上个季度也是如此。所以我们正在看到成果，并且我们...
在商业领域也看到了。是的，是的。
考虑到经营现金流为负。我知道你们说87%的剥离已经完成。是否还有任何特定的搁浅成本领域需要解决？完全实现这些收益的内部时间表是什么？
是的，我认为我们已经完成了去年剥离相关的初始阶段搁浅成本。显然，我们正在进行投资组合合理化的第二阶段，2026年我们将采取一些行动。我想说的是，我们在组织中有着非常严格的成本纪律，我们一直在寻找优化领域，无论是组织中的层级还是房地产投资组合。所以这是一个持续的努力，我们将继续这一旅程。
好的，我的最后一个问题是，考虑到当前的环境，你们是否在改变合同条款或结构，特别是考虑到最近的政府或商业交易，以减少客户流失风险或预算延迟的影响？
不，我们没有。我的意思是，考虑到政府停摆，要记住的是，这并没有影响我们的收入流。它影响的是里程碑的时间安排和销售机会的释放，正如我 earlier 提到的，这些最终都会完成。但收入流和收入部署并未受到影响。在公共部门，我们主要是州和地方政府业务。所以我们目前没有理由改变模式。太好了。
谢谢各位。我就这些问题。我会回到队列中。
谢谢加希。
谢谢。我们的下一个问题来自西多蒂公司的马克·里迪克。请提问。
嘿，早上好。
嘿，马克。
那么，我不知道你们是否可以。谈谈你们在人工智能方面的客户组合，特别是你们提到的欺诈焦点。我想知道你们是否可以谈谈行业垂直领域的情况，也许哪些是先行者，正在参与，以及你们从他们那里学到了什么。
是的，这实际上是两个不同的问题，取决于是商业领域还是政府领域。在商业领域，我们在医疗保健领域约占30%至40%。从人工智能、效率以及潜在的欺诈减少角度来看，很多机会都在医疗保健领域，尽管目前还没有欺诈减少方面的机会。在政府领域，这是一种不同的医疗保健，主要是医疗补助处理和医疗补助资格，那里有更多的欺诈，也有更多减少 expense 和推动欺诈减少的机会。所以我的意思是，这是两个不同的机会，但从先行者的角度来看，这些机会大多集中在医疗保健领域。
很好。
然后，当我们考虑商业方面的机会时，我想知道你们是否可以谈谈，当我们展望明年时。我能理解一些活动的延迟等，但你们是否感觉到有任何特定领域需要加强带宽，或者对能够满足商业方面增长机会的信心程度如何？
是的，抱歉，在商业方面。我的意思是，如果你考虑我们的产品渗透，每个客户不到两个产品，对于一家拥有如此多产品和机会的公司来说，这太低了。我们非常关注客户渗透，尤其是在前60至80大客户中。我们正在实施一些新流程来实现这一目标。医疗保健仍然是一个重要领域。但是，例如，索赔 adjudication 服务的连续性，从索赔开始到索赔服务的所有机会，我们都在专注于这一点，我们也在专注于一些我们在商业领域从未真正部署过的软件部署和软件许可机会。
我们刚刚与加利福尼亚州的一家中型客户签订了我们的第一个HSP许可。在公共部门，我们通过maven平台在公共卫生医学领域在较小程度上做到了这一点，但现在我们开始在商业领域做同样的事情。所以我们看到技术部署有真正的上行空间。我们看到现有客户群的进一步渗透有真正的上行空间。我们正在组建一个新的业务开发团队，以更好地为该渠道的顶端提供资源，我们认为这是我们在商业领域的致命弱点。这真的不是销售执行问题，而是渠道顶端的资源供给问题。
所以我们正在全力以赴，然后我们也在全力以赴渗透现有客户群。
马克，我认为我们正在看到一些结果。正如我在发言中所说，年初至今，商业领域以及整个Conduent组织的新能力销售同比增长。这是向现有客户群销售新产品。特别是在商业方面，除了我们最大的客户，其他24/25个客户同比增长。所以我们实际上看到一些成果体现在财务中。
我的意思是，这是一个很好的观点。你知道，虽然我们对2025年的商业销售还不满意，但如果不包括那个客户，已经在增长了。所以确实有机会。我们已经看到了增长。我们只需要超过那个客户。
明白了。那么，当我们考虑增加销售人才时，你们是否有一个大致的时间框架或准备时间，你们认为这可能会推出？我想这是一个26年的问题。我知道我们不做26年的指导，但我想也许我们应该。我有点在想这可能会推出的时间框架。
嗯，这必然会影响26年的业绩，但这必然需要在2025年第四季度完成。
明白了。非常感谢你。
不客气。
谢谢，马克。
谢谢。问答环节到此结束。今天的会议也到此结束。您现在可以挂断电话了。感谢您的参与。祝您有美好的一天。