Mark Newcomer（总裁兼首席执行官及联合创始人）
Jeffery Baker（首席财务官）
Matthew Turner（患者负担能力服务总裁）
Jacob Stephan（Lake Street Capital Markets）
Gary Prestopino（Barrington Research）
Peter Heckmann（D.A. Davidson）
下午好。我叫Shamali，今天将担任你们的会议操作员。现在，我欢迎各位参加PaySign公司2025年第三季度业绩电话会议。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号1加入队列。提醒一下，本次电话会议正在录制。今天关于PaySign财务业绩的评论将基于GAAP准则，除非另有说明。PaySign的收益报告已于今日早些时候提交给SEC，可在我们网站paysign.com的投资者关系部分找到，其中包括非GAAP指标与GAAP报告金额的调节表。
此外，正如收益报告中更详细阐述的那样，我想提醒各位，今天的电话会议将包含有关PaySign未来业绩的前瞻性陈述。实际业绩可能与这些前瞻性陈述存在重大差异。有关可能影响未来业绩的因素的信息摘要，请参见PaySign收益报告的末尾及其最近的SEC文件。最后，本次电话会议的回放将持续到2026年2月12日。有关如何访问回放的详细信息，请参见Pasign公司2025年第三季度业绩电话会议公告。现在，我很荣幸将会议交给
Mark Newcomer先生，总裁兼首席执行官。请开始。
谢谢大家，下午好。感谢各位参加我们2025年第三季度业绩回顾会议。我是Mark Newcomer，Paysign公司的总裁兼首席执行官。今天与我一同出席的是我们的首席财务官Jeff Baker。电话会议上还有患者负担能力部门总裁Matt Turner和我们的首席支付官Matt Lanford，他们将在我们的准备发言后参与问答环节。我很高兴地报告PaySign又一个出色的增长季度。今天早些时候，我们宣布了创纪录的收入2160万美元，同比增长41.6%。调整后EBITDA达到创纪录的500万美元，增长78%，净收入增长54%至220万美元，即每股完全稀释收益0.04美元。
除了这些财务业绩外，我们还实现了有意义的运营效率提升，Jeff稍后将详细讨论。我们的患者负担能力业务继续保持卓越的增长轨迹，产生了790万美元的收入，较去年同期增长142%。本季度末，我们拥有105个活跃项目，预计到年底将再增加20至30个，其中包括10月份启动的13个。这将使我们到年底的活跃项目达到125至135个，而2020年底为76个，这清楚地表明了我们持续的增长势头和未来的增长潜力。本季度，我们宣布开设新的30,000平方英尺患者支持中心，这是PaySign的一个重要里程碑。
此次扩建使我们的支持能力提高了四倍，使我们能够满足不断增长的需求，并为我们的客户、患者和提供商提供卓越的服务体验。该设施还支持日益受欢迎的高价值服务——专属患者支持代表，这在我们的客户群中越来越受欢迎。我们的增长得益于全面的产品供应、一流的服务、透明的定价以及我们专有的动态业务规则技术。通过将动态业务规则整合到传统的商品化药房索赔流程中，我们的制药客户节省了数亿美元，同时在患者负担能力生态系统中解锁了新的收入来源。我们在专科制药项目上的成功继续为零售制药领域打开大门，那里更高的索赔量和多产品制造商合作带来了重大机遇。
扩大在该领域的影响力仍然是我们销售团队的首要任务。我们的业务 pipeline 保持强劲，由零售和专科领域的新客户和现有客户共同推动。我们预计，新药物 launch 和过渡项目的活动将如队列中所示。销售周期稳定在约90天，这是执行一致性和需求的强烈信号。我们的使命远不止于支付。我们正在重新定义医疗保健领域财务支持的提供方式，消除治疗的成本障碍，并为患者和我们的制药合作伙伴创造可衡量的节省。我们患者负担能力业务的持续强劲凸显了我们模式的力量和可扩展性。
转向我们的血浆捐赠者补偿业务，尽管净减少了12个中心，但收入同比增长12.4%至创纪录的1290万美元，本季度末我们共有595个活跃中心。正如我们之前讨论的，血浆行业继续面临源血浆供应过剩的问题，我们预计这一情况将在2026年上半年恢复正常。令人鼓舞的是，本季度每位捐赠者的平均补偿有所增加，这一趋势已延续到第四季度。结合积极的客户讨论，我们看到中心层面的有机增长可能比之前预期的更早出现。
我们正在执行我们的战略，以扩大我们在血液和血浆生态系统中的作用，从值得信赖的支付提供商发展为技术合作伙伴。我们的软件即服务参与平台，包括捐赠者应用程序、血浆专用CRM和捐赠者管理系统（也称为血液机构计算机系统或BECCS），在我们等待FDA对BEX的510(k) clearance期间，在国内外继续引起强烈兴趣。我们正积极向血液和血浆行业展示该平台，他们渴望找到高效、用户友好、经济实惠的现有产品替代方案。
市场反响极为积极，这增强了我们对该业务线长期机遇的信心。总之，第三季度是强劲执行和创新的出色季度。我们正在高效扩展，开拓新市场，并在患者负担能力和血浆这两个领域提供变革性价值，我们正在重新定义这两个领域的期望并颠覆现状。我为我们团队持续的专注和纪律感到无比自豪。他们致力于有目的地交付成果，继续推动我们的发展势头。展望未来，我们对增长轨迹保持信心，并坚定致力于为股东创造长期价值。
接下来，我将把时间交给Jeff，让他更深入地介绍财务情况。
谢谢Mark，大家下午好。正如Mark所说，我们又度过了一个强劲的季度，我们继续保持增长势头进入2026年。我们的患者负担能力业务取得了一些不错的成绩，既有新合作关系带来的多个项目，也有现有客户带来的额外项目。本季度，我们的血浆业务实现了同比增长。随着第二季度赢得的新中心的加入，本季度末我们拥有595个活跃的血浆中心和105个活跃的患者负担能力项目。更重要的是，10月底我们拥有118个活跃的患者负担能力项目，并且每周都在增加新的项目。
我们的合并毛利率同比持续改善，尽管新的血浆中心由于尚未成熟而对利润率造成压力。随着新中心在未来六至九个月内成熟，我们预计毛利率将从当前水平有所改善。随着我们在9月份开设的新客户服务呼叫中心的产能提升，我们还预计合并毛利率将有所改善。随着我们的业务持续增长，我们继续在人员和基础设施方面进行必要的投资，以确保我们不断增长的业务取得成功，我们预计运营利润率和调整后EBITDA利润率将同比持续扩大，展示我们业务固有的运营杠杆。
总之，我们对今年剩余时间和整个2026年的业务前景感到无比兴奋。我鼓励大家阅读我们的10-Q文件以了解更多财务业绩细节，该文件预计将于明天早上开盘前提交。现在，让我们关注第三季度的业绩，收入和调整后EBITDA结果超出了我们上一季度提供的指引。2025年第三季度总收入为2160万美元，增加了630万美元，增幅为41.6%，调整后EBITDA为500万美元，增加了220万美元，增幅为78.1%。血浆收入增长12.4%至1290万美元，而我们的每个血浆中心收入下降至7122美元。
由于第二季度新增的血浆中心尚未完全成熟，且我们的传统中心继续受到行业范围内血浆供应过剩的影响，加载到卡上的总美元金额增长21%，总加载次数增长19.3%，总支出金额增长19.2%，这主要得益于第二季度新增的中心。患者负担能力收入增长142%至790万美元，占季度收入的36.7%。与去年同期相比，这一比例显著增加，当时PhRMA仅占收入的21.5%。我们净增加了8个项目，本季度末拥有105个制药患者负担能力项目，处理的索赔数量较去年同期增长超过60%。
本季度毛利率提高72个基点至56.3%，不包括折旧摊销和基于股票的薪酬的销售、一般及管理费用改善410个基点，占收入的32.9%，而总运营费用改善210个基点，占收入的48.9%。过去一年，我们在员工队伍方面进行了重大投资，以支持业务的持续增长，薪酬和福利增长20.3%至720万美元。本季度末我们有222名员工，而去年同期为162名员工。股票薪酬增长32%至130万美元，这与为新员工和员工保留发行额外的限制性股票单位有关。
折旧和摊销费用增长39.9%至220万美元，主要由于我们技术平台持续增强的摊销。本季度净收入为220万美元，即每股完全稀释收益0.04美元，而去年同期为140万美元，即每股完全稀释收益0.03美元。对净收入产生积极影响的是较低的所得税拨备，主要源于最近的税法变化，被较低的净利息收入（主要与未来现金支付的隐含利息费用相关）所抵消。对于Gamma收购，第三季度调整后EBITDA（非GAAP指标，即EBITDA加回股票薪酬）为500万美元，即每股稀释收益0.08美元，而去年同期为280万美元，即每股稀释收益0.05美元。
用于计算每股金额的季度完全稀释股数分别为6180万股和5610万股，增加了570万股。关于公司的财务状况，本季度末我们的调整后无限制现金余额为1690万美元，无债务，因为我们产生了强劲的经营现金流，并继续从Gamma收购中获得运营收益。提醒一下，我们无限制现金余额的调整反映了与制药患者负担能力业务相关的应收账款和应付账款余额的短期影响。现在，让我们关注我们修订后的2025年指引，该指引现已纳入第三季度实际数据，我们将收入指引上调至8050万至8150万美元，中点同比增长38.7%。血浆业务预计约占总收入的57%，同比略有增长，而制药患者负担能力收入预计约占总收入的41%，同比增长超过155%。
全年毛利率预计约为60%。我们预计运营费用在4150万至4250万美元之间，其中折旧和摊销费用约为840万美元，基于股票的薪酬约为430万美元。我们预计利息收入约为260万美元，全年税率为18.7%，完全稀释股数为5976万股。考虑到上述所有因素，我们将全年净收入估计上调至700万至800万美元，即每股稀释收益0.12至0.13美元。
调整后EBITDA现在预计在1900万至2000万美元之间，即每股稀释收益0.32至0.34美元。现在，我想将会议交还给主持人进行问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。您可以按星号2退出队列。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。第一个问题来自Lake Street Capital Markets的Jacob Stephan。请提问。
嘿，各位，感谢你们接受提问。恭喜本季度表现不错。也许首先，想知道你们能否帮助我们理解Mark关于零售与专科药房的一些评论。你们能否提供当前的混合比例数据？或者，也许你们可以谈谈pipeline中两者的混合情况。
嗨，我是Matt Turner。我手头没有这个信息。我们可以，你知道，Jeff可以稍后跟进你。我们可能想提供，你知道，更多的。也许是一个百分比，但目前我们在零售和专科之间有一个不错的混合比例。当你看明年的pipeline时，会增加更多的零售项目。我不知道确切的数字，如果你看整体项目数量，但明年pipeline中零售相对于专科的比例会更高，这将是pipeline各个阶段中零售与专科组成的情况。
好的，明白了。所以听起来零售方面可能是一个更大的机会，也许索赔量更高。也许你可以详细说明一下这一点。
是的。所以零售产品由于其成本和处方倾向，你知道，因为它们处理更多我称之为一般性疾病的情况。你往往会看到更高比例的人被处方这些药物。有时是用于急性问题，有时是慢性问题。你知道，如果你。如果你看一下我们现在的零售项目，我们，你知道，我们有一些在，你知道，在肺部领域。比如一些吸入器之类的。有些人因为哮喘需要吸入器，他们余生每天都需要吸入器。
然后有些人会患支气管炎，他们会使用一两个月，然后就不再使用了。因此，你看到的使用率混合比例往往更高，所以这些项目中的患者数量更多。而专科药物，很多时候，你知道，服用该药物的人数显然更少，因为它是专科产品，而且我们所代表的或有项目的专科药物通常没有急性适应症。
因此，零售产品在项目中纳入更多患者的能力往往高于专科产品。这就是为什么你会看到索赔量增加，以及零售产品的优惠价值也会有很大不同。因此，患者在零售产品上不一定会像在专科产品上那样用完自付额。专科产品价格为25,000美元，患者自付额为7,000美元。他们可能只需几次配药就用完了全部自付额。
而零售产品的优惠价值 say 200或300美元，他们一年可以使用12次。因此，在专科领域，我们为该患者获得2或3次索赔，而在零售领域，我们会获得12次。
好的，明白了。这非常有帮助。也许第二个问题。Jeff，你谈到了毛利率的扩大。随着患者成功中心的持续 ramp up，我想知道你能否帮助我们思考当前的产能利用率，也许，你知道，在下半年或最后一个季度，这22个左右的新中心上线后，你期望达到什么水平。
嗯，我认为你有点混淆了中心的概念。我们没有说会有22个。我们是说在今年下半年，在患者负担能力制药方面，我们会增加20到30个中心。我们真的，你知道，我们正进入年底。不会有太大变化，你知道，上下浮动几个。但关于这些中心成熟度的评论涉及到这些中心达到我们核心基础的平均水平。因此，通常在90多天后才会开始产生费用，我们才会看到完全成熟中心的收益。
这些中心已经开放了相当长的时间，但从我们的收入机会来看，需要时间才能体现出来。例如，不活跃费用等等。因此，随着这些中心变得更加成熟，随着我们也看到增长的回归等等，我预计血浆业务的毛利率将从本季度的水平有所改善。
好的，明白了。也许最后一个问题。你知道，当你看第四季度的数字以及你对制药收入增长的表述时，这意味着每个项目的平均季度收入环比下降。也许，你能否帮助我们思考去年第三季度到第四季度环比增长，而今年的情况有何不同。也许对比一下今年的情况。
是的，我的意思是，去年我们有更多的新项目，索赔更少。今年我们有更多的项目有索赔，而索赔在下半年会下降。正如Matt earlier提到的，当一切重置时，这是一个季节性业务。所以这就是区别。我们只是有更多。这是一个混合问题，混合更多地偏向索赔而非，你知道，初始启动费用。
好的，明白了。感谢所有的说明。干得好。
谢谢。Jacob，我还要说的是，你不能只看，但感谢你指出这一点。你不能环比看这些数字。你必须同比看。去年第四季度我们每个项目收入56,700美元。同比将会增长。与去年相比将会增长。今年第三季度我们每个项目收入75,434美元。去年，你知道，略低于50,000美元。所以你必须同比看待这项业务。
环比数字绝对没有意义。
好的，非常有帮助。谢谢。
不客气。
谢谢。下一个问题来自Barrington Research的Gary Prestipino。请提问。
嗨，大家在吗？首先，你能否告诉我们一个成熟项目的平均收入是多少，而你知道，你现在说75,000美元，但显然有些项目刚刚进入或刚刚加入。一个成熟项目每季度的收入是多少？
Gary。真的，这真的要看情况。我不是想，你知道，回避或忽视这个问题，但我的意思是，我们有每月2000美元的项目，也有20倍于此的项目，这真的取决于项目。所以当它成熟时，我的意思是，我们看到它进入数字，你知道，一种药物可能会有。它可能会获得另一个适应症，导致索赔同比上升。有些项目，你知道，同比基本持平。
一旦成熟，真的很难说，但就说什么是成熟项目。它太可变了。
好吧，那这样呢？专科项目和普通零售项目在平均收入方面有区别吗？
是的。嗨，Gary，我是Matt。所以当你看这些项目使用的不同产品套件时。我们通常认为专科项目更有价值，前提是它有适当的适应症。但同样，这都取决于混合情况。对吧。所以你知道，我可以现在说出20种你从未听说过的药物。对吧。你从未听说过这些药物。然后我可以说出5种你听说过的，你会说，哦，如果你有那种药物，因为我看过500个电视广告，你一定从那种药物中赚了很多钱。
这可能对也可能错。这取决于该药物的患者群体。他们多大年纪？他们主要使用Medicare吗？他们主要使用Medicare、Medicaid吗？要看着这个说，好吧，我听说过某个知名药物，你认为打高尔夫的人谈论他们的银屑病关节炎，你想，哦，那是一种好药。是的，那可能是因为服用那种药物的大多数患者不是70岁且使用Medicare的人。所以那可能是一个好项目。
但我也可以举出你听说过的其他药物，比如癌症治疗药物，你知道，或阿尔茨海默病药物。尽管这些药物对他们的公司来说是巨大的。对吧。对于制造商来说，它们不会给我们带来任何收入。所以你真的必须根据患者群体的规模来判断一个项目有多大。对吧。该药物的患者群体有多大？他们中多大比例可以使用我们的产品？然后我们可以在其上叠加哪些其他附加服务？就像Mark谈到的动态业务规则，那是在专科领域。
我们目前在任何零售项目中都没有激活动态业务规则。因此，使用动态业务规则的专科项目对我们来说将比索赔量是其10倍的零售项目更有利可图，收入更高。所以这是一个。你真的必须看药物，特别是它们的患者群体以及可能使用copay的患者群体，甚至是患者总数。
好的。我的意思是，这很有帮助。你不能真的，你知道，将药物与平均收入挂钩，或者我们很难确定哪个药物或项目或零售与专科会带来多少收入，正如Jeff所说，只需看每个项目的季度平均收入。对吧？
是的。我认为，看，如果我们的客户允许我们出来告诉你我们赢得了这个品牌，我想你们的情况会好得多。对吧。因为你会说，哦，嘿，在电视上看到过，你认为打高尔夫的人谈论他们的银屑病关节炎，你想，哦，那是一种好药。是的，那可能是因为服用那种药物的大多数患者不是70岁且使用Medicare的人。所以那可能是一个好项目。
但我也可以举出你听说过的其他药物，比如癌症治疗药物，你知道，或阿尔茨海默病药物。尽管这些药物对他们的公司来说是巨大的。对吧。对于制造商来说，它们不会给我们带来任何收入。所以你真的必须根据患者群体的规模来判断一个项目有多大。对吧。该药物的患者群体有多大？他们中多大比例可以使用我们的产品？然后我们可以在其上叠加哪些其他附加服务？就像Mark谈到的动态业务规则，那是在专科领域。
我们目前在任何零售项目中都没有激活动态业务规则。因此，使用动态业务规则的专科项目对我们来说将比索赔量是其10倍的零售项目更有利可图，收入更高。所以这是一个。你真的必须看药物，特别是它们的患者群体以及可能使用copay的患者群体，甚至是患者总数。
好的。我的意思是，这很有帮助。你不能真的，你知道，将药物与平均收入挂钩，或者我们很难确定哪个药物或项目或零售与专科会带来多少收入，正如Jeff所说，只需看每个项目的季度平均收入。对吧？
是的。而且我认为，看，如果我们的客户允许我们公开告诉你我们赢得了某个品牌，我想你们的情况会好得多。对吧。因为你会说，哦，嘿，我在电视上见过这个，或者我听说过这个药物，因为我看过500个电视广告，你一定从这个药物中赚了很多钱。这可能对也可能错。这取决于该药物的患者群体。他们多大年纪？他们主要使用Medicare吗？他们主要使用Medicare、Medicaid吗？这是一个非常复杂的问题，不能简单地说，好吧，我听说过某个知名药物，你一定从它那里赚了很多钱。
例如，你可能听说过治疗银屑病关节炎的药物，电视上有很多广告，你可能会想，哦，这个药物肯定很赚钱。但实际上，如果大多数服用该药物的患者是70岁以上的老年人，主要使用Medicare，那么他们可能不符合我们项目的条件，所以这个药物对我们来说可能并不赚钱。
而另一些你可能没听说过的药物，可能患者群体主要是年轻人，有商业保险，那么这样的项目可能会为我们带来更高的收入。所以你真的不能仅凭药物的知名度来判断项目的价值，必须综合考虑患者群体、保险覆盖情况等多种因素。
而且，几乎我们所有的主服务协议都要求我们不披露客户身份和所代表的品牌。这并不是我们不愿意透露，而是合同要求。不过，如果你回顾之前的 earnings call，我们在某些情况下能够讨论特定的品牌或客户，如果你用 chatgpt 之类的工具分析一下，可能会对我们目前运行的项目类型有更好的了解。
好的。然后Mark，你提到了这个BECCS，之前完全没听说过。所以也许你可以详细介绍一下，以及它未来将如何帮助你们。
是的，这就是我们所说的血液机构计算机系统（BECCS）。它实际上是一个捐赠者管理系统，使我们能够进入血浆血液领域。我们已经构建了一套产品。这是一个软件即服务（SaaS），你知道，我们有捐赠者应用程序、血浆专用CRM和捐赠者管理系统。所以这使我们能够获得一个新的业务线，一旦获得FDA批准，它将使我们能够开始沿着这条道路前进。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自D.A. Davidson的Peter Heckmann。请提问。
嘿，下午好。感谢接受提问。我只是好奇。在血浆业务中，可能很难拆分，但我想知道，鉴于政府停摆导致SNAP福利暂停，你们是否感觉到捐赠者数量有任何增加？相反，移民拘留和驱逐的ICE活动增加，对捐赠者有什么影响？从净影响来看，你们认为这两者是否相互抵消，或者能否评论一下你们看到的任何动态？
Pete？关于后一个问题，我可以告诉你我们没有看到任何变化。记住，捐赠血浆时，你必须出示身份证明。所以他们可以追踪你并做其他事情。因此，在美国没有适当身份证明的非法移民不会捐赠血浆。所以移民人口的变化对我们没有影响。至于政府停摆，停摆才持续了几周。我还没有看到，也许Mark看到了，但我们真的没有看到捐赠者有任何变化。Mark，你看到什么了吗？
不，我们没有看到。我们没有看到。
好的。还没有看到。好吧。
不，而且在这一点上真的不期望看到。你知道，我们，你知道，显然我们过去看到过，你知道，我们看到第四季度开始有所松动，我们预计今年下半年可能会继续松动。这与捐赠者有关。这与我们在捐赠者支付方面所做的事情有关。所以我们看到我们支付给捐赠者的金额开始上升，我们预计这一趋势可能会持续未来六到十二个月。
好的，我明白了。然后关于捐赠者管理CRM参与平台的问题，能否透露一下批准的时间，以及这个机会的规模，比如是否有数百个客户，每个系统可能价值数十万美元，或者我们应该如何看待它的潜在收益？
是的，我的意思是，我们原预计在第四季度获得FDA批准。进入第一季度。我们显然没有预料到政府停摆，也没有预料到它会持续这么久。显然，这可能会将我们推迟到第一季度、第二季度，希望越早越好。关于如何看待它。不，在美国市场，你可以，你知道，很容易查到有多少客户。我不会说美国市场有数百个客户。然而，有，你知道，你知道，我们会按中心授权。
但现在还处于早期阶段，我不想在这个时候详细讨论我们的商业模式。
好的。那我们就拭目以待。谢谢。
是的。
不客气。
谢谢。提醒一下，如果有其他问题，请按电话键盘上的星号1加入队列。问答环节已结束。我想请Mark Newcomer做总结发言。
谢谢。显然，我们为我们的进展感到自豪，对未来充满乐观，致力于实现大幅增长和长期股东价值。我们期待下个季度再次向大家更新。谢谢。
谢谢。今天的会议到此结束，您可以挂断电话了。感谢您的参与。