詹妮弗·特哈达（首席执行官）
霍华德·威尔逊（首席财务官）
克里斯汀·克鲁南（投资者关系）
杰夫·范·里（克雷格·哈勒姆公司）
迈克·理查兹（加拿大皇家银行资本市场）
安德鲁·谢尔曼（TD考恩公司）
米勒·江普（信托金融公司）
奥斯卡·萨维德拉（摩根士丹利）
乔治·麦格雷恩（美国银行证券）
杰克·罗伯奇（威廉·布莱尔公司）
Pagerduty的董事长兼首席执行官詹妮弗·特哈达以及我们的首席财务官霍华德·威尔逊。在我们开始之前，请允许我提醒大家，本次电话会议上发表的声明包括基于我们当前所见环境的前瞻性声明，其中涉及已知和未知的风险与不确定性，可能导致我们的实际结果、业绩或成就与前瞻性声明中表达或暗示的内容存在重大差异。这些前瞻性声明包括我们的增长前景、未来收入、营业利润率、净收入、现金余额和总可寻址市场等，并仅代表我们管理层在作出此类声明之日的信念和假设，我们没有义务在今天的电话会议期间更新这些声明。我们将讨论非GAAP财务指标，这些指标是对按照GAAP编制的财务业绩指标的补充，而非替代或优于GAAP指标。
GAAP与非GAAP财务指标的调节表可在我们的收益报告中找到，该报告可在我们的投资者关系网站上查阅。有关可能导致公司财务结果发生重大差异的这些及其他因素的更多信息，请参见我们向美国证券交易委员会提交的文件，包括我们最近提交的10-K表格以及随后向SEC提交的文件。接下来，我将把电话交给詹妮弗。
谢谢克里斯汀。下午好，感谢大家今天参加我们的会议。在第三季度，Pagerduty实现了1.25亿美元的收入，同比增长5%。29%的非GAAP营业利润率超出了 guidance，同比扩大了750个基点。我们还连续第二个季度实现了GAAP盈利，这证明了我们纪律严明的执行力和可持续的盈利增长模式。4.97亿美元的年度经常性收入（ARR）同比增长3%。新增和扩展预订量与上半年保持一致，但主要被客户调整席位许可所抵消。在预算谨慎的背景下，我们加快了产品创新和市场运营效率，这扩展了我们在日益复杂的数字和新兴AI运营领域的领导地位，以便在不断变化的预算环境中建立长期和短期的股东价值。
我们专注于三个目标。第一，随着我们进一步提高运营效率，扩大运营和自由现金流利润率；第二，扩展我们在AI运营和事件管理方面的产品优势和覆盖范围；第三，扩大我们在上市转型方面的初步成功，以推动Pagerduty全运营云的更快采用，并有效将我们为客户创造的价值货币化。作为我们对盈利增长承诺的一部分，这将是我们连续第六年扩大营业利润率。结构性效率举措正在加速产品和业务执行，同时降低我们的成本基础。借助现代软件和AI的额外优势，我们预计营业利润率将继续朝着30%的长期目标扩大。
我们平台的需求依然强劲，新客户获取以及付费和免费客户总数均实现同比两位数增长。客户保留和增长仍然是我们的首要任务，而每个季度与我们一起扩展的客户数量全年保持稳定。我们专注于通过更有效地附加基于使用量的新产品（如Aihops和PagerDuty Advanced），以及通过新的专业服务和客户成功手册推动采用，来增加我们的平均交易规模。有针对性的客户保留措施，包括更高效的主动覆盖模型、提供高需求功能和灵活定价，已经稳定了客户层面的保留率。
尽管如此，席位许可压缩仍然是我们在大型企业中面临的最重大挑战，在这些企业中，预算谨慎和调整规模对我们的事件管理业务产生了最大影响。在本季度，我们通过利用多年期协议、扩展更广泛的产品覆盖范围以及包含专业服务以确保快速实现价值，减轻了长期风险。我们正通过客户成功团队的精细化采用和价值实现计划来扩大这一举措，同时使业务部门能够专注于我们的智能产品，这两者都将随着时间的推移支持改善保留率和增长。
我们还加强了续订预测，以便在现在这个多季度周期的早期识别、衡量和解决风险。在强大的财务和运营纪律基础上，我们扩展了在端到端事件管理以及AI和智能运营方面的产品优势。过去，AIOps指的是支持根本原因分析和事件分类的现代事件管理技术。现在，在数万亿美元被部署到AI投资的环境中，企业弹性比以往任何时候都更加重要。一种新的运营模式的需求已经出现。智能编排是企业必须管理的众多新运营方面之一。
支持AI所需的新生态系统包括能源存储、计算数据管理、大型语言模型、应用程序、智能体以及安全负责地测试、控制和运行AI解决方案的系统。整个AI堆栈的连接智能编排和运营，以及跨业务的功能自动化应用程序，创造了Pagerduty独特定位支持的新领域。运营云通过我们的集成生态系统和我们的模型上下文协议（MCP）无缝连接。它智能地检测潜在的中断和漂移，并编排人工主导、基于智能体和以模型为中心的事件，以预防和解决问题。这是AI运营的新时代，跨AI智能体、应用程序和基础设施的实时编排和行动。
我们继续投资于我们的路线图，以确保我们作为数字和AI运营中枢神经系统的地位。Pagerduty开创并定义了事件管理领域，从DevOps开始，扩展到企业IT安全和业务运营，为最大和最具创新性的公司提供大规模构建弹性的支持。10月，我们推出了150多项平台增强功能和业内首个端到端智能事件管理产品。客户现在可以利用Pagerduty智能体在价值链的每个环节处理非结构化、高价值、时间关键的工作。
Pagerduty智能体具有独特优势，它们建立在我们700多个集成的开放和中立生态系统之上，利用关于事件原因和解决的最广泛上下文来采取最有效的行动。Pagerduty智能体的早期吸引力和积极客户反馈表明，需要Agentix解决方案来有效扩展运营。随着更多代码通过AI发布，这一点变得尤为关键。本季度，作为Glean MCP目录的初始合作伙伴，我们深化了在AI生态系统中的领导地位。这使团队能够采用并加速运营云的价值实现。
Pagerduty也是第一个集成到Spotify Backstage开发者门户的事件管理和运营平台，这使我们处于现代开发的前沿。Spotify指出，这从根本上帮助组织从被动转向主动预防问题。开发人员现在可以在不离开其工作流的情况下启动分类、升级和解决事件。与单点解决方案相比，我们的路线图优先考虑基于标准的企业级发现和控制接口、与开发人员智能和运营工具的深度工作流集成，以及将人工响应者和自主智能体无缝编织在一起的自动化架构。Pagerduty的功能和用例跨越供应链、物联网存储和安全等功能。
最近的全球基础设施中断也凸显了我们每天提供的差异化弹性。卓越的上市策略对我们的成功至关重要。我们正在改变我们的上市方式，特别是在企业领域，我们看到中期客户预算持续谨慎、组织调整规模和变革。我们正在将Pagerduty确立为AI的企业运营平台。短期内，我们正从传统的单年期基于席位的许可模式过渡到多年期平台使用模式。与去年同期相比，我们的上市执行有所改善。在第三季度，我们推进了客户获取，年初至今净增284个新客户，几乎是2025财年总数的4倍，这验证了对我们产品和服务的需求。像Perplexity和Anyscale这样的领先AI原生公司继续选择Pagerduty作为其主要运营平台。
我们还继续扩大高价值客户群，本季度年消费超过10万美元的客户同比增长5%，达到867个。我们欢迎托德·麦克纳布加入Pagerduty担任我们的首席 revenue官。他和团队专注于加速这一转型，以改善我们的获取、实现和扩展流程，并激活新的合作伙伴来支持这一努力。在最初的30天里，我们已经与近40个客户达成合作，预计到年底将超过100个。从这些对话中可以明显看出，我们的客户希望与我们开展更多合作，需要我们的专业知识和支持来实现我们平台的全部价值。
我们从基于席位定价向基于使用量定价转变的初步进展令人鼓舞。灵活的运营云打包使客户能够在人工响应者、智能体和自动化解决方案之间无缝扩展，而无需精确预先确定用户和产品组合。这更好地将客户投资与业务成果（而非人员数量和许可）保持一致。在本季度，各行业的客户都与Pagerduty签订了多年期承诺，一家领先的AI原生公司本季度的多年期续订和扩展表明，在高增长领域需要一流的AI运营、数字和AI运营，而该领域需要经过验证的规模、弹性和战略合作伙伴关系。
Pagerduty在全球范围内保障企业弹性，这是竞争对手无法比拟的。随着该公司的工程足迹从研究重点迅速扩展到支持数亿用户的全球生产平台，他们需要一个战略合作伙伴来支持其前所未有的运营规模。随着AI的加速发展，他们已加入我们的百万美元ARR客户群。一家财富25强的全球汽车领导者选择Pagerduty签订多年期协议，以实现企业运营现代化、优化制造运营并推进电动和自动驾驶汽车计划。Pagerduty通过高管层面的协调和企业级能力，支持软件团队之外的制造和经销商网络运营。
我们被选中的关键因素是与他们原生ITSM系统的快速价值实现集成、Slack优先的工作流自动化以及我们在制造业的大规模部署良好记录。澳大利亚最大的银行之一，自2024年7月以来一直是Pagerduty客户，在第三季度第二次扩展，以支持其雄心勃勃的增长目标。该银行在多年期合作伙伴关系中新增了数千个企业事件管理许可，使其ARR投资增加了近100万美元。此次部署正在将运营从被动和手动转变为预防性，并在整个组织中实现规模化服务所有权。Pagerduty是该银行在竞争激烈的游戏行业中用于AI的企业平台。
一家拥有数百万日活跃用户的领先数字娱乐平台选择了Pagerduty的运营云，并采用灵活定价以增强运营弹性。摆脱基于席位许可的限制后，该客户选择了Pagerduty的基于使用量的产品，以减少扩展摩擦，并更好地将其投资与业务价值保持一致，通过自动化更多工作来实现99.99%的可用性目标，并将运营负担减少20%。开发人员现在可以专注于创新而非运营问题。我们的专注和持续投资继续在人才方面产生回报，这是长期价值创造的关键驱动力。Pagerduty在《财富》杂志“最佳工作场所”前50名中的认可，包括本季度在中小型科技公司榜单中的排名，验证了我们吸引和留住高素质员工的能力，这些员工对于深化我们在数字运营中的竞争优势和扩展我们在AI运营中的产品至关重要。
在我们开创的数字运营类别基础上，AI运营是支持我们长期战略和盈利增长目标的自然增长平台。我们上市转型的进展以及灵活的企业和基于使用量的定价支持中期增长和持续的利润率扩张。虽然这些努力需要时间才能完全实现，但我们正从包括产品领先、不断扩大的运营利润率和强大资产负债表在内的优势地位执行。我们独特的平台产品和基础执行的改进增强了我们对加速盈利增长的信心。我想分享另一个领导层更新，即霍华德·威尔逊，首席财务官决定在下一个财政年度退休。
霍华德在Pagerduty工作了九年，在将业务增长到近5亿美元ARR方面发挥了重要作用。他的影响深远而广泛，他领导Pagerduty成功完成了2019年的IPO，并实现了关键里程碑，包括正现金流、显著的营业利润率扩张、盈利以及最近几个季度的GAAP盈利。在他的任期内，霍华德建立并领导了财务、企业战略、运营和客户成功方面的极具能力的团队。他开拓了国际市场，帮助Pagerduty从产品转向平台，并领导我们进行了几次收购。我们已经开始寻找新的首席财务官，霍华德承诺在2027财政年度支持平稳过渡。
接下来，我将把电话交给霍华德，我们期待回答大家的问题。
谢谢詹，祝今天所有参加电话会议的人一切顺利。在回顾我们第三季度的财务业绩之前，我想强调我们第二季度GAAP营业利润率盈利所反映的强大运营纪律，我们预计下一财年及现在全年都将实现GAAP盈利。除非另有说明，本次电话会议中提及的所有费用和运营结果均基于非GAAP基础，并在电话会议前发布的收益报告中与GAAP结果进行了调节。转向业绩，本季度收入为1.25亿美元，同比增长5%。
第三季度GAAP净收入为1.6亿美元。这包括1.54亿美元的一次性所得税收益，来自估值备抵的释放。国际收入同比增长7%，占总收入的29%。第三季度末的年度经常性收入（ARR）同比增长3%，达到4.97亿美元。尽管我们预计增量ARR会更高，但席位许可面临更大压力，扩展交易规模更小。本季度，我们实现了100%的美元净留存率（DBNR），而第二季度为102%。DBNR受到较低总留存率的负面影响。我们预计DBNR的这种压力将继续。
第四季度，年经常性收入超过10万美元的客户同比增长5%，到季度末达到867个。总付费客户在第三季度增长到15,398个，同比增长2%。我们平台上的付费和免费客户增长到超过34,000个，与去年第三季度相比增长约13%。第三季度毛利率为87%，高于我们84%至86%目标区间的高端。这一超额完成表明Pagerduty在提高自身运营效率的同时，确保平台改善客户运营效率的能力。我们预计长期毛利率将随着我们在客户成功管理方面的进一步投资而回到目标区间内。
营业收入为3600万美元，占收入的29%，而去年同期为2500万美元，占收入的21%。业绩超出预期反映了我们对提高生产力和运营执行的关注，同时降低了工资和其他人员成本。在本季度的现金流方面，运营现金流为2500万美元，占收入的20%，自由现金流为2100万美元，占收入的17%。转向资产负债表，我们在季度末拥有5.48亿美元的现金、现金等价物和投资。在第三季度，我们根据2亿美元的回购计划回购了240万股股票，到季度末，授权回购总额中仍有1.62亿美元可用。
持续的现金生成和强劲的现金状况为我们推进企业转型同时向股东返还资本提供了坚实基础。过去12个月的账单为4.96亿美元，同比增长4%。关于第四季度，我们预计过去12个月的账单同比增长将持平。第三季度末，总未确认收入（RPO）约为4.15亿美元，同比增长2%。其中，约2.87亿美元（69%）预计将在未来12个月内确认，1.01亿美元（24%）将在13至24个月内确认，其余在之后确认。
现在转向Guidance。当我们在第二季度末提供Guidance时，我们低估了当前留存面临的阻力。尽管流失和降级的客户数量呈下降趋势，但由基于席位的减少和客户预算谨慎驱动的收缩美元价值比我们预测的要大。因此，我们下调了收入Guidance以提高可见性。我们已对续订流程进行了更改，并实施了运营变革以推动更早的客户参与。此外，根据我们对效率的持续关注，我们正在提高全年净收入和营业利润率Guidance。
因此，对于2026财年第四季度，我们预计收入在1.22亿至1.24亿美元之间，增长率为0%至2%，归属于Pagerduty公司的稀释后每股净收入在0.24至0.25美元之间。这意味着营业利润率为21%。对于2026财年全年，我们现在预计收入在4.90亿至4.92亿美元之间，增长率为5%。相比之下，之前提供的区间为4.93亿至4.97亿美元，归属于Pagerduty公司的稀释后每股净收入在1.11至1.12美元之间。
这意味着营业利润率为24%。相比之下，我们之前的Guidance分别为1.00至1.04美元和21%至22%。本季度，我们的利润率超出目标，连续第二个季度实现GAAP盈利，并产生了强劲的现金流，我们一直将这些资金返还给股东。同时，我们正在进行战略投资，使业务能够重新加速ARR增长，同时保持纪律严明的财务状况。总之，我们正在扩大利润率，产生现金，并推进支持可持续增长的定价和上市转型。我们凭借产品领先地位、纪律严明的资本配置和强大的资产负债表，在与客户成果紧密一致的同时，从优势地位执行。
就个人而言，正如詹所说，我打算明年退休。我在Pagerduty的旅程是一段令人难以置信的成长之旅，我为我们所取得的成就感到自豪。感谢我们的客户、合作伙伴、投资者和员工的支持，我致力于在平稳过渡期间支持詹和团队。接下来，我将开放问答环节。
谢谢团队。已经有很多人举手了。分析师们，请随时举手加入队列。首先，我们将听取杰夫·范·里的提问。杰夫，请打开你的线路。来自克雷格·哈勒姆公司。请讲，杰夫。
好的，来了。很好。谢谢大家。感谢你们回答问题。霍华德，恭喜。九年了，干得很棒。祝你一切顺利。我希望你能做自己喜欢的事情。那么詹妮弗，谈谈DBNR，它的减速或下降趋势。正如霍华德提到了一些总流失问题。从领导角度，你如何评估目前的情况，并将其与过去你看到买家对支出更加谨慎、收紧缰绳的时期进行比较？比如说，这是我们以前见过的情况，还是说这次有所不同。
现在情况如何，你的思考过程是怎样的？
是的，谢谢你的问题，杰夫。如我们所说，本季度我们在强劲的底线业绩方面有很多值得骄傲的地方。你知道，29%的营业利润率，同比增长800个基点，70%的自由现金流。但我们对本季度的留存结果并不满意，这与我们过去所看到的情况略有不同。本季度我们看到的是徽标留存率的改善。因此，离开平台的客户减少了，实际上降级的客户绝对数量也减少了。但那些确实降级的客户，其降级规模往往更大，这与相当大规模的重组有关。
这些重组，你每天都能在新闻中看到，有时会导致数千个工作岗位从企业中消失，大量领导层变动和变革。这使得很难预测这些重组的规模和范围。话虽如此，我们为更好地了解这些客户中发生的情况所做的一些事情是：第一，与客户就续订计划采取多季度的视角，以便当这些客户做出变更时，我们能与他们同步行动。第二，从灵活定价的角度为他们提供替代方案。我在准备好的发言中提到了一个游戏平台，他们带着这个挑战来找我们。
你知道，我们正在相当大地改变组织，并希望减少基于席位的许可。通过将基于席位的许可对话从桌面移开，转而采用使用量和平台许可，我们实际上能够在本季度与他们一起扩展。因此，随着我们扩大这一举措，我们预计情况也会有所改善。但总体而言，我对长期前景充满信心，因为我们看到相同的客户增加了对产品和功能的使用。因此，尽管在续订中席位可能减少，但平台的实际使用量实际上在改善。
我们已经看到了几个这样的例子。此外，你已经看到我们确实加强了对新客户获取的关注。我认为这确实强化了我们的产品领导力和市场领导力，不仅在数字运营领域，而且在这个更广泛的、不断发展的称为AI运营的新类别中，我认为我们将继续成为不仅是AI原生公司（他们可以在市场上找到更便宜的产品），而且是希望与我们一起成长的大型企业的选择。因此，我们确实专注于这些大客户，确保我们能够预测可能发生的任何变化，并专注于灵活定价和多年期协议来支持他们，并通过这些长期协议随着时间的推移降低风险。
如果我能再问一个问题就太好了。从销售角度来看。不久前，我知道你在关注销售代表的成熟度，你认为这是他们达到生产力的关键指标。当时我记得60%的人已经在那里工作了一年。我很好奇现在，你显然在销售方面有了一些新的领导，相对较新，或者说，当你坐在CEO的位置上时，你最密切关注销售方面的哪些指标？你期望看到什么？你在寻找什么？
第一是客户告诉我们什么？他们告诉我们他们利用平台获取价值的能力如何？他们对我们的账户覆盖以及与Pagerduty互动的连续性感觉如何？他们是否获得了售前和售后所需的支持？因此，托德和我确实专注于倾听并与我们的大客户交流。这不仅受到了很好的欢迎，而且我认为我们对人们对我们产品的喜爱程度感到惊喜，但同时也承认，采用和实现方面的一些挑战不仅仅是Pagerduty的参与模式造成的，还因为他们的组织变化非常迅速，所以他们要求在这方面提供更积极的帮助。
从业务领域来看，艾莉森·科利几个季度前加入我们担任首席客户官，她已经站稳了脚跟，并真正让客户成功团队围绕从平台健康角度更深入地了解客户实际情况。这使我们能够在流程早期与客户进行更高层次的对话，同时即使客户组织发生重大变化，也能集中资源为他们提供所需的关怀。在销售组织中，托德确实在我们所谓的“获取、实现和扩展”方面加倍努力，确保我们的销售代表在成长和扩展后，专注于新产品附加，特别是那些基于使用量的产品，同时也附加服务，以确保我们的大客户在签约后能够快速实现价值。
本季度我们已经看到了一些非常好的成果。我谈到了一家汽车制造商，他们与我们一起做了一些非常有趣的事情，这是一位成熟的销售代表，他不仅了解平台，还倾向于我们的核心事件管理，以及我们新的AI和自动化功能。
有帮助。如果我能再问一个问题。从销售角度来看。不久前，我知道你在关注销售代表的成熟度，你认为这是他们达到生产力的关键指标。当时我记得60%的人已经在那里工作了一年。我很好奇现在，你显然在销售方面有了一些新的领导，相对较新，或者说，当你坐在CEO的位置上时，你最密切关注销售方面的哪些指标？你期望看到什么？你在寻找什么？
谢谢。
谢谢杰夫。接下来，我们将请加拿大皇家银行的代表发言。请介绍一下自己并加入会议。
嘿，大家好，我是迈克·理查兹。我代表马特提问。感谢回答问题。是的，我想首先了解你们正在做出这些改变以提前应对续订，我想知道，在席位压缩的早期阶段，是否有机会回到这些客户，在他们下次续订之前提供基于使用量的定价或服务，从而弥补损失？
绝对有。
长期协议的好处之一是，它给了我们更多时间在协议期内主动提供新的定价和包装产品，也有更多灵活性来推广产品和新的附加组件。你知道，我们已经向数千名客户提供了Pagerduty高级产品和服务，看到了非常好的参与度，事实上，我们在你知道的名为AIOps的SKU上取得了很大成功，它实际上是关于事件管理、事件关联和根本原因分析。但那是我们第一个基于使用量的定价产品，同比增长超过50%，而且增长稳定，基础也不小。所以绝对有机会更加主动，事实上，托德和我一起见过的绝大多数客户都远未到续订期。我们谈论的是获取产品反馈，如何帮助他们，附加到新用例，如何理解他们想要实现的目标。
他们告诉我们很多相同的事情。第一，我们实际上开始从实验转向部署AI投资，我们需要以安全和负责任的方式做到这一点，我们需要你的帮助。人们对本季度全面发布的MCP有很大兴趣，整个平台的重大功能发布也获得了很多积极反馈。坦率地说，这是公司历史上最大规模的发布，这要归功于我们开发人员对AI的使用。所以绝对是积极主动的。这是一项团队运动，我们有艾莉森、托德和他们的团队，以及领导我们数字优先业务的凯瑟琳，还有业务中的所有执行赞助商，真正专注于确保没有意外，我们不会迟到。
很高兴听到这个消息。霍华德，再问你一个问题。就Guidance假设而言，你是否假设目前看到的基于美元的流失压力会从现在开始稳定下来，还是会继续恶化？
是的。因此，我们的Guidance已经考虑了我们目前对第四季度美元净留存率（DBNR）的可见性，这主要由续订率驱动。我们对这些续订的可见性现在可以看得更远、更早，这让我们对所提供的Guidance充满信心。因此，我们没有提供DBNR的具体数字，但我们确实预计席位压力将在第四季度继续存在。
谢谢大家。
谢谢。
谢谢迈克。
谢谢。接下来请TD考恩公司的安德鲁·谢尔曼发言。安德鲁，请讲。
太好了，谢谢。很高兴见到你。詹妮弗，本季度一些重组和裁员带来的意外有多少？听起来席位受到了压力。你认为其中有多少是一次性的？因为一些大公司进行了裁员。有多少是你无法控制的，或者你能做些什么来查明原因？听起来早期续订会有所帮助。我知道第四季度有大量续订，那么如何防止第四季度再次发生这种情况？
一个很好的问题，安德鲁，很高兴见到真正的安德鲁·谢尔曼。我们看到一个名字，然后看到一张不同的脸。谢谢你今天来这里。你知道，我们已经通过更主动和明确地在客户来找我们说他们有问题之前就去找他们，取得了一些进展。我 earlier 提到，降级和离开平台的客户绝对数量在本季度有所改善和减少。所以这是一个很好的领先指标。我们也没有等待客户告诉我们他们有挑战。
我们一直在问问题。现在的POD模式包括销售代表、解决方案咨询、在某些情况下他们的一线经理，以及客户成功经理。在我们提供高级支持和专业服务的地方，这也给了我们更好的可见性。所以我们确实期望情况有所改善。我们总体上看到的是，我们的客户对预算持谨慎态度，因为他们不确定未来几个季度的预算情况。因此，通过在续订之前更早地介入，我们也可以提前获得预算。
所以就像我说的，我们期望情况有所改善。我不期望宏观环境有意义地改变。我们已经做好准备，并且我认为从财务角度来看，我们处于非常强大的地位，拥有持久的资产负债表、非常强劲的营业利润率和自由现金流，可以与客户一起度过这个过程。是的。
好的，谢谢。然后关于消费变化，上个季度也谈了很多，但听起来平台的消费仍然健康。是这样吗？你如何快速转向这种消费模式，以便席位压力不再是阻力？
是的，我们看到平台上几乎所有使用指标的使用量都在上升。我们 earlier 谈到的新客户增长，无论是新增客户还是净新增客户，以及免费和付费客户的增长都达到了两位数。这对产品需求来说是令人鼓舞的。我想提醒你，从基于席位到基于使用量的转变不是一维的，因为我们有很多新客户和正在增长的客户，他们对基于席位的模式非常满意，我们没有看到这些阻力。我们看到的阻力最明显的是在拥有数千名员工的最大客户中。
我还要说的是，当我们从单年期转向多年期时，这给了我们更多时间来推广这些基于使用量的产品。许多参与基于使用量的客户都有他们将消耗的信用额度，我们预计这些信用额度随后将转化为ARR。因此，随着这些客户花更多时间体验这些基于使用量的解决方案，以及我们的智能事件管理套件现在进入市场，我们将获得一些好处，这为我们提供了更多的增长空间。
太好了。
也许只是强调一下詹说的一点，你知道，当我们看到这些客户减少席位时，好消息是他们仍然留在Pagerduty，因为他们认识到我们是他们今天管理AI运营的领导者。我们看到的是，当我们开始将他们转向灵活的许可模式时，他们可以访问比过去更多的产品覆盖范围。当他们能够访问更多的产品覆盖范围时，这使他们能够更多地使用平台。
我们预计，随着时间的推移，这将导致他们与我们一起进一步增长。因此，虽然目前基准有所缩小，但实际上他们正在为随着运营规模扩大而真正增长奠定基础。
太好了。谢谢霍华德。恭喜并致以最良好的祝愿。很高兴与你合作。
谢谢。谢谢安德鲁。
谢谢。接下来是信托金融公司的米勒·江普。米勒，请发言。
太好了。
谢谢你回答问题。霍华德，恭喜你迈出下一步。我想问一个关于客户数量阻力的问题，但我想知道的是，听起来这纯粹是由裁员驱动的。从这个角度来看，你认为有多少是一次性的？因为一些大公司进行了裁员。有多少是你无法控制的，或者你能做些什么来查明原因？听起来早期续订会有所帮助。我知道第四季度有大量续订，那么如何防止第四季度再次发生这种情况？
你知道，一般来说，我看到的是，如果你试图将客户的变化与他们的收益公告等联系起来，他们确实专注于提高营业利润率、降低成本，并重新思考如何在整个业务中攻击不同的努力。坦率地说，我们也在平台中构建更多自动化。随着时间的推移，这意味着基于席位的许可与我们提供的价值主张并没有很好地结合。所以这是一个自然的演变，但当你看到一个大客户大幅裁员时，这种情况会更加明显。
所以一方面，有趣的是，即使在同一个客户中也存在这种二分法。一方面，我们看到调整规模是阻力，但同一个客户会来找我们说，我们的首要任务是弹性。所以现在我们已经调整了合同规模，你如何帮助我们改进？正如霍华德所说，我们几乎看到在调整规模后立即出现增长机会。所以我认为这是暂时的，因为我们看到我们的客户增加了对产品和功能的使用。即使在续订中席位可能减少，平台的实际使用量实际上在改善。
我们也看到了很多机会，即使竞争对手更便宜，但未能提供弹性主张，我们赢得了竞争对手的替代。如果你回想过去8到12周，有很多公共服务故障，我们是唯一在这些环境中仍然屹立不倒的平台，因为我们在产品中构建了所有架构冗余。所以这强化了运营弹性作为优先事项的顺风。
有道理，我想。我想问霍华德一个关于底线的问题。显然，你现在预计今年会有很大的提升，你提到30%是你正在努力的长期目标。我知道你没有提供下一年的Guidance，但你能谈谈轨迹吗，以及未来获得这些收益的潜力与你预期的增长相比如何？
是的。谢谢你，米勒。我们对取得的进展感到自豪。我的意思是，这是我们连续第六年继续推动营业利润率的改善。我们也已经跨越了下一财年全年GAAP盈利的门槛。所以这是我们一直在进行的稳定计划。我们没有设定明年的预期，但我可以告诉你的是，我们仍然致力于寻找优化业务支出并交付良好结果的方法。因此，我们继续在对我们的客户、转型和产品重要的事情上进行投资。
你可以期待看到更多这样的情况。
非常感谢。
谢谢，米勒。
好的，接下来我们将听取摩根士丹利代表的提问。请再次介绍自己并提问。我想你是我们的新面孔。
嘿，大家好，谢谢你们回答我的问题。我是奥斯卡·萨维德拉，代表桑吉特·辛格提问。也向你表示祝贺，霍华德。
谢谢。
希望你退休后能做些有趣的事情。我想问的第一个问题是关于第四季度的Guidance，目前中点增长1%。我想知道这在多大程度上是基于你在即将到来的大续订季度看到的渠道情况，或者可能是对基于使用量的模式何时开始抵消席位压力的时间线更加保守？谢谢。
是的，当然。因此，当我们查看为第四季度提供的Guidance时，我们已经考虑了对续订的可见性。第四季度是我们最大的续订季度。我们确实期望随着我们将客户过渡到新的定价和包装模式，这将减轻我们看到的一些收缩影响，并为这些客户的增长奠定基础。我们不期望这在第四季度产生重大影响。因此，虽然我们正在将客户转移到这种新定价，但显然这不是你可以立即开启的事情。
但我们正在取得良好进展，我们正在与本季度有续订的大量客户合作，将他们转移到新模式。但我们既考虑了我们与客户的参与度，早期参与，我们现在几个月前就开始实施一些变革，也考虑了客户自身的平台使用和采用状态，以确保我们能够有针对性地帮助推动和提高他们的采用率。因此，我们预计第三季度出现的一些模式在第四季度仍将在一定程度上持续。
我们仍然期望看到降级或流失客户数量的稳定。我们对此有很好的把握，我们正在寻找减轻任何收缩的方法。
明白了。作为后续问题，詹妮弗，你谈到了客户徽标留存率的改善和降级客户绝对数量的减少。我想知道，你如何将这一点与年经常性收入超过10万美元的客户数量下降相协调？
是的，这实际上归结为高端市场的降级影响。我认为客户的扩展速度与过去相似，但扩展规模更小，比过去更加谨慎。所以我们有责任与他们合作，快速看到这些投资的价值，以便他们能够继续构建。我也相信，随着艾莉森更接近业务，她正在基础中发现更多机会，特别是在让客户接触平台上的新产品和服务方面。
这是我们正在努力更好地附加的东西。
明白了。非常感谢你们。
谢谢你，奥斯卡。
谢谢。
谢谢。接下来是美国银行证券的代表，请再次介绍自己并提问。
嗨，我是乔治·麦格雷恩，代表秋田浩二提问。非常感谢你们今天回答我们的问题。所以我想问一下Agentix套件以及它可能对消费产生的顺风。随着我们转向消费模式，在目前已全面发布的产品和功能中，如MCP、服务器迁移、智能体等，你是否看到使用这些产品的客户在平台使用方式上有任何差异？也许有任何增加，或者这还为时过早？另一方面，在套件如何进一步区分Pagerduty与竞争对手方面，你是否看到这在你当前的竞争胜率中体现出来？或者这还为时过早？谢谢。
是的，我们看到。谢谢你的问题，乔治。我们看到Gentex套件的反响非常积极，原因有几个。第一，你在事件管理领域听到的大多数智能体只能在它们构建的环境中工作。由于我们700多个强大的集成生态系统以及我们多年来专注于事件管理所构建的数据，我们的智能体能够利用更广泛的上下文来确定真正的挑战是什么，进行故障排除和分类，并最终解决它。借助mcp的优势，可以与其他平台的智能体携手合作，无论是云提供商、超大规模企业，还是如我们 earlier 提到的Glean，智能体能够无缝协作。
正确。另一件事是我们的产品和服务始终是人工在环或人工主导的。因此，用户可以看到智能体在工作并参与该过程，这建立了信任。我们看到的是，这随后推动了更多的使用和采用，然后是更多的使用。因此，在这方面，这有点自我实现的循环。我认为从竞争角度来看，因为它不是单个SRE智能体，我们有Agentix scribe、Agentix shift智能体，它们消除了调度和升级开发中的许多痛苦。
我们有一个Agentix分析师，可以帮助你理解事件期间实际发生的情况、过去发生的事情以及如何快速应用这些经验教训，例如在事件期间即时应用。当然还有执行部分工作的SRE。你可以想象，随着我们能够在这个平台上添加和扩展智能体，未来的发展方向。所以我确实相信它在市场上是相当独特的，并且像我们所有的产品和服务一样具有弹性。所以我们对此非常兴奋，对于像AIOps这样的其他基于使用量的产品，我们看到的是在一段时间内稳步增长，首先让客户看到产品，让他们尝试和使用，然后让他们消费，对于AIOps来说是更多事件，对于Gentix套件来说是更多信用。
因此，我们确实期望随着这些客户获得更多使用这些基于使用量的解决方案以及我们的智能事件管理套件的经验，这些客户会增长。然后，关于你为什么有信心的问题，第一，即使在较小的基础上，使用模式也在健康增长。第二，客户帮助我们设计了这些智能体。因此，我们所有的PD高级产品和服务都是从早期设计计划开始的。所以它们基本上是为满足市场需求而构建的。
因此，我们首先满足市场需求，同样，它们在某些情况下比我们过去更技术性的自动化产品更容易销售。因此，业务部门真的很兴奋学习如何谈论它们，如何向客户展示如何尝试它们，启用它们，并让客户在产品中发现它们。
好的，非常感谢。
谢谢。
谢谢，乔治。
好的，团队，我们已经完成了另一批问题。詹妮弗，我可以请你做最后的发言吗？
是的，当然。谢谢。感谢大家今天参加我们的会议。我们认为我们在支持客户战略性数字和AI运营的企业弹性方面处于独特地位。我们的产品速度和在前沿用例中的扩展继续扩大我们的竞争优势。我们是核心的、无处不在的、中立的、连接的和无处不在的。我们的损益表和资产负债表的实力确保我们能够在任何市场周期中提供差异化的客户价值。我只想提到，我们感谢股东的信任，所有员工的创造力和奉献精神，以及客户和合作伙伴的支持。
祝大家感恩节快乐。谢谢大家。