Luke Long（投资者关系副总裁）
Daniel Heaf（首席执行官兼董事会成员）
Eva Boratto（首席财务官）
Ike Boruchow（富国银行证券）
Matthew Boss（摩根大通证券）
Lorraine Hutchinson（美国银行）
Alex Straton（摩根士丹利）
Kelly Crago（花旗集团）
Mark Altschwager（Robert W. Baird）
Adrienne Yih（巴克莱银行）
Jonna Kim（TD Cowen）
Jay Sole（瑞银证券）
Olivia Tong（Raymond James）
Dana Telsey（Telsey咨询集团）
早上好。我叫Melissa，今天将担任本次会议的操作员。
此时，我想欢迎各位参加Bath and Body Works 2025年第三季度业绩电话会议。
请注意，今天的会议在问答环节正在录音。
您可以通过按星号1键从电话中提问。
现在我将把电话交给投资者关系副总裁Luke Long。Luke，请开始。
早上好，欢迎参加Bath and Body Works 2025年第三季度业绩电话会议。
今天参加电话会议的有首席执行官Daniel Heaf和首席财务官Eva Barato。
除了本次电话会议和今天上午的新闻稿外，我们还在公司网站上发布了一份幻灯片演示文稿，总结了这些准备好的发言中的信息，并提供了有关我们经营业绩和指引的一些相关事实和数据。
提醒一下，今天的一些评论可能包含与未来事件和预期相关的前瞻性陈述，这些因素可能导致实际结果与这些前瞻性陈述存在重大差异。
请参阅Bath & Body Works 2024年10-K表格中的风险因素。
今天的电话会议还包含某些非GAAP财务指标。
有关此类指标的重要披露，包括与最具可比性的GAAP财务指标的调节，请参阅今天上午的新闻稿和补充材料。
接下来，我将把电话交给Daniel。
谢谢Luke，早上好。
首先，请允许我承认，我们第三季度的业绩以及对第四季度的较低预期没有达到我们对这个品牌的所有期望。
我加入Bath & Body Works是为了加速增长，我仍然相信我们有能力做到这一点。
今天，我将明确诊断是什么一直在挑战我们的业绩，以及我们已经在采取哪些行动来解决这些问题。
虽然消费者环境更加严峻，但这不是借口。
由于我们继续表现不及行业水平，我们正专注于解决我们可控范围内的问题，以恢复增长。
从我加入的那一周开始，我们的转型就以“无悔举措”启动，整个公司都在以最大的紧迫感开展工作。
但这需要时间。
2026年将是投资于我们品牌的一年，以加强我们的基本面，并为业务的可持续长期增长奠定基础。
在我概述必须改变的内容之前，让我先向你们说明我们持久的竞争优势，这些优势使我们有权利获胜。
我们在具有吸引力且不断增长的消费品类中是市场领导者。
我们是全球公认的标志性美国品牌。
我们拥有大量深受喜爱的香水系列，我们的前五大系列每个年营收都超过1亿美元，我们最大的香水系列年营收超过2.5亿美元。
我们在全球经营着超过2400家门店，拥有一支优秀的员工团队，有4000万活跃的忠诚度会员，并受益于快速、主要为国内的供应链。
我们的业务模式产生强劲的利润率和高自由现金流转化率。
尽管有这些优势以及最近几个季度的收入增长，但我得出的结论是，需要采取迅速而果断的行动来构建推动可持续长期增长的引擎。
从我上任第一天起，我们就重新专注于将消费者置于一切工作的中心，并密切倾听他们的反馈和见解。
这指导了对我们业务各个方面——产品、品牌、数字、门店、运营和人才——进行有纪律的端到端审查。
我们今天宣布的计划、正在采取的行动以及正在进行的战略投资是全面审查的结果，而不是对单个季度的反应。
让我首先用四个明确的点给出诊断。
首先，我们追求相邻品类以吸引新消费者。
但该战略没有带来我们预期的增长，并且减少了对核心品类的关注和投资。
其次，本应用于为品牌注入兴奋感、活力和价值的合作，却被用来支撑季度业绩。
第三，由于这些战略和其他策略未能带来增长，我们依赖于更深层次和更频繁的促销活动。
高价值和令人兴奋的交易一直是我们品牌的一部分，这一点不会改变。
然而，过度依赖促销会带来递减的回报，并侵蚀品牌资产，这正是这里发生的情况。
虽然所有这些努力都吸引了我们现有的消费者，但它们并没有扩大我们的客户群，我们也没有吸引到更年轻的消费者。
最后，我们的组织变得缓慢且低效。
不必要的复杂性降低了我们的速度，抑制了我们的创新，并且我们优先考虑了那些不针对获取新的、更年轻消费者的努力。
开启下一阶段的增长需要果断的行动。
我们正在投资新人才，将团队的注意力集中在最高价值的工作上，以消费者的速度前进，同时优化支出以推动创新和长期业绩。
我们的战略以多年来我们在市场上看到的有效做法为指导。
消费者已经发生了变化。
他们寻求更高的功效、以成分为导向的产品、现代包装、情感化的故事讲述以及卓越的多渠道体验。
我们的竞争对手已经崛起以满足这些需求。
我们没有。
在某些情况下，例如我们的配方，我们已经在这些属性上进行了投资，但我们没有始终如一地、有效地传达它们。
今天，我们宣布的计划、正在采取的行动以及正在进行的战略投资，是为了重振Bath & Body Works在品牌、产品和市场方面的地位，旨在为我们的利益相关者创造价值。
我们正在重拾我们作为植根于自然和功效的创新品牌的传统，并在香氛和个人护理领域引领世界。
我们今天宣布的“以消费者为中心”战略计划以及正在进行的行动和战略投资，是全面审查的结果，而不是对单个季度的反应。
让我首先用四个明确的点给出诊断。
首先，我们追求相邻品类以吸引新消费者。
但该战略没有带来我们预期的增长，并且减少了对核心品类的关注和投资。
其次，本应用于为品牌注入兴奋感、活力和价值的合作，却被用来支撑季度业绩。
第三，由于这些战略和其他策略未能带来增长，我们依赖于更深层次和更频繁的促销活动。
高价值和令人兴奋的交易一直是我们品牌的一部分，这一点不会改变。
然而，过度依赖促销会带来递减的回报，并侵蚀品牌资产，这正是这里发生的情况。
虽然所有这些努力都吸引了我们现有的消费者，但它们并没有扩大我们的客户群，我们也没有吸引到更年轻的消费者。
最后，我们的组织变得缓慢且低效。
不必要的复杂性降低了我们的速度，抑制了我们的创新，并且我们优先考虑了那些不针对获取新的、更年轻消费者的努力。
开启下一阶段的增长需要果断的行动。
我们正在投资新人才，将团队的注意力集中在最高价值的工作上，以消费者的速度前进，同时优化支出以推动创新和长期业绩。
我们的战略以多年来我们在市场上看到的有效做法为指导。
消费者已经发生了变化。
他们寻求更高的功效、以成分为导向的产品、现代包装、情感化的故事讲述以及卓越的多渠道体验。
我们的竞争对手已经崛起以满足这些需求。
我们没有。
在某些情况下，例如我们的配方，我们已经在这些属性上进行了投资，但我们没有始终如一地、有效地传达它们。
今天，我们宣布的计划、正在采取的行动以及正在进行的战略投资，是为了重振Bath & Body Works在品牌、产品和市场方面的地位，旨在为我们的利益相关者创造价值。
我们正在重拾我们作为植根于自然和功效的创新品牌的传统，并在香氛和个人护理领域引领世界。
这个名为“以消费者为中心”的计划，将我们的投资重点放在四个最大的收入增长机会上。
这些战略重点已经传达给整个组织，工作正在顺利进行中。
我们计划的第一个支柱是创造颠覆性和创新性的产品，以满足当今消费者的需求。
欲望将被设计出来。
我们将在核心品类中开发产品，提供奢华香氛，其功效旨在让每个人都能获得，精心采购并以成分为导向，重新专注于使Bath & Body Works与众不同的核心要素。
2026年，我们将重新投资于核心品类。
我们将回归在身体护理、家居香氛以及香皂和消毒剂领域的一流产品领导地位。
两个基于深刻消费者洞察设计的“消费者原型”指导着我们的每一个决策。
Jen追求大胆的香氛、乐趣、季节性和价值，而Zoe则渴望成分纯净、香氛高级且设计精美的产品，价格亲民。
这两个原型使我们能够忠实于当今的消费者，同时为吸引新的、更年轻的消费者提供机会。
我们正在做出改变，以更好地服务这些消费者原型，将消费者洞察嵌入产品开发的初期，加速新系列的开发，并利用快速测试来为我们的创新提供信息。
消费者将在2026年下半年开始看到这些新产品。
从身体护理到家居香氛，我们将在核心品类中推出新的形式、容器和配方，以推动增长并提升整体体验。
为了提高我们的关注度并减少店内体验的复杂性，我们将削减产品组合，降低复杂性，专注于更少、更符合趋势的产品重点。
从明年上半年开始，您将看到我们对产品组合进行深思熟虑的调整，并选择性地退出某些品类，例如头发护理和男士 grooming，因为我们将重点重新放在核心业务上。
我们战略的第二个支柱是重振我们的品牌并重新获得文化相关性。
2026年，我们将以更强的创作者倡导和更具吸引力的定位，营销更少但更大胆、更有针对性的产品时刻。
您已经可以在我们的“Touch of Gold”系列中看到这一战略的早期证明。
我们正在招募一批有影响力的人来点燃社交热度，同时传达基于科学的可信主张，使我们的产品与竞争对手区分开来。
我们将通过提升和放大两款标志性的Bath & Body Works香氛，让大品牌变得更大。
当我们以应有的尊重对待这些香氛，适当地提升和营销它们时，新的消费者将会发现并喜爱这些香氛。
我们将在所有渠道和社交平台上提供更具影响力的视觉体验。
我们战略的第三个支柱是在市场中获胜——发现应该感觉毫不费力。
我们将让新的、年轻的消费者更容易找到我们、喜爱我们并在他们购物的任何地方购买我们的产品。
我们将提升我们自己的零售渠道，并深思熟虑地将分销扩展到新渠道，将自己直接定位在消费者的路径上。
作为其中的一部分，我们将继续增强我们的应用程序和网站，以增加参与度，简化产品发现，提供更丰富的品牌和产品故事，并减少购买摩擦。
这项工作已经在顺利进行中。
例如，我们的移动首页已经进行了更新，并且在2026年初，我们将投资于永久降低且更具竞争力的免运费门槛。
我们还将深思熟虑地扩展到市场和精选批发渠道。
亚马逊预计将于2026年上半年上线，为了准备亚马逊的推出，我们正在通过限制在线和店内经销商的批量购买，来遏制稀释品牌的灰色市场销售。
亚马逊将使我们能够接触到新的消费者并重新吸引喜爱我们的人。
我们将推出一系列精心挑选的常青畅销英雄产品，并随着时间的推移推出旨在吸引新消费者的产品。
我们的品牌运营渠道将始终拥有最广泛的产品组合，并提供最沉浸式的品牌故事讲述。
为了鼓励新消费者进入我们的运营门店，我们将在2026年试点更新的商品陈列、改进的导航和更新的零售营销。
我们的最后一个支柱是以速度和效率运营。
我们期望通过更好的执行、收紧库存、缩短周期时间以及实施与“以消费者为中心”计划重点一致的多年成本节约计划来为投资提供资金。
这一举措优先考虑高价值的以消费者为中心的活动，通过价值工程和采购优化提供资金。
我们计划在未来两年内实现2.5亿美元的成本节约，其中超过一半将在2026年实现。
这些节约将重新投资于产品和品牌的创收活动。
转型计划需要转型领导力，我们正在将合适的领导者放在合适的角色上，并明确问责制。
本月早些时候，我们欢迎Mallee Bernstein担任我们的首席商务官，负责监督门店、数字和批发渠道的整个市场。
她在我们行业拥有丰富的多渠道零售经验，并拥有令人印象深刻的业绩记录。
我们同样高兴地欢迎Veronique Gabai担任我们的产品和商品顾问。
她的创意愿景、战略洞察力和在美容领域的全球经验将为我们的转型增添宝贵的视角。
此外，我们现在已经在数字、批发和人力资源领域配备了新的领导者，我们将继续投资人才以支持我们计划的执行。
由于我六个月前概述的“无悔举措”，消费者已经可以看到我们的一些战略行动，但我们需要时间才能在财务业绩中看到好处。
我相信我们拥有实现可持续增长和股东价值的基础、计划和重点。
我们正以紧迫感和清晰度采取行动，将消费者置于每一个决策的中心。
我对Bath & Body Works的未来以及我们面前的巨大机遇充满信心。
现在我将把话筒交给Eva。
谢谢大家，早上好。
正如Daniel所强调的，我们前进的道路锚定在“以消费者为中心”计划的四大支柱上：创造颠覆性和创新性的产品、重振我们的品牌、在市场中获胜以及以速度和效率运营，以吸引新的、更年轻的消费者加入品牌，并开启我们的下一个增长时代。
我们将在战略背后进行投资，同时严格执行成本纪律，为我们正在采取的行动提供资金。
我们的团队已经在努力工作，以在未来两年内实现2.5亿美元的额外成本节约目标。
虽然我们正在加快步伐，但这一战略需要时间才能影响我们的财务业绩。
现在转向财务方面，我将首先总结第三季度的情况。
然后我将提供我们第四季度指引的更新。
正如Daniel所指出的，第三季度的业绩没有达到我们对这个品牌的期望。
第三季度，我们实现净销售额16亿美元，同比下降1%，调整后稀释每股收益0.35美元，均低于我们的预期。
与我们的预期相比，“Villains”系列没有产生我们预期的消费者兴奋度、客流量或销售额。
我们在10月底开始的假日季表现非常具有挑战性。
我稍后会提供更多细节。
与去年相比，我们所有的核心品类都出现了低个位数的下降。
这凸显了需要将投资重点放在核心品类上。
在美国和加拿大的门店中，净销售额总计12亿美元，与去年持平。
直接净销售额为2.99亿美元，与去年相比下降7%。
经线上购买线下取货（报告为门店销售）调整后，数字净销售额下降1%，较第二季度业绩环比改善。
虽然我们继续在应用程序和移动财富增强方面取得进展，但要开发一流的体验还有大量工作要做。
第三季度国际净销售额为7300万美元，增长6%。
与我们的预期一致，本季度国际系统零售销售额增长16%，自中东战争影响以来业务稳定后持续加速。
我们第三季度的毛利率为41.3%，低于我们的预期，与去年相比下降220个基点，主要是由于合并利润率下降260个基点。
合并利润率受到约3500万美元（约200个基点）的关税影响。
我们增加了促销活动以清理季节性产品，因为我们在季度末实现了库存清零。
合并利润率的下降部分被d和o抵消，后者带来了40个基点的杠杆效应，这得益于第一季度退出第三方 fulfillment中心。
销售、一般及管理费用占净销售额的百分比为31.2%，与去年相比下降120个基点。
利润率下降是由销售表现疲软、新门店投资和医疗成本上升驱动的。
针对销售疲软，我们迅速采取行动降低成本，例如门店工资和激励性薪酬，这部分抵消了利润率下降的影响。
综合来看，第三季度营业收入为1.61亿美元，同比下降26%。
转向房地产，我们的门店组合仍然健康，59%的门店位于非购物中心位置。
第三季度，我们在北美开设了40家新门店，主要位于非购物中心位置，并永久关闭了10家门店，主要是国际购物中心的门店。
我们的合作伙伴在本季度开设了10家新门店，关闭了3家门店，季度末我们共有544家门店。
我们2025年的国际门店扩张计划仍按计划进行，计划至少净新增30家门店。
转向我们的第四季度指引，第三季度末的趋势一直持续到第四季度的前几周，迄今为止销售额同比下降高个位数。
宏观消费者信心严重影响了我们消费者的购买意愿。
最近的数据显示，由于包括失业担忧和可负担性在内的多种因素，消费者信心持续下降。
这种动态对我们假日季的开始以及我们最大的季度产生了负面影响。
这种影响因竞争激烈的零售市场而加剧。
我们的研究表明，在这种不稳定的环境中，我们的客户正在等待更大的折扣才进行购买。
我们提供谨慎的指引，假设第四季度初的这些趋势将持续整个季节，同时我们正在采取行动加强我们的表现。
在此背景下，我们预计第四季度销售额同比下降高个位数，毛利率约为44.5%，其中包括关税的影响和更高的促销水平，我们认为这是有效竞争所必需的。
我们预计销售、一般及管理费用率约为24%，反映了收入下降，但部分被严格的成本管理所抵消。
我们正在积极管理成本，同时与我们的团队密切合作，确保任何削减都不会损害消费者体验。
沿着利润表往下看，我们预计利息、费用及其他约为6000万美元，税率约为25%，加权平均稀释流通股约为2.04亿股。
考虑到这些投入，我们预测第四季度稀释每股收益至少为1.70美元。
在这一点上，我们认为这一指引代表了第四季度业绩的下限，我们正紧急努力改善这一业绩。
我们将净销售额指引从增长1.5%至2.7%下调至下降低个位数，并将调整后稀释每股收益指引范围从3.35美元至3.60美元下调至至少2.87美元。
您可以在我们的幻灯片演示文稿中找到我们指引的更多细节。
现在提供资本配置的最新情况。
我们计划全年资本支出约为2.4亿美元，低于之前的指引，因为我们优先考虑最高回报的项目。
第三季度，资本支出总计8100万美元，使年初至今的总额达到1.74亿美元。
我们全年自由现金流预期现在约为6.5亿美元，反映了我们当前的业绩趋势，但部分被我们持续的库存管理行动和资本支出削减所抵消。
第三季度，我们通过股息向股东返还了4100万美元，并以每股29.25美元的平均价格回购了300万股普通股，耗资8700万美元。
年初至今，我们通过股息向股东返还了1.26亿美元，回购了1150万股普通股，耗资3.43亿美元。
最后，我们正专注于并紧急采取行动，使我们的品牌恢复增长。
在我们的第四季度财报电话会议上，我们将向您更新我们2026年的展望以及衡量我们持续进展的战略KPI。
我要向公司全体团队以及他们的辛勤工作表示感谢。
现在我们开始问答环节。
谢谢。
如果您想提问，请按电话键盘上的星号1键。
确认音将表明您的线路已进入提问队列。
如果您想将问题从队列中移除，可以按星号2键。
对于使用扬声器设备的参与者，在按星号键之前可能需要拿起听筒，以允许尽可能多的问题。
我们要求每个人只提一个问题和一个后续问题。
谢谢。
我们的第一个问题来自富国银行的Ike Borjo。
请提问。
嘿，早上好，Daniel、Eva、Luke，我想，Daniel，我的问题是，你能帮助我们理解更大的图景吗？比如，在你刚加入公司时，情况发生了什么变化？
我相信你当时谈到了加速增长同时扩大利润率的期望。
显然，今天对第四季度收入下降、利润率压缩的预期与此相反。
你能不能 walk us through 到底发生了什么变化，你加入公司后学到了什么，以及我们应该如何看待第四季度指引对明年的意义，这也会有所帮助。
谢谢。
早上好，Iken。
感谢你的问题。
所以让我首先再次强调，第三季度的业绩和对第四季度的较低预期没有达到我们对这个品牌的所有期望。
这个品牌没有发挥其潜力。
我加入是为了加速增长，我仍然相信我们会做到这一点。
所以直接回答你的问题，如果你分析我们第三季度的表现，发生了什么变化？
我们每个核心品类都出现了下降。
这确实凸显了我在开场发言中给出的诊断。
对相邻品类的关注导致了对核心业务的投资不足，并且没有跟上消费者的步伐。
但再次强调，这种战略重置是对业务各个部分进行数月详细分析的结果。
这不是对本季度的反应。
如果你回顾过去几年，你们都知道，虽然我们在某些季度能够推动一些增长，但我们落后于市场，落后于美容和香氛行业，我们实现的增长并不持久。
自从我来到这里以来，我一直在谈论这一点，现在是解决这个问题的时候了。
我们已经清楚地列出了诊断结果。
我们已经制定了非常明确的计划，说明我们将如何把消费者重新置于中心位置，重振品牌，开始在核心品类中再次创造创新、令人向往的颠覆性产品。
我们战略的这四个支柱已经传达给了整个公司。
工作正在顺利进行中。
老实说，让我对这个计划充满信心的是，这是我职业生涯中在许多其他地方、许多其他公司看到的模式。
这真的是回到是什么让这家公司如此伟大的根源，但要进化以满足当今消费者的需求。
我们将提供令人向往的产品。
我们将提供卓越的体验。
但这种变化不会在一夜之间发生。
现在谈谈下一个问题。
这对第四季度意味着什么。
这是一个很好的问题。
宏观经济是我们第四季度指引中的一个重要因素。
Eva，你能不能就此提供更多细节？
当然，当然。早上好，Ike。
所以，Ike，正如我在准备好的发言中所说，对吧。我们为第四季度提供的展望反映了我们认为的下限。
我们看到进入本季度时，宏观经济趋势发生了重大变化。
自从政府重新开放以来，我们看到了一些适度的改善，我们正在进一步采取行动来改善这一情况。
也就是说，我们的基础核心业绩表现疲软。
正如Daniel所说，如果你看看我们第三季度的数据，我们下降了1%。
但如果将秋季促销延长的影响正常化，我们可能下降接近3%。
所以展望2026年，我们目前的观点是，我们预计全年不会实现增长。
我们今天公布的这些举措将在全年让消费者看到，但实际上，我们预计直到下半年才会对业务产生任何有意义的影响。
数字领域是美容行业增长最快的领域。
我们知道这些增强功能正在进行中。
正如Daniel所说，改进我们的核心产品，这对吸引新客户至关重要，这将在下半年开始显现。
所以我们在这里，我们正以紧迫感努力推动我们需要推动的变革，以实现可持续增长。
我们将在第四季度财报电话会议上提供更多细节。
非常感谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自摩根大通的Matthew Boss。请提问。
很好，谢谢。那么，Daniel，也许就此继续。关于新战略。过去两年，公司积极谈论相邻品类和合作。但现在这个战略是错误的，重点是核心业务以推动可持续增长。所以你能不能提供一些你正在关注的关键KPI，以获得对这一新战略的信心？虽然你提到变化不会在一夜之间发生，但你认为什么是合理的稳定时间表？
很好，谢谢。谢谢你，Matt，感谢你的问题。
所以首先，我要说的是，这一战略已经传达给了整个公司。正如Eva所说，工作正在进行中。团队正在狂热地致力于这四个优先事项。但让我展示一些已经取得的进展。
首先，看看人才。在很短的时间内，我们为团队增加了大量人才。在我们看到差距和需要提高执行能力的地方，我们迅速采取了行动。我想强调几项举措，我们引进了Veroni Gabay——她显然带来了全球美容经验、创意愿景，并曾在雅诗兰黛和欧莱雅等标志性品牌工作过。Craig Smith在数字领域——在博柏利、苹果、LVMH拥有二十年的数字转型经验。Dan Kudrow在欧莱雅和Bic等品牌拥有超过30年的无与伦比的批发经验。正如你在上周的新闻稿中看到的，Mally Bernstein是一位变革性的零售领导者，在美容和全渠道业务方面有着令人印象深刻的业绩记录。所以在我们看到差距的地方，我们已经解决了这个问题。
接下来，当你想到我们在电话会议上谈到的我们期望在短期内实现的目标时，在市场上获胜，我们知道我们需要对消费者更加便利。我们知道我们需要出现在他们的路径上。你将看到我们明年初在亚马逊上推出。坦率地说，我们已经知道我们在该渠道的灰色市场销售额在6000万至8000万美元之间，这正在稀释品牌和产品。因此，在那里推出不仅是一个巨大的销售机会，也是一个重振品牌的机会，这是我们战略的第二个支柱。
从第一天起，我们就认识到了数字机会，我们正在加快步伐。我们重新启动了我们的应用程序，重新启动了网站，我们有大约500个当前SKU的新产品摄影，更高的索赔和消息传递。但我们知道我们还有很长的路要走。我们正在加快步伐，但如果我们只考虑数字销售的渗透率，那里的机会是巨大的。Eva和我上周刚刚讨论过，在香皂和消毒剂类别中，电子商务销售的比例约为40%至45%。我们目前的电子商务渗透率为20%。这代表了我们在数字渠道推动增长和获取新客户的巨大机会。
现在，关于指标，当然我们将跟踪和交付所有正常指标：收入、营业收入、每股收益。但我真正关注的是总活跃消费者和核心品类的增长。在这之下，当然，我们正在衡量零售等式。如果你看看最近一个季度，自从我们做出一些适度的改变以来，我们看到数字渠道的流量增加，停留时间增加。所以这些都是我们正在取得进展的良好领先指标。
Daniel，我可以补充一下Matt关于稳定时间表的问题吗？我再说一遍，我们预计明年全年不会增长，但我们当然预计随着一年的推进，业务会有所改善。在下半年，我们的“以消费者为中心”计划的更多举措将结出硕果，推出新产品，在数字领域有更多时间。我们将随着这一计划的进展继续向您更新。
有帮助的内容。祝你好运。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Lorraine Hutchinson。请提问。
谢谢。早上好，Daniel。很明显，基础业务比你刚加入时想象的要糟糕，需要时间才能恢复增长。你的计划是否需要比你最初想象的更多投资？我们应该如何看待2026年的利润率，因为我们要在这些投资和成本削减之间取得平衡？
早上好，Lorraine。是的，我们对整个业务进行如此全面诊断的原因，是为了发现并准确找出是什么在阻碍这个令人难以置信的品牌。我清楚地认识到，Accor的表现较弱，其中一些被促销、合作以及一些相邻产品发布的周年纪念所掩盖。因此，2026年绝对是关于投资我们的品牌和产品——投资于消费者看到的东西，以加强我们的基本面，并为这个品牌定位长期可持续增长。现在，正如Eva在她的开场发言中提到的，团队已经在努力工作，以在未来两年内实现2.5亿美元的额外成本节约，以帮助为这些投资提供资金。在我到来之前，这个团队在寻找效率以资助投资方面有着良好的记录。他们在过去几年中成功地做到了这一点。当然，在我们看到我们正在积极追求的收入增长之前，我们将面临利润率压力。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Alex Drayton。请提问。
太好了，非常感谢。也许只是关于成本节约计划，未来几年2.5亿美元，你能不能详细说明你到底在削减什么，以及它们与Gina领导下的成本削减有何不同，然后所有这些都被再投资，所以我们处于相同的利润率位置，或者也许只是帮助我们思考销售、一般及管理费用以及随着时间的推移，在考虑未来几年的利润率轨迹时，我们应该如何看待它与销售的增长关系？非常感谢。
当然。早上好，Alex，我是Eva。所以你知道，我们为过去几年实现的节约感到自豪——实现了约3亿美元的节约。我们的目标是再实现2.5亿美元。正如Daniel所说，正如我所想的那样，这将来自哪里——继续像价值工程机会这样的活动，我们在采购优化方面有更多机会。还有物流运营。Daniel谈到了SKU简化。随着时间的推移，这种简化将带来成本降低，我们将继续优化我们的整体运营以推动成本节约。当我们优先关注高价值的以消费者为中心的领域时。你知道，我们正在努力为未来几年所需的投资提供燃料和资金。我认为我们正在推动的节约正在抵消投资，并且不会在短期内流向底线。在短期内，投资可能会超过节约，可能会出现一些不匹配。我们将有更多细节。我们的重点是进行正确的投资，以推动可持续增长，并以负责任的方式做到这一点。
非常感谢。祝你好运。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗集团的Paul Legue。请提问。
嗨，我是Kelly，代表Paul。感谢回答你的问题。我这里有两个问题。一个是关于亚马逊合作。你能不能详细说明该渠道的产品与门店的产品有何不同，以及这种扩大的分销是否会让你重新考虑你的门店增长和门店基础。其次是关于自由现金流，尽管业务疲软，但今年的自由现金流仍然非常强劲。关于2026财年的自由现金流，你有什么看法？如果你能提供任何下限，那将非常有帮助。谢谢。
非常感谢，Kelly。让我先谈谈亚马逊合作。显然，这是我们第三个战略支柱的一部分——在市场上获胜，这是关于出现在消费者的路径上。正如我在回答 earlier 问题时所说，我们知道我们的消费者已经在那里。我们在该渠道的销售额达数百万美元。我们将从少量产品开始。这真的将是我们的一些常青产品，我们真的要确保我们绝对正确，我们测试和学习，我们建立正确的pdp，正确的评分和评论，我们在开始深思熟虑地扩展产品组合之前提供正确的履行服务，推出旨在吸引新消费者的产品。但我们对这一战略组成部分感到非常乐观。也许Eva，我把第三个问题交给你，关于现金流。
谢谢Kelly的问题。我只想重申。我们是一个强大的现金生成业务，总体而言，我们的资本配置优先事项保持不变。投资于业务。你已经听到我们说，明年的投资将增加，以支持我们的转型，保持强劲的资产负债表，并向股东返还现金，我们在过去三年中已经返还了15亿美元。我们正进入一年中最大的季度。所以当我考虑明年的现金和预测时，我们将在2月份回到你身边。但我们仍然专注于继续关注营运资金并从业务中提取现金。
谢谢。我们的下一个问题来自Baird的Mark Altschwager。请提问。
早上好。谢谢。当你转向核心品类时，你能谈谈未来12到18个月的创新管道，以及你如何考虑传统系列与你针对的年轻消费者对成分导向或功效需求之间的平衡吗？
是的。谢谢，Mark。所以让我首先说，在我们的核心品类中，我们仍然是市场领导者。毫无疑问，这是我们最有权利获胜的地方。我们为我们的战略开始这项工作，设计这两个消费者原型。这不是关于离开我们当前的客户，去寻找新的消费者。这是关于为两者服务。如果你想想Jen，她可能更典型地是我们今天的客户类型。我们相信我们可以提升我们的产品主张，继续吸引更多这样的客户，并同时争取新的年轻消费者。Zoe，如果你愿意，她需要的是，正如你所说，更多以成分为导向的、更清洁的、设计更时尚或更复杂的包装。这就是我们的投资方向。所以毫无疑问，我们对核心业务的投资不足。看看我们的包装。我们的一些核心形式我认为已经有十年没有重新设计了。这将会改变。我们已经在构建一个非常强大的创新新概念管道，我们预计它们将在今年下半年问世。我对产品设计和商品团队所看到的感到兴奋。
Daniel，我可以补充一下，除了创新之外，我们正在创新方面立即采取行动，我们改变了，我们更早地让消费者测试参与进来，以确保当我们塑造这种创新以吸引新消费者时，我们达到目标。正如Daniel earlier所说，我们正在选择退出对我们没有成功的类别，这增加了复杂性，例如男士 grooming 和头发护理。我们将继续努力优化我们的产品组合。
是的，Mark，我只想跟进你的问题。你谈到了新产品，也谈到了核心或结转产品，这在某种程度上暗示了我们必须做什么。正如我在开场发言中所说，我们有这些标志性的香氛。这是我到达时认为的最大优势之一。我们的一些最大的香氛每年的收入超过2.5亿美元，它们坐在我们商店左手边的货架上，有点像年金。客户进来购买它们，但我们没有以应有的尊重和营销来对待它们。所以我们战略的第二个支柱的一部分是重振我们的品牌。其中一部分是对这些标志性系列、这些标志性香氛表示尊重，围绕它们建立一个世界，将它们推向替代分销渠道的新消费者。我相信未来的Zoe和未来的Jen将会喜欢我们已经拥有的一些产品。这只是关于让大品牌变得更大。
谢谢。Eva的快速跟进。只是随着收益重置，杠杆率正在上升。你对中期杠杆率有多满意，我们应该考虑什么转变，以及你如何平衡回购与潜在的债务减少。谢谢。
当然。你知道，在过去几年中，我们在将杠杆率降至目标2.5倍水平方面取得了巨大进展。这个充满挑战的时期将对此施加压力。你应该期望我们会偿还2027年1月到期的债务。我们将努力将资产负债表恢复到我们想要的位置。正如我 earlier 所说，我们的资本配置优先事项是相同的。
谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱的Adrienne Yee。请提问。
太好了。非常感谢你，Daniel。非常感谢你的详细信息。听到这个战略和业务的动向真的很令人耳目一新。但在这样做时，我想你能帮助我们理解退出非前进类别的时间吗？这有点像第一季度的事情吗？我确定有一些遗留库存。你以何种最佳方式退出这些类别，而不会在你退出时进一步给品牌带来压力。然后在核心类别中。我们谈到了SKU合理化，显然你在谈论专注于更少有意义的事情。那么，你现在会放弃多少你带给季节性气味的替代气味和新鲜感来帮助集中注意力？谢谢。
好的，非常感谢你的问题。让我首先强调，我们在这家公司所做的一切都经过严格的测试。正如Eva所说，这是我们产品开发过程的一部分。我们对产品组合的看法也是如此。我们不是为了达到目标而追求SKU合理化目标。我们这样做是因为客户告诉我们，我们在店内的主张过于压倒性和混乱。我们想要的结果是能够吸引新的消费者进入我们的商店和数字平台。他们可以轻松找到他们想要的东西，并轻松爱上他们喜欢的东西。所以我认为这与其说是一个要达到的数字和要退出的一组类别，不如说是达到消费者结果。也就是说，我们将在春季开始合理化我们的SKU，并开始退出这些类别，所以在明年第一季度。我们将通过测试来加大力度，并在26年剩余时间内退出。但这真的是测试、学习，并确保我们将新产品推向市场，我们正在提升。正如我所说，其中一些核心系列已经很大，所以我们正在填补空白。我想说，这不是关于达到数字。
来吧，Adrienne。你关于库存遗留的问题。如你所知，我们有两个季节性、两个半年一次的销售期，我们可以用来清理库存。尽管第三季度面临压力，但公司在成功做到这一点方面有着悠久的历史。我们能够在第三季度结束时通过秋季销售期清理库存。所以我们将在库存管理和退出时机的决定上非常深思熟虑。
好的，有帮助。然后，Eva，只是对退出类别的一点帮助。他们在2025年贡献的总金额是多少，我们应该如何考虑1季度的关税压力。谢谢。
好的，所以我会处理关税。我会先处理关税。总体而言，关税在全年基础上，基本上与2025年相当。2025年，我们全年的影响约为100个基点。预计2026年也将大致相当。现在，上半年的时间安排将有更多的阻力，因为关税开始时，下半年会有反向影响。关于退出类别的美元，随着我们迈向2026年，我们将有更多的话要说。我们预计这不会是一个有意义的拖累。
他们不是。问题是这些相邻品类没有带来我们预期的增长，我们开始退出的那些品类贡献不大。所以我们正在寻找，正如每个商家所做的那样，没有贡献那么多的SKU，没有生产力的SKU。这就是我们从长尾开始的地方。
谢谢。我们的下一个问题来自TD Cowan的Jonah Kim。请提问。
谢谢你回答我的问题。Daniel，只是关于香氛和身体喷雾类别的竞争动态。我知道在过去几年中有很多新进入者进入该类别。你如何评估那里的竞争动态？然后你还提到缩短交货时间。在你看来，哪个类别需要更多的工作。非常感谢。
太好了。所以，是的，我们在一个竞争非常激烈的行业运营。我喜欢这个行业。它仍然在继续增长。这是一个以青年和创新为核心的年轻行业。我认为显然我们在这些类别中作为市场领导者运营。我们有获胜的权利。我们正在坚实的基础上建设。所以对我来说，我们产品中的一些问题是我所说的感知问题。我们有很棒的清洁配方，但我们没有始终如一地、有效地传达这些好处。我们知道在我们与消费者的产品测试和一些盲测中，我们远远优于一些经常被谈论的竞争对手，但我们没有正确地营销它。我们没有把它放在高级包装中。因此，消费者没有看到我们拥有他们需要的属性。在我们正在关注的一些领域，我们将推出新的形式和新的容器以及这些类型的东西和新的配方，这些事情比仅仅追逐需求需要更长的时间，这是我们的供应链真正擅长的。但Bath & Body Works的团队、我们的香氛公司合作伙伴和我们的制造合作伙伴一起，我们都在夜以继日地工作，以确保我们将这种新创新推向市场。我们期待在2026年下半年开始这一旅程。
Daniel，我能补充一件事吗？当你看看我们所处的这些类别，我们都很兴奋，并且是增长类别，数字增长超过市场。所以我们今天谈论的战略和我们在自己的数字体验以及替代分销和我们在亚马逊上的存在方面的投资，我们认为是吸引和带来新消费者的关键要素。
其中一部分，我们谈到了出现在消费者的路径上，这当然是现在推动这项业务的一切，将消费者置于中心。但我期待着在这个竞争环境中与那些竞争对手竞争。我们让亚马逊为竞争对手敞开了大门。这种情况将会改变。我们让其他批发合作伙伴为那些竞争对手敞开了大门。这种情况也将会改变。所以对我来说，我期待着将我们的产品放在首位和中心，讲述大胆而富有情感的故事，并在整个市场中获胜。
明白了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Jay Soul。请提问。
太好了。非常感谢。Daniel，我想跟进最后一个问题。进入亚马逊和其他大众市场渠道与保持标志性品牌形象之间是否存在任何紧张关系？如果是这样，你对驾驭这一点有何看法？
不，我认为这不是非此即彼的问题。我认为你看看世界上一些奢侈品牌，它们在亚马逊上。我认为这既是销售机会，也是品牌机会。我迫不及待地想在第三方渠道，特别是在亚马逊这个世界上最大的商店，讲述这个品牌的高级故事。我认为改变产品认知的做法将在所有渠道，特别是社交渠道中进行。这项工作，我所说的品牌重振工作，正在顺利进行中。我的意思是，我们已经看到了视觉效果，我们已经看到了摄影，我们已经看到了语气，所有看到它的人都被它震撼了。本周的客户测试。我们的消费者，无论是现在的还是未来的，都喜欢我们为这个品牌采取的方向。
我明白了，也许我可以跟进一下。我的意思是，关于进入亚马逊会蚕食门店流量并显然造成另一个问题的担忧呢？
好吧，我们的产品已经在亚马逊上了。我们在该渠道的灰色市场销售额约为6000万至8000万美元。所以只是去那里，使它成为品牌增值体验，使它成为利润增值体验是我们首先要做的事情。实际上，我认为在数字渠道上讲述我们品牌的故事将推动门店流量。最后，我们有非常广泛的产品组合，也许在某些地方太广泛了。因此，我们有机会在多个渠道中深思熟虑地使用该产品组合，以推动差异化的主张，以获取不同类型的客户。所以我认为这个战略完全是增值的。
谢谢。我们的下一个问题来自Raymond James的Olivia Tong。请提问。
太好了，谢谢。早上好。对改进领域的诊断非常有帮助，我知道亚马逊是你一段时间以来一直在暗示的事情，所以我相信你很兴奋能开始。所以有几个问题。你能谈谈在亚马逊上推出的销售预期和利润率概况吗？你显然提到了已经6000万至8000万美元的销售额。显然你的希望是超过这个数字。但只是想考虑建立这一业务的弧线，然后利润率概况，无论你期望它与利润率相似，稀释，增值。这将有所帮助。关于你几年前推出的辅助类别的退出。你能帮助我们理解为什么不继续经营业务的决策吗？当然这是一种干扰，但它提供了一些销售，更重要的是，许多繁重的工作已经完成。我想这在其他渠道可能会奏效。EVA，一个给你的问题是关于我们应该如何考虑明年的现金流进展。你谈到了收益，但很想听听你对资本的看法，特别是考虑到推出渠道，清理旧库存，你如何看待营运资金的弧线。非常感谢你的这些问题。
太好了。所以我将从亚马逊开始，然后转向相邻业务，然后我会把现金流问题交给Eva。关于亚马逊，正如你肯定能听到的，我们对这个机会感到非常兴奋。我们认为这对我们的消费者来说是正确的事情，并且正好符合我们战略的第三个支柱。计划是慢慢来，快速前进。我们将以紧张的产品组合推出。我们要确保我们为亚马逊消费者优化这些页面，我们提供正确级别的产品描述，我们提供正确级别的pdp，我们建立一个真正令人难以置信的评分和评论库。当我们开始在该渠道获得成功时，我们将随着时间的推移扩展产品组合。但正如我在开场发言中所说，我们自己的渠道将仍然是我们产品组合的最广泛表达和我们品牌的最纯粹表达。所以我们会非常小心，确保我们使用该渠道来吸引新消费者或流失的消费者。我们不仅仅是将产品组合交给不同的渠道，并期望因此获得利润率。所以这是上半年慢慢来，随着一年的推移加快速度。然后关于相邻业务，我想澄清我所说的话。我们不再投资相邻业务。我们将投资核心业务。我们已经告诉你我们计划退出的两个类别——头发护理和男士 grooming。我们目前还没有表示我们将退出整个相邻业务。我实际上同意你的问题。以最周到的方式使用在这些领域花费的资金来潜在地建立这项业务随着时间的推移？但这不会是我们继续投资配方、包装和其他方式的事情。我们必须回到核心业务。但我们不仅仅是放弃那些相邻业务。我们打算最大限度地从这些业务中获得销售机会。
是的。关于你明年的现金流进展，提醒一下，我相信你知道，Olivia，我们在第四季度产生了所有的现金。我们通常喜欢在年初拥有约5亿美元的现金，以资助前九个月的业务，全年投资于库存。我们现在正在制定2026年的计划。正如我所说，与这种转型相关的投资将会增加。所以这可能会在明年的前九个月给我们带来一些压力。但我们将全年有效地管理我们的现金。特别是关于我们相邻业务和亚马逊的利润率，我们的目标是随着时间的推移实现复合利润率结构。正如Daniel所说，我们将通过测试和学习来进入这个领域。
谢谢。今天上午的最后一个问题来自Telsey咨询集团的Dana Telsey。请提问。
嗨，大家早上好，很高兴听到这个计划。当你考虑忠诚度客户时，我认为上次我们听到的数字是3900万。通过你实施的转型战略和你所做的尽职调查。你对那个消费者有什么看法？你学到了什么？谁来了，谁走了？有什么更新吗？
是的，谢谢。我将开始，也许Eva，你可以跟进更多细节。正如我一直说的，我们的忠诚度计划和我们今天拥有的忠诚消费者是一种竞争优势，我们将继续建设它。事实上，我认为在最近的季度，我们的忠诚度客户已增至1400万。所以这是一种竞争优势。我们将继续利用它来推动销售，推动我们现有消费者的购物篮建设。Eva，也许我可以请你提供更多细节。
当然。我认为忠诚度客户，我们通过忠诚度计划的变化继续推动最强的保留率。我们看到奖励兑换的增加带来了增量支出。我们在所有十分位数上都看到了良好的访问和支出。营销团队，忠诚度团队真的继续关注。我们如何继续参与和激发那些推动我们80%销售额的非常有价值的忠诚度会员？
明白了。然后随着重置的进行，过去几年合作一直是一个重点。随着对核心业务的重新关注，你如何看待合作的机会？你如何最大限度地发挥产品的优势，以及通过合作提高销售或利润率的机会？
太好了。我很欣赏这个问题，所以我可以澄清我们的合作战略。所以不要误会我的意思，我们喜欢合作。对吧。它们是为品牌注入能量、价值和兴奋感和嗡嗡声的一种方式。我们实际上为下一个财年安排了一些非常非常令人兴奋的合作。但从战略上讲，合作应该用于为品牌和一些系列注入能量。为日常奢侈品、白色酒吧和彩色跑步、秋季等季节性系列注入能量，而不一定是那种独立存在并用于支撑季度业绩的东西。我们不想陷入像“Villains”这样的合作，这是我们第三季度指引与实际结果之间的差异。我们希望更巧妙、更深思熟虑地使用它们，以推动我们品牌、我们的系列和我提到的一些标志性香氛的长期品牌资产。
谢谢各位。问答环节到此结束。我将把发言权交还给Heaff先生作最后的评论。
好吧，谢谢大家今天早上的参与。非常感谢你们深思熟虑的问题，让我重申，第三季度的业绩和第四季度的较低预期没有达到我们对这个品牌的所有期望。这个品牌没有发挥其潜力。我加入是为了加速增长，我仍然相信我们会做到这一点。所以直接回答你的问题，如果你分析我们第三季度的表现，发生了什么变化？我们每个核心品类都出现了下降。这确实凸显了我在开场发言中给出的诊断。对相邻品类的关注导致了对核心业务的投资不足，并且没有跟上消费者的步伐。但再次强调，这种战略重置是对业务各个部分进行数月详细分析的结果。这不是对本季度的反应。如果你回顾过去几年，你们都知道，虽然我们在某些季度能够推动一些增长，但我们落后于市场，落后于美容和香氛行业，我们实现的增长并不持久。自从我来到这里以来，我一直在谈论这一点，现在是解决这个问题的时候了。我们已经清楚地列出了诊断结果。我们已经制定了非常明确的计划，说明我们将如何把消费者重新置于中心位置，重振品牌，开始在核心品类中再次创造创新、令人向往的颠覆性产品。我们战略的这四个支柱已经传达给了整个公司。工作正在顺利进行中。老实说，让我对这个计划充满信心的是，这是我职业生涯中在许多其他地方、许多其他公司看到的模式。这真的是回到是什么让这家公司如此伟大的根源，但要进化以满足当今消费者的需求。我们将提供令人向往的产品。我们将提供卓越的体验。但这种变化不会在一夜之间发生。现在谈谈下一个问题。这对第四季度意味着什么。这是一个很好的问题。宏观经济是我们第四季度指引中的一个重要因素。Eva，你能不能就此提供更多细节？
谢谢。今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话了。感谢您的参与。