胡卢克（高级投资者关系经理）
王烁东（联合创始人、首席财务官）
吴建峰（董事、联席首席财务官、执行副总裁）
池丹（摩根士丹利）
林世杰（中金公司）
陈星（瑞银集团）
梁荣（美国银行）
林莉迪亚（花旗集团）
各位女士、先生们，大家好。感谢大家的守候，欢迎参加亚朵生活控股2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于听-only模式。在发言人陈述后，将进行问答环节。今天的会议正在录制中。现在，我想将会议转交给高级投资者关系经理胡卢克先生。请您开始，先生。
谢谢操作员。各位早上/晚上好。欢迎参加我们2025年第三季度业绩电话会议。今天，大家将听到我们的创始人、董事长兼首席执行官王海骏先生以及我们的执行副总裁、联席首席财务官吴建峰先生的发言。在我们继续之前，请注意，本次讨论将包含前瞻性陈述，符合联邦证券法规定。这些陈述受各种风险和不确定性影响，实际结果可能与我们今天的评论中陈述或暗示的内容存在重大差异。除非适用法律要求，否则公司没有义务更新任何前瞻性陈述。
此外，在本次电话会议中，我们的管理层将讨论某些非GAAP财务指标，仅用于比较目的。为清晰理解这些指标以及GAAP与非GAAP财务结果的调节，请参阅今天早些时候发布的 earnings 报告。此外，本次电话会议的网络直播回放将在我们的网站@ir.yaduo.com上提供，同时也可获取业绩演示文稿的副本。现在，我将会议转交给我们的首席执行官王先生。
谢谢卢克。谢谢。大家好。感谢大家参加亚朵2025年第三季度业绩电话会议。[外语] 在宏观环境持续波动的背景下，消费者已明显转向注重价值并做出更理性的购买决策。新场景和商业模式中涌现的创新体验，已成为推动酒店行业消费潜力释放的关键力量。自第三季度以来，整体市场呈现温和复苏态势，而旅游和休闲需求持续强劲。该行业还具有热点快速转移和地区间复苏不均衡的特点。在零售市场，消费越来越以体验式产品和生活品质升级为中心。
不断演变的消费习惯与技术进步共同推动着各个细分领域的发展。作为领先的生活方式集团，亚朵敏锐洞察用户需求的演变，并通过持续创新和增强体验，精准捕捉消费趋势。在我们的酒店和零售业务中，我们始终响应并引领当代消费者对品质生活的追求。现在，我想详细介绍我们2020年第三季度的业绩。让我们从酒店业务开始。请翻阅我们2025年第三季度业绩演示文稿的第4张幻灯片，第三季度我们的每可售房收入（RevPAR）为人民币371.3元，相当于2024年同期水平的97.8%。
具体而言，入住率（OCC）几乎恢复至去年水平，达到2024年同期的99.9%，平均每日房价（ADR）达到2024年同期水平的98.1%。请翻阅第5张幻灯片。第三季度，运营超过18个月的成熟酒店的每可售房收入为2024年同期水平的95%，而入住率和平均每日房价分别为2024年同期水平的98.5%和96.6%。请翻阅第6张幻灯片。在我们的品牌影响力和产品卓越性的推动下，亚朵的酒店网络稳步扩张。随着第三季度各类高品质项目的成功推出，我们开设了152家新酒店，创下单季度新高。截至第三季度末，我们共有1,948家酒店在运营，同比增长27.1%。我们完全有信心实现年底2000家精选酒店的极端战略目标，为下一阶段的发展奠定坚实基础。截至第三季度末，我们的待开发酒店 pipeline 稳定在754家。
在快速扩张的过程中，我们始终坚持质量第一的原则。通过应用严格的项目选择标准和严格的质量标准，我们正在推动健康、可持续的高质量增长。接下来，我想分享我们酒店品牌的最新动态。请翻阅第7张幻灯片。在我们的中高端产品组合中，亚朵3.6代表了亚朵3系列酒店的新标杆。迄今为止，我们已开设19家亚朵3.6酒店，通过对细节的精心关注和优化的场景设计，持续获得市场认可和好评。亚朵3.6无缝整合功能性设施、优质服务和人文氛围。它有效满足了客人对效率和舒适的核心需求，为旅行体验提供了一种新的、更精致的选择。请翻阅第8张幻灯片。基于对消费者长期需求的前瞻性理解，亚朵4系列获得了市场的强烈认可，重申了其精准的产品定位。第三季度，运营超过三个月的亚朵4.0酒店的每可售房收入超过人民币500元，同时提供功能实用性和情感价值。亚朵4.0酒店更加强调与客人建立深度共鸣，创造促进整体健康的疗愈体验。中高端细分市场长期以来一直是我们的核心焦点和战略基础。通过亚朵、CERES 3和CERIS 4的协同部署，我们有效满足不同客户群体的多样化需求。
随着亚朵产品继续渗透城市核心商业区，我们将进一步巩固我们在中高端市场的竞争护城河和领先地位。请翻阅第9张幻灯片。萨和酒店（Sahle Hotel）是我们在高端生活方式细分领域的重大突破。第三季度，两家运营酒店表现强劲，每可售房收入超过人民币900元。11月18日，我们的第三家萨和酒店在广州开始试营业，已获得积极的市场反馈。凭借其独特的设计风格和卓越的住宿体验，萨和酒店持续吸引多元化客户群体，展现出巨大的增长潜力。酒店致力于为有品位的客户创造焕新旅程，巧妙融合东方文化底蕴与现代美学。我们目前正与专业机构合作，将科学健康理念融入客人体验的各个方面，从定制健康饮食到精心策划的客房 amenities，为客人打造全面深入的体验，并展示我们在高端细分领域对中国体验概念的思考和实践。
关于我们的扩张战略，我们将继续坚持精准选址，努力使每家萨和酒店都成为当地高端生活方式的典范。请翻阅第10张幻灯片。对于我们的中端品牌，我们通过不断完善产品、提高运营效率和加强品牌建设，巩固了差异化优势。亚朵轻居（Attour Lite）在第三季度继续保持强劲表现，运营中的亚朵轻居3系列酒店的每可售房收入（RAVPAR）超过年度目标水平。作为最新升级版，亚朵轻居3.3的首批酒店已陆续开业。亚朵轻居3.3采用更成熟的模式，在实用性和空间美学方面进行了针对性优化，赢得了用户和加盟商的高度评价。现阶段，亚朵轻居将继续集中在更高线城市布局，稳步推进，同时通过标杆项目树立品牌认知度。
同时，我们正在通过完善服务触点、优化运营标准和加强人才培养，系统性提升我们的运营框架。这些努力确保优质体验的同时，持续提升运营效率，巩固我们在中端细分市场的竞争优势，为亚朵轻居品牌的长期发展奠定坚实基础。现在转向我们的零售业务，请翻阅第11张幻灯片。第三季度，我们的零售业务保持强劲增长，商品交易总额（GMV）达到人民币9.94亿元，同比增长75.5%。在线渠道继续贡献超过90%的总GMV。在最近结束的“双十一”购物节期间，亚朵星球不仅展现了出色的销售势头，还进一步强化了“深度睡眠”品牌在用户心智中的形象。
同时，在第三季度和“双十一”期间，亚朵星球在主要第三方平台的床上用品品类中也跻身顶级品牌之列。并且。此外。请翻阅第12张幻灯片。亚朵星球的出色表现不断验证我们在市场上提供全面睡眠解决方案的能力。在核心品类中，我们通过与学术机构合作研发等举措追求突破性创新，巩固竞争优势，同时逐步扩大市场覆盖。同时，基于对用户需求的深入洞察，我们还在开发新的品类，如深度睡眠床单和深度睡眠家居服，细化和丰富亚朵星球的睡眠生态系统。接下来，我将向大家介绍亚朵星球核心严格品类的最新动态。金莎莉亚巴巴萨瓦。季博瀚·希拉·丁晨·吉。请。翻阅第13张幻灯片，在第三季度，亚朵星球在主要第三方平台的枕头品类中继续引领市场。深度睡眠记忆棉枕头Pro 3.0因其出色的支撑性和舒适性获得了热烈好评。自推出以来，它表现出强劲的销售业绩，仅在2025天内商品交易总额就超过人民币1亿元，比上一代产品减少了19天。截至目前，深度睡眠枕头系列自发布以来的累计销量已超过800万件。此外，我们还扩展了枕头产品组合，推出了深度睡眠旅行枕头和儿童深度睡眠枕头等产品，逐步构建了覆盖不同场景、服务不同用户群体的产品组合。
这种扩展展示了我们在提升睡眠体验方面的执行能力，同时强化了我们的品类领导地位。请翻阅第14张幻灯片。在深度睡眠调温被系列的出色表现和季节变化的推动下，亚朵星球正在引领被子品类的变革。我们在第三季度推出了两款升级产品：深度睡眠调温被Pro 2.0四季款和冬季款。两者均采用升级的双层温控系统，动态调节睡眠微环境，实现更稳定的休息。截至目前，深度睡眠调温被系列自推出以来的累计销量已超过200万件。请翻阅第15张幻灯片。随着针对用户睡眠时核心感官需求的新产品推出，我们正式发布了亚朵星球深度睡眠标准，涵盖枕头品类的动态压力稳定因子和被子品类的动态温度管理因子。未来，该标准将作为产品迭代的核心标准，确保产品的高品质和一致性。该标准的建立也推动我们不断提升供应链能力，进一步强化我们在睡眠领域的竞争优势和技术壁垒。我们的目标是通过这一标准提升行业标准，让自然深度睡眠成为每个用户都能真正感知和实现的体验。
在当前模仿者和追随者不断涌现的市场中，亚朵星球始终坚守创始初心，致力于倾听用户的真实需求，打磨产品细节。我们对用户需求的深刻理解和敏捷响应，已成为支撑品牌长期发展的坚实护城河。同时，我们将持续强化基础能力建设。我们将在产品开发、供应链管理和质量控制方面追求卓越，为集团长期可持续的高质量增长奠定坚实基础。展望未来，我们准备与行业伙伴携手共进，引领中国睡眠产业迈向更高质量发展的新阶段。
请翻阅第16张幻灯片。最后但同样重要的是，我想分享我们会员业务和渠道发展的最新进展。随着我们品牌影响力的不断提升和会员权益体系的持续丰富，我们的会员基础保持强劲增长。截至第三季度末，注册个人会员数量超过1.08亿，同比增长超过30%。在渠道发展方面，我们的核心CRS渠道保持稳定，在第三季度占总客房销售量的62.4%。本季度企业会员贡献的客房销售量占比为20%。
ACARD系统的演进和会员权益的升级，源于我们对会员真实需求的深刻理解。通过整合线上线下资源，我们打造了多场景的端到端服务体验，不断探索品质生活的创新可能。展望未来，我们将以完整的客户生命周期为重点，强化aceart的品牌定位。我们将分析不同用户群体在住宿和零售场景中的消费模式，拓展生活方式体验，推出引人入胜的权益和活动，加深与会员的情感连接。请翻阅第18张幻灯片。展望未来，我们将继续深化在用户、员工和基础能力三个关键领域的专注。对于用户，我们将始终坚持用户至上的理念，将其融入酒店和零售业务的所有触点。我们将不断提升用户体验，加深与他们的情感连接。对于员工，我们密切关注他们的成长轨迹和经验积累。通过多元化机制，我们重新定义传统行业的晋升和发展路径，推动组织持续进化。为强化基础能力，我们一直在利用数字化解决方案和精细化运营管理，从而推动效率和客户体验的全面升级，为集团的长期可持续高质量增长提供坚实基础。
现在，我将会议转交给我们的联席首席财务官吴建峰先生，他将讨论我们的财务业绩。
谢谢。海骏，我想介绍公司2025年第三季度的财务表现。请翻阅业绩演示文稿的第20张幻灯片。我们2025年第三季度的净收入同比增长38.4%，环比增长6.5%，达到人民币26.28亿元。2025年第三季度，我们的 manychrised 酒店收入为人民币15.16亿元，同比增长32.3%，环比增长20.1%。同比增长主要受我们酒店网络的持续扩张推动。截至2025年9月30日，我们的 monetized 酒店总数从2024年9月13日的1,504家增加到1,924家。
环比增长主要由于每可售房收入的增长和我们的供应链业务。2025年第三季度，我们租赁酒店的收入为人民币1.64亿元，同比下降13.4%，环比增长9.7%。同比下降主要是由于产品组合优化导致此类酒店数量减少。环比增长主要由于每可售房收入的增加。2025年第三季度，我们零售业务的收入为人民币8.46亿元，同比增长76.4%，环比下降12.3%。
同比增长是由品牌认知度的提高、成功的产品创新和产品范围的扩大推动的。环比下降主要由于零售业务的季节性。现在让我们转向成本和费用。请翻阅第21张幻灯片。2025年第三季度的酒店开业成本同比增长23.5%，环比增长21.1%，达到人民币10.82亿元。这些增长主要是由于与酒店网络持续扩张相关的供应链成本和酒店经理成本等可变成本上升。我们酒店业务的毛利率从2024年同期的36.0%扩大到2025年第三季度的37.3%，主要是由于产品组合优化导致这些酒店的占比降低。
2025年第三季度的零售成本同比增长36.3%，环比下降11.2%，达到人民币4亿元。同比增长与我们零售业务的快速增长相关。我们零售业务的毛利率与2024年同期相比保持稳定。现在请翻阅第22张幻灯片。2025年第三季度的销售和营销费用为人民币3亿元。相比之下，2024年同期为人民币2.18亿元。2025年第三季度销售和营销费用占净收入的13.5%，而2024年同期为11.5%。增长主要是由于品牌认知度投资和与零售业务增长一致的在线渠道有效开发。2025年第三季度的一般和行政费用为人民币1亿元，其中包括人民币1000万元的基于股份的薪酬费用，而2024年同期为人民币8200万元，其中也包括人民币300万元的基于股份的薪酬费用。
扣除基于股份的薪酬费用后，2025年第三季度的一般和行政费用占净收入的3.4%，而2024年同期为4.2%。下降主要是由于管理效率的提高和规模经济效应。2025年第三季度的技术和开发费用为人民币4400万元，而2024年同期为人民币1300万元。2025年第三季度技术和开发费用占净收入的1.7%，而2024年同期为1.6%。请翻阅第23张幻灯片。2025年第三季度调整后净收入为人民币4.88亿元，同比增长27.0%。
2025年第三季度调整后净利润率为18.6%。2025年第三季度调整后EBITDA为人民币6.85亿元，同比增长28.7%。2025年第三季度调整后EBITDA利润率为26.1%。现在请翻阅第24张幻灯片。我们还保持着健康的现金状况。截至2025年9月13日，我们的现金及现金等价物总额为人民币26.7亿元，净现金为人民币20亿元。请翻阅第25张幻灯片，根据我们在2024年8月通过的致力于提升股东价值的承诺和年度股息政策。今天，我们宣布2025年第二次现金股息，总额约为50美元，通过包括股息和股票回购在内的全面股东回报计划，我们正在采取具体行动回报股东的信任和支持，让所有股东分享公司的增长成果。
请翻阅第26张幻灯片，了解2025年全年情况。鉴于持续的网络扩张和零售业务的快速增长，我们目前预计总净收入与2024年全年相比将增长35%。以上是我们2025年第三季度的财务亮点总结。
现在开始问答环节。谢谢Benitz。我们现在开始问答环节。要提问，请按星号11并等待我们宣布您的姓名，为了今天电话会议上所有参会者的利益，如果您用中文提问，请立即用英文重复您的问题。请每次只提一个问题。如果您想提问后续问题，请重新加入队列。请稍等第一个问题。第一个问题来自摩根士丹利的池丹。请讲。CC。
您好管理层，管理层能否分享10月以来的每可售房收入趋势，如果可能的话，能否提供第四季度以及明年的每可售房收入展望？谢谢。
谢谢丹，让我来回答你的问题。今年年初以来，随着行业供应的持续恢复和需求动态变化，我们坚持高质量发展，采用精细化的收入管理策略，展现出强大的运营韧性。今年前三季度，我们的每可售房收入同比呈现逐步改善的趋势。圣。国庆假期期间，休闲旅游需求保持强劲，但市场呈现出一些显著的结构性分化。在平均每日房价（ADR）增长的推动下，我们的每可售房收入实现同比增长。假期后，市场回归以商务为主的环境，但受益于活跃的展览和商务旅行活动，核心城市的需求展现出强劲韧性。
因此，我们预计第四季度每可售房收入同比下降的压力将进一步缓解。展望未来，市场将继续呈现分化态势，仍存在一些挑战和不确定性。我们将继续深入理解用户需求，强化基础能力建设，以高品质的酒店产品和差异化的体验吸引用户。通过与他们建立更深的情感联系，我们将在波动的市场环境中确保长期优势，并展现我们的发展韧性。谢谢。
谢谢。
丹。下一个问题，请。
谢谢管理层。能否请管理层分享最近的酒店签约趋势，以及是否有可能提供全年酒店开业和关闭目标的展望？谢谢。
谢谢。让我回答你的问题。近年来，我们发现，在规模扩张过程中，亚朵始终坚持以精选酒店为战略重点，集中在核心位置扩张，并严格控制质量。同时，我们推出了几款符合市场需求的新酒店产品。随着众多高品质项目的成功推出，我们的品牌实力和差异化竞争优势得到进一步巩固。因此，我们不认可纯粹由规模驱动的增长战略。我们坚信，只有在质量基础上推进规模增长，才能实现可持续的价值。
关于签约情况，正如我们 earlier 提到的，我们保持严格的选择机制，重点在重点城市的核心商业区扩张，质量是前提。今年新酒店签约总数总体与去年持平，保持稳定发展 pace。同时，我们也在有序清理 pipeline 中的停滞项目，以促进我们 pipeline 的健康发展。在开业和关闭方面，我们第三季度开设了152家酒店。我们完全有信心实现全年新开500家酒店的指引，并在年底前达到2000家精选酒店的战略目标。
同时，对于我们的运营酒店，我们高度重视运营质量和用户体验。通过加强标准执行和精细化管理，确保每家酒店都能提供始终如一的高品质服务。为此，我们保持一定的主动淘汰率，以持续提升整体酒店网络的质量。第三季度，我们关闭了28家酒店，预计全年关闭约80家。谢谢。谢谢。Sujie，下一个问题，请。
谢谢提问。下一个问题来自瑞银的陈星。请讲。
对于Huyong或Feng Chen Yuan，我是瑞银的程清，我的问题是关于零售业务。管理层能否分享您对零售业务竞争格局的看法？此外，鉴于零售业务持续表现超预期，您是否考虑调整全年零售收入指引？谢谢，Xi Nawei。
谢谢。陈星。首先让我分享一下我们的发展战略和零售业务的竞争格局。自亚朵星球进入睡眠产业以来，我们的品牌和产品力逐渐获得市场认可。随之而来的是模仿者和行业参与者的增多，导致竞争日益激烈。然而，我们始终认为，真正的竞争不在于同行，而在于不断演变的用户需求。为应对这一点，我们没有简单遵循现有的行业路径。相反，我们以独特的特点逐步构建我们的产品和供应链系统。
例如，我们最近正式推出了亚朵星球深度睡眠标准。该标准不同于传统行业指标如面料重量或 thread counts，而是基于感官科学和人类睡眠的自然节律。专注于睡眠用户的两个核心感官指标：压力波动和温度变化。该标准也对我们的产品开发和生产提出了更高要求。我们旨在通过这一前瞻性标准持续强化产品壁垒，同时与上游供应商合作伙伴合作，共同引领行业进步。女人。冠军联赛。作为行业相对较新的参与者，我们始终以更长远的眼光规划布局。虽然发展迅速，但我们一直在不断建设和巩固基础能力。我相信我们的基本理念与零售和酒店业务是一致的，即始终将质量置于规模之上。展望未来，亚朵星球将继续强化产品力，以用户为中心，专注于长期能力的系统建设和实践。亚朵集团的长期主义发展道路。尚世cj。好的，让我回答你关于“双十一”期间零售收入的问题，亚朵星球表现出色，并持续强化我们在用户心智中的品牌存在。基于第三季度的强劲表现，我们现在将全年零售收入增长展望上调至至少65%同比，并相应将集团全年收入指引调整为同比增长35%。谢谢。谢谢。下一个问题，请。
当然。下一个问题来自美国银行的梁荣。请讲。
让我把我的问题翻译成英文。我们注意到亚朵（ETUA）今年宣布了第二次股息分配计划。管理层能否提供关于股东回报的最新进展？谢谢。
谢谢，梁荣。关于股息，正如我们今天宣布的，我们今年第二次股息分配金额约为5000万美元，占去年净收入的29%左右。因此，今年累计股息总额达到约1.08亿美元，占上一财年净收入的约62%，超过了我们承诺的不低于50%的水平。此外，我们在9月正式启动了股票回购计划，并将根据既定的三年计划继续执行。展望未来，我们将继续实施包括股息和回购在内的全面股东回报计划，目标是基于上一财年GAAP净收入的100%派息率，具体实施 pace 将根据我们的业务发展和资本规划动态安排。
通过这些切实行动，我们致力于创造长期价值，并与股东分享公司的成功。感谢您一直以来的支持和信任。谢谢梁荣。下一个问题，请。
请稍等下一个问题。下一个问题来自花旗的林莉迪亚。请讲。
我们注意到亚朵轻居（to alight）在第三季度的强劲运营表现，所以您能否分享下一步的计划以及是否有加速门店扩张的计划？谢谢。
谢谢莉迪亚。是的，事实上，第三季度运营中的亚朵轻居3系列酒店的每可售房收入超过了去年同期水平，表现相当不错，事实上，今年年初以来，亚朵轻居在品牌建设、运营效率、用户体验方面取得了显著成果，运营表现和规模增长均达到我们的预期。我们始终认为，品牌的核心在于产品。亚朵轻居酒店产品精准契合当今年轻用户的需求和审美偏好。新推出的亚朵轻居3.3，通过首批项目的实施，其不断优化的投资模型在服务体验和运营效率之间实现了更好的平衡。
我们正在不断收集各个站点的反馈，打磨产品细节，强化我们在中端酒店市场的差异化竞争优势。我们预计到年底，亚朵轻居3系列酒店的运营规模将达到170至180家。我们对亚朵轻居（Toralight）的长期发展持坚定乐观态度，在品牌发展的当前早期阶段。我们特别注重巩固运营基础和系统能力。至于下一步，我们将为亚朵轻居系统构建专门的运营体系，从品牌理念到服务交付的各个方面强化其差异化定位。
这不仅将使其与我们的主要亚朵酒店品牌区分开来，还将突出其在中端酒店市场的独特价值。在此基础上，我们将稳步迈向亚朵轻居品牌1000家酒店的长期发展目标。谢谢。
谢谢，莉迪亚。下一个问题，请。
今天的问答环节到此结束。我想将会议转回给。卢克先生，是否有任何补充评论或闭幕词。
感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们的投资者关系团队。我们期待下个季度再次与您交流。谢谢，再见。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断线了。