Andrew Flynn（首席财务官）
Graham A. Purdy（新业务部门总裁）
Summer Frein（首席 revenue 官）
Eric Vessel（Craig Hallum）
Ian Zaffino（Oppenheimer）
John（Alliance Global Partners）
Nick Anderson（Ross Capital Partners）
Gerald Pescarelli（Needham）
早上好。欢迎参加转折点品牌公司2025年第三季度财报电话会议。所有参会者均处于仅收听模式。所有线路已静音，以防止任何背景噪音。如果您需要帮助，请按停止键后再按零，示意会议专员。在今天的演示之后，将有提问机会。要提问，您可以按星号键，然后按电话键盘上的数字1。要撤回问题，您可以再次按星号键后按数字1。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议交给Graham Purdy。
请开始。
谢谢，操作员。早上好，各位，非常感谢大家参加此次电话会议。今天早上我们镇上的气氛有些沉重。在我们向大家介绍第三季度业绩之前，我想就昨天发生的UPS航班坠毁悲剧向我们社区说几句话。我相信大家都知道，我们是一家总部位于路易斯维尔的公司。UPS不仅是我们的业务合作伙伴，更是路易斯维尔社区结构中不可或缺的一部分。在许多方面，路易斯维尔是一个很小的城镇，社区联系非常紧密。
幸运的是，我们的员工没有直接受到昨天悲剧的影响，但我们的朋友和亲人很可能认识受灾者。我们向那些直接受悲剧影响的家庭以及正在应对这一心碎局面的UPS大家庭表示深切的哀悼。因此，我想将电话交回给操作员，以便开始会议。
谢谢，Graham。现在，我想将会议交给首席财务官Andrew Flynn。请开始。
大家早上好。不久前，我们发布了涵盖第三季度业绩的新闻稿。该新闻稿位于我们网站的投资者关系部分，网址为www.turningpointbrands.com。在此次电话会议中，我们将讨论合并和部门运营业绩，提供有关运营环境的一些看法以及我们战略计划的进展。按照惯例，我提请大家注意今天新闻稿中关于前瞻性和警示性陈述的讨论，以及美国证券交易委员会文件中的风险因素。在今天的电话会议中，我们将引用某些非GAAP财务指标。
这些指标以及与GAAP的调节在今天的收益报告中，同时说明管理层认为这些指标提供有用信息的原因。现在，我将电话交给我们的首席执行官Graham Purdy。
谢谢Andrew。大家早上好，感谢参加我们的电话会议。我们合并后的第三季度业绩好于预期，表明我们的计划取得了持续进展。本季度收入增长31%，达到1.19亿美元，其中包括3670万美元的现代口服产品净收入，这其中包含150万美元作为抵减收入核算的上架费。调整后EBITDA增长17%，本季度达到3130万美元。我们将调整后EBITDA指引上调至1.15亿至1.2亿美元，高于此前的1.1亿至1.14亿美元。我们将全年合并尼古丁袋销售额指引上调至1.25亿至1.3亿美元，高于此前的1亿至1.1亿美元。
这包括free和ALP产品。我们对白色尼古丁袋品牌的增长尤其感到满意。本季度，它们持久浓郁的口味选择、舒适的口感和灵活的尼古丁含量引起了消费者的共鸣。白色尼古丁袋销售额同比增长628%，环比增长22%。你们中的一些人可能已经注意到，ALP作为美国顶级B2C尼古丁袋品牌之一，已经开始在部分零售商的实体货架上进行测试销售。回想一下，我们最初预计ALP在2025年全年都将采用独家D2C模式。可以说，我们对ALP的进展超出预期感到高兴。
我们认为，尼古丁袋市场与大多数其他尼古丁业务一样，最终将出现五到六个分布广泛的品牌，占据大部分市场份额。分析师对该类别的规模预期各不相同，但大多数人认为，到本 decade 末，制造商收入将接近甚至超过100亿美元。我们第三季度的表现支持了我们在该类别中实现两位数市场份额的长期目标。为了使公司能够最好地利用这一数十亿美元的机会，我们已经并将继续对业务进行重大投资，并调整我们的市场路线战略，以优先发展free和ALP，同时继续从传统品牌中产生强劲的现金流。
本季度，我们根据先前宣布的按市场发行计划筹集了1亿美元总收益，平均股价为98.59美元。我们期望有机会将这笔资金部署到各种高回报机会中，以加速我们现代口服业务的增长。为了最大限度地提高资本市场灵活性，我们计划更新我们的ATM招股说明书补充文件和回购授权，使每个计划的容量达到2亿美元。根据更新后的授权，我们目前没有进行交易的计划，关键投资举措包括重新分配销售和营销资源、增加销售团队人数、改善我们的在线形象、加大对连锁账户的投资、拓展国际市场以及建设美国制造业务以提高白色尼古丁袋的盈利能力并降低供应链和关税风险。
我们对制造方面的进展感到满意，预计将在2026年上半年完成第一条生产线的认证。我们特别受到鼓舞的是，我们有能力识别和吸纳新的销售人才。我们有望在2026年底之前实现销售团队规模翻倍的目标，目前进展提前于计划。Stoker部门组合的其他业务本季度表现也好于预期。总体而言，Stoker本季度收入增长81%，达到约7480万美元，其中松散叶产品增长4%，MST增长6%，现代口服产品收入增长628%。
第三季度，zigzag收入下降11%至4420万美元，环比下降6%。虽然这一下降是预期的，且表现好于我们的预期，但我们仍然认为这反映了我们专注于现代口服业务所带来的一些机会成本。接下来，我将电话交给Summer，由她介绍我们关键市场推广举措的进展。
谢谢Graham。正如他所指出的，我们继续进行重大投资，以支持我们的市场推广战略，优先发展FREE，同时继续从传统品牌中产生强劲的现金流。整个季度，我们继续扩大努力和举措，专注于销售和营销，以支持FREE的增长。我们支持FREE的关键举措首先包括优化我们的方法，以扩大分销、改进品牌 merchandising 并最大限度地减少缺货。为了支持我们不断壮大的销售团队和增加门店覆盖范围，我们开发了新的销售和 merchandising 工具，以确保理想的产品组合、建立货架空间并在零售端实现优质的外观和感觉。
整个季度，我们还继续扩大努力，不仅进入大型连锁店内的新店，还扩大了我们的SKU产品供应。本季度末，我们推出了Free Watermelon产品。在不包括薄荷和冬青口味的情况下，水果口味约占所有OSD销售额的四分之一。西瓜不仅仅是一种口味延伸，它是尼古丁袋类别中增长最快的水果口味，而FREE凭借完整的强度产品组合，处于先行者的独特地位。其次，继续投资和扩大战略营销活动，以加速品牌知名度和消费者忠诚度。
我们对与职业公牛骑行的合作所获得的参与度和早期回报感到鼓舞，并正在探索其他与Free的“Own your Edge”标语和品牌精神相符的品牌合作。关于Zig Zag，我们继续执行营销和销售举措，以巩固我们145年的传统，并在该部门巩固我们的高端地位。为了延续这一传统，奖励我们最忠诚的消费者，同时创造病毒式传播的机会，我们推出了一项名为“Zigzag for Life”的促销活动。该活动为任何已经或将要纹Zigzag纹身的人提供赢取终身Zigzag烟卷供应的机会。
我们还重新启动了Zigzag Studio，这是与创作者和音乐家的合作项目，旨在巩固品牌与流行文化的紧密联系。这些活动放大了Zigzag作为标志性品牌的身份，消费者的兴趣令人鼓舞。值得注意的是，本季度我们还为推出新的Zigzag产品——Natural Leaf Flat Wraps奠定了基础，以更好地在不断增长的包装类别中的天然烟叶细分市场竞争。最后，简要谈谈Stoker's，尽管面临类别压力，我们继续看到强劲的表现。本季度，我们推出了新产品Stoker's Fine Cut Wintergreen罐装产品以及Stoker's首个D2C网站。
Stoker's仍然是一个稳定的传统业务，拥有非常活跃和投入的消费者基础。最后，我们继续为长期打造品牌，执行全渠道计划并赢得新消费者。我们的重点是优先进行战略投资，以最大化我们世界级品牌的价值，并进一步加强我们的分销能力。现在，我将电话交回给Andrew，由他介绍我们的财务业绩。
谢谢Summer。本季度销售额同比增长31%，达到1.19亿美元。本季度毛利率为59.2%，同比上升360个基点，环比上升210个基点。利润率的变化主要是由于产品组合的驱动，特别是与我们现代口服业务的大幅增长有关。本季度报告的销售、一般及管理费用（SGA）为4450万美元，环比增加420万美元。这一增长主要是由与现代口服相关的销售和营销投资以及为支持我们不断增长的业务而增加的 outbound 运费推动的。调整后EBITDA同比增长17%，本季度达到3130万美元，利润率为26.3%。关于部门业绩，zigzag本季度销售额同比下降11%至4420万美元，但好于我们的预期。毛利率上升210个基点至57.5%，这是由于产品组合转变以及某些zigzag产品类别的COGS定价改善。Stoker本季度净销售额同比增长81%，达到近7500万美元。MST销售额同比增长6%，本季度达到2700万美元。店内销售份额同比上升130个基点至12.1%。
转向资产负债表，我们本季度末现金略高于2.01亿美元。第三季度自由现金流为负100万美元，其中包括2025年2月发行的7.625%高收益债券的首次票息支付。正如Graham所提到的，本季度我们通过先前宣布的ATM计划筹集了1亿美元总收益和9750万美元净收益，平均股价为每股98.59美元，以支持我们的白色尼古丁袋增长计划。
本季度资本支出为380万美元。关于指引和其他项目，如前所述，我们将2025年全年调整后EBITDA指引从1.1亿至1.14亿美元上调至1.15亿至1.2亿美元，并将现代口服产品总销售额预期范围从1亿至1.1亿美元上调至1.25亿至1.3亿美元。该指引反映了对我们市场推广计划的增加投资以及关税和货币相关影响。出于建模目的，有效所得税率范围预计为23%至26%。
2025年预算资本支出为400至500万美元，不包括与现代口服业务相关的项目。我们预计全年将花费300至500万美元来补充我们的现代口服PMTA。现在，我将电话交回给Graham。
最后，我们对第三季度的业绩感到满意，现在我将接受提问。
此时，我想提醒大家，要提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。我们要求您将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。我们将暂停片刻，整理问答名单。第一个问题来自Craig Hallum的Eric Vessel。您的线路已接通。
感谢回答我的问题，恭喜又一个出色的季度。我的第一个问题是关于本土生产的。很高兴看到这一进展，我们应该如何从产能角度看待这一点，以及您如何看待目前本土生产的尼古丁袋与通过合作制造商生产的单位COGS？谢谢。
早上好，Eric。感谢您的问题。我们对白色尼古丁袋的单位经济效益的看法是，通过本土生产，我们将在 inbound 运费方面立即节省成本，并避免关税。因此，这两个方面将带来有利影响。一旦我们在2026年上半年完成生产线认证，并且随着这些生产线的产量增加，我们预计单位经济效益将从那时起持续改善。
好的，非常令人鼓舞。那么关于产能方面，我们应该如何看待？
是的，正如我们过去所披露的，我们对第三方制造商提供的产能感到满意，而我们在美国获得的产能将是对此的补充。因此，我们相信无论是从目前的库存角度还是从未来的产能角度，我们都处于非常有利的位置。
好的，这很令人鼓舞。作为后续问题，您能否评论一下现代口服类别的店内市场份额情况？我知道现在还很早，您仍在推广中，但任何关于早期店内市场份额的评论都将有所帮助。谢谢。
是的，我们当然没有公开披露这一点，但目前这确实是分为两部分的。显然，从全国角度来看，市场份额情况如何。随着我们扩大分销基础，我们真正关注的是店内销售份额，我可以告诉您，我们对这些结果感到非常鼓舞。
很高兴听到。感谢回答我的问题，再次恭喜。
谢谢Eric。
下一个问题来自Oppenheimer的Ian Zaffino。您的线路已接通。
非常感谢。非常出色的季度。我的问题是，您能否谈谈MST和松散叶的增长情况。从价格、销量和市场份额角度来看，是什么推动了增长。如果您能谈谈这一点。谢谢。
是的，我认为这是几个因素的结合。我们在本季度的份额环比增长，同时定价方面也有一些有利因素。我要指出的是，我们预计该类别将售出超过9亿罐产品。我们的份额仍不到10%，尽管是高个位数份额。我们认为MST还有巨大的增长机会。因此，我们对这一机会仍然感到兴奋。
好的，谢谢。关于现代口服业务，您能否帮助我们理解其增长驱动因素？Free与ALP的表现如何，您看到了什么情况。随着您继续进入更大的连锁店，我们应该期待什么样的节奏，这些何时会开始显现效果。您的讨论一直在进行中。谢谢。
当然。我将回答问题的第一部分。到目前为止，考虑到合作关系的规模敏感性，我们尚未披露Free和ALP之间的差异。我可以说的是，本季度我们看到两个品牌都实现了健康增长，因此我们对此感到兴奋。我们的ALP业务从B2C角度继续占据主导地位，但他们也开始进入一些实体零售账户进行测试。我们对这些早期测试的结果感到非常鼓舞。Free在网上和实体零售都有非常不错的季度表现。
将问题的第二部分交给Summer回答。
您好。我们在新连锁店以及现有连锁店中扩大SKU产品供应方面继续取得进展。因此，我们对这方面的进展感到非常兴奋和鼓舞，特别是与我们合作已久的一些合作伙伴。双方对合作都感到满意，我们期待未来几个季度的发展。展望未来几个季度，大型连锁店正在评估明年的 planogram。我们与竞争对手一样，也参与了这些对话。因此，我们期待未来几个季度的结果。
好的，谢谢。我还有一个问题。关于现代口服业务，几个月前我们看到了一些促销活动，您是如何处理这些促销活动的，您如何在这种环境中应对，或者您对未来几个季度类别竞争格局的总体看法是什么。谢谢。
当然。我仍然对该类别持乐观态度。这种乐观态度的一个基本组成部分是大型制造商拥有强大的资产负债表，可以用来将消费者转化到该类别中。我们相信我们拥有成功的模式以及两个成功的品牌，这使我们有机会真正争取消费者。显然，第三季度的促销活动非常激烈，但我们没有参与。我们在零售层面保持了定价的完整性。我们继续专注于我们知道能为品牌带来成功的事情，即获得更多货架空间，在店内扩大存在感。
因此，当我们看到主要竞争对手向市场投入促销资源时，我们在本季度确实没有参与。我们认为，从长期来看，有战略性机会投资于扩大消费者渠道，但我们采取非常谨慎的方法，真正读取数据并倾听我们在线平台上消费者的反馈，这给了我们与消费者直接接触的独特优势。因此，从零售角度来看，我们将 opportunistically 地部署促销资金。
但更重要的是，我们真正专注于在店内建立正确的平台，因为我们看到，当我们这样做时，我们有非常好的机会赢得消费者。
好的，非常感谢。出色的季度。
下一个问题来自Alliance Global Partners的Aaron Gray。您的线路已接通。
嗨，我是John，代表Aaron Gray提问。感谢您的问题，恭喜取得强劲的季度业绩。我知道在准备好的发言中您提到了市场推广战略的进展，但在分销方面，您是否仍然认为Free有 meaningful 的空白机会，更近期的机会，以及ALP何时能看到 meaningful 的实体零售分销？一些初步的实体零售渠道试点中，ALP和Free的表现如何？关于您认为推广这些品牌的正确方法，以及如何将它们一起推广，任何更多的信息都将有所帮助。
是的，我们对继续取得的进展感到兴奋。我们在过去几个季度以及本次电话会议中都提到，我们继续投资于销售基础设施，以进一步扩大市场分销。刚才有人提到，我们在连锁账户（包括大型和小型连锁店）方面的进展令人满意。我们有一个同时销售Free和ALP两个平台产品的账户。我们对店内这种共享平台的结果感到兴奋。两个品牌都有巨大的空白机会，尽管目前ALP的机会略多一些。
因为我们从一开始就专注于实体零售分销，而ALP则专注于直接面向消费者。因此，我认为随着我们前进，这两个品牌有很好的结合机会，可以实现广泛的分销，并真正吸引多个消费者群体，从而最大程度地将消费者吸引到我们的任一品牌中。
很好，谢谢。第二个问题，如何平衡盈利能力和增长？第四季度嵌入了一些EBITDA利润率压力，公司在2025年至今能够实现可观的增长，同时保持26%的健康利润率。您是否期望能够维持这一水平，或者在投资于促销尼古丁袋环境的情况下，第四季度之后是否可能出现一些EBITDA利润率压力？
是的，出于竞争原因，我们当然不会具体评论我们的投资策略。我想说的是，目前我们在增长和盈利能力之间取得了健康的平衡。因此，未来我们将根据高回报项目来谨慎部署资源。
好的，谢谢。我将回到队列中。
谢谢John。
下一个问题来自Ross Capital Partners的Nick Anderson。您的线路已接通。
是的，早上好。感谢回答问题，恭喜取得本季度业绩。我的第一个问题是关于现代口服业务，鉴于该类别的增长，您是否看到零售商在货架空间分配方面有任何明显变化？我知道Summer提到了正在进行的planogram阶段，但您预计未来空间分配趋势如何，如果现代口服产品获得更多分配，哪些产品将失去分配？谢谢。
是的，我将回答这个问题，Graham也可以补充。我们从零售商那里了解到，他们在货架和后吧区域的空间分配上采取非常有条理的方法，因为他们看到类别动态更多地转向OST。因此，他们在尼古丁领域的各个细分市场之间分配空间时非常谨慎和深思熟虑，并且根据表现来选择上架哪些品牌。因此，我们很高兴能参与这些对话。
是的，我们预计现代口服业务的空间分配将随着类别的基础增长而增加。我认为具体回答货架上哪些产品将被取代是非常困难的，因为不同类型的产品在全国范围内的销售存在很多地区偏好。因此，很难说在这个过程中哪些产品可能被取代。但从我们的角度来看，我们认为增加更多货架空间对我们的业务是一个巨大的推动力。
很好，感谢这些信息。我的第二个问题是关于ALP和Free在线上的忠诚度计划。想了解这些计划在用户增长和参与度方面的趋势，以及这些忠诚度生态系统中的消费者在消费方面是否有明显差异。谢谢。
是的，任何D2C网站的忠诚度计划对于DTC品牌来说都是明智的策略，因为您能够与那些忠诚并回来购买和参与品牌的消费者互动。这些确实是我们高度重视的客户。因此，随着我们继续发展该计划，我们将继续发展并与这些消费者互动，他们对我们来说无疑是最有价值的。我们真正专注于这些第一方数据以及了解他们的偏好。
是的，我也想补充一点，无论是Free还是ALP，我们对两个平台上订阅注册的增长感到特别兴奋。虽然我们没有具体指出增长情况，但我们对消费者采用我们订阅服务的情况感到非常鼓舞。
很好。我的问题结束了。再次恭喜本季度业绩。我将回到队列中。
谢谢Nick。
最后一个问题来自Needham的Gerald Pescarelli。您的线路已接通。
很好。非常感谢回答问题，关于现代口服业务，显然又是一个非常强劲的季度，指引再次大幅上调。但指引意味着收入增长将放缓，如果使用更新后指引的中点，环比增长将降至个位数中段。因此，您能否谈谈一些动态。第三季度是否存在收入提前确认，或者考虑到某些类别动态，新的展望中是否可能包含一定程度的保守性。任何相关信息都将有所帮助。
谢谢。
是的。Gerald，很好的问题。谢谢你的提问。虽然我们对指引上调感到兴奋，但我们想指出的是，当我们上架并谈判这些交易时，这是以抵减收入为代价的。因此，在未来几个季度，我们可能会讨论总销售额和净销售额之间的差异，因为抵减收入的动态。但这确实是回答您问题的关键方面。
明白了。谢谢。我的下一个问题是关于Stoker的毛利率。历史上，该部门的毛利率在50年代中期到50年代后期。过去两个季度，您的毛利率超过60%，这似乎与现代口服产品组合更高的收入增长带来的负面组合转变有关。因此，您能否帮助我们解释是什么推动了这一强劲的毛利率。Free和ALP的毛利率概况是否比几个月前有所上升，因为您继续扩大品牌规模，我想以一种冗长的方式询问是什么推动了Stoker超过60%的毛利率。
谢谢这个问题。推动部门毛利率上升的主要是产品组合，我们看到现代口服业务中D2C占比更高。需要记住的是，我们的运费实际上在SGA中，而不是在销售成本中。因此，当您将SGA中与运费相关的部分包括在内时，您会看到EBITDA线的利润率有所压缩。但这是部分驱动因素。
另一个驱动因素是关税。展望未来，我们预计关税的影响会更大。因此，我认为短期内，在未来几个季度，由于利润率的原因，这些毛利率可能会略有下降，但我们仍将有更高的D2C占比，这应该会提升毛利率。但总体而言，我预计这些毛利率会略有下降。
很好，谢谢。我再问一个问题。回到Graham关于促销的评论，您能否提供一下您对该类别的近期展望，您对促销环境的预期，以及您是否预计2026年促销环境会比目前更加RA。我们很想听听您的想法。谢谢。
是的，感谢这个问题。有三家运营良好、资金充足的公司，拥有极其强大的资产负债表，他们必须在这个类别中取得成功。因此，考虑到这一背景，当他们都在争夺消费者时，我预计促销环境将保持活跃，由类别中的大型竞争对手驱动。从我们的角度来看，我们真正专注于打造品牌，与消费者建立联系，无论是Free还是ALP品牌，并谨慎地考虑如何在渠道上花费以吸引消费者。
我们当然没有大公司那样的资源。但我们相信，就我们的规模而言，我们的资产负债表使我们能够在对我们品牌有意义的领域采取行动。因此，我们对促销活动对类别增长的推动感到兴奋。到本 decade 末，该类别达到100亿美元或更高的方式是将卷烟消费者转化为现代口服消费者。没有比拥有这些卷烟品牌的公司更能做到这一点的了。
因此，我仍然对该类别持乐观态度。我特别看好大型制造商将消费者转化为现代口服消费者。我对我们的品牌以及我们品牌的特性感到特别兴奋，包括各种尼古丁强度、口味以及口感。我认为，当消费者尝试我们的产品时，我们有很大的机会将其转化为我们的消费者。因此，我预计促销环境在短期内不会缓和。这种情况已经持续了一年多。类别中一些大公司在过去一年多的某个时候一直在进行促销。
因此，我认为从这个角度来看，情况不会很快改变。但我们对有机会凭借我们的品牌以及产品的特性和优势赢得消费者感到乐观和兴奋。
问答环节到此结束。现在，我将电话交给Graham Purdy作总结发言。
非常感谢大家参加本季度的电话会议。我们对第三季度的业绩感到非常兴奋，并期待在2026年与大家交流。非常感谢大家抽出时间，我们几个月后再聊。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以挂断电话了。