Peter Kelly（首席执行官）
Brad Herring（执行副总裁兼首席财务官）
Jeff Lick（Stephens公司）
好的。各位下午好。或者说，好的，好的。上午晚些时候。我是Jeff Lick，Stevens公司的汽车生态系统和消费者分析师。现在是11点的会议，我们邀请到了Openlane的管理团队，首席执行官Peter Kelly和首席财务官Brad Herring。我想先做个简短介绍，给大家一些背景信息，因为显然Openlane今年做得非常出色。我们从去年11月开始关注拍卖业务并开展相关研究。我的背景是，大概从21世纪初开始关注汽车经销商，他们经营二手车，我也一直关注拍卖业务，虽然不像关注其他领域那么多。
我们同时对Openlane和ACVA启动了覆盖，初始评级均为中性，并在他们首次公布财报时与Peter进行了几次通话。我相信很多人注意到，当你构建模型时，你会去更新数据，然后我们开始注意到，天哪，大多数指标都在朝着正确的方向发展。增长在加速。所以我们进行了更多通话，最终上调了股票评级。我们强调的是，Openlane的故事主要包含三个方面。一个显然是每个人都知道的，即最少回报的故事，这是房间里最引人注目的话题。
另一个是Peter和Brad将要谈到的数字DDD拍卖的长期动态。但当我们开始看到这些不同的指标和关键绩效指标持续改善时，我们试图揭示的另一件事是公司特定的自助措施，我认为这就是Peter所说的Openlane整合。而且我认为Peter所做的事情的价值在很大程度上被低估了。
Peter，或许你可以先谈谈你的经历，你是如何成为首席执行官的，你的历程，因为这很独特。
大多数人不会卖掉自己的公司后还留任10年，最终成为首席执行官。所以或许你可以详细说说你的历程，以及我认为真正推动你们大部分业绩的公司特定因素。
当然。谢谢，Jeff。感谢你的介绍。首先，后排的各位能听到我说话吗？是的。好的，是的。我的背景是，我是一家后来成为最初Openlane的公司的创始人。我们一开始并不叫Openlane。那是在互联网时代，1999年，这么说有点暴露年龄了。但我们创办这家公司的目标是推动这个庞大的TAM（目标市场规模），也就是二手汽车批发市场，向线上转移。我们认为线上会更高效，为卖家和买家创造很多好处，降低成本，产生网络效应。
坦白说，Jeff，我们当时有点天真。我们并没有真正理解我们所处的行业。所以，你知道，我们很快就吸取了教训。我认为我们学到的是，有一部分人已经准备好采用线上模式。行业中的大多数人还没有准备好，但有一个细分市场已经准备好了，那就是租赁到期车辆。所以我们最终专注于这个领域。在大约7年、8年、9年的时间里，我们最终赢得了与大多数原始设备制造商（OEM）和资本金融公司的独家合作关系，为他们的租赁到期组合提供服务。所以我们在某种程度上成为了租赁到期车辆再营销业务。
很多业务都是在自有品牌的环境下进行的。业务已经增长。我们的EBITDA为正。收入约为1亿美元。但随后大衰退发生了，对吧？那是一场金融危机。它影响了新车销售。也影响了租赁业务。所以租赁业务大幅萎缩，在那之后，我们把公司卖给了Car Global。但正如你所说，我确实留任了。这真的不在计划之中，但我留任了。事实证明，一旦我们度过了大衰退的三年冲击以及对租赁到期业务的影响，业务就进入了非常强劲的增长轨道。
所以当我们卖掉公司时，我们大约销售30万辆汽车，到2019年，也就是新冠疫情之前，同一业务的销售量接近150万辆。因此，在那之后的八年里，它一直是汽车业务的一大增长驱动力，我想，这对他们来说是一次很棒的收购。Jeff，我成为了总裁，新冠疫情发生后，我成为了首席执行官。当我成为首席执行官时，我清楚地认识到我们必须继续推动这项业务向更加数字化的方向发展。这当然是思考过程的一部分。我认为数字化将是行业的未来。
现在，其他一些细分市场，特别是经销商对经销商（D2D）市场，大约占TAM的一半，现在也开始向线上迁移。所以我可以看到第二个篇章正在展开，就像我10年前感受到租赁到期市场的情况一样。我们并不一定计划剥离实体业务，尽管我们最终还是这么做了。所以我作为首席执行官所做的最大的一件事可能就是剥离实体资产。这么做的理由再次是为了向数字化倾斜。当一项数字业务与占收入一半、利润四分之三的传统业务直接竞争时，很难成为颠覆者并发展数字业务。
所以我们有机会剥离实体业务，偿还债务，并将战略重点放在数字业务上。我们就是这么做的。然后，正如你所提到的，Jeff，这引发了一系列事情。重塑平台品牌，大幅削减成本，重组整个管理团队，打造一个更具数字原生性的、规模更小的管理团队。所以我想说，这是一个更精简、更数据驱动、更数字化的公司。这花了大约一年半到两年的时间。事后看来，如果我能重来一次，我会尝试更快地完成这一过程。
但在当时，我觉得我们已经尽可能快了。我们对公司进行了品牌重塑，那是两年前，2023年11月，我们将美国市场平台更名为Openlane。我们将经销商库存和商业库存整合到一个地方。一个数字市场，同时对加拿大和欧洲市场也进行了品牌重塑。然后在2024年初，我们开始更多地投入市场推广。到那时，我觉得我们已经有了一个很好的平台，它运转良好，我们得到了客户的良好反馈。我们可以明智地加大投入，更积极地将这个平台推向市场，我们一直在这样做。
我想我忽略说的是，新冠疫情在某种程度上因为不同的原因重演了大衰退时期租赁到期业务的灾难情景。驱动因素不同，但基本面是一样的。租赁到期车辆数量减少了一半以上，坦率地说，今年触底。所以不管怎样，快进到今天。我对业务感到非常乐观。我们的商业销量故事有望在2026年真正开始增长。我们仍然拥有之前的所有市场份额领先地位，只是行业现在比2019年更加数字化了。
所以我认为这里有一个很好的长期故事。在D2D方面，我坚信这个行业正在向数字化转型。D2D交易量约占TAM的一半。但有趣的是，在D2D市场中，买卖双方非常分散。所以每辆车的收入更高。我们是这个行业的重要参与者，并且在同比交易量的基础上，我们是目前行业中增长最快的参与者。所以我觉得这引起了共鸣，而且这两件事并非孤立运作。它们相互促进。
更多的商用车吸引了更多的特许经销商，他们来到这个市场，然后可以在这个市场上销售车辆。
这正是我想强调的，看，这是一个开放的论坛。所以如果有人想问问题，只要举手，我们也可以直接回答这些问题。所以，是的，我想下一个层次的问题，或者说试图理解你们的业务，是它是一个具有凝聚力的强化系统。我认为人们有时没有意识到它在某种程度上是围绕特许经销商发展的。你们与特许经销商有着这些关系。但显然我们可以谈谈AFC业务以及你们与买家的关系，因为你们是一个平台，有卖家和买家。
但感觉这些事情都开始融合在一起了。我们可以谈谈特许经销商、租赁车辆、公开拍卖之间的相互作用，以及这如何——以及这如何可能有利于你们的D2D销售流程。
是的，你知道，有很多方式可以看待我们的业务，但有时我会这样想，我们一半的交易量是商业业务，另一半是D2D业务。我确实将我们的商业客户，即OEMs，视为某种“主力租户”。你知道，商业方面每辆车的单位经济效益可能不如经销商方面，但在规模上，它们非常积极。因为每辆车的接触点更少，接触点数量更少。它的扩展性非常好。显然，正如我提到的，从2011年到2018年，我们看到了业务的增长，我有过这样的经历。
所以我知道这项业务的扩展性非常非常好。但这些商业关系，为什么我认为它们是“主力租户”？因为当我们与一个OEM签约时，他们所有的经销商，所有的特许经销商，都成为我们的潜在客户。经销商在我们的平台上购买这些车辆符合他们的最大利益。这些是使用了三年的租赁到期车辆，质量很高，非常适合特许经销商零售。一旦他们进入我们的平台，我们就可以向他们销售我们市场上的其他产品。
所以，是的，你知道，一旦他们在那里，我们就可以向他们出售我们市场上的其他东西。好的，我们还有其他商业卖家在平台上。他们的库存可能会引起他们的兴趣，或者他们有很多批发库存。他们可以通过我们的平台出售。所以，再次强调，这种“主力租户”关系模式，如果你愿意这么理解的话，这就是OEMs对我们的意义。然后我们试图将他们的特许经销商带入更深的漏斗中。对于那些不熟悉这个故事的人，商业交易量，我认为它有点像商业卖家向特许经销商出售汽车。D2D交易量，我认为主要是特许经销商向独立经销商出售汽车。那么在最后一部分，独立经销商，这是一个核心受众，再次强调，非常分散。但与至少一些竞争对手相比，我们在这里有一个天然优势，那就是我们经营着全国第二大的仅限独立经销商使用的融资业务（AFC）。
我们有12,000家独立经销商使用这项业务，与他们有着非常紧密的关系。我们是他们值得信赖的业务合作伙伴，我们正在让这12,000家经销商参与到我们平台的购买端。所以你可以把我们的业务想象成这些相互交织的圈子，就像维恩图一样，中间是开放的市场。这就是我们正在执行的策略。
这正是我想——而且我要强调的是，这是一个开放的论坛。所以如果有人想问问题，只要举手，我们就可以回答。所以，是的，我想下一个问题，或者说试图理解你们的业务，是它是一个具有凝聚力的强化系统。我认为人们有时没有意识到它在某种程度上是围绕特许经销商发展的。你们与特许经销商有着这些关系。但显然我们可以谈谈AFC业务以及你们与买家的关系，因为你们是一个平台，有卖家和买家。
但感觉这些事情都开始融合在一起了。我们可以谈谈特许经销商、租赁车辆、公开拍卖之间的相互作用，以及这如何——以及这如何可能有利于你们的D2D销售流程。
是的，你知道，有很多方式可以看待我们的业务，但有时我会这样想，我们一半的交易量是商业业务，另一半是D2D业务。我确实将我们的商业客户，即OEMs，视为某种“主力租户”。你知道，商业方面每辆车的单位经济效益可能不如经销商方面，但在规模上，它们非常积极。因为每辆车的接触点更少，接触点数量更少。它的扩展性非常好。显然，正如我提到的，从2011年到2018年，我们看到了业务的增长，我有过这样的经历。
所以我知道这项业务的扩展性非常非常好。但这些商业关系，为什么我认为它们是“主力租户”？因为当我们与一个OEM签约时，他们所有的经销商，所有的特许经销商，都成为我们的潜在客户。经销商在我们的平台上购买这些车辆符合他们的最大利益。这些是使用了三年的租赁到期车辆，质量很高，非常适合特许经销商零售。一旦他们进入我们的平台，我们就可以向他们销售我们市场上的其他产品。
所以，是的，你知道，一旦他们在那里，我们就可以向他们出售我们市场上的其他东西。好的，我们还有其他商业卖家在平台上。他们的库存可能会引起他们的兴趣，或者他们有很多批发库存。他们可以通过我们的平台出售。所以，再次强调，这种“主力租户”关系模式，如果你愿意这么理解的话，这就是OEMs对我们的意义。然后我们试图将他们的特许经销商带入更深的漏斗中。对于那些不熟悉这个故事的人，商业交易量，我认为它有点像商业卖家向特许经销商出售汽车。D2D交易量，我认为主要是特许经销商向独立经销商出售汽车。那么在最后一部分，独立经销商，这是一个核心受众，再次强调，非常分散。但与至少一些竞争对手相比，我们在这里有一个天然优势，那就是我们经营着全国第二大的仅限独立经销商使用的融资业务（AFC）。
我们有12,000家独立经销商使用这项业务，与他们有着非常紧密的关系。我们是他们值得信赖的业务合作伙伴，我们正在让这12,000家经销商参与到我们平台的购买端。所以你可以把我们的业务想象成这些相互交织的圈子，就像维恩图一样，中间是开放的市场。这就是我们正在执行的策略。
这正是我想——而且我要强调的是，这是一个开放的论坛。所以如果有人想问问题，只要举手，我们就可以回答。所以，是的，我想下一个问题，或者说试图理解你们的业务，是它是一个具有凝聚力的强化系统。我认为人们有时没有意识到它在某种程度上是围绕特许经销商发展的。你们与特许经销商有着这些关系。但显然我们可以谈谈AFC业务以及你们与买家的关系，因为你们是一个平台，有卖家和买家。
但感觉这些事情都开始融合在一起了。我们可以谈谈特许经销商、租赁车辆、公开拍卖之间的相互作用，以及这如何——以及这如何可能有利于你们的D2D销售流程。
是的，你知道，有很多方式可以看待我们的业务，但有时我会这样想，我们一半的交易量是商业业务，另一半是D2D业务。我确实将我们的商业客户，即OEMs，视为某种“主力租户”。你知道，商业方面每辆车的单位经济效益可能不如经销商方面，但在规模上，它们非常积极。因为每辆车的接触点更少，接触点数量更少。它的扩展性非常好。显然，正如我提到的，从2011年到2018年，我们看到了业务的增长，我有过这样的经历。
所以我知道这项业务的扩展性非常非常好。但这些商业关系，为什么我认为它们是“主力租户”？因为当我们与一个OEM签约时，他们所有的经销商，所有的特许经销商，都成为我们的潜在客户。经销商在我们的平台上购买这些车辆符合他们的最大利益。这些是使用了三年的租赁到期车辆，质量很高，非常适合特许经销商零售。一旦他们进入我们的平台，我们就可以向他们销售我们市场上的其他产品。
所以，是的，你知道，一旦他们在那里，我们就可以向他们出售我们市场上的其他东西。好的，我们还有其他商业卖家在平台上。他们的库存可能会引起他们的兴趣，或者他们有很多批发库存。他们可以通过我们的平台出售。所以，再次强调，这种“主力租户”关系模式，如果你愿意这么理解的话，这就是OEMs对我们的意义。然后我们试图将他们的特许经销商带入更深的漏斗中。对于那些不熟悉这个故事的人，商业交易量，我认为它有点像商业卖家向特许经销商出售汽车。D2D交易量，我认为主要是特许经销商向独立经销商出售汽车。那么在最后一部分，独立经销商，这是一个核心受众，再次强调，非常分散。但与至少一些竞争对手相比，我们在这里有一个天然优势，那就是我们经营着全国第二大的仅限独立经销商使用的融资业务（AFC）。
我们有12,000家独立经销商使用这项业务，与他们有着非常紧密的关系。我们是他们值得信赖的业务合作伙伴，我们正在让这12,000家经销商参与到我们平台的购买端。所以你可以把我们的业务想象成这些相互交织的圈子，就像维恩图一样，中间是开放的市场。这就是我们正在执行的策略。
我总是想让这些会议聚焦于正在展示的公司及其行业。至少在D2D方面，在数字领域，你们目前在某种程度上处于双寡头垄断地位。所以当你听到关于仲裁增加或者嘿，也许我们进行了一些战略性的费用减免来推动交易量的说法时。你能否就此谈谈卖家费用方面的问题，这真的是卖家关心的杠杆吗，或者他们更关心的是变现能力、流动性以及保持车辆周转。
你说得对。我认为在数字方面，首先，业务的数字方面，我确实认为它在某种程度上是双寡头垄断。我们和另一个参与者。当然，行业中还有一些，我的意思是，我们行业中有一个大型实体参与者拥有数字平台，但在我们正在执行的这种更具颠覆性的场外模式中，它的竞争力并不强。关于费用问题。我认为卖家最关心的事情，按优先级排序可能是这样的。首先是资产的价值变现。你试图出售一辆价值15,000美元的汽车，你需要卖到15,000美元。
如果你只卖到14,000美元，不管费用是多少，不管客户服务有多好，你都损失了1,000美元。所以我认为变现能力——我是否获得了全部价值？我们的数据表明，在这方面我们非常强劲。当客户与我们分享他们的数据时，有些客户会这样做，告诉我们我们与其他渠道相比表现如何，这进一步证实了我们的观点。所以让他们的汽车获得全部价值，我可能会把速度、便利性、客户服务放在其次。我们的宗旨实际上体现了这两点：让批发变得容易，让客户更安全。
在我看来，成功体现了利润、留存率和价值。便利性是下一个。经销商主要关注零售业务。批发是他们必须做好的事情，但他们不想投入过多精力。所以过程必须简单。一个他们可以信任的合作伙伴，一个合作愉快的合作伙伴。所以我们在这方面努力。我认为成本也很重要，对吧？你知道，它是相关的，但可能不是决定因素。Jeff，你知道，如果我从一个客户那里获得了全部价值留存，他们的客户服务非常好，而我在自拍上多花了50美元，这可能无关紧要。
我可能会就此进行讨论，但不会仅仅因为这个而转移业务。
让我们转向商业业务，因为显然这是2026年故事中令人兴奋的元素，可能在2027年甚至更加如此。你能否谈谈它的运作机制？因为我认为人们对基础经销商、私人拍卖、最终公开贷款之间的关系总是有些困惑。
是的，首先，我们谈到了这些关系。这些关系的本质是什么？我们为大约70%的OEM品牌运营在线项目，你知道，管理他们的租赁到期项目。这并不意味着我们销售70%的所有车辆，但这意味着我们有机会首先销售70%的所有车辆。所以我们为OEM品牌X运营一个项目。他们所有的经销商都已注册，当这些车辆租赁到期返还时，首先会通过我们进行销售。好的。它们会经历一个瀑布式流程。这是一个三步瀑布式流程。
嗯，实际上是四步。其中三步在我们这里。第一步，车辆已返还给纳什维尔本田。它被独家提供给纳什维尔本田出售。事实上，交车是通过我们的技术完成的。消费者来到店里，他们打开这个本田品牌的应用程序。这是我们的技术，车辆被交回，消费者签字，然后离开。然后车辆以固定价格提供给纳什维尔本田出售。如果他们购买，我们完成一笔交易，我们称之为基础经销商销售。这是一笔交易。我们获得的收入非常少。
如果纳什维尔本田不购买，车辆会经过检查，然后提供给全国所有的本田和讴歌经销商出售。好的，我们称之为非——它仍然是自有品牌。仍然在本田品牌的网站上。仅向本田的经销商网络提供。这是我们的另一笔交易。我们在这里获得更多收入，也有机会获得运输收入，这也有利润。好的，如果在那里没有售出，它会在我们的公开销售中提供。也就是Openlane.com市场或Openlane应用程序。在那里，它会提供给本田经销商、福特经销商、通用经销商、CarMax、Carvana、独立经销商，任何注册在我们这里购买的人。
如果在那里售出，我们获得更多收入，显著更多的收入。我们也有机会获得运输收入。如果在那里没有售出，可能已经过去了三四天。如果我们还没有售出，车辆会被装上卡车送到实体拍卖场，这时就与我们无关了。我们在这一点上不会获得任何收入。所以我们试图做的显然是最大化我们通过这个瀑布式流程的总转化率，特别是在我们获得更多收入的后两层。这就是我们试图做的。
所以这就是流程的运作机制。推动业务量的因素之一是有多少租赁到期车辆，这通常取决于三年前签订了多少租赁。因为租赁通常是三年期。有些是两年期，但大多数是三年期。所以三年前签订的租赁数量决定了到期量。这些数量正在上升。明年的到期量将比今年高出20%以上，2027年将比2026年高出20%以上。所以租赁到期曲线对我们来说看起来非常健康。第二个因素是这些租赁到期车辆中，有多少消费者会购买。好的，新冠疫情之前，消费者通常会购买约30%的租赁车辆。
这意味着70%会返还。这是我们的机会。我们会销售其中的一部分。新冠疫情后，二手车价格上涨。这些租赁车辆的权益大幅增加，消费者购买率从30%上升到80%以上。我们的机会从70%下降到15%。是的。在过去两年中，这一比例再次开始扩大。现在可能是65%的购买率，35%的返还率。所以我们今年的商业交易量没有像你根据到期曲线猜测的那样下降的原因之一是，是的，到期量下降了，但消费者购买率也下降了。
当我们展望明年、2027年和2028年。我的观点是，到期量肯定会上升，但消费者购买率也会下降。所以我们将有更多的交易量流入我们。问题是我们能转化多少，以及在瀑布式流程的哪个阶段转化。这其中有很多复杂性。我建议人们不要在建模时过于超前。但我认为从长期来看，消费者购买率会回到30%左右。
而且我认为我们会将越来越多的车辆转化到漏斗的更深层次，因为我们现在的在线买家比以往任何时候都多。
我们能谈谈买家吗？因为你提到了Openlane的公开拍卖，在那里你有这个。一方面你有买家，另一方面你有经销商对经销商业务，这在Openlane上，你的买家可能已经习惯了。嘿，Openlane有这些租赁到期车辆对我很有吸引力。所以我会去寻找。但他们也会看到你的经销商对经销商的车辆。所以他们可能会说，哦，天哪，我在找一堆三年的凯美瑞，但你知道，我是德克萨斯州的经销商，那些F150看起来很不错。
你认为这对你所创建的整个生态系统是一个好处吗？
是的，我认为是。我的意思是，从长远来看，肯定是。我的意思是，我认为这个网络，如果我考虑这两个细分市场如何相互作用，有一个潜在的负面影响，那就是替代效应。也就是说，假设我是一个经销商，今年我从Openlane购买了300辆车，其中200辆是D2D，100辆是商业车辆。明年我们的商业交易量上升。所以他们购买的商业车辆从100辆增加到200辆，但这会替代，他们减少D2D交易量。我的意思是，这可能会发生。
但我认为更积极的一面是，我们有更多的租赁到期车辆流动。这些非常适合特许经销商。这是这些车辆的核心购买受众。这意味着更多的特许经销商参与我们的市场。当他们在平台上时，他们会想，嘿，我看到街对面的竞争对手在Openlane上销售。我看到了他的品牌。我们为什么不在这个平台上销售？所以我们得到了更积极的效果。所以我认为这就是我们正在看到的。我认为这是推动我们业绩的部分原因，你知道，但显然我们需要继续加强这一点。
让我深入了解一些细节，因为我认为了解是什么推动你的业绩并使你与众不同很重要。最终，你是一个平台，你有买家和卖家，当买家和卖家进行交易时你们赚钱。买家想知道，好吧，我是否得到了你所说的，你所描述的东西，这涉及到评估或检查报告，并可能涉及仲裁。但他们也想知道，我在从谁那里购买？这个卖家是否认真？所以你需要教育卖家，然后你有一个很棒的小按钮可以点击。
是的，我会谈到这一点。我也想听听Brett的看法，但现在都是我在回答问题。
他很擅长这个。非常擅长。
我想首先，我们检查车辆。我们不拥有车辆，但我们检查车辆。所以我们不允许卖家描述车辆，因为卖家在这方面有偏见。所以我们检查车辆。我们的理念是披露一切，对吧？所以我们有人员使用专有技术在那里，他们了解汽车。我们在这些检查中利用人工智能。所以我认为经销商在我们的网站上查看车辆时，能很好地了解车辆的情况，并能放心购买。其他技术投资，我想说的是一个应用程序。
我们谈到了我们的自有品牌。但现在，如果你作为特许经销商使用Openlane应用程序，你可以进入我们的开放市场。但如果你是通用汽车和福特的门店，或者如果它们属于你的家族企业，你可以从同一个应用程序无缝进入这两个自有品牌。所以，你知道，诸如此类的小事。绝对 sale功能非常受欢迎。所以这是第二点。技术投资，产品投资。第三点是市场推广。我们增加了市场推广资源。我们从去年年中开始这样做。
然后利用我谈到的两个协同效应，让更多的自有品牌经销商迁移到开放平台。让更多的AFC经销商迁移到我们的开放平台。我把这归为市场推广。所以我认为我们的市场推广执行一直很好，我们在这方面进行了更多投资。
从卖家的角度，你有这个功能。是保证销售吗？
绝对 sale？
是的，绝对 sale。这可能需要对卖家进行一些教育。比如，如果你取消保留价，你会得到更多的出价。然后显然这向买家发出信号，嘿，这辆车会卖掉。
实际上，是的，让我谈谈这两点。好观点，Jeff。所以我谈到了技术投资和使我们与众不同的东西。所以一个是，你之前提到的，在我们的市场中，在这方面我们有点独特，我们告诉买家卖家是谁。所以这辆车由纳什维尔本田出售。我们显然检查了车辆。我们向买家展示我们非常透明。然后我们向他们展示纳什维尔本田的一些关键统计数据。他们是精英卖家吗？精英卖家是高交易量、高转化率的卖家。
所以我们会向你展示这个卖家的转化率，已发布100辆车，售出64辆，平均产权转移天数。如果你购买这辆车，卖家通常在三天内完成产权转移。仲裁百分比。一些关键统计数据在一个小缩略图中，你可以说，我想从这个人那里购买吗？我们允许买家关注卖家。所以买家，我可能从纳什维尔本田购买过，有很好的体验。我想，嘿，只要那个人有车出售，我就想知道。我关注卖家。每次他们上架车辆，我都会收到推送通知。
这对卖家来说增加了粘性。卖家现在在市场中有了一个小网络。这实际上是不可转移的。如果卖家转到竞争对手那里，那些买家不会跟着去。关注关系不会转移。所以这在我们的市场中创造了粘性。所以我们对卖家说，你可以在我们的市场中建立你的品牌。我们表现最好的卖家绝对做到了这一点。然后是绝对 sale，这是我们去年年初推出的功能。
这实际上是一种功能，当车辆进入市场时，卖家给我们一个保留价。我们不显示保留价。我们只是让竞价形成，看看市场会给出什么价格。卖家可以在过程中的任何时候登录卖家界面，一旦他们看到这辆车有足够的活动，他们可以将其设为绝对 sale。假设他们五小时前上架了车辆。有20人查看，12人出价。有17次出价，现在价格是9,700美元。卖家可能会说，好吧，我决定卖掉这辆车。
他们点击绝对 sale按钮，这意味着这辆车现在以9,700美元或更高的价格在今天下午4点前出售，因为有时间限制。然后所有查看过这辆车的人都会收到另一条推送通知：你查看过的这辆本田思域现在处于绝对 sale状态。所以这通常会让他们回来再看一眼，再出价。还有很多买家登录时会说，我只想看绝对 sale的车辆，因为我不想花时间看不会卖掉的车。我想花时间看会卖掉的车。
所以他们只搜索绝对 sale，看到2,000辆车，然后花时间搜索。所以绝对 sale，我们跟踪从卖家点击按钮开始，他们能获得多少额外收益。现在平均约为800美元。推出时是400美元。绝对 sale现在已经占我们D2D交易总量的50%以上。所以卖家非常喜欢它。我发现他们最喜欢的是平均800美元的额外收益。但他们真正喜欢的是当他们有一辆车获得2,500美元的溢价时，那时他们才真正意识到Openlane市场的力量。
我在当地的实体拍卖会上永远不会达到这个价格。对吧。我以为它值9,000美元，结果卖了11,500美元。这时你就真正获得了一个皈依者。
好吧，我们给Brad一个发言的机会。就像电视上说的，但是等等，还有更多。另一个重要的部分是AFC业务，大约占你们EBITDA的一半。Brad，或许你可以谈谈你在那里看到的趋势。显然，当Tricolor事件发生时，每个人突然都成了融资计划专家或对此感兴趣，谈谈你们如何运营融资计划业务，以及你们如何将其作为整个业务的战略要素。
太好了。要记住的一件事是，在所有关于融资计划的新闻充斥媒体时，我们在财报电话会议上也提到了这一点。如果你听了会议记录，其基本前提是我们想描述我们的融资计划实际上有两个特点。一是它不是消费贷款，这些是经销商贷款，不是消费贷款。你可能听到的关于次级消费者的所有评论，我不是说它不准确，但对我们业务的连锁反应微乎其微或根本没有。
我们不做消费贷款。这是一个要素。我们在电话会议上提到的另一个要素是这些是60天以内的贷款。所以随着情况的发展，无论是宏观条件还是长期条件，市场可能发生的任何变化，我们的贷款期限都非常短，这使我们能够调整。如果我们确实看到宏观变化，我们可以相应调整。如果我们看到宏观变得非常好，我们也可以扩大规模。所以这确实是融资业务的两个要素。
我们希望人们明白这不是消费贷款，而且期限非常短。当我们考虑AFC业务时，还有一些外围要素。我们为大约12,000到13,000家独立经销商提供融资计划，但我们不为所有独立经销商提供。我们划定了一个我们非常舒适且有信心服务的细分市场，我们不会低于这个标准。这是你看到我们的贷款损失拨备率如此之低的原因之一。我们报告的范围是1.5%到2%。过去几个季度我们一直处于这个范围的下限。
如果你看看一些可能更深入市场的竞争对手，你会看到贷款损失在3%到5%，甚至高达6%或7%。我们不涉足那个领域。我们也无意涉足那个领域。要记住的一件事是AFC，Peter，我喜欢这个三环重叠图，我以后会经常使用它。这是关于AFC如何与业务的其他方面相互作用的概念。它不是一个独立的部分，可以割裂开来放在一边。
它是独立管理的。问题是我们如何开始将其与市场相互作用。这意味着我们不必依赖AFC成为Openlane整体的巨大增长引擎。如果我想把它当作巨大的增长引擎，我就必须进入低端市场，做出一些妥协的风险决策。我们不这样做。我们将AFC用作市场业务的补充。所以这是我们看待它的方式。它为我们产生了大量现金。这些现金给了我们很大的资本规划自由度，从我的角度来看，无论是考虑内部投资，还是考虑股票回购计划或偿还债务的能力。
其中很多是通过AFC，通过我们的融资业务产生的，我们管理它的方式。真正的要点是，我们不认为市场增长两位数，就要求AFC也达到同样的增长。我们看它如何补充市场增长。所以这是我们看待AFC的基本方式。我们为此感到自豪。我们已经做了很长时间了。坦率地说，我认为我们非常擅长。我们经常被问到你们如何管理信贷和风险。这是因为我们在承销和监控方面非常擅长。
我们认为这不会改变。
现在我们来谈谈你们成功的成果，即它产生了大量现金。你们的业务产生了大量现金。你们最近与私募股权股东进行了优先股交易。你能谈谈资本配置，也许还有该交易的基本原理吗？以及你认为它带来了什么。
所以，对于那些不熟悉的人来说，回顾一下，我们有一项可转换优先股，转换后将产生，将占我们首次公开募股后完全稀释股份余额的约25%。所以我们有机会与持有该工具的两个成员回购其中的53%。所以我们做了这笔交易。交易已经完成，所以你不会在第三季度的业绩中看到它。它将在第四季度的业绩中显示，当这笔交易完成时。但我们确实回购了其中的53%。这对我们有几个好处。
一是它让我们从市场上消除了相当数量的这些优先股的悬而未决问题。25%是一个很大的数字，25%是一个很大的悬而未决数字。所以我们把它降到了大约13%。我们认为，归根结底，我们回购股票的价格，加上我们回购了部分未偿还股息，使我们在未来处于非常有利的位置。明年6月左右，剩余的13%可能会转换为普通股。
转换有一些细微差别，但基本上如果普通股价格超过每股18美元左右，它就会转换。但我们认为这对我们来说是一笔很棒的交易。对投资者来说也是一笔很棒的交易。他们的时间框架已经到了5、6年的 mark。所以这确实是我们的目标和他们的目标的良好结合。所以我们筹集了5.5亿美元的B期定期贷款来支付这笔交易。投资者喜欢我们的定期贷款产品，因为我们的现金流生成质量很高。每个人都知道这将是多么优质。
正如Jeff所说，我们确实产生了大量现金。在我看来，现金的主要考虑因素总是遵循这样的顺序。一是为我们的增量有机投资提供资金。我们谈到了一些市场推广投资，我们将继续进行。特别是在美国市场方面，只要它们继续产生成果，我们就会继续进行。其次，在进行B期定期贷款之前，我们有一个股票回购计划，我们会在市场上 opportunistically 购买股票。现在，这实际上是股票购买和偿还债务的结合。
我们需要认识到，定期贷款需要在市场上存在一段时间。你不能在发行的第二天就全部偿还，否则你将无法回到市场。我们将结合股票回购和部分债务偿还。最后，我们在并购市场一直很活跃。Peter和我经常谈论这个问题。目前没有什么非常引人注目的东西。我们的数字市场没有漏洞需要通过收购来解决，无论是收购能力还是收购分销渠道。目前没有什么引人注目，但我们肯定会密切关注。
所以我会把这作为我们资本计划的最后一层。
现在有人想问问题吗？我们快结束了，我想。有一件事，Brad，从你的背景来看，你带来了关于现金转换的话题。我知道这是你的北极星，也许你可以谈谈你如何看待现金转换？
是的。我的背景是，我在Openlane工作了大约六个月。我主要来自金融科技领域，但有趣的是，我一直是这场持续的数字化转型的一部分。我曾参与在线账单支付。我在Fiserv工作时参与了在线账单支付。所以你不再写支票了。对吧。你通过银行进行。这是一个数字化事件。我从事支付业务多年，我们从有卡交易转向无卡交易。我坚信这种数字化转型，它消除了这些陈旧繁琐的流程，取而代之的是更有效、更高效的流程。
这就是我来这里的原因。我认为这对Openlane来说是一个巨大的机会。当我们展望这种持续的数字化时，我是一个汽车爱好者，这很有帮助。在我的职业生涯中，第一次我能在我感兴趣的领域工作。当谈到我们如何看待业务时，对我来说，关注真正驱动我们业务的因素非常重要。我们与卖方和买方投资者谈了很多，我们想更多地将这个数字平台作为数字业务来谈论，而不仅仅是说我们销售汽车。
我们想在数字投资者和数字思考者理解数字市场如何运作的背景下谈论它。我们正在内部进行一些转型，以沿着这条道路前进。其中一个要素是现金。这是一个非常可扩展的业务。我们谈到了市场的可扩展性和商业元素的高可扩展性。我们现在想关注的是现金流生成是什么样的。你会看到我们谈论收入生成，我们会谈论增量经济学和增量贡献，我们会谈论现金，我们如何将EBITDA转换为现金。
随后，正如我们刚才谈到的，我们将如何处理这些现金？随着时间的推移，你会看到我们的这种总体转型，我们对此感到兴奋。我希望这能引起房间里很多人的共鸣。
太好了。我想我们快结束了，Peter。如果你有任何结束语或我们没有涵盖的内容，请随意，但不必勉强。
是的，不，我想最后说，我对公司的定位非常乐观。我认为基本基本面。我们度过了很棒的一年，我认为超出了我今年年初可能有的预期。就我们在经销商和商业方面的轨迹而言，展望未来，我先从商业方面开始。我认为我们现在正进入租赁到期业务的周期性增长和复苏阶段，我认为这将是实质性的，并将持续多年，同时也有向数字化的长期转变。在经销商方面，你知道，我估计我们大约占经销商总交易量的10%，可能更高，但正在增长，你知道，以高 teens的速度增长。
现在已经连续四个季度保持增长。所以我认为我们有一个非常强大、有力的平台，客户正在逐渐意识到这能为他们的业务带来的好处。所以我们将专注于在这两个方面执行。显然，正如Brad所说，我们有一个融资业务，你知道，我们采取了稍微保守的立场，但这是一项很棒的业务。它增长较低，但现金流生成非常强劲。所以把所有这些放在一起，我认为Openlane有很大的机会。
展望未来。
太好了。非常感谢，感谢你们的到来。祝大家有美好的一天。
谢谢。Jeff。