Omid C. Farokhzad医学博士、哲学博士（董事长兼首席执行官）
Alex Vukasin（Cowen公司）
大家好，欢迎来到Kenaccord Genuity医疗技术诊断数字健康与服务论坛。我叫Alex Fucasen，是Kennecord Genuity生活方式与诊断团队的成员，我们非常荣幸今天邀请到首席执行官兼董事长Omid Farokhzad。Omid，很高兴再次与您相聚。Cyr。快速介绍一下Seer公司，Cyr提供Proteograph产品套件，该套件能够在数小时内实现大规模、深度且无偏倚的蛋白质组学分析，几乎可被任何实验室采用。因此，我认为一个好的起点是简要介绍Seer公司的平台和近期表现。特别是对于那些不太熟悉的人，您能否介绍一下Proteograph产品套件以及随着Proteograph 1和SB200的推出，它是如何发展的。
非常好。感谢您的介绍。在Seer公司，我们的目标一直是解码嵌入蛋白质组中的生物学信息，并通过此举改善人类生活和生活质量。怀着这一愿景，我们在2021年推出了首款产品。自那时起，我们对该产品进行了三次迭代，并于2025年6月在SMS会议上推出了最新产品。同时，我们还推出了Proteograph 1检测试剂盒和名为SP200的新仪器。这带来了什么？Proteograph 1与SP200的组合使客户能够以以前无法实现的速度和稳健性，深度、无偏倚地获取蛋白质组信息。
重要的是，在每个样本的成本方面，它比我们2021年推出的第一代产品显著降低。因此，吞吐量提高，检测时间缩短，稳健性保持不变，同时成本降低。这带来了什么？这使客户能够开展越来越大规模的研究。我们刚开始时，Seer公司交付了第一台仪器，当时已发表的最大规模血浆蛋白质组研究样本量为48个。最深层次的血浆蛋白质组研究约涉及5000种蛋白质。
顺便提一下，那是来自Broad研究所的研究。现在快进到今年，我们已有多个客户正在开展样本量达数万的研究。因此，我们在今年上半年宣布，高丽大学启动了一项20000样本的研究。我们的合作伙伴Discovery Life Sciences开展了10000样本的研究。新加坡生物银行开展了10000样本的精确研究。虽然由于政府停摆问题尚未公开宣布，但我在第三季度财报中已有所提及。我可以与您分享的是，美国国立卫生研究院（NIH）最近资助了一项5000万美元的多中心 grant。
这是一项多组学研究，在grant期间将研究50000个样本，通过多组学数据集创建人类多组学的基准。在这种情况下，他们研究蛋白质组、基因组、代谢组、脂质组。由于这是一项多中心研究，他们希望各中心的数据能够相互参照。他们希望所有研究中心在这项大型grant中使用相同的平台。因此，他们进行了广泛的筛选。在蛋白质组学方面，每个研究中心都有自己青睐的平台。因此，他们在相同样本上运行了不同的平台，最终Seer公司被选为这项5000万美元NIH grant的唯一蛋白质组学平台。
我对此感到非常激动。更重要的是，客户验证也在加速。我提到我们在2021年推出了首款产品，2023年我们看到第一篇客户论文发表。自那时起，截至第三季度末，已有66篇论文发表。重要的是，仅第三季度就发表了13篇。在该季度，发表了13篇论文，其中66篇论文中有超过一半是自今年年初以来发表的。因此，客户发表论文的速度也在加快，并且从中获得的生物学见解非常出色。
我认为最终的验证是，我们在2020年从Seer公司分拆出一家名为Prognomic的公司，该公司专注于液体活检多组学，其核心是深度生物球体组学。大约一周前，Prognomic发布了新闻稿，宣布推出用于肺癌早期检测的LDT液体活检测试。他们拥有同类最佳数据，优于Delphi和Garden等同行。这实际上是一个基于蛋白质组学的平台，这些生物标志物之所以能够被发现，是因为他们进行了大规模的深度研究，识别出了以前无法找到的生物标志物。因此，2025年对我们来说是取得巨大进展的一年，我们对今年剩余时间充满期待。
非常精彩。让我们回顾一下您刚才谈到的一些内容。您提到Proteograph 1将每周样本吞吐量提高了一倍，同时改善了运行时间和 precision。您能否简要谈谈客户对工作流程的早期反馈？目前，在哪些特定样本类型或研究设计中，这些改进被证明最具影响力？
客户的反馈非常积极。去年对我们所有人来说都是艰难的一年。我们全年交付了11台仪器。今年前九个月，我们几乎将这一数字翻了三倍，接近30台。重要的是，其中约三分之二（约30台仪器）是SP200和Proteograph 1。尽管其正式发布是在6月的ASMS会议上，但反馈非常好。这使客户能够开展大规模研究。
换句话说，今年宣布这些人群规模研究并非巧合，因为Proteograph 1确实使基于质谱的深度无偏倚蛋白质组学研究能够处理数万样本成为可能。顺便说一下，如今，只需适度的资本支出承诺，同一平台就能通过质谱处理数十万样本。此外。这是大规模研究。但如果您仅对生物标志物发现感兴趣，我们看到客户将其应用于神经退行性疾病研究。神经领域以及肿瘤学领域有极大的兴趣。
我们有客户现在将其用于生物制造，研究生物制造过程中的全细胞蛋白质。重要的是，我们还有客户研究模式生物，因为这些是基于质谱的蛋白质组学，而非基于配体的，所以蛋白质组中的物种差异不会产生影响。因此，我们有客户在进行小鼠研究、猴子研究、狗研究。有一家大型动物保健公司是我们的优质客户，他们拥有多台用于此类工作的仪器。
您被选为一项主要NIH资助的多组学研究的蛋白质组学平台。您能否分享一下选择过程的细节以及该项目的确切内容？这对深度无偏倚蛋白质组学的更广泛机构信心意味着什么？
是的，我认为科学界持怀疑态度是恰当的，因为科学研究需要严谨，他们需要证据。因此，NIH在选择蛋白质组学平台时，在相同样本上运行了竞争平台。当然，每个平台都有其优缺点。并非一个平台在所有优势维度上都占主导地位。但如果您对发现感兴趣，并且需要深度和稳健性，因为这些是多年期研究，这意味着它们将跨越多个产品生产批次。
研究可能在不同地点、使用不同仪器进行。因此，稳健性非常重要。我们的流程获得了ISO认证。我们的制造极其稳健。这是我创立的第五家公司，其他四家都是治疗公司，均基于纳米颗粒的治疗公司。因此，我习惯于制造适合临床应用和人体注射的颗粒。因此，Seer公司在可扩展性和制造质量方面的稳健运营确实具有差异化优势。这些都非常有吸引力。NIH希望知道，在grant期间，我们是否会为他们提供相同的产品，或者如果我们进行交叉研究，我们是否会为他们进行交叉研究。再次强调，这是一种非常协作的关系，受到他们的好评，我为我们被选中感到非常自豪。
您的Insights grant计划在2025年的申请量同比增长了一倍以上，似乎获得了 traction。到目前为止，最引人注目的项目是什么？重要的是，您如何从战略角度看待这一计划，无论是客户激活还是科学验证？
是的，这个grant计划非常有趣，因为最初当我们的营销团队提出这个建议时，我个人有点怀疑。但事实证明，这是他们的明智之举，因为它有两个作用。在grant申请过程中，您可以了解客户想要开展的研究类型，这相当于客户的愿望清单。它也是潜在客户生成的来源。最终，因为我们有高利润的耗材业务支持，对我们来说，这项研究的成本相对较低，因为我们的商业模式是“剃须刀-刀片”模式。
因此，当我们在自己的实验室作为服务运行时，耗材对我们来说是相对较小的 expense，但对客户来说是巨大的价值。看到客户感兴趣的研究类型非常有趣。我们的选择过程非常严格。我们邀请科学顾问委员会参与，指导他们我们感兴趣的治疗领域，但由科学顾问委员会进行选择。一旦客户开展这些研究，需要数月时间完成、积累数据等，然后在会议上展示。
看到展示的研究成果非常棒。例如，在最近的美国人类遗传学研究会议上，有关于特发性肺纤维化（IPF）的研究成果展示。我们在蛋白质异构体水平上研究其蛋白质组，而不是总蛋白质水平，因为如果采用靶向方法，您会错过蛋白质之间的异构体差异或蛋白质变体，但不同的蛋白质异构体可以预测，例如，患者是快速进展型还是稳定型。因此，这对我们来说是一个极好的机制，第一，与客户建立联系，第二，了解客户需求，第三，潜在客户来源。因为如果他们未被选入grant，我们仍然会与他们联系，看看是否能找到合作方式。因此，这是一项非常成功的努力。
关于Proteograph正在开展或可能开展的工作，再提一个问题。Gloria Shankman博士在IPF方面的研究发现了基于亲和方法遗漏的异构体特异性生物标志物。您如何看待肽水平分辨率和异构体发现在长期内塑造蛋白质组学的临床价值？这是否可能成为更直接的诊断或生物标志物驱动应用的潜在途径？
嗯，我认为所有这些问题的答案都是肯定的。生物学是复杂的。我们所有人都有约20000个基因，但当基因产生信使RNA时，会从相同的20000个基因产生约200000种不同的信使RNA。其中一部分信使RNA会合成蛋白质。有些不会，但很多会。这些源自相同基因的蛋白质变体会通过翻译后修饰进一步修饰。因此，我们从20000个基因发展到200000个转录本，再到超过一百万种不同的蛋白质变体。
重要的是，进化是有目的的。这些蛋白质变体在进化中出现，因为它们具有重要的生物学功能。因此，忽视它们就是忽视大量生物学信息。捕捉这些信息使您能够发现健康与疾病之间的差异，否则这些差异是无法发现的。当您在总蛋白质结构水平上研究蛋白质时，会错过许多这些变体。为什么？因为人类平均蛋白质长度为472个氨基酸，靶向部分与蛋白质结合的表位仅为5-8个氨基酸。
这意味着当靶向部分与表位结合时，会忽略蛋白质的大部分变异，无论是蛋白质之间的异构体差异还是蛋白质变体，但蛋白质的不同异构体可以预测，例如，患者是快速进展型还是稳定型。因此，这对我们来说是一个极好的机制，第一，与客户建立联系，第二，了解客户需求，第三，潜在客户来源。因为如果他们未被选入grant，我们仍然会与他们联系，看看是否能找到合作方式。因此，这是一项非常成功的努力。
这意味着当靶向部分与表位结合时，会忽略蛋白质的大部分变异，无论是蛋白质之间的异构体差异还是蛋白质变体，但蛋白质的不同异构体可以预测，例如，患者是快速进展型还是稳定型。因此，这对我们来说是一个极好的机制，第一，与客户建立联系，第二，了解客户需求，第三，潜在客户来源。因为如果他们未被选入grant，我们仍然会与他们联系，看看是否能找到合作方式。因此，这是一项非常成功的努力。
这意味着当靶向部分与表位结合时，会忽略蛋白质的大部分变异，无论是蛋白质之间的异构体差异还是蛋白质变体，但蛋白质的不同异构体可以预测，例如，患者是快速进展型还是稳定型。因此，不在氨基酸分辨率或肽分辨率水平上研究蛋白质会遗漏大量生物学信息。老实说，这就像在基因组领域，如果您坚持使用微阵列平台进行基因组学研究，而不是使用下一代测序来查看外显子中可能存在的全部序列以及非外显子序列。
因此，情况确实如此。这并不意味着靶向方法不好。这些是非常互补的平台。我常开玩笑说，坐在餐桌旁，您有叉子、勺子、刀子。如果您用叉子喝汤，会非常失败，因为这是错误的餐具。但如果使用得当，叉子有非常特定的用途。如果您知道自己在寻找什么，靶向方法非常出色。我们自己的分拆公司Prognomic就是最好的证明，他们利用我们的平台开展大规模生物标志物发现研究，开发了同类最佳的肺癌检测方法。
但一旦他们知道要寻找什么，就采用了靶向方法。因此，他们将LDT用于临床的靶向方法。这是可以的，因为这正是其正确用途。顺便说一下，如果看看蛋白质组学领域，令人兴奋的是Alomar在神经领域的发展速度。去年收入2500万美元，今年将增长到7000万美元。他们采取了与其他靶向方法相反的做法。当其他公司忙于增加配体以扩大面板规模时，他们采取了完全相反的方向。
他们的面板只有120个指标。但他们关注重要的蛋白质变体，如P217 Tau。这正是神经领域研究人员关心的。因此，我认为如果您知道要寻找什么，靶向方法非常出色。但今天在蛋白质组学领域，我们对蛋白质组的复杂性几乎一无所知。当您几乎一无所知时，您需要接受非靶向和无偏倚方法带来的全部知识。只有当您无假设且愿意查看所有信息时，才能做到这一点。Seer公司绝对能独特地提供这一点。
这很有启发性。现在转向业务的商业方面。您与Thermo的合作在第三季度产生了首次联合销售。能否介绍一下Thermo和Seer的联合客户是什么样的？这种关系对Seer的长期发展能带来什么？
首先，Thermo一直是我们出色的合作伙伴，我们的团队。我的首席财务官David与Thermo的对应人员每两周召开一次会议。我们的技术团队每月一起开会。因此，合作关系非常好。这是深化合作并达成联合销售、联合市场协议的基础。这意味着，当Thermo的销售代表在销售质谱仪（他们拥有最好的Orbitrap、Astral和最新的Astral Zoom）时，可以向同一客户同时提供Proteograph。Astral是一款出色的仪器。Astral。
如果您取血浆并消化，通过LC柱进入Astral，会得到约750种蛋白质。在其最新仪器Zoom下，可得到约850种蛋白质。如果取相同的血浆，在Proteograph上运行，然后在相同的仪器上通过相同的LC柱，现在可得到6000、7000、8000、9000种蛋白质（取决于样本）。因此，Proteograph与Thermo仪器结合实现的深度约为Thermo单独仪器的8至10倍。
这是因为Proteograph和Thermo仪器解决不同的问题。Proteograph允许在宽动态范围内进行检测。质谱仪器的动态范围约为4至5个数量级。人类生物样本（如血浆）的复杂性约为10个数量级。因此，无论仪器多么灵敏，它总是只能捕捉前4至5个数量级，而忽略其余部分。因此，质谱仪越好，Seer公司就能更好地为其服务。事实上，如果看看Seer平台在Seer推出仪器后的过去五年中，对质谱仪迭代的增强能力，我们为质谱仪带来的改进幅度实际上一直在增长，而非缩小。
这意味着随着质谱仪的改进，我们可以为它们提供更多价值。因此，Thermo的销售代表向客户提供这一组合，然后同时销售两者。事实上，在第三季度，Alex，Thermo的人员放置了两台仪器，这非常好。在我们自己的收入模型中，我们对他们对整体销售的贡献重视程度很低。但很高兴看到客户同时采用两者。
您商业战略的其他方面包括Stack和SIP计划。您能否介绍一下这些计划如何促进平台的长期采用，以及客户从初始接触到规模部署的典型历程是什么？您正在采取哪些措施确保客户成功从试点阶段过渡到经常性或扩展使用？
是的，Stack和SIP计划对我们平台的采用非常成功。当我们推出C时，没有客户发表论文，我们的销售代表出现时会说，您能为我们的仪器开支票吗？您能为我们的耗材开支票吗？客户会说：“听着，我需要原理验证研究或其他东西。”我们不想从事服务业务，因此我们启动了所谓的卓越中心（COE）。问题是，即使是COE也很难销售，因为客户没有采用的证据。
因此，我们启动了Seer技术访问中心。我们说我们不想从事服务业务，但是。Stack允许客户发送样本。我们处理并提供数据。一旦客户对数据集及其意义感到满意，客户可以选择。有些客户实际上希望在服务平台上工作。如果是这样，我们会将他们推荐给我们的一个COE。但有些客户希望在内部拥有仪器，Stack是向客户展示他们可以获得的价值的绝佳机制，然后客户可以采用。
事实上，如果看看第三季度，这在某种程度上有偏差，因为那是一个重要的季度。但在第三季度，三分之二的仪器放置是前Stack客户。回顾过去，这一比例接近一半或略低于一半。但Stack非常成功。这就是Stack。那么SIP是什么？SIP是战略仪器放置计划。SIP。本质上是一个借用计划，我们最初没有。大约40%的客户是学术和政府客户。这些人通常没有资本支出预算来开支票。
仪器的标价为175美元。因此，SIP允许客户借用仪器作为借用物，并签订明确的结束合同。期望是他们会购买，但我们不会承诺。但为了接受借用，他们必须购买合理数量的耗材套件，以确保客户将使用仪器并熟悉它。SIP非常成功，因为当SIP到期时，客户通常会购买。
看看我们的放置情况，今年上半年，SIP和销售放置大约各占一半。一半是SIP放置，一半是直接购买。但请记住，SIP只是延迟购买。SIP归还的次数实际上远少于购买的次数。但SIP计划仅存在了几年。因此，我们基本上处于SIP到期的第一年。因此，我们现在放置的SIP将在一年后转化为销售。SIP计划非常成功。
我想再问一个问题。您在第三季度末拥有约2.51亿美元现金。您重申了收支平衡的时间线。您能否谈谈2026年的资本配置优先事项？考虑到您为在资本支出环境不佳的情况下扩大采用率而实施的多管齐下战略，您是否可能利用可观的现金头寸收购一些资本密集度较低的技术来支持您的Proteograph？
听着，我认为我们看到了两件事。第一，我认为我们是Seer公司投资者委托资本的极其谨慎的管理者。尽管我们的资产负债表强劲，但在过去18个月中，我们经历了四次裁员。这是因为我的收入预期比实际情况要高得多。我的意思是，我们指导华尔街今年的收入为17至18（百万美元），高于去年的14（百万美元）左右，中点约为24%的增长。24%的增长不是我对增长型公司的定义。
换句话说，我认为当飞轮启动，当客户明显看到生物学见解时，增长和速度将达到我对收入增长的正常预期。在此之前，我们将非常谨慎地控制 burn。也就是说，我们正在投资创新，因为我认为我们相对于竞争对手的优势在于创新的速度和步伐。我们发明了这个领域。在Seer之前，不存在用于质谱的蛋白质富集可扩展性概念。
这是Seer公司发明的领域。Seer公司拥有250多项专利。顺便说一下，模仿可能是最真诚的奉承方式之一。现在出现了模仿产品，这很好。除了知识产权，这些都是 inferior产品。为什么？因为当他们推出时，我们的下一代产品已经在开发中，即将推出。美妙之处在于，客户发表的论文表明，这些 inferior产品的性能明显低于Seer，包括制造和稳健性等方面。因此，这些是我们现在关注的领域。
我们需要在收入规模上达到一定水平。对我来说，这个数字约为1亿美元。我们的资产负债表上有充足的现金，我对我们自己的平台有极大的信任和信心，知道我们有足够的现金达到盈利点。如果我们能够通过投资一些优秀技术来加速这一进程，缩短实现现金流为正的时间，我们会这样做。
现在，我们现在拥有的资产负债表的优势在于，银行家不断打电话给我们，让我们关注各种机会。在过去18个月中，我们查看了很多机会，但没有一个让我们决定采取行动。但我们仍在继续寻找是否有领域可以利用我们的能力、客户群、知识与其他方面协同合作。以便更好地为客户服务。我们一直在寻找。
这很有帮助。最后一个问题，我认为会很有帮助。2026年及以后，有哪些即将开展的临床合作、新应用领域或产品开发里程碑值得我们关注？
我认为只需关注两件事。一是关注项目的可扩展性，因为我认为它们将不断增加。我在去年的摩根士丹利会议上预测，2025年将是人群规模质谱研究发生的一年。事实确实如此。我曾预测它们会在年中发生，但实际上在今年上半年就发生了。事实上，在您上次的会议上，我预测2026年将完成首个十万样本质谱研究。
我坚持这一承诺，我认为。看看正在进行的对话，讨论现在已接近数万样本。顺便说一下，人们现在将数万样本视为开展更大规模研究的试点项目。因此，对话采取这种语气非常令人欣慰。接下来需要发生的是这些发现带来的生物学见解，这将推动收入增长。
这是一个很好的结束点。非常感谢您的时间。
谢谢，Alex。