身份不明的发言人
Bill Presley（首席执行官）
Luke Young（Baird分析师）
John Douillard（首席财务官）
身份不明的参会者
本次演示尚未开始。请查阅日程安排，并在开始时间按下播放按钮。演示结束后，此处将提供存档。好的，我们现在开始吧。早上好。感谢您的参与。我叫Luke Young，是Baird负责汽车技术和移动出行领域的分析师。今天我们很高兴为您介绍Gentherm公司，该公司是汽车热管理和气动设备的市场领导者，同时也正寻求进军非汽车市场，我们今天上午将讨论这一点。很高兴请到首席执行官Bill Presley坐在我的右侧，首席财务官John Douillard参与我们今天的讨论。
但在此之前，我将先进行一些介绍性发言。
是的，谢谢Luke。很高兴今天来到这里。我简要快速地介绍一下Gentherm公司。我们的核心业务是创新关键技术以提升性能。今天，我们是创新热管理和气动解决方案的全球市场领导者，主要面向汽车和医疗行业。我们技术的一些例子：如果您的汽车座椅有加热和制冷功能，方向盘有加热功能，那就是我们的技术。如果您曾接受手术并使用过热毯来控制麻醉期间的体温过低，那也是我们所做的技术类型。我们的技术建立在四大核心平台之上，即热管理（加热垫的专业名称）、空气移动设备（风扇的专业名称）、气动解决方案和阀门系统。
我们将这些技术整合起来，提供系统解决方案。但本质上，我们是一家流量管理公司。我的意思是，我们的阀门管理系统中的流体和空气流动，我们的空气移动设备和热管理系统管理热动力学方程的流动以改变环境。这项技术，我们的核心流量管理能力和核心平台，可广泛转移到其他市场。这也是我们今天想重点讨论的内容。我和John都是今年1月1日加入公司的，我想我们当时都在反思，我们必须打造一家更具韧性的公司。
这意味着围绕战略性盈利增长的战略，通过推动运营卓越来实现卓越的财务业绩，并真正推动股东总回报。我们对在轻型汽车市场的增长能力非常有信心。我们有望在轻型汽车市场再创一个20亿以上订单的年份。我们已经获得了一些战略性胜利，并且看到我们的渗透率持续提高。但我们也对在相邻市场的增长能力充满信心。因此，正如我所说，我们在今年年初入职时就开始了相邻市场的拓展。
但自4月以来，我们的团队已经建立了超过3亿美元的终身收入渠道。他们在 powersports（动力运动设备）领域获得了订单，在商用车领域获得了订单，最近，我们还被指定为一家领先家具品牌的生产供应商。我们将在第一季度与他们一起投入生产。我们始终专注于运营卓越。我们继续推行标准运营体系，并在全公司范围内标准化绩效指标。这样我们可以将各站点和设施进行基准比较，以真正最大化资产利用率并降低资本支出。
我们的目标是产生适当的现金量，确保我们的资产负债表处于稳健状态。是的。我们有一个愿景。我们的使命是确保Gentherm成为一家30亿美元规模的公司，且对轻型汽车市场的敞口低于70%。我们知道并购将是实现这一目标的一部分。仅靠有机增长我们无法实现这一目标。因此，我们在资本配置方面非常谨慎和有意图。我们建立了一个并购渠道，专门针对那些能让我们进入目标市场、且产品能补充我们流量管理核心能力的公司。
所以，我们正在打造一个更强大、更具韧性的Gentherm。我们有很好的基础可以依托。我们对执行这一战略的能力非常有信心。我们对打造一家如我们所讨论的更具韧性的公司的能力非常有信心。因此，Luke，现在我把话筒交给你。
好的，谢谢Bill。如果您想参与今天的讨论，提醒一下，您可以将问题发送至邮箱send session 7@rwbayer.com。我们先从宏观和汽车业务开始，稍后再讨论非汽车业务。但在近期，供应链问题在第三季度末到第四季度期间造成了干扰。我们经历了Experia事件，还有Novella的情况。现在是11月初，这些事情的最新情况如何？
是的，我的意思是，这是有趣的一年。
对。
今年年初有很多关于关税等问题的讨论。但从原始设备制造商（OEM）的整体生产环境来看，直到9月左右，也就是铝厂火灾、芯片问题、捷豹路虎网络安全罢工以及韩国罢工等事件集中发生时，生产环境才出现不稳定。当我们查看客户提供的EDI（电子数据交换）或需求信号时，我们尚未看到任何重大变化。
我们注意到第四季度的收入略有下降，但仍在我们财报电话会议上公布的指引范围内。这确实给整个制造运营带来了一些效率低下的问题，主要是在日程管理和调整方面。但总体而言，营收基本符合我们的预期，我们将关注今年剩余时间的表现。
下一个时期可能还为时过早。听起来一些出货量正在恢复，但可能还处于恢复初期。
是的，我认为这个消息是积极的。不确定您是否看到一些原始设备制造商宣布因部分短缺调整生产计划，但是的，就这个问题而言可能还为时过早。
所以正如您所说的2025年，直到9月，今年的主题一直是“不那么糟糕”，非常一致。您如何初步看待2026年？我知道您还没有提供指引，但从乐观或悲观的角度来看，您有什么动态？
我先开始，Bill你可以补充。我认为当我们查看我们所参与的相关市场的整体行业产量时，预计2026年将下降约2%。我认为，凭借我们过去几年获得的订单活动，我们有望在这种环境下实现同比增长。此外，由于相邻市场的一些战略举措，比如家具业务，仅这一项订单就可能为我们带来每年200万至300万美元的机会。随着我们获得更多此类订单，这些将加速我们的增长。
是的，说得很好。我们对客户的日程安排有很好的可见性，我想说能看到一年后的情况。正如John所说，市场预计会下降。我们对客户订单有很好的可见性，对明年的收入有很好的了解。因此，正如John所说，我们预计在可见性方面，明年将实现市场增长。
就这种可见性而言，产品组合趋势或单个车辆的实际影响对您是有利还是不利？
是的。对我们来说，有趣的是我们的产品在汽车行业正变得越来越标准化，特别是气候控制座椅或加热方向盘。原始设备制造商希望包含这些功能，因为客户现在期望这些功能。举个数据点，我们看到中国市场实际上推动了采用率。我的意思是，您可以以低于35000美元的价格买到一辆配备全套舒适技术的中国品牌汽车。这反过来导致全球合资原始设备制造商实际上提高了他们的渗透率。
因此，我们看到我们的产品真正成为标准配置。我们对在汽车领域的增长非常有信心。例如，腰部支撑和按摩功能一年前的收入约为1.8亿美元，到2027年将远远超过3亿美元。因此，我们对这一增长路径充满信心。这就是为什么我们专注于将同样的技术、同样的厂房、设备应用到其他市场，以创造更多机会。
我想补充一点，我们拥有非常多元化的客户基础。我们收到很多关于动力系统技术及其对业务影响的讨论和问题。我想说，无论客户选择哪个方向，我们都是完全中立的。真正推动我们业务渗透率和增长的是Bill提到的终端客户的需求。
我本周向在座各位提了几个调查问题。其中一个问题是，当前美国政府政策确实存在相关影响。今年关税对汽车行业造成了重大影响，但我们还有一个重要的税收法案。明年USMCA（美墨加协定）将重新谈判，还有利率政策等诸多因素。如果您预测明年，您认为对THRM（Gentherm）在2026年影响最大的增量因素是什么？
是的，正如您提到的，关税、税收法案等，其中很多对我们来说相对中性。我认为从更广泛的行业角度来看，最大的不确定因素是USMCA的结果，目前尚不明朗。但正如我们刚才所说，凭借我们现有的可见性，我们对基于当前已获得的订单活动的增长路径有信心。
因此，我们将继续专注于战略并执行，不受当前政治层面噪音的影响。
好的，我们来谈谈非汽车业务。正如您提到的，您的中期目标是非汽车业务占公司的30%。您在其中重点关注了几个关键垂直领域。或许我们可以先谈谈为什么这些是正确的重点领域，然后正如Bill提到的，过去几个季度我们已经有了一些初步的证明点。或许我们可以更深入地讨论这些。
当然。我们拥有医疗业务，并且打算发展医疗业务。医疗业务的利润率是汽车业务的两倍。因此，我们所做的一件事是将我们的汽车技术应用到医疗业务中，以解决那里的一些问题。但我们真正关注的是将我们在轻型汽车中使用的现有技术规模化应用到其他市场，利用现有的厂房和设备。我必须非常明确这一点——Luke可能听厌了我这么说——但我们对为特定市场提供定制解决方案不感兴趣。
因此，我们所做的一件事是研究我们认为技术可直接应用的潜在市场规模。我想说有几个市场非常突出。一个是商用车，比如重型A级卡车、农业用车等。这个市场规模相当大。他们真正感兴趣的是能提高安全性的解决方案，我们的加热方向盘具有手部检测功能，我们的流体系统和阀门也直接适用于该市场。这是商用车等其他移动出行领域。
另一个开始引起共鸣的领域是动感家具。当我们深入研究这个市场规模时，这对我们来说有点意外。任何有电动 recliner（ recliner：躺椅）或带运动功能的家用家具的地方，都已经有电源。我们看到该行业对这种舒适技术的实际需求，无论是腰部按摩还是加热解决方案。这种需求产生的原因是人们走进家具店时会说，“我的车里有这种技术，为什么我的家具不能有？”这是一个非常分散的市场。
我们过去在这个市场面临的问题是，他们不想提供 volume guarantee（ volume guarantee：产量保证），而我们不想提供独特的解决方案。这行不通。Gentherm通过将我们的低压汽车技术（抱歉，是轻型汽车技术）创建为我们所谓的标准套件解决了这个问题。我们说，只要您使用我们的标准构建模块，我们不需要谈论产量，我们可以为您扩展。我们从6月开始与一家家具制造商洽谈，并将在2026年第一季度从首次对话过渡到实现收入。该市场的规模相当大。
因此，我想说商用车、农业和动感家具目前对我们非常有吸引力，因为它们的规模。当我们把这些加起来时，我们认为潜在市场规模可能非常接近我们在轻型汽车中的潜在市场规模。但我要重申，我们专注于利用现有资产。到目前为止，我们获得的所有订单都没有进行任何投资，我们正在使用现有设备。
是的。或许我们可以深入探讨一下，您是如何找到客户的，以及您是如何赢得业务的。正如您所说，从初次接触到投产仅用六七个月，这非常令人印象深刻。我想问，过去没有做到的事情，您现在采取了哪些转变？
我认为有两点原因。过去没有做到的是，由于没有产量保证，大型企业不愿意参与。轻型汽车业务总是围绕“您将为我提供某个项目，每年给我多少收入或多少台”，这样我就知道如何投入产能并进行生产。而家具市场非常分散，有数百家制造商，因此没有大型企业愿意签约。这就是标准套件解决的第一个问题。
Gentherm带来的另一个优势是我们在该领域的信誉。现在市场上有一些解决方案，但它们非常分散，由非常小的组织提供。我们听到的一个共同主题是存在质量问题和耐用性问题。因此，当我们进入这个市场时，标准套件引起了共鸣。我们问他们：“你们对耐用性和测试的要求是什么？”几乎每家公司的回答都是：“你们为轻型汽车所做的任何测试都比我们做的严格得多，我们就用那个标准。”
这个市场对我们来说非常有吸引力，因为其利润率高于轻型汽车。
这部分业务将计入哪个财务科目？展望未来几年，我们应该如何评估您开启这项业务的进展？John？
是的。我们将非常公开地披露订单进展和我们进入的市场。我认为，从产品角度来看，这部分业务目前将计入气候与舒适解决方案部门。如果需要单独列出，我们会在业务达到一定规模时进行。但对我们来说，重要的是取得进展，并确保人们了解我们的进展情况。
让我们谈谈医疗业务，这是您设想的关键部分之一。Bill，或许我们可以先谈谈您如何看待在这些市场中的竞争资格。我想了解过去医疗业务的情况，渠道对市场非常重要。您在渠道方面所做的工作。
我想说Gentherm的优势在于渠道已经建立。Gentherm在2016或2017年收购了一家名为Cincinnati Sub Zero的公司，该公司拥有医疗部门。因此渠道已经建立。我们通过GPO（Group Purchasing Organization，集团采购组织）、直接向医院销售以及通过分销商销售。我们今年早些时候在医疗业务中着手解决的问题是产品组合有些老化。外科手术已经取得进展，出现了需要解决的新问题。因此，我们确实需要为该业务注入新的产品线管理。
打破了汽车和医疗部门之间的壁垒——过去它们是分开的。让汽车部门的人员来研究医疗部门面临的问题，医疗部门的人员查看汽车团队的产品组合，他们发现了多个我们正在开发的新产品，这些产品能够解决当今外科医生在手术中遇到的问题。因此，我们对医疗业务的利润率非常兴奋。医疗业务的毛利率为50%。我们不专注于“me too”（me too：模仿）产品，我们将新产品推向市场，解决目前没有解决方案的领域。
举个例子让它更清楚。现在有一些手术方式需要将患者定位，以便外科医生更好地进入手术部位。有这些 trendlinburg（ trendlinburg：特伦德伦伯卧位）机器来定位，你必须将患者固定到位。但是，任何患者接受全身麻醉时，都必须控制其核心体温，以防止体温过低。过去，他们通过患者身下的加热垫或身上的加热/冷却毯来实现这一点。但你不能在固定患者的同时使用这些设备。
目前还没有很好的解决方案，他们只是拼凑起来。这些就是我们正在开发并推向市场的产品类型。
我认为您说过这些产品需要一些FDA批准。那么我们是否可以在明年解锁这项业务的关键？
正确。我们预计在年底前后将有关于FDA和510(k)合规性的重要公告。
正如您所提到的，显然这项业务从毛利率百分比的角度来看很有吸引力。我的理解是，该业务目前的EBIT利润率可能接近盈亏平衡。随着业务增长，第一，您的中期增长目标是什么？第二，您如何考虑利用具有吸引力毛利率的业务量？
是的。该业务目前规模为5000万美元，毛利率接近50%。如您所说，该业务的息税折旧摊销前利润（EBITDA）或营业收入相对接近盈亏平衡。但我们喜欢这项业务的原因是，我们认为它可以达到目前规模的数倍，肯定会超过1亿美元。Bill提到了产品问题，但真正的问题是规模。
我们已经建立了基础设施，无论是渠道、运营团队还是所需的监管支持。所有这些现在都已到位，并且实际上可以随着收入增长很好地扩展。因此，我们预计增量 volume（ volume：销量）的边际贡献利润率将非常强劲，接近该业务的毛利率。
Bill，您想从定性角度谈谈这项业务的增长目标吗？
我认为John说得很好。我们刚入职时，每个人都说医疗业务可以达到1亿美元规模。我们真的认为它可以达到这个规模的数倍。因此，我们期待明年初能够全面透明地公布我们认为的潜在市场规模和增长轨迹。
那么并购呢？您在介绍性发言中提到想要进行并购。我们是否应该认为您会通过并购进入医疗领域？请结合整体并购战略背景谈谈，以及什么样的公司对贵公司有吸引力？
是的。我们通过一些非常具体的标准来看待并购。当然，如果医疗领域出现合适的机会，我们会非常感兴趣。我们真正关注的是三点：第一，保持资本配置的灵活性。因此，我们不想杠杆过高，以至于只能做一件事并长期陷入其中。第二，它是否提供补充我们现有流量管理核心能力的产品？第三，它是否让我们进入我们想要进入的市场？因此，我们再次专注于规模化和盈利增长。
并购必须符合所有这些条件，但不能限制我们继续投资公司的能力。还有其他问题吗？
是的。关于战略加速，之前的幻灯片可能提到过，我们目前的资产负债表基本上接近净债务中性，杠杆率为0.2倍。我们有足够的能力进行并购。正如Bill所说，并购必须符合战略，必须带来适当的回报和盈利增长。我们认为有许多有吸引力的资产。随着我们重新审视战略，专注于四大核心平台，我们不得不重建并购渠道，今年我们花了很多时间在这方面。
但我们认为我们正接近这样一个阶段：有一些有吸引力的资产值得进一步培育，这些资产与我们所谈论的战略非常契合。我们对此感到兴奋。我们有资产负债表、团队和资源来做到这一点。因此，我们对此充满信心，并将其视为长期增长的关键部分。
关于适当的回报，您能提供更多背景吗？我想可能有人想知道，如果进行医疗领域的并购，从倍数角度或五年回报率来看会是什么样子？
是的。
我认为在医疗领域，考虑到该行业的倍数与我们目前的交易倍数相比，我们目前更倾向于小型补强型并购，而不是转型型并购。但当我们考虑投资资本回报率时，肯定希望在第二年超过资本成本，预计未来几年回报率超过15%。
很好。在剩余时间里，让我们谈谈汽车、热管理和气动等业务。气动业务无疑是目前汽车供应链中最成功的故事之一。您今年如何继续发挥优势，以及您提到的3亿多销售额目标——今年的订单再次超过20亿，这似乎在增加。
是的，我们的气动业务成功源于创新。如果您看看我们的Pulse Asics（Pulse Asics：脉冲式按摩系统）座椅脉冲按摩功能，市场上没有类似产品。我们去年将其推向市场，现在已有四家原始设备制造商采用并将其纳入产品线。因此，我们在Aptiv内部总是谈论防御、创新和增长。气动业务无疑处于创新领域，这使我们能够实现增长。这就是真正的驱动力。
在该类别中创新时，您如何平衡产品领先（例如您提到的Paul say订单）与充分利用资产，这似乎是您领导下更强调的一点？
是的，我非常重视充分利用资产，但我认为这两者是相辅相成的。您必须从净资产中尽可能榨取价值以释放现金，这样才能将现金投入产品线，进行创新。公司可以利用资产负债表上的灵活性。因此，我不认为它们是二选一的。今年的一个证明是，自年初以来，我们将资本支出降低了2000万至2500万。从年初开始，我们降低了资本支出数字，但没有延迟任何项目。
这真的是围绕当有人说“我需要一台新设备”时的关注点。我来自浓厚的运营背景，我会说：“很好，给我看看你的整体设备效率，我想看看你的利用率。”我们发现能够利用现有厂房空间和设备产生更多产能。
如何推动座椅加热和通风业务的更快增长？您认为这两个产品组都能增长吗？
是的，我认为它们都会继续增长。我想说，我们真的在推动高水平的市场渗透率。到2030年，我们谈论的是超过60%的道路车辆将这些作为标准配置。因此，我认为它们会继续增长。气动业务确实是紧随其后的浪潮，因为它在轻型汽车领域处于较晚的采用曲线。但这就是为什么我们回到气候控制座椅、加热/冷却座椅的增长。其他市场对我们来说将是真正的驱动力。
再次强调，我们投入家具行业的产品，在我们的制造系统中与投入汽车行业的产品实际上是相同的零件编号。
在剩余时间里，我想确保我们谈到运营。或许我们可以从您入职第一天发现的运营情况开始，您今年已经取得了一些渐进式进展，进入2026年的一些关键成就。
我想说，Gentherm是一家年轻的公司，有30年历史，在其历史上增长相对迅速。因此，这是你所期望的。我之前工作的两家公司都有100年历史，拥有非常成熟的运营体系和操作手册。Gentherm在其规模下，非常擅长职能领导，感觉更像是一家创业型公司。因此，我们一直专注于建立运营体系，标准化运营体系，并加速一些 footprint（ footprint：厂房）迁移。我们现在在每个地区都在进行厂房整合，以关闭一些工厂。
我们有信心，即使在这之后，我们仍然有能力增长到30亿美元规模。因此，明年我们将继续专注于运营基础。这是一种渐进式持续改进的心态，以推动利润率扩张。
是的，我想补充一点，例如今年能够降低资本支出要求，去年我们的资本支出约占收入的5%，今年可能接近3%至3.5%。我认为这是运营体系带来的更好的未来运行率。Bill谈到了对库存和转换的关注。目前，由于厂房迁移，库存水平略有上升，但我们非常关注在每个设施中灌输对库存和现金流重要性的严谨态度。
就而言，今年到目前为止我们也看到了相当强劲的现金流。
关于您正在进行的设施迁移，投资者是否应该认为当这些迁移完全完成后，会释放更多的利润率杠杆？
是的。我们在2025年大部分时间都在加速这些迁移，迁移将持续到2026年，之后我们可以摆脱 legacy footprint（ legacy footprint：遗留厂房）。因此，到2027年，我们预计与目前正在进行的厂房迁移相关的利润率扩张将达到1个百分点以上。该公司历史上的EBITDA区间在15%至16%，去年为12.5%。我们将厂房迁移视为能够回到该区间的关键因素，同时能够随着增长进行扩展，以及气动业务增长和新项目带来的利润率。
因此，我们有信心拥有多个利润率扩张点，厂房迁移无疑是其中的关键部分。
Bill，另一个调查问题：您在内部使用人工智能（AI）吗？如果使用，很好奇您在做什么。
我们在使用。我们实际上将AI视为员工倍增器，而不是员工替代者。因此，当我们谈论AI时，我们会说：“你在解决什么问题？”我可以告诉你，在医疗产品开发中，一些产品有软件要求。我们的工程师将AI用作案例研究，将原本需要数月的代码工作缩短到几天。因此，我们正在使用AI，但再次强调，我们将其用作员工倍增器。
最后，我们还有大约一分钟时间，非常高层次地说，三到五年后，当您的设施整合完成，进行了一些并购，您对公司的愿景是什么？三年后我们会是什么样子？
一家30亿美元规模的公司，轻型汽车生产占比低于70%，EBITDA高于15%。我们将回到十几%的EBITDA水平。对我来说，这标志着成功。
John，说得好。
是的，好的。那么，今天的时间差不多了。请和我一起感谢管理层今天的时间。
谢谢。
谢谢。
早上好，Satan。