莱斯利·特里格（董事长兼首席执行官）
蕾妮·盖塔（首席财务官）
里克·A·怀斯（Stifel Financial Corp）
我想欢迎Outset医疗团队。在我左边，是董事长兼首席执行官莱斯利·特里格，首席财务官蕾妮·盖塔。在听众席上，是投资者关系负责人吉姆·马佐拉。很高兴你们能来。感谢你们今天到场。我必须告诉你们，而且我已经警告过你们，我想提醒所有人。为了让会议顺利开始，我会比平时多说一点。我想在这个充满挑战的时刻以积极和慷慨的态度开始，显然，这反映在股价上，当我回顾我对Outset医疗的积极看法时，我认为过去12个月虽然充满挑战，但同时也是公司在组织和商业引擎多个方面发生重大转型和积极演变的时期。
再次，当我回顾过去12个月，莱斯利和你以及团队已经修复、改进、发展并在某些情况下解决了FDA的问题，这些问题不仅已经过去，而且留下了一个更成熟、更完善的监管组织，状态更加稳固。风险也降低了。我认为，随着你们更好地理解急性护理客户群不断变化的性质，你们已经发展了销售组织，彻底将其转变为基于企业的模式，销售团队专注于这些大型医院系统交易。你们成功了，坦率地说，超出了我的预期，也希望超出了你们自己的预期。
正如你们公开所说，订单管道在过去三个月持续增加，你们表示平均订单规模增长了20%。这很有意义。所有这些都向我表明你们正在取得成功。最重要的是，这表明成功建立在你们绝对出色的Tableau技术基础之上。我从客户那里听到的只有极好的反馈。我的意思是，这是一项很棒的技术。正如我经常对人们说的，我今天对Tableau的兴奋程度与首次公开募股时一样。第三，在上周的美国肾脏病学会会议上，有多组令人信服的大型数据集有力地证明了Tableau令人瞩目的内部化优势，我再次从客户那里反复听到这一点。
与其他技术和方法相比，患者不良事件显著减少，透析护理质量有意义地改善，还有许多其他因素。这个列表很长。你们展示了自己的数据，迄今为止超过一百万次Tableau治疗，证明了Tableau强大的能力和利用率。最后，哎呀，这就像吉尔伯特和塞利格曼的情况。夜晚很漫长，我的开场白也是如此。似乎你们在急性护理环境、亚急性环境中改变透析护理的旅程仍处于早期阶段，有一天，我相信在家庭护理中也会更加明显。哎呀。尽管有所有这些积极因素，莱斯利，周一你们公布了令人失望的季度业绩，并下调了2025年的 guidance。
因此，我们也下调了2026年的数字。今天，我希望与正在收听的各位更好地理解这些感觉像是暂时的挑战，我希望并相信这些是导致业绩未达预期的暂时挑战。对第四季度和投资者来说，当他们展望的不仅是2026年，还有未来几年时，这些影响是什么？在所有这些积极因素下，为什么你们现在不能做得更好？所以莱斯利，交给你。第三季度发生了什么，你们的预期是什么，为什么？
感谢你的全面和详尽的介绍。
抱歉。
不，不，不。我是真心的。这真是一个很棒的总结，因为这确实令人沮丧，因为公司和组织在设备利用率、服务、毛利率、运营费用管理等方面都执行得非常好。我们在很多方面都做得很好，但有一个非常重要的方面还没有做好，那就是交易完成的可预测性和时间安排以及资本销售。所以让我们从这里开始，因为这也回答了你的部分问题，关于季度发生了什么以及导致我们未达预期约130万美元的原因。实际上，季度中有两个动态在起作用，但让我先谈谈设备。
我们有一个大型交易，仍然在管道中非常活跃。我们有一个大型交易预计在季度内完成，但没有完成。我们仍然预计这笔交易将会完成。我们正在进行积极的对话，正在等待客户的签名，我们每天都在更新这方面的情况。如果我回顾2025年，我们全年已经完成了许多更大的企业级交易。我们在第二季度完成了一个非常重要的交易。我们实际上在第三季度也完成了一个非常大的交易，只是不是那个预计完成的第二个交易。
所以我们在了解如何做到这一点上正在取得进展。如果你们感兴趣，我可以更具体地谈谈是什么让这变得如此困难。但我们已经成功做到了。下一步是一直成功做到这一点，并在完成交易方面获得可预测性和一致性，这是我们的下一步。我认为值得一提的第二个因素，我们稍后会回到资本和设备销售的话题。但第三季度的第二个因素是订单时间安排的另一个不匹配，不过是在消耗品方面，我们看到——我会让蕾妮更具体地谈谈，但总体而言，我们看到Tableau的实际基础利用率非常稳定和强劲。
我们一直是一个受益于非常可预测的经常性收入的组织，因为我们看到了利用率数据从Tableau设备流出。你们有采购订单式的发票数据。作为一家医疗设备公司，我们实际上可以确切地看到全国各地的每一台设备何时被使用以及使用了多长时间。所以我们有这种精确的数据水平。过去这个季度，我们没有很好地利用这些利用率数据来预先发现客户的实际消耗量超过了他们的购买量。这是我们从第四季度开始有机会做好的事情。
但我可能会把话题转给你。
是的，我的意思是我会。只是补充一点，她证实了为什么我们对利用率以及我们经常性收入的基础感到如此满意。因为我们可以看到数据，所以我们知道设备正在被使用，已部署的设备是活跃的，并且在很长一段时间内每月都保持一致。这很好。我们需要做的是更好地理解季度内采购与使用之间的差异。客户的库存购买模式是什么，他们的供应链库存预期是什么？这再次影响了少数几个较大 volume 的客户之一，每个客户的原因不同。其中一个，你知道，我们知道他们有30天的供应量，到9月底他们的库存是充足的。他们在季度内进行了采购，但只是没有像往常那样在9月底进行最后一次采购。
这是他们预测未来30天的使用量。
但蕾妮，让我更仔细地理解一下。所以如果你们当时以正确的方式在正确的时间查看，或者正确的人在正确的时间查看，你们就会了解。所以你们内部有数据可以看到正在消耗和供应什么，更优化地，并且展望未来，你们只会说，哦，无论如何，五天、五周，不管多久之后。所以补货会更自动地发生。这就是消耗品的问题。我说得对吗？
这绝对是其中一个方面。这是在这些沟通和业务报告中更接近客户。他们在哪里？他们对下个月的预测是什么？我们，你知道，在治疗预测过程中，从历史上看，当我们出现偏差时，都是向上偏差，他们的购买量超过了我们的预期。任何一个季度，他们的偏差可能在正负5%之间。这并不不合理。但具体到这个季度，我们有两三个客户在管理他们的资产负债表和库存水平，只是没有进行额外的购买。
所以需要在我们的财务团队、销售团队和客户之间更好地沟通，使数据保持一致。
但我还是想理解。所以在一个更理想的世界里，你们会知道他们在管理资产负债表，但如果他们在减少库存，在一个管理更优化的世界里，你们能做些什么来更好地完成这个季度？
是的，我可以对此发表评论，因为随着我们的客户群越来越大，大型医疗系统，他们需要我们提供的，以及我们有能力提供的是可见性。所以对于一个大型客户，他们的许多医院在企业层面使用Tableau，他们不一定知道自己的利用率是什么样的。我们有能力给他们提供利用率数据，然后揭示这一点，并说，嘿，客户A，你的利用率比你购买的高出20%，或者在这几个大客户的情况下高出100%。
让我们看看这个，让我们了解你的库存水平，这样我们可以帮助确保你不会耗尽供应。这就是我们的机会。我认为，我们在周一的电话会议中提到，重要的是要注意，我们已经看到第四季度在利用率和购买数据之间的历史关系方面恢复正常。10月到11月看起来非常非常好。
所以在所有条件相同的情况下，这也是我最终要问的，在所有条件相同的情况下，可以说第四季度，这些趋势更加平衡，恢复正常。无论如何，我在找合适的词，是的，更正常，如预期的那样。
没错。是的。
对。只是想把这个时间安排的话题总结一下，并不是说之前某个时期医院有过多的采购，现在正在消化库存。我的意思是，这不是我听到的问题所在。
不。我的意思是，当我们回顾我们的采购数据时，利用率非常稳定和一致。当我们回顾这几个大客户过去几个季度的采购数据时，也非常稳定和可预测。在第三季度，对于这几个大客户，这两个方面由于特定原因出现了严重的不一致。但我们似乎已经度过了这个阶段，在第四季度看到了正常的行为。
明白了。回到延长的设备销售时间，何时、如何、为什么这种情况会好转？莱斯利，抱歉，我又要让你处于尴尬的境地，自从2023年以来，这个关于延长销售周期、意外销售完成动态的话题一再成为下调预期和延迟的原因，让我们所有人都感到沮丧。为什么我们还没有到这个问题已经过去的地步，再次，请详细说明为什么这会稳定并好转。
我很乐意。我会先退一步，然后再向前看。作为一个组织，我们的总体收入战略是让尽可能高比例的总收入来自经常性收入。对我们来说，经常性收入是消耗品、服务。我们经常性收入的下一个前沿实际上是电子病历（EMR），因为我们与Epic、Cerner和许多其他电子病历系统完全连接，这在透析系统中是非常独特和差异化的。因此，随着时间的推移，你会看到我们继续在业务中增加更多的经常性收入环节。
这是因为所有医疗设备公司的资本设备销售总是比经常性收入更不稳定，大多数时候你可以依赖经常性收入。*除了2025年第三季度。但这是我们的总体收入战略，我们知道资本销售总是会有点不稳定和棘手。这是固有的，因为特别是当你在非常大型的医疗系统层面运营时。也许你提到了音乐类比，所以我给你另一个。以你音乐会大提琴手的背景，我们必须让管弦乐队中的所有乐器在我们选择的时间演奏。
没错。在我的职业生涯中，我做过很多一次性用品和导管实验室的工作。要将一种新设备引入导管实验室，一家医院可能有三到四个决策者。相比之下，在企业层面的资本销售，我可能有30、40个或更多的决策者。这不是。我不是说这是一个永远无法驯服的野兽。有很多其他医疗设备公司已经成功做到了这一点。所以没有借口，我们能够而且将会掌握这一点。但有几十个决策者和几十个签名。
这就是我所说的所有乐器。然后我们希望在设定的日期前完成交易。你必须确保所有的乐队成员都准备好在你准备好的时候演奏那首歌。我们在2025年已经成功做到了。我们需要更一致地指挥管弦乐队。我会停止这个类比。但还有更多。再次，不，抱歉，我们在哪里。让我谈谈为什么我们还没有到那里？回到2023年。我认为我们的第一步是，我们甚至没有正确的基础，因为当我们首次推出时，抱歉，我们更多的是处于一种“登陆并扩张”的模式。我想我们称之为“登陆并扩张”。
我们会在一家医院站稳脚跟。这是一个不同的销售过程。这是一家医院。然后我们转向了这些企业级交易，我们不再进入一家医院。我们在第二季度完成了一笔交易，你知道，他们同时转换了整个医疗系统。这就像14、15家医院同时进行。这是一个非常不同的销售过程。所以我们的第一步是建立新的销售流程、新的销售工具和全新的销售代表形象。
实际上，我们并不是在销售设备，我认为有时这一点没有被充分认识到。在我们的销售过程中，我们真的不是在销售设备。我们展示Tableau，这很有趣，因为它是明确的技术领导者。在销售过程的后期，我们真正要说服医院做的是改变他们的护理提供模式，从将其外包给Davita、Fresenius等第三方，转变为用自己的护士建立自己的服务线。这就是医疗系统做出决定后的变化，行为变化。
现在我们谈论的是什么是促成因素。Tableau是允许他们这样做的促成因素，因为它非常容易。因此，我们必须从销售设备类型的销售代表转变为解决方案企业销售人员。所有的基础都已经到位，根基很牢固。实现一致性的第二步是什么？随着我们销售主管的离职，我们正在做出改变。我们将在销售领导层面做出改变，我们将考虑为销售领导者设定略有不同的标准，我们认为这将有助于推动我们的销售团队实现这种一致性并加速实现这一目标。
安东，我想你有问题或者。不，我错过了。明白了。好的。这是不相关的，本季度的问题与医院资本支出或预算无关，我们应该更焦虑还是更少焦虑？有什么变化我们应该注意吗？
我们没有看到。不，这不是一个因素。显然，我认为所有医疗设备公司都非常关注未来，我们正在进行主要的监测。但这不是我们从客户那里听到的。
谈谈。详细说明你关于销售领导力过渡的评论。我的意思是，我很容易变得偏执和神经质。我基本上就是这样的人。但我的意思是，现实地说，风险有多大？你有其他高级领导者到位吗？你已经实施这种新的销售结构一年多了。在找到这个人并让他们上任之前的过渡期，我们应该有多担心？
是的，我很乐意谈论这个。首先，我们有强大的销售领导团队，总体而言，在资本和临床方面都有强大的销售团队。我们很大比例的销售人员在临床领域，他们每天都为我们做得很好。我们还有一支非常强大的现场服务团队。我会回答你的问题，但我想先强调他们，因为我认为Outset另一个未被充分认识的方面是Outset对客户的形象实际上是现场服务工程师，因为他们日复一日地在那里确保这些机器按时运行。
因此，我们在临床销售和现场服务组织中都保持了非常高的客户满意度（CSAT）分数，我们对此非常自豪。但销售领导层已经到位。我们有全国客户副总裁、战略全国客户副总裁、西部副总裁和东部副总裁。这些人任期很长，在资本设备方面有很多经验，现在也完全沉浸在我们与医院从外包到内包的合作中。当然，在理论上，当你有变动时，可能会有一些分心和干扰。
我将尽我所能确保这种情况不会发生，但这是可能的。这是我们在考虑如何为25年剩余时间提供一些指导时考虑和思考的事情。但我们确实有一个非常非常强大的销售领导团队，从这个意义上说，在我们进行搜索期间，业务将照常进行。
太好了。简要回到电子病历连接。我不知道为什么我可能没有足够关注这个。目前你的安装基础中有多少比例是电子病历连接的，Outset如何从中获得报酬？这是26年及以后一个有意义的、未被充分认识的收入驱动因素吗？
是的。所以我很乐意谈论这个。这对我们来说是新的，所以我不会称它为今天收入的重要部分。但当我们展望长期规划时，我们预计它将成为我们规划的重要部分。为什么我这么说？因为它在其他类型的医疗设备（如输液泵领域）中一直是重要的收入驱动因素。因此有先例。我们不是在开辟新天地，猜测医院是否会为此付费。我们知道医院会为此付费。
事实上，在2025年，我们已经签署了相当数量的电子病历集成新客户。我们有一个名为Tableau Hub的次要产品，这是我们自己的网络门户，为尚未连接的医院提供各种信息、临床操作、车队管理。所以我要告诉你，回答你的问题，我们很大比例的客户使用Tableau Hub，通过Epic、Cerner或Tableau连接的客户数量目前很少，但正在增长。收入模式是前期实施费用，然后是订阅，再次支持经常性收入。
按年计算的订阅费模式。所以我认为你将来会从我们这里听到更多关于这一点的信息。
太好了。ASN肾脏周上周举行。正如我所说，有很多论文。我的意思是你可以随便说，但我很好奇，我们应该如何看待这转化为对Tableau更多的兴趣并帮助你的销售过程？这些是改变游戏规则的数据集吗，反应积极吗？任何信息都很好。
当然，我认为大约一年前，我们的销售领导者在领导这场销售转型方面做得非常非常好的一件事是让我们真正关注首席护理官。我们在首席财务官面前一直非常强大，因为主要价值主张是成本降低。但大约一年前，她真正领导我们的组织关注首席护理官，并审视我们是否有临床价值主张。老实说，这在一定程度上是客户引导我们的。
大约一年前，更多的客户开始向我们阐明这一点。几周前，一位客户在办公室里谈到自从采用Tableau内包以来，医院获得性感染减少了35%。我们不知道这一点。住院时间缩短，感染减少，严重心脏和呼吸事件减少。我们从越来越多的客户那里听到越来越多这样的消息。这对我们有什么帮助？我们的客户Advent Health上周就展示了这些数据。他们只是我们听到的许多例子之一。
我们要怎么做？答案是这对我们有什么帮助？我们在无意中可能把这个秘密保守了太久，没有把它公开。因此，我们在2026年的营销方面非常专注。我们现在正积极生成案例研究和白皮书。我们正在与客户合作做到这一点，并通过医疗会议、出版物等更多地传播这些数据。所以我认为我们的下一步是我们知道这个临床价值主张是存在的。
这是真实的。我们的下一步是稍微推广一下，更像一个销售和营销组织，向首席护理官宣传当他们使用Tableau内包时可以期待什么。因此，这对我们来说是一个非常令人兴奋的发展，因为这不仅仅是财务成本降低。这也是患者护理的非常切实的改善，这正是首席护理官真正关心的。
蕾妮，大约五个月前你刚上任时我们第一次交谈，我说，你的优先事项是什么？你知道，我知道无论你说什么，答案可能会改变。五个月过去了。你已经看到了很多。我相信你已经是一位资深人士了。你最专注于什么？你以全新的视角看到了什么，可能有助于现金或现金利用率，本季度的现金利用率低得惊人。我很乐意为此给你满分。
请告诉我们你的一些优先事项和想法。
当然，是的。在现金方面，这是整个团队的努力。所以我看到你。在整个组织中，我们在削减开支方面做得非常好。调整开支以适应组织规模并保持这一点，我认为这对未来非常重要。但对我来说，最重要的可能是毛利率。对吧。我们正在朝着50%的下一个里程碑目标取得非常好的进展。如果你回顾一下我们随时间推移所做的事情，我们确实首先解决了产品方面的问题。在首次公开募股后的早期，我们的大部分收入来自产品收入，毛利率为负。我们现在已经将其从实际上负40%的毛利率转变为超过40%。
这很好。我们在设备和 cartridge 方面都解决了这些问题。服务是我们的下一个前沿。我们。
你能做什么？什么是
很多事情
我们什么时候能看到成果？
嗯，你已经开始看到了。你甚至在这个季度就开始看到了。对吧？我们。如果你看看第二季度到第三季度的服务利润率表现，我们已经取得了一些改善。我们还有很多其他事情要做，从平均销售价格、我们可以提供的不同类型的服务类别，以及审视成本结构，用工具和团队进行优化。我们如何获得更好的服务利润率？我的意思是，本季度我们的毛利率约为24%。
我绝对希望看到这超过并有助于迈向50%，甚至希望超过50%。所以这只是我们的下一个前沿。我们正在积极努力。我们有一位很棒的运营负责人与我合作这些工作。所以我认为这是我关注的一个领域，也是。我绝对关注，我想说，整个损益表和资产负债表。但只是为了给你强调一点，你。
是的，不，那很好。顺便说一句，越快越好，越大越好。在这方面你能做的任何事情。莱斯利说我应该问你，蕾妮，关于26年的 guidance 和展望。或者也许是我自己这么说的，认为莱斯利会什么都不说。但我们已经到了季度中期，在这次电话会议之前，我一直在反思你在第三季度电话会议上关于 guidance 的一些方向性评论。你们将25年全年GA的中点下调了700万美元，以反映弱于预期的第三季度和持续的交易时间安排动态等。
我假设，我相信这些问题将在2016年某个时候得到改善。因此，将第四季度的销售减少年化似乎有些过头了。但当我看共识预期时，昨天我看到1.27亿美元，我不做交易时间安排动态分析。这些是否已适当地反映在来年的数字中？在你今天看来，他们是否过度买入了你的保守评论，或者我在为难你？
是的。谢谢。
你可以看着我，我说不要看她。
你知道我会给你的正式答案是，我们将在年初按惯例提供2026年的 guidance。我们现在绝对专注于完成今年，并已经说明了我们不幸不得不下调2025年 guidance 的原因。但当我展望26年时，我认为你知道我们指出的因素。有些人问我，嘿，这些是否都会在第一季度回来。虽然我希望它们能回来，我也有一根魔杖，但我们只是在现实地经历这个过程，再次在我们的收入流基础上。
我们有很棒的经常性收入，很棒的基础利用率强劲，服务收入续约率很高。我们有一个很好的起点。问题在于设备方面的交易时间安排，交易并没有从管道中溜走。我们仍然积极参与其中。我们只需要把这件事做好。正如莱斯利提到的，要始终做好这件事。
积压订单没有变化，没有放弃交易或任何我们应该注意的事情。
正确。
回到这一点，正如我在发布后的评论中用蹩脚的语言所说的，我们的讨论中，延迟的订单并非不可能、并非不可能在第四季度就回到收入基础中。我的意思是，这是正确的。取决于。
没错。我只想补充一点可能重要的是，虽然这并非不可能，我会尝试用四重否定。正是如此。虽然这是可能的。我们也想认识到我们正处于第四季度。因此，从医疗系统的角度来看，你正接近年度预算年度的结束。对吧。有时这可能是顺风。比如，嘿，我们正在用完剩余的可用预算。我也看到过不同的公司和产品，这成为逆风。
医院、医疗系统决定将项目纳入20年，用新的预算重新加载和刷新。因此，因为我们即将进入第四季度，这就是为什么我们说一些交易绝对可以在第四季度完成，一些可能最终在26年第一季度等完成。因为再次，第四季度是医疗系统预算的独特时期。
我们时间不多了，还有一分钟左右。但有什么总结性评论吗，我的意思是你已经进行了很多对话。我相信这对任何领导者来说都不是愉快的时刻。莱斯利，对你来说肯定不是。但在我们结束时，你有什么想留给我们的想法吗？
是的，当然。听着，我的意思是我们显然对第三季度的结果不满意。同时，最重要的事情没有改变，那就是市场规模。仅急性护理市场就有数十亿美元。我们遥遥领先，并且在产品 pipeline 中有很多非常有趣的东西，确保我们继续保持领先。我们所处的领域几十年来没有改变。这不容易做到，没有借口。有时确实比我们想象的要花更长的时间。
改变习惯和行为。我们现在最大的竞争对手是什么都不做。所以有时感觉像是在与影子搏斗。但我们没有实质性的竞争。我们没有任何交易因为竞争而退出管道，这是我们市场的一个独特方面。我们领先，我们将继续领先。我坚信在相当长的一段时间内都会如此。当我想到Outset拼图的最后一块是什么时，是资本销售的时间安排和可预测性。我们绝对走在正确的道路上。我对我们扭转这个市场的能力的信心从未像现在这样高。
将毛利率提高到50%及以上，并使公司实现盈利。我知道我们会做到这一点。我的唯一重点是确保我们解决最后这一块，即资本的可预测性。好消息是这已经有人做到了。有很多医疗设备公司做得非常好的例子。所以我知道这是可以做到的。我们不是在做。你知道，第一次。我们只需要把它带到Outset，这就是我们打算做的。
期待看到这一切发生。谢谢你们两位的到来，谢谢