丹尼尔·威尔逊（首席财务官）
迈克尔·萨科内（杰富瑞）
好的，早上好，我叫迈克。好的，早上好。我叫迈克尔·萨科内。我是美国医疗用品和设备团队的分析师。欢迎来到杰富瑞伦敦医疗健康会议。本次会议是关于iRhythm Technologies的专场，该公司是一家领先的数字医疗公司，目前专注于心脏监测领域。今天出席会议的有公司首席财务官丹尼尔·威尔逊，以及负责投资者关系的斯蒂芬妮·扎特科维奇。丹今天将为我们进行演示。
那么，丹，我们开始吧。
非常好。谢谢你，迈克。也感谢大家今天的到来。很荣幸能参加杰富瑞的会议，并与大家分享iRhythm的故事。我希望大家听到的是一个关于高临床价值、规模化以及可持续盈利增长的故事。今天我会发表前瞻性陈述。请大家参考我们向美国证券交易委员会提交的文件（10Q和10K），其中详细描述了我们的风险因素和其他披露信息。我先从Zio平台的概述开始。大家可以将我们的平台视为硬件、软件和服务的强大组合。
在硬件方面，我们开发了一款获得专利的可穿戴生物传感器。图片中展示的是我们的Zio Monitor设备。这是一款患者友好型设备，患者可以舒适地佩戴长达14天，平均捕获150万次心跳。在这14天里，患者可以正常进行日常活动，包括洗澡、睡觉和锻炼。相比之下，我们在过去十年中一直在颠覆的传统动态心电图监测（Holter monitoring）需要使用大型设备，体积笨重，对患者不友好。患者只能佩戴24至48小时，严重干扰患者生活。
我们开发这款可穿戴生物传感器的目的是为了让患者佩戴舒适，并且可以佩戴长达14天。在这14天内，我们平均捕获150万次心跳。为了从这些数据中提取相关见解，后端需要强大的人工智能支持，这也是我们从一开始就投入的领域。我们拥有第二代获得FDA批准的深度学习算法，目前正在研发第三代，很快将推向市场。这对于筛选150万次心跳并提取相关临床见解至关重要。
最后，在服务方面，所有这些技术都很出色，但除非能够将其交付给临床医生并无缝集成到他们的工作流程中，否则仍会面临挑战。这也是我们从一开始就投入的另一个领域。我们拥有Zio Suite平台（如图所示），并在运营完整性方面进行了其他投资。我们商业化运营已有十多年，接下来我将介绍我们在这段时间内取得的一些规模化成就。在最近的第三季度，我们报告的收入为1.929亿美元。
这同比增长了30.7%，并且在2025年全年，我们的增长速度明显加快。对我们来说，这是非常重要的一年。我们现在每年为超过200万名患者提供服务，并且在核心市场内持续增长。我们在核心市场的份额超过30%。在接下来的演示中，我将介绍一些总可寻址市场（TAM）扩展机会。在我们的历史中，我们已经为近1200万名患者提供了服务。这再次体现了我们实现的规模化程度。当我们考虑TAM扩展时，我们看到了一个真正的机会——2700万名患者是Zio监测的潜在候选人。
在接下来的演示中，我会详细解释这个数字。当然，我们在美国改变护理标准的做法，在海外也同样存在机会。我们看到在我们优先考虑的几个国家中，有500万次检测的市场机会。我们有125篇科学手稿，这是我们引以为傲的数字，我们确实以临床证据和越来越多的经济证据为导向，这些证据基本上证明了我们Zio平台的优越性。这是我们将继续投入的领域。
然后是25亿小时的精选心电图数据。我刚才提到每位患者平均捕获150万次心跳。我们在历史上服务过的1200万名患者产生了25亿小时的患者数据库。如果你考虑人工智能，人工智能的好坏取决于训练数据的质量。我们拥有庞大的患者数据库，能够支持我刚才提到的强大人工智能工具。我们试图解决的问题是，心律失常显然非常普遍。
美国有超过1100万人患有心律失常，我们认为这一数字被严重低估，正如我 earlier 提到的，这会带来临床和经济上的灾难性影响。例如，心房颤动患者中风的风险增加5倍，而心房颤动是最常见的心律失常。55岁以上人群患心房颤动的终身风险为40%。因此，随着人口老龄化，这一问题在临床和经济上的影响日益严重。现在每年有超过400万人进入医疗保险体系，比往年有所增加。
我们需要解决的这个问题或机会每年都在增长。现在看我们的市场机会，我们将其分为三个不同的部分。我们今天的核心市场是美国650万次动态心电图（ACM）检测。我们在其中两个细分市场运营：长期连续监测市场，约占650万次检测中的300万次。这是我们最初通过ZOXT设备开创的市场细分领域。现在的Zio Monitor在该市场的份额超过70%，并且在过去一两年中这一数字还在持续增长。
在其之下是移动心脏遥测（MCT）细分市场。我们通过Zio AT产品服务该市场。该产品于2019年推出，距今仅几年时间。我们在该市场细分领域的份额稳步增长，目前约为15%。我们有机会继续扩大在该细分市场的份额。我们最近向FDA提交了下一代产品Zio MCT。我们认为，与Zio AT相比，这款产品的性能有显著提升，是我们在该细分市场获得更大份额的关键。在国际市场方面，
我提到在我们优先考虑的国家中有500万次检测机会。当然，从传统动态心电图监测转向长期连续监测的机会在国际市场也同样存在，我们将继续追求这一机会。此外，我刚才提到我们认为有2700万名患者是动态心脏监测的潜在候选人。打开这一机会的重要部分是向上游拓展到初级保健领域，我们在这方面已经取得了重大进展。稍后我会详细介绍。提到国际市场，这是我们优先考虑的国家列表。我们在英国商业化运营已有几年时间。
英国市场每年约有50万次检测机会。我们目前主要专注于私人市场，并且在私人市场看到了良好的健康增长。我们正在寻求英国国家医疗服务体系（NHS）范围内的报销，希望在未来几年能够获得长期报销，以充分打开该市场的机会。我们在一年多前刚在四个西欧国家推出了产品，分别是瑞士、西班牙、奥地利和荷兰。当然，德国和法国也将适时纳入我们的路线图。这些国家每年的检测机会总计达210万次，对我们来说也是一个巨大的机会。日本方面，我们在今年早些时候实现了商业化 launch。此前我们获得了报销批准。不幸的是，我们目前在日本按照现有的传统动态心电图监测费率运营。我们认为这并未完全体现Zio Monitor和长期连续监测所带来的价值。我们正在日本市场进行Zio Monitor与传统日本动态心电图监测仪的头对头研究。凭借这些数据，我们将向日本厚生劳动省（MHLW）申请更高的报销费率，我们预计这一事件将在2027年发生，而非2026年。
但我们在日本看到了非常好的采用率，反馈非常积极。我们正在与多家机构合作，因此从数量上看，增长势头良好。再次提到2700万患者的机会，我们认为这是更大的机会。我们看到初步迹象表明，这一机会正在向我们开放。这2700万患者包括1500万在初级保健机构就诊且病历中记录有心脏心悸症状的患者。这些患者已经在初级保健机构就诊，且病历中记录有心悸症状。
然而，正如我在前一页所示，所有模式和所有处方环境下每年仅进行650万次检测。因此，即使只是针对有症状患者的核心市场，也有真正的增长机会。此外，根据我们进行的临床研究，我们认为另有1600万患者存在提示未确诊心律失常的风险因素。这些患者通常要么无症状，要么症状与其他疾病混淆，因此没有接受心律失常监测。如果不进行监测和诊断，他们面临中风和其他心脏事件的风险，这一点大家已经了解。
我们看到市场正在向更积极的监测和预防保健转变，我们相信自己在这方面处于有利地位。我提到初级保健是打开这一机会的关键部分。我们采取双管齐下的方法来实现这一目标。首先，这是我们过去五年左右战略的一部分，即“先立足再扩张”模式。我们通常会与一个医疗机构（IDN）合作，找到一位临床支持者，通常是心脏病专家或电生理学家。然后通过与这位临床支持者的合作，我们以“先立足再扩张”的模式向上游拓展到初级保健领域。
我们还会扩展到该机构的其他科室，可能是急诊科、神经科、肾科或其他处方科室。打开这一处方群体的关键部分是电子健康记录（EHR）集成。稍后我会详细介绍这一点。再次强调，运营完整性以及能够无缝集成到处方者的工作流程中，对于打开这一市场至关重要。我们看到心脏病专家和电生理学家支持向上游拓展到初级保健领域。如果你考虑我们市场的有利因素，那么消费类可穿戴设备提醒个人可能存在心律失常，促使他们前往初级保健机构就诊，这在患者漏斗方面对我们的市场是一个推动因素。此外，脉冲场消融技术也带来了很多关注，人们正在寻找适合该技术的患者。这对我们的市场以及向初级保健领域的拓展都是一个有利因素。
我们战略的另一部分与2700万患者的机会和主动监测更相关，这是我们业务中的创新渠道部分。本页列出了一些合作伙伴。我们看到这些合作伙伴确实采用了Zio，并基于其患者群体的风险因素进行主动监测。这是我们业务中一个非常好的新兴部分。我们最近表示，这部分业务目前占收入的低个位数百分比，而12至18个月前这一比例为零。因此，这一领域已经开始以有意义的方式打开，我们对该领域的发展前景和扩展机会感到兴奋。与此相关的是，确定哪些患者是主动监测的候选人，并关注风险因素。
我们一直在生成大量临床证据，以显示一些相关疾病，如果糖尿病患者或冠心病、慢性阻塞性肺疾病患者中存在未确诊的心律失常，这些患者除了其基础疾病外，还面临额外风险。大量临床证据表明，这是促使这些创新渠道合作伙伴进行主动监测的一个因素。我们最近宣布与Lucem Health建立合作伙伴关系，该公司主要提供人群健康管理的人工智能解决方案，其算法可以查看客户群体中的患者人群，识别未确诊监测风险最高的患者，然后这些合作伙伴可以基于这些风险因素对患者进行主动监测。这是一种可调整的算法，如果客户希望监测一组患者并获得80%的诊断率（即每100名患者中能发现80名心律失常患者），我们可以将算法调整到这一水平。
如果他们希望扩大监测范围，并接受40%的诊断率，我们也可以相应调整算法。这是我们在几个月前刚刚宣布的合作伙伴关系，目前正在推向市场。我对这一合作对我们的意义感到兴奋。如果你考虑iRhythm的竞争优势以及我们为何能够抓住上述机会，我会再次将其分为硬件、软件和服务三个方面，并且在这三个方面都做到全面。人工智能对我们所做的一切都至关重要。
它不仅提供临床价值，还支持规模化和效率，使我们能够服务大量患者。在我们的ZIO报告中，我们会向医生提供初步的初步发现，然后由医生填写最终发现。我们的数据显示，99%的医生同意我们的报告结果，这意味着医生对我们报告中的内容有高度信心。医生可以查看我们的报告，了解患者需要采取的下一步措施，并迅速采取行动。如前所述，工作流程集成至关重要。稍后我会详细介绍EHR。
再次强调，规模化服务大量患者的能力使我们处于有利地位。我们拥有作为服务一部分的独立诊断测试机构（IDTF），数百名心脏技术人员与人工智能相结合，最终提供高临床价值，并通过强大的临床和经济证据证明这一点。关于EHR集成，我已经提到过几次。我们在一年多前与Epic Aura签署了合作伙伴关系，目前已有约30家客户在Epic Aura平台上运行。EHR集成一直是我们多年来执行的战略。
事实上，现在我们超过50%的业务量通过EHR集成完成。其好处有两方面。一方面，正如我 earlier 提到的，它打开了一个机构的整个处方群体，将其嵌入到工作流程中。医生无需退出EHR系统去其他平台或系统订购Zio，因为它已嵌入EHR中，因此非常高效。这也使我们的业务具有很强的粘性。一旦客户完成了EHR集成投资，我们还没有失去过这样的客户。因此，这对我们非常有价值，我们将继续投入，与Epic Aura的合作关系也体现了我们下一步的发展方向。我提到我们最近向FDA提交了Zio MCT产品，这是我们将要推向市场的下一代产品。
除了Zio MCT之外，我们希望开始构建多生命体征平台。今天，我们实际上只是获取患者的心电图并基于此提供临床见解。我们认为有真正的机会开始收集更多患者数据，无论是心率、心率变异性、呼吸频率、血氧饱和度（SpO2），并提供更深入的见解，打开相邻的市场机会。这是我们正在积极开发和投资的平台。大约一年半前，我们授权了一些技术，为我们提供了其中的几个组件，我们对这不仅能深化我们在核心业务中的竞争地位，还能开始打开相邻市场机会的前景感到兴奋。我想指出的一个领域是睡眠监测。睡眠监测对我们来说是一个巨大的机会。
我们认为这与我们在心脏监测领域所做的工作有很多相似之处。睡眠和心律失常患者之间有很大的重叠。通常需要同时管理这两个方面才能真正提供良好的患者护理。因此，在构建多生命体征平台的同时，我们目前正在市场上测试这一领域，以最终更大规模地打开该市场。在结束之前，我来谈谈财务方面。这是我们第三季度报告的简要情况。第三季度收入为1.929亿美元。
同比增长30.7%，并且在2025年全年，我们的增长速度明显加快。业务发展势头强劲，我们对目前的情况以及2025年底和2026年初的展望感到非常兴奋。在盈利能力方面，团队的执行水平非常高。我们看到毛利率有了良好的扩张，最近一个季度达到71.1%。我们设定了2027年72%至73%的长期目标，对实现这一目标的轨迹感到满意。在利润方面，最近一个季度的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率为11.2%。
看全年 guidance，今年我们第三次更新了 guidance，反映了业务的加速增长。现在预计收入在7.35亿至7.4亿美元之间，同比增长24%至25%，调整后EBITDA利润率在8.25%至8.75%之间。这一调整后EBITDA利润率较去年扩大了约400个基点。我们对这一节奏感到满意。我们再次设定了2027年调整后EBITDA利润率达到15%的目标，有信心实现这一数字。这与推动盈利能力以及将部分资金再投资于我 earlier 提到的一些领域相平衡。
我还想强调的是，我们现在 guidance 2025年全年实现自由现金流为正。这是公司历史上的第一次，是一个重要的里程碑，真正体现了公司的财务成熟度，我们对此感到非常兴奋。在结束之前，我想总结一下我们的投资逻辑，我们相信这里有很多创造长期股东价值的机会。你可以考虑市场扩张机会，不仅包括继续渗透我们的核心市场并利用其中的有利因素，还包括开始打开其他相邻市场机会。
我们正在投资多个市场扩张机会。我们正在投资创新以服务这些机会，无论是硬件方面还是人工智能方面。我们确实会继续在这两个方面进行投资。我们希望保持运营效率，因为我们知道这是在市场中持续获胜的关键。因此，无论是内部运营效率还是向客户提供服务的效率，都至关重要。此外，还有不断改善的财务状况。如我所述，增长加速、盈利能力扩张以及现在自由现金流为正。
我们对所有这些因素的结合感到非常兴奋。感谢大家的时间和对iRhythm的关注。谢谢。
非常好。非常感谢你，丹。