James D. Allison（财务执行副总裁、首席财务官兼司库）
Paul J. Sarvadi（董事长兼首席执行官）
Andrew Nicholas（William Blair）
Jeff Martin（Roth Capital Partners, LLC）
Mark Marcon（Robert W. Baird & Co., Inc.）
Tobey Sommer（Truist Securities）
Andrew Polkowitz（JP Morgan）
下午好。我叫John，今天将担任你们的会议操作员。我想欢迎各位参加Insperity 2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果有人在会议期间需要操作员协助，请按电话键盘上的Star0。现在，我想介绍今天的发言人。与我们一同参加会议的有董事会主席兼首席执行官Paul Cervati，以及财务执行副总裁、首席财务官兼司库Jim Allison。
现在，我将把电话交给Jim Allison。Allison先生，请讲。
谢谢。感谢大家今天参加我们的会议。让我首先概述一下今天电话会议的计划。首先，我将讨论2025年第三季度财务业绩的细节，并提供对今年剩余时间财务指引的更新。然后Paul将评论我们为加速2026年增长和提高盈利能力所做的持续努力，包括推出新的HR Scale解决方案。之后我将回来概述2026年财务业绩的预期驱动因素。最后，我们将以问答环节结束本次电话会议。在开始之前，我想提醒大家，Paul或我在今天的电话会议中可能会发表前瞻性陈述，这些陈述受风险、不确定性和假设的影响。
此外，我们的一些讨论可能包括非GAAP财务指标。有关可能导致实际结果与任何此类前瞻性陈述存在重大差异的风险和不确定性的更详细讨论，以及非GAAP财务指标与可比GAAP指标的调节，请参见公司的公开文件，包括今天提交的8K表格，这些文件可在我们的网站上获取。2025年第三季度我们的单位增长在预测范围内，付费员工平均人数较2024年第三季度增长1.2%，达到312,842人。新客户销售业绩令人鼓舞，而第三季度新客户的在职员工付费人数略低于2024年第三季度水平。
我们第三季度的预订销售效率以及未来几个月排队等待首次发薪的账户数量较去年显著增加。客户保留率保持强劲，每月平均为99%，与去年同期结果一致。与去年类似，季节性夏季员工的离职导致第三季度客户群内的净招聘为负。整体招聘环境仍然充满挑战，2025年第三季度的活动比2024年第三季度略有减弱。本季度调整后每股收益为-0.20美元，调整后EBITDA为1000万美元。
这些结果低于我们的预测范围，主要原因是高于预期的福利成本进一步持续。2025年第三季度每位在职员工的毛利率为每月208美元，低于2024年第三季度的247美元，主要是由于2000万美元的福利成本高于预期。大家可能还记得上一季度的电话会议，我们曾预计，由于有利的人口统计计划以及比较期间相对有利的福利成本模式（2024年上半年更为有利，导致2025年上半年同比成本趋势更高，而我们认为这并不反映全年的基本趋势），我们的福利成本趋势将在2025年下半年逐渐下降。
不幸的是，虽然我们从这些有利影响中受益，但第三季度的索赔数据显示，这些影响被高于预期的门诊和住院利用率以及药房成本所抵消，包括大额索赔频率显著增加，无论是环比第二季度还是同比均有所上升。这些因素导致2025年第三季度的福利成本趋势较2024年第三季度增长9.1%。在宏观层面，我们面临的医疗索赔成本增加问题并非Insperity独有。健康保险行业报告医疗成本和损失率意外上升。从我们与保险公司和外部顾问的讨论中，有许多因素推动医疗利用率上升，包括处方药和门诊手术使用增加、高成本疾病的流行以及新的高成本治疗方法和药物的引入。
此外，我们最近了解到，医疗服务提供者使用AI工具已成为导致成本趋势上升的另一个因素，影响从疾病诊断和治疗计划到保险账单的临床文档和编码，再到预先授权和上诉处理等各个方面。许多保险公司在评论更高的成本趋势和损失率时都提到了此类问题，据我们了解，他们正在采取各种措施来减少编码升级或不必要支出的问题。据我们所知，正是所有这些事情同时发生，才造成了意外的趋势上升。
目前，行业普遍认为2025年经历的较高索赔趋势将在2026年持续。我们在今年早些时候对高于预期的福利成本做出了快速反应，全年都在提高定价目标。这些成本继续超出我们的预期，我们已相应修订了定价计划。我们相信我们正在执行的计划在更广泛的市场中仍具有竞争力，并将在2026年继续实施。该计划的重点是以合适的价格吸引和留住合适的客户，以在正常历史水平上产生可持续的盈利能力。
到目前为止，我们相信这些计划正在按轨道进行，我将在电话会议的后面提供最新情况。关于运营费用，我们继续积极将这些成本控制在预算水平以下，同时继续同比投资于我们的战略重点。2025年第三季度运营费用下降4%。运营费用较2025年第二季度环比减少1000万美元，其中薪资和一般及管理费用的减少最为显著。在第三季度，我们在HR Scale平台上取得了重大软件开发成功，首次达到了资本化部分Workday战略合作伙伴成本的阈值。第三季度，我们的总投资为1700万美元，其中1100万美元计入运营费用。
相比之下，2024年第三季度为1900万美元，所有这些都在第三季度费用化。我们继续通过定期股息计划向股东返还资本，本年度至今已支付2200万美元现金股息，我们已支付6800万美元现金股息，并以1900万美元的成本回购了225,000股股票。本季度末，我们的调整后现金为1.2亿美元，信贷额度下有2.8亿美元可用。现在，让我提供对2025年第四季度和全年展望的更新。鉴于我们最近的销售、客户保留和客户净招聘结果，我们预计第四季度平均付费在职员工人数将在313,000至315,000人之间，较2024年第四季度增长1.3%至1.9%。
因此，全年平均付费在职员工增长率预计为1%。我们预测全年调整后每股收益在0.84美元至1.47美元之间，调整后EBITDA在1.19亿美元至1.53亿美元之间。正如我 earlier 提到的，由于计划人口结构的有利变化和计划迁移被护理利用率、药房成本和大额索赔活动的增加所抵消，今年前三个季度我们的福利成本趋势徘徊在9%左右。我们预计全年福利成本趋势将保持在这一高位。
预计第四季度运营费用将再次环比下降。因此，2025年全年运营费用预计较2024年水平降低约3%。我们预计与Workday战略合作伙伴关系的投资总额约为5800万美元，其中4800万美元将计入运营费用。相比之下，2024年为5700万美元，所有这些都在第四季度费用化。我们预测调整后EBITDA在-2500万美元至900万美元之间，调整后每股收益在-0.79美元至-0.16美元之间。就调整后每股收益而言，我们预测2025年第四季度的有效税率为28%。基于不可扣除费用占税前收入的比例，GAAP每股收益的有效税率可能会有所波动。从2025年的整体情况来看，目前我们的收益与初始预算相比存在显著缺口。几乎所有这些缺口都与福利领域相关，由意外增加的医疗成本索赔费用驱动。
其他影响，包括增长水平低于初始预测、业务的混合变化以及较低利率的影响，在很大程度上被将运营费用控制在预算水平以下所抵消。现在，我想把电话交给Paul。
谢谢Jim，也谢谢大家参加我们今天的电话会议。我的评论将集中在四个重要主题上，以阐述我们预计2026年及以后财务业绩反弹和增长加速的框架。首先，我将讨论我们为应对今年经历的重大且意外的医疗索赔增加而采取的果断和坚定行动。其次，我将提供有关本季度HR Scale正式推出的最新情况和观点，这是我们与Workday合作的解决方案，旨在有效增强我们面向150至5000名员工的中型市场公司的PEO解决方案集。
我们相信，添加此产品将使Insperity在市场中占据独特地位，并作为大客户销售和保留的新驱动力，推进我们的增长模式。第三，我将概述我们最近强劲的预订销售业绩以及推动我们旗舰PEO解决方案HR360的势头，HR360是我们增长的关键贡献者，也是我们即将到来的年终转型不可或缺的一部分。最后，我将对未来三年发表一些看法，并介绍我们正在制定的计划，我们相信该计划将使我们的业务模式恢复历史关键指标。
我们继续解决的最紧迫问题是健康保险索赔成本上升。这个问题在整个市场和行业都存在，并对Insperity造成了严重影响。在过去三个季度中，我们看到健康保险市场出现了两个重大负面发展。首先，2025年整个行业的索赔趋势现在预计比年初的行业估计高出200至400个基点。今年出现的这种意外增长显著高于典型年份。对我们第三季度索赔数据的分析显示，我们的福利成本趋势已从年初的初始估计上升，与健康保险行业现在报告的更高趋势一致。
其次，医疗服务提供者越来越多地采用AI工具似乎是最近导致广泛索赔类别成本上升的另一个因素。正如Jim所提到的，我们看到许多提供者报告利用率和收入增加，而保险公司报告损失率上升，并将这种更高水平的索赔趋势转嫁给雇主。Jim在他的发言中具体谈到了我们经历的这种索赔成本上升，包括对2025年调整后EBITDA的预期影响。这一因素几乎占了我们年初对这一关键财务指标目标的所有表现不佳。
因此，这无疑是我们目前面临的最重大挑战。尽管今年高于预期的趋势对全年估计的影响比我们上一季度想象的更大，但我们相信我们已采取的应对措施正在按计划推进，以在2026年实现反弹。当我们在第一季度看到索赔成本上升的迹象时，我们迅速启动了应对这一趋势的行动计划。随着趋势持续上升，我们在年内也对这些计划进行了调整。到目前为止，我们在适当提高定价方面取得了可衡量的成功，第三季度客户保留率保持稳定，我们相信我们的定价与行业以及为客户提供的更广泛健康福利市场相比仍具有竞争力，并且我们提供计划设计选项和其他方式帮助客户减轻这些增长。
这些定价措施需要时间才能完全生效，因为我们每月根据市场趋势为新账户和续订账户定价。这些措施的初步效果始于第三季度，我们预计随着我们完成秋季销售和续订季节，积极影响将在未来几个月继续增长。这些定价举措的战略设计是为了支持我们在进入2026年时的盈利能力恢复。此外，我们预计今天宣布的与UnitedHealthcare的重要新协议将增加额外支持，并为我们的利润率恢复做出重大贡献。自第一季度以来，我们一直专注于与UHC谈判修订合同，以便在今年年初生效。
我们现在已签署了至2028年的合同延期，该合同解决了我们的关键短期和长期目标。该合同包含财务条款、计划设计修改和风险转移替代方案，预计将显著减少差异索赔成本，并减轻来年的预期趋势和大额索赔风险。此外，该协议通过长期有利的管理和风险费用及信贷以及增长激励措施，加强了我们的合作伙伴关系。这种协议的结构和一致性至关重要，因为我们预计随着业务扩展项目的推进，它们将在随后几年增强财务影响。预计对福利成本趋势的直接抵消，加上2026年较低的大额索赔池水平，为降低成本和降低风险提供了及时而重要的机会。
当你结合这些重大成本管理和定价举措的影响时，我们相信我们有基础从2026年1月开始大幅反弹毛利润和利润率。我想讨论的第二个热门话题是HR Scale解决方案的推出，目前正在进行积极的联合营销和联合销售目标客户，包括平台演示。我们还在致力于Beta客户的部署和启用，我们的软件开发成功证明了该产品的可行性，这一里程碑影响了我们对平台投资的会计处理。这对Insperity来说是一个关键时刻，因为HR Scale有潜力成为未来增长的催化剂。
重要的是要认识到在这段时间内达到这一点所取得的巨大成就。我们在2024年1月底签署了与Workday的战略合作伙伴协议，就在21个月前。建立这种合作伙伴关系是为了向超过40,000家公司、超过2500万员工的大型服务不足市场提供独特、全面的HR解决方案。通过结合Insperity的HR服务和Workday的HR技术。我们确定了四个工作支柱来创建这种联合解决方案，有可能成为市场中的第一类别和竞争性颠覆者。四个定义的支柱包括我们的Insperity企业租户、我们的专属PEO客户租户、我们的部署和启用服务以及我们的联合上市计划。
这项努力代表了重大的财务投资以及双方合作伙伴在时间、精力和资源上的承诺。就我们而言，我们估计投资1.5亿美元，包括前两年每年6000万美元用于构建并将此联合解决方案推向市场。签署协议后，我们开始了这项重大开发项目的重要工作，该项目涉及将面向客户的Workday HR平台与我们先进的Insperity HR合规平台集成。此外，我设定了激进的内部时间表目标，以实现其他三个支柱的关键里程碑，并强调新产品的上市速度。
当时我们没有分享这些，因为有太多未知因素，但我们现在认为重要的是指出，以便我们能够着眼全局并评估我们到目前为止的表现。如此规模的重大项目通常需要比最初预计更多的时间和投资来创建新产品并准备推向市场。推出第一个支柱（我们的Workday企业实例）的内部目标是2025年1月1日，并于2025年4月1日完成实施。我们设定了客户租户的目标，即在2025年7月1日完成部署启用Beta客户。
客户租户使用的Workday解决方案功能在我们签订协议时尚不存在，我们两家公司必须共同努力创建一个以前从未构建过的解决方案。这一里程碑于2025年10月1日实现。我们的部署和启用能力现已到位，允许我们引入Beta客户，计划于2026年3月上线，2026年4月首次发薪。8月，我们的上市计划启动，网站上的产品页面上线，实施需求生成活动，并开始寻找潜在客户。
联合销售、联合营销和联合品牌推广全面展开，来自双方合作伙伴的销售专业人员组成的产品导向交付团队（POD）每天一起工作，专门致力于此解决方案。他们正在迅速推进销售活动，并确定和会见潜在客户以填补HR Scale销售渠道。根据我们对今年剩余时间投资的预测，我们预计在保持最初两年1.2亿美元估计投资的同时实现所有这些里程碑。在这段时间内并在预算内完成这些举措反映了Insperity和Workday团队的专业精神、奉献精神和熟练程度。
这也展示了战略合作伙伴关系的强大文化一致性，我们预计这将支持HR Scale的成功推出，并在未来几年对我们的投资回报产生积极影响。我们预计HR Scale的推出将成为Insperity的重要增长催化剂，考虑到过去两年影响我们行业的更广泛宏观趋势，这一推出时机尤为及时。过去两年，劳动力市场给中小企业带来了相当大的挑战，这导致商业服务 sector 的增长受到限制。关于AI对就业的未来影响也存在不确定性，促使HR服务 sector 的公司寻求持续增长的新催化剂。
如果我们没有与Workday建立战略合作伙伴关系，我们相信我们也会寻找这样的机会。相反，我们相信我们已经拥有了新的增长驱动力。现在谈谈我的第三个话题。由于最近的预订销售成功，我们对这种新增长驱动力的信心正在增强。第三季度，我们预订的HR360销售额大幅超过预算，比去年同期增长45%。这些强劲的结果主要由我们的中型市场和企业领域（HR Scale的目标市场）的出色表现推动。本季度我们销售了历史上最大的账户，该账户计划于1月加入HR360，并计划在第二个合同年末升级到HR Scale。
与这个潜在大客户进行发现性通话的机会源于该客户了解到HR Scale是Insperity-Workday联合解决方案。在过去一个季度中，我们受到了潜在客户对Insperity-Workday战略合作伙伴关系的积极反响，包括能够安排会议以及对话的性质和级别。向Beta客户和潜在客户进行的系统和服务演示反响良好，我们对拟议价值主张的接受度非常满意。我们相信早期反馈验证了我们在市场中的强大竞争地位。
看到潜在客户考虑两种产品选择，有机会从HR360开始，并计划在未来升级到HR Scale，这也很有吸引力。我们还相信，HR Scale和HR360在不同价格点的可用性将对两种解决方案的销售水平产生积极影响。我们相信，通过第三季度在预订销售方面的成功和势头，我们在进入年终转型时处于有利地位，有更多的客户在职员工排队等待在1月成为付费员工。在新业务和续订业务定价较高的一年中，这一点也很重要，这可能会对客户保留产生一些影响，而我们的优先事项是看到新的一年利润率提高。
我今天要讨论的最后一个话题是我们的三年计划。我们预计本季度敲定该计划，目标是恢复业务模式的目标增长和盈利能力指标。我们在景气时期的历史关键指标包括两位数的单位收入和毛利润增长，结合运营杠杆以实现调整后EBITDA年增长率超过20%。我们在这项三年计划中的工作包括旨在将关键驱动因素恢复到这些指标并产生相应股东回报的具体举措。我们相信，随着新增长驱动力HR Scale的实施，恢复两位数增长是可能的。
即使未来中小企业就业增长保持温和，我们预计随着我们调整价格分配和直接成本，毛利率将有所改善，并且HR Scale的价值主张和定价将进一步支持这些结果。我们预计运营费用效率和内部及面向客户的AI举措将提高利润率，因为我们在增长。我们的AI战略已经产生了效率收益，并应帮助我们实现更高的运营杠杆。今年早些时候，我们推出了名为Compass的专有Insperity AI工具，我们的服务提供商已经在使用该工具。
我们正在继续在整个运营中开发AI功能，包括针对预测分析和潜在客户评分等方面的专有工具。我们还致力于将AI的速度和信息覆盖范围与我们的HR专业知识验证相结合，以更有效地向客户提供完整准确的信息。这缩短了响应时间，并使我们能够更多地关注客户关系的高接触性质，这仍然是强大的竞争差异化和保留驱动力。因此，我们相信，医疗保健趋势上升和中小企业劳动力市场低迷掩盖了我们公司在这些领域为恢复历史增长和盈利能力指标所取得的重大进展。
我们对继续采取适当行动解决这些问题负全部责任，我们相信我们将在未来取得重大进展。在这一点上，我将电话交回给Jim，由他提供有关2026年预期的进一步观点。
谢谢Paul。随着今年的推进，我们一直在努力制定和执行旨在2026年实现显著盈利能力反弹的计划。在福利方面，根据我们的保险公司、外部顾问和行业基准的输入，我们预计2026年福利成本趋势将保持高位。因此，我们的应对必须迅速而坚定，我们的重点是合理定价我们的业务以及降低计划成本。在定价方面，我们继续使用AI工具和修订方法对新业务和续订业务战略性地实施更高的定价目标。
我们的重点是吸引和留住能够在正常历史水平上产生可持续前瞻性盈利能力的合适客户。这一过程于今年早些时候开始，正在按计划进行，并将在2026年继续。关于计划成本，我很高兴地报告，我们已成功完成与UHC的合同谈判，并将合同延长至2028年。该合同包含财务条款、计划设计修改和风险转移替代方案，预计将显著减少差异索赔成本，并减轻来年的预期趋势和大额索赔风险。
总而言之，这些合同变更反映了Insperity和UHC的战略一致性，旨在为我们的客户和计划参与者提供卓越价值，它们是我们2026年财务业绩和长期成功的基础。关于HR Scale的推出，我们预计2026年将有客户加入该解决方案，预计随着全年的推进，这将对在职员工增长和收入产生增量影响。随着推出计划的继续，我们应该能够在未来的电话会议中更好地评论客户吸引力和收入潜力。一旦我们实现上线和稳定期，投资水平预计将下降，某些产品开发成本将可资本化，我们预计这将对运营费用产生积极影响。这些节省的一部分将被建立服务能力以及HR Scale客户的实施和持续服务的新成本以及Workday平台维护和支持所抵消。
总而言之，2026年与HR Scale相关的运营费用预计比2025年4800万美元的估计低约1500万美元。尽管我们预计这些积极贡献中的每一项都将是显著的，但我们也认识到我们的财务业绩可能会有各种其他因素的影响。此外，存在可能影响2026年结果的风险和不确定性，包括医疗保健成本趋势或计划利用率的变化、秋季销售和续订季节的成功完成，以及更广泛的宏观经济环境和劳动力市场的变化。
我们将在2月初的收益电话会议上才会提供2026年的财务展望，但鉴于我们概述的重大积极贡献因素，我们相信2026年有机会弥补我们今年经历的大部分收益缺口。现在，我想开放电话进行提问。
谢谢。现在，我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的star1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按star2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按star键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。再次提醒，如果您有问题或评论，请按star1。第一个问题来自William Blair的Andrew Nicholas。
请讲。
嗨，下午好。感谢回答我的问题。Jim，首先想请你澄清一下你最后关于有机会弥补大部分收益缺口的评论。这是以2024年为基准吗？还是特指相对于初始指引的缺口？只是想弄清楚。我认为你在试图引导我们了解明年的情况。我知道有很多变动因素。只是想确保我理解你具体指的是哪方面的缺口。
是的，谢谢你的问题，Andrew。你知道，我们2025年的初始指引和2024年的实际结果相对相似。所以，你知道，我所指的与这两者都非常一致。我认为最好的理解方式是……继续说，Paul。
哦，对不起。是的。所以我认为我们所描述的相对简单，即我们年初对2025年有一个预期，从今天的指引中你可以看到今年的预计结果。今年发生的几乎所有缺口都来自这个问题。正如Jim所说，我们预计2026年将从这三个主要因素中看到反弹，至少弥补大部分缺口。
明白了，谢谢。第二个问题。关于2026年的在职员工增长，了解到宏观环境对现有客户的净招聘变化不是很支持。但我们应该在多大程度上担心这些成本趋势和重新定价对 attrition 的影响？你预计这会有任何影响吗？或者在多大程度上会影响明年的新销售？只是想了解我们是否应该预计第一季度会因一些重新定价活动而出现明显的环比下降。谢谢。
是的，谢谢你的问题。不，实际上，我们的销售努力仍在继续，我们认为我们正在进行的定价变化与市场上正在发生的情况并没有太大差异。所以，你知道，我在发言中提到，第三季度的最新结果不仅销售额比去年增长了45%，而且新续订的业务加入时，本季度的续订率仍保持在99%的水平。所以我们没有看到这种动态导致客户减少。
我们进入今年这个阶段时，计划在1月支付的在职员工人数也显著增加。我认为我在发言中提到这一点只是为了确保我们明白，即使由于优先考虑一些利润率恢复，我们可能会有一些客户流失，但我预计这将被新销售的领先程度所抵消。
好的，下一个问题来自Roth Capital Partners的Jeff Martin。请讲。
谢谢。下午好，Paul和Jim。Paul想深入了解一下这个联合营销联合解决方案的新团队的一些初步反馈。你从他们那里听到了什么？他们是否发现这是一个相对顺利的过程？他们在这个过程中学到了什么？你对初步结果有多鼓舞？
是的，很难抑制住激动的心情，因为这非常令人兴奋。你知道，一两周前我们刚刚与整个团队举行了为期三天的务虚会。真正令人兴奋的是，他们现在看到了我们开发的这个独特解决方案的全貌，即完整的HR Scale，它是服务和技术一体的完整可扩展解决方案。他们已经研究了如何帮助客户理解与其他选择的成本比较。他们已经……他们开始更好地理解我们如何通过研究来了解如何为客户定价，而且能量水平确实令人印象深刻，我们已经开始填补销售渠道。
而且你知道，我们比我想象的要领先。记住，我们是在7月1日开始的。到目前为止，我们已经付出了很多努力来使这一切工作，但现在我们已经开始拜访客户。我们已经确定了信息传递方式，并且从潜在客户那里得到了很好的反应。
太好了。另一个问题是关于福利重新定价，你们是否必须对第一季度进行的初始重新定价做出调整？如果是这样，你能提供一些细节吗？这是一个季度性的动态调整，还是你展望未来时如何看待这一点，因为我们很快就要开始2026年了？
是的，这一直是我们整个运营的一部分，我们实际上是逐月滚动查看趋势率所需的定价。在这种情况下，当然，我们看到趋势在上升。所以在第一季度末，我们开始处理一些定价变化。但随着今年的进展，我们继续提高价格上涨水平，一直到包括1月1日发出的所有内容。所以我们相信在这方面我们处于良好状态。正如Jim在他的发言中提到的，我们预计明年的定价实际上将超过我们所看到的这个持续较高的比率。
所以我们正处于一个良好的轨道上，在适当的时间表内平衡这一点。
好的，下一个问题来自Baird的Mark Marcon。请讲。
下午好，谢谢回答我的问题。关于医疗定价，Paul和Jim，你们是否期望在 apples for apples 的基础上，即相同的计划设计，明年的福利成本趋势在9%左右，还是会更高或更低？
所以 apples for apples，相同的客户，相同的人员，相同的计划，相同的计划设计，我们预计平均增长将在低两位数范围内。
好的。通常情况下，当然，你会报出增长，然后我们有工具和方法可以帮助客户减轻增长，选择其他计划和我们可以做的其他方面来帮助他们管理这种增长。这就是现在到处都在发生的事情。当我们查看收到的报价和竞争情况时，你知道，我们的增长水平和我们帮助他们管理增长的能力使我们处于非常有竞争力的地位。我认为这就是我们在这个过程中到目前为止所展示的。
感谢。第二个问题基本上是关于你提到的可能管理掉一些盈利能力较低的客户。我想知道你能否给我们一个这部分客户群规模的概念。还有一件事，Paul，如果我可以再问一个，你和我，还有很多投资者，我们过去常常讨论风险缓解以及100万美元与50万美元是否有意义。即使在2019年我们也有很多讨论。现在你们降到50万美元，你会如何……好处是显而易见的，成本或我们应该考虑的因素是什么？
嗯，你知道，从历史角度来看，我们已经考虑了很长时间。当然，你知道，曾经有一段时间我们的世界里没有百万美元的限额。但多年来，某人可能有如此大规模索赔的方式数量增加了。但我认为重要的是要注意，我们刚刚与UHC签署的这份合同就是我们所说的更好地调整我们整个计划的游戏计划，在这种情况下，你知道，能够每年查看各个级别并让他们，你知道，我想说，以适合我们计划的方式定价，并且整个计划的设计具有增长激励等，这一点很重要。
所以我只是告诉你协议的要素确实符合我们为员工提供最佳计划的目标，并在模型中具有更高的一致性和可预测性。所以，你知道，能够立即获得显著的成本降低，在明年能够收回我们今年的大部分缺口，并能够将汇集水平降低到50万美元。你知道，在突然的索赔水平上升的背景下，这显然是非常好的时机。
关于你的问题，我想更专注于定价和盈利能力较低的客户来回答。我认为总体而言，随着我们提高定价，曲线比以前更高。所以你不只是全面平等地提高定价。你知道，我们正在采取措施确保我们尽一切可能留住盈利客户。而且，你知道，所以我们认为，终止的客户可能比留下来的客户盈利能力更低。
下一个问题来自Truist的Tobey Sommer。请讲。
谢谢。我希望你能提供更多关于定价的细节，在上次收益电话会议上你说你做了一些工作，并对有机会比你提到的更显著感到非常鼓舞。我只是想了解这一点，以便更好地把握你如何抵消与新平台相关的增量运营和服务费用。
谢谢。谢谢你的问题，Tobey。为所有听众澄清一下，你指的是HR Scale定价。是的，所以如果你考虑我们提供的东西，显然我们有很多与今天提供的服务相似的服务。有一些新的服务因为Workday平台中的新功能而被解锁或变得更先进，以及围绕这些事情的战略服务机会，以及保持平台更新的机会。所以我们已经考虑了所有这些因素来定价。如果你愿意，产品的基本价格或标价有显著提升。
并且。
我们期望在这个第一阶段，你知道，在六到12个月内会发生什么。我们从定价角度考虑三个阶段。从新客户的角度来看，有一个Beta阶段，然后是早期采用者阶段，然后是纯增长阶段。因此，我们计划对愿意签署合同并加入平台的首批客户给予相当大的折扣，然后随着时间的推移，当进入增长阶段时，我们将减少这些折扣。我们仍然预计，即使在这些显著折扣下，对于类似规模的客户，它也高于我们历史上在HR360中收取的费用。
但我认为Paul在他的发言中提到的一点很重要，即拥有这两种价格点的产品实际上支持了HR360的定价。你知道，从我们在2025年的讨论和销售过程中看到的情况来看。
谢谢。你提到能够实现目标增长和利润指标。即使中小企业劳动力市场不景气。你认为即使中小企业就业增长持平，你也能实现历史上的两位数在职员工增长吗？我认为你客户群的长期趋势是每年约5%？
是的，Tobey，这正是我在发言中所说的，我只是反映了我所看到的情况，当你有一个新的产品，你的目标客户平均规模是400到700名员工，而不是你现在的平均客户规模25到30或30名员工时，这是一个显著的增长催化剂。我认为时机特别令人兴奋，因为我们在中小企业劳动力市场看到的情况。你知道，我们现在已经连续第三年客户群内净增长非常低的个位数。
我从未想过会这样。而且我们正处于AI的前端，所以我认为我们通过拥有如此精准定位、完美契合的解决方案来服务这个高度服务不足且非常理想的客户，在我们的领域处于独特地位。能够与HR领域的两家领先公司一起走进大门，做出令人难以置信的承诺和投资，为这些目标客户提供完美契合的解决方案。当你看到整个定价情况，你将如此多不同的元素结合在一起，使他们能够以前所未有的价格（包括前期成本和持续成本）做到这一点，这是一个增长引擎，我们对此非常兴奋。
现在还不是将其转化为每个销售人员每月销售额以及规模等的时候。但我们现在正在路上，我们正在跟踪每次通话的所有内容以及进展情况，在未来一年左右的时间里，我认为我们将看到一些令人兴奋的事情，我们可以给你一个更好的未来图景。
下一个问题来自JP Morgan的Andrew Polkowitz。请讲。
晚上好，Paul、Jim，感谢回答我的问题。再次祝贺HR Scale的推出。感谢你们提供的关于第一年和第二年投资者的信息。你还提到你预计2026年的投资约为3000万美元。这使我们非常接近你开始时提到的1.5亿美元总投资。我只是好奇，现在我们处于上线初期，1.5亿美元的总投资框架是否仍然正确，或者我们应该以不同的方式考虑上线成本？
Andrew，谢谢你的问题。我想澄清一点，当我们谈论明年HR Scale的运营费用影响时，我们包括了持续的运营费用，这些费用有一些收入抵消，可能在第一年有一些低效率。但显然我会将这些视为运营费用，而不一定是投资。投资水平显著低于此。而且我认为你必须考虑到，正如Paul所提到的，在我们进入首次上线和稳定期之前还有几个月的时间。
因此，我们的投资在这段时间内继续进行，然后将相对显著地下降，并且只是有一个正常的产品路线图与之相关。现在，你知道，这个数字。我们现在没有比每年1000万美元更好的数字。显然，当我们考虑产品路线图时，我们正在考虑许多不同项目和想法的可用资源，人们想对HR360做的事情，人们想对AI做的事情以及其他潜在项目。
因此，这是一个资源分配决策。因此，当我们考虑三年计划时，当我们考虑2026年预算时，我们将在这方面做出一些决策，但显然在我们试图抓住机会的同时，也要平衡投资水平与公司其他部分的需求，这有点不稳定。
明白了。这个澄清非常有帮助。我的快速后续问题，Paul，你提到在中期框架中考虑了AI对就业的不确定性，只是理解在这个阶段没有人真正知道全部影响。我很好奇，相对于你过去提到的三年计划，你如何在中期考虑这一点？
谢谢。当然。有趣的是，我们还没有看到任何与AI相关的招聘疲软。到目前为止，招聘方面的疲软源于特定的AI、工作替代，我们还没有看到这一点。所以，你知道，我们到目前为止看到的一切实际上更多的是关于大局，你知道，事情的发展方向，一些不确定性等等，导致决策延迟，诸如此类的事情。但我相信，随着我们前进，你知道，我们希望至少为这种情况做好准备。这就是为什么我认为，你知道，现在拥有其他增长引擎是有意义的。
我认为我们现在推出HR Scale的时机非常好，因为我们在中小企业劳动力市场看到的情况。你知道，我们现在已经连续第三年客户群内净增长非常低的个位数。我从未想过会这样。而且我们正处于AI的初期阶段，所以我看到我们通过拥有如此精准定位、完美契合的解决方案来服务这个高度服务不足且非常理想的客户，在我们的领域处于独特地位。能够与HR领域的两家领先公司一起走进大门，做出令人难以置信的承诺和投资，为这些目标客户提供完美契合的解决方案。当你看到整个定价情况，你将如此多不同的元素结合在一起，使他们能够以前所未有的价格（包括前期成本和持续成本）做到这一点，这是一个增长引擎，我们对此非常兴奋。
如果我可以补充一点，我想说，当你考虑当今小型企业环境中正在发生的事情时，在某种程度上，他们使用AI工具更有可能现在使他们更有效率，而不是更高效。效率当然可能在未来某个时候到来。但另一点是，随着大公司可能获得效率收益并可能减少员工数量，从历史上看，这导致了很多创业精神，非常聪明的人离开大公司决定创办小公司。
因此，我确实认为，随着时间的推移，新企业创建有可能为就业效率提供一定程度的缓冲。
谢谢。我们已经到了问答环节的结束，现在我将把电话交给Sravati先生致闭幕词。
再次，我要感谢所有今天参与的人，我们对United Healthcare合同以及我们预计2026年的反弹感到非常兴奋，也对HR Scale的令人兴奋的消息以及我们在这方面的进展感到兴奋。感谢今天的参与，我们期待与你们每个人进一步讨论。谢谢。
谢谢。今天的会议到此结束，您现在可以挂断电话。感谢您的参与。再见。