Annie Leschin（战略财务副总裁、投资者关系）
Tom Shea（联合创始人、首席执行官兼总裁）
Bill Koefoed（首席财务官）
John DiFucci（古根海姆证券）
Chris Quintero（摩根士丹利）
Adam Hotchkiss（高盛集团）
Koji Ikeda（美国银行）
Alex Zukin（沃尔夫研究公司）
Terry Tillman（Truist证券）
Steve Enders（花旗集团）
Scott Berg（Needham & Company）
Mark Murphy（摩根大通公司）
Jake Roberge（William Blair）
Phil（瑞穗金融集团）
John（雷蒙德·詹姆斯金融公司）
Brett Huff（Stephens公司）
Derrick Wood（TD Cowen）
Andrew DeGasperi（法国巴黎银行）
Mark Schappel（Loop Capital Markets LLC）
女士们，先生们，感谢您的等候。我叫Desiree，今天将担任本次会议的操作员。现在，我想欢迎各位参加OneStream公司2025财年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言结束后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号加数字1。如果您想再次撤回问题，请按星号加1。
现在，我想介绍今天会议的主持人，投资者关系与战略财务副总裁Annie Laschin。您可以开始了。
谢谢操作员。各位下午好，欢迎参加OneStream公司2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同参加会议的有我们的联合创始人、首席执行官兼总裁Tom Shea，以及我们的首席财务官Bill Cofoed。今天早些时候发布的关于我们2025年第三季度业绩的新闻稿已发布在我们的投资者关系网站@investor.onestream.com上，同时还有业绩亮点演示文稿。现在，请允许我提醒大家，今天电话会议中的一些陈述具有前瞻性，包括与2025年第四季度及截至12月31日的年度指导相关的陈述。前瞻性陈述受已知和未知的风险、不确定性、假设和其他因素的影响。
其中一些风险在我们不时向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中进行了更详细的描述，包括我们今天提交的截至2025年9月30日的季度Form 10-Q报告。除非法律要求，否则我们没有义务因新信息、未来事件或其他原因更新任何前瞻性陈述。在今天的电话会议中，我们还将引用某些非GAAP财务指标。我们的非GAAP指标存在局限性，可能无法与其他公司的同名指标进行比较。今天电话会议中引用的非GAAP指标不应被孤立地考虑，也不应替代其最直接可比的GAAP指标。
管理层认为，我们的非GAAP指标通过排除某些可能无法反映我们持续核心经营业绩的费用，为我们的业绩和流动性提供了有意义的补充信息。历史非GAAP指标与最直接可比GAAP指标的调节表可在今天下午的新闻稿和发布在投资者关系网站上的业绩亮点演示文稿中找到。我们无法在不付出不合理努力的情况下提供前瞻性非GAAP指标的调节表，因为某些调整无法以合理的确定性预测，并且可能非常重大，特别是与基于股权的薪酬、员工股票交易及相关税务影响有关的调整。
现在，我将电话交给Tom。Tom，
感谢您今天下午参加我们的会议。第三季度是专注执行的一个季度。面对美国联邦业务合同合理化的阻力，团队通过本季度强劲的账单增长超出了预期。最近，在我们座无虚席的Splash EMEA用户大会上，我们为财务AI量身定制的热情让我感到无比振奋。随着我们迎来财务AI时代，我们仍然是CPM领域最具创新性的供应商之一，而且我们不会止步于此。我们不断前进，预测首席财务官办公室日益增长的需求。让我从第三季度业绩的一些亮点开始。同比而言，订阅收入增长了27%，账单增长了20%。国际收入同比增长37%，特别是由于欧洲强劲的 legacy 替代势头。在联邦业务中，除了一个例外，我们续签了所有第三季度的机构客户。在一个已停止运营的机构中，我们增加了一个新的联邦客户，并开始了多个SaaS转换，包括我们最大的机构客户之一。TPM Express和我们的Sensible AI产品组合继续显示出早期的客户势头。我们通过利用Sensible AI Forecast已验证的客户ROI来吸引新客户和现有客户。
此外，OneTrim在ISG Research的2025年Record to Report买家指南中被评为模范领导者，涵盖财务结算合并和整体Record to Report，在客户体验和产品体验方面均获得最高分。如今，AI在业务的各个方面都处于前沿，我们行业的驱动力对于首席财务官办公室而言前所未有地重要。第一，财务正处于转型的初始阶段。 legacy 财务系统通常已有20多年历史，根本没有当今首席财务官有效管理业务所需的敏捷性。
更不用说最大化AI的价值了。财务组织继续寻求通过统一企业数据并将核心财务运营迁移到云端来实现现代化。第二，首席财务官的角色正在不断演变和扩展。首席财务官被要求做的比以往任何时候都多，成为业务的战略合作伙伴。其中不可或缺的一部分是帮助他们主动展望未来，预测挑战和机遇，并生成更及时、准确的预测。第三，AI的使用使财务团队能够推动更多的业务绩效，而不仅仅是衡量它。在许多情况下，首席财务官是负责公司AI发展的 executive 领导者。
他们的任务是确定可以利用这些AI工具提高生产力和成本效率的关键职能。我们相信，提供量身定制的应用AI解决方案的平台将赢得AI之战，因为首席财务官办公室需要单一一致的数据模型和安全框架。在OneStream，我们始终挑战自己，不断提高标准。自十年前开始这一旅程以来，我们对AI的态度既具有前瞻性又深思熟虑。通过在我们的Sensible AI产品组合中结合强大的定量、生成和智能体能力，我们已经对AI可以为首席财务官办公室带来什么有了基础性的理解。
我们很早就明白，财务AI必须运行在干净的数据上，提供上下文并解决特定的用例，因为80%的准确性对财务来说是0%的有用性。最终，我们相信OneStream通过统一、安全、透明且最重要的是上下文信息，提供了释放财务AI价值的关键。通过我们今年的许多AI公告，客户开始意识到我们平台日益增长的力量，以推动更好、更快的决策制定并提高他们的生产力。通过现代化财务结算流程，客户现在能够：第一，在一个通用平台上统一他们的数据；第二，使用具有财务智能的嵌入式AI查询数据；第三，增强和优化结算流程，使财务团队能够专注于战略性高价值优先事项，如集成规划和预测。
就在几周前的Splash EMEA上，我们再次突破了财务应用AI的界限。我们展示了专为财务设计的真正打包解决方案，我们预计这些解决方案将为客户带来显著价值。让我回顾一下我们一些令人兴奋的产品公告。自5月推出Sensible AI Studio以来，我们目前可用的算法数量大约翻了一番，达到60个。如您所知，Studio使客户能够快速访问算法库和例程，并将其应用于自己的工作流。我们在Splash EMEA展示了这种力量和灵活性的一个例子。
Studio推出仅一个月后，我们的前沿部署工程师根据客户的实时规范迅速构建了我们的AI驱动的基准测试和异常检测例程。Studio允许我们在客户的AI旅程中满足他们的需求，我们相信我们才刚刚触及Studio潜力的表面。我们还在Sensible AI智能体方面迈出了一大步，将它们从私人预览阶段推向有限可用阶段，因此现在我们的客户可以开始利用它们。我们的智能体之所以独特，是因为它们并非单独行动。重要的是它们具有财务上下文。
它们嵌入到OneStream的解决方案中，可以直接访问客户存储在平台上的所有安全数据。这使财务团队能够执行诸如用自然语言提问、生成动态可视化、查询财务模型和分析合同数据等任务。智能体提供了帮助自动化重复性工作、揭示见解并帮助每位分析师更像战略合作伙伴一样运作的能力。我们还推出了AI驱动的ESG。这个增强的解决方案是我们三大战略支柱（核心财务、运营分析和财务AI）的结晶。借助AI驱动的ESG，财务团队能够使用实时运营驱动因素将ESG报告链接回核心平台，同时通过使用Sensible AI Forecast实现定量预测的自动化。
此外，我们计划在整个工作流中嵌入我们的Sensible AI智能体，以协助数据查询和报告。最后，我们通过扩展我们的快速部署CPM Express，增加了IFRS合规性和管理，继续推进我们一流的核心财务能力。这包括许多符合IFRS会计准则的确认和验证规则，适用于我们的国际客户。这只是我们计划如何扩展Express产品的一个例子，利用我们的即插即用架构为客户带来各种快速部署的产品化用例。在Splash EMEA和本季度期间，我们有几个值得注意的例子，说明客户如何从我们强大且不断增长的产品线中获得更多价值。
延续最近几个季度的趋势，OneStream正迅速成为那些从接近使用寿命的 legacy 系统过渡的公司的CPM供应商首选。本季度最大的交易之一来自一家瑞士跨国医疗保健领导者和全球癌症治疗领导者。作为竞争性 legacy CPM解决方案的长期客户，该组织转向OneStream以更好地统一其财务合并、报告和税务流程。他们选择OneStream是因为我们的可扩展性和灵活性。这一重大的 legacy 替代标志着我们的第一个大型制药行业胜利，突显了领先企业如何通过我们的统一平台实现现代化。此外，借助CCM Express，商业客户能够快速部署并获得OneStream的全部功能，内置最佳实践模板、工作流和框架。
如今，处于财务旅程早期阶段的公司开始认识到，通过预配置产品访问我们的单一统一平台是多么有价值，该产品可以在短短8到12周内实施。本季度一个重要的CPM Express胜利是与一家领先的住宅房地产服务公司达成的。该公司最近将其财务和其他核心职能集中到共享服务模式下，需要在整个业务中提高可见性、敏捷性和标准化。面对其环境中的 legacy 系统基础设施，我们利用CPM Express为客户提供了更快、基于最佳实践的实施信心，并能快速实现价值。
最终，他们选择OneStream是因为我们卓越的数据集成、灵活性和财务自主架构。这使财务团队能够简化和现代化账户对账和交易匹配，同时减少对IT的依赖。最后，我们想提供一些已启用Sensible AI Forecast的大型跨国客户的最新情况，以及他们通过该产品实现的显著ROI。其中一个很棒的故事来自一家领先的全球物流提供商的国内医疗保健部门。他们在其美国业务中实施了Sensible AI Forecast，以增强财务预测。随着公司开发AI驱动的方法，他们报告OneStream的Sensible AI Forecast正在提供可衡量的结果。
总收入预测准确性提高了5个百分点。 payroll 预测准确性提高了8个百分点。预测生成时间减少了94%，每年释放超过13,000个工时，并消除了对第三方专业工具和人员扩充的需求。凭借这些强劲的结果，该组织现在正将Sensible AI Forecast的使用扩展到医疗保健部门的国际业务。另一家长期的美国客户（构建系统和技术解决方案）今年早些时候部署了Sensible AI Forecast。该客户希望转变其关键财务指标的预测流程，包括收入、利润率和SGA。
使用OneStream的单一统一数据模型，Sensible AI Forecast将他们的预测和规划周期从20天缩短到不到2天，减少了90%以上。此外，客户看到预测准确性有了显著提高。导致选择Sensible AI Forecast的关键特性之一是它能够清晰地洞察内部和外部因素如何驱动预测结果。正是这种透明度增强了他们整个财务组织对OneStream的信任。总之，首席财务官办公室的主要驱动力今天仍然是核心。
OneStream始终展望未来，预测并投资于客户运营业务所需和想要的东西。我们在识别行业趋势和新兴技术方面一直走在前列，正如我们今天在AI方面所展示的那样。我们的客户正在意识到统一且具有无限可扩展性的平台所带来的价值。我们的Sensible AI提供的见解和行动是可量化的，并且由于OneStream中控制的高质量和上下文数据而得到增强。我们全面的平台使我们能够引领财务AI时代，并成为现代财务的操作系统。
连同我们出色的团队，我们相信我们已经为业务增长和扩展奠定了坚实的基础。这让我对我们长期为客户、合作伙伴和股东提供无与伦比价值的能力充满信心。现在我将电话交给Bill，由他提供第三季度财务细节和我们的财务指导。
谢谢Tom。各位下午好，感谢您参加今天的电话会议。我们很高兴讨论我们第三季度的业绩，该季度表现超出预期，团队执行良好，特别是在欧洲、中东和非洲地区，同时管理着美国联邦政府环境的艰难局面。订阅收入同比增长27%，达到1.41亿美元，总收入同比增长19%，达到1.54亿美元。许可证收入为400万美元，与去年相比下降64%，原因是合同合理化以及我们在最大的联邦机构客户推动SaaS转换的成功。专业服务和其他收入为900万美元，同比增长38%，这得益于对我们咨询服务的需求。我们的国际业务又迎来了强劲的一个季度，收入同比增长37%，占总收入的34%。账单同比增长20%，达到1.78亿美元，过去12个月增长21%，我们认为这是我们账单势头的最佳指标。其中包括约400万美元来自第四季度的提前账单，原因是提前续约和附加销售。第三季度的自由现金流为500万美元，超出了我们的预期。我们本季度末拥有1,739个客户，同比增长13%。
欧洲、中东和非洲地区的新业务增长异常出色，而在美国，我们的附加业务特别强劲，部分抵消了联邦新业务的疲软，这说明了我们多产品战略的价值。今年前九个月，订阅收入同比增长29%，达到4亿美元。总收入同比增长23%，达到4.38亿美元。AI预订量同比增长60%，今年前九个月的自由现金流为7000万美元，同比增长107%。我们12个月的CRPO同比增长29%，总RPO同比增长24%，达到12亿美元。
第三季度非GAAP毛利率为69%，去年为71%；第三季度非GAAP软件毛利率为75%，去年为78%，主要原因是第三季度许可证收入较低。第三季度非GAAP运营收入为930万美元，占收入的6%，与去年相比显著增加了380万美元，增幅为69%。这一增长是由于强劲的收入增长和运营费用的规模化。第三季度非GAAP净收入为1520万美元，与去年相比增加了390万美元；非GAAP每股收益为0.08美元，与去年持平。
第三季度基于股权的总薪酬支出为2500万美元。我们本季度末拥有6.54亿美元的现金和现金等价物。现在让我转向指导。鉴于我们第三季度的出色表现，我们正在上调2025年的增长和盈利能力展望。加上我们强劲的渠道，我们以比以往任何时候都更强大、更具差异化的产品组合进入第四季度。因此，我们提供以下展望，包括对上一季度给出的一次性指标的更新。在第四季度，我们预计总收入在1.56亿美元至1.58亿美元之间。我们预计非GAAP运营利润率在4%至6%之间。
我们预计非GAAP每股净收入在0.04美元至0.07美元之间。我们预计基于股票的薪酬支出约为2500万美元。考虑到第三季度约400万美元的提前账单，我们预计第四季度账单增长约20%。对于2025年全年，我们预计总收入在5.94亿美元至5.96亿美元之间。我们预计非GAAP运营利润率在2%至3%之间。我们预计非GAAP每股净收入在0.15美元至0.19美元之间。我们预计基于股票的薪酬支出在1.15亿美元至1.2亿美元之间。
虽然我们计划在2月份提供正式的2026年指导，但第三季度的出色表现、强劲的渠道和创新的产品组合使我们对华尔街对2026年全年收入和非GAAP运营收入的当前共识感到满意。总之，第三季度是强劲的一个季度。我们的结果突显了OneStream平台将财务办公室带入AI时代的力量。现在让我们把电话交给操作员进行问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号1举手加入队列。如果您想取消提问，只需再次按星号1。如果您被邀请提问并且通过设备上的扬声器收听，请拿起听筒以确保提问时电话没有静音。我们要求今天的会议中，您请限制只提一个问题。
谢谢。我们的第一个问题来自Guggenheim Securities的John DeFucci。您的线路已接通。
好的，谢谢。嘿，Tom和Bill，关于本季度的联邦动态，首先，我想说我们非常感谢你们的透明度。无论是上个季度还是这个季度。事实上，我们已经将其纳入指导，但你们的整体业绩确实没有受到影响。很高兴看到订阅量仍然以非常健康的速度增长。听起来你们只失去了一个联邦合同，因为那个机构被解散了，但你们也增加了一个新的联邦客户。但我真的想更好地了解剩余账户的续约情况。Bill，你提到了许可证合理化。
如果能补充一些信息帮助我们更好地理解9月份季度的续约情况以及这对未来意味着什么，那就太好了。我们只是想在本季度整体超出预期和上调指导的背景下，更好地理解未来的联邦机会。谢谢。
是的，谢谢你，John。我来回答这个问题，并感谢你对透明度的评价。这当然是我们努力做到的，感谢你的评论。显然，当我们进入第三季度时，联邦政府有很多变动因素。我们在几个最大的机构进行了SaaS转换，这显然影响了许可证收入，但显然会在未来几个季度流入我们的订阅收入。如你所知，我们只失去了一个实际上已不存在的联邦机构。它实际上被合并到了另一个机构，显然我们如你所提到的那样增加了一个新的机构。
因此，随着我们进入2026年，我们对联邦政府的机会非常乐观，现在我认为我们已经度过了这个季度，并有望在进入新的一年时执行。
好的，谢谢Bill。干得好，伙计们。
谢谢。
谢谢，John。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Chris Quintero。您的线路已接通。
嘿，Tom。嘿，Bill。恭喜本季度表现稳健。我想问一下AI。我们看到一些数据表明，财务和会计实际上是组织在未来12个月内希望部署AI预算的顶级领域之一。所以我很好奇，这是否与您从客户群中听到的情况一致，以及您看到他们将一些技术部署到哪些最初最重要的用例中？
谢谢，Chris。是的，我来回答这个问题。正如我在发言中提到的，我们对自己的地位感到非常满意，我们认为我们已准备好引领财务AI时代。我的意思是，财务领域有很多机会，特别是当你拥有像OneTrim这样具有高度上下文、高价值信息的平台时。所以你能想到的用例，你已经听我们谈论过Sensible AI Forecast，它显然可以预测业务的定量结果，以及你听到的那些关键项目，无论是需求，还是多个成本项目，这对你管理业务有着深远而直接的影响。
但这仅仅是个开始。凭借我们全面的AI平台，你也听我谈到了Studio，这打开了各种各样的额外用例、异常值和基准分析，让公司能够以过去无法做到的方式衡量和管理业务并立即采取行动。最后是智能体，对吧，我们平台中内置的自主财务智能同事，这在我们的客户中引起了非常高的兴趣，因为它有潜力实际解释所有这些信息，帮助采取行动并完成重复性工作。
所以我们认为财务领域肯定在拥抱这个机会。再次强调，我们对财务AI所需的确定性本质的理解使我们能够很好地满足客户的这种需求和兴趣。
下一个问题来自高盛的Adam Hotchkiss。您的线路已接通。
太好了，非常感谢回答问题。Bill，我想你评论过对26年的街道估计感到满意。我认为值得注意的是，相对于25年，26年的数字中减速较少。所以你表现出一些信心和一些增长稳定。所以如果你能按重要性排序，从质的方面告诉我们主要驱动力是什么，那将非常有帮助。非常感谢。
是的，让我谈谈我们业务的整体表现，我想这会回答你的问题。我们上个季度看到了这一点。欧洲、中东和非洲地区本季度表现非常出色。正如Tom提到的，我们在那里有一些相当大的灯塔客户。显然，增长相当强劲，势头良好。我们对欧洲、中东和非洲地区的机会非常乐观。亚太地区仍然是我们业务中一个较小但不断增长的领域，我们预计势头将继续。在美国，如Tom所提到的，CPM Express以及我们在商业业务中看到的机会才刚刚开始，正如Tom所提到的。
我们看到，特别是当我们进入更多垂直领域时，那里有强劲的机会。实际上，我没有在欧洲、中东和非洲地区提到，我们刚刚发布了IFRS Express，这对我们来说是一个非常棒的机会。在企业方面，在美国，第四季度是我们最大的季度，正如我在评论中提到的，我们对团队正在努力执行的渠道感到非常满意。我们今天签署了一个非常不错的大订单，我们对此感到兴奋，对抗两个非常强大的竞争对手。所有这些都让我们对2026年感到乐观。
下一个问题来自美国银行的Koji Ikeda。您的线路已接通。
是的。嘿，伙计们，非常感谢回答我们的问题。我想深入了解2026年的指导，特别是渠道假设和转换。第四季度指导和进入2026年的假设，你们是如何考虑这些假设的？我想更具体地了解转换，进入2026年是否更加保守？还是一样？我的意思是，只是想了解，是什么让你们有信心达到2026年的水平，同时又表达了很多信心。
是的，不，我来回答这个问题。我的意思是，看，每个季度，每年，当我们开始季度预测和下一年的预算流程时，我们会看两件事，对吧？我们看我们的渠道，这可以说是增长的最大驱动力。第二个特点显然是我们的转换率。每个季度显然会有所不同。但当我们进入季度和年份时，我们肯定会考虑这一点。此外，正如Tom提到的，我们对我们的新产品非常热情。
Tom谈到了我们的敏捷财务分析，我们看到客户对此非常兴奋。我们有Sensible AI Forecast，它显示出一些非常强劲的增长。正如我在发言中提到的，它同比增长60%。随着客户看到Tom在他的讲稿中谈到的结果，如更好的预测准确性、更快的预测速度以及我们在那里看到的好处，我们继续看到非常强劲的渠道。显然，Tom谈到了AI Studio。坦率地说，我之前提到的那个新客户已经获得了该解决方案的一部分，显然智能体刚刚发布。
几周前我们在Splash会议上刚刚宣布了有限可用性。所以，正如我在结束语中提到的，我们拥有进入任何一年以来最好的产品组合。我们有非常强劲的渠道，这让我们有信心给出2026年的展望。再次强调，我想说，当我们进入2月份时，我们会给你更正式的数字，但我们只是想给你一点我所做的更新。
下一个问题来自Wolf Research的Alex Zukin。您的线路已接通。
嘿，伙计们，感谢回答问题，并感谢关于渠道的额外说明。我想在这一点上，Bill，听起来账单增长将会加速，如果你考虑到你在第三季度提前计入了一些， yet 你仍然在第四季度呼吁非常强劲的账单数字。所以也许只是评论一下10月份的需求环境。还有一个我们之前没有详细讨论过的指标，但随着你继续看到Sensible以及财务工作流其他部分的扩展机会，或者超出核心财务工作流，我们应该如何看待未来的NRR趋势？
所以Alex，让我从你问题的最后一部分开始。我知道你和我花了很多时间谈论NRR，但上个季度，正如我在发言中提到的，这是一个非常棒的附加季度，最终成为我们数字上行空间的一部分，是附加销售，坦率地说，这表明我们的多产品战略正在发挥作用。几年前，我们没有所有这些新产品。
正如Tom在他的发言中提到的，我们在产品创新方面才刚刚开始。关于账单方面，我只想告诉你，我们本季度表现超出预期。正如我在评论中提到的，我们看到一些提前续约，因为客户想添加新产品。所以第三季度出现了这种情况。但是，显然在我给你的第四季度指导中，正如我想的，我提到我不期望每个季度都指导账单，但我认为当我们从第三季度进入第四季度时，提供这些信息很重要，显然我们对即将到来的季度感到兴奋。
下一个问题来自Trees Securities的Terry Pillman。您的线路已接通。
是的，谢谢回答我的问题。Bill，听到一笔交易完成总是很高兴。一笔重要的交易完成，就像实时的一样。
嘿，Terry，在财报当天完成一笔交易真是太令人兴奋了。我必须告诉你，Tom和我正在互相击掌。
好吧，如果在通话结束前再完成一笔，我们希望得到另一个更新。
我们会留意的。
我的一个问题与Mia有关。听起来你们各个方面都在全力以赴。而且还有更多的潜力。我好奇的是，这种替代周期是否有什么变化。我们知道这些20年的系统有很多技术问题。这种替代周期是否有加速的迹象？部分原因可能是你们的现场销售覆盖范围可能在扩大，所以可能变得更有效率。或者可能是合作伙伴，但也许。你可以按重要性排序一些推动这种势头的驱动因素。谢谢。
谢谢，Terry。我来回答这个问题。你几乎说到了点子上。这是我们在该地区获得更多规模的事实，所以我们看到能够在不同国家有更多的覆盖。其次， legacy 应用程序的机会正在出现。只是提醒大家，正如我在其他电话中提到的，获得访问权限或被信任进行这些 legacy 替代的基础是我们之前取得的成功。所以当我们考虑到这一点和这个机会时，我们正在该领域的基础胜利和一些正在发生的转型基础上再接再厉。
下一个问题来自花旗的Steve Enders。您的线路已接通。
好的，太好了。感谢回答这里的问题。我想跟进AI方面。我认为预订量，货币方面的评论是60%，但我想知道你在渠道中看到了什么？比如你是否开始看到增量。从销售建立中获得。你过去一年左右一直在谈论的。以及你如何看待未来的渠道机会。进入26年？
所以我们将当前渠道视为我们正在建立的势头的有力验证。你知道，首先也是最重要的是我想谈论的方式。所以当我们考虑我们在AI方面的产品战略时，我们的AI产品组合包括第一个产品Sensible AI Forecast，它通过我在发言中分享的验证推动采用。因此展望未来，我们看到的是AI Studio的早期阶段，但令人兴奋。它为我们的平台打开了如此多的额外用例，你可以将AI Studio视为我们平台上无处不在的AI。
这就是我们发明该产品的原因，这样我们就可以将AI驱动到客户用例中的有意义工作流中。最后，我们对智能体的反馈以及与客户的合作感到非常兴奋，因为这对我们来说是一个构建过程。它是定量生成和智能体在上下文平台上协同工作。因此，随着我们进入2026年并继续推出智能体的有限可用性，我们对这个机会感到非常兴奋，并将其带给我们的客户，再次，建立在我们从AI Forecast看到的相同势头之上。
下一个问题来自Neram的Scott Berg。您的线路已接通。
大家好。这是一个非常不错的季度。Thommer。Bill，只是想看看你能否评论一下智能体的收入机会早期情况。我知道它们还没有全面发布，但我认为我们都有的关键问题是当你发布它们时，我想知道那里的提升是什么，它是否会影响你的座位基础模型？谢谢。
当然，我来回答这个问题。当我们看待智能体时，我们仍处于从私人预览到有限可用性的早期阶段。所以定价，你可以期望它更像是我们其他AI服务产品的基于使用量的定价。你知道，我们认为我们有一个强大的应用方法，这是关键，这体现在我们财务分析师智能体的价值上。你知道，我们认为这是一个自主同事。它有能力帮助客户获得更多价值，高效地完成工作，然后让他们的团队成员做更高价值的工作，坦率地说，这就是我们所看到的。
所以我们将此视为增量收入，而不是座位的替代或置换。我认为这在金融领域很大程度上是你会看到的，当然有优化，但正如我们在一些研究中强调的，2035年的财务状况，你会发现财务团队通常工作过度、压力过大。并不是说总是有太多的人。他们希望这些人专注于业务中最重要的领域，成为业务的真正合作伙伴。我们认为我们是实现这一目标的关键，让他们能够高效地完成必须做的事情，并帮助他们更多地成为业务合作伙伴。
下一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。您的线路已接通。
您能否评论一下核心之外的一些新兴应用的吸引力？也许阐明您认为最强大的增长因素在哪里。例如，注意到您现在有由Sensible AI驱动的账户对账，以及供应商分析。我想知道在关税之后是否有更多的兴趣，以及关于大型制药胜利的简短提及。恭喜，只是想知道你是否将其视为在新垂直领域更深入发展的关键。
谢谢，Mark。是的，我可以向大家介绍我们的平台和平台信息，我认为这对于帮助大家建立基准至关重要。我们将平台视为具有三个关键组件，核心、运营和AI。可以将其视为一个三角形。核心是每个人都必须做的事情。每个大企业都必须这样做。你必须做好的事情。我们需要帮助客户尽可能高效。你的观点Mark，他们想做的是帮助他们开始将快速变化的运营数据、那些运营用例转化为他们可以采取行动的信号。
因此，我们一直看到该特定领域有很多兴趣，而且正如我们提到的AFA或我们称之为敏捷财务分析，我们能够进行更多实时分析，无需ETL直接在运营源之上，并且让我们的智能体也能够与该数据交互，这是我们继续推进的领域。你知道，这些都是支撑我们对业务的兴奋和未来机会的一些关键创新领域。所以当你想到这些运营用例时，无论是你提到的AI驱动的账户对账，我们都将其归为现代财务结算的范畴。
这是我们再次加倍努力并针对特定角色的机会，确保他们了解我们正在为控制器提供关键能力和技术，不仅帮助他们进行财务规划、财务报告，还帮助他们交付并提高结算效率。所以所有这些机会都摆在我们面前，你会看到我们继续在这些领域开发越来越多的产品化用例。如你提到的供应商分析，这些都是我们正在进行的垂直化战略和专注于这些领域的意图的一部分。
下一个问题来自William Blair的Jake Roberts。您的线路已接通。
是的，感谢回答问题。只是想跟进进入有限可用性的新智能体产品。您能否多谈谈从客户那里得到的反馈，以及是否有任何特定的智能体目前对平台产生了巨大的兴趣？谢谢。
当然。首先让我谈谈我们正在使用的智能体集。只是为大家设定一个基准。所以我们有我们的财务分析师智能体。你可以将其视为结构化的数据分析师，了解OneStream数据架构、数据存储库、高度上下文数据，并可以帮助进行分析、报告、回答问题，它可以帮助进行教育，因为不了解客户构建的数据模型的个人现在可以访问该信息。所以这是我们客户群中非常感兴趣的智能体。
另外两个也引起很大兴趣的智能体是我们的搜索智能体和深度分析智能体。这些与我们的财务分析师智能体相辅相成、提供上下文并进行综合。也就是说，如果你从财务分析师那里得到了一系列有趣的分析，但你需要额外的信息来提供上下文，例如基于合同的分析。我们的智能体，我们开发了智能体工作流。所以从与客户的互动中得出的是，这不仅仅是聊天导向的互动。我们构建了整个基于工作流的互动，这将使我们能够真正分配可以重复完成的任务。
这是我们的AI工程团队一直在处理的一些反馈循环和处理过程，以快速创新并确保我们实时迭代和交付客户对这些智能体的期望。
下一个问题来自瑞穗的Siti Panigrahi。您的线路已接通。
嗨，我是Phil，代表Siti。感谢回答我们的问题。您能否谈谈您在竞争替代方面看到的情况，比如Hyperion、SAP，以及这些 legacy 替代在实现初步FY26增长目标中的重要性？
因此，当我们查看历史 legacy 替代时，这是一个持续且巨大的机会，我们继续关注。显然，这是我们数字的重要组成部分，是我们销售活动的重要组成部分。但我确实想确保我们都关注的是，正如我提到的，任何业务，随着自身财务运营复杂度的提高，都非常需要OneStream的平台。这也是我们倾向于关注CPM Express和产品化方法的原因，因为我们将所有有这些需求的公司视为我们的客户。
因此，我们希望继续重点关注 legacy 系统的替代，并帮助那些在CPM领域已有多年经验的客户，同时确保我们正在扩展和吸纳任何有完整CPM解决方案增长需求的公司。因此，我只想确保我分享我对这个广阔机会的看法，包括 legacy 和不断发展的公司。
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的Bryan Peterson。您的线路已接通。
感谢回答问题。这是John代表Brian提问，可能会跟进一点关于销售渠道的问题。考虑到客户规模，您提到 legacy CPM替代加速，但CPM Express在商业方面的采用也在加速。那么2025年这些情况如何，展望2026年，尽管两者都可能是答案，但您最兴奋的是什么，您认为2026年创造最大潜在上行空间的机会是什么？谢谢。
是的，我来回答这个问题，Phil。我会稍微回顾一下我之前的一些评论。我们对欧洲、中东和非洲地区的增长和持续发展轨迹感到非常兴奋。正如Tom提到的，CPM Express，我特别提到了欧洲、中东和非洲地区商业方面的IFRS Express。我们认为这是一个非常大的机会。我们认为欧洲、中东和非洲地区的企业以及 legacy 替代机会也是一个大机会，显然那里的ERP堆栈也有很多变化，这对我们有利。我提到了亚太地区，在美国，到目前为止，它们是我们AI销售的最大驱动力。
我认为这将继续扩展到其他地区，然后正如Tom提到的，继续发展核心业务的整个机会，继续围绕敏捷财务分析提供能力，然后正如我之前提到的，我们的AI产品组合。所以很难选择你最喜欢的孩子。我们都喜欢它们，我们认为它们都是我们增长的绝佳机会。
下一个问题来自Stephens公司的Brett Hoff。您的线路已接通。
感谢提问，恭喜度过了一个不错的季度。想更多地谈谈智能体。AI评论你做了。但首先，鉴于市场仍然担心企业AI需要多长时间才能获得ROI，恭喜在预测业务中取得了那些非常好的证明点。我认为那些是值得注意的，但后续问题是更多地谈论你的智能体将如何或不会与其他软件公司的智能体交互。您是否认为会出现一种超级软件或超级智能体来协调跨工作流的事情？您是否渴望拥有那个特定的位置，或者随着您超越数据架构的四面墙，这是一场战斗还是更多的合作？谢谢。
当然，谢谢。我来回答这个问题。这是我经常思考的问题，我不断发展的想法是，OneStream有权利成为，如果不是最好的，也是金融领域最好的智能体之一。意思是因为高度上下文的数据，我们希望成为最好、最可靠的理解，再次强调，如果你是首席财务官，你试图使用一个通用的、非财务感知的、没有高上下文的智能体，你会得到不准确的结果，你知道，80%、50%，随便你说多少，这对首席财务官来说是0%有用的。
因此，我们真的觉得我们有权利成为该领域的智能体集合选择。现在回到你的观点，关于智能体到智能体协议、多智能体编排，我们并不天真地认为其他拥有平台和其他高度上下文信息的供应商也有权利拥有高度协调和了解该高度上下文信息的智能体。我们最终会。你知道我的，你知道，我现在是个未来主义者。我的观点是，我们将看到，我们这些拥有平台以及如何将信息上下文化的人。
我们的智能体将在更高层次上与某种多智能体协议协同工作。这就是我确实认为可能会有一场由超大规模企业发起的战斗，或者在谁想拥有智能体生态系统的主要入口点，并为正确的问题选择正确的智能体并进行综合方面会有一场真正的战斗。因此，随着这一情况的发展，我们目前正专注于确保我们拥有适当的协议来进行智能体到智能体通信和多智能体编排。
但目前更重要的是在首席财务官的背景下，从我们的智能体集合中为客户提供最终价值。
下一个问题来自TD Cohen的Derrick Wood。您的线路已接通。
太好了，感谢回答我的问题。Bill，您能否让我们了解一下在指导第四季度时，您如何评估政府停摆的一些风险，以及展望未来，随着美联储授权的增加，Doge之后，您对重建美国联邦业务的势头有何看法？您认为他们会有更大的意愿回来消费或现代化吗？您对可见性有何感受？
是的，这是个好问题。我先回答你的第二个问题。看，显然第三季度是一个挑战，所有软件公司都面临这个问题，你知道，我们正接近政府财政年度结束，我认为我们执行得很好，我们很高兴能够进行SaaS转换，因为这显然是我们业务的起源。所以这当然是我们所希望的。你知道，随着我们向前看，这无疑是一件好事。如你提到的，我们是唯一具有Fedramp High认证的云CPM供应商，这使我们有机会为需要该级别的安全的政府机构提供服务。
我们感到非常有能力利用这个机会。因此，我们肯定会利用这一点，我们也在努力获得AI Fedramp High认证。因为政府实际上已经要求我们，并且对AI功能有强烈的需求，再次强调，在该领域没有其他公司拥有与我们类似的能力。看，关于政府停摆，我想我们都希望政府停摆能很快结束。我们显然正在与客户合作应对这一情况，我想我们在座的所有人都可能希望它能很快结束。
下一个问题来自法国巴黎银行的Andrew degasperi。您的线路已接通。
感谢回答我的问题。我只是想问一下，不考虑明年的指导，就许可证、服务和订阅的平衡而言。您认为许可证收入的下降是否会反映今年的情况，还是您预计那里的减速会更加温和？我还有一个后续问题。
是的，但你是我们的最后一个电话，所以我们会让你做后续。尽管我认为无论如何操作员可能会打断你，但无论如何，看，今年，特别是上个Q3，是从许可证到SaaS转型的重要一年，可以说是我们最大的一年。你应该期望在未来几年看到整体SaaS迁移，你知道，到那时我们可能不会有太多剩余的许可证收入。正如我之前所说，在PSNO方面，我认为你会看到一些轻微的增长。但今年是一个大幅增长的季度。但如果你回想去年，我们去年Q3表现不佳。但我认为按运行率计算，我们的PSNO业务处于相当不错的状态。
我们的最后一个问题来自Loop Capital Market的Mark Chappell。您的线路已接通。
嗨，感谢让我加入。我有一个关于销售团队的问题。只是想问问销售团队的情况，他们显然执行得非常好。您能否评论一下未来一两个季度销售和营销策略可能会有哪些变化或微调，以及您计划优先考虑哪些额外的销售投资。
当然。所以正如我们所谈到的，你知道，销售。我会回到我对我们面前机会的概述。是的。我们正在销售。我们有 legacy 市场，我们的销售团队面向、理解、了解并且我们已经销售了很多年。我们还在引入一系列产品。所以你可以期望看到我们更加集中精力在这些不同的产品线中扩展，同时我们保持对我们一直在谈论的核心业务的强烈关注。
问答环节到此结束。我想将电话交回管理团队进行闭幕发言。
是的。我只想感谢大家参加我们的会议。我们期待在即将举行的活动中见到大家，并希望您今天过得愉快。
谢谢。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在您可以挂断电话了。