James Arestia（投资者关系副总裁）
Tianyi Jiang（联合创始人、首席执行官兼董事）
James Caci（首席财务官）
Shrenik Kothari（Robert W. Baird & Co）
Rudy Kessinger（D.A. Davidson & Co）
Joseph Gallo（Jefferies LLC）
Erik Suppiger（B. Riley Securities, Inc）
Kirk Materne（Evercore ISI）
Nehal Chokshi（Northland Capital Markets）
Joe Vandrick（Scotiabank Global Banking and Markets）
Jared（TD Cowen）
Joel（Citi）
下午好，欢迎参加AvePoint公司2025年第三季度财报电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键加零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。如需提问，请按电话键盘上的星号键加一键。如需撤回问题，请按星号键加二键。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给投资者关系部的Jaime Arestia。请开始。谢谢。
操作员，下午好，欢迎参加AvePoint 2025年第三季度财报电话会议。今天下午与我一同参加会议的有首席执行官TJ Jiang博士和首席财务官Jim Cassie。在初步发言后，我们将开放问答环节。请注意，本次电话会议将包含前瞻性陈述，这些陈述涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与管理层当前预期存在重大差异。我们建议您查看我们新闻稿中的安全港声明，以获取更完整的说明。网络广播中的所有内容均为AvePoint的专有财产和版权，保留所有权利。
请注意，本演示介绍了某些非GAAP指标，包括非GAAP毛利润、非GAAP毛利率、非GAAP营业收入和非GAAP营业利润率，这些指标并非按照美国公认会计原则（US GAAP）编制。我们在本演示中展示非GAAP指标是因为我们认为它们为投资者提供了一种理解管理层如何评估公司经营业绩的方式。这些非GAAP指标不应被孤立考虑，也不应替代或优于按照美国公认会计原则编制的财务指标。这些指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节表可在我们2025年第三季度财报新闻稿以及更新的投资者演示文稿和财务表格中找到，所有这些都可在我们的投资者关系网站上获取。
话不多说，让我将会议转交给TJ。
谢谢Jamie，也感谢今天所有参加我们电话会议的人，我们将回顾第三季度的业绩。团队的专注和执行力推动了又一系列强劲的业绩，使AvePoint的收入和非GAAP营业收入再次超出我们的指引。显然，我们差异化的、平台驱动的关键企业数据治理和安全方法继续引起客户共鸣，尤其是在当今动态的数字环境中。今天，我想谈谈不断变化的市场格局，以及AvePoint如何为客户和合作伙伴创造价值，特别是通过我们治理智能体AI的方法。
我还将回顾本季度的一些重要客户成功案例，然后由Jim介绍我们的财务表现。让我们开始吧。在AvePoint，我们相信人工智能是提高生产力和创新的强大力量，但我们也知道，它带来了与数据暴露、合规缺口和缺乏信任相关的风险，这些风险适用于每家公司，无论其行业、位置或规模如何。智能体AI系统能够自动执行工作流、跨应用程序和架构交互，并在定义的边界内做出决策，这只会加剧这些风险。虽然这些能力可以为公司释放巨大价值，包括提高效率、自动化决策流程和更快速的运营扩展，但它们为每个组织引入了必须理解和解决的新复杂性层次。
我们自己的研究突显了这种紧迫性。例如，我们最近发布了年度《人工智能现状报告》，调查了全球775家各种规模的公司，涵盖金融服务、医疗保健和公共部门等高度监管行业。在许多关键发现中，我们发现86%的组织因安全和治理问题将AI部署推迟了长达12个月。这并不奇怪，因为许多客户将敏感数据的蔓延列为首要担忧，这是由碎片化的技术栈以及对数百个SaaS应用程序和多云架构的依赖所驱动的。
同时，智能体可以轻松访问SaaS和云系统中的敏感数据，通常缺乏完全的可见性或明确的生命周期。这反过来凸显了对数据暴露、合规性和缺乏可审计性的担忧。充分解决这些漏洞现在对业务至关重要，因此，问题不再是是否要治理智能体AI，而是如何治理。在AvePoint，我们认为组织必须将智能体AI治理视为与数据保护、身份和访问管理以及云治理同等重要的首要学科。考虑到这一点，以下是我们治理智能体AI的方法，以及我们的平台如何在这一不断发展的环境中支持客户。
首先，我们提供智能体的可见性和生命周期控制。我们增强了AvePoint Confidence平台，以提供对智能体AI更深入的可见性，特别是在Copilot Studio等环境中创建的智能体的生命周期。例如，我们现在使组织能够监控智能体的来源、访问的数据、拥有的权限以及随时间的演变。这消除了在治理框架之外运行的影子智能体，并确保在智能体生命周期内的可审计性、透明度和控制。其次，我们提供跨多SaaS、多云环境的统一保护。AI智能体存在于SaaS应用程序、基础设施和数据存储中。
这就是为什么我们扩展了平台以涵盖多SaaS数据保护，并最近宣布了针对undid.com、DocuSign、Smartsheet、Okta、Confluence等应用程序以及Google GCP VM等基础设施的数据备份和保护。我们的目标是将智能体AI治理纳入与更传统的数据保护和云治理工具相同的控制平面，以便治理是全面的而非孤立的。第三，我们拥有强大的运营指标和指挥中心洞察。治理不仅仅是制定政策，更是衡量影响。因此，我们最近在AvePoint Confidence平台中推出了新的运营效率指挥中心。
它跟踪政策违规、智能体修复速度、工作区状态等，帮助组织衡量影响、改进治理并将这一学科提升到董事会层面的可见性。第四，我们嵌入了负责任的AI实践。我们认为治理必须内置而非附加。这意味着嵌入控制措施，如智能体的基于角色的访问、职责分离、智能体部署或退休的流程触发，以及一致的生命周期管理。客户可以定义和执行围绕智能体创建、数据访问、审计、漂移监控和终止的政策，符合行业标准和监管期望。正如我们多年来帮助客户从网络攻击和操作错误中恢复一样，我们也提供从智能体可能造成的损害中恢复的能力，这对于任何寻求以安全、可扩展的方式建立AI战略的公司都至关重要。
最后，通过协作。智能体AI的有效治理需要从云提供商到SaaS供应商再到内部IT和风险团队的广泛协作。我们与微软、谷歌、Salesforce以及我们不断增长的渠道生态系统合作，确保治理深度集成，并使每个组织都能形成治理文化。这对我们的客户很重要。因为风险很高，而且潜力巨大，我们可以强调它们的四个直接好处。第一个是风险缓解。没有治理，智能体AI可能成为数据泄露、合规违规、审计缺口或意外自动化错误的来源。
我们的平台可见性和控制有助于最大限度地降低这些风险。第二，运营效率。通过将智能体生命周期纳入治理监督，企业可以安全地扩展自动化，避免临时构建，减少手动开销并加速创新。第三，信任和问责制。高管和董事会越来越多地问：我们如何治理我们的AI智能体？存在哪些监督？我们能解释它们在做什么吗？通过使用我们的治理优先平台，组织可以与利益相关者和监管机构建立更强的信任。最后，竞争优势。正确治理其智能体AI的公司可以自信地更快行动并更智能地扩展。同时，忽视适当治理的组织将面临延迟、返工或监管问题。
正如我 earlier 提到的，这种平台驱动的方法加上我们持续的创新，在第三季度继续在市场上引起共鸣，并带来了强劲的新客户获取和现有关系的深化。美国最大的金融服务公司之一，也是长期的财富500强企业，需要在推出Copilot之前替换其用于M365和Power Platform的手动数据治理解决方案。他们希望有一种解决方案可以帮助其IT团队解决数据清理、访问管理和复杂的审计需求，而AvePoint是完美的选择。通过我们的Control Plus捆绑包解决这些挑战后，我们已经在讨论如何优化他们的数据存储 footprint，并使用AvePoint Opus主动管理其数据生命周期。
此外，世界上最大的食品饮料公司之一在第三季度扩大了与AppCoin的合作关系，该公司已经在使用我们Resilience套件中的Control套件和Opus。他们需要企业级的勒索软件保护以及SharePoint Online和Teams的深度恢复控制。由于对我们平台的易用性印象深刻，他们的首席信息安全官和IT管理员购买了备份即服务，保护了他们风险最高的内容，并使这个战略客户的ARR几乎翻了一番。最后，一家日本主要电信公司在第三季度大幅扩大了与AvePoint的合作关系。该公司最初是我们Salesforce备份产品的客户，他们需要为Teams和SharePoint Online建立数据治理控制，并正确管理来宾访问。
AvePoint是唯一能够解决其多种数据安全风险的供应商，他们在第三季度从我们的Control套件中购买了产品，以最大限度地降低这些风险并自动化其数据存储库的治理和配置。这些新的和扩展的合作伙伴关系都是Appoint Confidence平台的广度如何使我们能够解决多个战略AI驱动用例并为客户提供即时和长期价值的很好例子。同时，AI正在迅速改变数字格局，我们认识到我们的平台产品和方法需要跟上这一步伐。
展望未来，我们认为智能体AI治理将在三个关键领域发展，AvePoint打算在这些领域引领潮流。首先，从可见性到自主治理。今天，我们提供仪表板、指标和控制平面。接下来，我们将加入更多自动化治理工作流，如智能体风险评分、自动修复触发、基于政策的智能体退休。其次，从企业治理到生态系统治理。治理将扩展到内部智能体之外，涵盖合作伙伴开发的智能体、跨组织的联合智能体以及跨云智能体网络。我们正在为这种复杂性准备我们的平台，包括我 earlier 提到的从潜在智能体AI损害中恢复的能力，并为客户评估各种定价结构。最后，从合规到战略治理。
治理不能仅仅是满足控制要求，它必须是战略推动者。我们将帮助客户将智能体AI治理视为支持创新而非阻碍创新的业务能力。在我将会议交给Jim之前，我想重申，智能体AI代表着巨大的机会，但伴随着机会的是责任。在AvePoint，我们致力于确保当组织采用这些新能力时，他们内置了治理、可见性、共享问责制和弹性。这样做将使他们能够充满信心地释放创新，我们很自豪能支持客户踏上这一旅程。
再次感谢大家今天的参与。现在我将会议交给Jim。
谢谢TJ，大家下午好。感谢大家今天的参与。我们第三季度的业绩突显了我们在动态环境中的执行能力，并实现了我们多年来一直致力于的强劲顶线增长和利润率扩张。同时，我们继续通过平衡对创新管道和市场拓展能力的战略投资与对业务各方面运营杠杆的不懈关注，来补充这一强劲的财务表现。因此，我们在第三季度取得了多项亮点，包括净新增ARR、新增10万美元ARR客户数量、运营现金流生成以及非GAAP营业收入（无论是美元金额还是占收入的百分比）均创季度纪录。
我们为这些成就感到自豪，我们知道，继续执行我们的战略重点对于实现2029年10亿美元ARR的目标至关重要。让我们来看一下本季度的数据。第三季度总收入为1.097亿美元，同比增长24%，比指引上限高出3%。按恒定汇率计算，总收入同比增长21%。SaaS业务再次表现强劲，第三季度收入为8400万美元，同比增长38%。SaaS收入占第三季度总收入的77%，是我们有史以来最高的季度占比，而去年同期为69%。
按恒定汇率计算，第三季度SaaS收入同比增长35%。查看我们的其他收入线，服务收入为1380万美元，占总收入的13%，同比增长27%，这是服务增长连续第二个季度超出我们的预期。正如我们预期的那样，第三季度的定期许可和支持收入同比下降21%，占收入的10%，而去年同期为16%。最后，维护收入约为84万美元，占总收入的1%，因此第三季度我们87%的总收入是经常性的。转向区域业绩。
在北美，SaaS收入同比增长36%，占北美总收入的83%，而北美总收入同比增长14%。正如我们预期的那样，北美收入增长受到公共部门相对疲软的影响，因为美国联邦机构正在应对多项变革。北美收入增长还受到与去年相比定期许可收入占比低得多的影响。这两种动态都符合我们的预期，虽然当前的政府停摆没有影响我们第三季度的业绩，但我们已将其可能对交易时间产生的不确定性影响纳入我们更新的第四季度展望中。
在欧洲、中东和非洲地区（EMEA），SaaS收入同比增长42%，占EMEA总收入的89%，而EMEA总收入同比增长35%；在亚太地区（APAC），SaaS收入同比增长34%，占亚太地区总收入的53%，而亚太地区总收入同比增长25%。按恒定汇率计算，EMEA SaaS收入增长35%，总收入增长28%；亚太地区SaaS收入按恒定汇率计算增长33%，总收入增长24%。我们强调过，ARR是评估我们业绩的关键指标，我们很高兴所有三个地区的ARR增长再次超过20%。
第三季度，北美ARR增长21%，EMEA ARR增长28%，亚太地区ARR增长33%。总体而言，我们在第三季度末的总ARR为3.9亿美元，按报告基准和经外汇调整后同比增长26%。因此，第三季度净新增ARR为2240万美元，超过了上一季度的纪录，同比增长19%。截至第三季度末，我们56%的总ARR来自渠道，而去年同期为53%，因为我们通过渠道推动更多业务的战略重点（这使我们能够高效地实现更大的市场覆盖）继续支持我们对盈利增长的承诺。
此外，我们在第三季度末拥有762家ARR超过10万美元的客户，比去年增长21%。这也意味着第三季度新增了41家此类客户，是我们有史以来最高的季度业绩，我们同样感到高兴的是，我们的大客户群体在本季度再次实现了更高的增长率，反映出我们向全球企业销售平台的持续成功。回到损益表，第三季度毛利润为8240万美元，毛利率为75.1%，而2024年第三季度为77%。
我们整体毛利率的同比下降主要是由于今年服务收入占比提高以及这些收入的相对毛利率较低。继续看损益表，第三季度运营费用总计5820万美元，占收入的53%，而去年同期为5050万美元，占收入的57%。因此，第三季度非GAAP营业收入为2410万美元，营业利润率为22%，是我们作为上市公司以来的最高水平。相比之下，去年同期的非GAAP营业收入为1780万美元，营业利润率为20.1%。
我们对销售和营销费用的持续改善特别满意，第三季度占总收入的30%。提醒一下，30%是我们销售和营销费用的长期目标，我们对团队在销售效率方面的持续改善以及渠道贡献的不断增长感到满意，这继续推动这一百分比下降。转向资产负债表和现金流量表，我们在第三季度末拥有4.72亿美元的现金、现金等价物和短期投资，今年前九个月的经营活动产生的现金为5560万美元，自由现金流为5260万美元。
相比之下，2024年前九个月的经营活动产生的现金为5610万美元，自由现金流为5380万美元。提醒一下，我们本年度的现金流生成还包括第一季度约700万美元的一次性税款支付。最后，我们在第三季度回购了528,000股股票，约840万美元，本年度迄今为止已回购170万股股票，约2700万美元，在我们的授权股票回购计划中还剩余约1.23亿美元。现在我想转向我们的财务展望，并提供一些关于第四季度预期的说明。
首先，我们更新的全年收入和非GAAP营业收入指引包括第三季度各自超出指引的表现。除此之外，我们上调了收入和非GAAP营业收入预期，反映出我们在业务各方面继续看到的健康需求。最后，我们的指引还重要地考虑了政府停摆可能对交易时间产生的潜在影响。如你所知，交易时间对ARR的影响比对收入的影响更大，因此考虑到这种不确定性，我们选择维持而非上调全年ARR指引，我们认为这是谨慎的做法。
因此，第四季度我们预计总收入为1.1亿至1.12亿美元，同比增长23%至26%，按恒定汇率计算，预计收入增长20%至23%。我们预计非GAAP营业收入为2100万至2200万美元，非GAAP营业利润率为19.1%至19.6%。全年我们继续预计总ARR为4.128亿至4.188亿美元，中点同比增长27%，经外汇调整后，我们继续预计总ARR中点增长25%。我们现在预计总收入为4.148亿至4.168亿美元，中点同比增长25.8%。
如前所述，这包括第三季度的收入超出以及比我们之前的指引增加300万美元。按恒定汇率计算，我们现在预计中点收入增长23.8%，而我们上一季度指引的增长为21.5%。最后，我们现在预计全年非GAAP营业收入为7730万至7830万美元，中点营业利润率为18.7%。这意味着同比利润率扩张近430个基点，包括第三季度营业收入超出以及比我们之前的指引增加260万美元。就AvePoint的40规则而言，即ARR增长率与非GAAP营业利润率之和，
今天全年指引的中点反映为46。这与我们上一季度指引的44以及2025年初指引的38相比是有利的。再次，我想请你查看我们当前投资者演示文稿中的幻灯片，其中详细说明了我们第三季度相对于指引的实际表现，以及从8月份的先前全年指引到当前全年指引的变化。总而言之，我们为团队在第三季度的执行力感到自豪。我们在动态环境中导航的经验，加上我们业务的全球性以及它在客户群体和垂直领域提供的平衡，使我们能够在未来几个季度和几年继续执行，我们对2025年的强劲收尾感到兴奋。
感谢大家今天的参与，现在我们很乐意回答大家的问题。操作员
我们现在开始问答环节。如需提问，请按电话键盘上的星号键加一键。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如需撤回问题，请按星号键加二键。此时，我们将暂停片刻以整理提问名单。第一个问题来自Robert Baird的Shrenik Kothari。请发言。
是的，谢谢回答我的问题。那么TJ，关于AI治理，正如你所说，随着AI部署和AI治理变得更加针对特定用例，而不是更广泛的Copilot范围。在你提到的所有用例中，包括减少许可、提示过滤、合规可见性，哪些杀手级AI治理用例对你们的买家来说最紧迫？然后，既然你强调了智能体拐点，你认为明年哪些用例将是最关键的？非常感谢。
这是个很好的问题。是的，今天的紧迫性确实在于AI准备就绪，以便在整个组织中推出具有特定用例的AI部署。这意味着准确性。AI基于行业和公司特定私有数据进行优化和改进的数据非常重要，同时也关乎风险控制。因此，AI不会向员工推荐该人员无权访问的内容。这是当前的即时活动。我们帮助许多机构、政府以及商业客户解决我在准备好的发言中提到的下一级机会。
那就是AI智能体。从我们与产品团队和业务领导者的对话中，特别是与超大规模企业的对话中，每个人对未来AI智能体的设想是，碳基员工将与AI员工一起工作。因此，幕后的一切都是为AI员工准备的，包括云访问控制、许可以及不同数据服务的可用性。对我们来说，这些AI智能体的全面许可实际上是用户账户和计算消耗的延续，这将继续增加。因此，当谈到智能体AI部署时，这确实是一个巨大的未来机会。
很好，非常感谢，很感激。
下一个问题来自DA Davidson的Rudy Kessinger。请发言。
嘿，很好，谢谢回答我的问题。Jim，你能量化一下本季度联邦政府缩减等因素对你们ARR以及毛利率和净留存率的影响吗？类似的问题，关于你们修订后的指引中可能存在的额外保守性，如果没有这种额外的保守性，你们会将ARR提高几百万吗？或者我不知道，任何关于联邦政府相关影响的额外说明或量化都会非常有帮助。
是的，这是个很好的问题，感谢让我详细说明一下。我们在准备好的发言中确实提到了这一点。但从今年年初开始，我们就预计公共部门，特别是联邦政府存在很多不确定性，关于DOGE的所有讨论及其潜在影响。我们实际上在第三季度确实看到了一些影响，其中一些反映在我们的客户流失中。因此，这确实对我们的GRR产生了影响。
我评论说，本季度从89%下降1个百分点至88%，这实际上可归因于我们从公共部门看到的情况。然后，即使在扩展方面，2024年第三季度对我们的公共部门业务来说是非常强劲的追加销售季度。而在2025年第三季度，我们看到公共部门的追加销售季度特别疲软，因此这再次影响了我们的NRR统计数据。所以我们确实看到了明确的影响。我们没有具体量化影响，或者实际上我们有多少业务来自公共部门。
但再次强调，这是这两个统计数据的驱动因素，也是北美疲软的真正原因。我的意思是，我们非常高兴，尽管联邦部门表现疲软，但北美ARR同比增长21%。因此，再次对北美团队以及全球团队的执行力感到非常满意，实现了26%的增长。正如你所提到的，我们已将其纳入第四季度，试图尽可能谨慎，因为我们正处于政府停摆期间。
幸运的是，第四季度通常不像第三季度那样是联邦部门的增长引擎。因此，虽然有影响，但远不如第三季度显著。显然，我们希望停摆不会持续整个季度。但再次强调，我们试图保持保守，并考虑到这种预期，以便我们能够实现目标。
非常有帮助，谢谢。
谢谢Rudy。
下一个问题来自Jefferies的Joseph Gallo。请发言。
太棒了。谢谢回答我的问题，各位。如果可以的话，我有两个问题。很高兴看到宣布了针对Monday、Docusign、Smartsheet的新数据保护解决方案。当我们考虑非Microsoft相关业务时，它现在有多大？然后，展望未来12个月，哪些SaaS数据存储具有最大的潜在增长空间？要达到10亿美元目标，非Microsoft业务的占比需要达到多少？
嘿Joe，这是个很好的问题。我们一直分享的是，略高于90%的收入来自Microsoft技术栈，不到10%来自多云来源。这些额外的来源是我们实际上与客户和合作伙伴合作并看到需求的领域，即使是从我们现有的客户群中。因此，这些是SaaS备份即服务、勒索软件检测、恢复和功能的非常好的低垂果实来源。因为我们看到数据保护、数据安全和数据治理的融合。因此，支持这些来源对我们来说变得至关重要。话虽如此，我们确实看到Google生态系统和Salesforce生态系统中的来源有更大的增长机会。
因此，我们将继续这样做，我们还在考虑扩展到更大型、更复杂的系统，如ServiceNow。我们曾表示，到2029年达到10亿美元ARR目标时，非Microsoft收入贡献，即生态系统贡献，可能高达30%。这就是我们衡量自己并量化进展的方式。
好的，谢谢。然后，这是一个非常强劲的利润季度。你提到了市场效率。是的。我们应该如何看待销售能力？因为回到10亿美元ARR目标，这意味着你们要保持当前水平的增长。那么，我们是否应该预期未来由于为增长投资而杠杆率降低，或者请帮助我们思考未来几年维持当前增长水平的因素是什么？
是的，好问题。因此，显然我们花了很多时间在这个话题上，确保我们在正确的地方拥有正确的能力来推动增长，并真正利用我们面前的机会。所以是的，我的意思是，我们肯定会扩大团队。你知道，我们已经讨论过通过渠道进行的扩张以及这种扩张如何继续增长。我们预计这种情况将继续加速。我们确实认为这是一种更高效的营销方式。这并不意味着我们不在直接市场策略上投资。
我们也在这样做。因此，我们正在全面投资。但我们的长期目标是提高当前的运营盈利能力，并继续看到这种改善。过去几年，我们一直秉持盈利增长的理念。我们确实在专注于此方面非常执着。我们希望实现增长，但我们希望以负责任的方式实现增长。我认为过去十个多季度我们已经证明了这一点。我认为，你知道，我们将继续看到这种情况。现在，每个季度都会有所波动。
这不是线性的。我们的一些预算每个季度都有所不同。所以你知道，我预计盈利能力和增长每个季度都会有所波动。我认为这没关系。我们的投资本质上不是线性的。所以再次，我预计会看到这种情况。但这里的策略是我们正在为长期投资。我们的目标是到2029年达到10亿美元的目标。我们今天所做的所有投资都专注于实现这一目标。显然要照顾当前时期，但要确保我们今天所做的一切都是为了实现这一长期目标。
谢谢。
下一个问题来自B. Riley的Eric Suppinger。请发言。
是的，谢谢回答我的问题。我没有听到任何关于MSSP垂直领域的信息，然后你们的一个同行讨论了合同期限的缩短。我只是好奇，你们是否看到了客户期限的任何趋势？
是的，我来回答MSP的问题，然后让Jim回答期限问题。MSP继续是我们增长最快的部门。我们对进展非常满意，你可能已经看到我们通过Elements作为MSP产品宣布了许多新功能，但基于我们的Confidence平台。因此，我们对全球MSP增长的持续感到非常满意，我们继续将其视为真正释放我们面前巨大长尾机会的方式，同时我们保持对大型商业和公共部门的高增长和企业级关注。
关于合同长度，有趣的是，我想说在今年之前的过去两年中，我们看到平均合同长度有所下降，而今年是这两年中第一个季度，每个季度我们都看到平均合同长度略有改善。因此尽管另一家公司可能向你提到了不同的情况，但我们实际上看到了改善。这绝对是团队执行、展示价值和获得这些长期合同的大量努力的结果。因此，今年我们实际上看到了合同长度的上升。
非常好。谢谢。
下一个问题来自Evercore的Kirk Materne。请发言。
是的，非常感谢，恭喜取得的业绩。Tj。这对你来说是一个两部分的问题。我想知道在你们的一些客户将智能体投入使用方面，我们处于哪个阶段？我只是好奇你认为大约有多少比例的客户群实际上处于将智能体投入生产的阶段，其次，他们是否在推出时与你一起讨论将它们投入生产？也就是说，他们在推出智能体时是否同时实施治理，或者他们是否只是先推出智能体，然后再尝试赶上治理？我意识到可能两者都有，但我只是好奇你是否能对此发表一些看法。
谢谢，
这是个很好的问题。所以“智能体”这个词经常被误用，对吧？就像Microsoft Copilot是Microsoft Stack上所有AI的术语一样。当人们今天松散地谈论智能体时，我们的许多大型企业客户已经在运行许多智能体。事实上，我们正与一些四大审计公司密切合作，治理他们内部的数千个智能体。但今天这些智能体表现为非常小的程序，并不是所有超大规模企业在智能体AI时代谈论的那种成熟的员工级数字员工，后者要复杂得多，我们尚未看到广泛部署。
所以今天运行的这些智能体类似于低代码、无代码，如Power Platform应用程序，但具有一些自然语言界面功能。可以将它们视为聊天机器人，可以将它们视为执行某些工作流的自动化智能体。可以将它们视为业务用户“氛围编码”的结果。现在还有一种说法是“氛围编码已死”。人们意识到，实际上许多这些简单的实现无法在企业级别扩展。当你真正想要拥有成熟的数字员工时，那是完全不同的期望。
这就是我们所说的连接所有许可和所有消耗以及全面治理的内容。现在人们在实例化和部署它们时非常非常谨慎。我们正在与客户积极对话，确保这些类型的事情有适当的护栏。我们离那还有一段距离。我认为总体而言，随着市场的启动，微软最大的贸易展Ignite即将到来，你将从超大规模企业以及我们这里听到很多关于这方面的信息。但为未来拥有成熟的数字员工做准备需要大量的密集工作。
但我们还没有到那一步。
好的，这很有帮助。然后Jim，我意识到第四季度的保守主义。围绕联邦政府是有道理的。你认为联邦政府是否处于新常态？也就是说，如果政府现在没有停摆，你认为该部门的一些波动是否会使我们的运行率低于一年前人们的预期？但我想知道在停摆之前，交易是否如预期进行？
嗯，我绝对认为在停摆之前就存在不确定性。我的意思是，显然DOGE有很多活动。我们不再听到那么多了，但那里仍然有活动。我确实认为有很多裁员，很多不确定性，我确实认为仍然有很多这样的情况。前几天有人对我说，你在第三季度看到停摆前的交易加速了吗？至少对我们来说，我们没有看到。但我认为仍然存在一些不确定性。即使政府重新开放，我认为我们也不会回到一年前的正常支出水平。
所以我确实认为那里仍然存在一些不确定性，我们试图将其纳入考虑，再次为可能的情况做好准备，即使政府重新开放，我们也会看到类似第三季度末的情况。
这很有帮助。谢谢大家。
我想强调的是，归根结底，政府继续现代化，数据继续增长。我认为没有人应该对联邦政府不抱希望。政府不会消失。我认为对技术和现代化的需求仍然非常大。
下一个问题来自TD Cowen的Derek Wood。请发言。
嗨，TJ和Jim，我是Jared，代替Derek提问。我想问一下较新的弹性优化和ROI指挥中心。这些是否对管道预订或增长产生了实质性影响？
是的，这些是非常新的功能。我们看到了很好的采用率，但到目前为止，我们不会在新产品发布后这么快就进入具体细节。通常我们会在年度基础上或在投资者日提供这类更新。但是的，我们确实看到了，我们非常鼓舞，因为再次像你提到的成本优化、成本节约以及安全和治理是所有客户的首要考虑因素。
感谢。然后对于你们的大客户，他们是否一直在利用一些部署工程师或我认为你们称之为原型工程师。这是否已成为市场推广活动的重要部分，并且你们是否越来越多地关注这些类型的工程师？
你知道我们已经经营了20多年。我们对一些新的流行语感到好笑。对于部署工程师，我们都有高级顾问，特别是对于我们最大的客户，以确保他们与我们的高级架构师和解决方案顾问紧密合作，确保我们了解他们环境的所有细微差别和复杂性以及他们的需求。这是一种方式，一个标准是确保我们的软件部署满足他们的需求，另一个是让顾问确保我们能够预测需求。
这甚至是更高的需求。所以这对我们和许多科技公司来说都没有改变。这就是为什么你总是看到真正优秀的科技品牌都有服务组件。我们之前也强调过，我们利用服务为全球客户生成新的IP。所以这一直是技术现实。只是现在有了一个新的流行语。
感谢所有信息。谢谢。
下一个问题来自Northland Capital Markets的Nehal Chokshi。请发言。
是的，谢谢Jim。你可能已经回答了这个问题，所以我道歉，但你的收入超出预期并上调了指引，但没有上调ARR指引。你能帮助我理解为什么吗？
当然。我们在准备好的发言中稍微提到了这一点，但没有详细说明。Nehal，我们之前讨论过这个问题。显然，你知道，ARR更容易受到时间的影响。例如，如果我们在季度的最后一天完成一笔100万美元的交易，我们有100万美元的ARR，可能没有收入或只有一天的收入。如果这笔交易推迟一天，在第二天完成，我们的ARR为零，但对收入的影响非常小。可能只有一天或没有影响。因此，当我们预测第四季度的收入时，我们的积压非常多，我们将完成大量新业务，这将影响ARR，但对收入的影响非常小。因此，出于这个原因，我们有信心上调收入指引，但也认识到交易完成时间可能有多种结果，我们希望对此保持谨慎，你知道，将ARR指引保持不变，而不是上调，同时仍然对业务的强劲表现感到满意。
所以这就是ARR和收入之间的动态关系，这是真正的关键驱动因素。
谢谢。然后TJ，我上个季度提到了这个话题，但我想从不同的角度问一下。特权访问管理的兴起是否会影响AvePoint擅长的数据访问管理领域？
不，绝对不会。从治理角度来看，存在数据访问管理，我们显然有一个非常独特的委托管理框架，我们将业务用户的上下文知识和他们的角色知识纳入其中，以帮助实际上成为决策的一部分，丰富整体治理态势，因为IT通常不知道特定数据或特定用户的用例是什么，以及这些东西应该存在多久。
好的，谢谢。
下一个问题来自Scotiabank的Joe Vandrick。请发言。
谢谢回答我的问题。我知道我们已经讨论了很多关于AvePoint如何做好准备帮助企业采用AI的话题，但是你能多谈谈AvePoint如何将AI整合到平台中以帮助用户提高效率吗？
好问题。是的，这是我们非常兴奋的事情。所以我们已经宣布了一系列利用AI的产品增强功能。我们意识到，这是现在的新分析和论点，即AI最终是新的用户界面。因此，当你在产品中适当地融合AI，利用我们后端框架的复杂性和丰富性、数据结构以及我们收集的所有信号时，我们可以为客户提供基本上无限可定制的服务。我们已经有非常大的客户来找我们说，嘿，我们实际上喜欢你的数据层，你能也将其作为服务提供给我们吗？再次利用AI，这是一种超级灵活的方式来管理和从这些数据层中提取智能。
所以这是我们非常非常兴奋的新产品，可以实现这一点。我们也已经有测试版预览。例如，我们的记录解决方案完全消除了任何手动工作，你与软件交互，它会自动为你的行业识别相关法规，并自动为你的数据集建议适当的分类法和标签，还会进行零样本发现，然后允许用户提供额外反馈。所以它会不断改进。这消除了大量的手动工作，甚至记录管理的基本知识繁琐性。
这些只是在我们的产品中利用AI的几个例子。在内部，我们绝对在利用AI。我们超过一半的开发人员现在使用AI加速的IDE，我们看到了非常好的生产力提升。不仅从代码开发角度，而且从QA自动化测试用例角度。当然，最后我想说的是，在云安全和云运维方面。这也是AI继续发挥越来越重要作用的领域，自动识别风险和潜在渗透。像许多企业级SaaS供应商一样，我们在全球有实例。
我们每天管理数百PB的数据摄入，我们也每天监控攻击。因此，利用AI帮助我们加快响应速度是我们积极部署的领域。所以我们对AI在我们产品中的内部用例以及为外部用例注入AI都非常兴奋。最终，这将为我们的客户创造更多附加值，使他们能够真正利用整个平台的力量，而不仅仅是特定的点产品。
非常清楚。谢谢tj。
下一个问题来自Citi的Fatima Boolani。请发言。
嘿，团队，我是Joel，代替Fatima提问。感谢让我加入。我只想问一个问题，完全理解公共部门是ARR指引未上调的原因。但是如果我们看业务组合，包括州和地方政府，假设占ARR的五分之一。那么在业务的其他部分，是什么让你没有信心上调指引，尽管联邦政府的情况？然后，你是否考虑了联邦不确定性的一些二级影响？然后快速跟进，如果你能更新我们一些今年早些时候你谈到的弹性和控制解决方案包，特别是在谷歌方面，很高兴听到是否看到了任何势头。
谢谢。
谢谢Joel。是的，关于ARR，我告诉你我们充满信心。事实上，你知道，当我看看我们第三季度的表现，所有三个地区的同比增长都超过20%。我认为我们仍然显示出健康的增长。我们将，我们将全年显示出显著的增长。所以我们对现在的指引感到非常满意。我们没有上调它是出于我所说的谨慎原因，认识到联邦部门的影响。所以在我看来，这似乎是正确的做法。
但业务的其他部分表现非常好，非常出色。我们对此感到兴奋。我们看到了良好的增长。然后，有趣的是，我的意思是，我们，你知道，有人在我们进来时问我，你对这个季度的三个关键收获是什么？其中一个就是我刚才提到的每个地区20%或以上的增长。创纪录的营业利润率为22%。然后我们今天根本没有谈论这个，但你知道，在40规则基础上，我们本季度发布了48。
所以你知道，这是我们大约两年半前，将近三年前开始谈论的，到2025年底达到40规则。你知道，我们已经达到了48，不仅达到了，而且远远超过了。所以实际上，当我们从增长的角度来看，我们很兴奋，你知道，我们很高兴能强势结束这一年。
是的Joe。在谷歌方面，我们对产品的持续扩展感到非常满意。我们正在深化与他们的关系和市场推广，我们的捆绑包表现良好。它们确实提供了全面的价值主张，帮助我们的客户更多地利用我们的平台。我们惊讶地发现越来越多的客户在不同地区同时拥有Microsoft和Google现代工作负载。这也是非常有趣的现象。
谢谢。
问答环节到此结束。我想将会议转回给Tianji TJ Yang做总结发言。
谢谢。我们第三季度的业绩进一步证明了我们有能力帮助客户和合作伙伴通过全面且可扩展的数据管理和治理解决方案实现AI驱动的转型。我们的平台方法和持续创新使AvePoint在当今复杂的多SaaS数字环境中独特地定位，以应对数据安全、治理和弹性的关键挑战。过去几周我与全球团队相处的时间只会增强我对未来的信心和兴奋。我们专注于强势结束2025年，并对我们面前的巨大长期机会同样充满活力。再次感谢大家今天的参与，我们期待在未来与您更多交流。
本次会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。