Darren T. Hicks（管理副总裁）
Jeffrey W. Edwards（总裁、首席执行官兼董事长）
Michael T. Miller（执行副总裁、首席财务官兼董事）
Jason R. Niswonger（首席行政与可持续发展官）
Aatish Shah（Evercore ISI）
Stephen Kim（Evercore ISI）
Michael Rehaut（摩根大通）
Susan Maklari（高盛）
Jeffrey Stevenson（Loop Capital）
Mike Dahl（加拿大皇家银行资本市场）
Keith Hughes（Truist Securities）
Collin Verron（德意志银行证券有限公司）
Kenneth Zener（Seaport Research Partners）
Adam Baumgarten（Vertical Research Partners）
Reuben Garner（Benchmark Co LLC）
欢迎参加Install Building Products公司2025年第三季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如需要操作员协助，请按电话键盘上的星号零。提醒您，本次会议正在录制。现在，我荣幸地介绍投资者关系副总裁Darren Hicks。谢谢。您可以开始了。
早上好，欢迎参加Installed Building Products公司2025年第三季度业绩电话会议。今天早些时候，我们发布了第三季度财务业绩的新闻稿，可在公司网站的投资者关系部分查阅。在今天的电话会议中，管理层的准备发言和对问题的回答可能包含联邦证券法意义上的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的信念和预期，受可能导致实际结果与今天描述存在重大差异的因素影响。有关警示性陈述和风险因素，请参阅我们向SEC提交的文件。
除非联邦证券法要求，否则我们没有义务因新信息或未来事件而更新任何前瞻性陈述。此外，管理层提及了某些非GAAP和调整后财务指标。在本次电话会议中，您可以在公司的收益报告和投资者演示文稿中找到这些非GAAP指标与最接近的GAAP指标的调节表，两者均在公司网站的投资者关系部分提供。今天上午的电话会议由我们的董事长兼首席执行官Jeff Edwards、首席财务官Michael Miller主持，我们还邀请了首席行政与可持续发展官Jason Niswammer加入。
Jeff，现在我将电话交给您。
谢谢Darren，早上好，欢迎各位参加今天的会议。与往常一样，我将首先介绍一些亮点，然后交给Michael，他将更详细地讨论我们的财务业绩，之后我们将回答大家的问题。2025年，IBP再次实现了创纪录的销售额和盈利能力，这是非常令人鼓舞的一年。我们的全国分支机构网络继续高效执行，为大型、中型和小型住宅建筑商及商业开发商提供可靠的安装服务。尽管全国各地的本地市场动态差异很大，但我们的业绩突显了IBP的规模、产品和终端市场多样性的优势，以及我们对分支机构为各自市场做出正确运营决策的信任。尽管自8月份第二季度电话会议以来，10年期美国国债收益率有所下降，但对大多数人来说，拥有住房仍然极其昂贵，我们认为这仍将是我们客户在近期销售新房的最大挑战。
尽管如此，我们对美国住房建筑行业的长期基本面充满信心，并将继续专注于增长收益和现金流，同时谨慎地向股东分配资本。在截至2025年9月30日的九个月里，我们支付了近7800万美元的现金股息，并回购了约1.35亿美元的普通股，向股东返还了近2.13亿美元的资本。10月，我们发布了2025年ESG报告，重点介绍了IBP在支持环境可持续性、员工福祉和社区参与方面的持续努力，以追求更可持续和公平的未来。自2021年发布首份ESG报告以来，我们在减少碳足迹方面取得了稳步进展。
我们相信，我们今天的努力正在为员工和所有代表的人们奠定更强大、更可持续的未来基础。看看我们第三季度的销售表现，综合销售额增长2%，在我们最大的终端市场，同店销售额大致持平。同店新单户住宅安装销售额下降2%。在适应本地市场住宅和商业建筑施工节奏的同时，我们的分支机构在增长互补产品销售方面表现出色，较去年同期实现了两位数百分比的增长。第三季度，我们多户住宅终端市场的同店安装销售额下降7%。但展望未来，多个市场正在企稳并显示出改善迹象。截至9月底，主要分支机构的合同积压同比增长，我们在之前几乎没有业务的地理市场获得了项目。
第三季度，我们安装部门的商业销售额较去年同期同店增长12%。重商业终端市场继续是该终端市场销售增长的主要驱动力，这远远抵消了轻商业终端市场的疲软。基于重商业合同积压的增长，我们相信重商业销售额和盈利能力在2025年之后仍将保持健康。在截至2025年9月30日的九个月里，经营活动产生的现金流增长16%，达到3.07亿美元，这主要反映了营运资金管理的改善。今年到目前为止，我们已经收购了年销售额近6000万美元的业务。
我们在寻找运营良好的企业时保持纪律性，这些企业应具有战略意义，支持有吸引力的投资资本回报，并在文化上契合。我们的核心住宅安装终端市场仍然高度分散，具有大量整合机会。在2025年第三季度，我们收购了北卡罗来纳州一家生产纤维素基住宅保温材料、用于侵蚀控制的水力覆盖物以及工业应用复合材料的制造商，其年收入为2000万美元。此外，在10月和11月，我们收购了一家拥有增值批发玻璃设计和制造部门以及主要为美国东南部住宅客户提供零售销售和安装业务的公司，年销售额约1200万美元；一家在威斯康星州为商业和住宅终端市场提供均衡服务的干墙和金属龙骨框架安装商，年销售额约400万美元；以及一家在南达科他州、北达科他州、怀俄明州和内布拉斯加州为单户、多户和商业建筑提供保温材料安装的公司，年销售额约300万美元。
截至2025年8月的今年迄今为止，单户住宅开工量较去年下降5%，而同期多户住宅开工量增长15%。展望2026年，与通常情况一样，新建住宅建设前景将受到春季房屋销售季的消费者信心和买家活动影响。然而，由于住房负担能力的持续挑战，我们预计住宅开工量将与2025年持平，这一水平高于2017至2021年的五年平均水平。对于有住房负担能力担忧或生活方式偏好转变的个人和家庭，新建多户住宅有助于长期满足不断增长的市场需求。
我们仍然认为，住宅住房的根本供应不足以及美国各地为提高能源效率而逐步采用先进建筑规范，支持了我们业务的 volume增长。我们相信IBP在应对任何潜在近期挑战时保持灵活性，继续处于优势地位。我们的全国规模、强大的客户关系、经验丰富的领导团队以及跨产品类别和终端市场的销售，为IBP服务客户并实现其运营效率目标创造了坚实平台。尽管更广泛的宏观经济不确定性影响我们行业和许多其他行业的当前市场状况，但我们仍然专注于盈利能力和有效的资本配置，以推动收益增长和股东价值。
我为我们团队的持续成功和为客户提供卓越服务的承诺感到自豪。感谢IBP的每一位员工。我仍然对我们行业的基本面、我们的竞争地位感到鼓舞，并对IBP在更广泛的安装和互补建筑产品安装业务中的前景持乐观态度。有了这个概述，我想请Michael提供更多关于我们第三季度财务业绩的细节。
谢谢Jeff，大家早上好。第三季度综合净收入增长2%，达到创纪录的7.78亿美元，而去年同期为7.61亿美元。安装部门第三季度同店销售额持平，商业同店销售额增长12%，远远抵消了住宅同店销售额3%的下降。尽管我们的价格组合和销量披露背后的构成部分有多个难以预测和量化的变动因素，但我们报告第三季度价格组合增长1.5%。这一结果被与去年第三季度相比4.8%的工作 volume下降所抵消。
重要的是，我们的重商业终端市场和其他部门业绩未包含在价格组合销量披露中。2025年第三季度，我们的重商业同店销售额增长超过30%。包括重商业安装销售额在内，价格组合增长4.4%，而工作 volume下降4.5%。关于第三季度的利润率，我们的业务实现了34%的调整后毛利率，高于去年同期的33.8%。本季度利润率同比增长部分与客户、产品和地理组合的变化有关。
调整后销售和管理费用占第三季度销售额的百分比与2024年第三季度基本持平。调整后销售和管理费用降至18.2%，而去年同期为18.5%。2025年第三季度调整后EBITDA增至创纪录的1.4亿美元，调整后EBITDA利润率为18%，调整后净收入增至8600万美元，即每股摊薄收益3.18美元。尽管我们不提供全面的财务指引，但基于近期收购，我们预计2025年第四季度摊销费用约为1000万美元。我们预计，如果未来完成任何收购，这些估计将会变化。
此外，我们继续预计截至12月31日的全年有效税率为25%至27%。现在，让我们更详细地看一下我们的流动性状况、资产负债表和资本支出。截至2025年9月30日的九个月，我们产生了3.07亿美元的经营活动现金流。经营现金流同比增长16%，主要与营运资金管理的改善有关。第三季度净利息支出为700万美元，而2024年第三季度为800万美元，这是由于投资利息收入下降被未偿债务的现金利息支出下降所抵消。
截至2025年9月30日，我们的净债务与过去十二个月调整后EBITDA的杠杆率为1.09倍，而2024年9月30日为1倍。这仍远低于我们设定的2倍目标。截至2025年9月30日，我们的营运资金为3.3亿美元，不包括现金和现金资本支出，截至2025年9月30日的三个月，已发生的融资租赁总额约为2000万美元，合计约占收入的3%。这高于往常，因为我们在预期价格上涨前加速了车辆采购。凭借强大的流动性状况和适度的财务杠杆，我们继续优先分配资本以实现最佳回报，同时向股东分配 excess现金。
2025年第三季度，IBP以总计5100万美元的成本回购了200,000股普通股，在截至2025年9月30日的九个月内，以总计1.35亿美元的成本回购了700,000股。截至2025年9月30日，公司在股票回购计划下约有3.65亿美元可用。如先前宣布，IBP董事会批准了第四季度每股0.37美元的股息，将于2025年12月31日支付给2025年12月15日登记在册的股东。第四季度股息较去年同期增长6%。有了这个概述，我现在将电话交回Jeff进行闭幕发言。
谢谢Michael。我想通过再次感谢IBP员工的辛勤工作和对公司的承诺来结束我们的准备发言。我们多年来的成功是因为你们所有人才成为可能。操作员，让我们开始问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号一。确认音将表明您的线路已进入提问队列。您可以按星号二退出队列。对于使用未来设备的参会者，可能需要在按开始键前拿起听筒。第一个问题来自Evercore ISI的Steven Kim。请讲。
嗨，我是Atishan，代替Steve提问。感谢回答问题。我想了解您如何看待多户住宅和商业的积压订单。您是否仍预计第一季度多户住宅会反弹？在商业方面，您是否看到任何延迟？任何相关信息都将有所帮助。谢谢。
我是Michael。在多户住宅方面，正如我们所讨论的。实际上，在第一季度和第二季度，您知道，我们预计今年剩余时间将继续面临阻力，我认为，您知道，我们在第三季度已经看到了这一点。尽管我们的团队在相对市场表现方面做得非常出色，我们相信他们将继续这样做。正如Jeff在准备发言中提到的，我们看到某些市场的积压订单增加，以及在新市场获得份额。因此，对我们而言，多户住宅的战略是在保温材料和互补产品方面获得市场份额，这一战略仍然完好。
您知道，正如本次电话会议上的几乎所有人都知道的那样，由于开工到安装的滞后时间，今年多户住宅开工表现相当不错。在多户住宅方面，我们预计直到26年才能看到开工增长或我们在多户住宅中获得份额的好处，可能更多集中在26年下半年而非上半年。因此，这在很大程度上取决于在我们之前进行的行业能否完成他们的工作。但我们确实看到持续的良好投标活动，实际上感到惊讶。
像佛罗里达州这样的市场，我想大家都知道目前可能是住宅市场最疲软的地区，但实际上看到了一些不错的多户住宅开发。因此，我们对这些市场的情况感到满意。在商业方面，正如我们上一季度和第一季度所讨论的，真正的亮点是重商业业务，其表现非常出色，抵消了轻商业业务的持续疲软。尽管轻商业业务开始减少负面，部分原因是由于长期下滑，比较基数变得更容易。
如您所知，我们对轻商业业务的可见性远不如重商业业务。我们非常看好重商业业务将继续提供强劲的收入和利润结果。但目前尚不清楚轻商业业务何时会积极转折，这将真正取决于单户住宅市场的转折。
嘿Mike，我是Steve Kim。只是跟进一下，我想上一季度您曾暗示我们可能最早在第一季度看到多户住宅业务反弹。我记得当时您说可能看到比较基数加速之类的，所以想知道是否有什么变化导致时间推迟？您现在说可能是下半年。不想过多挑剔，但想确保我们没有错过您试图传达的关于积压订单时间的信息。
不，这只是出于谨慎。此外，如您所知，我们进行安装工作的能力在很大程度上受在我们之前进行的行业的影响。因此，真正取决于在我们之前的行业能否完成他们的工作，以便我们能够进入。虽然我们没有看到全面的项目延迟，但在某些特定市场确实存在一些项目延迟。您知道，对于在我们之前的行业来说，一个潜在问题可能是，由于开工数量、完工情况以及多户住宅完工量的显著下降，我们都预计，如果出现显著转折（开工数量表明可能如此），多户住宅的周期时间可能会延长。
因此，我们只是试图将一些潜在因素纳入对2026年的思考中。
明白了。您是否预计，如果像您刚才描述的那样出现周期时间延长，更多是劳动力方面的原因，还是产品供应方面的原因，我假设是劳动力。
是的，绝对是劳动力。我要说清楚，我不是在谈论我们获取劳动力或材料的能力，而是我确实认为一些早期行业，如框架和基础工程，可能会在劳动力方面遇到一些问题。
明白了。我的最后一个问题是关于利润率受益于组合的。您提到了产品、地理和客户组合。能否谈谈地理方面？是否有任何地区的相对强弱值得特别提及？
是的，我的意思是，我们确实受益于历史上在该国上半部分的 overweight，如果你愿意这么说的话，该地区相对于下半部分表现相当不错。我的意思是，显然，我们在单户住宅市场看到的疲软，或者我应该说，单户住宅市场没有转折，确实是由入门级市场驱动的。我们在半定制、定制、区域和本地建筑商层面看到了良好稳定的表现，众所周知，这些建筑商在该国上半部分的整体收入占比更高。
因此，给您一些我们的区域情况。我是基于人口普查区域，而不是我们管理业务的方式，但基于人口普查区域。中西部和东北部约占我们新住宅安装销售额的30%。这包括单户和多户住宅。本季度，这些地区的单户和多户住宅销售额增长了低个位数。南部是我们最大的地区，约占住宅销售额的45%，本季度基本持平。西部区域约占我们住宅销售额的20%，基本上下降了非常低的个位数。
因此，不同地区的表现明显不同，我们确实受益于在中西部和东北部拥有如此强大的市场份额。话虽如此，我不想在这个问题上或这个问题的答案上过于详细，但我们的团队，即使在南部和西部，在面临的阻力和市场条件下也表现得非常出色。因此，我们真的非常为现场团队和本地管理层感到骄傲，他们能够在如此具有挑战性的市场环境中继续管理业务。
太好了。非常感谢各位。
不客气。
下一个问题。摩根大通的Michael Verhault，请讲。
谢谢。感谢回答我的问题。首先，我想了解，您强调终端市场需求可能受益于价格点和地理 exposure。我不知道是否有可能进行三角分析。昨天有一个竞争对手谈到他们的终端市场下降了低两位数，考虑到您基于客户和地理的不同组合。我只是想了解您是否认为两位数下降是您 exposure的正确框架。并且，如果您能够三角分析，您的市场在今年或第三季度的表现如何，您是否觉得您的表现优于该水平。
嗯，正如我们在回答前一个问题时所说，显然我们受益于表现优于整体市场的地区和 exposure。我想说，我们在客户方面非常成功，特别是区域和本地半定制、定制住宅建筑商，在我们的市场中与他们合作，为我们提供了坚实的收入基础。我们对继续做到这一点感到非常满意。我的意思是，毫无疑问存在阻力和压力，特别是在入门级市场。
但我们的团队在正确的市场与正确的客户合作方面做得非常出色，努力确保我们抵消当前市场环境带来的挑战。
好的，换句话说，更好的市场。但能否大致了解您的市场在本季度相对于您的表现如何？
是的，我想说，您知道，不是每个市场，但如果我们，我认为结果清楚地反映了这一点，团队的表现远好于面前的市场机会。他们上一季度做到了，本季度也做到了，您知道，到目前为止进入第四季度，我们对他们继续做到这一点感到非常满意。我的意思是，话虽如此，我是说，显然我们将继续看到压力，特别是在单户入门级市场，您知道，在该国下半部分或人们所说的微笑地区占比较高。
但您知道，虽然我们尚未看到单户入门级市场的转折，但我们希望并感到鼓舞的是，您知道，明年春季销售季节肯定会比今年更具建设性。
我是Jason，我想补充一点。我们还看到其他互补产品的销售表现非常强劲。因此，销售增长不仅集中在住房需求，还包括我们在有机增长这些销售方面的优势。
这是一个非常重要的点。我们还在继续提高这些产品的利润率。现在它们仍然低于保温材料，远低于保温材料。正如我们在前几个季度所讨论的，当互补产品的销售率高于保温材料的销售率时，对毛利率是负面的。但我们从Jason指出的销售角度和市场角度都取得了巨大进展。
是的，不，我很欣赏这一点。这实际上引出了我的第二个问题，关于定价、价格组合和毛利率。您知道，您在本季度能够实现另一个小幅正价格组合。我认为相对于可能的定价担忧，这是一个积极的惊喜，可能反映了您自身更稳定的需求背景。但我想了解本季度保温材料定价的情况。价格组合中有多少是价格因素，多少是组合因素，以及这对您的展望有何影响？现在您在过去一年半的几个季度中，毛利率大致在34%左右，处于32%至34%的高端。
以及您维持这种利润率水平的能力。
是的，这个问题有两个部分。关于价格组合增长，很大程度上，抱歉，是组合因素。组合因素实际上是我们与区域本地定制建筑商的销售增长率高于与生产建筑商的销售增长率，这从他们的第三季度业绩中可以明显看出。事实是，由于我们在生产建筑商（主要面向入门级）中拥有稳固的份额，我们对他们的销售基本上与他们的销售趋势密切相关。因此，结果是，您知道，住宅方面价格组合的好处实际上是由区域本地和定制建筑商的相对表现优异驱动的，众所周知，他们的平均售价远高于入门级。
由于我们在该国上半部分的区域表现差异，该地区的建筑规范和能源规范要求更高。这也往往是地下室市场，这意味着我们要对地下室进行保温，按照更高的规范进行保温。平均房屋面积也往往更大。因此，这些市场的平均工作价格远高于该国下半部分。
关于毛利率部分的问题，您知道，有几件事确实有助于毛利率，也有一些阻力。正如我们在前几个季度所讨论的，尽管互补产品的利润率提高了约100个基点，如我之前提到的，它们仍然低于保温材料，远低于保温材料。当互补产品的销售率高于保温材料的销售率时，对毛利率是负面的。但我们从销售角度（如Jason指出的）和市场角度都取得了巨大进展。
这两个因素加起来对毛利率造成了约60个基点的阻力。但这被重商业业务优异表现带来的100个基点毛利率好处所抵消。因此，这两个因素被抵消，帮助我们保持在34%调整后毛利率的高端。我要说的是，本季度从重商业业务获得的100个基点毛利率好处，我们预计不会在今年第四季度看到，不是因为它们不会继续表现良好，而是因为到去年第四季度，它们的毛利率已经提高到今天的水平。
因此，我们预计第四季度不会从重商业业务获得任何增量好处，但我们仍然非常有信心，全年调整后毛利率将在32%至34%的范围内。
下一个问题。Goldman South的Susan McLauri。
谢谢。大家早上好。
早上好，Susan。
我的第一个问题是。早上好。我的第一个问题是跟进关于毛利率的评论，Michael。似乎部分原因是您能够很好地保持保温材料安装的核心利润率，即使面临不同地区和建筑商类型的压力。您能否谈谈这些对话的进展，以及您如何利用Jason提到的增值服务和辅助产品的增长来保持核心利润率？
是的，Sue，需要明确的是，这是现场团队的功劳，他们做得非常出色。我认为这个房间里没有人能为他们的出色工作承担责任。但我认为，考虑到入门级市场的疲软，这些对话目前确实具有挑战性。但事实是，我们提供的是安装解决方案。因此，我们不仅提供劳动力，不仅提供材料，我们提供安装解决方案。我们为建筑商解决问题，他们绝对重视我们提供的价值。坦率地说，这一直是我们的持续优势，即团队继续做到这一点的能力。
正如我们多次讨论过的，疲软环境对互补产品 uptake的好处。我们确实看到团队正在做我们期望他们做的事情。我们认为，我们的激励薪酬体系旨在在充满挑战的市场中推动优异表现。因为我们分支机构经理的薪酬很大一部分与他们所在地区的盈利能力挂钩。事实上，我的意思是，IBP的几乎每个员工的部分薪酬都与盈利能力挂钩，我们认为这在充满挑战的环境中推动了优异表现。
是的。好的，谢谢。然后转向SG&A，您似乎在这种环境下也很好地控制了这些成本。您能否谈谈今年早些时候提到的削减进展，以及其他可能影响SG&A的因素？
是的，感谢这个问题，Sue。我们确实取得了很好的进展。我们仍有进步空间。我的意思是，在很大程度上，整个团队控制我们能够控制的G&A的努力，不幸的是，被一些我们无法立即控制的因素所抵消，比如保险。这包括各个层面的保险。但团队确实在努力降低G&A费用。我们的目标是通过在G&A方面的节约来抵消G&A的自然通胀和保险方面的一些阻力。
但在这一点上，这确实是我们通过紧缩来抵消一些我们无法直接或立即控制的成本的机会。
好的，谢谢提供的信息，祝本季度好运。
谢谢。
下一个问题。Anglice，请讲。
嘿，各位，恭喜取得非常令人印象深刻的季度业绩。我想，Michael，您刚才分享的关于东南部和西部趋势的信息非常有帮助，显然远远超过市场表现。今年在市场策略上是否有重大转变，比如更倾向于这些定制和区域建筑商，或者您一直以来在这方面的占比就较高，因为团队的表现确实非常出色。
是的，我认为这是一个公平的评估，Phil，在某种意义上，您知道，我们的团队展望未来，显然与生产建筑商、入门级建筑商合作，看到了市场将呈现的疲软，并真正将其视为与这些市场中的其他客户更紧密合作以抵消他们所看到的阻力的机会。团队在这方面做得非常出色。现在，您知道，事实是，某些州仍然非常疲软。
您知道，我们上一季度谈到了佛罗里达州，佛罗里达州仍然相当疲软。尽管如我之前提到的，我们在佛罗里达州的多户住宅方面看到了一些令人鼓舞的迹象，您知道，但它仍然非常疲软。德克萨斯州，人们常提到的州，您知道，德克萨斯州是我们的第二大州，它确实存在一些疲软地区，但我们相信我们的团队在那里通过略微改变客户组合和交叉销售其他产品，努力抵消一些疲软。坦率地说，德克萨斯州在多户住宅方面对我们来说确实是一个非常成功的市场。CQ团队，即我们的集中式多户住宅业务，约占我们多户住宅收入的40%至45%，在德克萨斯州表现非常出色，使我们能够在该市场以盈利方式获得稳固的市场份额。
太好了。Michael，我想您刚才说10月和11月的趋势看起来不错，您的表现仍然远远超过市场。Juan，我没听错吧？我知道您不提供指引。这个问题的部分原因是，您的大多数同行都看到并预计下半年需求会真正疲软，也许这些下降在明年会缓和。您的趋势与其他所有人都非常不同。所以我真的很好奇，这种下降是否会到来，或者这可能是低谷，特别是随着我们进入明年，也许利率下降，消费者状况好转，需求回升。
只是想更好地理解您投资组合的一些细微差别。
是的，谢谢Phil重申这一点。我们不提供指引。在回答您的问题时，我不想将此作为指引，这只是公开信息，您知道，我将用它来大致推测我们对第四季度的预期。因此，我认为，正如电话会议上的许多人所知，您知道，我们总 revenue的大约55%至60%来自新单户住宅建设。其中，您知道，55%至60%中，约27%至30%来自公共建筑商。如果您查看这些建筑商为第四季度提供的指引，正如我在回答 earlier问题时所说，我们对他们的销售基本上跟踪他们的销售数字。
正确。他们的公开数字表明，他们的销售综合下降约高个位数。这种高个位数下降比典型的第三季度到第四季度季节性下降高出约400至500个基点，因为第四季度通常是建筑产品的收入较低月份。您知道，我们预计他们预测的这额外4至500个基点的收入阻力，您知道，我们在该部分业务中也会感受到。因此，更简洁地回答您的问题，我们确实认为第四季度将面临压力，您知道，多户住宅完工量。
您知道，我们预计第四季度不会出现积极转折，因此肯定会有阻力。但您知道，基于您知道的我们看到的趋势和过去两个季度的经验，我们有信心，您知道，团队的表现将优于整体市场机会。但在新住宅建设方面，第四季度和第一季度肯定会有阻力。不过，我们对重商业业务的表现感到非常满意，我今天可能会在电话会议上重申10次，重商业业务确实有助于抵消一些住宅建设阻力。
感谢所有有用的信息。非常感谢各位。
下一个问题。RBC资本市场的Mike Dahl。请讲。
嗨。感谢回答我的问题。只想跟进最后一点，确保我们理解当您谈论高个位数下降时，您指的是他们的交付指引还是其他？因为开工评论似乎表明开工下降更为显著。理解你们在时间滞后方面存在一些差异。只是想确保我们理解您的意思。然后，能否让我们了解一下私营部门的情况，您的这些客户是否看到与您刚才提到的公共部门明显不同的趋势，或者他们是否开始跟随您的趋势。
是的。我关于公共建筑商的评论更多是关于竣工量而非开工量。对吧。所以我们都知道这两者是不同的。关于定制、半定制和区域本地建筑商，我想说评论总体上是持平的，他们没有看到，显然这是逐个市场的。但如果我必须用更广泛的背景来描述，那就是市场持平，没有变得更糟，但也没有变得更好。
好的，明白了。这很有帮助。然后回到毛利率动态，感谢提供关于重商业业务的信息，现在与增长后的水平进行比较。因此，当我们考虑第四季度的同比影响时，我认为您阐述了组合方面的一些变动因素。但是，当我们考虑第四季度时，您能否更详细地说明，好吧，我们没有100个基点的顺风，我们确实有一些阻力。其他因素如何？
在您看来，这些阻力与您刚才阐述的第三季度动态相比如何？
是的，我的意思是，我们预计我们会。有趣的是，我们称毛利率阻力为业务表现良好的阻力。对吧。它们表现非常好。但仅仅因为它们的毛利率起点较低，就造成了这种阻力。我们预计这种趋势将持续到第四季度，其他产品、其他部门（即分销制造业务）的增长速度将高于保温材料业务。因此，结果是，我们认为阻力将存在。
正如我所说，您指出，我们预计第四季度不会从重商业业务获得那么多增量毛利率好处。作为参考，去年第四季度调整后毛利率为33.6%。因此，再次处于我们讨论的全年32%至34%的范围内。
好的，明白了。谢谢。
不客气。
下一个问题。Loop Capital的Jeffrey Stevenson。
嗨，感谢今天回答我的问题，恭喜取得强劲业绩。我想深入了解互补产品的两位数增长，这非常好。能否指出任何表现突出的产品？增长是否主要集中在单户住宅市场较好的地区，如中西部？
部分原因是这样。但还要记住，在互补产品类别中，重商业业务主要属于互补产品类别。因此，它们确实从增长角度有所帮助，您知道，在这些产品中。但我们确实在住宅建设业务方面也看到了这一点，特别是在利润率改善方面。因此，我们对团队在这方面的能力感到满意。因此，为了具体回答您的问题，没有。我想说，您知道，我不会强调任何一种互补产品比其他产品更好。
从增长角度来看，这确实是一个整体情况，其中一个例外是Jason提到的增长确实受到重商业业务的帮助。
明白了，Michael。显然，关于区域和本地建筑商相对于全国公共建筑商的表现有很多讨论。展望未来的积压订单，考虑到目前入门级价格点的疲软，您是否预计这种组合顺风将继续？
是的，我们预计在入门级市场转折之前会是这种情况。我们希望这会在春季销售季节发生。
明白了。谢谢。
不客气。
下一个问题。Truist Securities的Pfuse，请告诉我们。
谢谢。只是想了解商业业务的基本情况。本季度收入约1.35亿美元。现在重商业和轻商业的比例是多少？
在安装方面，与IBP整体略有不同，在安装方面，重商业约占收入的11%，轻商业约占7.5%。
好的，重商业和轻商业的分界线是什么？是工作规模还是产品，或者您如何定义？
我的意思是，最简单的方式是轻商业是框架结构，重商业是钢结构和混凝土结构。
好的，从长期增长率来看，我认为您希望在这个市场做得更多。您认为哪个市场的TAM更大，您可以达到？
哦，重商业，毫无疑问。我的意思是，我们在重商业的市场份额，在我们所在的市场，非常稳固，但我们有很多地理区域可以拓展。您知道，现在我们对团队非常有信心，团队合作得非常好，您知道，我们看到了很多通过收购和潜在新设业务的机会。但新设业务将非常有选择性。
是什么阻碍了加速收购活动？这对您来说似乎是一项很棒的业务。似乎我们会看到更多交易，或者可能即将到来。我想知道节奏如何。
我是Jeff。我想说，老实说，与我们对住宅业务的看法不同，我认为通过跟随我们有关系的客户、开发商和总承包商实现的有机增长潜力实际上可能超过商业收购活动。不是说没有机会，只是我认为在业务的这部分，有机增长可能首先发生。
最后一点，它更适合有机增长。什么动态使其比住宅安装更适合有机增长？
我不想说客户比住宅方面更粘性，因为我们也强调我们的住宅客户因为我们为他们所做的工作、质量等而具有粘性。但我确实认为，能够提供我们在商业方面提供的服务，特别是捆绑服务的承包商数量可能更少。但我认为除此之外，我们将能够跟随开发商和建筑商进入我们目前没有重商业业务的其他大型 metro 地区。
好的。非常感谢。
德意志银行的Colin Darren，请讲。
早上好。感谢回答我的问题。我想从价格成本开始。感谢您提供关于毛利率组合变动因素的所有信息，但能否谈谈价格成本的趋势，更具体地说，住宅保温业务和商业保温业务的价格成本趋势？
嗯，我的意思是，我认为在商业方面，您知道，轻商业和重商业之间存在明显差异。正如我们所讨论的，轻商业业务多个季度以来一直疲软。因此，这显然可能导致一些定价压力。我想说，在单户住宅方面，真正存在定价压力的是入门级市场，我们预计在市场积极转折之前会继续存在。我想说，在定制、半定制或该国上半部分。
显然这是一个竞争环境。竞争挑战不像市场疲软的部分那么显著。我的意思是，这是一种合乎逻辑的供需反应。但与此同时，我们的团队在努力维持价格并为建筑商提供他们将重视并支付公平价格的高水平服务方面做得非常出色。我们一直在努力提高建筑商客户的效率，并为他们提供尽可能多的价值。但您知道，我们获得的报酬与我们提供的安装解决方案之间存在公平的平衡。
这很有帮助。我想谈谈分销和制造业务。我知道这在您的业务中占比很小，但本季度增长非常强劲，相对于其规模，增长速度超出比例。能否谈谈这方面的情况以及展望未来的业务轨迹。
是的。请记住，该其他部门的部分增长来自我们的内部分销努力，我们已经多次讨论过这一点。这确实正在取得成果。您可以在我们的部门披露中看到增长率，这表明公司内部销售的显著增长。我们估计，您知道，今年到目前为止和本季度，内部分销努力为毛利率提供了近50个基点的好处。
我们只是在执行我们多年来一直谈论的计划。我想说多个季度，不如说多年。
因此，好处正在实现。我们还有很多工作要做，但团队合作得非常好，我们终于获得了分支机构对内部分销努力的广泛接受。
太好了。感谢提供的信息。
不客气。
Seaport Research的Ken Zenor，请讲。
大家早上好。
早上好。
感觉我们之前看到的是一种趋势，然后情况发生了变化，相对于区域和客户组合，您更像是一匹斑马。所以第一个问题，客户组合是好是坏？它就是这样。所以关于客户组合，我想您提到公共建筑商约占30%。能否从金额上大致说明，Michael？我知道您今天已经披露了很多信息，所以不想给您压力，但大致来说，与人们理解的公共建筑商占比相比，70%的私人定制业务的金额差异是多少，因为这是 majority。
然后能否描述一下这些建筑商买家的需求动态？例如，定制住宅不会像入门级那样与负担能力相关，更多是非投机性等。
Ken，您问题的最后部分绝对准确。我想说，区域和本地建筑商的平均工作价格，因为他们建造的产品类型。我不是按每平方英尺安装价格，只是平均工作价格。对吧。因为他们建造的产品类型，他们通常会有地下室，这增加了我们的保温工作，这些平均工作价格是入门级住宅平均工作价格的倍数。
好的。考虑到这种倍数差异，这是否意味着？我想将此引入我的第二个问题。人口普查数据，除了目前未发布外，在公共建筑商所在的微笑地区非常不准确，因为大多数建筑商不回应人口普查。您认为人口普查数据在非微笑州相对于您看到的开工和活动是否更准确？
天哪，我想我们必须回顾很长一段时间的信息，看看他们对信息的调整在微笑地区是否比对国家上半部分更大。是的，我不知道。我们从未真正研究过这个。我的意思是。
是的，这从未如此明显。
是的，我们基本上是按表面价值看待它。显然，我们不会根据人口普查局的报告来经营业务。所以。
考虑到您的业务大部分面向非公共建筑商，且组合更倾向于更高总价的业务，在我看来，这是25年对您业务预期的最大因素，除了成本控制。是否有理由认为您业务的基础明年会受到不利影响？因为如果您的组合更多在这些更具吸引力的市场，那里有更好的就业增长等，我们可能会继续看到与人口普查数据的脱节，这仅仅是由于您的产品组合和区域组合。
这种今年看到的差距是否会持续到明年？
我是说，显然。首先，我们不提供指引。其次，这取决于市场最终的情况。我想说的是，虽然入门级市场目前面临挑战，我们的客户组合和区域组合帮助我们表现优异，但这不是我们表现优异的唯一原因。团队正在实现优异表现。但在这种情况下，这确实有所帮助。我想说，我们对业务感到如此兴奋并继续感到兴奋的原因之一是，当入门级市场出现转折时。
我们完全准备好从这种向上转折中受益，我们认为这将在区域本地建筑商继续表现良好的同时发生。现在，这是否意味着我们的价格组合披露将面临压力？绝对是，因为我们将看到入门级市场的加速增长。但与此同时，正如我们之前讨论的，尽管它的工作价格较低，毛利率低得多，但服务成本也低得多，该业务的EBITDA贡献边际是稳固的。
所以，您知道，我不认为或我知道我们不准备预测转折何时发生。我们希望是春季销售季节，但无论何时发生，我们都准备好与客户合作，确保我们都能利用随之而来的机会。
非常感谢团队。再见。
谢谢，Ken。
下一个问题。Vertical Research Partners的Adam Baumgarten，请讲。
嘿，各位，感谢回答我的问题。关于多户住宅业务，我知道当市场开始放缓时，您在该领域有一个非常独特的业务。你们谈到了地理上的空白以及在疲软市场中有机扩张的机会。能否更新一下进展？是否开始看到从重新努力拓展核心市场之外的地区中获得一些好处？
这是一个很好的问题，感谢您提出。是的，我们在这方面取得了非常好的进展。尚未转化为收入，但已转化为积压订单。您知道，团队在Jeff准备发言中提到进入新市场并为多户住宅开拓这些新市场方面做得非常出色。我们真的相信我们在多户住宅方面有差异化的模式机会给总承包商。我们将继续战略性地、有条不紊地追求多户住宅市场份额的持续增长。老实说，对我们来说，多户住宅的故事，正如我们之前讨论的，很大程度上是我们从市场份额角度赶上我们应该达到的水平，因为我们在很多市场，特别是微笑地区的多户住宅方面落后了，因为我们过于专注于强劲的单户住宅机会。
好的，明白了。非常感谢各位。
下一个问题。Benchmark公司的Ruben Gardner，请讲。
谢谢。早上好，各位，恭喜再次取得强劲季度业绩。我的问题，如果已经讨论过请见谅。我不得不迟到加入，但想了解当前的并购环境。我知道您最近收购了一些特色产品类别，但想了解小型保温同行的环境如何，以及近期或中期是否有可能看到更大规模或不同垂直领域的交易。
很好。我是Jeff，很高兴您问这个问题。所以我认为，从收购角度来看，无论是小型企业，我们通常称之为常规交易，与过去20多年相比没有太大不同。正如我们一直说的，这些交易是不稳定的。我们确实努力进行了一些附加交易，您已经看到其中一些完成。但我们目前对管道中的常规交易在规模和数量上都感到相当兴奋。
此外，我们继续关注我们称之为相邻业务领域，仍然相当认真地考虑可能的商业屋顶等领域，我们将安装与我们已经安装的产品具有相似特性的产品。但我想回到Keith的问题，我可能至少比他问的更狭隘地解释了这个问题，这也引出了您的问题。当我说重商业的收购途径可能更多是有机的或在收购方面受到限制时。
我至少是在Alpha目前安装的产品范围内解释这个问题。我们对Alpha凭借现有产品追逐的机会通过有机方式发展感到非常满意。现在，Alpha没有涉及的其他产品线，但我会将其归类为我们可以在重商业方面进入的相邻领域。在这一特定领域，我们对前景感到非常兴奋。
太好了。谢谢Jeff。谢谢各位。祝今年剩下的时间好运。
谢谢。
谢谢。
我想请Jeff做闭幕发言。
感谢各位的问题。期待我们下一次季度电话会议。谢谢。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话，感谢您的参与。