克里斯汀·格里尼（董事总经理）
乔·弗纳基奥（首席执行官、总裁、秘书兼董事）
安妮·米切尔（首席财务官）
亚历克斯·斯特拉顿（摩根士丹利）
弗朗西斯科·马尔莫（马克西姆集团）
下午好，女士们，先生们，欢迎参加Allbirds 2025年第三季度财报电话会议。所有参会者均处于仅收听模式。在管理层准备好的发言结束后，将进入问答环节，届时将提供相关说明。现在，我想将电话转交给蓝衬衫集团的克里斯汀·格里尼。请开始。
各位下午好，感谢大家今天参加我们的会议。与我一同参加电话会议的有首席执行官乔·弗纳基奥和首席财务官安妮·米切尔。在本次电话会议中，我们将发表具有前瞻性的评论。由于各种风险和不确定性，实际结果可能与表达或暗示的结果存在重大差异。有关这些风险的更多信息，请查阅公司向美国证券交易委员会提交的文件，包括截至2025年6月30日的10Q表季度报告中标题为“风险因素”的部分，以获取可能影响我们业绩的风险因素的更详细描述。这些前瞻性陈述基于截至2025年11月6日的信息，除非法律要求，否则我们不承担公开更新或修订前瞻性陈述的义务。
此外，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标是对按照GAAP编制的财务业绩指标的补充，而非替代。我们的非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表（在合理可用的范围内）可在今天的收益公告中找到。现在，我想请乔开始正式发言。乔？
各位下午好。感谢大家今天参加我们的会议。第三季度，我们展示了持续的进展，并取得了符合我们预期的业绩。我们相信，优秀的产品是重振品牌、重建Allbirds在消费者心中地位的基础。Allbirds在市场上拥有真正独特的地位，我们通过舒适、时尚和可持续性的核心原则，处于独特的服务地位。正是通过这一视角，我们专注于让品牌回归增长并推动业务走向盈利。自我们8月份上次通话以来，我们推出了一系列引人注目的产品，消费者的反响明显。
消费者对我们新款式的热情持续高涨，稍后我将分享一些例子。虽然大多数新产品提升了品牌形象并表现良好，但我们的一些基础系列，如Original Runner，重建速度较慢。这强调了重建品牌认知是一个需要在多个产品周期中持续执行的过程。重要的是，我们在新产品中看到的积极势头证实了我们走在正确的道路上。不可否认的是，过去几个季度我们推出的产品是自品牌早期以来最强大的产品。
团队出色地打造了一条将成为未来几年基础的产品线。本季度我们最成功的发布之一是Wool Cruiser的首次亮相。9月，一款受球场启发的轮廓鞋款推出了19种颜色。为纪念这一时刻，我们与潘通色彩研究所合作推出了五种独家色调，庆祝自我表达。有趣的是，最鲜艳的颜色最先售罄。通常我们的自然色调销量领先，但对于Cruiser来说，像Blossom（花朵粉）和Citron（香橼黄）这样的色调却领先。
这些独特的颜色本身正在成为一种品牌标识，立即标志着Allbirds。再加上舒适、易穿的轮廓和合适的价格点，Wool Cruiser显然达到了目标，并有望成为未来的关键系列。9月下旬，我们推出了首个100%防水系列，包含三种轮廓，它迅速成为另一个表现突出的产品。该系列正在重新定义防水的概念——舒适且时尚，同时仍能提供真正的性能。在上市的第一个月，它超出了预期，证明Allbirds可以提供完全防水功能，而不会牺牲人们对我们期望的舒适、时尚和可持续性。
在我们为家庭及周边生活设计的新休闲品类中，我们推出了一款拖鞋系列，目前是畅销产品。为了完善本季产品，我们本周推出了Kiwi系列——室内外款式，包括穆勒鞋、木屐和低筒靴。它们舒适、易穿，并且特意设计得休闲。正是人们今天的穿着方式。这是一个补充系列，建立在我们的核心产品之上，展示了我们在这个品类中未来增长的巨大机会。在今年下半年，我们调整了营销努力，直接支持我们不断发展的产品引擎。
我们转向了稳定节奏的中低漏斗营销，不仅专注于推动流量和转化，还致力于建立长期品牌资产。我们的计划围绕三个方面：与合适的影响者和合作者合作以引发关注，突出产品实用性以推动转化，以及增加内容的数量和多样性。为了加速增长，我们正在部署传统媒体、绩效营销、公关时刻和品牌激活的精心组合，彼此相互强化。本季度的显著例子包括我们与潘通合作的World Cruiser launch活动、影响者激活的显著增加以及战略性的名人座位安排，所有这些都有助于创造文化相关性并扩大我们的有机覆盖范围，因为我们在产品和营销工作流上交付成果。
我们还专注于为客户创造卓越的线上和线下体验。我们继续为零售商店提供全新的 floor sets，重要的是，我们在7月重新启动了网站，改变了网站的外观和感觉。我们的目标是在购物和购买旅程的每个时刻优化客户体验，从首页和着陆页上更丰富的故事讲述到产品详情页（PDPs）上更多的实用性和清晰度。我们还在重新设计购买后体验中的每一次沟通和接触点，以确保它感觉周到、无缝且以品牌为中心。
我们在每次互动中都更清晰地表达我们的价值观，并传递更多的关怀。简而言之，我们正在让客户更容易、更愉快地发现产品并完成购买，随着我们的产品飞轮转动。我们现在准备开始执行2026年春季的全新批发战略。我们预计该品牌将在美国约150家专业零售商店有售，就在上个月，我们举办了2026年秋季的销售会议，欢迎国际分销商和美国销售机构亲身体验新系列。
该系列获得了非常好的反响，并增强了我们的信心，即国内和国际渠道都将为增长做出贡献。随着我们进入明年，我们将专业零售商中的这种扩大存在视为提高整体品牌知名度的有力工具，为长期增长奠定基础。我们看到未来有重大机会。像Kiwi这样的新系列、像Cruiser这样的杰出款式推出正在扩大我们的产品足迹，而像防水款式这样的实用驱动产品帮助我们满足更多客户的日常需求。在短期内，我们相信我们已做好准备，在第四季度推动改善的顶线趋势。
我们今天提供的更新指引反映了与去年相比，销售额从持平到高个位数增长。这一展望考虑了当前的业务趋势、不确定的宏观背景以及我们对整个季节竞争激烈的假日购物期的预期。我们计划参与关键的促销时刻，同时提供有创意、吸引注意力的信息，以吸引消费者并让Allbirds保持在人们的视线中。我们的团队正以紧迫感和纪律性努力在未来几个季度加速扭亏为盈的进展。同时，我们正在采取措施降低成本，并认识到需要增强流动性，这可能包括筹集资金。
我们将考虑所有机会以最大化股东价值。我们非常感谢员工在整个转型过程中表现出的奉献精神和承诺。感谢你们为重新点燃Allbirds品牌所做的重要工作。我们也感谢股东的持续支持。我们仍然专注于价值创造，并期待在前进过程中向大家更新我们的进展。现在，我请安妮回顾财务状况并讨论我们的指引。
谢谢乔，各位下午好。我们实现了强劲的第三季度业绩，底线结果略高于我们的预期。第三季度净收入总计3300万美元，处于我们指引范围的低端。这一结果反映了客户对我们许多新产品推出的强烈反应，如Wool Cruiser和防水系列，以及我们原始标志性产品的喜忧参半表现，所有这些都在充满挑战的宏观环境背景下。第三季度毛利率为43.2%，而2024年第三季度为44.4%。同比下降主要反映了数字和国际分销商销售的更高混合比例，以及我们美国业务中增加的关税，这部分抵消了全年更高的平均售价。
我们预计，渠道结构和关税影响将导致全年毛利率与第三季度相似，处于40%出头的水平。展望费用，我们继续展示出色的成本管理。第三季度销售、一般及管理费用（SGA）总计2200万美元，同比下降900万美元或30%。这一改善主要得益于人员费用、占用成本、基于股票的薪酬费用以及折旧和摊销的降低。第三季度营销费用为1200万美元，同比增长19%。由于我们在新产品推出方面进行了投资，我们继续预计全年营销费用在美元基础和占销售额百分比方面都将比2024年有所增加。
我们强劲的毛利率和严格的成本控制使我们能够在顶线结果处于预期低端的情况下，实现略高于指引范围高端的底线表现。第三季度调整后EBITDA亏损总计1570万美元，而去年同期亏损1620万美元。查看资产负债表，我们在本季度结束时拥有2400万美元的现金及现金等价物，以及5000万美元资产支持循环信贷额度下的1200万美元未偿还借款。期末库存总计4300万美元，同比下降25%。经营现金使用量总计1520万美元。
与第二季度相比，这一数字按计划有所上升，反映了为支持新产品推出而增加的营销支出以及季节性营运资金需求。虽然我们年中采取的融资措施为我们提供了更大的灵活性，但我们正在探索在未来几个季度改善流动性状况的选择。我们正在努力管理成本，并立即采取行动在人员、占用和技术等领域捕捉增量费用节约。现在转向指引，我们正在更新顶线展望并重申全年指引范围的中点。在底线上，全年净收入预计在1.61亿至1.66亿美元之间。
这与我们之前的指引范围1.65亿至1.8亿美元相比，包括与国际分销商转型和零售商店关闭相关的约2300万至2500万美元的影响。我们还公布第四季度净收入指引为5600万至6100万美元，与去年相比持平至增长9%。展望调整后EBITDA，我们将全年指引范围收紧至负6300万至负5700万美元，而我们之前的范围为负6500万至负5500万美元。对于第四季度，我们预计调整后EBITDA亏损在1600万至1000万美元之间，与去年的1900万美元相比有显著改善。
感谢大家今天下午的时间。现在，我请操作员开启问答环节。
谢谢。若要提问，请按电话上的*11并等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按*11。第一个问题来自摩根士丹利的亚历克斯·斯特拉顿。您的线路已接通。
太好了。非常感谢。我们能否只关注第三季度的销售结果，它处于您预期的低端，那么可能是什么让您失望或低于您的预期。另外，关于您假设的第四季度的拐点，这是否反映了季度至今的趋势，或者您如何实现这一目标，然后展望未来，对2026年的初步想法，比如我们是否应该将这种销售增长延续到那一年，或者有什么初步想法？非常感谢。
嗨，亚历克斯，感谢你的问题。是的，这实际上是三个方面的问题。首先，我们本季度推出了很多新产品，我很高兴地说，所有这些产品都在发挥作用，其中一些超出了我们的预期。在正式发言中，我概述了其中一些产品，但我们真的很高兴新产品的表现。在这之下，我们有一些核心系列，特别是Runner，它有大量的业务，但尚未出现拐点。要重新激活这种款式和型号，或者在这些新产品中弥补部分销售，还有更多工作要做。
尽管这些新产品感觉已经在市场上存在了一段时间，但实际上最多只有几个月。其中一些实际上只有几周。但同样，它们的表现符合计划，甚至超出计划。因此，我们感到非常鼓舞的是，我们能够引入大量受到消费者欢迎的新产品。但除此之外，第三个因素是我们可以看到宏观环境和宏观事件正在发生，这分散了消费者的注意力。
我们60%的销售额是通过电话完成的。是在他们的手机上。我们知道手机上的干扰是什么。在当前情况下，试图突破这些干扰对人们来说是具有挑战性的，这是我们必须继续努力的方向。我们看到的是，当我们向消费者传达要么是非常符合市场需求的新产品，要么是对他们有利的促销计划时，他们会转化。特别是当我们看到宏观事件发生时，在这些中间时期，我们看到消费者变得非常安静，对他们的购买非常谨慎。所以这就是导致我们达到目前销售额的三个动态因素。
展望未来，许多这些趋势将延续到第四季度。但当我们回顾第三季度的发展时，我们每个月都在推出更多产品。因此每个月的结果都有所改善。随着我们进入第四季度，我们再次看到这种情况，本季度初的一些趋势表明，随着我们推出这种新产品，防水系列于9月30日推出，我们的Kiwi系列（舒适家居系列）本周刚刚推出。因此，我们预计第四季度将有所改善的主要原因之一是，随着我们继续向市场推出越来越多的新产品，这种增长势头正在形成。
当我们考虑第四季度时，另一个因素是，国际分销商转型和零售门店关闭之间的结构性变化在今年的前三个季度确实对我们产生了影响。亚历克斯，我想我们之前讨论过这个问题。第一季度对我们的影响约为近700万美元。第二季度约为1000万美元。第三季度约为500万美元。而最后一个季度，我们预计约为200万至400万美元。进入明年，我们有两个有利因素。一是今年下半年我们建立的产品势头，加上从2026年春夏开始推出的所有出色新产品。然后我刚才列出的今年的结构性影响会越来越小。因此，这就是我们对2026年持乐观态度的原因。
非常感谢。祝你好运。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自马克西姆集团的汤姆·福特。您的线路已接通。
嗨，各位。实际上是马克西姆集团的弗朗西斯科·马尔莫。感谢您回答我的问题。我希望您能谈谈库存情况。我的意思是，从绝对值来看，库存看起来相对较少。但我希望您能告诉我们库存中有哪些类型的产品，特别是考虑到所有新产品的推出，以及随着我们进入黑色星期五期间和假日季，尤其是因为我看了你们的新网站，它感觉非常注重新产品和品牌故事。那么，你们黑色星期五期间的策略是什么？谢谢。
很好。弗朗西斯科，感谢你今天参加我们的会议。我先谈谈整体库存情况，然后我会请乔为你补充一些细节。当你看我们的库存时，我们在本季度结束时为4300万美元。同比下降25%，与上一季度相比略有上升，但同比下降。这主要由两个因素驱动。首先是国际转型。我们在第二季度末完成了最后一次国际转型，即针对欧盟地区。现在我们的国际转型已经完成，你可能还记得，我们之前讨论过这个问题，国际分销商直接从源头提货，而不是像以前那样。
例如，在欧盟，我们会持有所有这些库存，直到它卖给最终消费者。所以一是结构性变化，二是持续强劲的库存管理。在2023年和2024年，清理库存是我们的优先事项，我们成功地做到了这一点，这确实是为所有这些新产品的推出服务的。我们希望确保我们尽可能健康，并在库存方面有良好的流程和严格要求。因为我们很高兴投资于所有即将推出的新产品。有了这个背景，乔，你想补充一些细节吗？
是的。我很高兴你问到了库存。这是我们的一个重点。当你引入大量新产品时，你必须非常关注库存，并确保你保持专注。所以这是我们非常严格并密切关注的事情。你谈到了网站的样子。我很高兴你觉得它看起来非常以品牌为中心并且在讲述故事。这是我们的目标。我们在7月推出了新网站，其中很大一部分是能够将我们的故事传播出去，能够讲述产品的精彩故事，并在PDP和着陆页上有更多机会分享产品的不同方面。
你问到了我们进入第四季度的策略。我们预计这将是一个竞争激烈的市场。在第四季度，我们认为人们会寻找促销活动，我们已经为黑色星期五、网络星期一的各个方面做好了正常准备。我们将推出不同的产品，上下架以创造促销节奏。我们不会过于挑剔。我们知道我们需要竞争，需要进入市场，否则我们将失去份额。
因此，我们已经准备好了一个非常严格的黑色星期五、网络星期一计划，并将执行该计划。
好的。非常感谢。
谢谢。
我现在没有看到更多问题。我现在想请乔做总结发言。
感谢大家的参与。我们下次季度回顾再见。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，现在您可以挂断电话了。