David Glick（集团高级副总裁，投资者关系）
MICHAEL O'SULLIVAN（首席执行官）
KRISTIN WOLFE（执行副总裁兼首席财务官）
Matthew Boss（摩根大通）
Ike Boruchow（富国银行证券）
Lorraine Hutchinson（美国银行全球研究部）
John Kernan（考恩公司）
Brooke Roach（高盛）
Alex Straton（摩根士丹利）
Mark R. Altschwager（贝尔德）
各位好，欢迎参加伯灵顿百货公司2025年第三季度业绩网络直播。请注意，本次电话会议正在录制中。在发言人准备好的发言之后，将有问答环节。如果您想在那段时间提问，请按电话键盘上的星号键，然后按1。谢谢。现在我想将会议交给集团高级副总裁、投资者关系部的David Glick先生。请讲。
谢谢接线员，各位早上好。感谢大家参加今天的电话会议，讨论伯灵顿2025财年第三季度的运营业绩。今天的演讲者是我们的首席执行官Michael O'Sullivan和执行副总裁兼首席财务官Kristen Wolfe。在我将会议交给Michael之前，我想告知听众，未经我们明确许可，不得转录、录制或广播本次电话会议。会议重播将持续到2025年12月2日。对于第三方转录本中可能出现的不准确之处，我们不承担任何责任。
我们今天的发言和随后的问答环节内容受伯灵顿百货公司版权保护。本次电话会议中有关未来预期、事件、战略、目标、趋势或预计财务结果的言论存在一定风险和不确定性。实际结果可能与前瞻性陈述中的预测存在重大差异。这些风险和不确定性包括公司10K文件和向SEC提交的其他文件中描述的内容，所有这些内容均明确纳入本声明。请注意，我们今天讨论的财务结果和预期均基于持续经营业务。今天新闻稿中包含了我们讨论的非GAAP指标与GAAP指标的调节表。
提醒一下，正如今天上午的新闻稿所指出的，本次电话会议讨论的所有盈利指标均不包括与破产收购租赁相关的成本。2025财年第三季度和2024财年第三季度的税前成本分别为1100万美元和0美元，2025年和2024年前九个月的税前成本分别为2800万美元和900万美元。现在，请Michael发言。
谢谢David。各位早上好，感谢大家参加我们的会议。今天上午我想谈四个话题。首先，我将讨论我们的第三季度业绩。其次，我将回顾我们更新的第四季度和全年 guidance。第三，我将提供一些关于2026年前景的初步想法，最后。我将评论我们在实现长期财务目标方面取得的进展。然后我会把会议交给Kristin，由她提供更多细节。好的，让我们从第三季度业绩开始。第三季度总销售额增长了7%。在我们 guidance 的高端，这是在去年11%的销售增长基础上实现的。这意味着今年迄今为止的总销售额在去年同期11%增长的基础上又增长了8%。去年第三季度同店销售额增长了1%。我们以强劲的返校季趋势开启了本季度，但9月份，由于天气异常温暖，我们的门店客流量大幅下降。
正如我们之前讨论过的，我们在外套品类拥有非常强大的品牌资产。许多购物者仍然认为我们是Burlington Coat Factory（伯灵顿外套工厂）。外套业务是一项很棒的业务，也是我们的竞争优势来源。但这意味着第三季度我们的同店销售趋势对天气非常敏感，比竞争对手敏感得多。有些年份影响是积极的，有些年份则是消极的。今年的影响是消极的。尽管如此，10月中旬天气转凉后，我们的同店销售趋势开始回升。达到中个位数增长，并且。
这种中个位数的同店增长势头持续到了11月的前三周。总结一下第三季度，我想谈谈收益。尽管第三季度销售趋势因天气原因放缓，但我们仍然实现了远高于去年的利润率扩张，收益增长也显著超出了我们的 guidance。值得一提的是，尽管我们面临着关税带来的巨大阻力，但仍取得了这样的成绩。接下来谈谈第四季度，我们。维持先前发布的同店销售额 guidance，即0%至2%。我们对近期的趋势感到满意，但目前仍处于季度初期，未来几周我们将面临去年非常强劲的比较基数。因此保持谨慎是合理的。尽管如此，鉴于我们看到的强劲利润率和费用趋势，我们正在上调第四季度的利润率和每股收益 guidance。需要明确的是，我们正在调整2025年全年收益 guidance，将第三季度的收益超出部分全部纳入，并考虑到第四季度更高的收益预期。我想指出的是，本财年初我们的EBIT利润率 guidance 是持平至上升30个基点。我们更新后的2025年全年 guidance 现在要求扩张60至70个基点。这是在关税压力下实现的，并且是在2024年利润率提高100个基点的基础上实现的。
我们对利润率扩张取得的进展感到兴奋。稍后在谈到我们的长期财务目标时，我会回到这个话题。但首先，我想分享一下我们对2026年前景的初步想法。我们正处于预算的早期阶段。
流程，但作为起点，我们计划总销售额实现高个位数增长。我们现在预计2026年将净开设110家新店。这高于之前讨论的数字，反映了我们新店 pipeline 的强劲以及新店的表现。我们对这些新店开业感到兴奋。对于同店销售额，我们假设2026年增长持平至2%。这听起来应该很熟悉，这是我们典型的折扣零售策略。当前经济存在重大不确定性，我们不知道这会如何影响2026年的业务。
因此，我们将业务计划保守地定在0%至2%的同店销售额增长，如果趋势更强，则准备追赶。在运营利润率扩张方面。出于预算目的，我们假设在同店增长2%的情况下，我们的运营利润率与今年持平，然后每超过2%一个百分点，利润率就会提高10至15个基点。在我将会议交给Kristin之前，还有一个话题我想谈谈。我想提供我们长期财务目标的最新情况。提醒一下，两年前我们。
分享了我们的目标，即在2028年实现约16亿美元的营业收入。最重要的是，我们对实现这一目标的进展感到满意。我们目前的进展与预期一致。我们对在推动运营利润率方面取得的进展尤其感到满意。这意味着，在我们更新的2025年利润率 guidance 的高端，我们将实现两年前确定的400个基点机会中的170个基点。当然，尽管面临关税的负面影响，我们仍将实现这一目标。
除了利润率扩张，我们长期财务模型的其他驱动因素是新店销售额和同店销售额增长。在新店销售额方面，我们现在比两年前更看好我们的新店开业计划。最初，我们假设2024至2028年期间每年净开设100家新店。事实上，今年我们将开设104家，2026年我们现在计划净开设110家店。基于我们的新店 pipeline，我们有可能维持甚至超过这种更强的新店开业速度。
我们长期模型的另一个主要驱动因素是同店销售额增长。正如我在讨论第三季度业绩时提到的。抛开天气因素，我们对看到的潜在同店趋势感到满意。我们相信，在长期计划的剩余年份中，我们可以实现年均4%至5%的同店销售额增长。换句话说，从现在到2028年。当然，我们认识到有很多外部变量会影响同店增长。因此，在近期，我们将一如既往地保守规划业务，然后再追赶增长。
现在，我想将会议交给Kristin，由她更详细地回顾我们的第三季度业绩、更新的2025年 guidance 以及2026年的总体展望。Kristin。
谢谢Michael，各位早上好。我将从第三季度的更多细节开始，然后谈谈我们更新的 guidance。最后，我将对2026年的初步展望发表评论。从第三季度开始，总销售额增长了7%，同店销售额增长了1%，均在我们的 guidance 范围内。正如Michael所描述的，第三季度的同店趋势在返校季之后显著下滑，这是由温暖天气驱动的，但在10月中旬回升至中个位数。第三季度的毛利率为44.2%，比去年增长了30个基点。
这得益于商品利润率增长10个基点和运费支出减少20个基点。来看利润表，我们第三季度的产品采购成本为2.14亿美元，而去年第三季度为2.09亿美元。产品采购成本比去年下降了40个基点。这主要是通过持续的成本节约和效率提升举措实现的供应链杠杆效应。第三季度调整后的SDA成本比去年杠杆了20个基点。这种杠杆效应主要来自与门店相关的成本。我们的门店团队通过众多效率和生产力举措，在门店薪资方面实现了显著的杠杆效应。
第三季度调整后的EBIT利润率为6.2%，比去年提高了60个基点。这远高于我们下降20个基点至持平的 guidance 范围。我们第三季度调整后的每股收益为1.80美元，远高于我们的 guidance 范围。这比去年同期增长了16%。季度末，可比门店库存比2024年第三季度末下降了2%。
让我在这里提供更多背景。第三季度，我们的同店趋势显著放缓，这是由天气驱动的放缓。但通过我们的商品管理2.0工具，我们的规划师和采购人员能够非常迅速地调整收货量，尤其是在寒冷天气品类。因此，尽管销售放缓，我们的门店库存仍然平衡、及时且非常整洁，为第四季度做好了准备。谈谈储备库存，储备库存占我们总库存的35%，而去年为32%。以美元计算，储备库存比去年增长了26%。我们对储备商品的质量、价值和品牌感到满意。
我们储备的商品。提醒一下，我们将储备库存用作追赶销售趋势的弹药。例如，我们的储备包括今年早些时候购买的优质外套，过去几周我们一直在拿出这些库存来推动销售趋势。自从10月中旬天气转冷以来，我们在第三季度末拥有约15亿美元的流动性。这包括5.84亿美元现金和9.48亿美元的ABL贷款可用额度。季度末，我们的ABL没有未偿还借款。第三季度，我们回购了6100万美元的股票，季度末回购授权还剩余4.44亿美元。第三季度，我们净开设了73家新店，截至季度末，门店数量达到1211家。其中包括85家新开门店、10家搬迁门店和2家关闭门店。我们现在预计2025财年将净开设104家新店，高于最初估计的100家。现在我将转向第四季度和全年的展望。对于2025财年。我们维持2025财年第四季度的同店销售额和总销售额 guidance。我们预计同店销售额持平至增长2%，总销售额增长7%至9%。对于第四季度。
我们正在上调调整后的EBIT利润率和调整后的每股收益 guidance。第四季度，我们现在预计调整后的EBIT利润率将增长30至50个基点。这一利润率前景转化为调整后的每股收益范围为4.50美元至4.70美元，比去年第四季度增长9%至14%。对于2025财年全年，考虑到第三季度的实际业绩和第四季度的改善预期，我们预计同店销售额增长1%至2%，总销售额增长约8%，EBIT利润率增长60至70个基点。
正如Michael earlier指出的，2025财年的EBIT利润率 guidance 高端比我们最初的全年 guidance 高出40个基点，尽管面临关税的巨大压力。最后，我想谈谈我们初步的2026财年展望。我们正处于预算流程的早期阶段，因此可能会发生变化。但在这一点上，我们计划总销售额实现高个位数增长。
我们假设至少净开设110家新店，同店销售额计划在持平至增长2%的范围内。关于运营利润率，正如Michael所说，我们假设在同店增长2%的情况下，我们的运营利润率将与今年持平，每增加一个百分点的同店增长，我们预计将有10至15个基点的杠杆效应。现在我将会议交回给Michael。
谢谢Kristin。在我将会议交给接线员进行提问之前，我想总结一下今天电话会议的几个关键点。首先，第三季度受到9月至10月初温暖天气的影响。一旦天气正常化，我们的趋势改善。达到中个位数的同店增长，并且。第四季度开局强劲，11月前三周同店销售额增长中个位数。其次，我们对利润率趋势感到满意。我们正在更新2025年全年 guidance，以反映第三季度的收益超出以及第四季度改善的收益前景。在这一点上，我们维持先前发布的第四季度同店 guidance，即0%至2%。第三，我们对实现长期财务目标的进展感到满意。尤其是利润率扩张的速度，在这个长期财务计划中。我们认为新店开业计划可能存在额外的上行空间。现在我将会议交给大家提问。
我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号键，然后按1。即星号键 followed by 1。请将问题限制为一个问题和一个后续问题。第一个问题来自摩根大通的Matthew Boss。您的线路已接通。
很好，谢谢。早上好Michael。
早上好Matt。
早上好。
关于相对表现，您本季度的同店销售额低于两家折扣零售同行。这与第二季度和去年的结果明显相反。显然您提到天气是一个因素。但您对这种相对于同行的同店销售额变化有多担心？
嗯，早上好。早上好Matt。谢谢你的。谢谢你的问题。你说得对。首先说明事实，我们第三季度的同店销售额增长了1%。我们的同行增长了6%和7%。非常令人印象深刻。这是一个非常显著的差异。我不能给你一个完整的分析，但在总体层面，让我尝试剖析这个差距。我先从明显的开始。我们知道天气是第三季度销售放缓的最大驱动因素。这不是借口，但这是部分解释。几年前我们更改了名称，但购物者仍然称我们为Burlington Coat Factory。
因此，9月和10月的温暖天气对我们的业务产生了巨大影响。这是真实存在的，而且我认为与同行相比是我们独有的。9月和10月，寒冷天气商品占我们商品组合的比例超过20%。第三季度，女士和男士外套、夹克、靴子和寒冷天气配饰等重要品类的同店销售额均下降了两位数。10月中旬天气转冷后，这些品类的销售额反弹。但到那时，对整个季度的推动已经太晚了。让我进一步尝试量化天气对第三季度同店销售额的影响。
如果剔除我刚才列出的寒冷天气品类对整体同店销售额的拖累，并且如果我对与天气相关的较低客流量对门店其他部分的影响进行调整，那么我可以得到中个位数同店增长的低端。换句话说，我无法达到6%或7%的水平。因此在我看来，天气只能解释与同行差距的一半。现在你知道，通常在折扣零售中，如果你的同店销售额低于同行，这只是客户告诉你他们更喜欢在其他地方找到的价值和商品组合。
第二季度，当我们实现5%的同店增长，领先于同行时，客户是在支持我们。但第三季度情况发生了变化。我们对原因有一些假设，但我们需要做更多工作来真正剖析并积极应对这种业绩差异。但在结束这个问题之前，让我指出一个积极因素。我们的同行刚刚公布的同店销售数字重申，所有收入水平的折扣零售购物者都活跃且健康。抛开天气不谈，对我们来说，主要含义是我们需要比第三季度更好地利用这一点。
很好。那么Kristin，作为后续问题，您能否提供更多关于本季度60个基点运营利润率扩张的细节。特别是考虑到1%的同店销售额增长。
早上好Matt。感谢你的问题。首先，值得重申的是，在1%的同店销售额增长下，我们对6.2%的运营利润率感到非常满意，正如你在问题中提到的。让我提供主要的影响因素，从毛利率开始。我们的商品利润率增长了10个基点，其中包含很多因素。关税对加价率产生了负面影响，但我们能够通过与供应商谈判、调整产品组合和加快周转等多项行动来抵消这种影响。所有这些的净影响比我们8月份最初的 guidance 要有利得多。这确实是由我们的关税缓解策略驱动的。现在回到毛利率，运费杠杆了20个基点。这是由于更高的效率和成本节约举措，特别是在运输方面。因此，我们的整体毛利率比去年第三季度增长了30个基点。
所有这些都是在产品采购成本受到关税影响的情况下实现的。来看利润表下方，我们在这里实现了40个基点的杠杆效应。这是由我们配送中心的供应链和效率举措驱动的。我们对在精简供应链成本方面取得的持续进展感到兴奋，然后是SGA。在1%的同店销售额增长下，我们在这里实现了约20个基点的杠杆效应。这是由门店的效率举措驱动的，例如加快销售点的结账时间。抵消这种杠杆效应的是更高的折旧，由于供应链和新店的资本支出增加，折旧拖累了约20个基点。
因此综合来看，这推动了本季度60个基点的EBIT扩张。
非常详细。祝你好运。
谢谢Matt。
谢谢Matt。
下一个问题来自富国银行的Ike Boruchow。您的线路已接通。
早上好Michael、Kristin和David。我的问题有点承接Matt的。第三季度的同店销售额增长低于同行，但利润率和收益实际上要好得多。我们应该如何调和这一点？更重要的是，本季度您是否做出了可能以牺牲销售额为代价推动第三季度更高利润率的选择？
嗯，我来回答。Ike，早上好。谢谢你的问题。这是个好问题。我认为直接的答案是肯定的，我们做出的一些选择可能有助于推动第三季度的利润率和收益表现，但可能对销售额产生了负面影响。我会给你举几个例子，但也许我应该先以几点作为开场白。首先，我们第三季度的利润率和收益表现非常强劲。利润率增长了60个基点，调整后每股收益增长了16%。我们还上调了全年收益 guidance。
换句话说，我们完全消化了关税的影响。其次，关于同店销售额，重申一下，我们看到的放缓的最大驱动因素是天气。如果我根据天气调整同店销售额，我们可能会对结果相当满意。但正如我刚才解释的，这只能解释我们1%的同店增长与同行6%和7%之间差距的一半。所以回到你的问题，是的，我们做出的一些选择可能解释了我们相对强劲的利润率和收益表现以及第三季度较弱的同店增长。
这些是我们作为关税缓解策略一部分做出的选择。让我描述两个具体例子。首先，当关税首次出台时，我们降低了那些利润率影响过大的品类的销售和收货计划。我们认为在这些品类中我们不能提高零售价，也不想接受利润率压缩。这意味着在第三季度，一些业务，尤其是家居类的一些品类，我们的库存水平和商品组合非常少，我们从这些品类的销售额中看到了这一点，销售额较低。
这不是错误。这是一个深思熟虑的决定。我会说这是一个经济理性的决定，而且奏效了。它可能损害了销售额，但推动了第三季度的收益。我应该补充的是，随着关税率下降，我们已经回升并提高了大多数受影响品类的销售和收货计划。因此，我预计第四季度这种影响将不那么显著。第二个例子，正如Kristin刚才描述的，我们为帮助抵消关税而采取的另一个步骤是削减门店许多业务的库存水平并加快周转。
同样，这有助于抵消关税带来的利润率压力。我们只在第三季度采取了这一步骤，第四季度没有。第四季度我们的周转已经很快，所以我们不想在假期前试图加快周转。但同样，在第三季度，这种方法推动了收益，但可能损害了销售额。因此，对于我刚才给出的两个例子，总体而言，这些决定奏效了。我们完全吸收了关税对利润率的压力，并在第三季度实现了非常强劲的利润率和收益增长。尽管由于天气原因同店销售额放缓，这一切还是发生了。
通常情况下，这样的放缓无论如何都会导致杠杆率下降。话虽如此，现在我们有了竞争对手的同店销售结果，我们真的需要对第三季度进行全面的事后评估。我们需要回顾并反思我们本可以做或应该做的不同事情。
明白了。谢谢Michael。那么Kristin，能否再详细阐述一下2026年的初步展望，主要风险、机遇和前景。还有其他什么吗？
好的，很好。谢谢Ike。目前还处于流程的早期阶段。我们正在积极制定2026年的预算。让我给出一些要点或我们的想法。明年的前景很难预测，存在重大的经济和政治不确定性，这绝对可能影响消费者的可自由支配支出。有潜在的顺风，比如明年年初可能更高的退税，然后有潜在的逆风，比如关税驱动的价格上涨，这可能给我们的核心客户带来额外的通胀压力。Michael earlier提到过，但考虑到这种不确定性，我们计划坚持折扣零售策略。这实际上意味着将同店销售额计划在持平至2%，并准备在趋势更强时追赶。关于新店。
我们在准备发言中提到了这一点，但值得重申。我们对新店 pipeline 的表现感到非常满意。我们计划2026年至少净开设110家新店。因此，结合我们的同店 guidance，这应该推动总销售额实现高个位数增长。关于运营利润率，正如我们所说，我们模拟在同店增长2%的情况下，运营利润率与今年持平，每增加一个百分点的同店增长，我们预计杠杆率为10至15个基点。利润率方面有几个影响因素，有正面也有负面。
我们计划略微提高商品利润率，以抵消关税的任何影响，特别是在明年秋季。我们计划明年继续实现供应链生产力提升，但这里会有抵消因素，因为我们计划在2026年上半年开设新的东南部配送中心，其启动成本和初期爬坡会产生影响。最后，我们确实预计在高个位数的总销售额增长下会有固定成本杠杆效应。但我们也预计更高的折旧会产生去杠杆效应。更高的折旧主要是由于供应链和新店数量增加导致的资本支出增加。
这是目前2026年的主要亮点。
下一个问题来自美国银行的Lorraine Hutchinson。您的线路已接通。
谢谢。早上好Michael。您的一家折扣零售同行通过更多地关注营销、更多的店内库存和门店翻新来加速同店增长。您认为伯灵顿会面临失去市场份额的风险吗？
嗯，早上好。早上好Lorraine。谢谢你的问题。这是个好问题。我会避免谈论任何特定的竞争对手，但我认为我仍然可以尝试从更一般的角度回答你的问题。首先，我想说，实际上我们喜欢创新和新鲜想法。我们相信折扣零售，任何推动折扣零售认知度和兴奋度的事情都是好事。事实上，我想说，强大的折扣零售行业对我们很重要。因此，我们的折扣零售同行取得非常强劲的业绩是好事。
但你的问题更多是关于伯灵顿的潜在风险。所以让我从这个角度来谈。我认为有两点重要的我想提出。首先，当我们彼此交谈、与分析师和投资者交谈时，我们有时会把折扣零售当作一个独立的、孤立的、封闭的零售细分市场来谈论。但客户并不这么认为。客户不尊重折扣零售的界限。如果她需要一条裤子或一件连衣裙，她可能会去伯灵顿或我们的折扣零售同行。
但从我们自己的研究中我们知道，她也会交叉购物百货商店、专业零售商，实际上是任何她喜欢其商品组合的零售商。她不在乎我们的折扣零售业务定义。她只关心在她寻找的品类、品牌和风格中找到划算的交易。如果你是折扣零售的投资者，我认为理解这一点非常重要。这不像办公用品零售市场。我们不是三家公司在一个有限的空间里争夺市场份额，这个空间叫做折扣零售。
它比那更大。我们在一个非常大且竞争激烈的碎片化市场中竞争，包括服装、配饰、鞋类、家居美容等。折扣零售实际上只是整个市场的一小部分。我们的机会是从非折扣零售商那里夺取份额。这是长期以来一直在发生的事情。所以我想说一些数字。今天我们宣布第三季度总销售额增长7%，去年增长11%。以这样的增长率，很明显我们正在夺取市场份额，但我们的折扣零售同行也是如此。
这些份额增长不是以彼此为代价的。从数学上讲，这是不可能的。这些份额增长来自非折扣零售。而且我认为从传统全价零售向折扣零售的转变不太可能很快结束。这是第一点。我想提出的第二点是，尽管我刚才说了这么多，我认为密切关注我们的折扣零售同行非常重要和有用。他们很重要。他们经营着与我们类似的业务模式，多年来非常成功，我们可以从他们身上学到很多东西。
因此，如果我们的折扣零售同行想出新的做事方式、新的门店流程、新的创新营销计划，我们需要密切关注。当然，并非所有这些想法都会奏效，而且肯定不是所有想法都适合我们。但我们需要对可能帮助推动我们业务乃至整个折扣零售的新想法持开放态度。让我再次总结。你的问题是关于伯灵顿的风险。目前，我认为2025年整个折扣零售行业非常健康。
我们现在预计总销售额在去年11%增长的基础上增长8%。在我们 guidance 的高端，我们现在预计每股收益增长18%，去年增长34%。无论从哪个指标来看，这些都是非常健康的数字。我预计我们的折扣零售同行也会取得成功，但我不认为这是风险。事实上，如果整个折扣零售细分市场继续表现良好，对我们更好。
谢谢。我想跟进定价问题。您在第三季度是否提价了，这对同店销售额有什么影响？第四季度的定价策略是什么？
是的，这是个好问题。
我想用三个字总结我们的定价策略。非常小心。我们认识到，由于关税，整个零售行业的价格都在上涨。但除非我们看到其他地方的价格上涨，否则我们不会提价。即便如此，我们也会测试并监控这些价格上涨的影响。我们之前已经说过很多次，我们有非常价格敏感的客户。我们知道他们来伯灵顿购物的原因是他们在寻找划算的交易。我们的核心策略是提供巨大的价值，当然这意味着保持低价。
今年我们对关税的做法是避免零售价格上涨，而是专注于寻找其他利润率和费用抵消措施。你知道，Kristin earlier描述了这些行动。我们对这种方法的效果非常满意。它让我们能够避免提价，但今年仍然实现了利润率和收益增长。当然，我们测试了一些东西。我们尝试了一些更高的价格。第三季度，当我们看到其他零售商提价时，我们在一些品类中测试了更高的零售价。但我想说，这些定价测试范围非常有限，而且大多数更高的零售价都奏效了。
我们看到客户的阻力非常小。因此，展望未来，我想说我们可能会变得更激进一些，但我们必须看看第四季度会发生什么，当然，我们还需要看看未来的关税率会怎样。
下一个问题来自TD Cowen的John Kernan。您的线路已接通。
早上好。快到感恩节了，Michael。听起来你认为。谢谢。听起来你认为有机会提高新店开业数量和增长节奏。你能详细说明一下吗？从房地产角度以及潜在的新店生产力来看，你对新店 pipeline 有什么看法？
早上好John，我是Kristin。我来回答这个问题。我们对所有新店的表现都非常满意。它们的业绩达到或超过预期以及我们的财务门槛。这确实强化了我们选址流程的实力以及伯灵顿在各个市场的吸引力。值得用一些数据说明，我们第三季度的同店销售额当然在我们 guidance 的中点。但第三季度的总销售额增长在我们 guidance 的高端，增长了7%。这是由新店驱动的。
在准备发言中，我们现在预计今年将净开设104家新店。这比我们最初计划的100家略有增加。这一增长反映了两点。首先，能够将一些原定于2026年的开业提前。其次，我们房地产 pipeline 的实力。展望2026年，我们将新店目标提高到至少110家净新店。这得到了强大 pipeline 的支持，也得益于我们从Joann Fabrics破产中获得的45个租约。这些额外的门店位置让我们有信心在明年维持这一更高的增长水平。
至于2027年及以后的 pipeline，现在提供具体数字还为时过早，但我想说我们对长期机会感到非常满意。我们的房地产团队继续确定有吸引力的位置，我们已经有了2026年以后新店的非常健康的 pipeline。
明白了。作为后续，显然所有三家折扣零售商都与消费者产生了强烈共鸣。我喜欢你描述行业机会的方式。你显然对新店开业数量和增长节奏感到更乐观。你能详细说明一下吗？从房地产角度以及潜在的新店生产力来看，你对新店 pipeline 有什么看法？
早上好John，我是Kristin。我来回答这个问题。我们对所有新店的表现都非常满意。它们的业绩达到或超过预期以及我们的财务门槛。这确实强化了我们选址流程的实力以及伯灵顿在各个市场的吸引力。值得指出的是，我们第三季度的同店销售额在 guidance 中点，总销售额增长7%在高端，这是由新店驱动的。基于我们第三季度的 guidance，第四季度总销售额增长预计在高端9%，因为我们受益于第三季度刚刚开设的大量新店。如前所述，73家净新店。
在准备发言中，我们现在预计今年将净开设104家新店。这比我们最初计划的100家略有增加。这一增长反映了两点：首先，能够将一些原定于2026年的开业提前；其次，我们房地产 pipeline 的实力。展望2026年，我们将新店目标提高到至少110家净新店。这得到了强大 pipeline 的支持，也得益于我们从Joann Fabrics破产中获得的45个租约。这些额外的门店位置让我们有信心在明年维持这一更高的增长水平。
至于新店生产力，我们对新店的销售表现和投资回报感到满意。新店通常在开业后很快就能达到成熟门店的销售水平，这证明了我们的模式吸引力和选址能力。
明白了。谢谢。听起来你对新店开业数量和增长节奏更乐观。你能否详细说明一下？从房地产和新店生产力角度看，新店 pipeline 情况如何？
早上好John，我是Kristin。我来回答这个问题。我们对所有新店的表现都非常满意。它们的业绩达到或超过预期以及我们的财务门槛。这确实强化了我们选址流程的实力以及伯灵顿在各个市场的吸引力。第三季度总销售额增长7%，在我们 guidance 的高端，这主要由新店驱动。基于我们的Q4 guidance，总销售额增长预计在7-9%的高端，因为我们受益于第三季度开设的73家净新店。
在准备发言中，我们现在预计2025年将净开设104家新店，高于最初计划的100家。这一增长反映了能够提前一些2026年的开业计划以及房地产 pipeline 的强劲。展望2026年，我们计划净开设至少110家新店，这得益于强大的 pipeline 和从Joann Fabrics破产中获得的45个租约。这些额外的位置增强了我们对维持更高开店速度的信心。
至于新店生产力，新店的销售表现和投资回报符合或超过预期，证明了我们的模式和选址的有效性。2027年及以后的 pipeline 仍处于早期阶段，但房地产团队已确定了有吸引力的位置，为长期增长提供了支持。
明白了。也许作为后续，显然所有三家折扣零售商都与消费者产生了强烈共鸣。我喜欢你描述行业机会的方式。你显然对新店开业和利润率扩张更乐观，对同店增长则更为谨慎。这样理解对吗？
很好。是的，John，感谢你的问题。这是个好问题。两年前，我们分享了到2028年实现约16亿美元营业收入的目标。最重要的是，我们对实现这一目标的进展感到满意。我们目前的进展与预期一致，我们对在推动运营利润率方面取得的进展尤其满意。Michael earlier提到过，但值得重申，在我们更新的2025年利润率 guidance 的高端，我们将实现两年前确定的400个基点机会中的170个基点。而且我们将在克服关税负面影响的情况下实现这一目标。因此，总结一下，我们对进展感到满意。但你在问题中描述长期模型的方式是正确的。是的。我们对新店更乐观，对利润率扩张更乐观。关于同店增长，我们仍然相信在长期计划的剩余三年中，我们可以实现年均4-5%的同店增长。但我们认识到存在外部不确定性，因此在这方面我们略为谨慎。
问题来自高盛的Brooke Roach。您的线路已接通。
早上好，感谢您回答我们的问题。Michael，我想问一下您对低收入客户的趋势有什么看法。这些客户在第三季度表现如何？在客户 demographics 方面还有其他值得分享的亮点吗？
嗯，早上好。早上好Brooke。谢谢你的问题。最重要的是，我们对低收入客户以及该 demographic 的趋势感到非常满意。我们一整年都在密切关注这一特定 demographic 细分市场。这对我们来说是一个关键客户。鉴于经济不确定性和生活成本问题，我们一直担心低收入客户。但好消息是，这个客户群体非常有韧性。当我们查看低收入贸易区的门店时，它们继续跑赢整个连锁。这已经持续了几个季度。
我应该说，当我们听取其他零售商的意见时，这似乎是一个一致的模式。许多零售商报告低收入消费者表现强劲。在其他 demographic 亮点方面。有一个特别与西班牙裔客户相关的亮点。同样，我们一整年都在密切关注这一 demographic。这对我们来说是一个重要的客户。我们在全国有许多门店位于西班牙裔家庭比例较高的贸易区。你可能还记得，在之前的季度中，我们曾说过，在西班牙裔家庭比例较高的贸易区，我们的门店同店增长略高于连锁平均水平。
然而，第三季度这些门店的趋势有所下滑。它们从略高于连锁平均水平变为低于连锁平均水平。这些门店的趋势变化因具体市场甚至门店位置而异。换句话说，这在很大程度上是本地化的，取决于这些特定城市发生的情况。当然，我们很难说这些本地化的放缓会持续多久。
很好。那么我的后续问题是问Kristin的。Kristin，您能否提供更多关于第四季度 guidance 的细节，包括同店销售额和收益？
早上好，Brooke。感谢你的问题。当然。我想重复一些之前描述的内容。我认为值得重申一下我们 earlier 关于同店销售额和总销售额的描述。我们维持之前发布的第四季度 guidance，即同店销售额持平至2%，总销售额增长7-9%。正如我们所说，我们对第四季度的近期趋势感到非常满意，但目前仍处于季度初期。关键的几周还在前方，在未来几周，我们将面临去年非常强劲的比较基数。因此，我们将继续对销售采取谨慎态度。
在利润率方面，我们正在上调第四季度的利润率和每股收益 guidance。我们现在预计第四季度调整后的EBIT利润率将增长30-50个基点。我们预计第四季度商品利润率会受到一些关税驱动的压力。但我们预计能够完全抵消这种压力，并实现整体运营利润率同比扩张。利润率杠杆的驱动因素应与第三季度大致相似。我们预计运费和供应链以及门店相关举措将继续带来成本节约。最后，由于去年第四季度的激励薪酬应计较高，我们还应看到SGA的额外杠杆效应。
问题来自摩根士丹利的Alex Stratton。您的线路已接通。
很好。感谢您回答问题。Michael。您能谈谈第四季度折扣商品的供应情况吗？然后我有一个简短的后续问题。
是的，早上好Alex，谢谢你的问题。我会将第四季度折扣商品的购买环境描述为非常非常强劲。今年早些时候，当关税首次出台时，有人担心供应商是否会不愿意将潜在的过剩商品带入该国。但坦率地说，这些担忧并未成为现实。即使是夏季供应紧张的一些品类，如家居用品和玩具，现在也已经恢复。我认为这与你从我们的折扣零售同行那里听到的情况非常一致。
有很多很棒的商品，价格也很有吸引力，我们正在利用这一点，既向门店补货，也建立储备库存。
太好了。那么关于本季度的寒冷天气商品，您能提供更多关于其对整体同店销售额影响的细节吗？我知道您已经提供了很多细节，但还有其他值得强调的吗？
当然，是的。返校季之后，寒冷天气商品成为我们商品组合的重要组成部分。正如我 earlier 所说，在本季度，它们占我们总商品组合的比例超过20%。寒冷天气商品包括外套、夹克、靴子和手套、围巾等配饰。所以这些都是只有在外面冷的时候才需要的东西。我们的客户是非常需求驱动的。9月至10月中旬，这些业务的同店销售额下降了中两位数。然后在10月的最后两周，天气转冷后，它们的同店销售额增长了两位数。你知道，也许我退后一步说，9月和10月的温暖天气通过两种方式影响我们的业务。
一种是我刚才提到的寒冷天气品类销售额下降对整体同店销售额的直接拖累。这是一个影响。但另一个影响是对非寒冷天气业务的影响，因为如果你认为客户来店里买外套，她可能也会买其他东西。因此，如果因为天气温暖，她不来店里买外套，这不仅会损害我们的外套销售额，还会影响其他业务。
从数学上讲，第三季度寒冷天气品类对整体同店销售额的拖累约为200个基点。如果你再加上较低客流量对其他非寒冷天气品类的影响，很容易导致几个百分点的同店销售额下降。我认为这与10月中旬天气转冷后，我们在10月下半月看到同店销售额回升至中个位数增长是一致的。
最后一个问题来自贝尔德的Mark Altschwager。您的线路已接通。
早上好。感谢您回答我的问题。Kristin，您能否提供更多关于区域趋势、品类趋势以及第三季度详细同店指标的细节？
早上好，Mark。是的，当然。在区域表现方面，东南部是本季度最强劲的地区。西部、东北部和中西部与连锁平均水平一致，而西南部则低于连锁平均水平。在品类表现方面，美容、配饰和鞋类表现最强劲。服装同店增长略高于连锁平均水平，而家居类表现较弱，第三季度同店增长低于连锁平均水平。在同店指标方面，第三季度客流量有所下降。这主要是由9月和10月初异常温暖的天气驱动的。较低的客流量被本季度较高的平均购物篮规模所抵消。我们很高兴看到转化率和购物篮规模（或平均交易规模）均高于去年。这表明一旦她进入商店，她喜欢她所看到的东西。
太好了。谢谢。那么Michael，考虑到第四季度通常对天气的敏感性较低，您认为第四季度同店 guidance 是否保守？谢谢。
嗯，早上好，Mark。你知道，有时当我们给出同店 guidance 时，我们也会暗示，如果愿意的话，我们是否认为可能有上行空间。我认为我们第四季度的同店 guidance 上行空间不大。我这么说的原因是，我们面临去年第四季度6%的同店增长基数。所以是6%。如果按照我们0-2%的 guidance，两年复合增长率为6-8%。
今年第二季度我们超过了这个数字，但第三季度远低于这个数字。我还应该补充说，当我查看我们的折扣零售同行时，我对他们 guidance 的解读是，他们的两年复合增长率略低于我们。因此，尽管我们对近期趋势和季度初的表现感到满意，并且对我们的假日商品组合感到兴奋，但目前我们预计第四季度同店销售额 guidance 不会有显著上行空间。
谢谢。现在我想将会议交回给Michael O'Sullivan先生作总结发言。
让我通过感谢今天参加电话会议的各位来结束。我们祝大家感恩节快乐。我们期待在3月份再次与大家交谈，讨论我们2025年第四季度和全年业绩。感谢大家今天的时间。
感谢您参加今天的电话会议。您现在可以挂断了。再见。