Mark Heppelheiser（总法律顾问）
Daniel Virnich（首席执行官）
Robert Carter（首席财务官）
David Larson（BTIG）
Yuanzi（E. Riley证券）
Robert Leboyer（Noble Capital Markets）
SA。欢迎参加肿瘤研究所2025年第三季度业绩电话会议。此刻，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如有需要操作员协助的参会者，请在电话键盘上按星号零。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸介绍Mark Heppelheiser。谢谢。您可以开始了。
宣布肿瘤研究所2025年第三季度业绩的新闻稿可在公司网站的投资者部分（theoncologyinstitute.com）查阅。本次电话会议的重播也将在会议结束后在公司网站上提供。在我们开始之前，我想提醒您公司2025年第三季度新闻稿中包含的安全港声明。管理层可能会发表前瞻性陈述，包括指导意见和基本假设。前瞻性陈述基于涉及风险和不确定性的预期，这些风险和不确定性可能导致实际结果与预期存在重大差异。
有关与我们向SEC提交的业务文件相关的风险的进一步讨论，本次电话会议还将讨论非GAAP财务指标，如调整后EBITDA和自由现金流。这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的调节表已包含在提交给SEC的收益报告中，并可在我们的网站上查阅。今天参加电话会议的还有我们的首席执行官Dan Vernick和首席财务官Rob Carter。在我们准备好的发言之后，将开放电话会议接受您的提问。接下来，我将把电话交给Dan。
谢谢Mark。大家下午好，感谢参加我们2025年第三季度业绩电话会议。在第三季度，我们能够在今年上半年的 momentum 基础上再接再厉，在业务的所有领域都取得了强劲的业绩，包括在佛罗里达州不断扩大的委托按人头付费模式上证明了MLR表现，以及其他重要的渠道胜利，我们的药房业务继续创下纪录，并实现了一个重要的里程碑——我们在9月份作为上市公司的第一个月实现了调整后EBITDA盈利。这些因素的结合使我们有信心上调2025年的展望。
我们第三季度的收入为1.37亿美元，同比增长23%，这得益于我们药房业务42%的增长以及按服务收费业务13%的同比增长，后者超出了预期。第三季度调整后EBITDA亏损350万美元，与去年同期相比改善了470万美元。我们重申预计将在第四季度实现盈利，并在2026年实现自由现金流为正。谈到本季度的运营情况，我们在佛罗里达州与Elevance Health合作的最初40,000名委托按人头付费会员的CARE整合和MLR表现方面取得了实质性进展。
我们将在第四季度通过佛罗里达州中部额外的Medicare Advantage会员扩大与Elevance的合作关系，以TOI按人头付费的MA会员数量衡量，这使得我们与该付款方的关系在不到一年的时间里增加了一倍以上。第三季度实现的其他关键里程碑包括：我们在佛罗里达州的MSO网络扩展到200多家提供商，并且还在不断增长；以及我们的TOI佛罗里达药房位置正式开业，该药房将为需要B部分药物配送的网络提供商以及患者和提供商的D部分 specialty 药物提供快速便捷的选择。
我们认为佛罗里达药房是我们核心D部分配药战略的增量增长，并且对我们的按人头付费MLR具有重要意义，我们可以全年以成本价向诊所提供B部分药物。我们在2025年期间跨市场签署的新按人头付费合同预计将贡献1900万美元的全年收入，与2024年全年相比，按人头付费收入增长29%。我们预计这些合同的利润率将在未来几个季度继续成熟至目标水平，因为我们看到这些新患者将他们的护理和药房需求过渡到我们的网络内提供商，并且我们专注于遵守我们的护理路径和增加处方附着率。
上个季度，我提到我们将在未来几个月内启动三项人工智能赋能工作，以在绩效和成本方面做出有意义的改变，特别是在收入周期管理、预先授权服务和我们的患者呼叫中心。例如，这现在如何使患者受益并实现运营支出效率。我们预计我们的办公室就诊授权将在第四季度完全过渡到我们的agentiq AI模型，这将把提交时间从18分钟缩短到约5秒，并为每个OS节省超过80%的成本。这将在2026年扩展到其他授权功能，我们对仅授权效率节省的早期估计可能产生高达200万美元的运营支出效率。
这为我们的员工每周腾出了数百小时，这些时间可以用于患者护理，并为我们的组织带来更高效的运营模式。我还想谈谈我们上周提交的一份8K文件，该文件涉及我们用于 billing 和实践管理的一家主要供应商发生的网络安全事件。由于该事件，我们经历了一段无法为按服务收费索赔 billing 的时期，同时我们过渡到新平台。由于我们团队的快速响应，我们能够通过我们的EHR调整和管理日程安排，并开发了临时 billing 流程，最大限度地减少了对我们日常运营的影响。
重要的是，尽管发生了这一事件，我们的患者治疗计划仍然完好无损，我们没有看到数量的重大中断。从时间角度来看，这一事件将影响第四季度末和第一季度初的收款，因为我们要赶上提交的索赔，但我们预计资产负债表上有充足的现金来应对这一情况，并实现我们第四季度和2026年的运营目标。进入2025年的最后几个月，我对我们在过去一年中建立的 momentum 感到兴奋。我们继续证明我们的模式在各个市场都是盈利的，并证明了我们有能力与健康计划合作伙伴管理完全委托，这为未来几年基于价值的合同增长开辟了巨大的新TAM。
现在我将把电话交给Rob，由他回顾财务状况。
Rob感谢Dan，大家下午好。我想呼应Dan关于TOI又一个强劲季度的评论，在第三季度，我们继续在按服务收费和按人头付费业务以及配药业务方面建立 momentum，同时朝着实现调整后EBITDA盈利迈进。在今天的电话会议上，我将概述我们不同的基于价值的护理合同方法，回顾我们的第三季度业绩，谈谈我们的资产负债表和流动性，并最后回顾我们上调的2025年展望。关于我们主要的基于价值的护理签约方法，我想退后一步，对每种方法进行概述，并描述一些细微差别，以便您更好地了解它们如何影响我们的损益表。
让我从我们的狭窄网络按人头付费合同开始，这些合同今年为我们带来约5000万美元的收入，我们作为风险承担组织（通常是为健康计划合作伙伴承担全球风险的风险承担初级保健集团或IPA）的独家肿瘤学提供商。这是我们自2007年以来在加利福尼亚州使用的产品。在这些安排中，我们需要建立诊所以实现网络充足性，但由于其排他性，我们可以优化利用率，体验非常低的渗漏，并推动高D部分处方附着率。从财务角度来看，这些狭窄网络按人头付费合同的医疗损失率通常在60%左右。
最近，我们一直专注于首先在佛罗里达州发展我们的委托模式，尽管我们相信这最终将成为我们在所有市场中最突出的模式。在这些安排中，我们的合作伙伴是健康计划，我们管理整个肿瘤学福利，从设计提供商网络到管理索赔和预先授权，允许实时查看利用率趋势，并能够将非受雇提供商纳入护理。提供商网络是我们受雇的肿瘤学家和诊所的组合，并与签约或MSO肿瘤学家和健康计划合作伙伴网络相关联。利用健康计划合作伙伴网络使我们能够更快速地扩展并以更具资本效益的方式解决TAM。
我们还可以将复杂患者引导到我们的诊所，以更密切地监控他们的治疗。通过与我们的MSL合作伙伴在我们的药房业务、分散式临床试验和其他长期价值创造举措中的合作，还有推动收入和利润的辅助机会。委托模式中的成熟MLR通常在85%左右，尽管与我们的传统网络模式相比，它产生更高的毛利润美元。因为我们正在应对更大的TAM，并且通常针对更高的基准利用率推动节省，我们的结果突出了我们多元化按人头付费投资组合的实力。转向财务表现，第三季度的总收入为1.366亿美元，而去年同期为9990万美元，同比增长36.7%。
患者服务收入（包括按人头付费和按服务收费安排）总计6020万美元，占总收入的44.1%，同比增长21%。在这一细分市场中，按服务收费约占总收入的66%，按人头付费占34%，反映了我们强劲的经常性收入组合和稳定的患者数量。患者服务增长是由我们的按人头付费收入推动的，同比增长38.9%。药房收入为7590万美元，占总收入的55.6%，同比增长57.4%，这得益于更高的处方量和我们网络内更高的药房附着率，这是我们的关键运营重点。
转向毛利润，我们本季度报告为1890万美元，而2024年第三季度为1440万美元。毛利率为13.9%，而去年同期为14.4%。由于我们的按服务收费收入超出预期，并且根据我们新的首席行政官的意见，我们出于高度谨慎考虑，决定开始为潜在的未来坏账计提准备金。由于按服务收费收入被确认为一次性追赶调整，我们在第三季度对按服务收费收入计提了180万美元的准备金，若按此准备金正常化，本季度的毛利润将为2070万美元，毛利率为15.2%。
展望未来，我们预计对服务收入确认不会有任何重大影响。在前进的基础上，患者服务毛利润为560万美元，高于去年的460万美元，同比增长21%，毛利率为9.3%，与去年同期一致。在患者服务中，由于新委托合同的 ramp up（初始利润率较低），按人头付费利润率同比略有下降。相比之下，按服务收费利润率有所改善，这得益于更高的提供商利用率和D部分采购的持续改善。随着我们的扩展，药房毛利润总计1280万美元，而2024年第三季度为810万美元，同比增长58%，这得益于更高的配药量。
毛利率为16.9%，与去年基本持平。转向SGA（不包括折旧和摊销），为2530万美元，占收入的18.5%，而去年同期为收入的26.7%，与去年相比减少了约820个基点。减少反映了持续的成本纪律、我们模型中固有的运营杠杆以及在我们的行政和支持职能中实现的技术效率。调整后EBITDA为负350万美元，较2024年第三季度的负820万美元有所改善。这在我们之前对第三季度的指导范围内，我们仍有望在第四季度实现调整后EBITDA为正，这是我们退出2025年的关键里程碑。
如前所述，我们在9月份看到了第一个调整后EBITDA为正的月份。转向资产负债表和现金流，我们在本季度结束时拥有2770万美元的现金和现金等价物，以及8600万美元的可转换债务未偿还，2027年到期。经营现金流为负2780万美元，较去年改善9.5%，反映了对药物库存和营运资金的投资，以支持我们不断扩大的配药活动。我想提醒您，随着我们扩展并与合作伙伴更积极地进行药物 buy ins，经营现金流将会波动。在本季度末及之后不久，我们有效地利用了我们的Market Equity计划来产生增长资本，包括1440万美元的总收益和410万股普通股。
该交易提供了额外的运营灵活性，并使我们能够参与季度末的药物量，这为今年迄今为止贡献了约300万美元的增量利润。最后，转向指导，由于我们今年迄今为止的财务表现强劲，我们正在上调2025年全年的指导范围，并提供我们对第四季度的初步展望。对于全年收入，我们将展望从4.6亿至4.8亿美元上调至4.95亿至5亿美元的范围。对于调整后EBITDA，我们将范围的下限从之前指导的负1700万至负800万美元的亏损上调至负1300万至负1100万美元的亏损范围。
这意味着第四季度调整后EBITDA在收支平衡至正200万美元之间。我们仍然专注于执行我们的战略计划，并继续朝着持续盈利迈进。第三季度反映了业务的明显 momentum。值得注意的是，9月标志着我们业务的第一个盈利月份，并展示了我们模型中固有的杠杆作用。有鉴于此，我将把电话交给Dan进行总结发言。
谢谢Rob。最后，在第三季度，我们看到业务所有领域的强劲顶线增长，并且已经展示了两个完整季度的委托模式强劲MLR表现，我们相信这将让投资者对我们管理风险和引领全球肿瘤学基于价值的护理的能力充满信心。我们的药房业务也继续创下纪录，并期待随着我们在快速增长的非受雇提供商网络中扩展用例，迎来下一波增长。最后，我们看到将Magentic AI整合到我们的中央业务办公室职能中取得了一些惊人的成果，我们有能力在2026年全年全面扩展这些努力。
随着我们的成长，我很高兴我们能够上调2025年全年收入的指导，并重申第四季度调整后EBITDA为正。我们期待在未来的业绩电话会议上继续向您更新。操作员，在这一点上，让我们开放电话会议接受提问。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号一。确认音将表明您的提问已进入队列。您可以按星号二将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。第一个问题来自bpig的David Larson。请讲。
嗨，恭喜取得非常好的季度业绩。Rob。您提到了货物成本的影响。我想是为了准备金。您能再描述一下那是什么吗？金额是多少，这一不利影响是否包含在您本季度报告的调整后EBITDA中。
嗨，Dave。是的，所以这是对按服务收费收入计提的180万美元准备金。没错。所以这直接计入调整后EBITDA，并包含在我们给出的调整后EBITDA数字中。因此，我们在脚本中对此进行了正常化处理，以显示标准化表现，这显然比我们报告的要好得多。
所以显然不会是350万美元的亏损。而是170万美元。好的，太好了。然后，我想您说过9月份是您的第一个盈利月份。您认为这有多可持续？9月份有什么不寻常的事情吗？听起来您有望在第四季度至少实现EBITDA收支平衡。
是的，完全正确。所以我们完全预计本季度收支平衡。显然，我们还没有公布明年的全年指导。但是，正如我们之前讨论过的，我们预计2026年全年调整后EBITDA为正。
那么您在25年第四季度也会有正的自由现金流吗？
在第四季度？是的，是的。就自由现金流而言，第四季度将为正，但不是从运行率基础上。我们预计2026年年中自由现金流为正。
好的，太好了。然后您能谈谈委托合同吗？我想您提到了非常好的MLR。能再详细说明一下吗？MLR是多少？我想我听到是60%左右，对吗？再有一些想法会非常有帮助。
是的，谢谢Dave。所以我们今天收盘后将提交一份更新的投资者演示文稿，其中将详细说明不同合同类型之间的MLR。但是，大致的思路是，TOI在所有市场和合同类型中的总体MLR在60%以上，委托模式略高。所以通常我们会在70%左右，而狭窄网络模式略好。这再次是由于在委托模式中与非受雇提供商合作的差异，但该模式中的TAM要大得多。因此，我们预计该模式的长期增长率和总毛利润贡献都将大得多。
好的。然后有很多，我们称之为 generalist 医疗保健投资者，看着管理式医疗计划因MLR压力而面临巨大压力。您能提醒我们为什么您能够比一些其他MA计划更好地管理趋势，以及您为他们带来的价值吗？
是的，绝对。我认为我们价值主张的核心是，我们拥有非常独特的护理提供模式，因为我们有员工诊所和提供商的支柱，以及在特定市场中与健康计划合作的非员工提供商快速网络，这使我们在所有遭遇类型中对护理一致性、NCC和指南遵守以及处方模式有更大程度的控制。因此，这使我们有差异化的能力为患者和付款人创造更好的价值。
好的，还有最后一个问题，我会排队。配药收入非常出色，同比增长近60%。有什么不寻常的因素推动吗？
没有不寻常的因素。正如我们之前讨论过的，我们在最大限度地减少处方附着中的渗漏方面做了大量工作。因此，我认为我们已经达到了一个坦率地说我们没有期望达到的水平。所以看到这一点非常棒。我认为从这里还有一点提升空间，但预计至少在第四季度不会有那种增长水平，至少不会环比增长。
好的，我会回到队列中。恭喜度过了一个很棒的季度。
谢谢。谢谢，Dave。
下一个问题。来自E. Riley证券的Yuanzi，请讲。
恭喜取得强劲的顶线业绩，感谢您回答我们的问题。也许只是跟进一下应收账款准备金。该准备金或应收账款的过去表现如何？为什么突然需要为这部分收入或应收账款改变准备金？
嘿，Yuan，感谢您的问题。所以这在提供商实践中相当标准。我们现在处于按服务收费收入如此可观的阶段，我们认为谨慎行事是明智的。因此，我们不认为这是某种不寻常的事情。
我们认为这是我们应该主动做的事情，而且我们有能力这样做。因此，我们选择在第三季度计提该准备金。
明白了。那么对第四季度有什么影响？如果我们能够从该准备金中收回大部分应收账款怎么办？
是的，对第四季度没有具体影响。显然，出于保守主义，我们希望将其记在账上。因此，目前没有预测影响。
明白了。所以我还有一个关于付款人的问题。付款人正在改变他们的行为。
CIGNA正在取消药物回扣。CMS正在取消许多或大多数预先授权。这将如何影响您的业务？很高兴看到您的人工智能计划已经在预先授权中实施。我知道这是一个大问题，所以也许您可以将其分解成更小的部分。
是的，我想说在最高层面，我的意思是，当涉及到药物时，我们显然是坚定的信徒，整体宏观形势是降低患者的药物成本并简化药物报销流程。正如我们在之前的业绩电话会议上讨论过的，我们认为IRA和一些其他正在实施的政策的变化总体上对肿瘤研究所是净积极的。因为它们在很大程度上降低了药物的单位成本，并提高了可及性。所以，像CIGNA预先授权变更这样的健康计划特定变化，再次，这不会直接对我们产生太大影响。如果有的话，我们认为这将有助于加速护理提供过程，但在很高的层面上。我们认为，降低药物成本以及缓解报销模式的总体趋势对TOI是净有利的。
明白了。现在我们在整个行业都有很高的医疗利用率，特别是在肿瘤学领域。您能否评论一下您的新合同当前的PM趋势，以及与一年前相比如何？对于您现有的合同，您是否能够根据当前的利用率趋势获得相同水平的上调调整？
是的。正如我们之前讨论过的，PNPM取决于人口所在的位置以及该市场的基准支出。因此，我们在佛罗里达这样的市场达成的交易，那里的MAP和PM将明显高于加利福尼亚。
在这一点上，我们的大多数合同都包含PNPM escalators。因此，这是合同规定的。我们每年都会按合同进行上调。我还想补充一点，正如我们在业绩电话会议中指出的那样，我们在按人头付费业务方面取得了显著成功。我们预计随着您的前进，增长率将继续，甚至加速。因此，许多投资者心中的关键问题是，当您增长如此之快时，MLR的趋势如何？再次，我们在新的投资者演示文稿中有一个非常清晰的更新，但尽管快速增长，它基本上是稳定的，这是我们希望看到的。
是的，明白了。也许我的最后一个问题。诺华报告Plicto在社区环境中的采用率很高。我很好奇您到目前为止在加利福尼亚诊所的观察结果，以及您是否计划在您的 floor reduction 组合中提供它？
是的，绝对。我们在去年这个时候之后不久获得了Pluvicto的认证。我们看到患者对该疗法的需求增加，总的来说，我想说从付款人和承担风险的医疗集团的角度来看，采用率很强。因为我们可以在社区而不是急性护理环境中提供它。在这一点上，用例仍然相当有限。因此，当您查看我们的总体遭遇与已注册Plovicto的患者数量时，这不是大量数字。但我们预计随着时间的推移，随着用例的扩展，基于社区提供放射性药物的能力将成为我们的明显优势。
明白了。我会回到队列中。谢谢。谢谢，Johan。
下一个问题。来自Noble Capital Markets的Robert Leboyer，请讲。
下午好，恭喜取得出色的季度业绩。您提到现在给出2026年的指导可能为时过早。关于新合同、新覆盖会员或地区的 pipeline 前景，您提到了一些事情。除了已经提到的内容之外，您能告诉我们哪些方面，例如收入或其他方面的大致数字吗？
是的。嘿，Robert，我们预计顶线增长将与过去几年看到的相似。所以20%以上，毛利率略有改善，SG&A占收入的百分比保持相对平稳。
好的，太好了。在 pipeline 前景或覆盖会员或地区的增加方面有什么消息吗？是的。
嘿，Robert，我想说在很高的层面上，我们继续看到对我们模型的浓厚兴趣。我认为，我们正在与像Elevance这样非常高质量的付款人合作，我们认为我们的关系将继续增长。
随着我们证明我们在社区提供优质护理的能力，计划在各个市场开展业务。因此，在跨市场进行基于价值的签约机会方面，我们目前没有看到放缓。
好的，太好了。非常感谢。这很有帮助。
下一个问题。来自etig的David Larson，请讲。
只是一个快速跟进，关于您在2025年部署的新赢得的合同。关于已经确认了多少有什么想法吗？我认为年化价值约为5000万美元。其中，已经部署了多少，以及对26年有什么预期？
是的。Dan在脚本中提到了这一点。因此，今年启动的交易已产生约1900万美元的收入。还有1000到1500万美元的收入。所以这又是在年内签署的交易。没有考虑在未来三个月和2026年期间将要启动的 pipeline 中的交易。
好的，太好了。非常感谢。恭喜取得良好的季度业绩。
非常感谢。J。
下一个问题。来自Riley证券的Yuenzi，请讲。
也许这里有一个快速跟进。所以现在我们有ACA辩论，ACA变更辩论。我们不确定我们是否会因此获得信贷。这将如何影响您的患者群体或您的广泛业务？
抱歉，Yuan，你能再澄清一下吗？比如具体是ACA的哪个方面？
所以对于ACA，如果患者无法获得信贷或无法自己支付保险，这将如何影响您的患者群体？
是的，我认为在我们的模型中不会有太大影响。总的来说，我认为大多数符合新规则的患者已经在我们的按人头付费安排中。所以他们无论如何都会有 access。我真的不认为这会导致TOI的数量或患者组合发生重大转变。
明白了。
谢谢。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话，感谢您的参与。