Yonah Lloyd（首席沟通官兼投资者关系副总裁）
Yoav Zeif博士（首席执行官）
Eitan Zamir（首席财务官）
Brian Drab（William Blair）
Gregory William Palm（Craig Hallum Capital Group）
Troy Donavon Jensen（Cantor Fitzgerald）
Alek Valero（Loop Capital Markets）
欢迎参加Stratasys 2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行简短的问答环节。会议期间如需要操作员协助，请在电话键盘上按Star0。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向大家介绍今天的主持人，首席沟通官兼投资者关系副总裁Yonah Lloyd。谢谢。请开始。
大家早上好，感谢大家参加我们2025年第三季度财务业绩的讨论。今天参加电话会议的有我们的首席执行官Yoav Zeif博士和首席财务官Eitan Zamir。我想提醒大家，今天电话会议的访问权限，包括幻灯片演示，可在我们新闻稿中提供的网址在线获取。此外，今天电话会议的重播（包括幻灯片演示的访问权限）也将可用，并可通过我们网站的投资者关系部分访问。请注意，我们今天讨论中提供的一些信息将包含前瞻性陈述，包括但不限于关于我们对未来收入、毛利率、运营费用、税收和其他未来财务业绩的预期，以及我们对业务前景的预期。
所有涉及未来业绩、事件、预期或结果的陈述均为前瞻性陈述。实际结果或趋势可能与我们的预测存在重大差异。有关可能导致实际结果与前瞻性陈述中所述结果存在重大差异的风险，请参阅Stratasys 2024年Form 20-F年度报告中讨论或引用的风险因素。另请参阅该年度报告以及我们在2025年期间向SEC提交或提供的报告，以获取更多运营和财务细节。每季度及全年向SEC提交的Form 6K报告提供了有关公司经营业绩和公司重大发展的最新信息。
与前几个季度一样，Stratasys不承担更新任何前瞻性陈述或信息的义务，这些陈述或信息仅反映其各自日期的情况。今天的电话会议将包括GAAP和非GAAP财务指标。非GAAP财务指标应与我们的GAAP指标结合阅读，以评估我们的业绩。非GAAP与GAAP的调节表在我们的幻灯片演示和今天的新闻稿中提供。现在，我将电话交给我们的首席执行官Yoav Zeif博士。Yoav。
谢谢Yona。大家早上好，感谢大家参加我们的会议。我们严格的成本管理方法使我们能够在第三季度实现稳健的经营现金流生成和每股收益。这继续证明了我们业务模式的潜在实力。在我们努力克服资本设备销售面临的宏观驱动型谨慎情绪之际，我们仍然专注于我们可以影响的方面：卓越运营、客户合作伙伴关系以及执行我们的战略。随着我们通过创新产品推进增材制造的采用。客户参与仍然是实质性和战略性的，因为我们正在构建基础设施，以推动航空航天和国防（特别是无人机）、汽车模具、义齿、精密机械部件和医疗解剖模型等关键高价值垂直领域的增长和规模扩张。
在增材制造成为传统制造的有力替代方案的这些领域，我们是领导者，因为我们正在为未来几年创造持久的竞争优势。我们的长期战略仍然围绕重塑供应链本地化、下一代移动性、可持续发展目标、个性化以及企业对效率和成本降低的不懈关注的基本趋势。这些长期驱动因素并未减弱。如果说有什么不同的话，那就是它们加剧了不断变化的贸易和关税格局，同时创造了短期复杂性，最终强化了本地化灵活制造的战略价值主张——这正是增材制造所提供的。我们继续与客户合作，探讨我们的技术如何能够减轻供应链风险、解决地缘政治问题并减少关税暴露。
我们相信，随着公司寻求弹性制造战略，这些对话将越来越多地转化为行动。现在，转向客户活动的最新情况，这些活动突显了我们正在建立的吸引力以及我们为加强关键终端市场 exposure 所采取的步骤。我们硬件销售的同比增长包括航空航天和国防领域的强劲季度，我们看到新客户在我们所有以制造为重点的系统（如F3300、770、450、新型NIO 800以及H350和Origin Systems）上的购买持续取得进展。在商用航空领域，我们赢得了波音、巴西航空工业公司等行业领导者的订单，所有这些都表明他们对我们的解决方案以及我们的技术在全球领先飞机制造商的生产环境中发挥的关键作用继续充满信心。
我们的国防业务也表现强劲，我们继续在该领域处于领先地位，霍尼韦尔、TE Connectivity和L3Harris等公司进行了值得注意的采购。我们还参与了Trident Warrior 25，这是美国海军的旗舰舰队实验演习，我们在其中展示了分布式先进制造在增强军事战备状态方面的关键作用。我们与海军研究生院Fleetworks合作，支持了美国国防部迄今为止最大规模的分布式制造演示，连接了超过8000英里的资产。这次演习展示了我们提供前沿部署3D打印能力和通过Stratasys Direct进行回溯生产的能力，创建了一个全面的生态系统，显著减少了对传统物流链的依赖，以进行任务关键型维修和更换。
在演习期间，全球七个不同地点利用我们的打印机生产符合美国军事规范的轻质耐腐蚀聚合物部件，并展示了比传统供应链更快的周转时间和更低的交付成本。这次演示巩固了我们作为国防应用可信合作伙伴的地位，并突显了我们提供的可扩展、实用解决方案，以增强数千英里分布式行动的任务准备和运营弹性。转向其他领域，我们很高兴地分享，一家全球最大的美国科技公司（社交媒体、人工智能创新以及虚拟和增强现实硬件领域的领导者）在本季度投资了四台我们最新的FDM F3300系统。
最初，它们将用于其自动化平台以及下一代机器人的大规模原型制作，之后他们计划使用这些系统为其VR和AR产品制造生产部件。我们经过验证的SAF粉末基技术平台继续在航空航天、汽车和政府等核心垂直领域扩展。值得注意的是，第三季度标志着一个重要的战略里程碑，一家全球前三的制药公司采用了H350平台，为医疗设备和药物开发应用领域的令人兴奋的新机会打开了大门。此外，我们与美国联邦航空管理局（FAA）国家航空研究所的合作启动了一项全面的自我表征计划，涉及跨关键行业的五家供应商，使我们能够满足无人机部件、航空零件模具和小批量生产应用的新兴需求，同时为此领域的扩大采用奠定技术基础。
在汽车领域，我们延长了与Andretti Global的多年合作伙伴关系，作为Andretti IndyCar的官方3D打印合作伙伴，建立在自2018年以来的成功合作基础上，我们的F370和Fortus 450MC系统支持了他们的工程工作。我们现在正在Andretti的新总部内设计一个优化的3D打印实验室，以显著增强其增材制造能力。这种合作伙伴关系展示了我们的技术在要求苛刻的赛车环境中提供的实际性能优势，在这些环境中，更快的周转时间、复杂的几何形状和更高质量的部件对于竞争成功至关重要。现在转向牙科领域，我们对在True Dent及相关解决方案中进行的战略投资感到兴奋，以加速这一重要垂直领域的增长。
最值得注意的是，本季度我们迎来了Chris Cabot担任副总裁兼全球牙科主管。Chris作为全球数字牙科和增材制造领域的领导者之一，拥有卓越的资历，兼具临床、技术和商业专业知识。他最近在美国最大的义齿制造商Affordable Care任职，加上他在推动牙科增材制造领导地位方面的 track record，使我们为未来的机会做好了充分准备。为了增强我们的牙科产品组合，我们推出了软件后处理解决方案，帮助牙科运营商减少90%的人工劳动，同时最大限度地减少有害化学物质的使用。我们还自豪地成为首批主动从所有牙科树脂中去除tpo（一种常见但有争议的有毒化学物质）的牙科增材公司之一，这强化了我们对患者安全和可持续性的承诺。
现在，我将电话交给Eitan，由他回顾我们的财务状况。
Eitan谢谢Yoav，大家早上好。我们第三季度的业绩反映了我们团队的强劲执行力，通过将调整后运营费用同比显著降低440个基点，实现了稳健的经营现金流和正的调整后每股收益，因为我们有效地努力抵消了资本设备支出持续面临的顶线和毛利率压力。第三季度综合收入为1.37亿美元，与2024年同期相比下降2.1%，反映了宏观驱动的资本设备支出限制。第三季度产品收入为9410万美元，与去年同期持平。
服务收入为4290万美元，而去年同期为4590万美元。在产品收入中，系统收入为3210万美元，高于去年同期的3170万美元。耗材收入为6200万美元，而去年同期为6240万美元。在服务收入中，客户支持收入为2930万美元，而去年同期为3100万美元。现在转向毛利率，本季度GAAP毛利率为41%，而去年同期为44.8%。本季度非GAAP毛利率为45.3%，而去年同期为49.6%。
与去年同期相比的变化在很大程度上是由于关税增加——当我们最初讨论我们的预期时，关税率设定为10%，但在我们发表评论后，本季度关税率提高到15%。我们开始实施选择性提价，以帮助抵消关税的影响，并期待在第四季度看到全面的季度影响，以帮助提高毛利率。此外，收入下降、产品组合变化以及库存减少导致的更高吸收也产生了影响。本季度GAAP运营费用为7880万美元，占收入的57.5%，而去年同期为8820万美元，占收入的63%。
费用的改善是由于我们的成本节约举措。除其他项目外。非GAAP运营费用改善至6200万美元，占收入的45.3%，而去年同期为6960万美元，占收入的49.7%，这主要是由于员工相关成本降低，包括去年宣布的成本节约举措带来的收益。关于综合收益，本季度GAAP运营亏损为2270万美元，而去年同期亏损为2550万美元。本季度非GAAP运营收入为10万美元，而去年同期运营亏损为10万美元，反映了我们的成本削减努力带来的运营费用改善的影响，但部分被较低的毛利所抵消。
本季度GAAP净亏损为5560万美元，即每股摊薄亏损0.65美元，而去年同期净亏损为2660万美元，即每股摊薄亏损0.37美元。本季度，我们因对Ultimaker的投资计提了3390万美元（即每股摊薄0.40美元）的非现金非经常性减值支出，这是本季度GAAP净亏损扩大的主要原因。本季度非GAAP净收入为150万美元，即每股摊薄收益0.02美元，而去年同期净收入为40万美元，即每股摊薄收益0.01美元。
本季度调整后EBITDA为500万美元，而去年同期为510万美元。从现金流角度来看，我们的经营活动产生了690万美元的现金，而去年第三季度使用了450万美元。我们仍然预计2025年全年的正经营现金流将高于2024年。本季度末，我们拥有2.55亿美元的现金、现金等价物和短期存款，比第二季度末增加440万美元，且无债务剩余，处于有利地位，可以采取价值提升机会。
关于我们对2025年的展望，我们重申在上次电话会议上提供的非GAAP指引，并由于上述非现金减值调整GAAP净收入和EPF。具体而言，我们预计盈利能力将受益于我们持续的成本削减努力，以及我们通过选择性提价减轻更高关税影响的额外计划。我们确认2025年全年收入将在5.5亿至5.6亿美元之间，非GAAP毛利率在46.7%至47%之间，全年非GAAP运营利润率在1.5%至2%之间。
我们仍然预计调整后每股收益为13至16美分，调整后EBITDA在3000万至3200万美元之间。我们还预计经营现金流将实现同比增长。有关更多详情，请参阅新闻稿或幻灯片演示。现在，让我将电话交回Yoav作总结发言。
Yoav谢谢Eitan。展望未来，我们在我们关注的特定垂直领域和应用中看到了令人鼓舞的迹象，我们经常性收入流的稳定性继续为增长提供重要基础。虽然更广泛采用的时间表有所延长，但随着行业不可避免地改善，我们仍然准备好抓住机会。我们的利润率纪律和成本行动正在帮助我们有效保护盈利能力，这使我们能够利用强化的资产负债表，通过战略投资保持技术领先地位。作为一家拥有涵盖系统、材料和软件的全面产品组合的技术领导者，我们对自己的竞争地位充满信心。
我们继续渗透到关键增长行业，在这些行业中，我们正在构建基础设施，以在我们领先的关键垂直领域（如国防和航空航天、飞行员和汽车模具）实现增长，这强化了我们对增材制造在生产应用中日益扩大的作用的信念，因为我们致力于在未来几年为股东实现价值最大化。现在，让我们开始提问。操作员。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按Star1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，可以按Star2。对于使用扬声器设备的参会者，在按星号键之前可能需要拿起听筒。请稍等。在我们收集问题时，第一个问题来自William Blair的Brian Drab。请讲。
早上好。感谢回答我的问题，我猜现在对你们来说不是早上，所以我也注意到了这一点。您能谈谈毛利率吗？我知道您说正在采取缓解措施和定价行动。您预计毛利率的轨迹会是怎样的？您认为多久能恢复到去年第四季度、第一季度、第二季度的水平？您能谈谈我们应该模拟的毛利率轨迹吗？
谢谢Brian的问题，我们预计。首先，正如您所提到的，关税的影响、产品组合以及库存减少带来的吸收（这是一件好事）都对我们第三季度的毛利率产生了影响。正如Jose所提到的，我们在第三季度实施了提价，并预计在第四季度会产生全面影响。我们预计毛利率最早将在第四季度开始改善。因此，在下一季度，我们预计这一趋势将持续到2026年。目前很难说具体水平，但您应该期待第四季度有所改善。
好的，谢谢。然后Yoav，您提到了几个听起来相当重要的机会，比如那家社交媒体AI公司和其他公司。其中有没有哪些您认为会在2026年对收入产生影响？您最兴奋的是什么？比如，在2026年可能会增加一些实质性增量收入的具体机会。谢谢。
谢谢Brian的问题。我们有明确的战略。我们致力于制造业。这使我们，我想说，比其他参与者处于更好的位置。因此，如果我相对来看高端市场，那些我们关注的用例，我们现在处于比以往任何时候都更好的位置，因为我们现在在这些新市场（这是我们的目标）中是最强的参与者。我说的是那些坦率地说我们才刚刚开始涉足的用例。航空航天和国防（特别是无人机）、牙科、医疗模具和一些工业机械部件。
但主要的是航空航天和国防以及模具。还有当我们谈论机器部件和消费品部件时，那些就是我们提到的AI和消费品公司、媒体公司。毫无疑问，明年我们将在这些用例中看到增长。今年我们已经在这些用例中看到了显著的增长，尤其是在硬件方面。因此，这是我们未来的增长方向，我相信明年您会听到更多相关信息。
下一个问题来自Craig Hallam Capital Group的Greg Palm。请讲。
是的，谢谢。有点跟进最后一个问题。但我知道上个季度我们谈论了很多这些更实质性的生产应用，更长的销售周期，最初，可能在今年早些时候可能会在今年落地。我知道这被推迟了，但您能给我们更新一下其中一些情况吗？并且明确一下您谈到的一些内容，这些是相同的机会还是额外的机会？
这些是相同的机会，因为我们非常专注。所以这些是相同的机会。谈到或问到销售周期，我们还没有到那一步，但这是很长一段时间以来第一个我们看到隧道尽头有曙光的季度。销售周期略有改善，因为正如您所说，这些销售周期很长。可能在一到两年之间。作为一家公司，您需要特定的能力来完成销售，并能够使客户和我们的合作伙伴取得成功。
因此，展望未来，这是我们的重点。这些是我提到的用例，我们有很好的例子。也许我会分享一个现实世界的例子，说明增材制造如何真正解决现实世界的问题。我说的是航空航天领域，我说的是商业航空中的供应链和物流问题。我不知道您是否记得，但大约18个月前，我们宣布与amcraft进行战略投资和合作。这是一家欧洲的航空部件制造商。我们与他们签订了商业协议，以扩展基于我们技术的3D打印航空部件的认证。
就在本季度，他们又购买了两台F900。加上F900机队和F3300，现在达到了10台机器，这些机器消耗大量材料，因为这是生产。航空航天之所以有吸引力，是因为他们正在解决一个实际问题。您去协会。我忘了。我想是国际航空运输协会（IATA），商业航空协会。那里存在供应链问题。仅在2025年，航空公司因短缺和供应链问题造成的成本就将达到110亿美元。此外，新飞机还有积压订单。
因此，两大巨头空客和波音无法满足需求。有17000架飞机的巨大积压。这意味着旧机队正在老化，需要更多备件。而增材制造的解决方案正是解决这个问题的，因为您可以在机场附近的中心打印，解决问题。例如，一个座椅坏了，需要更换，但您没有零件。如果是商务座椅，航空公司一个航班可能损失5000到10000美元。
最近，航空公司认证或合格了我们的德克萨斯Strata Direct制造工厂生产这些认证部件。短期内，我们还将认证我们的亚利桑那州工厂和明尼苏达州工厂。这实际上将使Stratasys Direct Manufacturing成为全球最大的认证航空部件服务机构。当然，美国是最大的市场。本质上，它创建了一个分布式网络，用于按需生产备件。建立这种基础设施需要时间，但一旦建成，这是一个新的生产和维护世界。这是我们的重点。这只是五个用例中的一个例子。
是的，明白了。好的，谢谢提供这些信息。然后我的第二个问题是关于耗材，今年前九个月同比略有下降。我知道有一段时间我们认为今年会有一点增长。情况仍然如此吗？或者第四季度耗材的隐含收入范围是什么？
谢谢。今年耗材实际上持平或稳定。您知道，尽管我们都看到周围的支出限制环境，但我们在这方面有一个弹性模型，人们继续购买我们的材料。但情况将会改变，因为我试图将其与我们对用例的关注联系起来。制造用例。每台制造机器的消耗量远远超过原型机。众所周知，我们不关注入门级快速原型制作的安装基础，也不关注低端快速原型制作。所以我们不关注那里。
这意味着未来其他人将向这个安装基础销售。我们专注于高端，那些用例的材料消耗量有时是快速原型机的10倍。因为我们正在销售更多像F3300这样的机器给这家媒体公司，以及更多H350和更多FDM、P3和SLA大型机器，真正的工业机器，我们将逐渐看到消耗量上升。
下一个问题来自Kanter Fitzgerald的Troy Jensen。请讲。
嘿，先生们，谢谢回答我的问题。也许先问Eitan，非GAAP基础上的运营费用为6200万美元。您预计这会开始环比增长还是我们仍在进行成本削减和成本控制？
当然。谢谢Troy的问题。正如您提到的，如果同比比较，去年第三季度我们为6960万美元，现在降至6200万美元。我相信我们一季又一季地向您分享了我们对运营费用的严格管理，我们将继续这样做。我实际上预计第四季度运营费用环比会略有下降。但我们当然会继续投资。因此，展望未来，我们将在严格的成本管理和确保我们的增长引擎以及在研发和销售营销方面的投资之间取得平衡。
明白了。
好的。
然后Yoav，关于生产应用，我一直听说材料价格是零件价格的最大变量。您能谈谈定价结构吗？您对材料的未来毛利率有何看法，可能还有材料定价的潜在定价结构？
谢谢Troy。对于这个问题，当然，这是我们正在投资并确保我们能够脱颖而出的领域之一，因为我们正在创造材料规模。因此，我们正在收购材料公司，您知道的。我们正在整合deck运营，并确保我们正在创造规模，并提供更实惠的材料。话虽如此，在我们瞄准的许多应用中，高性能材料并不是障碍。所以如果我以航空航天高性能材料为例，障碍是认证，而不是材料成本。
因为我们正在解决航空航天领域的一个巨大问题，我们有足够的空间来定价。但我们明白，从长远来看，这是我们需要年复一年努力的事情。我们正在这样做。您将逐渐看到我们为了渗透更多应用而改善材料价格。
是的，谢谢回答我的问题。是的，我想问，您如何看待现在牙科机会的规模，以及您认为您能在其中捕获多少份额，另外，有关时间安排的任何细节。
谢谢Alex的问题。当然，我们不会分享特定应用的具体数字，但我只能分享牙科方面的情况，我们最近招募了可能是世界上最有才华的数字牙科专家之一Chris Cabot。他来自美国最大的义齿制造商Affordable Care，您可以逐一了解。他选择我们是因为我们的技术和我们技术未来的前景。我们在那里有明确的计划，我们确切地知道我们在做什么，我们需要关注哪里。是关于修复性牙科，是关于我们可以凭借两种独特技术（PolyJet和Petri）赢得的特定用例。
如您所知，这已经有所体现，我们已经有两家领先的美国提供商，Affordable Care和Glidewell，已经是我们的客户。所以这是我们的主要关注点。我们对此非常乐观，我们相信我们在颜色选择、轻量化、成本方面拥有最优越的产品，并将其推向市场。对我们来说，这就是前进的道路。这是个性化，是定制化，是增材制造带来的所有价值，以及Stratasys带来的独特创新。
非常有帮助。还有一个后续问题，一家AI社交媒体公司购买了四台F3300，听起来像Meta，您预计未来会有更多购买吗？另外，我相信您说最初用于原型制作，计划在达到制造阶段时用于生产零件。如果他们达到制造阶段，这对您的增量产品和软件购买意味着什么？
谢谢。当然，我们不能分享客户的名称，但我们可以分享应用的前景。我们从两个方面或两个不同的角度对此感到非常兴奋。一方面，潜力巨大，另一方面，经过漫长的销售周期后，我们从众多竞争对手中被选中，这证明了我们在高端FDM方面的能力。所以F3300不是一个故事。它经过了认证，经过了测试，我们打印了基准件。顺便说一下，航空航天领域也是如此。我们谈论的是那些想要创建能力的公司，他们从原型制作开始，但立即可以使用同一台机器进行制造，这在速度和比竞争对手更早进入市场方面具有巨大优势。
这是他们在我们的技术中看到的主要商业价值。
问答环节到此结束。我想请Yoav Zeif作总结发言。
感谢大家的参与。期待下个季度再次向大家更新。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。感谢您的参与。