Kenneth J. McGrath（首席财务官）
Jason Plagman（投资者关系副总裁）
身份不明的参会者
欢迎来到2025年纳什维尔史蒂文斯投资会议的第二天。今天很高兴与Orasure Technologies的首席财务官Ken McGrath以及投资者关系副总裁Jason Plagman一同参加。这更像是一场炉边谈话式的交流，所以请随时提出任何问题，我也会在过程中停下来征求听众的意见。那么，Ken，现在请你做开场发言，然后我们将进入问答环节。
谢谢你们的邀请，你们的安排非常周到，也给予了我们很多支持，我们深表感谢。Orasure Technologies作为上市公司已经进入第25个年头，我们对此非常自豪且重视。在这段时间里，我们在快速诊断和样本管理领域的产品占据领先地位，帮助患者获得医疗服务，这让我们感到自豪和振奋。我们对近期的产品管线尤其兴奋，当然，我们会详细讨论——去年收购Sherlock后，我们在分子诊断领域拥有了一个平台，即快速床旁检测，这确实让我们非常期待。我们关注的第一个领域是衣原体和淋病，这是性传播感染（SDI）领域的一个大型市场，规模达15亿美元。此外，我们对Kali P设备也感到兴奋，我们已公开表示，计划在今年年底或明年年初提交该设备用于性传播感染检测的FDA批准申请。长期来看，我们对创新管线以及关注的领域（如性传播感染、液体活检、传染病等）充满期待。我们认为我们的能力和战略与医疗健康的发展方向（如精准医疗、床旁检测）高度契合，这让我们对未来充满信心。
尽管如此，2025年是充满不确定性的过渡年，国内外政府资金都存在不确定性，我们正在努力应对这些挑战。好消息是，在进入2025年之前，我们已经建立了成本纪律和运营效率的架构，并积累了充足的现金储备，因此能够在2025年继续推进产品线并投资未来。这让我们对2026年充满期待。
好的，我们稍后会讨论产品管线，但首先从整体来看，Orasure经历了一段重要的转型历程，包括精简产品组合、提升运营纪律。能否请你重点介绍目前已取得的成就以及当前所处的阶段？
在过去三年左右的时间里，我们主要聚焦于几个方面。首先是夯实基础，即使核心业务实现现金流盈亏平衡，这对我们至关重要。因此，超出盈亏平衡的资金将全部用于创新。这体现了团队在成本和运营纪律方面的执行力，这一点非常重要。通过新冠疫情期间的工作以及推出的产品，我们开发了低成本制造能力，所有这些通过自动化和运营效率实现的能力，现在正应用于其他产品线。
我们提升了组织内的关键人才，并精简了产品组合。对于一些成本为负或市场尚未成熟的业务领域，我们做出了退出的艰难决定，以实现精简和聚焦。与此同时，我们强化了资产负债表，这使我们能够应对不确定性并投资未来。你们会听到我们将2025年描述为转型年，其中一些情况有点出乎意料。当谈到公共预算资金的不确定性时，我们用了“挨了一拳”这个说法。但在这一年的不确定性中，我们仍然能够推进产品线并投资未来，这要归功于团队的努力。这就是夯实基础的部分。
第二个方面是提升核心业务，再次通过日常追求的运营效率以及客户群多元化。众所周知，我们的客户群很大一部分集中在公共卫生领域，当不确定性出现时，我们受到的影响不成比例。但在过去几年中，我们努力拓展其他渠道，以减少风险并抓住更多机会。
第三个方面是加速盈利增长，这主要通过投资创新实现。我们经常被问到的问题是如何规划资本部署，首要重点是创新，无论是在快速诊断领域开发更多检测产品，还是在样本管理领域拓展除口腔液之外的样本类型（如血液、尿液、皮肤等）、更多分析物（如RNA蛋白质组学）以及更多应用场景（如液体活检、肿瘤学、心血管疾病）。
所有这些都以强大的治理为支撑。我们拥有非常强大的董事会，多年来不断更新，成员从10人减少到7人，期间有6名成员离任，同时新增了3位非常优秀的人才。最近加入的Steve Boyd带来了投资者资本市场视角，近年来加入的Jack Kenny拥有CEO和商业 expertise等多方面经验，Bob McMahon作为West Pharmaceutical的现任CFO，曾担任Agilent和Hologic的CFO，为董事会提供了强大的CFO视角。现有董事会成员也同样出色，因此我们拥有坚实的治理基础来推进未来发展。
我们很高兴Bob明天会来。
没错，Bob今天也在这里。
好的。你们已经缩减了多项业务并剥离了一些资产，目前Orasure的产品组合包括哪些部分？如何看待这些业务的长期增长潜力？
好的，我们可以将业务分为快速诊断和样本管理两部分。快速诊断业务2025年的收入约为中高6000万美元，专注于30分钟内出结果的检测，即床旁/即时检测，核心策略是“综合征”销售模式。例如，我们的丙肝（HCV）和艾滋病（HIV）检测，通过合作增加了梅毒检测产品。这种模式允许我们进行综合征式销售，因为这些疾病相关且客户群体重叠，从而利用我们的渠道能力。如前所述，我们也在努力多元化客户群。
样本管理业务2025年收入约为3000多万美元，我们拥有一流的设备和化学试剂，尤其专注于化学试剂领域。我们的口腔液采集设备已获得FDA批准，目前正拓展其他样本类型，如血液、尿液、皮肤等，并通过今年年中推出的血液蛋白质组学Hemocollect设备进入不断增长的蛋白质组学领域。该设备能在室温下稳定化学物质约10天，非常令人兴奋。我们看好精准医疗的潜力，同时也认为商业遗传学市场的复苏是时间问题，这让我们充满期待。因此，我们相信我们的战略和能力与医疗健康的发展方向（如床旁检测、精准医疗）一致，这是我们对未来感到兴奋的原因。
产品组合更加聚焦核心领域了。
完全正确。
好的，我们从诊断业务开始，全球市场似乎有一些动态变化。能否介绍一下当前终端市场的状况？
好的。我们带着强劲的势头进入2025年，国际业务创下历史最佳业绩，但年内出现了不确定性，国内外公共资金水平发生变化。国际业务收入约为3000万至3500万美元，我们曾指出下半年增速将放缓，主要受资金不确定性导致的供应中断影响。但随后各方认识到诊断和治疗的价值，政策出现转变——尽管资金曾被中断，但现在重新投入诊断和治疗。然而，物流和分销网络在此过程中受到破坏，目前仍在恢复中。期间部分国家（如非洲国家）积累了库存，目前正在消化，我们相信这一过程正在推进。我们的口腔液HIV检测产品是行业领导者，在该地区拥有10年的经验和人脉，因此我们对此充满信心。不过，他们确实在消化库存，同时非洲国家正在建立自己的物流体系以应对不确定性。
美国业务收入同样约为3000万至3500万美元，预算削减带来了类似国际市场的不确定性。预算问题引发了“是否会获得资金”的疑问，在此期间，一些机构因资金有限而推迟采购设备，优先保留人员开支。随着不确定性降低，客户对我们产品价值的认可度提高，例如“Take Me Home”项目非常成功，其成功与否的衡量标准是发现阳性患者的数量，研究表明该项目的阳性检出率是常规渠道的两倍。这一点至关重要——发现患者才能进行治疗，从而减少疾病影响。尽管该项目的资金曾存在不确定性，但在两党支持和现任政府的认可下，第四年的资金得以延续（从10月至次年10月），这非常令人鼓舞。这表明尽管预算存在不确定性，可能出现“不分青红皂白一刀切”的情况，但最终我们产品的价值得到认可，未来将继续获得资金支持。此外，我们在美国市场继续采取“后疫情时代”的销售策略，并再次强调渠道和客户群的多元化。
明白了。关于“Take Me Home”项目，能否提醒我们2025年至今该项目产生的收入以及季度预期？
去年该项目收入约为800万美元，今年略有下降，但我们预计未来将保持类似水平。
好的，谢谢。你刚才提到了这一点。展望未来，在HIV、HCV、梅毒检测等领域，你认为最大的机会在哪里？
在诊断领域，我们的重点是开发更多检测产品。在最近的投资者演示中，我们公布了近期的产品线：Sherlock CTNG产品、今年年中推出的血液蛋白质组学产品、计划在今年年底或明年年初提交的Sherlock和Kali P的FDA申请，以及Satio Dot和Draw。这些近期产品线让我们非常兴奋。
展望未来，我们制定了投资决策框架：Y轴为市场吸引力，X轴为我们在该市场的竞争力。分析显示，性传播感染、传染病、液体活检、健康管理、抗微生物等领域是我们关注的方向。我们对有机增长和外部并购持开放态度，关键是找到符合战略的机会。幸运的是，我们的资产负债表让我们不会因资金问题错过机会——我们有严格的评估流程，注重纪律性，不会盲目行动，但具备把握机会的灵活性。
明白了。关于你刚才提到的产品线，特别是CTNG检测，你们最近加大了创新投入。能否更新一下CTNG检测的审批进展？
我们对这个项目非常兴奋。这是一个规模达15亿美元的大市场，我们公开表示，预计未来3-5年它可能成为我们收入最高的产品。这是一种分子床旁检测，相比需要3-5天才能出结果的传统检测，它是革命性的技术。我们计划在今年年底或明年年初提交申请，目前仍按此计划推进，我们充满信心并对这个机会感到兴奋。
展望未来，Sherlock（我们会为产品命名）是一个平台，未来可以搭载更多检测项目。我们考虑的是B2B2C渠道模式，利用那些在客户关系和基础设施方面投入巨资的合作伙伴，他们需要优质内容，而我们可以提供检测产品，供其通过渠道分发。
你提到这是一个平台型业务，演示文稿中也强调了CRISPR检测和常温扩增技术是研发投资的重点。这些投资的战略 rationale是什么？
这些技术要么降低平台成本，要么提高检测水平——即更高质量、更好性能、更低成本。例如，常温扩增技术：当前设备需要电池维持检测温度（我可能表述不够专业，研发团队可能会纠正我），但通过特定化学试剂和酶，未来可以在常温下进行检测。这将使设备更轻薄、成本更低，这一点让我们非常兴奋。而CRISPR技术主要提升检测性能和灵敏度，虽然这些是长期项目，但表明这确实是一个可以持续扩展的平台。
从整体来看，你们最初提到CTNG检测的单价约为150美元。如果能够进一步优化产品组合，似乎未来利润率有望提升？
是的，我们认为这些产品肯定会提高当前的利润率。当然，这取决于销量——销量增加后，我们可以发挥规模效应。目前我们通过合同制造商生产，并承诺了销量，但长期来看，利润率会逐步提升。
太好了。你们刚刚宣布收购Biomedomics，拓展快速镰状细胞检测业务，这更多面向国际市场。是什么吸引你们收购这项业务？如何看待其在国际市场的增长潜力？
这体现了我们的机会主义策略。国际团队发现了这款检测产品，对其价格和质量非常满意。我们评估了合作、分销或收购的可能性，最终认为以合理价格收购是最佳选择。这不是决定性的重大收购，但却是一个很好的补充，能够利用我们现有的国际分销渠道和客户关系，加速增长。该业务主要面向非洲、拉丁美洲等地区，与我们在HIV和HCV领域的客户重叠，因此销售人员可以在现有对话中推广这款产品。目前该业务年收入约100万美元，我们预计未来几年可增长至数百万美元。
好的，这个增长预期的时间框架是几年？
几年内，是的。我们对这项业务感到兴奋的一点是，虽然毛利率可能略低，但几乎不需要增加运营费用——只需将产品加入销售清单即可，因此对净利润的贡献非常显著。
利用现有渠道。
完全正确。你们会经常听到我们强调这一点——无论是运营还是费用，核心是通过现有产能提升销量。过去25年我们只推出了3款产品，未来我们希望每年都能推出新产品。通过整合产能（例如将泰国的手动生产线转移到Bethlehem的自动化工厂，成本更低；将加拿大合同制造商的业务转移至Bethlehem），我们充分利用了固定基础设施。因此，随着销量增加，利润率将呈指数级增长。
有道理。在转向利润率之前，我们先谈谈样本管理业务。历史上该业务主要依赖大型 ancestry客户，但近年来你们宣布了多项合作伙伴关系。如何看待这些合作对未来增长的推动作用？
那个大型客户——我们常像对待“伏地魔”一样避免提及它的名字（指那家破产的基因公司）。如果剔除该客户，2025年样本管理业务基本持平或略有增长，这表明其他业务板块相当健康。我们近期与GeneDx、Myriad、Fulgent、Exact Science等大客户续签或扩大了合作，对此我们感到兴奋。我们相信我们的产品在设备和化学试剂方面都是一流的，2025年该业务收入约为3000多万美元。随着科学进步，我们的产品将随之发展，同时我们也看到了中东等地区的公共卫生机会。
有趣的是，我们在第三季度电话会议中提到，预计样本管理业务（SMS）将在2026年恢复增长。信心来源于：梅毒检测业务稳步增长，市场不确定性降低，客户开始恢复采购，新产品将在年中至下半年推出，推动全年增长。
你已经提到了很多，不过关于样本管理业务的产品线，近期和长期最大的机会在哪里？
近期机会是Kali P STI，它为患者和客户提供了非侵入性的居家采集选择，我们对此非常兴奋。长期来看，核心是拓展更多样本类型（如血液Satio Draw、尿液Kali P）、更多分析物（如今年年中推出的蛋白质组学产品）和更多应用场景（如液体活检、肿瘤学、心血管疾病）。
Kali P和蛋白质组学产品是样本管理业务的新方向，Kali P是近期机会但市场规模较小，血液检测是更大机会但周期更长？
是的，但Kali P未来可能拓展至HPV等领域，居家非侵入性采集是关键优势。我们的化学试剂（尤其是无毒化学试剂）在居家采集中具有一流优势。血液检测方面，Satio Dot和Draw确实是更大的机会。
Hemocollect目前是研究用产品（RUO），占组合的比例还很小。
目前规模较小，但随着蛋白质组学的发展，我们的产品能够在室温下稳定样本10天，这消除了部分公司的冷链需求，加速了其应用。
我补充一下，蛋白质组学是一个新兴领域，研究非常活跃，我们希望在未来十年或更长时间内确立领导地位。目前我们刚进入市场，但长期来看，随着科学和技术突破，它可能像10-20年前的基因检测一样重要，我们希望占据领先位置。
明白了，谢谢说明。
不客气。
我先暂停一下，看看有没有其他人提问。你认为何时能实现盈亏平衡？
我们的核心业务目前已实现盈亏平衡，所有支出都用于创新。如果需要，我们可以立即调整成本结构——过去我们证明了在必要时能做出艰难决策。我们相信当前创新投资的资本回报率足以支持继续投入。随着下半年新产品推出，我们将逐步接近全面盈亏平衡。
考虑到你们的投资，预计2027或2028年能实现现金流盈亏平衡吗？
请重复一下问题。
抱歉，麦克风问题，我没听清。问题是关于盈亏平衡时间，以及基于投资和新产品推出，2027或2028年是否合理？我认为这是合理的预期。
我来这里是因为你们的股价和现金状况——2.16亿美元现金，企业价值为负5000万美元。市场似乎对你们的投资不认可或漠不关心。
确实如此。
那么，你们会回购股票吗？
我重复一下问题以便记录：关于现金使用，截至第三季度我们有2.16亿美元现金，企业价值为负，投资者如何看待当前业务？我们的资本配置原则是平衡，但首要任务是创新，我们相信创新能带来高资本回报。然而，在当前股价下，股票回购也具有良好的资本回报。因此，今年早些时候我们宣布了一项为期两年、总额4000万美元的股票回购计划（每季度约500万美元），第二和第三季度各回购了500万美元。我们会根据投资需求调整回购规模，但这反映了我们对当前股价下回购价值的认可。但重申：创新是首要任务，我们对有机和无机增长持开放态度，例如对Sherlock的合作和Biomedomics的收购。
最后一个问题。
请讲。
过去三四个月，你们的股价下跌了50%，是否有负面公告导致？
没有负面公告。
没有特定公告。主要是公共卫生领域的压力和资金不确定性，加上市场对小盘股、医疗股的整体偏好下降，并非公司自身问题。
我们提到2026年的催化剂是产品线——CTNG和Kali P计划在今年年底或明年年初提交FDA申请。
关于盈利增长，几年前新冠疫情对公司影响很大，现在影响已大幅减弱。公司从那段经历中学到了什么，如何影响当前的运营和盈利能力？
新冠疫情带来了两大收获：一是利用政府投资建立了产能和自动化能力，现在能够低成本、高产量、低废品率地生产，目前产能利用率约30%，随着销量增加，无需新增固定成本，利润率将提升；二是将泰国和加拿大的合同制造业务转移至Bethlehem，利用现有产能并内部化部分化学试剂生产。财务上，疫情期间积累的现金储备使我们能够投资产品线——过去25年我们只开发了3款产品，现在目标是每年推出新产品。
很好。你们提到未来毛利率有望超过50%，实现这一目标的主要驱动因素是什么？
日常运营效率提升是基础——运营团队每年需实现X%的效率提升，包括自动化、采购优化等。其次是产能整合。最重要的是销量增长——随着新产品推出，销量增加而无需新增固定成本，利润率将呈指数级增长。
运营费用控制也是关键，你们做得不错，但CTNG检测研发投入达每季度700万美元。
其中大部分是临床试验费用。
那么，第三季度的运营费用和毛利率能否作为未来的基准？
创新支出是波动的。核心业务在当前收入水平下实现运营费用盈亏平衡，额外的1000万美元主要用于创新（包括Sherlock的临床试验）。随着CTNG试验结束和新项目启动，创新支出会有时间差，但我们目标是建立连续的研发节奏。
或许还为时过早，但每季度700万美元的临床试验费用，在完成后会维持类似水平吗？
这就是支出波动的原因。我们有后续项目管线，但不会同时进行多个大型试验，而是按顺序推进，因此支出会有起伏。
明白了。那么，你们如何平衡诊断和样本管理业务的再投资与盈利能力提升？
我们采取平衡策略，基于投资回报率决策。如果机会具有高回报率，我们会投资以推动增长——销量增加将杠杆化现有基础设施，提升利润率。目前创新和增长是重点，我们有足够的高回报机会值得投资。
好的。你提到2.16亿美元现金，如何规划资本配置？
首要任务是创新，其次是股票回购（当前股价下具有吸引力）。创新包括有机和无机方式，我们已展示了内部研发（如血液蛋白质组学）和外部合作（如Sherlock、Biomedomics）的能力。我们的收购结构审慎，例如Sherlock采用“少量预付款+里程碑付款+收入分成”模式，确保资本使用合理。
明白了。展望未来3-5年，最大的增长引擎是什么？另外，市场对Orasure当前状况和机会最误解的地方是什么？
增长引擎来自我们的投资象限——市场吸引力和竞争力分析显示，性传播感染、液体活检、传染病、健康管理等领域是重点。最误解的地方可能是市场低估了我们产品线的潜力和执行力——我们有能力将创新转化为增长，且资产负债表支持这一过程。
好的，我们就到这里。Ken、Jason，感谢你们的参与。
非常感谢，Mac，谢谢大家。