蒂姆·沙利文（首席财务官）
大卫·艾奇逊（首席商务官）
安娜贝尔·萨米米（北美）
各位下午好，欢迎参加Apellis的会议环节。我们很荣幸今天邀请到首席财务官蒂姆·沙利文和首席商务官大卫·艾奇逊。当前，Cy Fovery（注：可能为Sifoveri的口误）我认为正进入一个更成熟的阶段。但贵公司有了Empavelli的新产品或新适应症，有望为销售增长注入新活力。所以，不如请您先用大约五分钟时间给我们做个概述，然后我们再开始提问。
好的，当然。谢谢。感谢邀请我们。所以，Apellis今天处于一个独特且强劲的位置。我们拥有基于靶向补体级联反应的基础技术，特别是靶向C3，我们认为，至少在我们的活性成分pexetacopelin靶向补体的方式上，C3是控制补体失调的最佳靶点。这是我们两款药物的基础，在大约三年半的时间里已获得三项批准。第一项批准是针对阵发性睡眠性血红蛋白尿症的全身性培格西托西林，名为Mbiveli。
我们的第二项批准是Sifoveri，用于治疗地图样萎缩，大约在两年半前获批。最近，我们又获得了Empavelli的第二项批准，用于C3肾小球病（C3G）和免疫复合物介导的膜增生性肾小球肾炎（ICMPGN）。所以总共有四项适应症。这项新适应症的上市刚刚开始。我们在8月初正式启动了该适应症的上市，第三季度是该上市的部分季度，我们在10月底公布了初步结果。我们对这两款产品都感到非常兴奋。
您说得对，Sifoveri目前已达到一定的成熟度。上市已有两年半时间，但在这两年半里，它经历了不寻常的历程，包括上市动态、适应症演变动态、竞争动态，当然还有患者报销动态。尽管如此，它的年化收入约为6亿美元。我们相信明年有显著的增长机会。而Empavelli在阵发性睡眠性血红蛋白尿症适应症中的年化收入约为8000万至9000万美元，最近刚刚启动了C3G和ICMPGN的上市，这是一个令人兴奋的上市。
这次上市进展非常顺利。我们宣布在第一季度（即上市的前两个月）有152份起始表格，相当于处方量。我们对这个数字感到非常满意。我们对公司在2026年的发展前景感到非常兴奋，届时我们将进一步商业化这两款药物，我们相信这两款药物都具有重磅炸弹的潜力。
好的，很好。让我们从最近的事件说起，也就是第三季度。财报公布后，股价受到了一些冲击。或许您可以谈谈您认为目前市场对该季度业绩存在哪些误解，以及我们未来应该如何看待。
当然可以。第三季度我们的股价确实受到了冲击，我认为信号和噪音之间存在差异。噪音是指那些与我们无关的预期。而信号是我们实际正在做的事情。我们实际在做的是，在Sifoveri面临我们讨论过的各种市场动态的背景下执行计划，我们认为……我想我们一直都非常清晰和诚实地说明了今年对Sifoveri的预期。
而且，有些噪音并非来自我们，而是其他方面，包括我们的竞争对手，他们后来下调了一些指引。但我认为我们对市场的讨论和看法一直是可信的。我认为第三季度Sifoveri的业绩，以及我们对第四季度的预期，尤其是C3G和ICMPGN的上市，并没有什么特别令人惊讶的地方。从大多数指标来看，152份起始表格是一个强劲的上市表现，非常成功。我们一直都在说这是一次强劲的上市，从未退缩。
我们确实给出了指引，到第四季度末将有225份起始表格，在这种情况下，仅基于这些患者，按年化计算我们明年就会超过共识预期。我们的指引是225份或更多起始表格。因此，我们认为这次上市进展顺利，并且对这款药物在上市期间的表现有强烈的预期。
好的，很好。我们还是聚焦Sifoveri。它已经连续几个季度持平。我们显然知道存在共付额资金的阻力，还有一些免费产品。但贵公司计划采取哪些措施来重振增长或克服免费产品带来的阻力？
免费产品带来的阻力对患者来说确实不幸。这是我们一直在讨论的问题，现在我认为人们对其有了更好的理解。我想即使是我们，一开始也没有完全意识到这对整体市场以及特别是对患者的影响。正如我们所讨论的，今年前三季度我们的免费产品增加额约为4000万美元，否则这些本应是商业产品收入。如果按年化计算，我们知道总额在5000万至5500万美元之间，这是相当可观的。
但更重要的是，这些患者中，很多人要么在使用样品，要么根本没有得到药物。正如我们所讨论的，您可以想象，这些都是需要药物的患者。所以，这些免费产品本应是商业销售的产品。如果按年化计算，我们知道总额在5000万至5500万美元之间，这是相当大的数额。
但更重要的是，这些患者中，很多人要么在使用样品，要么根本没有得到药物。正如我们所讨论的，您可以想象，这些都是需要药物的患者。所以，这些免费产品的增加对患者获取治疗产生了实质影响。
但我们有多项措施，相信将在明年推动Sifoveri的增长，克服免费产品的阻力。其中包括一些基本措施，比如疗效信息和差异化。例如，今天上午，我们宣布在五年期GAIL研究中，我们将病变生长延缓了1.5年。很难描述这对某些眼科医生的重要性。有时这些视网膜专家看待这类药物会说，当我给湿性年龄相关性黄斑变性患者使用抗VEGF药物时，能恢复15个字母的视力，这很有趣。但换个角度想，假设你五年后或三年半后会坐轮椅，但现在能让你推迟到五年后，每个人都会觉得这是个奇迹，我愿意接受治疗。
所以，我认为我们的任务之一是重新构建叙事，用疗效信息来说服医生。我们发现，在其他噪音逐渐消退后，这种方法对医生非常有效，确实能改变他们的看法。我们还有预充式注射器，这听起来像是生命周期管理工具，在某种程度上确实如此，但也是医生们迫切需要的。许多医生表示，他们希望办公室能使用预充式注射器，因为这能大大降低眼内炎的风险，也能简化工作流程，提高效率，其影响比想象的要大。Vivimo之所以表现出色，原因之一就是它采用了预充式注射器。所以我们认为这对我们来说是一个重要的生命周期管理项目。我们还有OCTF项目，虽然我们没有给出具体的推出时间，但我们计划在明年上半年取得重大进展，之后可以详细讨论。OCTF项目实际上是一种通过标准OCT来评估地图样萎缩功能的方法，而无需使用更繁琐且大多数办公室都没有的微视野计。这将使医生和患者能够就功能视角进行对话和测量，了解患者的历史状况、未来趋势以及干预措施在功能视力保护方面的作用。所有这些措施大多在我们的控制范围内，有助于Sifoveri明年恢复增长。
好的，大卫，或许您可以补充一下。在扩大眼科和验光科向视网膜专家转诊方面，目前进展如何？这个渠道是否已经开始为视网膜专家输送患者？
好的，谢谢。这是个很好的问题。首先，我们有一个团队专注于转诊模式已有相当长一段时间。他们专门拜访普通眼科团体，帮助我们在患者转诊路径中建立联系。这个团队将在明年继续存在。我们还有一个电话销售团队，专注于顶级验光办公室，帮助他们了解地图样萎缩并进行转诊。那里也有很多潜在患者，这两项工作都将继续进行。
我想提醒大家我们的整体战略。我们的目标是扩大市场规模，并提高我们在该领域的份额。我们刚才讨论的两点——蒂姆提到的疗效数据和品牌相关的其他举措——都在帮助我们扩大市场规模，并确保我们获得医生的信任。目前，由于资金问题，许多视网膜办公室有很多已确诊为地图样萎缩但未接受治疗的患者。
我们的目标是确保这些患者得到治疗，并通过刚才讨论的流程转诊新患者。这些措施已经到位，我们将在明年继续执行，确保通过商业团队将其落实。
好的，在转向Empavelli之前，最后一个问题。当然，从来没有真正的最后一个问题，但贵公司是否在考虑为患者提供额外援助？共付额资金是否会持续成为阻力，我们是否只能将其年化，然后从新的基数重新开始？还是在不久的将来可能会有变化？
好的，这是个很好的问题。我们采取保守态度，认为基线已经重置，我们将继续按照当前的共付额资金状况推进。目前，我们有患者获取药物的项目。大家知道，由于一些资金挑战，我们的免费产品项目使用量有所增加。我个人认为这是积极的，因为这代表了真实需求——患者要求治疗或医生希望治疗患者。这些患者尽管缺乏报销，仍在使用产品，而且坦率地说，对于这些办公室而言，除了为患者做正确的事之外，使用免费产品没有其他激励。
因此，我预计基线已经确定，我们将继续这样认为，除非情况发生变化。如果有顺风，那很好。如果没有，我们将采取正确措施确保需要治疗的患者能够获得产品，并像现在一样，在报销方面努力帮助办公室了解 Medicare 中最适合的医疗福利计划，以便今年可能未获得报销或共付额覆盖的患者明年能够得到帮助。我们有一个团队专门负责教育办公室并开展这项工作。
您认为基线需求是多少？是回到低至中个位数增长，还是会随着新数据的公布而改变？
我认为新数据总是能带来很多新的信心，尤其是蒂姆提到的五年数据中1.5年的延缓效果。我认为，在我们一直在进行的组织保护讨论之外，这一点将继续对我们产生重大影响。基线方面，我们将继续保持低至中个位数的季度环比增长目标。如果有顺风，希望能有更好的表现，但目前我们的目标是这样。
我想补充一点，尽管面临这些阻力，注射量平均每季度仍增长约5%，第一季度增长4%，第二季度6%，第三季度4%。在这些阻力下，这已经相当令人印象深刻。我可以告诉大家，由于患者援助组织的问题，很多视网膜专家已经完全停止治疗地图样萎缩患者，也不再接收新患者。在这种情况下，注射量的增长是相当可观的。其中很多是免费产品，但情况就是这样。
关于Sifoveri的最后一个问题，患者的持久性和依从性如何？我们已经进入第三年。湿性年龄相关性黄斑变性市场在18个月后开始下降。我们现在看到的是更高的持久性还是更低的持久性？患者保留率如何？
我们的标签允许每月一次或每两个月一次给药，这对疗效有很大影响，尤其是每两个月一次的给药方案得到了视网膜社区的认可，大大减轻了患者的就诊负担。这对我们来说绝对是好事。我还要提到蒂姆所说的五年数据中1.5年的延缓效果，以及我们一直在进行的组织保护讨论，这些都将继续对我们产生重大影响。基线方面，患者的持久性，我们看到的情况是，每两个月一次的给药方案确实提高了依从性。在湿性AMD市场，18个月后依从性下降，但地图样萎缩患者不同，他们没有湿性AMD患者那样明显的改善，而是需要长期治疗来延缓进展。我们的患者平均年龄在80岁左右，他们需要每两个月来一次医院接受注射，尽管没有立竿见影的改善，但仍坚持治疗，这对产品来说是非常积极的。每两个月一次的给药方案是其中的重要原因。
好的，我忍住不再问Sifoveri的问题了。现在转向Empavelli，因为我们没时间讨论所有新内容了。如您所说，Empavelli在C3G和ICMPGN适应症的上市开局强劲。考虑到市场在短期内出现了两种新选择，能否谈谈市场对上市的初步反应？我知道有患者起始数量的竞争，但或许从医生的角度，他们如何看待患者并选择初始治疗方案？
这是个很好的问题。我们刚刚参加了美国肾脏病学会（ASN）年会，这是肾脏病领域最大的会议。上周的会议对我们来说非常成功。但我们从会前和会议期间与医生的交流中了解到一些情况。蒂姆和我在那里待了几天，与医生会面。他们首先记住的是我们的标签非常全面。我们的适应症包括12岁及以上儿童、C3G、ICMPGN、成人C3G以及移植后患者。
因此，当我们与肾脏病医生讨论这款产品时，标签几乎没有缺口。他们明确表示，我们做得最好的事情之一是同时在成人和儿童人群中进行研究。很多时候，儿童人群会被推迟到第二项研究，就像我们的竞争对手现在正在做的那样。他们对我们从一开始就同时纳入两种人群非常满意。
我们在财报电话会议上也提到过，我们的患者涵盖了所有范围，不只是儿童或成人，还有移植后患者等。这表明市场对产品的信心是广泛的。医生们还提到，他们非常认可我们产品的安全性和有效性数据，尤其是长期数据，这让他们在处方时更有信心。
那么，他们是否真的在等待指南出台后才会将其作为一线治疗，尽管你们的标签很广泛？
指南出台需要时间，我们都知道。但我想说，关键意见领袖（KOL）正在撰写白皮书，分享真实世界经验，并在会议上发言，这将在未来4-6个月内产生重大影响。这些意见比指南更早，对医生的影响也更快。
好的。他们是否更看重疗效而非便利性？
疗效肯定是首要考虑的，但Empavelli每周两次给药的便利性相比每日两次口服药物确实是个优势，这对患者依从性有很大影响。
好的。那么，在度过早期采用者阶段后，你们如何计划吸引下一阶段的医生？如何分阶段推进？
这是个很好的问题。美国大约有5000名肾脏病医生负责这类患者。我们覆盖了20个主要医疗中心，这些中心接诊了约35%的患者，所有这些中心都有起始表格，医生也已注册REMs项目。我们处于患者数量最多的正确位置。在上市前，我们对所有这些办公室进行了调研，了解患者数量、医生是否知道有患者、如何识别患者并开始沟通。
现在，顶级客户已经启动，我们继续在这些客户中推进，同时也在向社区肾脏病办公室拓展。有趣的是，这些社区办公室的医生与学术中心合作密切，因此我们很容易找到需要沟通的对象。下一阶段就是确保教育那些向主要中心转诊患者的医生，与他们讨论转诊模式和治疗地点。
明白了。我想问的是，目前这152份起始表格中的患者，是新接受治疗的患者，还是从其他药物转换过来的？您提到有移植患者、ICMPGN患者，但这些患者是从口服药物转换过来的，还是完全新接受治疗的？
两者都有。
是的。
在这152名患者中，包括扩展使用项目（EAP）的患者和新起始治疗的患者。也有一些从口服药物转换过来的患者，主要是因为我们的标签优势和便利性。
我举个例子，在ASN会议上，我和一些儿科肾脏病医生交流，他们说每日两次口服药物对12岁以上的儿童来说依从性是个大问题，几乎不可能坚持，而每周两次皮下注射，尤其是使用我们的自动注射装置，患者更容易接受。
好的。那么，从起始表格到患者实际接受治疗的时间周期是多久？显然需要疫苗接种（注：可能为预处理的口误）。这是早期上市的暂时现象，还是会持续到2026年？
我们公开表示，从起始表格到患者接受治疗通常需要4-6周，这与数据一致。原因有很多，包括物流——患者可能不住在治疗中心附近；诊断确认——很多患者需要重新活检确认诊断；以及 payer政策——获批后3-6个月内，很多 payer还没有完善的政策，因此需要 prior authorization和申诉。我们目前没有被拒绝的案例，但申诉需要时间。到明年第一季度末，我们预计 payer政策将基本完善，这个周期会缩短。
能谈谈患者旅程吗？接受治疗的患者病情有多严重？他们是否出现恶化？你们治疗的是最严重阶段的患者，还是那些知道自己有这种疾病并需要保护肾脏而接受治疗的患者？
实际上两者都有。儿科患者方面，医生有很高的紧迫感，12岁及以上的儿童需要治疗以保护肾功能，延长生命，所以无论病情轻重，医生都会积极治疗。成人患者则有所不同，因为成人会自己做决定。医生告诉我们，成人患者中，不仅有严重患者，也有中度患者，他们知道如果不治疗会进展为严重阶段。移植后患者通常在移植后立即接受治疗，因为90%的患者会在30天内复发，所以医生会迅速开始治疗。随着时间推移，我们会提供更多这方面的数据，但目前这是我们在会议上了解到的情况。
如果必须给出一个总可寻址市场（TAM）的数字，您会怎么说？
您是指市场规模吗？
是的，市场规模。
我们一直保守估计约5000名患者。我们通过诊断代码仔细分析了患者数量，认为这个数字是合理的。但像其他罕见病一样，当有了 disease-modifying药物后，会发现更多之前未被诊断的患者，所以实际数字可能会更高。
这不是一个具体数字。
总可寻址市场，5000名患者。
好的。给个数字吧。
嗯，你知道我们药物的成本，你可以自己计算。
我只是心算不出来。
目前每位患者每年约50万美元，扣除折扣后是中十几万美元。所以你可以自己算。
记录员会算的。好的，快速提问：明年会提供业绩指引吗？
正在考虑中，尚未确定。
好的。
贵公司实施的成本控制措施在2026年是否可持续？随着Empavelli的上市，成本是否会扩大，还是能保持控制？
这些成本已经完全计入。研发方面，随着FSGS和DGF研究的进行，可能会有小幅增加，但不会有重大的、实质性的增长。我们不会给出指引，但预计不会有大幅增加。
那么，您仍然认为凭借当前的现金和资本能够实现盈利目标？我没问具体年份，但我可以心算。
你可以自己算。过去几个季度，扣除一次性费用后，我们的现金运营费用平均为500万至1000万美元。加上利息费用，每季度约1500万美元。我们有5亿美元现金和3.5亿美元应收账款，这些应收账款质量很高，相当于现金。所以，我们离现金流平衡不远了。季度收入达到2000万美元就能实现。GAAP盈利则是另一个问题。
我们说的是非GAAP。那么，对于一些研发项目，比如Sifoveri的联合疗法，是否有重大的研发费用增加？
这些都是临床试验，确实需要成本。但我们是创新公司，这些项目如果能改变人们对我们的看法，我们明年会提供更多细节，但目前不给出指引。
好吧，你成功地全程没有给我任何具体数字，干得好。
这是我的工作。
干得好，首席财务官。谢谢。
好的，谢谢。
好的，非常感谢。
谢谢。
非常感谢。
太讨厌了，太讨厌了。
谢谢。
谢谢。非常感谢。谢谢。