彼得·D·菲茨西蒙斯（总裁兼首席执行官）
布莱恩·J·丹布罗西亚（执行副总裁兼首席财务官）
托马斯·温德勒（斯蒂芬斯公司）
[突然开始] 这家公司已有60多年的历史。我记得自1991年起上市。我会将我们的业务描述为服务型业务，这意味着真正吸引客户的是能够购买替换轮胎（占我们收入的50%），同时还能获得车辆服务，从换油到刹车工作、悬挂控制，再到任何预防性维护，以确保您的车辆安全。或许也简单介绍一下我自己。我现在在公司已经工作了近8个月。我在这个行业工作了二三十年。
我曾与咨询公司亚历克斯伙伴公司有过合作关系，但有时我会在公司担任较长时间的职务。我曾在许多行业工作过，但主要在汽车售后市场和零售领域。20年前，我是一家汽车零部件企业的首席财务官。最近，我曾担任一家汽车碰撞维修服务公司的首席执行官。因此，我非常了解这个行业，当董事会决定可能需要做出改变以更快地推动业绩提升时，我感到非常激动。因为我了解这家公司，了解它的潜力，能在这里与包括布莱恩在内的管理团队以及许多其他人一起工作，我感到非常兴奋。
汤姆，我就讲到这里。
好的，非常好。快速提醒一下，如果你们有任何问题，请随时打断我。那么在我们更深入探讨蒙罗公司之前，或许可以谈谈一些行业动态，这些动态既影响了更高的销售额，也影响了你们提供的额外服务。
当然，当然。在过去几年里，我认为新冠疫情后出现了一些不利因素，而之前曾有有利因素，这些因素影响了该行业的许多公司，包括人们在很多事情上的投资谨慎态度，包括他们的车辆。交通量有所下降，因此我认为人们普遍担心这种情况是否会持续。我个人的观点是，这个行业在一段时间内将会有有利因素。我之所以这么说，是因为道路上有2.8亿或2.9亿辆汽车。其中许多是内燃机汽车。
基于我们目前的情况，我认为这种趋势将继续下去。车辆的平均车龄为12.5年。我还记得10年似乎已经很长了。正如我们所知，几十年来汽车质量一直在提高。因此，有数千万辆汽车具有我们和行业内其他公司所看重的特点，包括车辆行驶里程超过5万英里，现在许多车辆的行驶里程能达到20万、30万英里。
当然，新车价格的上涨速度一直快于通货膨胀。因此，我认为许多客户将需要继续保养他们现有的车辆，我认为在一段时间内将会有有利因素。
除了汽车保有量老化和内燃机汽车数量增长之外，还有什么会推动消费者行为的转变？比如升级轮胎质量。我们可能会看到降级，如果消费者推迟购买，更高的附加率。我们需要看到什么才能实现这一点？
很多人都经历过轮胎降级。轮胎分为四个等级，1、2、3和4级，其中1级是最高级，4级是最低级。在过去一两年里，我们不像其他公司那样经历了那么多的降级。我想强调的是，我们现在正在努力确保市场知道我们有适合所有人的轮胎。我认为在当前经济环境下，由于通货膨胀以及超市、保险和公用事业成本的上涨，某些客户感到压力更大。
但我也注意到，特别是我们的业务在一级到三级类别中正在获得市场份额。我认为，在我们覆盖32个州的网络中，我们将能够继续为广泛的客户提供服务，他们寻求各种各样的产品。我想说，在过去几个季度中，一级和二级、二级客户的数量没有变化。我仍然认为我们将能够销售合适的轮胎和服务。你提到了服务。
我马上会谈到服务。对于我们所有的客户，从高收入或较高收入客户到那些在服务方面非常关注费用的人。我们的效率越来越高。汤姆，我不想说得太超前，但有一种检测工具能让你向客户展示他们可能需要做些什么来保持汽车安全。正如你将从我们最近的季度收益公告中记得的那样，我们在刹车、悬挂控制等高利润服务类别中的接受度有所提高。
因此，即使未来几个季度经济有点挑战，说实话，在过去10年里，我想不出有哪段时间没有挑战，我认为我们能够很好地为数百万客户提供他们需要的合适的替换轮胎和服务。
医疗保健方面，我会。
显然，我们之前讨论过我们对关税的关注以及担忧。当我们在4月和5月制定计划时，我们一直严格执行，当时我们预计关税的影响会比实际更大。价格上涨没有我们想象的那么多。我们的成本也没有我们想象的那么多，是的，成本确实增加了，我们的平均维修订单金额有所上升。我们很高兴能够为许多客户提供高额的订单。但我认为我们仍然保持警惕，不会过度自信，但我们认为我们设计的计划将会改善。
通货膨胀率上升。但目前对我们来说，这并没有像我们想象的那样成为一个大问题。证据是，第二季度我们的毛利率比去年高出约40个基点。我们对此感到满意。我还认为，我们的毛利率可能会继续保持在30%左右。如果我们的同店销售额增长达到我预期的水平，并且毛利率保持在30%左右，我们将会做得很好。
因此，关税的影响没有我们想象的那么大。再次强调，我们保持警惕，并将相应调整。
嗯，我想说的是，关税的性质是全球性的。对吧。因此，一级到三级轮胎也在非美国地区生产，可能不像四级轮胎那样主要集中在中国。因此，中国轮胎面临额外的关税，主要是芬太尼关税、IEPA关税，这些现在已经受到审查。但我想说的是，制造商在吸收部分成本方面做了他们的工作。这就是为什么一些影响较小的原因。
我认为所有等级的轮胎都进行了价格调整，四级轮胎与三级轮胎的差距可能略有缩小。但我们没有看到任何有意义地改变消费者经济行为的情况。
好的，那么或许换个话题。今年早些时候，你们完成了145家表现不佳门店的关闭。你能谈谈关闭门店的理由吗，以及你们是否能够在附近的门店重新获得部分收入？
谢谢，汤姆。当然。我们在4月和5月做的第一件事是进行为期两个月的诊断，这是我加入新公司时总会做的事情。目标是确定我们能做哪些最重要的事情来提高营业收入。今年我们最终确定了四件事。一是审视我们的门店组合，决定是否应该关闭一些门店。二是考虑增加客流量。我们已经谈到了这一点，稍后会详细讨论。三是提高所有门店的业绩。
第四是加强我们的商品销售能力。4月，我们查看了每家门店的业绩。财年在3月底结束，所以我们有一整年的财务数据可供查看。我们查看了上一年的数据和趋势，大约有100家门店很明显应该关闭，因为它们的成本结构不合理，毛利率非常低，而且不太可能达到我们期望的盈利能力。我可以告诉你，根据多年在零售和售后市场的工作经验，合适的门店位置总是会变化的。
蒙罗公司过去并没有关闭那么多门店，前几年可能关闭了20或30家，但数量不多。因此，很容易看出有100家门店是毫无疑问应该关闭的，还有大约100家门店存在疑问。因此，我们花了很多时间与门店运营团队一起决定，是否有我们可以扭转的趋势，或者我们是否也应该关闭更多门店？最终我们决定关闭145家。正如你们现在所知，我们在5月底前关闭了所有这些门店，在6月底前转移了所有库存。绝大多数库存要么退回给供应商。
我们的轮胎供应商给予了极大的支持，要么在我们继续运营的1116家门店中重新分配了需要的库存。正如我们过去所说，我们的目标是立即完成门店关闭这部分价值创造工作，以便我们能够专注于继续运营的门店。我可以肯定地告诉你，到6月底我们已经做到了这一点。我还想说，关闭门店的资产变现情况非常好，或许布莱恩可以就此评论一两分钟。
是的，我们一直在积极变现与租赁门店相关的房地产（通过转租）以及自有门店（通过出售）。因此，我们在本季度宣布，我们成功处置了24处房产，其中包括21处租赁门店和3处自有门店，本季度获得了约550万美元的收益，由于这些门店租赁负债的终止，我们在调整后收益中进行了略大的调整。因此，我们继续看到完成此类交易的途径，并实现与145家门店变现相关的现金流为正的目标。
好的，或许现在换个话题。今年早些时候，你们完成了145家表现不佳门店的关闭。你能谈谈关闭门店的理由吗，以及你们是否能够在附近的门店重新获得部分收入？
谢谢，汤姆。当然。我们在4月和5月做的第一件事是进行为期两个月的诊断，这是我加入新公司时总会做的事情。目标是确定我们能做哪些最重要的事情来提高营业收入。今年我们最终确定了四件事。一是审视我们的门店组合，决定是否应该关闭一些门店。二是考虑增加客流量。我们已经谈到了这一点，稍后会详细讨论。三是提高所有门店的业绩。
第四是加强我们的商品销售能力。4月，我们查看了每家门店的业绩。财年在3月底结束，所以我们有一整年的财务数据可供查看。我们查看了上一年的数据和趋势，大约有100家门店很明显应该关闭，因为它们的成本结构不合理，毛利率非常低，而且不太可能达到我们期望的盈利能力。我可以告诉你，根据多年在零售和售后市场的工作经验，合适的门店位置总是会变化的。
蒙罗公司过去并没有关闭那么多门店，前几年可能关闭了20或30家，但数量不多。因此，很容易看出有100家门店是毫无疑问应该关闭的，还有大约100家门店存在疑问。因此，我们花了很多时间与门店运营团队一起决定，是否有我们可以扭转的趋势，或者我们是否也应该关闭更多门店？最终我们决定关闭145家。正如你们现在所知，我们在5月底前关闭了所有这些门店，在6月底前转移了所有库存。绝大多数库存要么退回给供应商。
我们的轮胎供应商给予了极大的支持，要么在我们继续运营的1116家门店中重新分配了需要的库存。正如我们过去所说，我们的目标是立即完成门店关闭这部分价值创造工作，以便我们能够专注于继续运营的门店。我可以肯定地告诉你，到6月底我们已经做到了这一点。我还想说，关闭门店的资产变现情况非常好，或许布莱恩可以就此评论一两分钟。
是的，我们一直在积极变现与租赁门店相关的房地产（通过转租）以及自有门店（通过出售）。因此，我们在本季度宣布，我们成功处置了24处房产，其中包括21处租赁门店和3处自有门店，本季度获得了约550万美元的收益，由于这些门店租赁负债的终止，我们在调整后收益中进行了略大的调整。因此，我们继续看到完成此类交易的途径，并实现与145家门店变现相关的现金流为正的目标。
不，没关系。继续提问吧。
是的，这确实因地点而异。我想说，关于2026财年下半年，我们预计将在本季度完成其他一些交易，届时我们会有更多信息分享，但我不会从这21家门店推断剩余145家门店的情况，因为每笔交易都有其独特性。我们曾说过，在未来几个季度，我们认为大部分工作将完成。
不，没关系。继续提问吧。
谢谢。或许现在换个话题谈谈商品销售。6月，你们聘请了凯迪·张担任商品销售高级副总裁。你能谈谈聘请她的理由以及已经取得的成功吗？
我大约在4月1日开始工作时，商品销售部门有几位人员离职。奥斯汀·菲利普斯曾是负责人，前首席执行官迈克·布罗德里克当然非常了解轮胎领域和供应商，也非常了解零部件。我立即与其他高级管理团队成员一起认为，我们应该招聘一位非常优秀的人才来领导我们的商品销售工作。因此，我们在很短的时间内进行了招聘，有很多合格的候选人，我认为我们很幸运在6月初让凯蒂加入了我们。
她的经验对我们来说非常理想。她之前曾在美国轮胎分销商ATD工作，该公司仍然是我们的重要供应商，但她也曾在劳氏公司工作。我们非常喜欢这一点，因为她了解零售领域，知道如何在零售领域最大化盈利能力。因此，她在6月加入我们。我们立即一起去会见了所有供应商。我非常喜欢这个行业的一点是，你不需要与太多供应商合作。可能有8到12家。对我们来说，其中大多数是轮胎供应商。
由于她最近的工作，所有轮胎供应商都非常了解她。到夏末，我想每个供应商都知道我们有兴趣成为一个好的合作伙伴。汤姆，对我来说非常清楚，他们都把我们视为有吸引力的客户，如果他们是轮胎供应商，都希望在我们的产品阵容中占据一席之地。因此，自那以后，我们与所有轮胎供应商和零部件供应商的讨论都非常有建设性。我还想说。我们在其他部门也提升了领导团队，但我们也吸引了其他几位高管加入商品销售团队。
汤姆·霍兰德现在领导我们的轮胎业务，他在轮胎行业也有25或30多年的知名度。布兰登·帕里斯加入我们，担任定价工作负责人。或许我们会在稍后的谈话中谈到定价。因此，我认为我们有一个非常坚实的商品销售团队，由一位非常有资格成为所有供应商的好合作伙伴的人领导。
或许继续这个话题。你之前提到过正在努力缩小库存品类。你们在这方面打算做什么？
当然。我认为，考虑到我们在供应链中的位置，我非常喜欢这一点，零部件和轮胎供应商通过分销网络能够在12或24小时内交付我们需要的任何产品，我们有机会缩小整体品类，减少整体库存，并将合适数量的供应商作为优先事项。在我们的四个轮胎类别（1、2、3和4级）中选择不同的供应商。我认为，当我开始工作时，我们已经与一些主要供应商建立了相当好的关系。但我认为，我们在过去六个月中开展的工作将使我们能够减少库存，并让客户更清楚地了解我们在每个轮胎等级中的定位。
我想补充的是，我们可以销售任何客户想要的轮胎，因为即使它不在我们缩小后的品类中，但如果您想要某款轮胎，我们会在一两天内为您拿到。因此，如果您注意到，我们的整体库存水平在过去两个季度下降了约2100万美元，从约1.8亿美元降至约1.6亿美元。因此，我认为我们在减少整体库存方面取得了成功。随着新的一年的到来，我认为很明显，我们的品类会更窄，并且针对所有客户的需求。
不，我们有充足的流动性。我想降低库存并提高销售额，因为我认为我们的库存周转率可以更好。但我认为我们有灵活性为门店储备适量的库存。我这样说是因为，如果您有我们可用的所有流动性，您不想过于精简库存，因为您希望为那些走进门店说“嘿，我正在寻找一款中级轮胎。我真的不知道我想要什么。也许你可以给我一些建议。”的客户准备一些库存。
因此，您总是希望在所有门店都有一点安全库存。我的意思是，您有1116家门店。这意味着您可以携带一点安全库存。因此，没有真正的库存目标。但我认为您会继续看到我们在平衡适当的库存水平和提高整体效率的机会之间取得平衡。
好的，你多次提到供应商支持。你能谈谈与去年相比有什么变化，以及你对供应商未来的期望吗？
嗯，你知道，每个供应商，让我从轮胎供应商开始。每个供应商都有自己喜欢的提供营销支持的方式。而且这种方式会变化。可能是基于采购量，也可能是基于销售量。我认为，对于我们的一些供应商，我们已经从采购量转向销售量，因为每个人都关心的是我们能把多少轮胎送到最终用户手中，而不是你能在库存中储存多少轮胎。许多供应商都在推出促销活动。我绝对可以告诉你，他们都在竞争成为我们缩小后品类的一部分。
因此，当我们系统性地与每个供应商交谈时，我们讨论了不同类型的营销支持组合。是前端支持、后端支持还是季节性支持？总的来说，我认为在获得持续的营销支持方面，我们的表现略好于我的预期。
好的。上个季度，我认为你提到过有一些低成本库存。关税可能没有你预期的那么高。这是否可能在上个季度对利润率有所支持？那么我们应该如何看待本季度的利润率动态？
因此，我认为我们在4月和5月制定计划时，预计会有关税压力，我们能够购买大量轮胎库存，我还要补充一点，还有一些零部件库存。我可以想到有几家供应商，我们利用了这一点。因此，我们在夏季有很好的库存。我认为我们仍然有大量的关税前采购成本库存。此外，由于我们为客户提供合适的产品并从供应商那里获得合适的营销支持所采取的措施，我认为我们在未来将保持相当好的利润率。
比我六个月前想象的要好。我还想说，当你查看我们的整体业绩时，不要忘记我们近一半的收入来自某种服务。服务是比第一和第二季度轮胎更高利润率的类别。正如我今天已经简要提到的，我们在刹车、悬挂控制等高利润率服务领域有所增长。因此，我认为我们的整体利润率在可预见的未来将保持相当稳定。30%左右。现在有些人说，你会回到六八年前的水平吗？答案是，我们现在的业务与六八年前不同了。
六八年前，我们有一个利润率更高的分销业务。我认为如果我们的利润率在30%左右，并且有我预期的销售增长，我们在增加营业收入方面将会做得很好，这取决于轮胎和服务的组合。因此，目前我们没有毛利率目标。我想说，你们都应该关注毛利美元。如果我们稍微谈谈我们未来的营销努力，重点是推动毛利美元而不是毛利率。
如果我能推动更多的毛利美元，我愿意以略低的毛利率获得更高的收入。因为再次强调，目标是今年显著提高营业收入。服务约占70%。轮胎约占40%。这是基于零部件的，不包括人工。但总体而言。毫无疑问，服务的利润率高于轮胎。40%。布莱恩，你可以进一步补充。
不，我唯一要补充的是，关于2026财年毛利率的预期，我们曾表示，我们预计毛利率将与上一年一致。在过去一个季度之前，我们使用的措辞是我们认为毛利率会面临压力。但我们确实看到了实现至少与上一年持平的毛利率的途径。为了实现这一目标，因为我们第一季度低于上一年，我们显然预计第二季度、第三季度和第四季度将高于上一年，以实现全年目标。
因此，回到最初的问题，不要认为低成本库存对今年上半年的毛利率有显著的人为支撑。我们认为，即使有这种好处，我们也有措施在今年下半年克服它。因此，正如彼得所说，我们继续预计下半年的毛利率将高于上一年。
我两者都喜欢。现在，我认为我们在轮胎和服务方面都做得很好。当我们谈到我们的定位时，即向客户提供包括轮胎和其他预防性维护在内的一系列服务，我认为两者都会增长。你知道，增长可能不均衡。例如，每年的这个时候轮胎销售很好，天气变冷，人们担心汽车安全。也许他们会在感恩节或圣诞节开车去拜访亲戚。因此，现在是轮胎销售旺季，但在夏季，我们的服务业务表现非常好。
好的，你刚才提到了营销。你能重点谈谈如何吸引更多注重额外服务的高利润客户群体吗？
当然。我想说，高级管理团队的所有人都非常清楚，公司在过去几年中在营销方面投资不足。因此，到4月底，我们知道我们要在营销方面做些不同的事情。去年，重点之一是通过某种营销推广机油。这是成功的，推动了额外的机油销量，但没有达到我们期望的利润水平。因此，到5月底，我们决定引入数字营销方法，通过一系列工具，我首先将谷歌搜索作为关键组成部分，还有流媒体和YouTube，以吸引我们认为是首选客户的类型进入我们的门店。
我们在第一季度（主要是5月和6月）进行了测试，然后在7月为约125家门店推出了这种数字方法。我们之前谈到过这一点。此后每个月，我们又增加了125或150家门店。到9月底，我们大约覆盖了三分之一的门店，并且每个批次。因此，可以认为我们在7月、8月、9月每月都增加了门店到这种数字营销支持中，一直到11月。每个批次都带来了额外的门店电话、额外的收入和每个批次的同店销售增长以及额外的毛利美元。
我们刚才聊到了对毛利美元的关注。自9月底以来，我们继续增加更多门店。现在大约覆盖了三分之二的门店。我预计在年底前会增加更多门店，因此我认为在未来一段时间内，包括本季度，我们将获得类似的同店销售增长结果。这种数字营销方法确实至关重要。
另外两件事要提到。一是我们通过增加蒂姆·费雷尔加强了营销部门的 executive leadership。他于9月加入我们。他也有很棒的背景，曾在胜牌工作，我们希望确保为客户提供他们想要的机油。也曾在太阳汽车工作。因此，他了解服务业务，并且他的职业生涯可能始于二三十年 ago，但15年来他一直是数字营销人员。因此，亚历克斯伙伴公司帮助公司开发的工具现在成为了蒂姆能够很好地推动的工具。
最后一件要提到的事情是，夏天我们进行了客户细分，所有管理团队成员都在查看我们收集的数据，思考我们的客户细分是什么。我们确定了四个细分，我想向你指出两个，其中一个关键客户细分目前只占我们客户的15%，即注重价值的捆绑消费者，他们寻求一系列服务，轮胎、换油、刹车工作。他们希望能够在一个地方购买所有预防性维护服务。
因此，随着我们增强客户关系管理（CRM）服务，我们正在针对这些类型的客户（既有新客户也有现有客户）提供他们感兴趣的内容。因此，现在我们使用CRM与他们联系，在他们进行车辆保养的这个时候，为他们提供一系列服务。另一方面，我们还有一个更大的细分市场，我认为是非常有吸引力的细分市场，即高收入车主，拥有较新的汽车。
他们正在寻找可信赖的服务资源，可能不是特定的服务，但他们想知道在哪里可以从柜台人员那里得到关于他们车辆需求的诚实真相。当我们与这些客户联系时，内容是不同的。因此，我认为细分市场使我们有机会在未来几年吸引最优质的客户进入我们的门店，同时也能更好地服务所有客户，因为我们比六个月前更了解他们。
或许只需补充一点，关于2026财年下半年的一个重要点是，今年上半年的营销支出实际上是将资金从彼得提到的一些上一年度运行的项目中重新分配出来，这些项目可能带来的客户价值较低，并将其重新部署到本年度的营销策略中。随着我们进入下半年，并且对我们在已部署的门店中看到的结果有信心，我们将比上一年度增加一些营销支出，这将体现在销售、一般及管理费用水平上。
但同时，我们看到的额外毛利美元回报超过了额外的美元投资，这将对每股收益和净收入产生积极影响。
好的。那么你能谈谈客户呼叫中心的推出情况吗？你能强调一下推出以来的成功之处以及预计何时完成推出吗？
我们已经有一个呼叫中心运营了几年时间，目前为约70%的门店提供服务。这是一个很好的工具，因为它使门店的员工能够专注于他们最擅长的事情，即保养车辆。它允许有问题的客户或潜在客户与某人交谈，然后筛选出感兴趣的客户，并为每个接入呼叫中心的门店安排预约。与连锁店的其他门店相比，我们的呼叫量和销售额都有所增加。
今年我们的重点一直是客户获取和客户关系管理，我们刚刚讨论过这一点。但我们将把剩余的门店添加到呼叫中心，我们现在正在这样做。因此，我预计在未来几个月内，当所有门店都接入呼叫中心后，将会有更多的增长。要做到这一点，实际上需要一些技巧。因为你必须让门店准备好接受呼叫。有些门店的员工希望一直自己接听电话，但如果你查看数据，很明显让其他人接听初始呼叫并进行热情转接会更好。
如果我打电话说，嘿，我想要两个轮胎，我能在周六10:30预约吗？呼叫中心接听电话并预约，但他们说，你想和布莱恩谈谈吗？他现在就在店里。也许他可以在你到店之前帮助你。因此，在推出所有最终门店之前，你需要确保呼叫中心和门店之间有良好的合作关系。这需要成本。需要有节奏地进行。
我们确保首先接入最需要的门店。因此，现在没有接入的一些门店比连锁店的平均门店表现更好，而且由于我们今年大部分注意力都集中在新客户获取上，我们认为，让我们确保准备好后再将剩余的门店接入呼叫中心。
你能提供一些关于推出呼叫中心后这些门店的客户数量的信息吗？
你知道，可能每天多一两个电话，但很难说这是呼叫中心还是数字营销努力带来的额外电话。我认为更好的衡量方法，虽然很难量化，是你有其他人接收入站咨询，他们是这方面的专家，将咨询转化为预约。但是，当你查看接入呼叫中心的门店时，可能比未接入的门店每天多一个电话。
好的。那么你花了一些时间调整现场管理并推出区域经理工具包。你认为需要改变什么，这些变化对运营有什么影响？
当然。我们已经谈到了4月和5月确定的四项举措中的三项，即关闭门店、增加客流量和加强商品销售团队。第四项是提高所有门店的业绩，包括最需要改进的门店和已经表现不错但可以做得更好的门店。因此，当我们关闭145家门店时，很明显我们需要调整现场管理。因此，在过去六个月中，我们可能减少了约20名区域经理。
现在我们有70-75名区域经理。我们完善了区域副总裁级别。现在全国有8位区域副总裁，负责相当大的区域，每个区域按州数量衡量。因此，我们降低了现场成本，提高了区域经理的质量。我要补充的是，过去两个月我们一直在开发所谓的区域经理工具包，目前正在实施，使每位区域经理能够查看门店内的所有指标，然后与门店经理合作。
一位典型的区域经理可能负责12-18家门店，无需实际在门店内，因此当他们去门店时，他们已经可以看到存在劳动生产率问题。存在附加销售机会。基于现在在线可用的数据（不在门店内，而是在系统中），你可以更精确地帮助门店提高业绩。你提到了，我们详细讨论了检测工具。这是改进的重要部分。我今天早上已经提到过几次了。
这个工具大约在15-18个月前投入使用。去年，公司成功地让各门店认识到了它的价值。但今年我们在进行全面检测以及向客户展示检测结果方面做得更好，这样当你在门店时，我们可以说，你知道，我在安装两个轮胎后注意到你的刹车片很薄。你今天可能很忙，但我们很乐意为你更换。
我可以现在为你做，或者为你预约另一个时间？使用检测工具可以带来当天的额外收入，也可以带来回头客，这甚至更好，因为这样客户就会形成回来进行各种服务的习惯。因此，区域经理工具包是另一个提高门店业绩的关键部分。
我会问你定价问题。
好的。抱歉，如果我铺垫了这么多，但你知道，现在很多公司都说他们在考虑人工智能。他们在人工智能上投资数十亿美元的资本支出。我们没有在人工智能上投资数十亿美元。我们开发了一个依赖机器学习的定价工具，使我们能够在整个网络中进行战术性定价。这样做成本相对较低。这是我们通过亚历克斯伙伴公司引入公司的技能，现在通过像布兰登·帕里斯这样的人嵌入公司，他也有使用机器学习进行更好定价的经验。
这是一个正在获得 momentum 的工具。我不想让它看起来好像会是完美的。从来都不是。但它使我们能够查看每个地区、每个市场，思考我们的竞争对手定价在哪里。顺便说一下，我们每周都可以更新这一点，我们在不同轮胎等级上提供的价格是多少。我们为刹车套餐提供的价格是多少。我们可以调整，我们的系统允许这样做。我们在每个市场的定价可以针对我们想要实现的目标，即吸引更有利可图的收入。
因此，在夏末开发这个工具后，我们进行了一些测试，在某些市场提高了某些产品的价格，降低了其他产品的价格。有些有效，有些无效。再次强调，这是一个迭代过程。因此，我们每周都在更新。在过去一个月里，我们在按市场调整价格方面更加战术化。大约一个月前，我们内部进行了一场非常有趣的辩论。有人说，嘿，我们应该做出这些改变。
我们说，你知道吗？整个定价模型都是为了推动额外的单位销售和毛利美元。让我们按照机器学习的建议去做。结果，我们的单位销售和毛利美元都有所增加，就像数字营销一样。这是一个基于机器学习的工具。这将永远是迭代的。我的意思是，竞争对手下周可能会提高或降低价格，我们有能力查看发生了什么并进行调整。我们不想让客户对每周变化的价格感到困惑。
但这是另一种我们可以获得额外销售和更多毛利美元的方式。
你能谈谈在价格与服务质量方面，你如何相对于竞争对手定位自己吗？
我认为我们一直希望定价具有竞争力，并且希望为我们为客户提供的服务获得合理的报酬。有些客户需要特定的服务，我们将使用CRM推广一些可能对我们的利润率不利但能带来额外销售的服务，我认为我们将继续保持有竞争力的定价。我认为我们应该预期不同市场的竞争对手会采取不同的行动。他们试图抢占市场份额，我们也是。因此，我认为所有这些举措将共同使我们能够提高收入，并确保我们在提供服务方面定价具有竞争力且公平合理。
我想补充的是，机器学习当然会考虑竞争环境。竞争定价在历史上可能是我们定价时唯一或少数考虑的因素之一。机器学习模型将其作为一个具有一定权重的因素，但也会查看弹性、历史弹性、预测弹性，查看我们品类中的相对价格梯度，看看在特定尺寸和细分市场中，一级和二级之间的价格梯度是否需要压缩或扩大，以及许多其他因素，所有这些因素都被考虑在内，以提出围绕推动流量、销售和毛利美元的定价建议。
这个工具以及营销工具确实让我们有信心做出 earlier 的一些评论，即即使库存的加权平均成本在下半年可能会增加（因为我们处理一些关税前成本，并有更多的关税后成本），我们有能力应对这一点，并实现下半年毛利率的扩张，我们的信心确实基于这些工具从试点到扩展的推出中看到的结果。
还有问题吗？彼得·布莱恩，有什么结束语吗？
再次感谢汤姆今天邀请我们。期待与任何有更多问题的人随时交谈。再次感谢。
谢谢。
谢谢。