Rich Simonelli（投资者关系主管）
Christian M. Lown（首席财务官）
Brett Huff（Stephens公司）
我要去华盛顿特区。
你也要去华盛顿特区吗？
是的。
好的。
太棒了。
好的，我们可以开始了吗？谢谢。早上好，我叫Brett Huff，是Stevens公司的科技分析师之一。今天是会议的最后一天，我们正在进行中。感谢大家的到来。希望大家会议顺利，也希望大家在这里尝到了美味的辣鸡肉。我们在一些乡村音乐酒吧喝了几杯PBR啤酒，我可不能不做这件事就离开。但确实希望大家都有不错的会议体验。感谢各位的参与以及我们之间的合作关系。同时也要感谢Rich，他是CoStar的投资者关系主管，还有Chris，我的左手边这位首席财务官。
也感谢你们的合作和到来。我们知道你们都很忙，非常感谢你们抽出时间。CoStar有很多好消息和有趣的事情正在发生。在我们深入主题之前，你们想先做个自我介绍，打个招呼，并给大家做些背景介绍吗？
当然。我是Chris Lowen，CoStar的首席财务官。我在公司已经快一年半了。Rich。
我是Rich Cibonelli。我大约一年半前回来的，但从2011年到2020年，我在投资者关系部门工作了近10年，与Stevens的各位有着长期的合作关系。Brett曾拉着我去明尼阿波利斯和堪萨斯城等地，说这些地方是获得长期投资者的好地方。直到今天，你知道，从2011、2012、2013年我们第一次开那些会议开始，我们仍然有很多当时的投资者。所以，非常感谢他，也感谢有机会今天和大家交流。
当然。
谢谢。我们来谈谈投资者对CoStar最常问的关键问题，比如公寓业务、人工智能、住宅业务等。我们先从这些开始，我们还有很多其他内容，但我想先从这些开始，因为我认为这是大多数投资者感兴趣的。我相信你们已经讨论了很多。关于公寓业务，你们能谈谈它的发展现状吗？这是一项非常出色的业务，增长惊人。市场占有率很高，第三季度有低两位数的增长，增长驱动因素多种多样。你们在高端市场占有很大份额，正在向低端市场拓展。
其中一些拓展需要时间，因为客户群不同等等。你能谈谈这个战略随着时间的推移将如何发挥作用，以及它在近期和长期会如何影响预订量和定价，以及你对增长的看法吗？
是的，我们对公寓业务的地位仍然感到非常兴奋。我的意思是，这项业务连续13个季度实现了两位数的收入增长，回溯到我们10多年前收购这家公司的时候。当时基本上有7个竞争对手，他们都是基本的ILS平台，只提供一张照片和一个联系他人的途径。而我们成为行业市场领导者的方式是通过引入大量技术，为市场带来更好的消费者体验。这使得公司的收入从5000多万美元增长到今天的超过12亿美元。
所以我们是当之无愧的市场领导者。归根结底，市场上实际上只有两个主要参与者，虽然还有其他一些小公司，但真正的主要参与者只有两个，而我们的规模是第二大参与者的两倍。我们知道我们的利润率超过了他们。原因在于我们不断更新技术，并且非常专注于技术和消费者体验。例如，我们刚刚推出了Matterport plus计划，将Matterports的功能整合到Apartments.com中。这为业主提供了多种用途。它降低了跳出率，增加了用户在网站上的停留时间。
人们实际上在从未实地看房的情况下就签订了合同。随着时间的推移，我们显然带来了更好的客户体验和技术，并将其整合到他们的后端系统中，这样我们就可以让人们清楚地了解入住公寓的费用和相关费用。所以你知道，我们，那里仍然有巨大的机会。我们认为，我们和Zillow的总目标市场规模超过90亿美元。你知道，我们的收入大约在17亿美元左右。所以目标市场规模巨大，机会很多，但仍有更多的技术和功能需要引入。人工智能也将真正帮助改变这个行业。
我们正在沿着这条路前进，这将再次带来更好的客户体验、更好的搜索能力，这也将增加用户在网站上的停留时间，降低跳出率等等，增加潜在客户。所以我们对目前的状况感到兴奋，并且前方仍然有巨大的增长空间。
是的，我还要补充的是，这个网站上有大量的原创内容，这不仅仅是一个列出公寓房源的网站。Matterports已经成为我们公寓业务增长和业务主张的重要组成部分。显然，我们正在将其推广到LoopNet和Homes.com。我们拍摄了大量原创视频，数百万张受版权保护的照片，有时人们会借用这些照片。但所有这些都是差异化因素。我认为这是Andy在我们刚进入这个行业时意识到的一点。当时，人们发布的房源只有一张邮票大小的照片，运行横幅广告和摩天大楼广告，就称之为互联网站点。
他说，不，互联网有机会提供大量的原创内容，使其与众不同，成为一个目的地网站。所以如果它只是一个列表网站，那就没有附加值了。但我们在这里做了大量的增值工作，这是很有帮助的。
当你们考虑竞争将如何发展时。你们整合了很多竞争对手，并像进行收购时通常所做的那样，进行了运营效率提升和技术注入。你们如何看待竞争？不仅仅是与Zillow的竞争，还有其他三四家较小的参与者。网站之间的差异化是如何实现的？我的观点是，你们在大型建筑方面做得更好，他们往往专注于较小规模的建筑，因为他们从单户住宅起步，也许下一个战场是在中端市场。
你们如何看待短期和长期的竞争，不仅仅是与Zillow的竞争，还有人们随着时间推移与网站的互动方式以及价值主张的走向。
是的，所以我实际上认为目标市场规模如此之大，机会如此之多。对吧。在一个应该有70%到80%渗透率的行业中，你们的渗透率只有15%到20%。我的意思是，如果你的房地产需要出租，而你没有将其数字化，在我们当前所处的技术周期阶段，这似乎是很奇怪的。所以我认为有巨大的机会。我认为技术显然将决定胜负。后端的连接性以及了解这些公司如何运作，确保这种透明度非常重要。
但是，你知道，门户网站的下一个大浪潮将是人工智能。这意味着对话式搜索将成为标配。你只需上网，对着电脑说话，对着门户网站说话，所有你过去需要查看和勾选的内容，你只需和电脑交谈。你现在就可以做到，你只需和电脑交谈，它就会提供更多的房源信息。
你将看到更多的房源，进行更有趣的讨论。门户网站将拥有的信息将远远更多。因为你只需询问，而这些是你以前可能不会向门户网站询问的事情。所以我认为技术至关重要，消费者体验至关重要，而在这些方面我们知道我们是市场领导者，所以我们对此感觉良好。
明白了。在继续之前我再问几个问题，我知道观众中可能有人有问题。关于公寓业务，销售团队非常成功，但在过去几年里，尽管目标市场规模很大，销售团队的增长却不是很快。所以现在重新聚焦于销售团队的增长。我认为这个数字大约增加了20%左右，在很多业务线都是如此，尤其是在公寓业务。为什么现在？发生了什么变化？培训进展如何，这些新员工的生产力如何等等？
是的，现在之所以这样做， simply是因为公司之前忙于做很多事情，因此没有以应有的方式扩大销售团队。对吧。查看销售团队的关键绩效指标，确保他们没有负担过重，能够积极开拓新业务。我们运行一个非常统一的销售计划。如果你完成了一笔销售，你必须为那个客户提供服务，想想这项业务的增长情况。嗯，我们的销售人员确实不得不既要服务现有客户，又要努力寻找新业务。
所以我们只是意识到我们必须更有计划性地投资于销售团队。所以这在一定程度上是一种追赶。我们正在追赶，我认为我们会更好地管理这一点，并努力保持下去。但这确实是为了确保我们能够抓住这个机会。我的意思是，正如我所说，我们认为目标市场规模至少有90亿美元。我们确信它比这还要大。有巨大的机会，我们必须拥有与这个机会相匹配的销售团队规模。
我记得上次电话会议上的数据，我可能记得不太准确，但也许大约有20万次实际会议，其中10万次可能是面对面的。这个规模相当大。
是的。
关于销售渠道，你能谈谈这方面的情况吗？你们向这些房产的业主销售产品，他们拥有。你能谈谈销售流程以及它是如何演变的吗？
是的，我们在apartments.com的销售团队是一个非常高效和充满活力的团队。我的意思是，在我的职业生涯中，我见过很多销售组织，他们非常注重指标。Andy坚持认为，你必须亲自与人见面。你不能只在一个地方的办公室里打电话给别人。我认为这是apartments.com首先做的重要事情之一，即使销售电话专业化和标准化。
这种做法一直延续着。我们运行一个非常积极的九块系统。就像在销售团队中，你必须有产出，必须参加会议。对吧。这些事情都是按计划进行的。所以我认为他们可能运营着最好的销售团队之一。无论在哪个行业，他们都是我见过的最好的销售团队之一。
在我结束这个问题之前，我们先看看观众是否有问题。回到目标市场规模，世界大致分为100个单元以上的，中端市场（无论你如何定义），然后可能是20个单元及以下的单户住宅。你们如何考虑开拓这些市场？我的意思是，认为你们主要专注于大型建筑，现在正在向低端市场拓展，这样的想法对吗？以及当你们进入这些新市场时，销售结构、价值主张等会发生怎样的变化？
是的，我不认为这是“向下移动”。我认为这种说法是错误的。我的观点是，目标市场规模为90亿美元。显然，一开始，我们的渗透率在50到100个单元以上的市场。但即使在这些市场，我们的渗透率也只有30%到50%。对吧。所以那里有巨大的机会。所以这实际上只是说有这个巨大的目标市场。我们必须确保我们有足够的销售团队去开拓它，我们应该处于那个位置。最大的目标市场在1到49个单元的市场。
但所有这些市场都非常有吸引力。基本上，这是一个固定成本业务。对吧。所以从收入角度来看，每增加一美元的收入，利润率都非常高。对吧。增量收入的利润率超过90%。所以不可避免地，100个单元以上的市场可能销售额更大，但对于1到49个单元或50到99个单元的市场，有不同的销售策略，但不可避免的是，利润率情况相对相同。现在绝对美元金额不同，但利润率情况相同。我们应该攻击整个公寓业务市场。现在的重点只是更全面地看待整个公寓业务市场。
是的，当你看公寓市场，1到49个单元的市场，我们的渗透率不到1%，即使是20到49个单元的市场，我们的渗透率也只有7%，而50个单元及以上的市场渗透率为30%。所以还有很大的增长空间。当然，我认为把整个市场称为多户住宅有点不公平，因为经营一栋四户住宅的人与经营20户或100户住宅的人的需求是非常不同的。但你知道，在与负责业务销售团队的Fred Saint和Paige Forrest交谈时，另一个积极的方面是增加销售代表的数量。
这为面对面交流提供了机会。我们发现，面对面交流是CoStar、LoopNet和公寓业务开展业务的好方法。我们仍然有一个很棒的内部销售团队，这非常重要。但显然，部分原因是为了获得更多的面对面会议机会。
这很有帮助。我们先暂停一下。我还有几个关于公寓业务的问题，但我们先看看观众是否有后续问题。有。你能谈谈你们如何保护你们的内容免受主要竞争对手的侵害，以及相关的问题是你们如何确保消费者来你们的网站而不是使用其他前端平台。我想到的是人工智能和聊天机器人是否会抓取你们的数据。你们如何确保获得消费者流量？
是的，这是个很好的问题。Andy Florence坚持的一件事是保护公司的知识产权。我们在CoStar上投资了超过50亿美元，保护这些知识产权对他来说至关重要。你最近可能看到，我们最大的竞争对手一直在使用近5万张受版权保护的图片，这些都是我们的版权图片。你知道，我们的法律团队一直在关注和审查市场，看看谁可能在使用我们的知识产权。因此，我们提起了诉讼。我们认为这是一个大规模的版权侵权案件，可能是有史以来最大的案件之一。
而且发生的情况是，我们的竞争对手自动开始删除这些图片。对吧。我的意思是，他们开始删除这些图片，因为他们意识到他们不应该使用我们的版权材料。所以我认为你会看到我们非常专注于保护我们的知识产权。这是一个例子，另一个例子是，我们不允许API进入我们的生态系统。这是经常被问到的问题。但同样，Andy非常坚持确保我们保护我们的知识产权。从技术上讲，抓取是非法的。对吧。所以显然，如果我们发现这种情况，我们会采取法律行动。
然后这个人工智能问题在全世界都出现了，改变了我们对它的看法。我们相信我们在所有业务中都是人工智能的赢家。在我们内部，没有任何一项业务我们认为今天面临来自人工智能的真正威胁。事实上，我们认为它们是加速器，它们将改善和增强我们的平台。所以我们真正谈论的是漏斗顶部。如果漏斗顶部发生变化，我们对此持开放态度。如果这意味着我们需要向谷歌支付更少的费用，而向人工智能公司支付更多费用，因为他们提供漏斗顶部流量，那也没关系。
我的意思是，我们不认为这是一个问题。事实上，我想问大家，为什么不尝试在一个人工智能平台上搜索房地产，看看你得到了什么，与我们的产品和其他产品相比如何。我的意思是，差距很大。这些公司试图进入低端市场并攻击我们的业务是没有意义的。真正的钱是在漏斗顶部赚的。对吧。这是你 monetize 的方式。所以这些业务今天开始 monetize。
它们在漏斗顶部只占很小的比例。但是，同样，我们对在漏斗顶部付费持开放态度。我们今天就在这么做。我们可能只是会改变我们向谁付费的分配。
我认为在内容保护方面很明显。你知道，人工智能代理不能出去对房产进行Matterport扫描。他们不能自己出去拍摄视频。我的意思是，他们仍然必须从某个地方获取数据。所以如果突然有人拿着Matterport扫描图放在他们的网站上，那就是个问题，不管他们是怎么得到的。所以我认为，你知道，Andy一直疯狂地在我们所有的网站上获取原创内容，使其独特。而不仅仅是清洗现有的数据并把它放在我的网站上。
就像，你知道，获取MLS数据并把它放在我们的网站上。我们本可以在homes.com上只做这一点，但相反，我们添加了Matterports、视频、客户评论、关于社区的各种信息等等。而且，你知道，人们说，你为什么要在那上面花这么多钱？这太疯狂了。不，这是让你与其他所有人不同的差异化因素。如果你所做的只是发布MLS数据，你不会赢得任何人的心。所以你必须相信国家的版权法仍然重要。
你必须相信你不能进行抓取。另一件你必须知道的事情是，在内部，我们正在使用人工智能来开发新的省钱方法，在我们的网站上开发新功能。我们正在积极与很多人工智能公司合作。所以这不是一个公关噱头，不是出去说，嘿，我和这些人合作了，现在我的应用程序在互联网上了。这比那严重得多。这些都是我们在公司内部正在做的事情。所以它正在与外部的人工智能公司进行非常重要的整合，使我们的产品更好，为我们节省资金。
我们的Matterport应用程序的价值将在未来几年真正显现出来，因为我们无法理解，我真的无法理解，Matterport中嵌入了多少数据。对吧。Matterport不仅包含每个房间的布局和尺寸，还包含厨房和浴室里电器的型号等等，所有这些都将能够被识别，这将为我们的新产品以及房主、卖家、公寓租客提供极具差异化的能力，当人们去寻找他们想要租的房子时。
所以我认为你会看到，我们再次认为自己是巨大的赢家，因为随着人工智能的更多应用，其中嵌入的数据和能力将真正能够被挖掘出来。
那么你们具体在做什么来推动Matterports的渗透率，特别是在公寓业务中，而且你们拥有整个公司。你们会加大力度吗？有没有更积极的方式？
嗯，我们为公寓业务推出了Matterport plus计划，已经售出了500多个套餐。所以我们认为这将继续下去。我实际上相信这将成为一种必需。如果你，如果你，如果你想租出一套公寓，你将需要Matterport，因为今天人们愿意在没有看房的情况下租公寓。如果你有Matterport，人们会通过我们的平台签订合同、付款。所以我认为这是一个很大的加速器，就我们必须做的和已经做的而言，在公寓业务方面，我们需要将Matterport直接整合到我们所有的产品中，确保我们拥有这种能力，并使它们与我们的产品同义。
但我们现在也在开发商业应用，这是一个巨大的目标市场。我们收购的公司拥有令人难以置信的技术，但在战略方面确实迷失了方向。所以在过去的六七个月里，我们一直在调整战略，调整他们的目标市场，确保我们将核心能力整合到我们的核心业务中，同时确保我们也开发出这个很棒的商业应用，这是一个全球性的应用，而Matterport在这个领域是明显的领导者。
那么你们会免费提供吗？有什么缺点？
我认为我们不需要免费提供。我认为它非常有价值。但我们显然正在将其整合到我们的平台中，这种整合会产生协同效应。有巨大的价值。这是一项很棒的业务。云端的存储、分析和模型是一项利润率很高的业务，而且前端销售也是一项很棒的业务。我们只需要加速业务的整合和增长，我们认为我们有机会做到这一点。
在所有网站上都非常有粘性。你知道，你在Homes上看到，如果上面有Matterport，人们就会点击它。
第一，十分之九的人，田纳西州的人会点击Matterport。
这很重要。而且你知道，我总是谈论我的妻子，她是一名住宅经纪人，也是homes.com的忠实用户，但更重要的是她和其他经纪人如何使用它，它不仅是24小时开放日的一种方式，还向客户展示你正在做一些事情，你知道，类似于很多其他业务。当你没有数据来支持你在营销方面所做的努力时，这很难，但Matterport在公寓业务中一直都能看到这种情况。但现在我们在homes.com上也看到了，它表明即使人们没有参加实体开放日，我也在让人们来看你的房子。
这正在帮助经纪人，向他们展示在营销过程中仍然在推广房产。关于Matterport的最后一件事，我认为之前的所有者真的专注于B2C模式的Matterport，而实际上我们正在这里建立一个完整的B2B能力。你知道，你在电话会议上听到Chris和Andy都谈到了这一点。但是你知道，我们想从B2B的角度建立Matterport销售团队。我们不应该向芝加哥的一个摄影师出售相机来拍摄希尔顿酒店，我们应该向希尔顿公司出售Matterport。
我认为这将是我们推广Matterports的一个重大转变。
能否详细说明一下Matterport在不同业务中的推广策略或方法？因为不同业务情况有所不同。
嗯，就像我说的，我们正在将其整合到我们的产品中。所以如果是在住宅业务中，它会更多地整合到公寓业务中。它会出现在LoopNet中，然后会有商业应用。实际上最终也会出现在COSTAR中。对吧。它也将成为那个套餐的一部分。所以它将完全整合，然后会有自己的渠道。
在我们继续之前还有其他问题吗？很好。再谈谈人工智能，我们已经谈了一些，但关于COSTAR，有一点总是让我印象深刻，那就是你们整理了大量理论上任何人都可以获取的公共数据。但是获取、标记这些数据等等过程很麻烦。但也有你们拥有的专有数据，而且不仅仅是这些，而是将这两者结合起来，为我提供了全面的视角。
在我看来，这是你们拥有的防御能力之一。你们是这样看待这个世界的吗？或者这是如何运作的？
是的，你知道，这显然已经成为一个热门话题，我们都认为自己是人工智能的赢家，原因有很多。就像你刚才谈到的，第一，我们的数据库中有超过2.4万亿条记录，其中大部分是专有的。是的，我们确实获取了一些公共数据，但对其进行清洗、组织并以人们可以使用的方式呈现显然非常重要。但它还与大型银行、房地产投资组合、租赁以及酒店收入和预订等进行交互。我的意思是，这个数据库中包含了大量不存在于我们SOC合规基础设施之外的信息。
将所有这些整合在一起，对我们的客户来说显然非常有价值，他们依赖并依靠这些信息。我们的研究人员直接打电话给人们获取公共市场上没有的信息。这些人实际上会访问我们的网站并输入信息。所以我们实际上也是一种“给予-获取”模式。所以我们认为这不仅具有高度的防御性，而且我们认为未来通过人工智能可以产生巨大的机会。事实上，你已经看到这种情况在发生。一年前我们收购Visualise时，业务计划是创建一个可以在全国推广的租赁基准测试能力。
我们正在这个过程中。但当我们这样做时，我们认为我们必须雇佣数百人来处理这些租赁协议，打开PDF文件，浏览租赁协议，提取信息。好吧，在过去的九个月里，我们一直在使用人工智能代理，训练模型来提取这些数据，其准确性和速度与人类相比有天壤之别。所以原本需要3400人的业务计划，现在只需要100人。对吧。成本降低，效率提高，准确性大大提高。
我们可以在几分钟内完成一份租赁协议，而不是几小时。所以我们认为我们将数据和信息货币化、提供新产品，特别是为客户提供新价值的能力是呈指数级增长的。你会看到这种情况发生。你也会听到homes.com上的智能衬衫、蓝精灵、智能搜索，你基本上可以在上面和电脑对话，告诉他们你想要什么，你感兴趣什么。好吧，这将在2026年大幅加速，并将应用于公寓等业务。还有LoopNet。所以这将应用于我们所有的平台。它不仅仅专注于某一个产品。
我认为你刚才提到了投入程度，我想你说过homes的工程努力中大约50%现在主要用于人工智能，不是新增的，而是重新调整的。是这样吗，homes方面。你有没有谈到其他业务部门的支出水平，或者是。
是的，好吧，IT能力就是IT能力。我们没有增加我们的IT能力。对吧。我们显然会减少homes.com的IT能力，并将其部署到其他地方。这是毫无疑问的。但人工智能将是26年及以后的明确重点，只是货币化和利用所有这些工具。我们已经在与大量合作伙伴和模型合作，比如微软等，将其整合到我们的平台中，在我们的平台中使用。所以我们已经在这条路上走了很远，而且这将普遍应用于我们所有的公司。
这很有帮助。还有关于人工智能的问题吗？我会问任何你想知道的。现在继续。谈谈住宅业务，我们已经谈了一些。对我们来说，你们的一个关键见解是，实际上不仅仅有一个住宅门户网站市场，至少有几个，也许一个专注于买方，一个专注于卖方。你能谈谈这个见解以及它如何融入homes的战略和SEM以及再营销吗？
是的，好吧，我们是唯一一个帮助上市代理或房屋卖家出售他们的公寓的平台。对吧。或者他们的房子。这就是我们所做的。这是针对该市场的数字广告和数字能力。这比买方代理市场大得多，美国的门户网站就是建立在买方代理市场之上的。所以我们对此感到兴奋。你知道，我们今天有超过26,000名订阅者。超过130,000套房屋现在是我们网站上的付费列表。但我们是唯一一个这样做的门户网站。所以人们喜欢谈论Zillow，他们谈论Redfin，他们谈论realtor.com，我们只是有不同的模式。
他们试图通过线索转移模式捕获5%的买方代理市场，以出售这些线索。没关系，那是他们的模式。但我们正试图与上市代理和房屋卖家合作，实际上帮助他们，帮助他们做广告、再营销、出售他们的房源，以改善他们的结果。
在你们推广过程中，从消费者或代理的角度有没有听到一些轶事，能说明价值主张的效果？显然你们找到了正确的价值主张。当你们和他们交谈时，有没有一些轶事能帮助我们了解，比如从消费者的角度或者代理的角度，嘿，这对我来说是如何运作的，这如何让我的生活更轻松或更好。我是说，你能给我们一些例子吗。
是的，我们听到很多事情，比如，你知道，他们喜欢再营销。他们喜欢这样一个事实，当他们去争取房源时，他们可以展示，看，我正在和这家公司合作，你会得到成千上万的浏览量，而其他平台只有几百次浏览量。他们的再营销。我做广告。当有潜在客户来时，你可能不相信，但在其他平台上，潜在客户会去到别的地方。但在这里，潜在客户会来找我，这样我就可以将其货币化，跟踪它，利用它来为你谋利。
他们喜欢Matterport功能。所以我们听到的都是非常积极的事情。在过去的一年里，这项业务真的开始进入飞轮效应并增长。就像我说的，我们现在有26,000名代理订阅者和130,000个付费房源，在这个模式下，这显然使我们成为市场领导者。
随着你们不断完善价值主张，谈谈客户留存率。你们一直在寻找正确的价值主张，显然已经找到了。当你们和人们交谈时，留存率的趋势如何？我认为第一季度是最后一个艰难的季度，第二季度和第三季度情况好多了。谈谈留存率以及它的趋势。
是的，留存率是我们关注的重点。每个月我都会查看留存率数据，在过去的，我不想说，肯定有九到十个月，每个月的留存率都在提高，每个月都有几个百分点的提升。所以趋势明显向好。该产品的净推荐值（NPS）现在是43。我的意思是，在这个量表上，43分是一个非常好的NPS分数，说明产品非常有吸引力。所以我们已经扭转了局面。一年半前它还是负数。
所以显然，代理商看到了其中的价值。所以我们只是在沿着这个时间线前进，你知道，有专门的销售团队，他们虽然还不够成熟，但显然每天都在增长知识和能力。在未来几年里，我们会继续保持强势增长。
从长远来看，我们收到很多关于业务前景的问题。你知道，它会比LoopNet大吗？还是比什么小？你们有没有考虑过这个问题，当你们展望未来时？我想Andy提到过，他认为这可能是一个利润率在40%左右的业务。但是考虑到时间的推移，我们如何看待这个目标市场规模很大，你们可以和其他门户网站共存的情况。
那么你们如何看待这个市场的划分？
是的，我认为显然因为你看到了我们的投资，这是一个数十亿美元收入的机会，利润率，你只需要看看世界各地的利润率，都在50%以上。我们认为这个市场和世界上任何其他市场没有什么不同。一旦人们理解了价值主张并采用了这种商业模式，人们就会把MLS和数字营销混为一谈。这不一样。我认为有很多不同的能力和技术可以发挥作用。所以我们以更广泛的国际市场为指导。
但如果美国是世界上最大的住宅房地产市场，我的意思是明显更大。所以我们，我们相信这就是机会所在。
关于平台，我还有一个问题。住宅业务似乎是COSTAR尚未涉足的少数资产类别之一，对吧？资产类别数量有限，而这是最后一块之一。当你们考虑飞轮效应、平台以及COSTAR过去的理念，即一项业务的废气在另一项业务中被货币化，这是一件很棒的事情。你能谈谈这在COSTAR内部与住宅业务是如何运作的，以及这与我们多年来看到的一些国际竞争对手或公司有何不同。
这最后一块带来了什么？
是的，这是一个很好的问题。首先，我认为我们可能以不同的方式进入了住宅公寓业务，但显然我们是以公寓业务的方式进入住宅市场的。但Andy在过去40年里建立的天才之处正是你所谈到的。这甚至不是一个系统的废气进入另一个系统，而是所有这些产品和业务的整合，相互提供数据和信息。我给你一个框架。例如，看看我们的lender.com平台，对吧？贷款金融机构将他们的贷款组合加载到我们的SOC合规数据库中。
人们想要这样做有两个原因。第一，有很好的模型。我们有，你知道，经过时间和最佳数据及信息测试的优秀模型和能力。所以当他们进行压力测试、满足监管要求等，以及进行自己的风险分析时，这是最好的地方。但第二，来自LoopNet和Apartments.com的信息反馈到这里，提供一流的及时信息，帮助他们确定，嗯，你知道，他们的标记水平是否正确，以及他们是否应该以不同的方式考虑。
所以是市场为信息业务提供信息，金融信息业务为市场提供信息。这是一种很好的共生关系，整个生态系统都在这上面运作。顺便说一下，整个系统都建立在一个技术平台上。现在，人们会说，他们经常会说，有一些统一的前端，然后后面有很多复杂的东西。CoStar不是这样的。CoStar是一个技术平台。如果我们收购的业务不在技术平台上，随着时间的推移，我们会将其全部写入我们的技术平台。所以跨平台共享信息和工作的能力是真实的。
而且每天都在发生。
我先暂停一下。我还有几个问题，但先看看观众有没有关于住宅业务的问题。好的，关于定价，你们在价值主张的同时也尝试了定价，有升有降等等。我们如何看待定价相对于消费者和代理的价值，如果你想谈论这个的话，还有住宅代理如何看待定价的价值主张。你知道，我们过去在CoStar套件上常说，如果你多卖半栋商业办公楼，你就可以支付整个办公室的CoStar费用了。
你知道，住宅代理如何看待定价？
是的。所以在过去的一年里，随着我们加速销售团队的建设和平台能力的扩展，Andy一直在调整业务的价格和渗透率。对吧。有两个重要的事情需要考虑。显然，渗透率非常关键。更多的代理商加入，就会形成飞轮效应，你会达到一个临界点，你必须订阅。对吧。如果你的所有竞争对手都在订阅，他们展示说，我们有所有这些能力，而你没有。
你不可避免地必须成为参与者。而且，你知道，我经常和人们谈论的一件事是，我们不是要求他们花更多的钱。这实际上只是转移他们已经有的支出。就像一个代理商已经在营销上花费了数万美元。所以这只是改变他们的支出，转向数字营销。所以我们一直在调整定价模型，显然看到渗透率在增加。我们现在有26,000名代理商，就像我所说的。所以我认为我们。随着时间的推移，你会看到渗透率增加，然后价格开始上升，因为在过去的几个月里价格确实有所下降，但实际上Andy一直在上下调整价格。
所以你会。但当你有真正的渗透率时，最重要的事情是分层广告。对吧。所以你去找代理商说，比如，多花X美元，你可以达到不同的级别。你可以一直排在顶部。就像我们在公寓业务中所做的那样。所以渗透率将带来新产品，越来越多的能力，为平台和代理商带来更多价值。所以我，我认为这就是未来几年会发生的事情。
但这就是过去六个月里调整的两个方面。
计算方式类似，就像你在办公室看到的和一般的CoStar一样。你知道，作为一个代理商，如果你赢得一个房源，在支付给经纪公司后，你会获得房产的约2%。所以如果我卖出一套40万美元的房子或获得一个房源，我能得到8000美元。这比我们的收费高得多。所以我认为价值主张是存在的，而且是真实的。正如Chris提到的，有100到150亿美元的代理商在花在像弹力球、日历和寄明信片之类的疯狂东西上。
所以这不是我试图从人们那里突然得到很多钱。这是将预算从可能不起作用的事情上转移开，你认为你在做一些营销，转向实际上可以帮助你赢得更多房源的事情上。
听起来很像。
是的，完全正确。
我会继续提问。关于住宅业务还有其他问题吗？我确实想重新谈谈Matterport，我们谈了一点。对我们来说，它似乎是一项基础技术，对吧？它将独立存在，但也将被内置。还有其他数据吗？我记得你给我们的最后数据可能是40倍的房源浏览量，人们点击Matterport的深度浏览量。使用Matterport的人的续订率高出37%。还有其他轶事能让我们更了解这个产品的力量吗？
十分之九的观众，当他们点击一个有Matterport的产品时会点击它。所以九分之十，这是一个巨大的数字，对吧？所以如果你在卖房子或公寓，或者你想租一个，你有Matterport，十分之九的人会点击它。这。这非常令人印象深刻。但更大的未被充分认识的优势是我们未来几年将通过人工智能能力货币化的数据，组织这些数据，并能够做诸如估值工具之类的事情，让人们更好地了解房子里实际有什么，而不仅仅是一张照片。
所以我认为你会在未来几年看到这一点。
我们被问到的最后一个大问题是关于资本使用和规划。新的资本委员会，你们如何考虑资本配置。你们的资产负债表上仍然有很多现金。我们会谈论这个。然后我有一些关于Suite和LoopNet国际业务的问题，但我想确保我们涵盖了这一点。你能告诉我们你们是如何考虑的吗？情况有一些变化。你们仍然部署了一些资本。你们一直有很多资本。在并购方面，你们是一个资本效率很高的企业。
你能谈谈你们的想法吗？如果有不同的话，改变的优先事项等等。
是的。所以资本配置委员会非常出色。我们进行了很好的讨论。所以你实际上可以看到章程。在4月份，我们提交了8K文件。所以我们进行了这些讨论。他们即将在12月向董事会提出最终建议。但我想强调的一件事是，在过去一个月左右的讨论中，资本配置委员会做出了决定。我们加快了股票回购计划。如你所知，在2月份，我们启动了一项5亿美元的回购计划。@当时，你知道，作为第一步，我们这样做实际上是为了抵消股票薪酬。
好吧，我们现在预计在资本配置委员会提出新建议时完成整个5亿美元的回购计划。所以这是公司资本配置思路的一个相当有意义的变化。你知道，我认为股票回购将是他们在12月审查并向董事会推荐的建议的一部分。
关于资本配置的更多一般性问题。好的，这很有帮助。我想谈谈Suite，最初的业务，不要被遗忘，它是无名英雄。我们收到很多关于商业房地产办公室市场复苏初期迹象的问题。情况似乎参差不齐，而且还处于早期阶段，但人们终于开始对一些建筑进行评估了。是时候这样做了。你能谈谈这方面的情况吗？我认为我们不能过分夸大，你知道，不能过分夸大。
但我们开始看到一些松动。你们也看到了吗？
是的。所以我在公司工作了，就像我说的，快一年半了，实际上在过去的一个月里，我第一次感觉到我们已经度过了难关。我们还没有完全摆脱困境，但已经度过了难关。我过去常常有人问我这个问题，我唯一能给他们的证据是，如果你去纽约市，A级房地产，它就像回来了，非常火爆。对吧。它回到了以前的水平。
但除此之外，没有太多其他迹象。好吧，今天，在第三季度，交易量增长了54%。54%，46%。56%。大约在这个范围内。这涵盖了商业房地产市场的每个子行业。对吧。所以这是一个令人难以置信的结果。吸收率也在好转。不仅仅是纽约，达拉斯也是如此。甚至旧金山，曾经是问题最严重的办公市场之一，现在因为人工智能的发展，商业房地产正在复苏。所以交易量增加。
吸收率提高。仍然没有新的广告。对吧。所以建筑开工仍然不多。对吧。所以不可避免地，这个飞轮会继续转动。你知道，Andy经常谈到这一点，他说，我会告诉你，我以前见过三四次这种情况，它会完全按照上次的方式展开。这正是现在正在发生的事情。人们停止建设，人们回到办公室，吸收率，你知道，因为没有新建筑而增加。交易量上升，新的资金进入市场。
我们现在似乎正处于复苏的第一阶段。
你能也谈谈Suite中的一些新增产品和功能吗？它多年来一直是一个巨头。你谈到了银行贷款业务。你能谈谈酒店业务吗？因为那里有整合。你也谈到了租赁业务。但我们认为租赁业务是你们多年前收购Virtual Premise后被忽视的业务之一，现在它更多是软件驱动的，是Suite用户界面变化的重要组成部分。你能谈谈这些业务将如何帮助或改变这项业务吗？
嗯，如你所说，租赁业务是一项很棒的业务。它实际上是一个用于租赁会计和公司租赁组织的SaaS平台。我们收购的原始业务在高端企业级应用方面非常出色。我们一年前收购了一家企业。就像我说的，我们现在正在整合这些业务。但最重要的是，我们现在拥有的租赁规模使我们能够在全国范围内按子市场创建基准产品。所以我们必须向市场提供它从未真正拥有过的信息。
它有一些片段，但从未真正有一个统一的可信来源。所以我们将在明年第一季度初向市场提供这一信息，然后在明年年底，我们将重写整个应用程序，该业务的整个技术栈。我们将把它整合到COSTAR Suite中，它将像str一样，成为COSTAR Suite中的一个产品。想想这为管理租赁的人提供的能力和应用。你拥有所有这些信息，能够寻找新的地方，能够进行基准测试，能够进行比较，能够运行你的租赁等等。
它将彻底改变市场。所以我们对这种能力和机会感到兴奋，就像我说的，这将在明年推出。
我们还有几分钟。最后两个问题，一个关于LoopNet，新的定价策略，投资组合内容和基于资产的定价，然后第二个，我想听听关于国际业务的评论，我们刚刚做了域名，我们有一些英国房产，我们在欧洲投资了很多小东西。所以这开始了新的篇章。你能谈谈LoopNet的定价和策略，然后稍微谈谈国际业务吗？
是的，LoopNet今年表现很好。对吧。部分原因是我们重组了管理团队和销售团队，部分原因是商业房地产市场正在复苏，还有部分原因，可能更重要的是，我们重新调整了业务的市场进入策略。你知道，我们真正关注的是，我们关注的是增加平台上的付费广告商数量。我们意识到我们在获取银级套餐用户方面投资不足，而可能过度关注获取铂金级套餐用户。所以我们真正想要做的是从投资组合所有者那里获得更多的付费列表，并向他们展示银级套餐的优势和统计数据，比如，如果你购买银级套餐，它会在这段时间内以这些百分比更快地租出去，获得更多的曝光率等等。
所以我们，我们正处于中端市场的早期到中期阶段，并正在做出这种改变。有两件非常重要的事情需要注意。第一，银级套餐的留存率远高于铂金级套餐，这是有道理的。如果你购买更昂贵的铂金级套餐，你可能是为了在特定时期内租出某样东西，你愿意为此投入很多。银级套餐更多的是一种持续的承诺，只是为了获得曝光，确保它在那里，人们了解它。所以铂金级套餐的留存率在十几%，而银级套餐的留存率在80%多到90%左右。
因此，随着业务的发展，这意味着我们的销售团队每月不必为取消而烦恼，因为留存率会更高。所以飞轮效应将在未来增强，这一点非常重要。另一个积极的事情是，我们不确定这会对铂金级套餐的销售产生多大影响。铂金级套餐的销售并没有受到太大影响。对吧。实际上仍然有人想要那个广告套餐，他们想要在那里。所以我们真的没有看到太多变化或下降。所以这项业务已经回到了两位数的增长轨道上，显然是当今最全球化的平台。
所以在我看来，这显然是一项收入超过10亿美元的业务。国际业务，对吧？美国、加拿大、英国。我们在西班牙推出了，在法国也有。在欧洲，我们现在有超过10万条列表。所以我的意思是，这已经是巨大的渗透率。我们真的是唯一的泛欧能力。我们将在明年上半年将LoopNet引入澳大利亚。所以我们将增加澳大利亚市场，这是一个非常有吸引力的市场，我们将能够在那里带来真正差异化的能力和技术。所以我们对增长路径和机会感到非常兴奋。最后，基于资产的定价。
我们已经开始了一个新的范式，致力于基于资产的定价，以确保我们的客户了解他们获得的价值主张。试图将其与，你知道，他们支付的价格保持一致。这需要时间。这是一个多年的过程，但我们已经开始了这条道路，所以那里有很多令人兴奋的事情正在发生。但回到一个。回到两位数的增长轨道上。
时间到了。谢谢你们的到来。我们很感激你们。谢谢大家的到来。希望你们会议的最后一天愉快。
谢谢大家。
谢谢。
山姆。本次演示现已结束。请稍后查看存档。