Kim Kelderman（诊断与基因组学总裁）
James T. Hippel（执行副总裁兼首席财务官）
Daniel Leonard（瑞银集团）
我们接下来的环节是来自Bio-techne的管理团队。我们很荣幸邀请到Kim Kelderman、Jim Hippel和Dave Claire。我将开启今天的讨论。我相信这是自一周前发布财报以来你们首次公开露面。是的，我想回顾一下。亮点有哪些？您认为哪些方面需要澄清？
首先，我们很荣幸能与您在一起，感谢您邀请我们参加这个出色的会议。Dan，这始终是一种荣幸，我认为没有什么需要澄清的。财报电话会议非常成功。但我认为问题在于本季度的亮点。是的，本季度营收有机增长率为-1%，这主要是由于GMP蛋白的大额订单未同比重复。这产生了700万美元的负面影响。虽然这导致了负增长，但这并不能真正反映我们认为的业务整体表现，也不能反映市场趋势。
我先从这些终端市场说起。我们认为制药领域有两三个季度实现了两位数增长。今年年初，我们有点担心随着MFM相关言论，增长可能会放缓。然而，我们很高兴看到制药领域的增长继续保持两位数，生物技术领域也显示出一些增强。我们认为交易数量和资金水平的相关言论正在改善学术界。我们发现本季度持平。我们的核心业务在这方面实际上表现不错。
欧洲市场达到了我们预期的中个位数增长。美国市场为负低个位数增长，这自2月以来连续几个季度环比改善。我们在本季度也看到了该终端市场的增强。中国市场，我们总是单独看待。我知道它是一个地区，不是一个市场，但我们将其视为一个市场，有两个季度实现了正增长。这也是一个令人鼓舞的结果。我们稍后可能会详细讨论中国市场。但如果从我们的五个业务——核心业务和四个增长垂直领域来看，这是另一种视角。
核心业务持平，而过去几个季度一直处于负增长。因此，我们看到整个季度核心业务再次增强。10月份也是如此。这非常积极。然后是四个增长垂直领域：基因治疗领域，我们在细胞治疗领域增加了很多客户。抱歉，我应该说我们有大量新产品推出，实现了中个位数增长。在蛋白分析领域，空间生物学业务持平但不再下滑，仪器销售渠道非常强劲。最后但同样重要的是，分子诊断业务实现了中个位数增长，但去年同期增长率为34%，也获得了良好的增长动力。
这些就是终端市场以及增长垂直领域的动态。底线是29.9%的EBITDA利润率也非常强劲。这主要由我们管理相对良好的三个不同方面推动。尽管面临这一重大阻力，但考虑到我们对未来的展望，我们对本季度的业绩表现感到非常满意。
好的，这非常全面。GMP蛋白业务无疑是本季度的一个话题，我想就此谈一谈。首先，700万美元的阻力，这是您提到的两个客户带来的收入减少，对吗？
是的。
您能谈谈剔除这些客户后GMP蛋白业务的增长率吗？或者这不是一个有意义的指标？
这是有意义的，因为它将反映生物技术和生物技术市场的整体活动水平。尽管如您所知，整体情况有所改善。本季度之前，生物技术市场增长率为-30%左右，现在经过几个强劲月份的改善，已升至-19%。因此，情况有所改善，但听起来仍未处于良好状态。我们对指标朝着正确方向发展感到非常高兴，但目前还不是很好。我们真正关注的是增加客户。
一年前您可能听说过，我们大约有550个客户，现在有700个。我们希望培育市场。这是一项我们愿意进行的投资，因为成本不高。在这些开发项目的早期阶段，将Wilson Wolf的G级试剂整合到这些工作流程中，帮助这些客户扩大规模，帮助他们获得负担得起的治疗，然后锁定客户。总体而言，我必须看看Jim的数据，但我认为我们其余业务组合的增长率为低个位数，不，是中个位数负增长。
好的，是的。
那么您能谈谈GMP蛋白业务的客户集中度吗？我想您已经谈过了，但能否详细说明？这两个客户占业务的一半还是其他比例？
去年，我们的细胞治疗业务在第一季度和第二季度分别增长了60%和90%。这就是可比较的数据。当时我们说，不要推断60%和90%的增长率，因为它们是不稳定的。不幸的是，我们是对的。在某种程度上，集中度很大程度上取决于公司研究的适应症类型，即他们需要通过临床试验的患者数量。他们通常会订购足够的材料来完成一项临床试验。这当然使他们在第一阶段、第二阶段、第三阶段每次都有相对较大的增长。
当然，如果这些客户成功进入商业化阶段，他们的收入规模将更大。不过，好的一面是，在商业化阶段，增长更加平稳。因为这是正常的增长轨迹，而不是临床阶段的动态。关于客户集中度，我提到GMP蛋白业务总收入为6000万美元，同比减少700万美元。这就说明了集中度，因为这两个是我们最大的客户。下个季度，这一数字为1200万美元，对公司造成400个基点的阻力。
那是这两个大公司的订单最高季度。这就是影响的动态和实际绝对量化。
好的，您能谈谈GMP蛋白业务的收入在商业化、临床三期、临床早期和临床前阶段的分布情况吗？我假设商业化部分还不是业务的一部分，但我们可以澄清一下。这个饼图是什么样的？
是的，总共有700个客户，其中85个处于临床试验阶段。您可以算一下，因为我会说二期有16个，三期有5个，商业化客户为0。因此，商业化收入确实为0。我们没有按临床阶段细分收入，这不是因为我们想保密，也是为了保护客户。首先，因为其中只有少数客户。其次，因为我们并不总是知道材料的用途是一期、二期还是三期。因此，我们没有那样细分。
但您现在知道绝对数量和临床试验阶段的分类了。
好的，您如何对细胞治疗业务的预测进行风险调整？因为该领域有活跃项目的公司范围很广，从大型制药公司、大型生物技术公司到市值低于1亿美元的公开交易生物技术公司。那么您尝试更好地进行风险调整预测的流程是什么？
是的，我们当然在内部查看订单模式，努力与客户保持联系，我们知道短期内会有哪些订单。因此，我们查看内部订单簿。但总体而言，这不是什么秘密，去年我们总是说订单会不稳定，但您应该预期12个月的增长率在20%或以上，在20%到30%之间。这就是我们管理的目标。
好的。关于长期机会，我想您刚才说GMP蛋白业务的收入为6000万美元。您能否结合产能来谈谈？我记得几年前你们开设圣保罗工厂时，讨论过数亿美元的创收能力。但如果可以的话，我想重新讨论一下这个问题。
是的，确实。我记得当时我们说收入能力约为2.5亿美元。有趣的动态是，虽然并不罕见，但规模出乎意料，即一旦开始记录和验证成为GMP所需的流程，产量会提高多少。GMP验证。我们的设置相对较大，这意味着产量提高了50到100倍。再加上更大的反应容器。未来一两个五年，即5到10年，我们不担心产能问题。
就已投入的资本而言，我们完全处于有利地位。即使这些公司进入商业化阶段也是如此。是的。因此，这对工厂来说是好事。好的，太好了。
好了，说完这个，让我们谈谈您提到的一些增长支柱。蛋白质和蛋白质科学。首先，我们从蛋白质开始。
简单。
您提到该领域的增长率为中个位数。您对其恢复到两位数增长率的信心有多大？推动因素是什么？
信心非常高。我们有10/12个季度的耗材拉动增长率超过两位数。这真的表明在市场环境受抑制的情况下仪器基础的利用率。仪器安装量本身为负中个位数。但我们知道在正常情况下，特别是在我们现在所处的环境下，在过去一个月以及我们谈到的终端市场指标下，我们相信仪器销售将恢复正增长，并且会大幅增长，然后耗材业务预计会保持类似表现，甚至可能略有改善。
两者之和将达到十几，可能是中十几，这是我们的预期。这也是我们在订单上看到的动态。
好的。所以现在耗材两位数增长，设备中个位数下降，综合起来是中个位数增长。
是的。
那么，是否有任何新产品周期可以帮助推动仪器收入轨迹的转变，而不受终端市场改善的影响？
是的，绝对有。每个产品线实际上都有令人振奋的新产品推出，从Ella开始。这是一种非常小型的近患者ELISA检测能力，您知道，我们刚刚推出了超灵敏检测盒，这使其能够与现有客户竞争，我们相信现在凭借ELISA领域简单且经济实惠的设置，我们可以开始在神经学和炎症领域占据一席之地，我们现在拥有足够灵敏的解决方案，并具有各种其他优势，肯定会引起这些竞争对手的注意。
因此，我们相信我们可以在新的可寻址市场中夺取市场份额。通过以简单且经济实惠的方式实现自动化，ELISA业务本身已经非常健康。但现在在蛋白质印迹领域更有前景。我们推出了LEO仪器，这是自动化蛋白质印迹仪器，容量是之前仪器的四倍，可同时处理100个样品。灵敏度非常高，结果可定量。因此，在三个季度内，这一产品推出超出了我们为自己设定的预期，即使在市场低迷的情况下也是如此。
因此，我们对该产品推出非常热情。然后我们有Maurice和Maurice Flex。Maurice Flex相对较新，不是全新的。它已经上市一段时间了。但其分离能力，即您可以取样品的特定部分并将其注入质谱仪，绝对是一个差异化优势，我们也在那里夺取市场份额。回到Ella，我们确实看到该仪器在不同的LDT领域得到采用。运行实验室开发测试以获得近患者结果的客户，由于其一致性和易用性，表现非常好。
一年前我们宣布，Novomold dx是一家围绕眼睛、眼泪进行检测的诊断公司。他们将进入市场，并选择Ella作为他们的平台。我们有相当不错的诊断公司渠道选择Ella作为他们的平台，我们也有IVD能力。因此，我们可以支持这些客户进入美国以及欧洲市场，拥有注册产品。这肯定会成为采用率和粘性收入及拉动的额外驱动力。
好的，是的。
因此，听起来您在每个应用方面以及仪器能力方面都有一系列创新。
在应用方面，以及仪器的能力方面。是的，明白了。
那么您能否再多谈谈？我们花了很多时间在GMP蛋白上，但您有更大的细胞治疗机会。您能否更多地谈谈您在整个细胞治疗工作流程中获取钱包份额的努力？
是的，细胞治疗工作流程。当然，您知道，有不同的动态，您非常清楚Wilson Wolf资产，我们目前拥有20%，但将在2027年拥有其余部分。这是一种生物反应器，可以高效、可扩展、快速、经济地培养细胞，有各种真正的好处。该产品在全球45%的临床试验中使用，我们认为这是细胞治疗领域的真正据点。它确实支持一些细胞治疗，特别是帮助它们跨越可扩展性和可负担性的障碍。
当然，我们的试剂，用于操纵细胞并使它们良好快速生长，一直是我们的核心重点，以确保我们拥有细胞治疗所需的产品组合。我们通过AI设计添加了一些超灵敏和超活性蛋白。我们有良好的培养基产品组合，这显然是细胞治疗的“食物”。然后我们还有小分子，可以使细胞稳定等。因此，一整套用于细胞治疗的试剂。最后但同样重要的是，我们还致力于剂型，因为人们担心污染，您会听到我们谈论Popex，它基本上是一个小软管，连接到反应器，带有一个小袋，里面有适量、适当浓度的特定蛋白质或任何您真正需要的成分，然后您可以以封闭方式将其送入系统，因此易于使用。不会因移液以及浓度和用量而出现人为失误，同时减少污染。因此也提高了效率。所以这些是细胞治疗试剂的产品组合。
现在谈论PROPAQ与Wilson Wolf生物反应器的附着率是否为时过早？
附着率，我还不知道。所以确实为时过早。但我们所看到的是，我们认为当客户使用我们的试剂时，改变剂型并不是什么大问题。因此，我们知道我们可以转换自己的客户，但我们希望并已经看到证据表明，我们实际上可以利用Popak及其我刚才谈到的优势，让客户从竞争对手的蛋白转换为Bio-techne的蛋白，这正是我们想要更多利用它的地方。
我们有证据表明，一个后期临床客户现在基于该剂型转换了他们使用的蛋白。因此，我们很高兴看到通过Popak获得了一些客户。
这是您之前提到的GMP蛋白业务的五个三期客户之一吗？
是的。好的。
相对于竞争对手的蛋白而言。
我以前没听说过。我找不到合适的词，但您知道我的意思。
我明白了。您在电话会议上提到Wilson Wolf本季度也持平。为什么他们的季度会持平？我原以为他们的收入结构会更偏向商业化，不会有和你们一样的不稳定性。
不，绝对是这样。Wilson Wolf本季度持平，12个月 trailing增长率为低个位数。是的，他们有不止少数商业化客户，应该看到更少的不稳定性。然而，客户不会每月或每季度都下单。因此，今年有两个订单，然后今年有一个订单，仍然存在一些不稳定性。我认为有两个方面。一是生物技术市场正在改善，但肯定还不健康。因此，他们也在向一个艰难的市场销售。另一个动态是一些不稳定性，因为他们即将到来的季度预测是非有机增长率为中20%。
因此，您会看到它将平衡回到我们一直认为的健康状况下20%以上的增长。因此，在市场 somewhat低迷的情况下，低个位数增长并非不可想象。
好的，有道理。您刚才提到赢得了一个三期客户，这听起来非常有意义，因为从临床前到一期、二期、三期的阶段进展可能需要相当长的时间。因此，如果您能够争取到三期临床试验客户，这似乎是更近期的更大机会。
是的，非常有意义。
这方面的前景如何？
是的，非常有意义，因为无论是一期、二期还是三期，您挽救了一个否则再也见不到的客户。
是的。
从PO团队的角度来看。这就是为什么我们对Popak感到非常兴奋并谈论了这么多，因为是的，再次强调，对于客户而言，在移液自己的试剂和我们的蛋白质及其他材料方面，这绝对是一个改进。但对我们来说，能够转换客户，通常是临床一期、二期和三期客户。但尽管如此，转换处于临床阶段的客户绝对是一个明确的胜利。我们还没有谈论那里的渠道，我不知道我现在是否知道这些数字。
好的，明白了。在转向诊断和基因组学之前，关于蛋白质科学的最后一个问题。偶尔，根据不同的FDA公告，Bio-techne的类器官业务会进入讨论。您能告诉我们这项业务对您有多大，以及您如何看待中长期机会？
是的，所以我认为类器官作为一个市场，在欧洲已经是一个非常重要的趋势，最近有言论称我们应该更多地利用动物模型以外的人类代表性样本进行测试。过去，类器官也成为美国终端市场的真正驱动力。我想制药公司一直喜欢类器官，因为它比动物更能代表人类测试。然而，FDA不会真正接受任何此类数据，也没有类器官模型的经验。
因此，您总是必须回到动物模型。但最近情况发生了变化，这不仅对所有可怜的动物来说是好事，对临床结果的质量也是好事，对我们的业务也是如此，因为类器官显然是由细胞制成的。为此，您需要将其制成多能干细胞。然后您需要培养它，并以特定的设置进行。因此，使用我们的试剂、细胞因子和蛋白质组合进行细胞操作正是我们所做的。
因此，类器官业务，即使没有专注于它，当我们开始计算向类器官公司销售的产品时，已经达到约5000万美元。这不是一个真正的目标导向。因此，去年我们决定在商业和研发方面更加有针对性。是的，我们看到了真正良好的增长动力。过去几年的复合年增长率为20%。我们认为我们可以加速增长，特别是因为有充分的理由推动类器官和人类模型。
同时，我们没有谈论我们从一所大学授权的一种产品，它使我们能够创建合成膜。膜基本上是您培养类器官的基础，里面显然有营养。当前市场上的大多数膜仍然是动物源的。因此，类器官在动物源产品上生长。但如果您真的想要无动物产品，那么您需要人类类器官在合成基质上生长。我们从一所大学获得了许可，悄悄推出了它。但这是另一个刺激因素，使我们在类器官领域处于领先地位。
好的，现在让我们转向诊断和基因组学，从空间生物学开始。您如何描述您的信心，特别是空间生物学从本季度您提到的持平增长率恢复到两位数增长？
是的，本季度增长率持平，但该业务比我们所有其他业务都更容易受到生物技术资金的影响。生物技术市场面临资金限制，学术界也是如此。因此，该业务陷入负增长并不奇怪。但连续几个季度环比持续改善，现在回到了正增长，这很好，特别是考虑到去年他们仍然实现了两位数增长。因此，第一季度和第二季度的比较基数较高，回到正增长是一个好迹象。
实际上，试剂方面为低个位数增长，整体持平。这是因为仪器业务出现负增长。然而，令人鼓舞的是，订单量实现了两位数增长。因此，我们看到业务的这一部分也在改善。因此，我们认为它将继续加速到应有的水平，即中个位数增长，与市场复苏一致。但我们肯定在夺取市场份额。
是的。
因此，这将帮助增长加速得更快，就像去年一样。
好的，在我结束之前，我想确保我们谈到了您的2026年框架。Jim，我不确定在电话会议上，我认为在问答环节中，您预测下半年将实现中个位数增长。我听到的对吗？推动下半年中个位数增长的因素是什么？
是的。我没有具体说是下半年，但我说过我们仍然有信心全年能实现低个位数增长。现在您可以计算一下，要实现全年低个位数增长，下半年需要达到什么增长率。如果上半年增长率约为-1%，那么下半年需要达到高个位数低段或中个位数低段的增长率。请记住，我们下半年的收入在数值上比上半年更大。
因此，它们对全年的权重更高。好的。因此，关于下半年的增长，有几件事。一是这两个特定客户的阻力仍然存在，但开始减弱。
因此，它们不像上半年那样严重。我们也开始摆脱学术和生物技术的阻力，这些阻力始于1月和2月的政府换届。因此，到下半年，这将不再是阻力，甚至可能成为学术界的轻微推动力。因此，再加上我们看到中国市场的改善。因此，与去年相比，中国在下半年也应该是一个推动力，坦率地说，整个亚洲也是如此。因此，随着中国终端市场逐渐改善，制药市场保持强劲，学术和生物技术市场即使没有早期恢复增长，只是稳定下来，我们开始面临一些更容易的比较基数。
再加上我们在产品组合中看到的势头，特别是围绕我们的增长支柱，如Protein Simple和空间生物学。我们在其他经济低迷时期以及一年前看到过这种情况，当时我们正走出我所说的COVID后遗症，然后政府换届给我们的行业带来了另一个阻力。我们看到终端市场开始转向或稳定，公司内部由增长垂直领域（Protein Simple、空间生物学，当然还有细胞治疗）引领。
正如我们今天已经谈到的，我们看到Protein Simple的强劲增长再次出现，空间生物学开始转向，我们在10月份看到了这种势头的持续。因此，再次强调，增长垂直领域的引领、市场稳定以及一些更容易的比较基数，所有这些结合起来，我们应该能够在下半年实现那种增长率，以支持全年低个位数增长。
您对中国市场改善的持久性有多大信心？
首先，中国市场经历了很长时间的低迷，所以在某个时候会触底。但总的来说，我们，您知道，Ken和我每年去那里一两次，我们最近几次访问看到，首先是稳定，然后在最近一次访问中，当您与政府官员、生物技术公司、CRO交谈时，语气与过去两三年相比有了更多的乐观感。
归根结底，我们预测本季度中国市场将再次增长。将连续三个季度实现增长。尽管我们过去两个季度的增长率，第四季度为低两位数，第一季度为低个位数。我们在第四季度财报电话会议上非常透明地表示，该增长很大程度上受到关税担忧导致的提前采购的影响，但即使将第一季度的大量提前采购计入第四季度以避免关税或至少是预期的关税，第一季度仍实现了低个位数增长。因此，中国市场的势头继续缓慢增长。
外泌体业务的剥离为你们带来了利润率推动。您能否更多地谈谈你们现在拥有的其他利润率扩张机会的渠道？
是的，当然从产品组合契合度和利润率 profile来看，这是一次很好的剥离，但潜在的利润率改善。我们进行了产品组合优化，我们还退出了胎牛血清业务。这首先是动物源的，其次是低利润率业务。因此，这绝对有助于底线。但从根本上说，如您所知，公司在过去10年通过19次收购合并而成。因此，我们肯定有足迹优化的触发因素，您知道，我们收购的某些公司制造仪器。其中一些制造检测盒，一些制造试剂。
随着时间的推移，我们正在建立卓越中心，将这些制造能力转移到明尼阿波利斯的仪器卓越中心、试剂卓越中心和检测盒卓越中心。这样您就可以扩大规模。因此，足迹和运营效率带来了好处。最后但同样重要的是，也许由于拥有各种产品线和品牌以及收购，存在一些垂直业务，我们认为领导层可以更好地合作。例如，空间生物学领域的各种业务。
例如，我们现在创建了一个空间业务部门，由一个空间管理团队管理其下的不同单位。因此，我们从客户角度整合业务，增加了内部协作，同时降低了成本，这绝对是过去几个季度良好业绩的另一个驱动因素，并将继续影响我们的利润率 profile。这就是为什么我们非常有信心在提高效率、投资类器官和其他新技术的同时，能够在底线取得良好成果。
好的，听起来有很多事情要做。是的，我们时间到了。Kim、Jim，非常感谢你们今天参加我们的会议。
谢谢。