Steven Marks（首席财务官）
Alex Hess（摩根大通）
早上好。谢谢。我想欢迎大家参加摩根大通的终极服务投资者会议。我是Alex Hess，来自摩根大通Andrew Steinerman的商业和信息服务股票研究团队。我们非常高兴今天能与First Advantage的执行副总裁兼首席财务官Steven Marks一起开启今天的会议。欢迎回到终极服务会议。Stephen，很高兴由你和我们一起开启今天的议程。
很高兴来到这里。
太好了。那么Stephen，我们开始吧。First Advantage完成对Sterling的收购已有一年时间，在很多方面，这感觉更像是一次合并。我想有时我们会不小心说成合并这个词。当你评估在第一年所取得的成就以及所承诺的目标时，作为首席财务官，你从中获得了哪些经验？哪些方面比预期的要好，还有哪些方面被证明比想象中更困难？
嗯，这一切都付出了很多努力。有时从表面上看可能很不错，但实际上工作量很大。你知道，我们在全球有10,000名员工，要让每个人都朝着正确的方向前进，同时不失去以客户为中心的核心 focus，这一直是关键。我认为做得好的方面，最能证明这一点的是看看我们的客户保留率。我们之所以喜欢Sterling这笔交易，是因为First Advantage和Sterling这两项业务的平均总营收保留率都在96%左右。
而且，你知道，在我们这个行业的并购模型中，情况并不总是很好。我们原本假设会有额外的客户流失。不可避免地，客户会对此感到担忧，可能想要分散他们的支出，或者在实际整合过程中出现一些问题，导致他们不满。由于我们的整合重点是保持客户体验，保留他们的客户成功团队，并实际上努力让他们的客户体验变得更好，而不是更差，你知道，是更好，而不是更便宜。我们实际上能够维持96%的保留率，并且在今年第三季度，实际上提升到了97%。
我认为，从中我们学到的是，在我们这个领域进行收购时，如果能将两家大公司合并，并且不必强迫他们遵循行业的一些旧习惯，那是很好的。旧习惯是将所有客户从一个平台转移到另一个新平台，这意味着他们必须重新进行整合，重新实施，改变工作流程，当你让客户经历所有这些痛苦和麻烦时，他们也会考虑，如果我必须重新实施，为什么不选择一个不会强迫我改变到我不想要的东西的供应商呢？因此，我们的整合是围绕不这样做而构建的，虽然说不做某件事是你的战略核心听起来很有趣，但不强迫客户进行迁移是至关重要的，而且我们能够实现所有的协同效应，我认为这是另一个进展非常顺利的方面。
在我们这个领域，从未有过两家上市公司的整合。整合两家大型公司。这是我们这个领域有史以来最大的一笔交易。所以你有两家各有5,000多人的企业，在行政职能和后台办公方面有很多重叠。然后我们通过优化后端履行流程而不是修改前端客户体验，能够获得其余的协同效应。我认为，当你专注于永远不失去客户，不强迫客户做出他们不想做的改变时，这就是我们最大的成功。
显然，是的。我的意思是，12个月零三周后，客户保留率达到了历史最高水平。显然，我们在市场拓展方面也取得了非常好的成功。所以你知道，未来的潜在客户真的认同我们的故事和价值主张。而且我认为，作为首席财务官，协同效应和现金流现在也随之而来。
那么，有哪些方面被证明比预期的更困难呢？
嗯，我认为这需要大量的工作。A我认为，你知道，并非我们建模的所有协同效应都完美实现。显然，并非所有我们认为会想要重新协调合同并做类似事情的供应商都能顺利合作。必须确保我们找到合适的——文化契合度相当好。但要与员工进行正确的沟通和互动。事实上，这是我的一个重大转变，即专注于员工参与，而不是沟通。我们花了很多时间告诉员工事情，现在我们必须多做一点倾听。
我认为这只是回归基本面，因为我们在收购后肾上腺素激增的阶段花了太多时间确保我们能够维持正常的业务运营。
明白了。这非常有帮助。然后我们这里要说得俏皮一点，但你们通过借款为这次合并或收购提供资金。看，我做到了。根据你们目前的计算，净杠杆率为4.2倍。你们的目标是在收购Sterling后的24个月内将其降至约3倍。所以，让我们说，大约一年后。让我们说是到2026年底，对吧？
是的，五个季度。
是的，对，自从你们上次报告以来的五个季度。那么你能向投资者介绍一下从现在到实现目标的路径吗？是通过EBITDA增长、偿还债务，你知道，任何你能提供的关于我们如何看到杠杆率趋势朝着你指出的方向发展的信息？
是的，有几件非常好的事情正在发生。其一，这可能会与你的下一个话题相关。随着我们看到基础业务量恢复正常，我们增长算法的其他部分开始发挥作用，我们可以再次开始增长。对吧。在过去三年里，我们花了很多时间观察招聘市场恢复正常，这反映为相当大的负基础增长，我们无法超越这些数字。我们现在看到，基础增长率从第一季度的-5.5%，第二季度的-3.7%，到第三季度仅为-1.8%。
我们已经能够克服这一点，因为我们可以产生约9%的追加销售、交叉销售和新客户的总和。而且由于我们的保留率达到96%或97%，我们能够开始将其转化为增长数字。所以我们增长了4%。因此，增量收入具有非常好的毛利率，并以良好的速度实现。因此，随着我们采取行动并实现协同效应，开始执行这些计划，不仅实现EBITDA增长，还实现现金流增长。现金流确实是另一个重要驱动力。
你看到了我们第三季度的数据，7200万美元的GAAP经营现金流。调整后，剔除与收购相关的一次性支出，为8100万美元。这些都是非常强劲的现金流数字。First Advantage一直非常注重现金流，非常注重收益质量。因此，随着我们扩大业务规模，实现协同效应，开始执行这些计划，不仅实现EBITDA增长，还实现现金流增长。无论是偿还债务（我们每个季度都在这样做），还是仅仅为了季节性等因素积累一点现金。无论哪种方式，在净现金基础上，你都在降低杠杆率，我们预计到明年年底会接近3倍的目标，可能不会完全达到3倍，但应该会非常接近。
而且我认为，从第二季度到第三季度，由于现金流的产生、收入增长的扩大以及EBITDA的增长，我们已经开始看到显著的改善。然后，你知道，就像我们很久以前讨论的那样，2026年是所有这些事情的一年。你摆脱了收购的阴影，我明白了，但你摆脱了收购的阴影。所有的协同效应开始体现在你的利润表中。
你应该会看到现金流的扩张和每股收益的扩张，这两者是相辅相成的。
是的。所以这是一个很好的过渡到我们关于运营杠杆的问题的方式。你知道，今年，考虑到今年下半年部分基础业务仍在正常化，但你的指引显示，同比EBITDA增长约3800万至3900万美元，你实现的协同效应指引为3300万至3800万美元。因此，你指出的大部分增量EBITDA来自协同效应。进入明年，你将已经完成了很多低垂的果实。你如何看待未来的运营杠杆状况？
是的，如果你回顾历史，我们总是能够以非常有利的方式将收入增长转化为底线增长。今年显然有一些独特的挑战。我们刚刚完成了一项大型合并。对吧。我们正在将两个客户群合并，必须向这些客户证明我们的价值。因此，我们通常会采取的一些正常杠杆，无论是CPI类型的增长还是其他一些价格方面的措施，我们决定今年非常谨慎，或者说暂缓，只是为了确保我们不会激怒客户群。
我们不会说，你永远不想成为那种进行收购后，告诉客户情况会有多好，然后立即提高价格的人。因此，我们想确保我们能够证明我们的价值，证明我们平台的稳定性，开始展示我们一直在推出的升级，无论是向业务的一方推出增强的客户关怀功能，向另一方推出新的产品主张。你知道更多，你知道更好的周转时间，因为我们能够利用其中一家或两家公司拥有的专有数据。因此，我们想先证明一下这个模式。
明年我们可以开始更多地运用这些杠杆，这有点回到了正常的业务状态。然后我认为，你知道，在一个你乐观或现实地说，基础业务已经稳定的时期。我们有非常好的市场拓展成功。增量收入生成的渠道非常强劲。在追加销售、交叉销售和新客户方面有强劲的保留率，你就能达到我们的算法计算出的收入增长。当你有持续的季度收入增长，而第一季度收入略有下降。
第二季度实际上几乎处于收入持平状态。你实际上可以开始加速业务，然后获得有利的利润率。
你是说第三季度的收入增长，对吧？
是的。
比如未对冲的收入增长，对吧？是的。所以你正在实现收入增长。我想有些人看到基础数据，忘记了整体业务是在增长的，对吗？
正如我们所讨论的，第三季度增长了近4%。然后我认为，如果你看看第四季度的指引所暗示的情况，有加速增长的机会，因为我们有很多收入渠道即将到来。你知道，我们全年都在谈论这三个大交易，这是我们一段时间以来最大的国际胜利。在澳大利亚有一个大型金融服务胜利，然后在美国有两个大型胜利，一个在零售零工领域，一个在医疗保健领域。这三个交易将在第四季度启动并逐步增加，当你有这样的交易时，美国的后两个交易可能达到前15大客户的规模潜力。
所以这些将计入收入。我们正常的计划是9%的新客户追加销售。第四季度有加速的潜力，显然这将延续到明年。
是的。那么让我们快速谈谈这些新胜利。你知道，在我看来，这是四个大合同，但可能还要再看一个季度。所以你有1亿美元的年度合同价值合同。对不起，这是1亿美元的总合同价值。
那是一次续约，但是的。
抱歉。是的，你知道，续约也算。而且你有，你知道，你谈到的这三个大型新胜利。但也许解释一下为什么这些客户选择了First Advantage，以及他们实际购买了什么，为我们详细说明一下，你卖给他们的是什么，你知道，是核心业务，还是新的附加功能？
是的，我认为在这三个例子中，都是我们的基本服务，你知道，是我们提供的核心服务。现在是背景调查，其中一些由于他们所在的行业和一些需求，还购买了一些持续的合规服务，无论是拥有车队的公司，我们在司机监控、记录监控和合规方面所做的工作。在医疗保健领域，我们还提供一系列服务，专注于医疗保健公司的年度合规需求。但核心来说。
这三个客户都购买了我们的核心服务，这三个客户都来自完全不同的竞争环境。对吧，来自我们竞争环境的各个不同领域的胜利。这正是我们喜欢的地方。我认为对我们来说，不仅仅是单一因素在起作用。而是很多因素都在起作用。你知道，零售零工。正如你所知，First Advantage历史上并没有在零工领域投入太多时间。我们从Sterling学到的一件好事是，你可以在零工领域以良好的利润率运营并赢得一些好合同。
长期以来，医疗保健一直是两家公司的优势领域，然后在国际方面。我们现在在我们运营的几乎每个主要地理区域，如果不是最大的筛选公司，也是第二大筛选公司。所以我认为。我们的规模非常引人注目。我们的产品和申请人体验，产品背后的数据引起了很好的共鸣。我认为这是我们进行此次收购的内部论点之一，即你真的有机会将自己打造成市场领导者。我们开始能够利用这种市场定位来加速增长。
我想我们在所有的收益电话会议中都谈到过。我们赢得的企业合同数量。对我们来说，企业合同是指年度合同价值50万美元或以上。上个季度是17份。去年第四季度是25份。这是公司有史以来公布的最大数量的合同。第一季度，我们在美元金额上打破了纪录，当时我们签订了很多大型交易。因此，渠道非常强劲。我认为市场故事显然引起了我们市场买家的共鸣，同样，当你考虑到这种规模的收购能够保持甚至加速客户保留率时。然后在市场拓展方面取得成功，你的现有客户重视你所讲述的故事，潜在客户也重视这个故事。所以我们认为这是一个本垒打。
那么，考虑到这一点，你投资者日的一个核心主题是你有能力在招聘周期的上游和下游移动。也就是说，你知道，身份验证在流程的最前端，i9和WOTC在后端。你简要提到了入职后合规服务，能否带我们了解一下这些服务的渗透程度，你知道，给我们一些大致的概念，然后你知道，你在这些领域的竞争优势是什么？
所以每个地方都有增长空间。我会说。如果你还记得，首次公开募股前，First Advantage过去经常披露占收入超过10%的客户。如果你看看这样的客户，这个客户还有增长空间因为他们没有，他们过去没有，现在仍然没有消费我们提供的所有服务。因此，在企业层面，在我们的管理账户中，每个客户在他们消费的产品、他们在其他地方消费的产品、他们需要升级的产品方面都有空白。
我们似乎在所有客户的各个方面都有增长空间。无论是数字身份方面，我们稍后再回到这个话题，还是入职后方面。所以无论是你的观点，你的i9服务在你的入职产品中，WOTC税收抵免，因为每个人都想，你知道，如果可以的话，产生一点额外的现金，你肯定在入职后合规和运输方面，就像我们在医疗保健和金融服务领域谈到的那样，那些受监管和合规重点的行业，喜欢这些产品。
你的观点的原因，你的问题是为什么他们喜欢在First Advantage做这些，是因为所有这些都在相同的用户体验、相同的申请人体验和相同的仪表盘中进行。因此，当你入职候选人时，他们填写的信息他们认为是用于背景调查的。他们正在获得WOTC税收抵免的预审资格。他们回答一些额外的问题，以便设置i9。你不必把他们送到其他八个网站去做。所以你的完成率非常高。客户体验，入职速度非常快，等等。
因此创造了非常强大的价值主张。坦率地说，所有客户都有增长空间，提高他们已经在进行的筛选的质量和深度。但是，如果我们想回到数字身份，这显然是新的前沿领域。显然，我们在投资者日推出并宣布了这一点，开始看到市场兴趣持续增长。人们没有意识到招聘市场中的欺诈和人工智能风险有多猖獗，无论是虚假候选人，还是人们使用合成身份或证书。
所以我们确实看到了很多。因此，我们对其创造的未来持乐观态度。但在过去几周，我一直在告诉人们，有很多，我称之为内部案例研究，我们甚至不会被介绍给公司，如果他们不考虑购买数字身份。这也为他们的整个筛选计划打开了更大的机会。所以我可以想到几周前办公室里的一个例子，大致来说，该计划的10%是数字身份。他们想要那个。
从那个讨论开始，打开了另外90%，即他们的筛选计划。所以现在我们有机会获得我们多年来一直在争取的整个客户。因此，这不仅为数字身份创造了定制机会，还从整体服务角度创造了更多增长机会。
是的，我认为这与我们的想法一致，你知道，这是一个钩子。
正确。
你知道，这是。你们的业务在背景调查，你知道，入职前背景调查方面有很好的 monetization 模式。这让客户考虑First Advantage。也许这比 immediate，你知道，或近期的收入渗透率更重要。
这肯定具有差异化，因为在我们这个领域，没有其他竞争对手拥有完全成熟并准备推向市场的解决方案。有一两个开始容忍谈论它，但还没有达到今天可以消费的水平。我认为我们显然处于一个非常独特的需求周期，因为我的意思是，我们实际上在投资者会议那周聘请了一位新的首席营销官。所以她没有时间让《华尔街日报》发表文章谈论北方，你知道，美国有300多家公司从朝鲜招聘了人员，却不知道。
但这类故事正在为我们创造额外的需求，这使得销售更容易。你不必向市场进行教育和营销。市场本身就渴望快速消费这些服务。
是的，我认为你之前谈到过，你现在如何创造人工智能，你知道，为企业创造了新的担忧，比如冒充，以及类似的事情。所以我们应该简要谈谈人工智能。你知道，你们与很多雇主交谈。人工智能是他们关注的焦点。你知道，人工智能融入劳动力显然是很多人关心的问题。你从客户对话中听到了哪些关于人工智能对劳动力需求的影响？这在哪些方面经常被提及，或者这完全是次要问题？以及不同客户群体之间有何差异？
嗯，我认为每家公司都在谈论它。我认为它对不同行业的影响非常不同。而且你知道，我们在广泛的行业中运营。我想说，今天认真谈论它的是业务流程外包商、IT外包商，以及在较小程度上的一些人力资源公司，因为这些公司正在看到直接的影响。对吧。如果你经营一家提供离岸呼叫中心服务的公司，对这些服务的需求已经下降。就像我们推出了点击聊天呼叫，并使用人工智能支持的聊天和语音来帮助优化我们的呼叫中心。
为了更好的客户体验，很多其他公司也在这样做。这不是First Advantage独有的专有想法。我们在那个领域没有很多客户，所以这不会对我们的业绩产生重大影响。但他们肯定从那些客户那里听到需求下降，他们实际上正试图将自己重新定位为呼叫中心领域的人工智能提供商，而不是呼叫中心领域的参与者。所以我认为这些行业将会面临艰难的时期。我们已经看到了，但同样，这不会对我们的业绩产生重大影响，因为它在我们业务中占比很小。
而且我认为你看，我的意思是我们所有的客户都在谈论人工智能，但我认为真正有影响的地方，以及他们看到的发展方向，更多的是与他们的行政职能有关，而不是他们的核心履行模式。所以你在新闻中读到很多。显然，我们在这个领域有很多客户。你读到的一些文章是我们的客户，有些不是。但你开始看这些文章背后的故事情节。很多人力资源工作、很多财务类工作、很多行政和后台工作是目前受到LLM和GAI影响的。
当你从招聘的角度考虑这一点时，范围相当有限。你知道，First Advantage，我们正在内部进行投资。但是如果我们使用人工智能来优化我们的总薪酬和合规部门，那有五个人，他们任期很长，你知道，他们是很棒的人。所以也许人工智能每隔一年就会减少一次招聘。好吧，所以你知道，在十年内，这不会影响我们的核心收入。所以当你想到这些大公司，比如运输、家庭配送，你读到的一些客户是我们的，有些不是，他们正在优化后台，我们也做一些这方面的工作。
但这不是核心工作。核心工作是司机、仓库工作人员、你知道，仓库工人、送货司机、护士、你知道，等等。等等等等。
在白领领域也是如此。因为通过与Sterling的合并，你确实增加了更多的白领业务。
是的，也不是。因为你知道，如果你认为什么是白领，什么是，你知道，医疗保健。而且我认为，你知道，同样，你在后台看到，你知道，你没有在护理、清洁以及医院运营所需的所有工作中看到。在金融服务领域，在较小程度上，一些银行的入职班级或咨询公司的入职班级可能比以前略小。但我认为，这些行业，我可以告诉你，作为一个注册会计师，并且在一些事情上与美国注册会计师协会合作，每个人都不能从大学毕业生直接成为合伙人。
所以这些公司必须建立员工队伍的渠道，如果没有新的毕业生招聘，就没有未来一代思想领袖的渠道。所以我认为所有这些行业都仍在努力应对新常态。但我们看到了年初强劲的业绩，需求非常稳定。而且我认为我们在收益电话会议中谈到过。人工智能将扰乱许多工作，对吧？世界经济论坛发布报告称，在五年内，它将扰乱大约9000万个工作岗位。
但技术进步，你知道，人类，你知道，人们的生活地点、生活方式。你知道，对工作的需求将产生大约1.7亿个新工作岗位。所以总的来说。他们预计会增加市场上的工作岗位，而不是减少。
所以我知道我们在这方面花了一些时间，但我确实想再深入一点。在关于人工智能的讨论中，有多少是真正的增量，有多少看起来像是公司一直在自动化。这只是自动化的一个新方向。但是你知道，自动化是你行业的现实。这是求职者的现实，你知道，这到底有多少是新消息，有多少只是围绕几十年来的大趋势的漂亮包装？
我认为两者都有一点。所以如果你看First Advantage，我们已经进行了10多年的机器人流程自动化，然后发展到机器学习，现在发展到人工智能。所以这是这种趋势的延续。你的观点是，很多公司一直在经历使用人工智能来更高效地运营业务、扩展、增长、生成新产品等的周期，我认为有点不同的是，这就是为什么我认为我们看到更多对行政职能的影响，因为它的实施速度更快。
我们在First Advantage的FA工作室有工具，你可以构建自己的代理，但它更多地用于行政职能，因为你可以构建自己的小规模财务机器人或人力资源机器人或法律机器人来审查合同。所以我认为这就是机器学习算法与人工智能之间的巨大趋势差异，在机器学习中，你编写一个算法来覆盖大规模的流程，而人工智能可以用于更多离散的定制用途。但我认为，当你将其与潜在需求联系起来时。
这正在影响公司的行政招聘，这在大多数公司的业务中只占一小部分，而不是他们的核心招聘，即店员、仓库工人、送货司机、护士等等。
明白了，明白了。所以想把所有这些和一个关于劳动力市场现状的问题联系起来。我记得在投资者日，你指出你喜欢看失业人数与职位空缺的比率。在关闭之前的一年里，我们大致在1:1左右波动。近几个月我们不知道，但你知道，大概没有太大偏离。这个比率告诉你当前就业市场的状况如何，从现在开始的稳定性，你知道，关于供需可能更好的任何其他见解？
是的，1:1是平衡状态。对吧。在疫情后，我们达到了2.2个职位空缺对应1个失业人员，这是不可持续的。我的意思是，这在大约24个月的基础需求中是很好的，因为不断有人员流动和招聘，试图填补每个空缺职位。但从长期来看是不可持续的。我的意思是，如果你放大来看数据，是的，我的意思是周四或周五你会得到一些数据。
如你所知，我们已经告诉你我们第三季度的情况相当不错，所以我想这些数据会在一定程度上反映这一点。但当你放大来看这个比率，1:1确实是一个平衡的舒适水平，在美国，你能够有稳定的就业需求。理论上，每个求职的人都有一个职位空缺。创造足够的人员流动来推动我们的基础增长，这是我们喜欢的，但它是可持续的。对吧。公司不会惊慌失措或担心等等。
所以很难告诉你数据会是什么样子，显然响应率之类的。所以我们现在喜欢从更宏观的角度看待劳工统计局的数据，而不是看任何一个月的结果并让它改变我们的战略。但从历史上看，1:1是一个非常平衡的水平。如果你看看我们在1:1的环境中的增长情况，如果你能在一段时间内保持这种稳定性。我们的基础增长会稳定下来。
然后正如我们所讨论的，新客户追加销售交叉销售引擎继续运转，我们的保留率达到历史新高。
太好了。这非常有见地，Steven。我想我们已经触及了你最近在收益电话会议和投资者日讨论的很多话题。但也许只是为了给在座的听众，以及收听的人一些思考，我想问一个宏观问题，在最后两分钟总结一下。我们明年再次进行这场炉边谈话时，你认为有什么目前没有被投资者充分关注，但届时将对First Advantage产生重大影响的事情？
嗯，感谢你的邀请，因为我们通常不会这么早安排，所以很好。我知道明年11月我会在哪里。不，我认为有几件事。其一，我的意思是，显然，你知道，当我考虑我们今天的定位以及未来12个月的情况时。A，你知道，我们在收益电话会议上谈到过。我们有很多大的胜利即将计入收入，我们有非常强劲的渠道，有很多合同即将开始增加。所以我们应该庆祝新客户和追加销售交叉销售增长的一个非常强劲的过去12个月。
显然，我们的保留率处于高位，我们不打算做任何事情来冒险。所以你想想业务的可控方面。我们应该能够推动这些增长向量，无论是新客户、追加销售交叉销售还是保留率。然后我们看到这种持续平稳的招聘环境将持续到明年。显然，这不是基础增长的顺风，但我们还没有看到任何新的逆风。谁知道未来12个月Truth Social或Twitter会出现什么。但我认为，你知道，除此之外，我们应该庆祝收购两周年，以及所谓的整合完成。
所以我们应该会有很多协同效应、很多现金流和很多市场拓展成功可以谈论，然后真正谈论FA 5.0的下一阶段是什么。
关于FA5的下一阶段有什么见解吗？
我认为这将在很大程度上与数字身份有关，并在某种程度上改变公司更好地了解员工的方式。
太好了。非常感谢你今天抽出时间，Stephen。我们要结束了。谢谢大家的参与。
谢谢。Alex。