Thomas Croal（首席财务官兼秘书）
Wook Kim（董事长兼首席执行官）
Jeremy Hamblin（Craig-Hallum Capital Group）
Todd Brooks（The Benchmark Company）
George Kelly（ROTH Capital Partners）
下午好，女士们、先生们，欢迎参加Jan餐饮集团公司2025年第三季度 earnings 电话会议。
此时，所有线路均处于仅收听模式。
演示结束后，我们将进行问答环节。
如果在通话过程中的任何时候您需要立即帮助，请按星号零联系操作员。
现在，我想将会议交给公司首席财务官Tom Karl先生。
谢谢操作员，下午好。
到目前为止，每个人都应该已经收到了我们2025年第三季度的 earnings 发布。
如果没有，可以在投资者关系部分的网站www.上找到。
在我们开始正式发言之前，我需要提醒大家，我们今天的讨论将包括联邦证券法意义上的前瞻性陈述，包括但不限于有关增长计划和潜在新门店开业的陈述，以及我们截至2025年9月30日的Form 10Q季度报告和随后提交给SEC的报告中确定的那些类型的陈述。
这些前瞻性陈述不是对未来业绩的保证，因此您不应过度依赖它们。
这些陈述仅代表我们在本次通话日期的观点，并且还受到许多可能导致实际结果与我们当前预期存在重大差异的风险和不确定性的影响。
有关可能影响我们未来经营业绩和财务状况的风险的更详细讨论，我们建议您参考我们最近向SEC提交的文件，包括我们的Form 10K年度报告和Form 10Q季度报告。
除非法律要求，否则我们没有义务根据新信息或未来事件更新或修订这些前瞻性陈述。
在今天的通话中，我们将讨论一些非GAAP财务指标，我们认为这些指标有助于评估我们的业绩。
不应孤立地考虑此附加信息的呈现，也不应将其替代为按照GAAP编制的结果。
非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节表可在我们的 earnings 新闻稿和SEC文件中找到，这些文件可在我们网站的投资者关系部分获取。
现在，我想将其交给我们的董事长兼首席执行官David Kemp。
谢谢Tom，大家下午好。
第三季度对于餐饮业来说仍然是一个充满挑战的环境。
尽管如此，我们继续实施我们的业务计划，包括开设新门店、继续提供卓越服务和建立品牌认知度，尽管宏观压力持续存在。
我们坚信，我们以价值为导向的体验式餐饮模式能够引起客人的共鸣，并为我们带来持久的长期增长和盈利能力。
我们在2025年前9个月开设了15家餐厅，其中8家在第三季度开业。
这包括在韩国开设的6家新餐厅，目前共有57家餐厅在运营。
韩国餐厅采用与我们美国餐厅一致的运营模式，但建设和运营成本仅为美国的一小部分。
这些2025年的开业代表了平衡的地理组合，包括新的、现有和国际市场，我们计划在2025年底前再开设两家门店。
我们已经超过了最初12至13家门店的估计，2025年总共将有17家门店。
最近，我们宣布推出Ready to Cook韩式品牌肉类，将在加利福尼亚州和夏威夷州的Albertsons、Vons和Pavilion杂货店销售。
这些产品采用与我们餐厅完全相同的肉类和配方，带来真正的餐厅体验，同时不影响质量。
大多数其他在杂货店冷冻区销售食品的餐饮公司无法像Jen那样复制相同的食物味道和质量。
这些不是电视晚餐，而是我们在餐厅供应的相同精心制作的餐点、优质食材，将我们真正优质的餐厅食品带到您的餐桌上。
我们有四种Ready to Cook肉类产品可供选择，最近我们宣布了合作关系，将在600多家杂货店销售。
我们接受这一挑战，因为我们预计未来四到五年，杂货店的年收入可能超过1亿美元。
这使我们能够扩大品牌知名度，因为Jen正在建立一个强大的生态系统，从餐厅扩展到正宗韩国产品、体验和数字创新社区。
在第三季度，由于我们去年开设了新餐厅，我们的总收入同比增长2.7%，达到2025年第三季度的5040万美元。
正如我们上一季度在4月份全球关税宣布后所报告的那样，我们继续看到餐厅客户流量下降，导致第三季度同店销售额下降9.9%，我们的一些同行也面临同样的情况。
尽管存在通胀驱动的成本上升，但销售额仍在下降。
2025年第三季度，我们餐厅层面的调整后EBITDA利润率为15%，年初至今为15.6%。
与我们之前的信息一致，同店销售额并不是定义我们成功的指标。
我再怎么强调都不为过。
我们在休闲餐饮领域的每家餐厅AVU收入为520万美元。
这是一个非常精英的水平。
我们的AUV收入水平推动了我们的利润率和强劲的现金流。
我们的业务模式围绕扩大我们的足迹，以利用短时间收回我们在新餐厅的初始投资。
自两年前IPO以来，我们新增了24家门店，每家总成本约为250万美元，门店数量大致增加了73%。
我们相信这证明了我们高自由现金流模式的价值。
尽管餐饮业面临疲软环境，但我们仍然对我们的战略、团队和实现长期增长的能力充满信心。
话虽如此，我们仍然非常专注于推动现有门店增长的方法，并随着我们继续扩展Gen品牌的产品和服务，有一些举措要分享。
去年，我们宣布在全美所有当前餐厅5英里范围内的95家Costco门店推出Gen礼品卡。
礼品卡继续销售异常良好。
最近，我们开始在92家Sam's Club门店销售礼品卡。
我们在扩展这一举措方面的成功证明了Jen的品牌实力和作为韩式烧烤领导者的地位。
我们还通过几项令人兴奋的举措将我们的影响力扩展到餐厅之外。
这些举措包括韩式烧烤肉类的批量销售、电子商务业务增长、韩式牛肉干销售、在韩国开发并进口到美国的韩式烧酒销售，以及我们正在开发的专有韩式和其他与韩相关的Gen产品的销售。
所有这些产品都将在我们的餐厅和/或通过我们的分销渠道销售。
最终，我们预计其中大多数产品很快也将在杂货店上市。
每项举措都是为了利用Gen强大的品牌认知度，并通过新的收入流提高我们的利润率。
凭借坚实的运营模式、核心和新概念的有意义扩展以及对发展管道的持续投资，我们正专注且有纪律地执行。
现在，我想将电话交给Tom，详细了解我们第三季度的财务表现。
谢谢David。
David在他的讲话中讨论了收入，所以我将从费用开始。
2025年第三季度，销货成本占公司餐厅销售额的百分比增加了334个基点，达到34.8%，相比去年第三季度。
与2025年第二季度相比，销货成本占餐厅销售额的百分比增加了95个基点。
增长反映了通胀成本上升、更多新餐厅投入运营以及我们高端菜单的轻微影响。
自2024年底以来，我们没有提价，肉类价格处于历史高位。
我们选择不将这些增长转嫁给客户，并且在近期不会提高价格，以在这些不确定的经济时期向客户展示忠诚度。
2025年第三季度，工资和福利占公司餐厅销售额的百分比下降了196个基点，降至28.5%，相比去年第三季度。
与2025年第二季度相比，工资和福利占销售额的百分比下降了155个基点。
这一下降是由于最近推出的劳动效率措施。
由于新增16家餐厅开业，2025年第三季度，占用成本占公司餐厅销售额的百分比增加了238个基点，达到10.8%，相比去年第三季度。
这主要是由于我们新门店的租金较高以及几家餐厅的开业筹备。
2025年第三季度，其他运营费用占公司餐厅销售额的百分比与去年第三季度相比增加了58个基点，达到12.2%。
第三季度，不包括基于股票的薪酬的G&A为570万美元，占收入的11.4%，相比去年同期的450万美元，占收入的9.1%。
这一增长主要是由于新餐厅开发所需的人员增加以及额外的广告、营销和法律支出。
2025年第三季度的G&A费用与第一和第二季度的G&A费用保持持平。
2025年第三季度，我们的税前净亏损为390万美元，相当于每股A类普通股稀释后0.11美元，相比2024年第三季度的税前净收入30万美元，相当于每股A类普通股稀释后0.01美元。
2025年第三季度反映了与新餐厅开发相关的更高成本，包括230万美元的开业前成本。
如果看调整后净收入（非GAAP指标），我们2025年第三季度的净亏损为70万美元，即每股A类普通股稀释后0.02美元，相比去年第三季度的调整后净收入260万美元，即每股0.07美元。
正如David所说，自2023年6月上市以来，我们已将gin从33家门店增长到57家，增长了73%。
如果我们停止所有新餐厅开发，我们估计第三季度的净收入或亏损可能会实现盈利。
这一数字剔除了所有开业前成本，并包括G&A餐厅层面的减少。
2025年第三季度的调整后EBITDA为760万美元，占总收入的15%，相比2024年第三季度的900万美元，占18.2%。
2025年第三季度的总调整后EBITDA为20万美元，相比2024年第三季度的340万美元。
从两个时期中剔除开业前成本后，2025年第三季度的调整后EBITDA为180万美元，相比2024年第三季度的450万美元。
关于我们的流动性状况，截至2025年9月30日，我们拥有约500万美元的现金及现金等价物。
此外，我们的2000万美元循环信贷额度完全可用。
我们预计在未来继续开设新餐厅时，将使用部分循环信贷额度。
如果当前的经济环境在近期没有好转，我们将考虑放缓2026年的增长计划，专注于改善现有餐厅的运营和利润率，并通过我们的杂货店举措实现增长。
在结束之前，我想重申我们在上次通话中所说的话。
根据新的ASC 842租赁会计准则，我们的资产负债表反映了1.65亿美元的租赁负债，这是GAAP要求的。
这些不是长期债务形式的财务义务，而是对我们未来租赁承诺的会计确认。
重要的是，它们被1.4亿美元的经营租赁资产所抵消。
我们也收到了关于我们有形资产回报率指标的问题。
重要的是要注意，使用总资产作为投资资本的代理被夸大了，因为它包括1.4亿美元的经营租赁资产。
这种不正确的假设会人为地降低我们的回报指标。
总结一下，我们预计到年底再开设两家门店，2025年全年共新增17家餐厅，其中包括我们在韩国的6家国际门店。
我们的目标是2025年全年收入达到2.2至2.25亿美元，并在2025年底实现餐厅层面调整后EBITDA利润率在15%至15.5%之间。
我们预计，当所有新餐厅开业时，年收入运行率将达到约2.5亿美元。
这不包括我们的新举措。
我们的准备发言到此结束。
再次感谢大家参加我们今天的电话会议，我们现在很乐意回答您可能提出的任何问题。
操作员，请打开提问线路。
谢谢女士们、先生们。
我们现在开始问答环节。
如果您有问题，请按电话键盘上的星号加数字一。
您会听到提示音，表示您的提问已被接受。
如果您想退出提问流程，请按星号加数字二。
如果您使用免提电话，请在按任何键之前拿起听筒。
您的第一个问题来自Craig Hallam的Jeremy Hamblin。
请提问。
感谢回答问题。
我想首先了解一下韩国门店的情况。
首先想澄清一下，我认为其中一些门店是Khan Sushi，一些是gen Korean。
我不知道是否有些是联合门店，想了解一下经济状况如何。
您预计这些门店第一年的AUV是多少，建设这些门店的成本是多少？
所以我们现在有四家gens和两家cons。
在这一点上，cons的销售额远远超过gens。
我们预计cons的销售额约为300万至400万美元，可能更多达到400万美元。
gen方面仍需要更多时间，所以gens可能会达到200万至300万美元。
Jeremy，第二个问题是什么？抱歉。
只是成本。建设成本。
是的，建设成本约为。
约不到100万美元。
一家门店约80万美元，所以大大低于美国的成本。
明白了。
然后，关于现有门店的疲软趋势。
我们能否假设第四季度这种情况会继续？
我的意思是，您是否预计第四季度会下降约10%左右？
正确？是的。
目前我们看到了疲软。
它从关税时期开始，到打击冰毒行动，特别是在我们的客户中有很多西班牙裔的地区，他们肯定在加利福尼亚地区受到了影响，我们开始在德克萨斯州看到一些，但主要是加利福尼亚州。
当然，我们不仅仅与其他坐式餐厅进行比较。
实际上，有些坐式餐厅表现不错，但很多都在同店销售额方面挣扎。
截至上周，我们还没有看到客流量有实质性改善。
明白了。
然后我想换个话题，问问杂货店举措。
600个门店，这是一个令人印象深刻的增长。
这部分业务目前的年化收入运行率是多少？
四到五年内达到1亿美元将是非常令人印象深刻的，但想了解一下增长速度，以及运营这项业务的成本。
我不知道您是否需要支付货架费，或者启动这项举措的成本是多少。
好的。
我们与31家名为Pavilions的门店进行了测试。
我们的数据显示，它们的客流量比他们拥有的其他品牌少得多。
我们能够获得第一批订单并获得货架空间等的原因是，他们在31家测试门店得到的反馈是，购买产品的消费者中有50%或更多已经是gen或gen的客户。
所以这确实帮助巩固了我们品牌的实力。
杂货店的采购部门现在有授权，他们希望在亚洲食品和西班牙裔食品的 merchandising 方面获得更多指导。
我们恰好属于这一类别。
由于强大的品牌影响力和客户对我们品牌的强烈接受度。
31家门店的数据显示，作为一个全新的品牌，我们的产品在没有任何折扣的情况下上架销售情况良好。
我们能够进入570家门店的原因是他们拥有的其他品牌，如Albertsons和Safeway，这些品牌的客流量更高，我们认为这些门店的销售额将远高于Pavilions品牌。
我们进入Pavilions不到一个半月，570家门店将在11月进入。
他们通常在这些时候不会上架产品，因为他们专注于 holiday 季节。
但由于某种原因，他们看到了我们品牌的受欢迎程度。
他们做出了让步，并进行了最后一刻的调整。
但大多数零售商不会这样做。
他们会锁定到我认为2月，然后他们会再次制定计划。
所以我们没有增长速度数据。
但他们告诉我们，在31家门店，作为一个全新的品牌，他们对我们的产品销售情况非常满意。
管理这项业务的成本大大低于餐厅部门的运营成本。
一旦他们开始与我们接触，就会出现利润率侵蚀，他们已经与我们讨论过货架空间和折扣等问题。
他们说，在他们公司的历史上，这是第一次允许他们的品牌在没有承诺支付货架费的情况下进入。
在南加州、北加州和夏威夷，我们已经谈判了非常小的货架费，但这仍在解决中。
但产品都已生产并已进入他们的仓库。
同一公司在中西部从德克萨斯州开始还有另外300家门店。
我认为这将在300至400家之间。
他们可能会把我们放在那里。
但他们告诉我们，中西部的某些地区利润率不如西海岸。
我们现在约两周后有与大型连锁店的会面，因为我们的礼品卡计划非常成功，他们现在想看看他们可以用礼品卡增强哪些产品，并进行交叉合作，以便购买我们礼品卡的客户可以了解我们的其他品牌肉类产品等。
太好了。谢谢提供的信息。
我的最后一个问题。
我很有兴趣听到更多关于未来放缓或停止门店增长的想法。
从现金角度来看，这似乎是一个好主意。
我想知道您和Tom是否真的已经研究过现金流可能会是什么样子。
我的意思是，您今年有大约900万至1000万美元的开业前成本，资本支出跟踪接近3000万美元。
所以想了解一下您对这一可能路径的探索程度，考虑到现有门店业绩的雄心勃勃的增长，从产生更多现金流的角度来看，这似乎是一个有趣的路径。
是的，我们肯定已经计算过这个数字。
我们仍有七家门店在建设中。
其中两到三家将在今年年底前开业，我们无法停止这些。
其他的可以暂停。
我们还有另外11家，因为这些门店的租约至少需要提前一年签订。
所以我们将观察年底的销售进展，并非常仔细地关注。
如果我们能够维持今年的数字，我们将继续。
如果我们认为餐饮业消费者的放缓进一步加剧并持续下去。
是的，我们肯定会考虑暂停新餐厅的开业。
我们已经详细研究了所有财务数字和预测。
是的。
太好了，谢谢。
感谢回答问题。
谢谢Jeremy。谢谢。
下一个问题来自Benchmark的Todd Brooks。
请提问。
嘿，大家下午好。
你们怎么样？
嗨，Todd。
对Jeremy的两个问题有一些后续，我还有一些其他问题。
我只是想澄清一下。
您谈到了行业在进入第四季度时继续减速，但David，我想如果我没听错您的评论，季度至今的趋势已经稳定在第三季度看到的10%的下降，还是您的趋势也比第三季度的整体趋势有所放缓？
有些星期好一些，有些星期差一些。
所以我们现在才进入这个时期。
我需要更多数据。
对我们来说，真正的数字实际上从11月的第二周开始，因为现在我们将进入感恩节和圣诞节的旺季。
这些是我们的关键月份。
所以我现在没有那个数字给你。
好的，很公平。
关于包装食品产品，当您将每年1亿美元的机会作为努力的四到五年目标时，您对1亿美元收入的假设是什么？
4个SKU扩展到多个SKU。
600个门店扩展到多少个门店？
从运营和门店数量来看，需要什么才能产生1亿美元的年收入？
有一个竞争对手通过Trader Joe网络销售韩式烧烤冷冻产品，我们有他们的某些数据。
那些Trader Joe's每家门店的销量更高，但门店数量少得多。
我们查看了pavilions最初一个月的数据，我们将推出更多产品。
我们已经在与超市讨论引入除肉类之外的gen品牌产品。
现在所有这些都在进行中，当它们推出时，我们会宣布。
所以除了四个SKU之外，还会有更多SKU，随着这些SKU的增长，因为我们从买家那里获得了他们想要的信息，因为他们现在拥有的产品成本更高，质量更低，他们有自己当前销售产品的内部数据。
所以当你将这些数字与更多SKU放在一起时，我们可以制定出那个数字。
所以随着年份的推移，至少是新SKU推出的第一个周期，并且知道像另一家大公司的一些数字。
对不起，我刚忘了Trader Joe's，我们能够制定出我们可以实现的数字。
这很令人兴奋。
很高兴听到，如果有时间，我还有几个问题。
本季度的劳动效率非常令人印象深刻，特别是考虑到客流量趋势下降了多少，以及销售额相对于可能的原始预期的情况。
您如何实现同比200个基点的效率提升？
我认为我们可以实现更多。
我不想用AI技术之类的松散词汇，但我们现在实际上正在部署这些技术。
但会有一个点，我不能没有人类经营门店。
对吧。
所以我们不断部署更多技术，以便我们能够更高效。
但会有一条线，因为，如果我们过于精简，服务质量会下降。
我认为还有一些基点可以发挥。
但这可能是短期内的程度，除非我们从特斯拉引进Optimus来为客户服务。
好的。
好的，很公平。
我还有最后一个问题，如果可以的话。
David，在之前的通话中，您谈到了竞争环境以及一些可能在Gen成功门店之后开设自己的小型或品牌韩式餐厅的模仿者。
您从这些竞争对手那里看到了什么活动？
他们如何应对疲软的环境，他们开设新门店的速度是否有放缓的迹象？
所以您是否会看到2026年竞争强度降低？谢谢。
是的，我们从我们的银行家那里听到了信息。
这些是当地社区银行，少数族裔当地社区银行。
是的，他们说因为他们是SBA计划的借款人。
他们是我们的竞争对手。
是的，他们说他们的销售额大幅下降，但这仍然没有阻止企业家想要拥有gen韩式烧烤的美国梦。
所以我们肯定会继续面对竞争对手。
好的，很好。
谢谢你们俩。
谢谢。Todd，谢谢。
最后一个问题，我们将听取Rod Capital的George Kelly的提问。
请提问。
嘿，大家，谢谢回答我的问题。
我还有几个问题要问你们。
嘿David。嘿Tom。
首先，关于你们的韩国门店，能否按品牌给出四壁利润率？
我没有那个数据。
我们可能开业了两个半月。
我们在很短的时间内更换了一些高级管理层。
所以我们不得不派人进去，派了一些人，我们的利润率现在不好，因为我们需要稳定它。
我今天没有那个数据，但在下个季度的电话会议上，我会有那个数据。
好的。
好的。
然后我只是想跟进一下 earlier 的一个关于您对明年开业预期的问题。
所以我只是想确认我理解正确。
有七家正在建设中。
其中两到三家预计今年开业。
剩下四到五家。
这些是明年肯定会开业的吗？
然后您提到了11家的数字。
我只是不知道状态如何。
您可能暂停的只是那11家，还是也包括今年之后的四到五家？
不，今年之后有四到五家。
所以六家已经锁定。
它们正在建设中。
所以我不能停止。
但接下来的11家没有在建设中。
可能有一两家会开业，但其余的如果我们想的话可以暂停。
好的。
好的。
然后。
高端菜单，我忘了是在问题中还是在新闻稿中。
听起来那个菜单对利润率有负面影响。
您能量化一下吗？
我理解对吗？
您从高端菜单看到了什么，以及该产品的当前渗透率是多少？
该产品的当前渗透率约为4%至5%，因为我们在上面供应的产品非常昂贵，我认为食品成本侵蚀了约1%。
是的。
所以您是说4%至5%的渗透率对四壁合并四壁利润率产生了1%的影响。
在食品成本下，是说食品成本吗？
是的。不到1%，但接近1%。
对。
您计划保留它吗，我的意思是，您计划继续吗？
这个数学可行吗，或者您满意吗？
不，我们不满意。
我们正在研究另一个。
我们认为我们的菜单展示需要提升和更新。
我们现在正在努力。
我们必须非常小心，当我们推出时，如果我们在这个繁忙的季节推出，并且执行不好，可能会适得其反。
所以一旦新菜单推出，我们重新组织展示，加入不同的产品，我们可能会先进行测试，然后再在全国范围内推出。
新菜单可能会或可能不会排除高端菜单吗？
是那样吗。
不，它将以不同的方式包括高端菜单。
我们现在有竞争对手提供质量更好的和牛。
我们现在正在考虑。
如果。
有一些想法和讨论。
关于它。
如果有进展，我们将测试更高端的肉类，但我们肯定几乎准备好推进了。
好的。
好的。
然后我的最后一个问题是关于您2025年美国开业的门店群。
您如何描述它们？
考虑到宏观挑战，它们的开业速度是否比之前的门店群慢很多，或者您注意到某些地区表现优于或劣于其他地区。
只是关于的一些背景。
我们拥有的新市场、全新市场的门店表现不如我们预期的那样好，但我们已经进入的市场表现良好。
好的。
感谢您的时间。谢谢。
谢谢。
谢谢。
此时。
问答环节结束。
我现在想将电话交回给Keem先生作总结发言。
非常感谢大家今天的时间。
谢谢大家。
非常感谢。
女士们、先生们，今天的会议到此结束。
您现在可以挂断电话了。
感谢您的参与。