Howard Friedman（首席执行官）
William J. Kelley Jr.（首席财务官）
身份不明的参会者
Jim Solera（Stephens公司）
大家好。早上好。我是Jim Solera。我是Stevens公司的包装食品和饮料分析师。今天和我们一起的是来自Utz的Howard Freeman（首席执行官）、BK Kelly（首席财务官），Howard、Howard、BK。感谢大家今天早上参加我们的会议。
很高兴见到你。
感谢邀请我们。
我们开始吧。首先，能否详细谈谈你们最近一个季度宣布的加州扩张计划？这对你们16%的利润率目标有何影响？我们应该将加州的投资视为持续性投入，还是更像是2026年一次性增加后会趋于正常的投入？
好的，感谢你的问题。我认为有几点需要澄清，尤其是关于这对2026年16%利润率目标的影响。首先，我想告诉大家，我们最初实现16%利润率的计划与上个月所说的内容之间的唯一区别，是为启动加州业务而进行的适度前期投资。16%的目标对我们来说仍然完全可以实现，这是业务的目标。但当你考虑2026年时，为了推动开拓一个品类和一个市场的中长期收益，会有一笔小规模的一次性增量投资，这是你可以预期的。
我首先要提醒大家，这与我们在佛罗里达州的策略非常相似。几年前我们进入佛罗里达时，从一个核心客户开始，建立了DST系统，确保我们既能直接配送到仓库，也能直接配送到门店，并确保获得预期的支持。加州只是一个更大的市场，占整个咸味零食品类的10%。因此，我们认为第一年的初步投资范围约为400万至600万美元，这是合理的考量方式。
但这是启动成本，并非对整体业务的持续性调整。
特别是关于Insignia，你能告诉我们收购条款的相关信息吗？我想你刚才提到了部分启动成本，你们支付了多少，以及为什么你认为有必要增加这些能力来真正开拓加州市场？
好的，首先，我要告诉大家，我们的支出非常少。当我说“非常少”时，我确实是指金额极小。现金支出主要用于一些车辆、设备以及相关路线的库存。我们承担了一些仓库租赁费用，仓库里有员工在工作。这只是帮助我们将现有品牌引入加州市场的一种方式。目前，我们的总销售额为7.9亿美元，其中绝大多数是直接配送到仓库的业务。
我们有几个大客户，他们为我们提供了在明年上半年将产品引入加州的机会，期望我们能够通过DSD满足并服务门店的需求。在一些情况下，我们已经获得了授权；在另一些情况下，他们表示“等你们具备能力后再来找我们”。因此，我们认为这是一个绝佳的机会。我们收购的资产覆盖了整个州。
这给了我们很多机会。坦率地说，这是一笔少量的现金投入，几乎不需要多少资本，却让我们能够清晰地看到市场成熟和发展的前景，就像过去几年我们在佛罗里达州和其他地区所做的那样。
考虑到这笔适度的投资，在未来12个月、24个月内，我们应该如何看待该市场成功的衡量指标？无论是从分销角度还是利润率提升角度，你能否提供一些思路？
好的，我们显然会逐步公布具体指标，但我可以谈谈我们的大致考量方向。前期成本包括分销启动、门店货架布置等，确保我们在进入一个消费者对品牌认知有限的市场时，能够推动执行和消费者认知度提升。所有这些前期投入往往成本较高，之后随着品牌成熟、业务增长，成本会逐渐下降。
因此，投资和回报之间往往存在滞后。考虑到这一点，我想告诉大家我们关注的四个方面。首先是第一年的分销增长。再次，如果你看看加州和佛罗里达的情况，会发现类似的模式。在佛罗里达，我们看到了额外的货架空间，核心的四个产品组合开始进入市场。在加州，你会看到Hawaiian（我们在那里的重要业务）逐步发展并进入货架组合。
其次，随着我们获得分销渠道，你会开始看到收入增长和市场份额自然提升，然后是利润率逐步恢复，之后利润率会逐渐趋于正常。最后一点，我们关注的是在第二年和第三年，随着时间推移，平均单品携带量、分销渠道和货架空间是否会进一步增加，这是零售商对我们实现增长预期的一种回报方式。因此，你会看到DSD进入市场，看到对市场份额的影响，也应该看到分销渠道的增长。
随着时间推移，其发展轨迹将非常类似于我们在佛罗里达启动时的情况。
那么，由于投入金额极小，这不会影响你们的杠杆率目标，也不会影响你们去杠杆化的能力。从利润率角度来看，你们仍然在既定轨道上，这样理解对吗？
是的，没错。正如Howard所说，用于Insignia基础设施的现金支出相对较少，金额极小，不会对我们全年的现金流或去杠杆化能力产生实质性影响。我们承诺年底将杠杆率降至接近3倍，实现这一目标的驱动因素可以分为三个方面，前提是我们能实现季度EBITDA的增长。第一个方面是我们已明确的营运资金举措。考虑到业务的季节性，我们将释放正常营运资金的三分之一。
第三个方面来自计划出售现有多余房地产，这些资产是通过供应链转型和整合释放出来的。不同类别之间可能会有一些变动，但这是一个很好的考量方式。对于2026年，我们初步预计资本支出约为6000万至7000万美元，低于今年和去年的1亿美元水平。我们专注于在2026年进一步改善自由现金流。
很好。那么跳出加州的话题，从整体业务来看，你们已经连续九个季度表现优于咸味零食品类。考虑到市场普遍存在压力，这种优异表现的驱动因素是什么？
好的，首先，我认为我们从投资者日开始就一直强调，我们的增长并非仅仅依赖于品类增长。我们提出了一个简单的算法：如果我们能在核心市场保持市场份额（销量份额持平），并在扩张市场实现30个基点的销量份额增长，这应该能转化为我们所提出的收入增长算法。显然，这段时间内品类的表现比我们预期的更为低迷。
但我们的优异表现基本符合预期。其中一个意外收获是，我们实际上在核心市场也获得了市场份额增长。这显然是有帮助的，因为我们将“Power 4”品牌中的三个引入了核心地区并获得了分销渠道。UTZ的核心业务是我们的传统核心，但如果你看看Border Zaps和Boulder Canyon，将它们引入核心地区并获得分销，显然带来了增长动力。在扩张市场，我们很幸运地拥有零售商合作伙伴和IO合作伙伴，随着我们向西扩张，我们能够引入“Power 4”品牌，并实际实现了30个基点的销量份额增长。
我认为这两方面共同实现了我们预期的很多目标。最后我要说的是，我们的生产力非常强劲。我们多次提到，希望在生产力提升的支持下，营销支持同比增长40%。去年，我们的ANC支出增长了近70%，今年约为30%。但这也有助于提高消费者认知度和产品可得性。
今年，可负担性一直是消费者关注的重点。你们整个产品组合的定价略有下降。这是否反映了整体促销力度的加大？是否存在产品组合的转变？我们应该考虑其他因素吗？如果可以的话，能否初步谈谈2026年我们可能看到的价格组合趋势？
好的，首先，我不想重复过去的对话，但简要回顾一下：第一季度我们推出了名为“Bonus Bag”的促销活动，这是一个独立事件。显然，这是我们推出产品、提高品牌知名度、推动试用和认知度的好方法。从更广泛的定价来看，过去几个季度我们曾表示预计会有1%的阻力，第三季度确实如此，这主要是由于我们在一些进入的市场采取了更有针对性的促销活动。
我认为品类竞争一直比较理性。去年的竞争强度略高一些，我们预计会趋于正常，事实也确实如此。展望明年，我们预计市场环境会非常理性。我还要提醒大家，我们实际上将销量和组合合并为一个指标，因此价格是单独考量的。由于Boulder Canyon的表现，产品组合对我们来说一直是积极的。
最后，过去几年我们在收入管理能力方面进行了大量投资。因此，我们更清楚自己在子品类和整个品类中的定位，作为市场的理性和明智跟随者。随着时间推移，我们期望在价格、组合和销量之间找到良好的平衡。
你认为整个品类需要采取哪些措施才能恢复增长？是消费者整体正处于困难时期、收紧开支，从而影响了咸味零食，还是消费者与咸味零食的互动方式发生了结构性变化，给行业带来了更深层次的挑战？
好的，我对这个问题的回答一直很一致。我实际上不认为零食品类存在结构性问题。如果你看看零食的定义以及消费者的零食习惯，会发现消费频次逐年提高，即使在咸味零食品类中也是如此。关于“品类出了什么问题”的讨论，我关注家庭渗透率，想知道今年相比去年，有多少家庭希望将这个品类放入他们的食品储藏室。如果你看看过去几年的任何时间序列数据，家庭渗透率都在持续增长。
因此，我不认为存在结构性问题。我确实认为有两个因素将继续推动品类发展。首先，考虑到前几年的定价，消费者需要一些时间来适应更高的整体价格，这并不奇怪。我认为未来会有一些趋势对此有所缓解，无论是无种子油、去除FD&C色素等。
我要提醒大家，我们目前超过80%的业务是不含人工色素的。这是消费者持续寻求的东西。此外，我认为“更健康”和“积极属性”等趋势将继续发挥作用。但这个品类一直以来都依赖创新、营销支持和品牌引领，我认为未来也将如此。虽然品类尚未恢复正增长趋势，但你会看到越来越多的时期品类开始出现积极拐点，这符合我们的预期。
在你们的产品组合中，增长继续由“Power4品牌”（Boulder Canyon、Zaps、On the Border、Utz）引领。考虑到核心市场和扩张市场的曝光度相互作用，你们如何平衡对这些品牌的投资？不同地区的品牌表现可能有所不同。
当然。我认为我们过去一直在讨论营销的“3M原则”：利润率（Margin）、势头（Momentum）和重要性（Materiality）。即广告投入能否带来足够的利润？品牌或信息是否具有势头？投入的资金是否足够重要？这是我们思考的框架，我们试图在各业务之间取得平衡。显然，从重要性、势头和利润率来看，我们的“Power 4”品牌都有发展机会。
最后一点是我们要说什么？我们有几个很棒的品牌有很多故事可以讲述。UTZ当然有，ZAPS也有。我们目前正在为Boulder Canyon打造宣传活动，以推动业务发展。这只是机会、消费者或市场机会的结合。幸运的是，我们仍有很多高ROI的投资机会。
那么，在营销组合方面，随着你们增加营销投入，这些支出是否与品牌规模成正比？
不，我认为这实际上更多与投入资金的潜在影响有关。例如，当你进入新地区时，零售商希望你支持品牌，确保消费者能够了解产品。以Boulder Canyon为例，它增长迅速，我们有机会提高品牌认知度和宣传品牌优势。尽管它比UTZ小，但未来的影响是有意义的。UTZ是一个更成熟的品牌，但它正在被引入新的地区和新的消费者。我们围绕产品交付、原料故事以及价值和质量传承有很棒的故事，我认为这些都能体现出来。
因此，这并不一定是线性的，即品牌规模决定投入金额。最后，我们将继续在种子市场进行投资。因此，在扩张场景下，某些地区总会有净投资，而在核心市场，我们期望持续获得良好回报。
在“Power品牌”中，有没有哪个品牌特别擅长为UTZ产品组合带来新家庭消费者？
当然，这要分两种市场来看：扩张市场和核心市场。显然，Boulder Canyon由于在天然和传统渠道的分销和销量增长，正在吸引大量新消费者和购物者。它承诺使用非种子油，味道极佳，你可以把产品倒进碗里食用，完全不会觉得有所牺牲，这在扩张市场中并非总是如此。在扩张市场，我们的“Power 4”品牌正在向新消费者介绍，从而推动新家庭用户增长。
因此，UTZ显然是家庭渗透率的重要驱动力，Border和ZAPS也有贡献，但前两个品牌的贡献更大。
你能介绍一下你们的创新产品线吗？特别是你提到Boulder Canyon有独特的价值主张。除了健康种子油之外，你们如何看待“更健康”趋势带来的机会？我们还看到了蛋白质添加、季节性热门口味等趋势。请介绍一下你们在创新产品线方面的看法以及不同品牌的机会。
好的，有几点需要说明。首先，我们有持续的产品线，显然有些产品可以快速推出。推出新的调味组合并不需要太多时间和精力——好吧，我的营销团队可能会对我这么说感到不满，但事实是这类创新相对快速、低投入，每年都会作为常规创新推出。然后是你提到的趋势相关创新，无论是无种子油、蛋白质、纤维还是积极属性，这些都需要更多时间。
我们希望确保了解消费者机会和品牌机会。我们的“Power 4”品牌的优势在于它们都有扩展空间。因此，我们可以在这些品牌下引入一些新的产品优势，而无需创建新品牌或进行大量投资。我们将继续关注这些领域，明年你会看到更多来自我们的创新。我还要说，分销方面我们仍有很大的增长空间。
在扩张市场，即使是我们的核心产品组合也有很大的货架空间扩展空间。这意味着创新对我们来说实际上是锦上添花，而不是全部，这在未来几年对我们很重要。
我们先到这里，看看观众有没有问题。
你能谈谈除了加州之外，哪些品牌你认为有最大的扩张机会，以及进入这些市场的营销策略是如何演变的吗？
好的，问题是除了加州之外，我们认为哪些品牌有扩张机会，以及营销策略如何演变。我认为我们的“Power 4”品牌在密西西比河以西都有分销机会。如果你看看分销增长，我们通常会先争取周边和端架位置，扩大配送规模，确保如果没有大约18个SKU，短期内可能不值得投入，因为规模小会限制发展。
因此，我们需要确保独立运营商合作伙伴有足够的配送量，使我们的产品组合有机会增长。当我们这样做时，往往会奏效。但如果你考虑科罗拉多州、密歇根州、得克萨斯州或太平洋西北地区，我们认为所有“Power品牌”都有增加平均单品携带量和ACV的机会，UTZ在向西扩张的过程中表现良好。加州的不同之处在于，Hawaiian在那里是一个更大的品牌，我们认为它在加州的杠杆作用可能被低估了，这使我们能够在短期内实现增长。在营销能力方面，我们的策略是“短期业务”和“长期品牌”的平衡。“短期业务”包括销售点材料、早期推广、提高消费者认知度、设置端架、讲述品牌故事、零售媒体等。长期品牌建设方面，我们主要通过数字和社交媒体进行品牌资产建设。
因此，我们会根据品牌和零售机会在这两者之间灵活调整。因为如果你对我们的品牌一无所知，不了解我们的原料故事和传承，那么对我们有好感也无济于事。因此，在任何市场（不仅仅是加州），早期都需要大量推动试用和认知度。这是我们过去几年一直在完善的方法。
除了创新，我们还大量依赖并讨论了零售媒体和定向数字支出。你能谈谈这些投资的最低回报率要求吗？有哪些指标我们应该关注？随着销售基础的扩大，这种支出如何扩展？
好的，我刚来的时候谈到过“推式营销”与“拉式营销”。“推式营销”是指进入新市场时，你真的想让消费者意识到产品的存在。随着时间的推移，我们期望“推”和“拉”能更加平衡。我们过去非常依赖“推式营销”，“拉式营销”是指消费者了解产品、看到过广告、听说过创新，对这些事情有较高的响应度。我对零售媒体和消费者媒体的看法也是如此。
随着时间的推移，我们一直在努力从一个非常低的基数提升。三年前，我们的广告支出占收入的比例不到1%，现在接近2%。在投资者日，我们承诺三年内增长40%，这将使我们达到中等偏高的2%以上水平。但我们了解到，零售媒体和纯品牌传播之间需要一定的平衡。因此，我们对它们的看法非常灵活。
两者的ROI都很好，因为当你仍在增加投资时，回报应该高于平均水平。因此，它们对我们都同样有价值，这实际上取决于我们对分销状态的判断，以及这是否能在短期内为我们创造更好的销售机会。
那么，考虑到扩张市场有更大的认知度机会，支出是否会更多地偏向扩张市场？
不，我不这么认为。我认为我们倾向于在扩张市场过度投资以获取ROI，但核心市场的ROI有助于支撑这种“低效”投资。因此，综合来看，整体回报相当平衡。
你提到第三季度在核心市场和扩张市场的市场份额都有所增长。在投资者日，你们的预期是在核心市场保持份额，在扩张市场增长。
是的。
核心市场的这种增长动态是否有特殊原因？核心市场的份额天花板是否可能高于之前的预期？
好的，我认为核心市场的有趣之处在于，它原本是Utz的核心市场。我们也曾表示，我们认为在核心市场，Zaps、Boulder Canyon和On the Border有增加平均单品携带量和ACV的机会，事实也确实如此。Boulder Canyon显然增长非常迅速，带来了积极的推动力。我们在食品渠道（我们最大的渠道）获得了份额增长，在便利店渠道也开始扭转趋势，虽然还没有达到我们想要的水平，但肯定在朝着正确的方向发展。
因此，短期内，我仍然认为在核心市场保持份额是合理的预期。我们会抓住机会性的份额增长，只要它们是盈利且可持续的。到目前为止，我们对此感觉很好，这也是我们一直在努力的方向。天花板是否可能更高？让我们先实现扩张市场的成熟，然后再讨论核心市场是否有进一步提高份额的途径。
你提到了便利店渠道。历史上这个渠道面临的挑战是什么？
是的。
最近有哪些动态（也许用“创新”这个词不太准确）帮助改善了这个渠道的表现？
好的，我们已经讨论便利店渠道很多年了，实际上也确实如此。几年前，我们在产品组合上做了一些选择，加大了包装尺寸，调整了产品组合，可能过度倾向于“带回家”的包装（如家庭装和派对装薯片），而不是单份装。Zaps更像是一种“个人体验”——我想买一袋自己吃。
我可能会在车里吃掉一整袋派对装薯片，但大多数人想要更小的份量，因此我们的产品组合在一段时间内有些失衡。我们已经纠正了这一点。但便利店渠道的有趣之处在于，它非常广泛，有连锁店、独立店和间接渠道。因此，我们需要更长时间才能恢复到理想状态。我们已经调整了产品组合，在一些大型零售商中看到了不错的份额增长和收入势头。
真正需要更多时间的是一些间接渠道，但我们肯定在朝着正确的方向前进，这也是你在核心市场看到的部分情况，因为核心市场在这个渠道的曝光度较高。
我完全理解你对消费的偏好。除了便利店渠道的机会，在包装规格和多包装方面还有哪些值得关注的机会？我们谈到了俱乐部渠道的一些机会。
好的，我认为我们的价格包装架构仍然非常重要。我们 earlier 讨论了可负担性趋势，这实际上要求你确保在价格阶梯上覆盖各个价格点。这是一个持续的工作过程。目前，我们已经在绝大多数产品组合中推出了多包装，采用了消费者偏好的袋装和盒装格式。我们将继续研究价格阶梯低端和高端的其他包装尺寸。在俱乐部渠道，我们的业务表现良好且在增长，这主要得益于更大的包装尺寸，因为该渠道的购物者将“每盎司价格”视为价值，而不是绝对价格点。
我们希望覆盖整个价格阶梯，并将继续调整。
在价格阶梯上，相对于市场领导者和其他高端产品，你们如何定位自己？是否有一个固定的价格差距？考虑到消费者目前对价值的高度关注，你们如何定位？
好的，过去几年我们在收入管理方面做了很多工作，试图理解价格阶梯。击中购物者期望的价格点（无论是高端还是价值型）的好处是很重要的。因此，我们花了很多时间建立能力，了解购物者以及竞争对手在价格阶梯上的位置。这取决于竞争对手，我们确实试图与品类领导者保持适度的价格差距，不同子品类之间会有所不同。
显然，你需要确保有纪律性，为品类增加价值，并确保消费者以可承受的价格获得他们想要的东西。因此，我们倾向于保持纪律性，关注品类领导者和其他竞争对手的动态，以及消费者的反应，以确保我们击中价格点。我们目前对价格差距感到满意，但这是一个持续的动态平衡过程。
你谈了很多定价和消费方面的内容，但除了消费表现优于品类之外，你们今年还通过生产力节约实现了显著的成本节约。请介绍一下生产力举措的剩余空间，以及2026年的预期。
好的。关于生产力，今年我们的成本节约将达到销售成本的6%，这是一个非常高的水平，主要得益于成功的供应链转型和整合。展望未来，我们曾表示明年将达到或高于长期目标区间（3-4%）的上限。我们仍然认为销售成本的3-4%是行业领先水平，明年我们将受益于2025年下半年完成的一些大型项目。
但展望未来，该计划最终会成熟，但我们认为3-4%是一个良好的长期框架。
BK，你能介绍一下吗？这些提升是否都来自工厂运营的改善？还有其他因素有助于提高毛利率吗？
好的，我们在整个损益表中寻求改进，大部分努力集中在供应链，但也包括配送和网络领域，这些方面的问题已经得到解决。我们认为采购领域未来还有机会。在供应链的其他领域，自动化、需求感知、使用AI工具和机器学习等方面还有进一步的提升空间，考虑到我们的业务模式，这些都能给我们带来很大益处。
关于采购，有没有哪些大宗商品是我们应该特别关注的？考虑到大宗商品价格的波动，哪些对你们特别敏感？
我们预计不会有显著的通胀压力，都是适度且可控的。显然，我们非常关注产品组合中的油脂，但目前我们认为不会出现过度通胀。
在财务方面，你们如何平衡将生产力节约用于改善底线、去杠杆化资产负债表，以及再投资于Howard提到的增长机会？这种分配比例是怎样的，决策过程是怎样的？
好的，到目前为止，我们的生产力节约总额已经抵消了通胀和定价影响，任何我们选择进行的再投资都有所帮助。例如，今年的生产力节约水平确实推动了毛利率的整体扩张。Howard今天早上在评论中多次提到，有多种方式可以平衡地推动毛利率提升，包括价格组合、生产力节约抵消通胀投资，以及收入管理计划。
是的，我想补充的是，BK说得很好。对于我们这种规模和处于成熟阶段的公司来说，投资机会总是多于可用资金。因此，我们希望保持纪律性，优先投资最大的机会，然后再考虑其他机会。我认为我们在这些决策上做得很好，但我们总是需要平衡利润率目标和增长需求。
我们的优势在于能够自我造血支持增长，这使我们有些与众不同，而且我们还有一些不依赖成熟市场的增长机会。因此，我们对当前状况感到非常满意。
你能介绍一下工厂整合的进展，以及将产量转移到汉诺威核心工厂的情况吗？在转移产量过程中，有哪些运营方面的考虑因素？
目前，我们已将工厂数量从15家整合到明年年初的7家（当大急流城工厂关闭时）。我们仍在进行这些转移，正如你所提到的，正在增加接收这些产量的工厂的产能和能力。一切都按预期进行。
从15家工厂减少到7家，你们对剩余工厂的产能是否有信心，能够继续支持增长，特别是在加州和扩张市场的机会释放之后？
是的，我们认为现有产能足以支持增长。供应链转型在自动化等方面非常有帮助，但团队也在OEE和其他生产力杠杆方面做了很多工作，以提高效率。因此，我们继续专注于通过现有产能提高产量。
BK，你 earlier 提到2026年资本支出会下降。供应链举措已经开始支持更好的现金流转化。除了资本支出下降，我们是否应该预期2026年自由现金流会有所提升？还有其他运营因素需要考虑吗？
好的，当我们有更正式的2026年指引时会再详细说明，但正如你所指出的，明年的基本构成要素包括：资本支出从目前的1亿美元降至6000万至7000万美元；与供应链转型相关的一次性费用（摩擦成本）也将下降，这会有所帮助；我们在营运资金（特别是应收账款和库存）方面有很好的举措，预计营运资金变现将继续扩大；随着工厂整合，我们有一些资产可以出售，大急流城和汉诺威的房产需求相当旺盛，这也会产生影响。
很好。关于资本配置优先事项，我们一开始就谈到了加州的机会，以及你们认为这是增量支出的良好用途，尽管短期内金额不大。第三季度的净杠杆率略低于4倍。将杠杆率降至3倍是否是资本配置的首要任务？考虑到当前的股价，你们会考虑更多的股票回购吗？请谈谈你们的选择范围。
好的，正如你所说，我们认为将杠杆率尽可能接近3倍非常重要，因为这能提高业务的自由现金流生成能力，从而增加资本配置的灵活性。我们继续支付适度的股息，并每年重新评估。因此，在偿还债务之后，这是我们当前的重点。考虑到我们认为目前的股价被低估，董事会会考虑股票回购作为资本配置的一部分。
但正如你所说，今年年底将杠杆率降至接近3倍，明年进一步降至3倍以下，是我们的重要优先事项。
是的，关于股息，我想补充的是，我们在投资者日承诺会随着时间推移提高股息。因此，在理解整体资本配置框架的同时，我们将继续提高股息，同时平衡现金、债务和增长投资。
很好。最后一个问题：考虑到当前的消费者环境以及你们所有的举措，你对2026年及以后最兴奋的一件事是什么？
好的，我认为过去三年我们做了很多工作。我觉得我们现在已经建立了想要的分销基础，品牌也已准备就绪，现代化的供应链现在能够支持增长并展现出我们期望的管理费用杠杆。我们已经打造了一个强大的引擎，拥有良好的产品组合和合适的人才，能够真正开始推动业务发展。
我个人的动力是看看随着时间推移，我们能把业务带向何方——杠杆率下降、现金流增加、市场份额和消费者趋势持续向好。我认为我们处于非常有利的位置。团队所做的工作和面前的机会让我感到无比兴奋。
太好了。Howard、BK，感谢你们今天的分享和评论，感谢大家的参与。
谢谢。谢谢你，Jim。