Ron Knutson（执行副总裁兼首席财务官）
Brett Scarbrough（战略与投资者关系副总裁）
Tommy Maul（Stephens公司）
好的，好的。各位早上好。感谢大家对本周在纳什维尔举行的我们这次会议的关注。我是Tommy Maul，Stephens公司的分析师。很高兴今天能与分销解决方案集团的两位管理团队成员一同出席。我左手边是首席财务官Ron Knutson。Ron的左手边是Brett Scarbrough，战略与投资者关系副总裁。Ron、Brett，感谢你们本周抽出时间。
感谢邀请我们。
谢谢，Tommy。很高兴能来这里。
我们有接下来的45分钟时间，我准备了问答环节，大约占前半段时间。我们会进行一个全面的360度概述，方便那些可能还不太了解公司的人。但无论如何，在这段时间内或在我们会议的后半段，如果大家有任何问题，请举手直接提问。不过首先，让我们从DSGR的概述开始。Ron，从总体来看，你们是一家专业分销商。我过去常说这是三家不同业务的整合，但这个数字还在不断增长。
但或许可以给我们介绍一下DSG的不同业务板块以及它们是如何整合在一起的。
当然。那么，请原谅我。我不会详细介绍分销解决方案集团成立的全部历史，但简单来说，大约三年半前，我们合并了三家机构。因此，我们实际上在三个独立的垂直领域进行报告。正如Tommy所提到的，我们是一家专业分销公司，因此我们围绕所有产品分销为终端客户提供大量服务。我们整合的三个垂直领域中，第一个是Lawson Products，我会简要概述每个垂直领域。
Lawson Products是一家拥有73年历史的公司，总部位于芝加哥。Lawson是C类MRO终端市场的供应商管理库存提供商。涵盖所有维护、维修和运营所需的产品，平均单品价格约为1.20美元。这些产品相对来说，你可以想象12个产品类别，螺母、螺栓、紧固件、化学品等各类用于维修的物品。不过，Lawson为客户提供的真正价值在于供应商管理库存方面。Lawson在客户所在地放置料箱和橱柜，实际上是获取了这部分"地产"。
我们大约有1000名销售代表。我认为第三季度末这个数字接近930人。这些销售代表花时间与客户在一起，提供所有支持，包括将产品摆放好，代表客户下订单。我们直接将产品运送到客户所在地。销售代表下周再来时，会将产品摆放好。从报告数据来看，Lawson的产品毛利率超过60%，对于分销商来说这无疑是很高的。但我们的客户为这项服务付费，而不是他们自己内部处理这些事务。
Lawson最大的客户是一家多地点租赁运营商。我们为其提供所有帮助修复客户日常租赁物品的零件。对他们来说，关键是如何保持产品正常运转。而Lawson在其中发挥了重要作用。转向第二个垂直领域JexPro Services，它也是C类零件的OEM供应商。JexPro Services由LKCM收购。我相信我们稍后会谈到股权结构的问题。在2020年2月，他们成为为终端客户提供供应链解决方案的供应商。
同样是C类物品。可以想象这些是进入生产周期的物品，在生产过程中的成本相对较低，但可能占实际单位数量的60%。我曾拜访过他们的一个客户，一家豪华喷气式飞机制造商。在我参观的地点，我们为飞机内饰的生产制造提供所有铆钉和螺丝等。那个客户真正关心的是生产过程中使用的皮革成本。但我们在那里支持的所有物品，我通常几乎会称之为"麻烦物品"，客户不想费心去购买数千个铆钉和螺丝。
他们将这些事务交给JexPro Services。我们出去找制造商生产这些产品。大约70%的产品是根据客户规格制造的。所以这是完全的外包。他们来找我们，我们接管整个流程，与这些客户会面。JexPro约占DSG收入的25%，即约5亿美元。我们每年与JexPro Services旗下约2500个客户会面，基本上向他们证明我们为其节省的成本。
第三个垂直领域是Test Equity Group，该业务主要有两个部分，电子生产用品。从产品角度来说，想想焊料、粘合剂、胶带等用于工业技术制造过程的产品，约占其业务的80%。业务的另外20%至25%是测试和测量设备，主要是示波器等用于测试功率、电压、噪声干扰的高度技术性设备。同样支持工业技术制造领域。Test Equity约占DSG收入的40%。两年前，我们收购了Hisco公司。因此，合并后的Test Equity Hisco基本上使该业务板块的规模翻了一番。
Ron，你提到了独特的股权结构，但让我们更深入地探讨一下。Luther King及其关联公司是DSG的 majority所有者。或许可以简要介绍一下Luther King的哪些部门参与其中，以及股权结构是如何形成的。
当然，我可以先开始，然后Brett肯定会补充。LKCM总部位于德克萨斯州沃思堡，其公开市场部分的投资资本约为300亿美元，私募股权部分约为40亿美元。LKCM在Lawson还是独立上市公司时就开始收购其股份，那是在2013年，在公开市场收购了约30%的股份。当Lawson Products的创始家族决定退出时，LKCM介入并收购了创始家族仍持有的另外约20%的股份。
然后在几年前的公司合并中，JexPro Services和Test Equity 100%由LKCM拥有。因此，实际上我们发行了更多股份来换取这两家公司的股权。所以目前，LKCM拥有DSG约78%的股份。我想说的是，我们在并购方面严重依赖LKCM，他们的专长确实在分销领域。我稍后会让Brett补充，我与他们团队中的大约10到12个人合作，所有这些合作都是无偿的。
因此，从收益角度或管理费角度来看，他们并没有从中获取任何利益，实际上，当股东获胜时，LKCM也会获胜。所以Brett，我可能遗漏了一些你会补充的内容。
嗯，我认为这是故事中非常重要的一部分，要理解这不是传统的私募股权整合——私募股权然后会减持。Brian King一直在投资分销业务。他担任我们的董事长兼首席执行官已有20多年。该团队发现，投资那些不会被亚马逊取代或非商品化的专业分销业务，而是提供服务、技术销售或对类似商品类型的物品做更多增值的业务，是一个很好的领域，因为这能增加客户粘性，带来更可持续的现金流和更好的利润率等。
因此，我们在2011年就确定了Lawson，并于2013年开始购买其股份，因为我们认为Lawson Products非常符合我们在专业分销业务中寻找的所有特质。随着时间的推移，在私募股权领域我们了解到，你收购一家企业，然后对其进行大量投入，之后又不得不将其出售，无法继续从所做的所有工作中获益。因此，我们将JXPRO Services和Test Equity并入Lawson，这样我们就有了一个可以永续复合增长的载体。
因此，没有明确的终点说我们会出售所有业务，因为我们每天都在努力将其作为公司最重要的投资之一，我们希望在未来看到这家公司变得更有价值。所以想在这里提供这个重要的背景信息。
是的，谢谢你们两位。并购这个话题已经被提及好几次了，所以让我们来概述一下这个计划。在DSG层面和Luther King层面，你们是如何配置人员来开展这项工作的？Ron，你已经提到了其中一些要素。你如何描述当前的并购 pipeline？
是的，首先我想谈谈LKCM的生态系统。LKCM Headwater是其私募股权部门，其有限合伙人主要是应税个人。其中很多是前私人公司的首席执行官、首席财务官和运营商。我们所做的业务中约有一半是分销领域。因此，可以想象，这是分销领域收购的重要来源。所以这确实是故事的关键部分。我们的很多并购不是通过银行，而是通过我们的网络。因此，LKCM Headwater团队在寻找并购机会。
三个垂直领域的管理团队也在寻找并购机会。此外，我们在DSG公司层面有一个专门的并购团队，帮助我们执行并购。
几年前，你可以纠正我，也许是三年前，你们举办了投资者日，并概述了一些五年目标。我为今天的会议注意到其中一些目标，仅在收入方面，是中高个位数的有机复合增长率，持续的利润率扩张，任何一年在50到100个基点之间，20%以上的EBITDA复合年增长率。我们不必详细讨论每一个目标，但让我们从总体层面来看。是什么让你们有信心能够实现这些目标，未来的关键步骤是什么？
好的，好的。那么在几年前的投资者日演示中，我记得是2023年9月。是的，我们确实制定了一些总体计划，关于我们希望将公司带向何方。那是在我们组建公司大约一年后。我们认为，让所有股东看到我们的愿景以及我们要将公司带向何方非常重要。在那次演示中，我们列出了一些总体计划。在组建公司大约一年后，我们认为让所有股东了解我们的愿景和公司发展方向非常重要。
在大约一年前组建公司后，我们认为让所有股东了解我们的愿景和公司发展方向非常重要。在那次投资者日活动中，我们制定了一些总体计划，说明我们希望将公司带向何方。在将公司整合大约一年后，我们觉得向所有股东展示我们的愿景以及我们要将公司带往何处非常重要。当时，我们设定的目标是收入达到约33亿美元，EBITDA达到约13.5%或4.5亿美元。我想说，我们在这方面已经取得了不错的进展。
在合并公司之前，我们的合并收入约为9亿美元，如今我们的过去12个月收入约为20亿美元，既有有机增长，也有收购带来的增长。EBITDA方面，我们之前约为8%，即9000万美元，现在的运行率约为2亿美元，过去三到四个季度在9%到10%之间波动。在过去的三到四个季度里，我们看到大多数垂直领域都实现了不错的有机增长，最近一个季度的增长率约为6%。
我记得过去四个季度中最低的有机增长率约为2.5%。因此，我们认为，每个垂直领域都有很多举措正在实施。当然，我们可能会更深入地探讨这一点。但在几年前的计划中，我们设定的是中个位数的有机增长。在过去一年左右的时间里，尽管我认为整体工业领域表现 sluggish，但我们仍然实现了不错的有机增长，并从一些收购中看到了积极的成果。因此，目前我们还没有重新发布任何五年目标，但我们肯定认为这些目标是可以实现的。我想说，由于一些工业背景的原因，这些目标的实现时间可能会有所推迟，但这不是能不能实现的问题，而是什么时候实现的问题。
Ron，你用"sluggish"这个词来形容宏观环境，我想转而讨论这个话题。在最近的财报季之前，我与投资者的很多对话都表明，人们普遍希望出现短周期复苏。也许还没到确定日期的地步，但这方面的讨论似乎有所增加。所以我很好奇，你再次使用"sluggish"这个词，这与你最近的说法一致，但你如何更广泛地描述当前的需求环境？对于那些在寻找任何复苏迹象的人来说，你的雷达上是否有这样的迹象，或者还没有？
是的，我们几乎每天都会关注几个数据点，几周前在财报电话会议上也提到过，例如，Lawson业务板块最近一个季度的单位销量是正数。所以我认为这是一个非常好的指标。考虑到Lawson服务约80,000个客户，我们已经研究过我们是滞后于整体工业环境还是领先于它。五六年前进行这项研究时，我们得出的结论是我们略有滞后。
但最近我们更确定我们领先整体工业环境几个月，我们也与一些经济学家合作得出了这个结论。因此，考虑到我们服务的客户数量，Lawson的单位销量出现回升，我认为这是一个积极的趋势。不过，我想说的是，这一趋势在大型客户和小型客户中都有体现。这是我要关注的一个数据点。另一个方面，当我们看Jexpro Services时，他们销售到六个非常不同的市场，我们在其中一些市场看到了不错的上升趋势。
其中一些终端市场可能略有企稳，但像工业电力等其他领域似乎正在回升。因此，我想说，对于2026年，我们持谨慎态度。正如我提到的，每个垂直领域都有很多举措正在实施。因此，有时很难区分这些举措带来的增长和宏观环境带来的增长。但最近我们看到了一些积极的趋势。不过，我们在判断复苏时仍然持谨慎态度。
展望明年，我们将深入探讨一些垂直领域的具体问题，但我还有几个高层级的问题想先问一下关于关税的问题。去年，这可能是我们首先会讨论的话题之一，但现在我们已经聊了15分钟，这是第一次提到这个词。所以我想问，现在你们是否已经能够掌控关税问题？显然，达到这一步面临着挑战，但展望未来，情况是否稳定？你们能进行规划吗？
是的。是的，我们可以。我们也已经在过去18个月里围绕关税进行了规划。你说得对，Tommy。大约一年前，感觉我们几乎每天都要拿出模型来跟上所有变化。从DSG整体来看，我们直接进口的产品约占总产品的6%。因此，我们对关税方面的情况有很好的了解。但当我们在国内采购项目时，情况会变得稍微复杂一些，因为这些国内采购可能会受到进口的影响，这就是间接影响部分。
但我想说的是，我们在关税问题上对客户非常透明。我们向他们出示了制造商和供应商的信函。我们将这些提供给客户。DSG的一个非常强大的优势是我们与20多万客户的关系。我们提供真正的增值服务，当然我们喜欢我们的产品，客户也喜欢我们的产品。但实际上，归根结底是我们围绕产品提供的服务和额外价值，这帮助我们为客户提供了很多价值。
因此，一些客户希望在发票上单独列出关税项目，在某些情况下我们已经这样做了，其他客户则表示他们理解，将关税纳入价格即可。他们明白，你必须收回所产生的成本。因此，我们觉得在关税方面我们已经有了很好的掌控，也了解我们向客户调整价格的能力。众所周知，对分销商来说，通货膨胀通常是积极的。
我不确定是否应该将关税归类为通货膨胀，但它肯定是其中的一部分。因此，我们觉得在关税方面我们处于一个相当不错的位置。
在深入探讨各部门之前，还有一个宏观话题。人工智能。在你们组织内部部署人工智能方面，目前最受关注的是什么？你们处于这个旅程的哪个阶段？
是的，我想说我们在人工智能的旅程上还处于相当早期的阶段。我们在三个垂直领域内部都有一些举措。例如，在Test Equity集团，我们在应收账款催收方面使用人工智能，Tim Huff是Lawson方面的首席技术官，但他也帮助协调DSG整体的工作，正在组织内逐步引入人工智能。但我想说我们在这个过程中还处于早期阶段。
好的，让我们开始讨论一些部门特定的问题，但我还有几个高层级的问题。关于销售代表，你说现在大约有930人。请给我们一些背景，说明这个数字随时间的变化情况以及你们希望达到的水平。
当然。正如我 earlier提到的，Lawson确实通过其销售团队提供大量劳动力支持。目前约有930名销售代表，这个数字会有所波动。历史上我们曾超过1000人。2024年第二季度，我们的销售代表人数降至约850人。因此，我们提出的指导方针是，我们正逐步回到1000人的规模。我们现在有非常明确的终端市场，我们知道在这些市场中安排销售代表可以取得成功。因此，对我们来说，数量很重要，因为如果某些终端市场的覆盖不足，肯定会影响我们利用一些固定成本的能力等。
但我想说更重要的是销售代表在任何一天的 productivity。如今，销售代表为客户提供服务的方式是，他们在任何一天都会进行四、五、六次拜访。因此，我想说，组织内大约80%的资源都用于如何让销售代表每天多进行一次拜访，同时他们也能获得更多的佣金。所以，如何通过增加拜访次数让他们获得更多收入。当你考虑到1000名销售代表，每年250个销售日，每次额外拜访带来的平均订单，这个数字会迅速 compound。
大约18个月前，我们开始努力优化销售代表。我想说这是一个多年的过程。改变一个拥有73年历史的组织的某些文化并不容易。但我们已经看到了一些不错的早期成果，也有一些领域仍在努力。因此，感觉我们永远不会真正达到终点，因为我认为总有改进的空间。我们重新审视了销售代表的薪酬。大约18个月前，我们引入了新的CRM工具。
现在，我们可以清楚地了解所有销售代表的情况，例如他们下了多少订单，每天下订单的销售代表比例，以及如果客户错过了采购周期，后续的跟进情况等。在过去18到24个月里，我们进行了大量投资，例如将内部销售代表团队从原来的4、5人扩大到现在的约30人。因此，对于那些处于非周期或不一定需要销售代表每周拜访的客户，我们可以通过ISR团队与他们联系。
我们还组建了技术销售专家和业务开发人员团队，让我们的销售团队能够专注于提供业务，让他们专注于提供服务和获取更多业务。这是一个多年的过程。我想说，目前我们最关注的领域是新销售代表的 productivity，即新销售代表入职后多久能达到高效状态。他们在什么时候从收益角度真正为组织做出贡献？以及他们多久能获得佣金和达到一个能看到长期收入轨迹的工资水平。
因此，目前我们在这方面投入了大量时间，确保我们有正确的关注点。关于销售代表 productivity，另一个方面是我们正在进行的几个试点项目，旨在更好地了解如果我们通过所谓的现场服务人员提供额外的服务支持，会发生什么情况。这些人员可以负责摆放产品，让销售代表能够出去实际销售，而不是在货物运到客户所在地时花费大量时间摆放产品。
可以想象，平均单品价格约为1.20美元，摆放这些产品的体力劳动可能需要45分钟到1小时。因此，当我们看到市场发展不足或销售代表有增长潜力时，我们会为他们配备一名服务代表来处理大量体力劳动，让销售代表能够专注于销售。
让我们转向OEM业务。你已经提到了JexPro，但也许可以快速提醒听众，Lawson的MRO战略与JexPro的OEM战略之间的区别，以及JexPro的起源——通用电气。
是的，当我比较Lawson和JexPro Services时。Lawson专注于MRO领域，即维护、维修和运营。因此，Lawson会向设施经理销售产品，例如负责带领机械团队保持产品正常运转的人。JexPro Services服务于OEM领域。因此，这实际上更多是生产环境。同样是C类物品，通常是根据客户需求制造的，但他们接管了整个供应链流程。
因此，我们的客户会来找我们说，看，我们每年购买数千个这些铆钉或螺栓。我们希望你们处理整个供应链方面的工作。因此，几乎是准时制生产，因为JexPro Services对生产环境和生产计划有很好的了解。我们知道什么时候需要将产品送到那里，我们通过一些VMI流程来实现这一点。但我们对客户的生产环境和生产计划有很好的了解。
正如Tommy所指出的，我 earlier提到LKCM在2020年初收购了JexPro Services。这是从通用电气分拆出来的业务。所以实际上是通用电气的前专业人员，他们曾是通用电气在其整个产品组合中所需产品的采购部门。对不起，它来自Rexell。对不起，我记错了。是的，它来自Rexella。
Test Equity。稍微转换一下话题，谈谈你们的一个工业技术业务，它看起来与Lawson和JexPro有所不同。那么你能简要介绍一下你们在工业技术领域的业务吗？
当然。正如我 earlier提到的，Test Equity约80%的收入实际上支持工业技术方面的制造。因此，客户会使用焊料工具、安全用品、粘合剂、胶带等。我们是3M产品的大型分销商，为工业生产提供支持。在技术方面，我想说这部分业务的分销更为典型。另外约20%来自我们所谓的测试和测量业务。这些是高度复杂的技术设备，用于测量功率、电压、噪声干扰等，由工程师销售和支持。
同样，生产线上的所有产品从质量保证角度都可以通过这些示波器之一进行测试。我们在该业务板块所做的一些变革是，大约三个月前，我们为该垂直领域任命了一位新的首席执行官Barry Litwin。事实上，上周我们刚刚结束了一次董事会会议，在他任职的前90天里，他围绕产品和我们非常了解的许多服务制定了一个我认为非常强化的市场战略。
Test Equity集团服务约35,000个客户。举一个市场战略的简单例子，这些客户中有数千个只从我们这里购买单一产品。因此，当我们查看客户群的分布时，我们知道在Test Equity集团内部有巨大的钱包份额机会。关于Test Equity集团，我还想快速提到另外两点：一是在那里建立内部销售团队。我们在Lawson方面已经看到了这方面的成功。Barry在他之前的一些组织中也做过类似的事情，我们知道我们的客户会通过ISR团队购买产品。
关于Test Equity集团，另外两点很快说明：他们有一个非常好的电子商务平台。尽管我想说，Barry也发现，其转化率与行业标准相比较低。因此，将大力提高转化率。我们在Lawson方面也遇到了同样的情况。我们深入研究了这个问题，现在通过对网站进行一些相对简单的修复，Lawson的转化率提高了约25%。因此，我们对Barry的加入感到非常兴奋。
我们认为他对Test Equity团队有很好的愿景。我想说有了新的活力，并且能够拆分他们的损益表，看看组织内的大部分盈利能力所在。坦率地说，很多都围绕着我们认为可以为很多客户增加的服务。
顺便说一下，如果观众有任何问题，请举手。我们可能还有10分钟时间。
看起来你们有很多不同的终端市场。是的，你说得对。JexPro Services团队有六个非常不同的终端市场。在Lawson方面，拥有80,000个客户，我可能说不出一个我们没有涉足的终端市场。我们看到一些增长的领域，我想说在JexPro Services方面，工业电力领域似乎正在获得一些 momentum，可能会持续到2026年。航空航天和国防在JexPro Services方面一直表现强劲，对我们来说，可再生能源主要是风能，在过去18到24个月里确实呈现出良好的上升趋势。
我们的感觉是，2026年这一领域可能会有所放缓，可能会被其他一些终端市场取代。
半导体制造方面，JexPro Services有很好的 exposure。我们正在东南亚扩大业务，那里是全球半导体制造的 hub。因此，我们在那里有很好的品牌。但我想退后一步说，我们的业务非常多元化，如果采购经理人指数回升到50以上，整体工业有所改善，我认为这将开始显示我们在每个垂直领域所做的自助努力的成果。我们在三个垂直领域投入的所有举措和投资，如果基础工业增长更好，它们会更加凸显出来。
我们正在进行非常具体投资的领域之一是JexPro Services方面。如果你看看他们的业绩，我之前和Tommy谈过一点。在过去几年里，他们的表现非常出色。有机收入增长非常好，EBITDA利润率在13%到14%之间。因此，在他们的领导下，该业务取得了很好的增长。我们还没有谈到我们管理三个垂直领域的结构，但这是我们继续投资的领域。
我们正在招聘人员进行外包，并为我们建立 backlog。不仅在东南亚市场，而且在北美也是如此。我们正在建立尚未显现的良好 backlog。因此，我们正在专门招聘我们认为有能力建立业务的人员。非常 quickly 地说，三个垂直领域都有自己的首席执行官和管理团队。当然，我们围绕销售增长、EBITDA美元增长以及营运资本占销售额的百分比来激励这些人员。
因此，尽管我们在垂直领域运营，但我们也利用了整个平台的协同效应。当你考虑健康保险、货运合同或外包产品的共同供应商时，在过去三年中，通过整合这些，我们实现了 savings。但三个垂直领域各有首席执行官和管理团队，我们确实推动每个团队承担责任。
观众还有其他问题吗？是的，请讲。也许对这个故事还比较陌生，但看起来过去的很多并购都是通过股权和债务融资的。现在的杠杆率可能在四倍左右。这大致正确吗？你如何看待这个问题。你们在并购方面做得很好，继续沿着这条路走下去。你们需要先 delever 多少？你是怎么想的？
当然。是的。在DSG成立的前三年多时间里，我们进行了九次收购。我们部署了约5.5亿美元的资本。其中1亿美元通过配股发行，其余4.5亿美元实际上来自运营产生的现金流以及我们的信贷额度。第三季度末，我们的杠杆率约为3.5倍。我们公开表示，我们对3到4倍的杠杆率感到 comfortable。如果我们放慢并购速度，我们可以很快 delever，但这肯定不是我们的意图。并购是整体增长战略的重要组成部分，我们对这个范围感到 comfortable。
我们有大约11亿美元的信贷额度。截至目前，我们正在积累现金。第三季度末，我们拥有超过8000万美元的现金，循环信贷额度上没有任何借款，循环信贷额度约为2.5亿美元。因此，我们认为我们处于非常有利的位置，能够从并购角度重新部署这些现金，而无需发行更多股权或承担更多债务。
Ron，既然我们在谈论资本配置，你最近宣布了扩大股票回购授权。任何相关背景信息都会有所帮助。
是的。就在上周，我们在本周一宣布，董事会授权额外3000万美元的股票回购。2025年我们在市场上相当活跃。我们将股票回购视为对股东的回报。特别是，当我们认为市场没有充分认可我们所做的一切或我们要将公司带往何处时，这给了我们很大的灵活性。因此，这对我们来说是一个很好的灵活性工具，当我们认为合适时，我们会进入和退出市场，甚至进行一些私人交易。
观众还有其他问题吗？
那么，基于他的问题，总体而言，能源 sector（如发电厂）约占收入的百分比是多少？
是的，我会展示一张我们通常提供给大家的幻灯片。如果我能……我想说，如果从终端市场前10名来看，工业约占15%，汽车和运输约占13%，航空航天和国防约占10%，可再生能源约占8%，政府和军事约占4%，电子组装约占20%。因此，你可以很快看出没有真正的终端市场集中，从客户角度来看也是如此。
好的，我要感谢大家对DSGR的关注。再次感谢Ron和Brett今天抽出时间。先生们，感谢你们的时间和见解。谢谢。
谢谢，Tommy。
感谢大家的关注。