Shalin Patel（副总裁，投资者关系）
Bryan Leach（董事会主席、总裁、首席执行官）
Matt Puckett（首席财务官）
Ron Jose（花旗银行）
Nitin Bansal（美国银行）
Andrew Boone（JMP Securities LLC）
Stefanos Christ（Needham and Company）
欢迎参加Ibotta 2025年第三季度财务业绩会议。所有参会者目前处于仅收听模式。提醒一下，本次活动正在录制中。现在我将把电话转交给管理团队。请开始。
下午好，欢迎参加Ibotta 2025年第三季度业绩电话会议。今天与我们一同出席的有创始人兼首席执行官Brian Leach以及首席财务官Matt Puckett。今天的新闻稿和本次电话会议可能包含前瞻性陈述。前瞻性陈述包括有关我们未来经营业绩、2025年第四季度指引、增长能力、促成潜在收入增长的因素以及我们产品和技术能力的陈述，所有这些都受固有的风险、不确定性和变化的影响。这些陈述反映了我们当前的预期，基于我们目前可获得的信息，实际结果可能存在重大差异。
如需更多信息，请参阅我们最近提交给SEC文件中的风险因素。此外，我们今天的讨论将提及某些补充性非GAAP财务指标，这些指标应被视为GAAP结果的补充而非替代。最具可比性的GAAP指标的调节表可在今天的 earnings 新闻稿和10-Q文件中找到，这些文件可在我们的投资者关系网站investors.ibotta.com上查阅。此外，在今天的电话会议中，我们将参考发布在网站上的演示文稿。除非另有说明，收入和调整后EBITDA与往期的比较均为同比数据。
接下来，我将把话筒交给
Brian 各位下午好。感谢大家参加我们第三季度业绩的讨论。我们很高兴地报告，收入处于我们在第二季度 earnings 电话会议上提供的指引区间的上半部分。调整后EBITDA远高于指引区间的上限，同时我们对第四季度业绩的指引与先前预期基本一致。事实上，将第三季度业绩与第四季度展望相结合，我们下半年的总体表现（无论是收入还是调整后EBITDA）均处于年中预期的区间内。因此，业务发展符合我们的预期。
我们继续在将公司转型为消费品行业全方位绩效营销平台方面取得进展。我们的产品和工程团队一直在努力增强我们的能力，为2026年实现更大程度的自动化和规模化做准备。同时，我们最近重组和升级的销售团队改善了基础设施、系统和流程，以支持更强大和更一致的市场推广组织。我们预计这将为客户带来更好的服务和更大的连续性，我们相信这将随着时间的推移获得回报。在过去六周内，我们发布了两项重大公告，展示了我们在行业内的思想领导力。
首先，9月30日，我们宣布与领先的媒体测量服务提供商Circana建立重大战略合作伙伴关系。这将使我们的客户能够从值得信赖的第三方获得独立的提升研究，就像他们对其他形式的数字媒体所做的那样。其次，11月3日，我们宣布推出LiveLift，这是我们最新的突破性创新，旨在帮助品牌以经济高效的方式大规模推动增量销售。LiveLift比我们之前在活动期间测量销售提升的方法有所改进。客户对Circana和LiveLift公告的初步反馈非常积极，这增强了我们的信心，即我们正在优先考虑正确的投资，并奉行正确的长期战略，以确保我们达成共识。
请允许我谈谈我们的术语。今年大部分时间里，我们一直在谈论增量销售（即原本不会发生的销售）和CPID（指活动实现的每增量美元成本）。这两个都是我们用来帮助广告商了解其活动表现的指标。客户现在可以使用LiveLift获得这些指标，这是我们对最新的持续测量和优化解决方案的称呼。展望未来，我们将不再使用CPID作为该解决方案的简称。
当前的宏观环境继续给消费品公司带来挑战。我们的许多大型客户正面临有机销售增长持续低迷的时期。密歇根大学消费者信心指数接近历史低点，这可能表明消费者悲观情绪加剧，消费者支出减少，尤其是中低收入消费者。再加上最近SNAP计划的中断以及与关税相关的持续不确定性，这导致一些大客户采取观望态度，包括暂停他们认为是促销等可自由支配领域的支出。
消费品公司对严格测量的期望有所提高，要求在整个营销支出中提供可证明的ROI证据。所有这些都进一步验证了我们战略转型的重要性，因为它强调了我们需要朝着绩效媒体的结果导向世界迈进，在这个世界中，无论外部环境如何，已证明的回报都能带来更多投资。IBOTTA正努力将自己定位为宝贵的战略合作伙伴，能够大规模提供可盈利的收入增长。更深入地探讨第三方测量，我们与Circana的合作将使消费品品牌能够比较接触IBOTTA优惠的消费者与未接触的消费者的购买行为。
这使广告商能够衡量其促销活动的全部影响，包括提升效应和超出初始促销期的增量销售。品牌将能够获取第三方提升研究，并使用相同的方法将其IBOTTA活动与Circana已经测量的其他媒体支出进行基准比较。由于Circana是测量领域值得信赖的名称，我们相信我们的公告有助于解决我们"自己给自己打分"的担忧。在短短几周内，我们已经看到客户对这一新产品表现出浓厚兴趣，希望了解更多信息。它也产生了立竿见影的影响。
至少有一个案例表明，我们的第一个试点合作伙伴在收到Circana提升研究后，决定在IPN上启动新活动。对他们来说，缺乏家庭提升的独立验证一直是一个关键的限制因素。一旦有了独立验证，他们就愿意重新参与。我们的另一个早期试点合作伙伴最近也重新在IPN上启动了活动，尽管之前没有分配预算。虽然年底的这个活动规模相对较小，但我们在第四季度初举行了几次高级领导层会议，我们相信从明年开始，我们有充分的条件成为该客户2026年计划中更重要的一部分。
我们不打算评论特定客户或活动，而是期望描述我们的业务向LiveLift解决方案的整体转型。今年下半年，我们让企业客户更容易试点LiveLift。对于那些没有增量资金可分配的客户，我们允许他们使用现有预算资金，以便尽可能轻松地试用我们的最新功能。我们预计未来几个季度将有越来越多的客户启动试点。并非所有活动都能从这些新功能中受益，因为有些客户的活动持续时间不足以让我们进行有统计意义的测量，但绝大多数活动资金都符合条件。
正如预期的那样，自上次电话会议以来，我们看到新试点的数量有所增加，部分原因是更大比例的销售团队开始推广LiveLift。我们预计整个团队将从第一季度开始全面销售该产品。已有几位客户使用LiveLift的时间足够长，已经清楚地看到了对其业务的积极影响。就在一周前，我在Brand Week活动中与Liquid Death的首席媒体官Benoit Vater进行了炉边谈话。如果您还没有观看，可以在我们的投资者关系网站上查看录音。
Benoit谈到了将漏斗顶部广告与有效的漏斗底部策略相结合的重要性。他解释说，通过LiveLift，Liquid Death能够以更精确和盈利的方式推动销售。他们不仅能够向品牌新客户展示优惠，还成功缩短了销售周期并提高了现有客户的购买率。另一位企业客户在评估其试点结果后表示："LiveLift不仅仅是一个工具，它是IBOTTA的坚定承诺，通过飞行中活动的数据为我们提供更明智的决策。我们第一次能够深入分析客户群体，了解每个群体对促销的反应。"
这为我们提供了前所未有的精确和强大的增长方式。目前仍处于早期阶段，试点LiveLift的客户数量相对于我们的总客户群而言仍然较少。尽管如此，我们认为这些初步的客户反馈既证明了我们正在构建的独特能力，也反映了体验过LiveLift的客户的热情。转向组织更新，正如上一季度所讨论的，我们在第三季度初重组了销售组织，导致本季度初出现了一些额外的人员流动和客户交接。随着这些变化的完成，我们预计与客户的合作将更加连续，执行将得到改善。
我很高兴地报告，截至第四季度初，我们已经填补了所有空缺的副总裁级销售职位。Chris和我对新组织带来的领导力、人才和活力感到满意。改善B2B营销一直是明确的重点，这导致我们更加强调思想领导力。举一个例子，Chris Reedy在Grocery Shop活动中与Circana全球媒体、消费品和零售执行副总裁Mike Elgass成功举办了炉边谈话，他们讨论了测量和数字促销的未来。我们的销售支持和培训工作有了显著改善，这使我们能够在过去几周内与大多数企业客户接触。
通过LiveLift产品，我们已经开始看到一些投入指标的改善，例如每个销售代表的平均会议次数、产生的平均机会数量以及有面对面参与的客户数量。在我把话筒交给Matt之前，让我总结一下我们在2026年及以后引领行业的几个方面。我们认为消费品营销正在进入我们所说的"结果时代"。过去，品牌营销人员通常依靠市场研究来制定关于如何提高市场份额的特定假设。
一旦他们有了可行的假设，就会在内部进行推介，希望在年度运营预算中获得项目资金。假设获得批准，他们会在几个月后执行计划，通常在媒体机构的帮助下。最后，他们使用混合媒体模型测量活动表现，但需要等待几个月才能获得结果。大多数时候，即使整体销售没有达到预期增长，这些项目也会被宣布为成功。在结果时代，消费品品牌将首先明确定义他们想要实现的特定业务成果，并允许AI驱动的系统帮助他们找到实现这些目标的最有效途径。
例如，他们可能会设定在特定季度内实现一定数量的增量销售美元或一定百分比的市场份额增长目标。然后，他们会提供任何限制条件，例如项目可接受的每增量美元成本或项目持续时间。一旦这些参数确定，机器将同时以低得多的成本测试多个不同的假设。通过沿途优化项目参数，最佳策略将得到强调，而表现不佳的策略将被淘汰。这就是AI驱动的系统如何确保以最低成本实现目标。
这不是一个新颖的想法，只是尚未大规模应用于消费品行业，因为直到现在，对于店内销售的产品，持续测量增量销售一直是不可能的。没有可靠的信号，优化几乎是不可能的。我们相信ibotta的能力（包括最新的LiveLift）正在改变这一切，帮助开启促销的新黄金时代，并展示规模化优化的力量。这不会一蹴而就。2026年，我们预计将以更规模化和自动化的方式向更广泛的客户群推出LiveLift。
这需要耐心，因为客户需要时间进行测试阶段、评估结果、委托第三方研究，然后最终通过预算周期向ibotta分配更多资金。每年，我们公司都会确定一个核心主题来组织2026年的工作。这个主题将是"让一切变得简单"。我们计划让客户更容易设置和执行LiveLift活动、评估结果和优化活动。我们仍有工作要做，以继续增强面向客户和内部利益相关者的一流绩效营销解决方案的核心功能。
这包括简化设置优惠、预测结果和优化活动的流程。这是一个持续的迭代过程。我相信我们在战略和组织上都走在正确的轨道上，期待与更多消费品客户一起踏上这一旅程。正如我上一季度所说，这种规模的转型从来都不是容易的，但我为我们的领导层和整个团队勇于直面挑战并付出努力将绩效营销的成熟原则引入促销领域而感到自豪。这早就应该实现了。接下来，我将把话筒交给Matt。
谢谢Brian，各位下午好。我很高兴今天能参加我的第一次ibotta季度 earnings 电话会议。我很兴奋能在公司如此变革性的时刻加入ibotta，有机会与Brian、领导团队一起影响业务的方向和轨迹，并有机会与优秀的人才合作。我已经找到了所有这些，我在这里感到无比兴奋。现在让我们进入业绩讨论。总而言之，我们交付的收入和调整后EBITDA分别比我们在第二季度 earnings 电话会议上提供的指引区间中点高出2%和44%。
进一步查看我们的季度收入结果，收入为8330万美元，同比下降16%。其中，兑换收入为7210万美元，同比下降15%，反映出在去年第三季度非常强劲之后的艰难比较、前面提到的一些执行挑战的滞后影响以及持续嘈杂的宏观环境，尤其是在消费品领域。第三方发布商兑换收入为4930万美元，同比下降4%，而直接面向消费者的兑换收入为2280万美元，同比下降31%。由于我们继续看到更多兑换活动转向第三方发布商，广告和其他收入（现在占我们收入的13%）为1120万美元，同比下降21%，原因是直接面向消费者的兑换者面临持续压力。
转向支持收入的关键绩效指标，本季度总兑换者为1820万，同比增长19%。与去年相比，我们看到IPN上第三方兑换者的健康增长，突显了我们网络需求端的持续实力。增长得益于2024年第四季度Instacart的推出以及今年第二季度向大多数DoorDash客户推出的优惠。每位兑换者的兑换次数为4.6次，同比下降28%，这是由于每位兑换者可获得的优惠数量和质量，以及第三方兑换者的增长（与我们直接面向消费者的兑换者相比，第三方兑换者的兑换频率更低）。
每次兑换收入为0.87美元，同比持平。现在转向业务的成本方面，正如预期的那样，非GAAP成本收入比去年增加了480万美元，主要是由于发布商相关成本的增加。这导致第三季度非GAAP毛利率为80%，同比下降近800个基点，但环比上升30个基点。非GAAP运营费用同比下降1%，略低于我们的预期，原因是第三和第四季度之间的支出时间安排以及本季度劳动力成本略有降低。
这导致非GAAP运营费用占收入的61%，由于收入下降，同比增加约870个基点，与第二季度环比持平。其中，非GAAP销售和营销费用下降6%，非GAAP研发费用下降16%，主要是由于软件开发成本的资本化增加以及与去年相比更多的研发成本被归类为该期间的收入成本。最后，非GAAP一般和行政费用增加19%，反映出专业费用增加和设施成本暂时上升。
重要的是要注意，虽然总体非GAAP运营费用同比略有下降，但我们在与转型相关领域的投资（包括利润表和资产负债表资本化项目）实际上增长了约11%，主要是销售和技术领域的劳动力成本上升。我们第三季度调整后EBITDA为1660万美元，调整后EBITDA利润率为20%，调整后净收入为1630万美元，调整后稀释每股净收入为0.56美元。我们的调整后净收入不包括1260万美元的基于股票的薪酬和40万美元的重组费用，并包括180万美元的所得税调整。
本季度末，我们拥有2.233亿美元的现金及现金等价物。第三季度，我们花费约3870万美元回购了约140万股股票，平均价格为26.73美元。季度末，我们的完全稀释流通股为2830万股，截至季度末，我们当前的股票回购授权下仍有8990万美元剩余。转向第四季度指引，我们目前预计收入在8000万至8500万美元之间，中点同比下降16%，我们预计第四季度调整后EBITDA在900万至1200万美元之间，中点调整后EBITDA利润率约为13%。
接下来，让我对第四季度展望提供更多说明。虽然我们对越来越多的客户试点LiveLift感到鼓舞，但我们预计需要一段时间才能开始对我们的顶线业绩产生有意义的影响。尽管我们今年到目前为止在成本方面表现超出预期，但重要的是要认识到，与第三季度相比，第四季度我们将有几百万美元的季节性营销费用增加，而且整个第四季度销售组织将全员配备。
最后，我将分享一些关于2026年的初步想法。2025年我们没有看到典型的季节性，但我们预计2026年将更接近往年的季节性模式，随着销售执行的改善和业务转型的持续成功，业绩将开始更加清晰地显现，尤其是在进入明年下半年之后。这种更正常的季节性意味着从2025年第四季度到2026年第一季度收入可能下降低两位数，之后每个季度收入将环比增长。从成本角度来看，我们预计将继续投资于对转型至关重要的领域，但同时我们保持纪律性并继续优化成本结构。
我想强调的一个我们将加大增长投资的领域是第三方测量。我们预计将代表客户从我们的测量合作伙伴处购买大量第三方提升研究，前提是满足特定的财务门槛和项目要求，以独立验证我们平台的增量提升。我们将此视为任何新型广告平台早期阶段必要的前期和过渡性投资。我们尚不知道将代表客户购买多少此类研究，但估计价值数百万美元，坦率地说，如果这个数字在我们的估计范围内偏高，我们会很高兴。
我们预计2025年底将拥有健康的资产负债表，再加上持续的自由现金流生成，使我们既有灵活性投资于业务的有机增长和转型，也能向股东返还现金。两者都将继续。ibotta正处于令人兴奋的时期，正如Brian所说，我们相信我们走在正确的轨道上，在转型之旅中取得了良好进展。期待在2月份再次与大家交流时分享更多关于2026年的预期。我将把话筒交回Brian作总结发言。
感谢所有参加本次电话会议的人。特别感谢相信我们正在引入的新范式的投资者，我们正在努力以实际行动回报他们的耐心。现在，操作员，请开启问答环节。
在今天的问答环节中，我们将使用举手功能。如果您想提问，请点击屏幕底部的举手按钮。提示后，请取消静音并开始提问。我们要求您限制为一个问题和一个后续问题。我们现在暂停片刻整理提问队列。谢谢。第一个问题来自花旗银行的Ron Jose。Ron，您的线路已接通。请取消静音并提问。
太好了。谢谢回答问题，Brian。我想更深入地了解LiveLift。很高兴看到所有见解和早期结果，但请谈谈时间线。我想我听到现在全员配备的销售团队将从第一季度开始全面销售它。我想您还提到从试用或设置到试用再到预算分配需要一些时间，结果反映在预算分配中。所以想听听您对今年进展的看法。问题一：什么可能导致时间线加速？然后快速跟进宏观问题。
Matt，您提到了一些消费品方面的阻力。想听听您目前的看法。谢谢。
谢谢Ron，感谢您的问题。我来回答您的第一个问题，关于LiveLift的进展。时间线对未来一年的预期有哪些影响因素。我们对到目前为止看到的进展感到非常满意。如您所知，我们在上次电话会议中表示，希望在年底前进行约20个LiveLift试点，我们正在按计划实现这一目标。从角度来看，我们现在正在进行的LiveLift试点比第一、第二和第三季度的总和还要多。
我们还看到，在那些完成项目并经过评估流程的子集中，83%已经在试点后重新投入活动投资，其余项目我们尚未收到反馈。因此，无论是试点的速度还是质量（如硬数据所示），都让我们深受鼓舞。关于时间线的驱动因素之一是，我们扩大了能够销售该产品的人员范围。因此，过去是一个非常受控的过程，只有少数客户参与，而在过去几周内，我们已经向绝大多数企业级客户推广了该解决方案。
正如我所提到的，这意味着我们可以比过去进行更多同时进行的关于该解决方案的对话。关于时间线，流程包括： outreach、向客户介绍新解决方案的好处、设置试点参数、运行试点（通常至少需要几个月）、评估期（可能有或没有第三方提升研究），然后客户决定进一步投资该解决方案。
还需要考虑他们的预算周期以及是否可以在周期外进行投资，这取决于他们的财年等因素。这就是我们在今年看到的大致流程。我提到过这可能需要长达12个月的时间，因为所有这些步骤。可能加速时间线的因素：首先，活动表现良好，这自然会促使客户说"我们如何获得更多"。我们已经看到这种情况发生，客户意识到这可以在更短的准备时间内使用。
我认为，随着我们发布更多关于LiveLift和Circana的消息，会有更多的内生兴趣。我们已经开始看到这种情况。因此，这可能成为2026年的推动力。
是的。Ron，关于您提到的宏观问题以及我之前的评论，我认为我们没有什么新消息要披露。目前的环境确实充满噪音，事实上，在第四季度可能更加嘈杂，考虑到关税继续产生影响（特别是对我们的广告收入领域），消费者信心相当低，甚至可能处于历史低位。现在我们还面临SNAP福利的中断，因此总体而言，宏观经济存在很大的不确定性，我们的客户普遍采取观望和谨慎态度，这也影响到了我们。
这就是我们想表达的观点。
谢谢，Brian。谢谢，Matt。
不客气。
下一个问题来自美国银行的Nitin Bansal。您的线路已接通。请取消静音并提问。
感谢回答我的问题。人工智能正日益成为绩效结果的核心驱动力。您能否详细说明如何将人工智能集成到平台中？到目前为止看到了哪些具体改进？展望2026年，我们应该期待平台从人工智能中获得最大收益的领域是什么？谢谢。
谢谢Nitin。我认为我们在几个不同的地方和方面整合了人工智能，特别是机器学习（当我说人工智能时）。最重要的领域之一是我们如何使用人工智能对活动前以及活动中的增量销售数量和每增量美元成本进行预测。这非常强大。它使我们能够处理大量数据，并为优惠提出一组建议参数，我们认为这些参数更有可能从一开始就实现客户告诉我们的目标。
这是我们将随着时间的推移继续完善和迭代的内容。人工智能不仅在预测中，而且最终在优化、推荐等方面都将发挥重要作用。这是核心产品本身。当您考虑我们内部用于配置和启动优惠的流程时，我们在各种解决方案中使用人工智能来提高效率。举一个例子，我们最近在内部推出了第一个Agentix解决方案，通过找到每个活动中需要包含的适当UPC（统一产品代码），将我们设置活动的时间减少了约50%。
这些是我们的流程和产品本身将从未来人工智能中受益的一些例子。
谢谢。
最后一个问题来自Andrew Boone。Andrew，您的线路已接通。请取消静音并提问。
谢谢Beth回答问题。Brian，我想回到您在电话会议中谈到的一个主题，即让事情变得更简单。您能否谈谈路线图，这意味着什么，以及在减少平台摩擦方面最让您兴奋的是什么。
谢谢Andrew。是的，看看我们在过去几次电话会议中讨论的一些执行机会。在与客户和合作伙伴交流时，我们听到了一致的反馈：与您合作并不像需要的那样容易。这可能是因为销售代表缺乏连续性，没有人了解我们的业务并努力预测使用您的解决方案为我们业务带来好处的机会。也可能是像与您合作的 billing 或 invoicing 方面存在困难这样平凡的事情。
您需要清理这些问题，让它变得更容易。但这也只是创建一套能够真正说客户语言的工具和解决方案的问题。例如，不是谈论最终与他们的责任无关的指标（如点击次数甚至活动进度），而是能够直接谈论增量销售、市场份额增长，并将我们的成本与他们的利润率直接比较。这使他们更容易向内部团队、财务团队争取批准。
还有销售流程本身。为了让我们的销售人员能够在活动前、活动中和活动后执行，我们必须能够快速自动准确地生成这些活动预测。因此，如果有一个非常令人兴奋的销售会议，很容易回来对客户说：这是我们的建议，这是我们认为它将提供的结果，这是我们认为的范围。我们今天正在这样做，但这个过程需要变得更加自动化，减少手动操作，这将帮助我们的销售人员。活动期间也是如此。
能够提供读数，随着时间的推移更频繁、更准确地提供。我们拥有的数据越多，这些模型就越准确。活动后提供标准化报告，使其非常交钥匙，不需要我们引入大量客户分析资源。这些都是ibotta的销售人员非常期待看到的事情。这些投资都将取悦客户并改善我们的整体市场推广。
谢谢。然后Matt，我想问一下2026年。当我们考虑你们添加的一些新商家以及2026年这些广告的重叠时，我们应该如何考虑第三方兑换者数量和未来的基础？谢谢。
是的，我认为，从指引角度来看，我们肯定不会具体说明2026年的情况。但我认为，我们没有考虑从网络角度增加发布商。因此，您可以假设这将随着时间的推移保持相对稳定。不过，需要记住的一个重要事情是，我们正在通过重大转型推动业务，同时从过去几个季度困扰我们的重大执行挑战中恢复过来，并进行大规模的销售重组。
因此，虽然我们今天没有为2026年提供指引（无论是利润表还是任何输入指标），但我们认为提供一些框架很重要。这就是我们在准备好的发言中所做的，即预计从第一季度到全年将出现更正常的季节性。但重要的是要理解，从2025年第四季度到2026年第一季度，我们预计收入将下降低两位数。
是的，我只想补充一点，兑换者增长最终是我们网络上优惠内容改进的函数，因此我们正在努力改善优惠内容，以增加总体兑换者数量和第三方发布商上的每位兑换者兑换次数。回答您的问题，这两个因素都非常重要，我们开始看到LiveLift解决方案增加了投资，并增加了网络上品牌的广度和质量，尽管其中一些仍是小额数字。
例如，就在最近，我们的一个合作伙伴在上周的 earnings 电话会议上表示，他们正在试点ibotta，使用绩效营销和激励措施，在推动新用户和关键零食品牌及配方奶粉的增量销售方面看到了有希望的早期结果。这只是在过去一周公开的一个客户。我们继续看到客户考虑将更多主流品牌而非仅创新品牌纳入其中。因此，我们认为这最终将覆盖更大比例的购物篮并增加总体兑换者。
回答您的问题。
谢谢。
下一个问题来自Needham and company的Stefanos Christ。您的线路已接通。请取消静音并提问。
嗨，我是Steph，代表Bernie提问。感谢回答我们的问题。也许换一种方式来表述最后一个问题，但您能否谈谈Instacart和DoorDash在本季度的贡献，以及明年如何看待这一点。您说大多数DoorDash客户都在使用iBotta。如何覆盖所有DoorDash客户？谢谢。
是的，谢谢Steph。感谢您的问题。请代我向Bernie问好。我们对与Instacart和DoorDash的合作伙伴关系的势头感到满意。您知道，我们今年在改善DoorDash的功能方面取得了进展。他们采取了谨慎的增长方式，以确保不会对核心用户体验产生影响。我认为，在很大程度上，他们已经对此感到满意。即使不是100%，也只是极少数情况，不必担心功能问题。
但需要关注任何长期意外后果。但我们对这些合作的表现感到满意。我们还在允许的辖区（大约13个州）添加了啤酒、葡萄酒和烈酒。因此，我们继续发展这两个渠道。您听说我们的兑换者同比大幅增长，这在很大程度上归功于这些合作。
明白了。有道理。谢谢。
提醒一下，如果您想提问，请点击屏幕底部的举手按钮。谢谢。问答环节到此结束。现在我将把电话转回给管理层进行总结发言。
非常感谢大家的提问。我们对2026年业务的发展方向感到兴奋，期待在明年初向大家提供进一步的报告。
感谢参加今天的会议。电话会议已结束。您现在可以断开连接。