Moshe Mizrahy（首席执行官兼董事长）
Matt Taylor（杰富瑞金融集团）
好的，非常好。感谢大家参加本次会议。我是Matt Taylor，杰富瑞的美国医疗用品和设备分析师。今天和我一起的是Hinmode的首席执行官兼创始人Moshe Misrahi。不过就灯光而言，我们看起来像是被指控犯罪了。据我所知，我们没有犯任何罪。我们会在本次会议中尽量处理这个问题。所以，Moshe，我们将进行大约25分钟的炉边谈话。
好的。
或许你可以先开始。在这类会议中，很多时候会有一些人不太了解公司的情况。所以我们希望你能从较高层面开始，谈谈InMode是如何创立的，以及随着公司成熟并成长为一家更大的美容公司，它现在是如何发展的。好吗？
好的，非常好。感谢大家参加本次会议。我是Matt Taylor，杰富瑞的美国医疗用品和设备分析师，今天和我一起的是Hinmode的首席执行官兼创始人Moshe Misrahi。不过就灯光而言，我们看起来像是被指控犯罪了。据我所知，我们没有犯任何罪。我们会在本次会议中尽量处理这个问题。所以，Moshe，我们将进行大约25分钟的炉边谈话。
好的。或许你可以先开始。在这类会议中，很多时候会有一些人不太了解公司的情况。所以我们希望你能从较高层面开始，谈谈InMode是如何创立的，以及随着公司成熟并成长为一家更大的美容公司，它现在是如何发展的。
好的。感谢你给我这个机会。我叫Moshe，是InMode的首席执行官兼创始人。我在17年前创立了这家公司。我们现在正在庆祝17周年。公司总部位于以色列。我们最初是一家美容公司，但与大多数你熟悉的美容公司不同，我们决定不专注于光学能量，即激光、强脉冲光（IPL）和其他一些技术，而是开发一种微创技术，但不仅仅是表面微创。我们的技术可以进入体内，进入皮下脂肪，实现脂肪溶解和皮肤紧致同时进行。我们花了大约两到三年的时间开发这项技术，然后开始在欧洲、中东等一些国家销售首批所谓的身体塑形平台，这项技术在某些国家被称为射频辅助脂肪分解术，直到2016年我们获得首个FDA批准，公司才开始在美国销售。2017年我们的总收入为2200万美元，到2023年增长到5亿美元。增长非常迅速。我们目前在全球拥有650名员工。
我们有13家子公司，覆盖25个国家，在这些国家我们直接开展业务；其余90个国家通过分销商销售。所有制造和研发工作都在以色列完成。实际上，我们每年开发并推向市场两款系统。我们最初专注于美容领域，特别是外科美容和微创领域。但在过去几年中，我们扩展到了一些我们称之为健康医疗治疗的领域。例如，在女性健康领域，治疗膀胱过度活动症、尿失禁；在眼科领域，治疗干眼症；在泌尿科领域，治疗勃起功能障碍。我们将继续开发既有美容用途又有其他健康用途的产品。
因为市场需要能够改善生活质量的产品。人们不仅想看起来好看，还想感觉良好。正如我所说，公司目前在全球拥有650名员工，其中制造部门有200人。所有制造和研发都位于以色列。基本上，我们所做的就是将过去需要在医院进行的大型外科手术，转变为可以在医生办公室局部麻醉下进行的手术。这对患者和医生来说都更便捷。只要我们的技术允许，我们将继续扩展到其他医疗领域。
或许可以再扩展一下。我们能多谈谈你们在女性健康和眼科领域的尝试吗？这些领域目前表现如何，未来可能如何增长？
好的，我们从女性健康产品开始。首款产品大约在三年半前推向市场，名为Empower。基本上，我们使用相同的双极射频技术。我们最初用于治疗阴道松弛、性功能障碍、盆底康复。但现在我们正在进行两项重要适应症的FDA研究，一项是尿失禁，另一项是膀胱过度活动症。我们希望这些适应症的研究能在2026年底前完成并提交给FDA。这是一个漫长的过程。膀胱过度活动症的研究花费了我们400万美元。
但一旦我们获得这些批准，我们相信女性健康业务将成为我们业务的重要组成部分，我们可能会扩展到其他适应症。Empower在市场上的第一年，我们销售了4000万美元的平台和一次性耗材，对于一家从未涉足女性健康领域的公司来说，这是非常成功的。我想再说一件非常重要的事情。我们开发和制造的每个平台都有一些美容和其他适应症。例如，用于女性健康的Empower平台，医生可以进行阴道整形、阴唇整形术。你知道，我们可以用Morpheus和其他美容设备进行一些其他适应症的治疗。
所以最终，医生可以从他们的专业领域中赚钱。你知道，如果医生是妇科医生，他可以从阴道治疗中赚钱，也可以从美容治疗中赚钱。我们推向市场的另一款产品名为Invasion，用于治疗干眼症。这款产品也非常成功。基本上，第一年我们就销售了3000万美元。这款产品两年前推向市场，并且持续增长，我们相信几年内它的年收入将超过5000万美元。
你能多谈谈未来女性健康领域的适应症吗？如果你们完成了研究，预计会获得什么样的标签？
女性有什么问题？
是的。这些适应症会是什么样的？
好吧，一旦我们获得FDA对膀胱过度活动症的批准，我们就可以宣传治疗膀胱过度活动症。目前我们还不能宣传这一点。我们目前唯一的适应症是盆底康复和一些阴道治疗，如阴道松弛。但为了能够宣传尿失禁和膀胱过度活动症的治疗，我们需要完成研究，提交给FDA并获得批准。这至少需要两年时间。
我想类似地，在眼科领域，你们能做些什么来建立更多的证据基础，以增加你们在该市场的宣传力度吗？
是的，到目前为止，我们在干眼症适应症方面已有五篇发表的论文。我们现在正在为FDA进行研究，以获得干眼症治疗的明确适应症。希望这比膀胱过度活动症的研究花费时间更少。我们有望在2026年底获得FDA的批准，从而能够基于此进行宣传。
很好。或许我们可以换个话题，谈谈市场情况。过去一年左右，由于利率高企，市场面临一些挑战。
好的。在美容等领域。是的。众所周知，自2023年第二季度以来，美国市场出现了放缓。主要原因是通货膨胀率上升到8%、9%，利率也随之上升。如今，大多数医生通过租赁方式购买设备，通常租期为五年。五年期租赁套餐的利率过去是6%、7%、8%。但当美国利率上升时，租赁利率上升到了13%和14%。而且，你知道，大多数医生不愿意以这样的年利率购买设备。
因此，这影响了市场。2024年我们的收入下降了20%，不仅在美国，在全球范围内都下降到4亿美元。今年情况仍然艰难，我们全年收入可能会达到3.7亿美元。但我们仍然保持80%以上的毛利率。我们的EBITDA仍保持在20%以上，并且有正现金流。我们在银行有超过5.4亿美元的现金。我们所有的资金都来自自由现金流。我们没有债务。因此，与其他美容公司相比，我们非常强大，可以承受两到三年的市场放缓。
希望2026年市场能开始恢复增长势头。我相信一旦美国利率开始下降，租赁利率也会受到影响，这将对我们有很大帮助。
或许。那么患者需求呢？值得注意的是，第三季度你们的耗材销售有不错的增长，而且通常第三季度是季节性淡季，然后第四季度会回升。你们看到这种回升了吗？第四季度耗材销售能否实现更多增长？
第三季度的业绩超出了我们的预期，也超出了分析师的预期。我相信这是某种增长势头的开始。希望如此。尽管利率趋势并没有再次下降。我们业务中的耗材部分是一次性治疗用品。每位医生在进行皮肤穿刺治疗时都需要一套一次性耗材，这部分销售略有下降。我们每年销售超过100万套耗材。这也是一个好迹象，表明从消费者的需求角度来看，市场并没有下滑。这是令人鼓舞的。因此，希望第四季度——由于季节性因素，第四季度通常是全年最强劲的季度。
而第三季度通常是夏季，是淡季。希望第四季度的收入能超过1亿美元，以超过3.7亿美元的收入结束全年，但这还有待证实。
你之前提到过国际市场，但我想让你更详细地阐述一下国际战略。你们一直在增加很多国家和分销商。这会是一个稳定的增加节奏吗？有没有什么重要的国家需要特别提及？或者你能给我们一些关于国际市场最大机遇在哪里的信息吗？
好的。正如我所说，目前我们在欧洲、亚洲和拉丁美洲都有子公司。在过去两年中，我们成立了三家新的子公司：日本、阿根廷和泰国。因为我们希望直接与医生合作。目前，我们80%的销售额是直接销售，只有20%通过分销商。我们希望将80%提高到85%。我们仍然通过分销商销售的最大市场是巴西以及海湾地区的一些国家，如迪拜等。我们计划在那里设立子公司。这需要时间。我们还不知道具体何时。
但每次我们设立子公司并直接销售，我们就能确认系统的全部价值，而不仅仅是向分销商的转让价格。这会增加收入和利润。尽管我们需要在营销和其他通常由分销商承担的活动上投入资金。国际市场的情况因地区而异。我的意思是，你知道，美国是单一语言市场，但在欧洲我们要应对27种不同的语言，在拉丁美洲还要应对10种语言，在亚太地区还有其他几种语言。
在国际市场上，我们要应对27个不同的监管机构，这非常困难，因为每个国家都有自己的监管流程，你需要遵守并获得批准，这是我们非常努力在做的事情。中国对我们来说将是一个巨大的潜在市场。尽管中国FDA（CFDA）相对非常严格，获得批准需要很长时间。我们正全力以赴开拓这个市场，因为我们希望进入中国。目前我们有三项批准。希望在年底前我们能再获得两项批准，这将为我们打开中国市场。
在所有其他国家，我们的国际业务与美国业务目前各占50%。过去美国业务占65%，国际业务占35%。现在是各占50%，这也非常重要。我必须说一件事。17年前我创立这家公司时，资金很少，只有300万美元。我当时专注于美国市场，因为大多数意见领袖都在美国，大多数主要会议也在美国，特别是美容领域的会议和知名医生。一旦我们打入美国市场并建立了销售网络——目前美国有210名销售人员——我们就打开了国际市场，并开始在海外开发市场。到目前为止，效果非常好。
与此相关但略有不同的是，由于转让定价，你们的毛利率受到了一些关税的不利影响。我的意思是，你有没有考虑过通过定价来抵消这一影响？到目前为止你们选择不这样做，但我想了解一下你们的定价前景，以及是否有提价的机会。
好吧，以色列和美国之间的关税是15%。因此，对InMode的影响是，由于美国业务占我们业务的50%，而对美国的转让价格——你只需对转让价格支付关税，而不是全价的50%。因此，对我们毛利率的影响在2%到3%之间。因此，我们正试图通过合法的方式以不同方式将其最小化。但正如你所看到的，关注市场和InMode的情况，我们的毛利率从81%、82%下降到了79%、80%左右。这就是关税的影响。
但所有其他在美国销售的国家（除了那些不太成功的美国公司、韩国公司和中国公司）都支付更高的关税。因此，归根结底，希望这能成为一些竞争对手的进入壁垒，并给我们在那里扩展市场的机会。
或许我可以再换个话题，问问关于销售团队的情况。你提到美国有210名销售人员，最近你们在那里进行了领导层变动。你能谈谈情况如何，销售团队是否稳定，以及未来是否会扩大吗？
在全球范围内，我们在美加子公司、欧洲子公司、阿根廷子公司和亚洲的四家子公司拥有约300名直接销售人员。目前美国的销售团队约有210人，包括管理层。但在美国和加拿大的员工总数接近300人，因为我们有市场营销、财务等部门。我们的首席财务官位于加利福尼亚州的尔湾。我们在尔湾和多伦多设有基地。但是，自从市场放缓以来，我们决定不裁员或解雇任何销售人员，因为我们不是资本密集型行业。我们的核心是人，我不想失去人才。
我在新冠疫情期间也采取了同样的做法，效果非常好。我们有资源，有钱。我们可以承受两三年的困难时期，并且我们做出了一些改变。在美国，我们过去有三级管理层：总裁、副总裁和总监。一年多前，当北美区前总裁离职时，我决定亲自接管一年，担任临时总裁。一个半月前，我任命负责东部地区的副总裁接管美国区总裁一职，并裁撤了所有副总裁职位。
现在只有总裁和销售总监两级管理层。我不想有三级管理层，只保留两级。这在第三季度被证明是非常成功的决定，我在第四季度也看到了效果。因为现在每个人都知道他们向谁汇报。他们没有太多的管理层级，他们能得到管理层的关注，包括总监和总裁。我相信这将影响市场和美国销售团队的增长势头。在加拿大和德国等一些国家，我们也进行了一些调整，为2026年的所有分销网络做准备。
我们都希望2026年能再次开始增长。
明白了。我还想问一下资本配置的问题。过去几年你们一直在大量回购股票。在以色列法律允许的最大范围内进行回购，以避免支付更高的税款。但你们一直说要进行更多的并购。那么并购渠道目前的情况如何？如果不进行并购，未来我们会看到你们恢复更大规模的回购吗？
好吧，准确地说，我们已经投资了5.08亿美元用于回购股票。但这没有帮助。股价仍然下跌。所以我的意思是，我决定不想继续回购了。我们在银行仍然有50多万美元，比之前多一点。我们过去有10亿美元，我现在保留这些钱是为了在不久的将来探索任何并购机会。尽管目前没有我可以告诉你的、一个月内就能完成的并购项目。
但我们希望保留这些资金。如果因为进行2000万美元或3000万美元的并购而需要借更多的钱，那不会改变公司。如果我们要进行并购，可能会是大型并购。与我们业务有协同效应的并购。你知道，目前有很多激光公司可供收购。但我们决定不想要激光公司，因为我们开发激光，了解激光行业，而且没有人像我们一样拥有80%的毛利率。
因此，任何我们收购的基于激光的公司都不会帮助我们提高毛利率、净利润和EBITDA。但女性健康、眼科或其他与美容和健康相关业务的公司可能会成为并购目标。
说到激光，你们明年将推出几款激光产品。你能多谈谈这些产品，它们的功能以及如何促进销售吗？
好的，好的。是的，我们开始开发现有市场上的所有激光技术。但我们试图开发现阶段更先进的技术。我们正在开发四种不同的激光：二氧化碳激光、铒激光、调Q激光和皮秒激光。但我们的开发方式是将它们集成到一个平台上，该平台还结合了像Morpheus这样的微创射频技术。因此，这两种模式相互补充。这是其他公司无法做到的。医生会喜欢这样的产品，因为你知道，进行二氧化碳激光治疗和Morpheus 8治疗是美容医生的典型治疗方式。
因此，我们不想让他们从其他公司购买二氧化碳激光设备，而是希望他们从我们这里购买二氧化碳激光、铒激光或皮秒激光设备。这就是我们目前正在开发的产品。其中一些将在2026年推出，其他的将在2027年推出。我们知道如何开发激光。这是我们以前的专业领域。因此，这将使我们能够成为医生的一站式供应商。
或许我可以再问问中国市场，因为你提到如果获得那两项适应症批准，可能会打开中国市场。你能谈谈目前中国业务有多大，如果获得更多产品批准，机会可能有多大吗？
几个月前我最后一次访问中国时，我发现有很多私人诊所，因为在中国，医疗美容最初是医院的一部分。但现在在主要城市，你可以看到三层楼的整形外科诊所或两层楼的皮肤科诊所。女性甚至男性都去做美容手术，包括微创和非侵入性手术。目前，在我们的12款产品组合中，我们在中国销售三款产品，因为我们只有这三款获得了批准。希望如我所说，在几个月内我们将再获得两款产品的批准，这将使我们能够扩展市场。
我们不直接在中国销售，但我们有很好的分销商，未来我们希望与他们成为合作伙伴，以进一步扩大市场。中国的潜力越来越大，我们希望成为其中的一部分。
我想我们必须在这里结束了。Moshe，非常感谢你的时间，也感谢大家对InMode的关注。
谢谢。