Tony Guzzi（首席执行官兼董事长）
Justin Hawke（贝尔德公司）
好的，各位早上好。
感谢大家在贝尔德第55届工业会议的第三天加入我们。
今天我们有幸邀请到了Emcor公司。
我是Justin Hawke。
我是高级分析师，与Andrew Whitman一起负责覆盖专业承包商和工程建筑公司。
今天来自Emcor的嘉宾有公司首席执行官兼董事长Tony Guzzi。
还有公司首席财务官Jason Nalbandian，他还兼任许多其他职务，以及负责投资者关系的Lucas Sullivan。
我们将以炉边谈话的形式进行。
我会先请Tony做个简要介绍，然后我们将进行问答环节，如果大家有任何问题，可以通过邮件发送。
好的，我们现在开始。
我们将播放一段短视频，让大家振作一下精神。
Sam。
好了。我们能在Emcor这样的公司工作是多么幸运，对吧？
Emcor的本质是我们真正从事实际工作，对吧？我们不是管理一堆其他承包商的总承包商或施工经理。
我们是由熟练技工组成的公司，包括水管工、管道安装工、电工、焊工、消防喷淋安装工、机械维修工、暖通空调技术员，可以说，除了少数几家公司外，我们是美国最大的技工雇主，这些都是高技能人才。
他们中的大多数不仅擅长建造，还了解系统如何运作，这是我们业务的一部分。
我们知道如何确保修复问题并保持建筑物正常运行。
从最高层面来看Emcor，我们是一家以项目为导向的公司，同时也涉及维护业务。
从宏观角度看，我们每年承接超过12,000个项目，按规模大致分为三类。
目前，我们三分之一的项目金额仍低于100万美元。
下三分之一的项目金额在100万至1000万美元之间。
剩下的三分之一项目金额在1000万美元以上。
增长最快的是那些金额超过1000万美元的项目。
推动这种增长的主要趋势正是今天在座各位大多来讨论的话题。
包括数据中心、高科技制造业。
高科技制造业不仅包括半导体，还包括制药、生物科技领域。
还有医疗保健、医院建设、给排水工程。
Emcor是一家非常多元化的公司。
我们的需求具有多样性，这可能使我们与过去几天大家交谈过的一些公司有所不同。
是的，我们是主要的数据中心建设商。
我敢说，尤其是在电气和消防保护方面，我们在全国承包商中的渗透率最高。
但我们的业务远不止数据中心，这从我们的未完成订单（RPO）中可以看出。
我们的未完成订单同比增长近30%以上。
我们还有出色的资本配置能力。
我们是一家擅长收购的公司，从对Miller Electric的收购中就可以看出。
这是我们有史以来最大的一笔收购，我们对此非常满意。
但我们也进行基础业务的收购，金额通常在5000万至3亿多美元之间。
我们还进行了许多小型收购，将其整合到现有的子公司中，通过收购小型公司获得更多技术能力、更多技术人员，或进入我们之前未涉足的邻近地理市场。
如果大家想了解Emcor的业务板块，到今年年底，我们将通过四个业务板块开展业务。
但它们都协同工作，尤其是机械和电气建筑板块，它们服务于相同的客户群。
我们的电气板块一直在有机增长，多年来保持中两位数增长，该板块100%隶属于国际电气工人兄弟会（IBEW）工会，通过约25家子公司开展业务。
这些子公司的大多数管理者都是从学徒电工开始职业生涯，如今有些已管理着5亿美元规模的业务。
可以说，他们非常了解业务。
机械板块包括水管工、管道安装工、暖通空调技术员和机械维修工，约80%的业务通过工会完成，在核心管道施工方面几乎100%是工会成员。
这些业务也由现场人员管理，但也有工程师，包括从项目工程师和项目经理起步的人员。
再看楼宇服务板块，目前四分之三的业务是机械服务业务。
大家可能会问机械服务公司与机械施工有什么区别。
从最高层面来看，机械施工和机械服务可能没有本质区别，因为他们都是熟练的管道安装工。
然而，我们的机械服务公司大多承接小型项目，主要在售后市场开展业务，业主要么直接委托，要么通过总承包商委托，或者我们直接为业主服务。
该业务板块拥有约2000名暖通空调技术员。
这是一项高个位数EBITDA或营业收入的业务，长期以来保持GDP加2-3个百分点的增长率。
增长率为中个位数，我认为这最能代表除那些主要行业外整体经济的情况。
该板块的其余部分是基于现场的业务，我们的现场技术员在建筑物内工作，这对我们的机械服务业务有一定的溢出效应。
然后我们有工业服务板块，对我们来说主要是石油和天然气业务。
我们在那里也做一些间歇性的能源工作，包括可再生能源项目。
我们可以进行EPC总承包并建设公用事业规模的太阳能农场。
总体而言，Emcor的情况就是这样，接下来交给你提问。
好的，这是一个很棒的概述，涵盖了很多我想详细了解的内容。
但我想先从一个非常明显的问题开始，无论是本次会议还是总体而言，关键瓶颈之一是人，特别是技工劳动力。
我想知道，Emcor与市场上其他承包商相比，你们如何差异化？如何招聘人才？
我认为我们最大的差异化在于我们领导层所遵循的价值体系。
Emcor的核心，正如我所说，我们的产品不是电气、机械、建筑或机械服务。
这不是我们领导团队的核心产品。
我敢说，我们培养了行业内最优秀的现场领导者，从工头开始。
如果你能做好这一点，并且是一家以价值观为导向的公司（我们正是如此），人们就会愿意来这里工作，而招募技工的人也与他们志同道合。
我提到过电气板块的许多公司管理者都来自现场，少数几位不是的也毕生从事该行业。
因此，招募你的人了解工作内容，对你的工作充满尊重。
大家可以想想为什么技工会来我们这里工作，而不是其他公司，无论是工会还是非工会。
首先，我每周都能拿到工资。这在小型承包商那里并非理所当然。
其次，不分先后，你们会保障我的安全。
我们从事的工作本质上是危险的。我们在安全和可记录事故方面处于行业领先地位，对吧？我们达到了六西格玛水平，想到这一点，我都会深吸一口气，因为我们今天正在做危险的事情。
在安全方面，我们与行业相比达到了六西格玛水平。我们从未削减过安全投资。
我们的员工知道，他们将为了解工作内容的人工作，对吧？我们都工作过，没有什么比为一个完全不懂你工作的人效力更令人沮丧的了。
在Emcor，一直到我这个级别，人们都知道我们了解他们的工作。
在现场层面，他们对工作方法和手段有很大的贡献。
如果你工作出色，你就有机会成为我们核心团队的一员，在我们的承包业务中，根据业务情况，我们拥有30,000至35,000名熟练技工，其中约20,000至25,000人长期为我们工作，这是他们的职业。
其余的人根据业务高峰期进出，他们要么来自工会，要么在非工会业务中，根据业务需求增减。
再次强调，大部分建筑业务通过工会完成。
因此，如果你工作出色，你可以在这里建立职业生涯，成为工头、总工长、 superintendent，我们会提供培训。
回到培养优秀现场领导者这一点，我们有业内知名的阶梯式培训计划。
我认为这对我们来说相当独特，因为当你达到那个阶段时，我们不是在谈论项目管理，而是谈论如何在现场领导人们完成我刚才提到的所有事情，以便他们能够建立职业生涯。
关于这个话题再问一个问题。
你多次提到了工会，因为我经常被问到这个问题，昨晚我们共进晚餐时也多次提到，或许你可以谈谈工会与非工会的利弊，以及你们如何在两者之间转换。
我认为，对于我们正在进行的大型项目，在核心建筑市场，我们主要是工会承包商。
我个人认为，在这些大型项目上，我们整个团队都将其视为真正的优势来源。
你总是可以招募非工会成员加入工会，但除非经济严重衰退，否则工会技工不会转到非工会。
当前扩张的一大好处是我们正在补充工会成员，并培养新一代领导者。
从经济角度来看，大多数建筑工程由工会完成是完全合理的。
工会成员可以回到工会大厅，被重新部署到有工作的承包商那里。
这对技工个人来说是更好的工作环境，对公司而言，与非工会承包商相比，招募和培养劳动力实际上更容易。
我们在机械板块两者都做，在东南部和工业服务业务中有一些非工会承包商。
另一点是，在非工会领域，你很少会遇到劳动力过剩的问题，而在非工会世界，你往往会陷入监督人员过剩的困境，因为你总是害怕解雇他们。
工会成员通常受过更好的培训。
人们有一种印象，认为工会完全不灵活。
是的，在纽约、旧金山等市场，如果你必须采用那种模式并在全国推广，你可能不会非常成功。
但国际电气工人兄弟会（IBEW）、美国管道工协会（UA），特别是在我们建设这些大型项目方面，一直是出色的合作伙伴，使我们能够建立一支强大的劳动力队伍。
Jason，我们经常讨论这个问题。
是的，我认为工会的灵活性在于能够让工人回到工会大厅，你几乎拥有一个可以随时调用的人才库。
没错。你可以。我两种情况都见过，我们两者都有。
平均而言，工会熟练电工远胜于非工会电工。
我可以在任何场合自信地这样说。
工会工头和主管都是出色的“运动员”，他们是优秀的“球员兼教练”，非常了解工作方法和手段。
好的。
接下来我们谈谈终端市场，强势领域已经很明显了。
但财务方面，你们的利润率在过去几年确实有所提高。
而我认为承包商的利润率通常是中个位数。
在好日子里的利润率。
有时在好日子里也是如此。
你们的利润率接近10%，几乎是行业平均水平的两倍。
能否谈谈这是由于需求强劲，还是你们内部采取的措施，比如技术方面的改变。
不知道这个问题是否适合你回答。
我先回答，然后很快会请Jason补充。
显然，如果你不在一个需求稳定的市场，就无法获得我们这样的利润率，因为你无法充分吸收间接费用，也不会去寻找减少劳动力和创新的方法。
由于劳动力短缺，这迫使我们在预制、虚拟设计与施工（VDC）和建筑信息模型（BIM）方面进行创新，从而提高了利润率。
我们还采取了其他措施来提高利润率。
安全对利润率至关重要。
VDC和BIM，即虚拟设计施工和建筑信息模型，随后带来了预制。
很多人谈论模块化，我们谈论预制。
可能模块化更多是卖给其他人，而我们的预制主要是为Emcor自己服务。
也有一些例外，但不能说100%都是如此。
Jason，你在利润率方面做了很多工作。
我认为当前利润率是多种因素的结合。
包括需求环境、执行情况，以及Tony刚才提到的在预制、虚拟设计施工和BIM方面的投资。
从长期来看，Emcor不是资本密集型公司，我们的资本支出约为收入的0.5%或0.6%。
但在过去三年中，我们在资本支出方面进行了多项投资，过去三年的复合年增长率，收入增长14-15%，资本支出增长24-30%，几乎是收入增长的两倍。
这些投资用于BIM、VDC、预制等领域，提高了我们的生产力和效率，推动了利润率增长。
结果是，当你比较收入增长和员工数量增长时，会发现两者之间存在差距，我们成功地以员工数量增长三倍的速度实现了收入增长，这正是由于这些投资提高了我们在项目上的生产力。
BIM已经存在了一段时间，但我们现在在大型项目上的应用，实际上，工程公司承接的项目可能只完成了40-50%，我们通过内部的BIM和工程团队完成剩余部分。
这使我们能够为可施工性进行设计，在前往现场之前通过3D甚至更高维度发现错误。
如今在施工现场，你会看到这些显示器，很多工具箱上会有比这个小一点的屏幕，他们会查看当天要施工的内容。
十年前这是不可能的，当时才刚刚开始。
回到劳动力发展，这也是利润率的一部分，因为我们有新一代的领导者担任领导角色，他们对技术更加熟悉，能够将其带到施工现场，并推动更多工作回到车间，因为他们不排斥技术，这是他们所理解的。
是的，尤其是对于那些100万美元以上的大型项目，在受控环境中减少劳动力几乎是必备条件，而对于100万美元以下的项目可能不太适用。
Jason，谈谈收入增长与劳动力增长的数字，从中可以看出这一点。
确实如此。
如我所说，我们的收入增长速度是员工数量增长速度的三倍。
以五年期为例，收入复合年增长率约为10%，员工数量复合年增长率约为3%。
如果我们试图用10或15年前的方法来做今天的工作，我们的增长将会受到阻碍，因为我们无法找到完成工作所需的劳动力。
我收到了几个问题，想先梳理一下，然后再提问。
下一个问题是关于 portfolio allocation，因为你们业务多元化，楼宇服务不是建筑业务，更多是维护业务。
你们最近退出了英国业务，能否从高层角度谈谈 portfolio 布局，M&A 方向（因为你们是一家 acquisitive 公司），以及重点在哪里。
如果你回顾五年或六年，回到2019年，我们的资本配置几乎达到了完美平衡。
Jason，在高层层面，我们接近50:50的比例。
如果你看业务再投资，即所谓的有机增长、并购与股东回报（股票回购和股息），我们的资本分配接近50:50的平衡。
我认为未来也会是这样。
我们是低杠杆公司，并且将保持低杠杆。
我们实际上在资产负债表上竞争。
因为我们的客户，想想他们是谁，现在是谁在为这种增长提供资金，他们的资产负债表和我们的很相似，这是一种期望，使我们在需要保函时，不必像许多私募股权拥有的承包商那样去费力争取保函。
英国业务的退出是一个本垒打，将于年底前完成。
团队非常出色。大多数人不知道我们在英国的悠久历史，它是Emcor前身公司的一部分，曾经是一家大型建筑公司，但亏损严重。
我们对其进行了缩减和重组，拥有了优秀的管理团队，将其打造成了一家非常成功的设施管理公司，对英国其他公司来说是一项极具吸引力的资产。
我们不打算进行所需水平的投资，下一步可能是将其扩展到欧洲，这一计划已经存在了一段时间。
我们不会这么做，我们有其他地方可以投入资本。
有人会问这是否分散了精力？在我们拥有这样的管理团队的情况下，不会分散精力。
10到15年前可能会，但现在不会。
对我来说，这是15年努力的成果，我认为新业主会很好地利用它，这对Emcor和股东来说都是一个很好的结果。
看看投资组合的其他部分，我们一直在寻找机会。
作为承包商，如果你经营得当，你会考虑如何最大化利润率。
楼宇服务板块，三分之二是机械服务，三分之一是现场服务。
现场服务几乎不需要资本，机械服务可能是Emcor最稳定的业务，是高个位数EBITDA利润率的业务，几乎100%的资产回报率，我们是市场领导者。
现场服务对一些客户来说是重要的一部分。
工业服务板块面临挑战，但团队非常出色。
回到分散精力的问题，没有分散精力。
团队很棒，但目前客户群体非常困难，他们有时认为零利润是可以接受的。
Justin，你问到了并购。
对我们来说，并购主要集中在核心市场，即美国的电气建筑、机械建筑和机械服务领域。
这些是我们想要投资的领域，包括楼宇自动化和控制。
这不是一项全球性业务，绝对不是。
有人试图让我们走向全球，但想想我们的优势始于优秀的熟练劳动力，了解当地市场情况，能够部署和吸引人才。
世界上有很多地方不重视熟练劳动力，他们只是投入更多人力，而且不一定以安全和高效的方式进行。
因此，这绝对是一项美国业务，我们做得非常好，作为美国业务，我们有足够的增长机会。
你提到资产回报率非常高，而且你们资本密集度低。
从高层来看，你们是GAAP报告公司，ROIC一直持续在20%以上。
能否简要介绍一下你们的增长算法，显然会有各种因素影响，利润率会波动，但你们如何看待利润率的维持、收入增长、自由现金流转换。
我认为，如果我讲得不对，Jason会补充。
我认为在可预见的未来，我们的建筑业务有机增长可以达到高个位数，这将由数据中心、医疗保健、高科技（半导体领域会有波动）以及传统制造业、给排水工程等核心市场和仍存在的小型项目推动。
我们的建筑业务包括电气和机械板块。
楼宇服务板块的增长率将高于GDP，可能比GDP高出2-3个百分点。
工业服务板块将根据检修计划波动。
至于利润率，作为承包商，利润率会在一定范围内波动，Jason稍后会介绍我们如何看待业务，但不会达到14%。
我们不会重复做同样的事情，有时会做类似的项目，但下一个检修项目就不同了。
我们可以保留想法，但这不是制造工厂，一年前实施的生产力举措可以锁定标准成本，从而大致了解利润率。
我们完成项目，开始新项目，投资新市场，初期利润率自然较低。
我们有GMP合同（保证最高价格合同）与固定价格合同，目标价格合同等，有时我们做更多的TNM（时间和材料合同）。
未完成订单（RPO）也是如此，有时合同金额为2亿美元，我们不仅在财务数据上遵循GAAP，未完成订单也遵循GAAP，是真实的合同，不可取消部分。
因此，有时我们看起来有所不同，相信大家足够聪明，可以在我们提供的细分数据中加回摊销和折旧。
但关键是利润率会波动。
这是一个基于项目的业务，我们收到了很多关于季度电气板块利润率以及Emcor整体和各板块利润率的问题。
我们的回答是，如果你看12-24个月的滚动平均值，这大致是每个板块和整个Emcor的利润率水平。
但季度之间会有波动。
以电气板块为例，在24个月的8个季度中，利润率低至10%，高至15%、13.8%，但平均来看，在12-24个月的滚动期内会回归平均水平。
关于增长，我们做了很多工作。
以建筑板块为例，与更广泛的非住宅市场相比，在五年期内，我们的历史增长率比非住宅市场高出500-600个基点，我们认为未来这一比例将保持不变。
对于整个Emcor，可能比非住宅市场高出200-300个基点。
这些都是长期数据。
人们会混淆的另一件事是市场份额，对我来说，这是最没有意义的。
首先，定义市场。在我与Carrier合作以及成长过程中，没有一个定义可以得出真实的市场份额数字。
我们不这样思考，我们思考机会，思考在地理或终端市场拓展业务。
作为承包商，我们通常采取2-5年的视角，我们不是在构建具有知识产权的产品，不需要10-15年的视角，我们可以在不同领域之间调配资源。
举个例子，我们从2019年服务3-4个数据中心市场，到今天服务17个。
如何做到的？我们利用现有的资产，即拥有优秀电工和管理人员的公司，他们之前做过医院或工业项目，再从公司其他部门抽调愿意从事该业务的人员，对他们进行培训。
非常成功。
此外，通过收购，收购那些可能无法进入超大规模项目、只做部分业务的公司，再由我们的专家指导。
负责我们电气和机械板块的两位先生，Brian和Dan，在机械和电气方面，可能比全国任何人都更了解如何建造数据中心或高科技制造工厂。
他们知道如何通过有机增长、收购或应客户要求在新市场启动业务来调配资源。
由于时间快到了，走廊里会有分组讨论，但因为你多次提到数据中心，观众的一个问题是，如果数据中心市场出现低迷，考虑到项目规模变得如此之大，你们如何管理，比如可变成本。
显然，如果目前占业务24-25%的收入减半，那么12.5%的业务就会消失，这不是我们第一次经历这种情况。
应对策略是什么？首先寻找其他机会。
但我猜，如果数据中心市场大幅调整，很多制造商也会陷入困境。
你是否在现场看到过所有的开关设备、冷水机组、空气处理器、裂解装置等设备？
我们知道如何削减成本，我们非常擅长。
Emcor的核心指标是净资产回报率，这是我们员工的薪酬基础。
目前，我们部分业务所在的地区正处于低迷期，我们是大公司，他们怎么做？
无论是工会还是非工会的技工，劳动力都具有灵活性，几乎没有遣散成本，我们回归核心人员，一些工头再次成为工作工头或熟练工，继续奋斗。
这就是为什么作为承包商，我们不进行大规模固定成本投资，尽量保持灵活和敏捷。
这就是为什么我们不购买所有升降机，不购买车辆而是租赁，是联合租赁公司（United Rentals）等租赁公司的最大客户之一，谨慎增加预制空间。
今年我们将增加450,000平方英尺的空间，我们看待这些空间的标准是三年回收期，目前我们对未来三年有很好的可见性。
最后，我在财报电话会议上也提到过，大约一个月前，我们的80名数据中心团队成员在Miller Electric举行了会议，进行了精彩的思想交流。
还有四位大型超大规模数据中心业主也参加了，他们想确保我们与他们的发展方向一致，向我们展示了他们到2031年的建设计划。
看起来我们会非常忙碌，而且他们似乎无法满足产品制造的需求，而且在此期间他们有电力供应，但短期内（未来5-8年）唯一的解决办法是燃气轮机，而燃气轮机公司的订单已经排到了2031年。
因此，我们有很多事情可以做。
很好。
如果大家有更多问题，可以在分组讨论中交流。
感谢大家对Emcor的关注，我们为长期以来建立的公司感到自豪。
非常感谢。
谢谢。