保罗·凯伦伯格（首席执行官）
埃里克·德奥利维拉（首席财务官）
格雷格·罗布斯（投资者关系）
亚历克斯·帕里斯（巴林顿研究公司）
贾里德·奥斯汀（罗斯资本伙伴公司）
您好，感谢您参加今天的电话会议，讨论ZSpace截至2025年9月30日的第三季度财务业绩。今天与我们一同出席的有ZSpace首席执行官保罗·凯伦伯格、首席财务官埃里克·迪奥利维拉以及Investellations的格雷格·罗布斯。在他们发言后，我们将开放电话会议供分析师提问。在我们进一步讨论之前，我想将电话转给罗布斯先生，由他宣读公司的安全港声明。格雷格，请讲。
谢谢操作员。下午好，感谢您参加我们讨论2025年第三季度财务业绩的电话会议。在我们开始之前，我想提醒大家，本次电话会议上发表的某些声明可能被视为前瞻性陈述。这些陈述基于我们当前的预期和信念，受可能导致实际结果与预期存在重大差异的风险和不确定性影响。此外，我们可能会讨论某些关键业务指标，这些指标是非GAAP财务指标。关于这些非GAAP指标的描述以及与最直接可比的GAAP指标的任何比较，请参见我们在公司网站投资者关系部分发布的收益报告。
现在，我想将电话转给ZSpace的首席执行官保罗·凯伦伯格。
保罗，谢谢大家，下午好。感谢大家参加我们的第三季度收益电话会议。我是ZSpace的首席执行官保罗·凯伦伯格，和我一起的是我们的首席财务官埃里克·德奥利维拉。我们很高兴分享ZSpace第三季度的业绩以及我们在推进战略重点方面取得的进展。我们第三季度的业绩反映了我们对推进战略的专注以及对可控因素的把控。在本季度，我们的软件和服务收入占总收入的50%以上，推动毛利率扩张超过640个基点。这一业绩得益于强劲的客户续约以及我们软件产品的持续采用，这是我们战略的关键部分。
此外，我们的收入环比增长18%，这证明了我们的执行力以及为客户创造价值的严谨专注。尽管宏观经济和资金存在持续的不确定性，但我们在产品和创新方面取得了重大的内部进展。正如上一季度宣布的那样，我们完成了对Second Avenue Learning的整合，从而推出并交付了我们的职业探索应用程序。我们对团队对卓越的奉献精神以及他们快速高效地交付创新的人工智能驱动教育产品的能力感到满意。此外，为了支持我们的全球扩张并确保在各种教育地区的可访问性，我们正战略性地利用人工智能来消除语言障碍。
人工智能使我们平台上的快速高效翻译成为可能，包括网站内容和应用程序界面，并提供能够理解和使用50多种语言进行交互的工具。这一举措不仅扩大了我们的全球影响力，还确保了学生和教育工作者，无论其母语如何，都能充分利用ZSpace屡获殊荣的教育体验，显著扩大了我们的全球覆盖范围。在此基础上，我们开始与GEMS教育集团在其位于迪拜的旗舰研究与创新学校部署我们的解决方案。这一合作伙伴关系是阿联酋K12教育领域AR/VR学习整合的区域首例，使学生能够通过交互式三维模拟探索复杂的STEM概念。
除迪拜外，我们还在意大利、保加利亚、波兰以及中东其他地区获得了部署项目，继续在国际市场建立势头。尽管美国的资金不确定性持续存在，但我们也取得了有意义的客户胜利。保加利亚的主要合作伙伴Union Interactive扩大了ZSpace的使用范围，将其作为欧盟资助的K12国家STEM项目的一部分。在佛罗里达州，迪克西县学区为高中生对机器人和健康应用进行了重大投资，该投资由劳动力发展激励赠款资助。最后，在阿拉巴马州，挑战者学习中心部署了ZSpace，以加强小学STEM教育，培养STEAM和STEM兴趣与学习。
最后，我们对ZSpace的长期增长潜力以及实现愿景的能力仍然充满信心。也就是说，考虑到美国教育 funding环境中与关税影响相关的持续不确定性，我们对第四季度持谨慎乐观态度。重要的是，这种谨慎并非客户需求的反映。最近的胜利和持续的参与表明，现有客户和潜在客户都继续对我们的解决方案表示兴趣并希望扩大使用。我们相信，随着联邦教育政策的不断形成和 funding机制变得更加可预测，我们业务的长期前景将得到加强。
接下来，我将把电话转给ERIC，由他更详细地介绍我们的财务业绩。
埃里克，谢谢保罗。在您考虑我们的业绩时，请记住，我们的收入主要在笔记本电脑 unit发货或软件许可证密钥履行时确认。这包括在履行多年度软件许可证的期间确认其全部价值。由于这种收入确认处理方式，我们只有一小部分收入是快速确认的。我们的财务业绩可能会出现季度间和年度间的波动，这夸大了业务的潜在季节性。今年以来，我们看到了两个主题：内部执行成功推动产品创新、收入质量和支出管理，以及关税政策和教育 funding不确定性带来的外部阻力。
在我们回顾截至9月30日期间的财务业绩时，这两个主题仍然很明显，现在让我们深入了解我们的年初至今业绩。年初至今，收入为2300万美元，同比下降22%。正如我们在第一季度和第二季度业绩中指出的那样，我们的软件和服务收入表现出色，占收入组合的48%，而去年前九个月为42%，上升了6个百分点。这种动态仍然是毛利率扩张的重要驱动力。如前所述，我们的损益表反映了多年度软件许可证收入期间。为了更好地描述业务的运行率健康状况，我们提供了两个非GAAP软件运营指标。截至2025年9月30日，可再生软件的年化合同价值为1020万美元，与12个月前相比下降10%。
此外，截至2025年9月30日，ACV至少为50,000美元的客户的净美元收入留存率为77%（针对截至2024年9月30日存在的客户）。这两个指标的不佳表现归因于两个大客户，他们去年共同扩大了ZSpace的业务范围，但由于宏观因素，此时无法完全续签其扩展承诺。若剔除这两个客户，ACV将同比持平，NVRR将为94%，表明更广泛的客户群保持稳定。截至9月30日的九个月期间的预订量为2270万美元，与去年同期相比下降35%。
毛利润为1090万美元，与去年同期相比下降10%。这包括第二季度因终止软件许可证库存而产生的一次性费用，这一方面与我们退出中国市场有关，另一方面也与我们通过应用程序收购和内部开发将以前转售的第三方标题内部化的持续努力有关。毛利润还受到适用关税和关税的影响。尽管我们在很大程度上按美元基础将这些视为转嫁成本，但这样做会导致一定的利润率压缩。九个月期间的毛利率为47.3%，与去年同期相比上升6.4个百分点。
盈利能力的改善继续由今年早些时候确定的三个因素驱动：硬件与软件和服务收入的有利组合，在年初至今期间为利润率扩张贡献了2.4个百分点；以及基于费率的因素，包括具有更好价格和性能配置的新硬件产品以及ZSpace自有软件内容数量的增加。这些基于费率的因素在年初至今期间额外带来了4个百分点的利润率扩张。不包括基于股票的薪酬，运营费用在今年前九个月增长了9%。
占我们大部分运营费用的人员相关成本在同一可比期间同比增长3%，同样不包括基于股票的薪酬。现在来看第三季度，第三季度收入为880万美元，同比下降38%，而去年同期包括了一笔异常大的客户订单，今年没有完全重复。值得注意的是，这比第二季度环比增长18%。如前所述，高利润率收入的强劲势头持续到第三季度，软件和服务占总收入的57%。如前所述，这是11个百分点的组合转变，具有重大的毛利率影响。
美国K12市场的动荡持续存在，导致全国各地学区的采购模式不可预测和延迟。截至9月30日的三个月期间的预订量为740万美元，同比下降37%。CTE客户推动了49%的预订价值，高于去年同期的41%。同期毛利润为450万美元，毛利率为51.2%，与去年第三季度相比上升6.4个百分点。这延续了我们连续五个季度实现的盈利能力改善。在本季度，11个百分点的收入组合转变贡献了4.3个百分点的利润率增长，基于费率的因素推动了2.1个百分点的改善。
若剔除0.1百万美元的关税不利影响，第三季度毛利率将为52.3%。不包括基于股票的薪酬，本季度的运营费用为660万美元，同比增长4%。不包括基于股票的薪酬，占成本大部分的人员相关成本与去年同期相比增长5%。现在来看2025年最后一个季度的展望，今年以我们面前熟悉的障碍以及本季度前六周政府停摆的挑战结束。显然，正如我们第三季度业绩中软件和服务收入所占比例所证明的那样，我们的许多客户仍然重视ZSpace在其教室和培训环境中的贡献。
然而，目前整体前景仍然难以预测。正如全年所显示的那样，我们对提高硬件和软件收入质量并推动公司实现盈利的能力仍然充满信心，但在美国教育部门当前情况下，无法可靠地预测业务量。因此，我们将继续避免发布正式的财务指导。现在，我将把时间转回给操作员进行问答环节。
谢谢。女士们，先生们，现在如果您想提问，请在电话上按11星号，等待您的姓名被宣布。要撤回您的问题，只需再次按11星号。请稍候，我们正在整理Q&A名单。我们的第一个问题来自巴林顿研究公司的亚历克斯·帕里斯（Lennis Malpin）。
谢谢。感谢您抽出时间回答我的问题。本季度的收入表现不错。超出了我们的预期。在这个仍然不确定的环境中，也超出了共识。深入探讨环境的不确定性。您提到了这一点。我想先谈谈 funding环境，但在谈这个之前，您提到了本季度前六周的政府停摆。这对ZSpace有直接影响吗？还是仅仅是影响决策的另一个不确定性因素？
埃里克，你想回答这个问题吗？
是的，我可以回答这个问题。保罗，你可以补充。谢谢你的问题，亚历克斯。我认为看待停摆的方式是，在很多方面，这感觉就像我们全年感受到的那种阻力，我们的最终用户在做出采购和 funding决策时面临障碍，并且在获取这些资金方面面临额外挑战。在本季度的前六周，他们最大的障碍只是无法获取本应从各个联邦部门（无论是劳工部还是教育部）下拨的资金，这在很多情况下影响了产品的接受 shipment以及与我们签订采购订单的前期决定。
所以在很多方面，这感觉和今年上半年差不多。在其他方面，这是一个略有不同的问题，不一定影响他们的决策，而是影响他们决策的时机。
是的，我也是这么想的。因为学校购买你们产品时会使用哪些联邦资金，考虑到K12 funding的绝大部分来自州和地方，但像Title one等资金来自联邦政府。但我的理解是这些资金继续在流动。
如果可以的话。
保罗，你想从这个角度来谈吗。是的，好的。
是的，让我来谈这个问题。亚历克斯，你很清楚，我们的业务有两个不同的部分，CTE业务，其 funding大部分来自Perkins，而且资金是流动的。我认为资金流动的速度因州而异，如果我可以这么说的话。但CTE方面的 funding正在流动。在K12 STEM方面，10%的 funding来自联邦教育部。我们参与了许多不同的标题计划。其中一些甚至是像Title one这样的项目。
但正如你所指出的， funding的绝大部分来自州和地方。我认为这只是整体宏观环境的问题。为了给你更多细节，大约三周前我参加了一个有一群学监参加的会议。我不会说出他们的名字，但大约有60人，我大概和其中15人交谈过。他们都认为情况已经回到了以前的样子，但有一个重要的细微差别，即联邦 funding现在直接流向各州，没有附加条件。
当我说没有附加条件时，如果你还记得，作为政府教育改革的一部分， funding不再与特定的标题法案挂钩。再说一次，Title one和其他一些标题有很多像特殊教育学习、英语学习项目、补充性的东西。它们不再有这些联系。所以，我认为我们继续使用的术语是谨慎乐观。实际上，在大环境下。感谢你对我们业绩的评价。我们再次持谨慎乐观态度，这可能是最好的说法。
好的，这说得通。我很感激。保罗，在谈论你最近的胜利时，无论是在新闻稿中还是在你的准备发言中，我不确定你是否提到了丹伯里。丹伯里学区的新闻稿看起来很有趣。它是康涅狄格州最大的高中区，总体排名第七。那里的部署情况如何？是一所高中和三所中学，还是最终会更多？
最终，我们现在处于开始阶段。还有更多的机会。我们希望它能扩展到整个学区，我认为还有更多的机会。我们最近刚刚宣布了这一消息。它已经在那里部署了，我们知道。正如我们之前讨论过的，对Second Avenue Learning的收购有助于推进这一项目，我们对他们对软件业务的满意度以及续约情况感到满意，我们希望能留住他们。目前，它主要集中在中学和高中。我认为该学区大约有12,000名学生。另外一个我想提到的，你没有问，但它在中东，我现在碰巧在中东，本周会见了GEMS教育集团。GEMS教育集团是世界上最大的私立学校网络，他们在一个全新的设施中建立了ZSpace教室实验室。我本周正在与高级领导人会面，我们正在努力。在GEMS教育集团内部进一步扩大规模还没有定论。
当我说扩大规模时，是指在整个阿联酋、沙特市场以及中东地区，他们在英国和印度也有学校。所以这还处于非常初期的阶段。
这听起来很令人兴奋。但是，本质上，你把它放在这个教室实验室里，做得很好，他们使用它，随着时间的推移，有机会推广到其他学校。这就是想法，对吗？
正确。同时，在现有学校中推出额外的软件应用程序也是机会。在丹伯里的案例中，我们希望他们使用更多的应用程序，坦率地说，也希望有更多的设备，以扩大覆盖范围。
好的。然后，在我谈论同一个话题的时候，你谈到了，埃里克谈到了净美元收入留存率77%，并说这在很大程度上是由于两个大客户，他们去年共同扩大了业务范围，但无法以相同的速度续约。也许可以再详细说明一下。
是的，保罗，我来回答这个问题。亚历克斯，没错。对我们来说，特别令人鼓舞的是，其中最大的一个客户在其学区的六所学校部署了几百台（不到1000台）设备。面对许多学校、我们的许多K12客户正在面临的同样预算限制，他们决定不完全续约。他们从一个七位数的软件续约客户变成了一个中六位数的客户。就其本身而言，如果你剔除这个客户，这两个指标同比基本上都是持平的。
现在，具体来说，令人鼓舞的是他们如何决定在明年的预算中为自己留出空间。他们并没有让所有设备都停止使用，所以他们在学区的六所左右的学校里大约有700台、800台设备，他们保留了所有这些设备。所以他们减少了这些设备上的一些软件标题，但他们在所有7000、8000名学生的课桌上保留了ZSpace的存在。所以换句话说，我们仍然在耕种同样的土地。那里种植的作物 fewer了，但他们在与ZSpace的下一年体验中保留了相同的足迹。
这是令人鼓舞的。所以，当预算限制不那么普遍时，他们可能会在那片土地上增加额外的软件标题。
正如保罗所说，谨慎乐观。
顺便说一下，如果我可以补充更多细节，亚历克斯。这是公开信息，所以我不是在说任何机密内容，但在过去一年半里，圣路易斯的学监层面发生了巨大变化，我称之为动荡。他们经历了两位学监，我只能说董事会层面也有很多混乱。除了 funding挑战和不得不做出关闭学校的决定外，从学区的角度来看，这确实是一个非常困难的情况。但我们很高兴他们仍然与我们合作，继续使用我们的产品，我们在未来有追加销售的机会。
太好了。然后，在我还在谈论这个话题的时候，你谈到了，埃里克谈到了净美元收入留存率77%，并说这在很大程度上是由于两个大客户，他们去年共同扩大了业务范围，但无法以相同的速度续约。也许可以再详细说明一下。
是的，保罗，我来回答这个问题。亚历克斯，没错。对我们来说，特别令人鼓舞的是，其中最大的一个客户在其学区的六所学校部署了几百台（不到1000台）设备。面对许多学校、我们的许多K12客户正在面临的同样预算限制，他们决定不完全续约。他们从一个七位数的软件续约客户变成了一个中六位数的客户。就其本身而言，如果你剔除这个客户，这两个指标同比基本上都是持平的。
这是令人鼓舞的。所以，当预算限制不那么普遍时，他们可能会在那片土地上增加额外的软件标题。
正如保罗所说，谨慎乐观。
顺便说一下，如果我可以补充更多细节，亚历克斯。这是公开信息，所以我不是在说任何机密内容，但在过去一年半里，圣路易斯的学监层面发生了巨大变化，我称之为动荡。他们经历了两位学监，我只能说董事会层面也有很多混乱。除了 funding挑战和不得不做出关闭学校的决定外，从学区的角度来看，这确实是一个非常困难的情况。但我们很高兴他们仍然与我们合作，继续使用我们的产品，我们在未来有追加销售的机会。
太好了。然后，我再问最后一个简短的问题，关于 guidance。我理解在目前情况下你无法可靠地预测业务量，但从季节性来看，通常收入会从第三季度到第四季度有所增加。你认为今年这种模式会持续吗，不涉及具体数字或幅度，还是有可能环比下降？
保罗，我来回答这个问题。我认为政府停摆是一个巨大的未知数。因为我们的收入确认与产品的实际 shipment和履行相关，而且我们很少有收入是按比例确认的，所以至少在今天，这是一个无法回答的问题。你说得对，通常我们会看到收入在第四季度环比增长，或者至少看到来自第三季度末订单履行的相对强劲的收入。政府停摆意味着这些 shipment的时间仍然不确定。
好的，太好了。谢谢。我很感激。我会回到队列中。
谢谢。我们的下一个问题来自Broad Capital Partners的罗希特·库尔卡尼。您的线路现在已接通。
我是贾里德·奥斯汀，代表罗希特提问。感谢您回答我们的问题，并深入探讨劳动力和CTE领域的一些最新发展。您能详细介绍一下您最感兴趣的一些发展，以及CTE的整体发展趋势吗？谢谢。
埃里克，让我先回答这个问题，如果你想补充数字，尽管补充。贾里德，正如我之前所说，我会说CTE领域和CTE市场的氛围，再次强调，我们进入市场的方式，实际上有两个部分。一个是K12 CTE市场，另一个是社区学院和其他类型的劳动力发展群体。现在的K12 CTE业务。我们有很多待处理的交易，我会说 funding确认待定，我认为业务发生了变化。
顺便说一下，CTE funding得到了两党的支持，我们对业务的这一方面感到满意，所以它可能有所放缓。我们与许多客户交谈过，他们对我们业务的最大共鸣是我们宣布的职业探索应用程序。
我知道我们讨论过它，我们已经发货并投入市场。它确实是我们职业发展的起点，可能是职业和技能行业。正如我们之前发布和宣布的那样，我们正在使用人工智能，我们正在与OpenAI合作，并在职业探索中使用人工智能。我们的计划是，再次强调，这是公开的，发布我们所有的应用程序并将人工智能嵌入到应用程序中。这是我们现在正在努力的事情。所以我认为CTE中的职业探索部分非常受欢迎。
12月将举行最大的年度会议ACTE，我认为下个季度我们会有更多详细的答案来回答你的问题。一旦我们通过了那个会议，埃里克，我不知道你是否想谈论任何其他数字。我知道你谈到了CTE业务的季度环比情况。
是的。既然你提到了职业探索，我认为值得注意的一个令人鼓舞的事情是，你会记得在第二季度初，我们完成了对Second Avenue Learning的收购，我们表示该团队的部分目的是推动路线图加速并尽快推出新产品。我们的职业探索产品由该团队交付并在第三季度投入市场。所以产品上市速度非常快。从这个想法的构思到通过我们的销售团队实际推向市场和获得预订，我相信，仅该产品在第三季度就实现了六位数的预订价值。
我认为这一方面让我们内部感到鼓舞，因为我们能够如此迅速地将产品推向市场，另一方面也凸显了我们所处的有利位置，CTE市场渴望这种不仅能加速学生通过培训获得所需资格的工具，也渴望帮助指导学生进入最适合他们的项目的机构。所以部分原因是我们对成功将产品推向市场感到非常满意。
我们发现市场非常接受，并且在完成对Second Avenue的收购后六个月内就达成了销售，我认为这凸显了我们在该领域的增长潜力。展望未来。
顺便说一下，贾里德，还有一个细节，非常实际，但你可能注意到在过去六周左右，我们宣布了机器人应用领域套件的扩展。下周我们将发布另一份新闻稿，介绍CTE内的另一个重要领域，这将扩大我们的产品范围。
太好了。谢谢你们俩。您最近宣布了Inspire 2笔记本电脑的全球上市。您能讨论一下国际业务对公司的贡献，以及您是否看到任何剩余的关税或供应链挑战吗？
谢谢。让我先谈国际业务部分，然后埃里克，我让你谈关税部分。国际上，我想说我们一直有非常强劲的需求。坦率地说，这不是我们真正关注或投资的领域。显然，考虑到美国今年到目前为止的动荡，我们对它给予了更多的关注。在最近的一份新闻稿中，我们谈到了我们在意大利、保加利亚和波兰的合作伙伴，以及GEMS的重点。再次强调，GEMS总部位于迪拜，是一个非常注重高端的私立学校系统。
对我们来说，这是为了扩大国际业务。所以我认为你会看到越来越多的这种情况。我们在这一领域有更多的机会，并且正在建立越来越多的渠道。关于关税，我会把第二部分交给埃里克，如果贾里德你对回答不满意，可以跟进提问。埃里克，请讲。
是的，我认为关税在第一季度和第二季度初对销售活动的破坏性最大，当时关税变化很大且不稳定。我们现在在第三季度，你会在我们的文件中看到，它们对毛利率的影响约为1个百分点。我们在很大程度上把关税视为美元基础上的转嫁成本，但这仍然造成了少量的毛利率压缩，因为我们没有将关税影响加价。你还问到了对供应链的影响。
我们并没有真正注意到关税对供应链造成太大的混乱。现在最大的影响来自于教育 funding最终如何从联邦 funding工具流向个别学校，学监可以做出这些决定的不确定性。在这个层面，关税不是一个因素， funding是一个因素。在损益表上，关税确实是一个因素，但考虑到我们在盈利能力方面获得的其他顺风，对毛利率的影响相对较小。这有帮助吗？
是的，谢谢。
我想上个季度你谈到了将一些核心组件的制造从中国转移到泰国。你能谈谈这是否开始带来好处，或者我们处于什么阶段吗？另外，暗示有新的硬件推出，你能谈谈我们应该期待毛利率从现在开始如何变化吗？谢谢，
埃里克。我先谈一下，你可以补充。贾里德，下周你会看到一份新闻稿，当我们谈论硬件时，不是笔记本电脑，而是交互组件。它在某种程度上是公开的，但还没有正式发布新闻稿。这是新的触控笔。所以下周你会读到更多关于它的内容。我实际上已经向很多人展示了它，人们称它为改变游戏规则的产品。所以我们认为它将简化人们使用ZSpace的一切方式，所以我认为它非常有影响力。
埃里克可以谈论它的利润率部分。埃里克，你想谈那部分吗？
是的，我很乐意。所以我们毛利率扩张的关键驱动因素，我们之前讨论过。一个是软件和硬件之间的组合。你在本季度清楚地看到了这一点。回顾过去，每年这都为毛利率扩张贡献了200到300个基点，这是我们软件和硬件收入中的结构性因素。在软件方面，随着我们将更多的第一方内容推向市场，你会看到软件成本的变化，正如我们在队列中分解的那样。在硬件方面，思考这个问题的方式不是持续的上升斜率，而是随着具有改进价格性能特性的新笔记本电脑级硬件的推出而出现的一系列阶梯式变化。
有了新的跟踪设备，新的交互设备，你应该期待再次看到一个小的、适度但可测量的结构性改进，这将在未来的报告期内表现为硬件相关成本的阶梯式改善。我们在这里看到的最大吸引力首先是用户体验。保罗提到了这一点。这很令人兴奋，用户体验要好得多。其次，在物流方面，需要管理的外围设备 fewer了，如果你是学区的IT主管，这将很有吸引力，显然，生态系统中的硬件 fewer意味着成本更低，而且在向学校提供解决方案时需要运输的盒子 fewer了，我们预计运输和处理也会有所改善。
所以再次强调，变化不大但具有结构性，你会看到一次性的阶梯式改善，并在未来的报告期内保持。谢谢你们俩。
这非常有帮助。我会把时间交给其他人。
谢谢贾里德。
谢谢。女士们，先生们，目前没有更多问题了。我现在将电话转回给保罗·卡尔滕伯格先生作总结发言。
谢谢。今天的收益电话会议到此结束，我只想感谢大家的参与，我们期待着下一次会议，并顺利度过第四季度和2025年。谢谢大家。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，现在您可以挂断电话了。